Читать книгу: «Наука завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», страница 3

Мы кормим детей мясом и картофелем, поим их молоком, чтобы у них были силы и энергия каждый день. Но отчего-то лишаем их слов благодарности, признания талантов и значимости их маленьких побед. Ребенок, с детства знакомый с похвалой и признательностью, живет с утренним пением птиц в душе: они вдохновляют его и дают обещание чудесного дня. Энтузиазм, который не оплатишь никакой другой валютой, кроме искренней благодарности.

В этом моменте я хочу остановиться на слове «искренний».

Некоторые читатели справедливо могут возразить: «Подхалимаж не работает – по крайней мере, не с умными людьми!» И будут правы: подхалимаж не работает. Ну, только если вы не Бенджамин Дизраэли, премьер-министр Великобритании времен королевы Виктории. Он искусно и по-настоящему гениально заваливал монаршую особу комплиментами, благодаря чему прославился как самый изворотливый политик, когда-либо допущенный к управлению Британской Империей. Но это – исключение, а не правило. Подхалимаж такого уровня едва ли по силам вам или мне.

В долгосрочной перспективе лесть приносит вреда намного больше, чем пользы. Эта фальшивая банкнота подведет вас именно в тот момент, когда вы решите ей расплатиться.

«Не бойтесь врагов, атакующих вас оружием. Бойтесь друзей, чествующих вас лестью», – это написано на пьедестале бюста генерала Альваро Обрегона в Чепультепекском дворце в Мехико.

«Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес», – это один из шести заветов, которые появились на стене в Букингемском дворце при короле Георге V.

Так в чем же разница между похвалой и лестью?

«Лесть – это когда вы говорите человеку то, что он хотел бы думать о себе». Когда-то я видел такое определение.

Похвала искренна – лесть фальшива.

Похвала идет из души – лесть просачивается сквозь зубы.

Похвала бескорыстна – лесть всегда преследует эгоистичные мотивы.

Получать похвалу любят все – лесть не любит никто.

Да, некоторые люди бывают столь голодны до простой человеческой благодарности, что с энтузиазмом вкушают лесть, как умирающий от голода человек готов есть траву, корешки и даже падаль с опарышами.

Я ни в коем случае не предлагаю никому льстить! Наоборот, предостерегаю вас от этого. Я призываю жить и мыслить по-новому: с искренней благодарностью в сердце.

Лесть поверхностна и фальшива – и потому чаще всего приводит к неудаче для обеих сторон.

Если бы лесть действительно была одним из лучших инструментов достижения желаемого, все давно бы освоили ее, как осваивают управление автомобилем. Если бы лесть так хорошо и надежно работала, не давала бы осечек и помогала управлять людьми – ее преподавали бы в школе и считали обыкновенным способом коммуникации. Но фальшь подхалимства вскрывается слишком быстро и дает противоположный эффект.

«Неважно, на каком языке вы говорите – слова всегда раскроют вашу истинную сущность», – так говорил американский поэт и философ Ральф Уолдо Эмерсон.

Люди, которые нас окружают, жаждут признания 24 часа в сутки и семь дней в неделю. Все мы – я, вы, ваша бабушка и сын, ваш парикмахер, подчиненный и кассир в магазине отчаянно хотим почувствовать себя значимыми. Не отказывайте им в благодарности, потому что искры даже маленькой похвалы способны разжечь огромные костры энтузиазма и вдохновения.

95 % времени человек думает о самом себе. Таковы мы, люди, и это не вопиющий эгоизм, а простой факт. Но если мы возьмем хоть небольшой процент от этого времени, скажем, 5-10 %, чтобы подумать о хороших качествах других людей – мы от этого только выиграем. Давайте не будем предавать забвению простые добродетели, а станем признавать успехи наших детей, супругов, сотрудников и партнеров. Щедро и искренне хвалить. Отыскивать в каждом, кто встречается на пути, что-то выдающееся, стоящее благодарности и признательности.

Поверьте, люди будут помнить ваши добрые слова намного дольше, чем вы сами.

Глава 3. «За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве»

Ставьте себя на чужое место

Каждый год в разгар лета я езжу на рыбалку на север штата Мэн. Лично сам я безумно люблю клубнику со сливками и не разделяю вкусовых пристрастий рыбы к червякам. Но когда я собираюсь закинуть удочку в озеро, то не цепляю на крючок ягоду клубники. Какая разница, чего хочу я? Я думаю о том, что по вкусу рыбе. Поэтому на рыбалку я иду с заготовленной банкой с червями и кузнечиками:

– Миссис рыба, кушать подано! Попадись-ка на крючок.

Почему же мы поступаем с людьми совсем наоборот, пытаясь убедить их через методы и предпочтения, которые по нраву нам, а не им?

Ллойд Джордж, премьер-министр Великобритании в 1916–1922 гг., так объяснял тот факт, что он единственный смог остаться у политического руля, в то время как прочие лидеры военной поры – Уилсон, Орландо, Клеменс – уже стали историей. «Если что и удерживает меня на плаву, так это умение подбирать правильную наживку для рыбы», – говорил он.

Говорить с людьми только о том, чего хотим мы сами, – это детский подход. Да, это может быть безумно интересно! Вам. Но беззаботная пора, когда все с восторгом слушают об увлечении сына или дочери, быстро проходит. Каждый взрослый думает только о том, чего хочет он сам. Пока вы рассказываете начальнику, что хотите взять дополнительный выходной, чтобы отвезти детей в парк аттракционов, он думает о том, как повысить стоимость предстоящей сделки. Или о жене, ставшей не в меру ворчливой. Наконец о том, что ему жмут эти чертовы новые ботинки. Запомните: каждый человек постоянно думает только о том, чего хочет он сам.

Эгоизм? Нет, всего лишь свойство человеческой натуры. Которое так и просится, чтобы мы использовали его для воздействия на людей:

Самый верный способ повлиять на других: говорить о том, чего хотят они, а не вы. И не просто говорить, но показывать пути, как они могут этого достичь.

Например, вы очень хотите, чтобы ваш сорванец-сын бросил курить. Вы уже сбились со счета, сколько раз упрашивали его оставить дурную привычку – мольбами или руганью, но вы транслировали ему только свое желание. «Я хочу, чтобы ты бросил курить!» – это тот вид послания, которые пролетают из одного уха подростка в другое, не встречая препятствий. Но попробуйте рассказать ему, что с посаженными сигаретами легкими он не сможет первым пробежать стометровку и не попадет в бейсбольную команду – и тогда этот камень преткновения сдвинется с места.

Об этом свойстве важно помнить независимо от того, с кем вы имеете дело: с бунтарем-подростком, ребенком, взрослым или… теленком.

Приведу пример: случай приключился с Ральфом Уолдо Эмерсоном и его сыном. Как-то раз они пытались завести уже подросшего теленка в амбар. Именно что пытались: Эмерсон толкал, его сын тянул за повод. А теленок стоял как вкопанный, не желая уходить с пастбища. Эти мучения заметила горничная-ирландка и решила помочь. Она подошла и засунула теленку в рот большой палец, и пока тот сосал, спокойно завела животное в амбар. Да, эта женщина не смогла бы написать диссертацию, но в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона и его сына – она дала теленку то, чего он хотел. В то время как мужчины думали лишь о том, что нужно им самим, и пытались добиться этого силой. Любое живое существо на этой планете делает только то, чего хочет.

* * *

Точно так же поступаете и вы с самого рождения. Здесь можно возразить: а как же благотворительность? Допустим, вы пожертвовали сотню долларов Красному Кресту. Но вы именно что хотели это сделать. Из желания помочь, совершить красивый поступок. Приблизиться к божественному бескорыстию. И вот что получается: желание испытать это чувство оказалось для вас ценнее сотни долларов. Хотели бы на порядок усилить свои ощущения? Прошу – впишите в чек тысячу!

Безусловно, некоторые жертвуют на благотворительность, потому что им стыдно отказать. Или об этом просит клиент или диктует условия контракт. Но тогда вы заплатите, потому что хотите другого: сохранить лицо или избежать неприятностей на работе. Но совершенно точно: вы делаете что-либо только потому, что чего-то хотите.

«Человек действует лишь тогда, когда чего-то вдохновенно желает. Моя лучшая рекомендация для всех, кто хочет повлиять на других: на начальника или ученика, на домохозяйку или политика. Первым делом пробудите в человеке потребность. За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве».

Так написал профессор Гарри Оверстрит в своей книге «Воздействие на человеческое поведение».

Эту науку хорошо усвоил бедный паренек родом из Шотландии, который начинал с двух центов в час за работу на ткацкой фабрике. И пусть он не доучился и четырех классов, но блестящий навык влиять на людей привел его к тому, что за жизнь он потратил 365 миллионов долларов на благотворительность. Его имя – Эндрю Карнеги. История знает прекрасный пример того, как талантливо бизнесмен умел пробудить в других людях потребность и заставить действовать.

Его невестка очень переживала за своих сыновей. Те учились в Йельском университете и были слишком увлечены студенческой жизнью – настолько, что игнорировали все письма из дома. Мать была на грани отчаяния, не получая ни весточки. В одной из семейных бесед Карнеги поспорил, что сможет заставить юношей ответить ему, без просьб и увещеваний.

Эндрю Карнеги написал в Йель пространное письмо, в которым не было ничего, кроме обыкновенных семейных россказней. Но в конце, в постскриптуме, вскользь упомянул: «Посылаю каждому из вас по пять долларов».

И не вложил в конверт ни одной банкноты.

Конечно же, ответ не заставил себя ждать: «Дорогой дядя Эндрю, премного благодарны вам за письмо, но…» – продолжение, полагаю, вы додумаете и сами.

Если вы хотите повлиять на человека, побудить его к действию – сделайте паузу и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Наши желания важны. Но значимы они только для нас, через них мы способны влиять лишь на собственные действия. Вдохновение низменно связано с потребностями человека. И если вы попробуете с помощью собственной потребности повлиять на чужое вдохновение – у вас ничего не получится. Мы загораемся и действуем только тогда, когда внутри вступают в «химическую реакцию» все эти компоненты. Поэтому, желая разжечь энтузиазм в других, зажигайте искры в их глазах.

* * *

Каждый год я провожу курс из 20 лекций. Для этих целей я снимаю конференц-зал одного и того же милого отеля на Лонг-Айленде на 20 вечеров подряд. Однажды, когда реклама курса уже вовсю работала, а почти все билеты были проданы, я получил письмо от управляющего. Он сообщал, что поднимает стоимость аренды в три раза.

Конечно, я был шокирован и платить не хотел. Я мог бы сию минуту позвонить ему и в гневной манере рассказать, как я не хочу платить. Или даже ворваться к нему в кабинет: «Абсурд! Билеты распроданы! Вы ополоумели?! Я не выложу такую баснословную сумму! Триста процентов!» – признаем правду, так поступил бы практически любой. Но это значило бы говорить только о своих желаниях. А как вы уже знаете, это никогда не работает.

Поэтому через два дня я лично приехал к управляющему, чтобы поговорить о том, чего хочет он.

– Ваше письмо совершенно меня обескуражило, – признался я. – Но я вас не виню. Понимаю, что ваша задача как управляющего – обеспечивать доходность отеля. Вы отвечаете за это своим местом здесь. Но позвольте вам наглядно расписать преимущества и недостатки положения, в котором мы с вами оказались.

Я взял лист бумаги и разделил его на две колонки с преимуществами и недостатками.

– Какие плюсы есть для вас в том, чтобы настаивать на своих условиях? Прибыль, безусловно. Либо я заплачу вам в три раза больше обычного, либо на 20 вечеров вы получите свободный конференц-зал, который сможете сдавать кому-то еще. Например, для танцев, собраний ветеранов или под мастер-классы по живописи. Будут ли стабильно зарезервированными (а значит, и прибыльными) все эти 20 дней? Увы, такой гарантии я дать не могу. Но уверяю, что практически все билеты на мой курс уже проданы. Поэтому, как ни крути, проведение моих лекций здесь – ваш самый большой плюс.

Управляющий задумался, но промолчал. Безусловно, я говорил лишь о том, чего хочется ему: получить деньги за сдачу зала в аренду. И побольше. Заметьте, я ни слова не упомянул о том, как мне не хочется раскрывать свой кошелек на его условиях.

– Теперь к минусам. Настаивая на таком повышении стоимости аренды, вы в итоге получите меньше денег. Вернее, вообще не получите: такой суммы, как вы хотите, у меня просто нет. Поэтому мне придется искать другое помещение. Но есть еще один недостаток, который в перспективе видится мне даже серьезнее. Люди, посещающие мои лекции, – не студенты и не скучающие домохозяйки. Это интеллигентные и образованные члены общества, состоятельные предприниматели. Они проведут в вашем конференц-зале 20 вечеров. Вдруг потом кто-то из них захочет снять ваш милый отель для свадьбы своей дочери? Устроить в зале прием для партнеров? Даже если вы заплатите 5000 долларов за рекламу в газетах, не сможете привлечь столько целевой аудитории. Прошу, взвесьте все плюсы и минусы и сообщите, изменится ли ваше решение.

На следующий день мне доставили письмо, в котором управляющий сообщил, что повышает арендную плату всего на 50 % вместо 300 % и будет несказанно рад видеть меня и всех моих дорогих слушателей.

Я ни разу не заговорил с ним о том, чего хочу или не хочу я. А лишь о его желаниях и о путях, которыми он может это получить.

«Вы спрашиваете меня, существует ли особый секрет успеха, – говорил Генри Форд. – Я считаю таковым умение поставить себя на место другого человека и посмотреть на ситуацию с его стороны так же четко и ясно, как и со своей».

Это очень простая истина, которую элементарно усвоить с первого раза. Просто ставь себя на место другого человека. Но, увы, эту истину отвергают 90 % людей планеты Земля 90 % времени.

* * *

Наверняка в вашем офисе на столе лежит немало деловых писем от маркетинговых предложений до переписок с клиентами. Если вы взглянете на них по-новому, то обнаружите, что многие из них напрочь игнорируют здравый смысл. Абсолютное большинство отправителей говорит только о том, что нужно им. Я приведу вам пример такого делового письма. Его составил руководитель отдела радиовещания крупного рекламного агентства из Нью-Йорка и отправил управляющим радиостанций по всей стране. В скобках в комментариях я попытаюсь передать реакцию предполагаемого получателя на то, что пишет этот человек.

«Господину N,

Город N, штат Индиана.

Добрый день, господин N!

Я представляю “…” и спешу сообщить, что наша компания стремится удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств для радиостанций Америки!»

(Пф, и что? Да хоть в космос летите, мне своих проблем достаточно. Банк задрал проценты по ипотеке, в моем доме завелись термиты, накануне обвалился фондовый рынок, а утром я проспал. Жена меня постоянно пилит, Джонсы не позвали на барбекю, а еще врач сообщил, что у меня гипертония и перхоть. В офис я прихожу уже на нервах. И в первом же письме читаю разглагольствования какого-то недоноска из Нью-Йорка о том, куда стремится его компания. Парень, быть рекламщиком – не твое, иди-ка ты лучше гнать виски!)

«Наша обширная клиентская база – основа стабильной работы радиостанций по всей стране, от западного побережья до восточного! Мы последовательно с каждым годом наращиваем объем вещания, что делает нас одним из крупнейших рекламных агентств США».

(Вы хвалитесь тем, что вы лучше всех на свете и круче, чем «Дженерал Моторс», «Дженерал Электрик» и армия США вместе взятые? Или просто хотите указать на мою ничтожность? Меня волнует только моя значимость и крутизна, парень. И поверь, я думаю об этом каждый день.)

«Нам бы хотелось, чтобы наши клиенты имели в распоряжении лучшие технологии радиовещания».

(Вам бы хотелось, поздравляю! А мне бы хотелось, чтобы сэндвич с индейкой, который делает моя жена, был повкуснее. Что вы за недоумки такие? Мне абсолютно наплевать, чего хочется вам, вашим клиентам, Муссолини или Бингу Кросби! Вам не приходило в голову сказать хоть что-нибудь про меня?)

«В связи с вышеизложенным мы просим вас занести нашу компанию “…” в список с предпочтительными адресатами для еженедельной информации о работе радиостанции. Нашему агентству важны любые детали вещания для рационального распределения эфирного времени!»

(Список с предпочтительными адресатами? Вот это наглость! Вы настолько крутые, а я столь ничтожен, что просите вы даже без «пожалуйста»? Отправляйтесь-ка в школу подучить манеры!)

«Ваш незамедлительный ответ о подробностях работы вашей радиостанции взаимовыгоден обеим сторонам».

(То есть ты прислал мне письмо-копирку, которое разослал по всем радиостанциям страны в количестве большем, чем по осени листьев опадает, а сам просишь меня тут же сесть и составить вдумчивый ответ? Моя голова занята термитами, гипертонией и ипотекой, но ты, конечно же, не в курсе! И вот только здесь, в этом «взаимовыгоден обеим сторонам», появился тонкий намек на то, что нужно мне. Но я все равно не представляю, зачем мне все это).

«С уважением, Господин Y, руководитель отдела радиовещания “…”, Нью-Йорк.

P.S. В приложении к данному письму – статья из журнала “Вестник города X”. Возможно, она вас заинтересует, и вы захотите пустить ее в эфир».

(Ух ты! Хотя бы в постскриптуме ты написал что-то про мою заинтересованность. Да ты гений! А почему было бы не начать письмо именно с этого? Похоже, что тебе нужен не «незамедлительный ответ о работе радиостанции», а прием у невролога – похоже, у тебя что-то с головой!)

* * *

Реклама – это искусство, пусть многие ее и недолюбливают. Это не просто инструмент рынка, но способ влиять на людей. Как видите, не всякий работник даже этой сферы обладает нужными навыками. Что уж тогда говорить про мясников и пекарей, про автомехаников и водителей трамваев?

А сейчас давайте немного попрактикуемся. Я покажу вам другое письмо. Оно пришло одному из слушателей моего курса, Эдварду Вермилену, от управляющего грузового терминала. Прочитайте текст, пытаясь мысленно «подчеркнуть красным карандашом» места, на ваш взгляд, ошибочные с точки зрения влияния на получателя.

«Компания “А. Зегарс и сыновья”

Фронт стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

Ко вниманию господина Э. Вермилена

Господин Вермилен!

Настоящим сообщаю следующее: наша логистическая компания испытывает сложности с приемом, обработкой и отправкой грузов из-за того, что основной объем товара приходит к нам во второй половине дня. В результате нагрузка распределяется неравномерно до полудня мы ожидаем грузов, а после сотрудники терминала сбиваются с ног – им приходится перерабатывать. В итоге многие рейсы опаздывают, задерживая доставку. Это сказывается на нашей эффективности в целом. Например, 10 ноября мы получили от вас большую партию с 510 единицами товара. Машина приехала только в 16:20. Как мы должны умудриться обработать такой объем день в день?

Пожалуйста, войдите в наше положение и помогите не допустить снижения эффективности наших услуг по обстоятельствам, которые от нас не зависят. Очень прошу вас, чтобы в день, когда вы собираетесь отправлять такие объемы, машина привозила весь или хотя бы часть товара до обеда. Если вы станете так делать, ваши же грузовики будут возвращаться из терминала раньше, а грузы уходить дальше по назначению в тот же день, а не на следующий. Все в выигрыше.

С уважением, Д. Б., Управляющий терминалом»

Господин Вермилен, вниманию которого взывало это послание, отправил мне свою реакцию на него: «Признаться, письмо вызвало эффект скорее противоположный тому, на который было рассчитано. Управляющий в красках расписывает в первом же абзаце о проблемах своего терминала. А мне-то какое до них дело? Мне хватает забот с собственными обязанностями. Дальше он просит войти в положение и поменять мое расписание отгрузки товара, чтобы его компания действовала более эффективно. Что? Серьезно? Это должно быть в моей компетенции? И лишь в последнем предложении он упоминает о моей выгоде. Но к этому моменту я уже немного на взводе и готов скорее спорить, чем сотрудничать!»

Готовы ли вы сделать «пробу пера» и попробовать улучшить это письмо? Отложите ненадолго книгу и набросайте ваш вариант – с чего бы вы начали? Помните слова Генри Форда о навыке ставить себя на место другого человека и смотреть на все с его позиции.

Справились? Вот, какой вариант получился у меня:

«Компания “А. Зегарс и сыновья”

Фронт стрит, 28

Бруклин, Нью-Йорк

Ко вниманию господина Э. Вермилена

Господин Вермилен!

Ваша компания вот уже 14 лет доверяет нам вести логистику своих товаров. Мы рады такому долгому сотрудничеству и будем счастливы повысить эффективность наших услуг для вас. Но, к сожалению, в некоторых случаях эта миссия терпит фиаско – в дни, когда крупная партия груза приходит от вас после обеда. Так было, например, 10 ноября. Многие из наших клиентов тоже пригоняют машины в это время, и это, конечно, замедляет работу терминала. В итоге ваш товар задерживается, а дальше по назначению отправляется только на следующий день.

Полагаю, для вашего бизнеса было бы лучше, если бы груз обрабатывался и покидал наши склады день в день? Это возможно! При условии, что вы сможете безболезненно скорректировать свой график отгрузки, не могли бы вы присылать машины к нам до полудня? Особенно, когда партия крупная. Ну, или хотя бы часть товара. Так мы успеем его обработать задолго до массового “наплыва” машин от других клиентов – и ваши товары окажутся в приоритете!

Прошу, не воспринимайте это письмо как претензию или вмешательство в вашу способность вести бизнес. Я лишь пытаюсь найти решение, которое позволит обеим нашим компаниям функционировать эффективно!

P. S. Понимаю, насколько вы занятой человек – можете не отвечать на это письмо.

С уважением, Д. Б., Управляющий терминалом»

Возможно, этот вариант не самый идеальный, и у вас получилось лучше. Но, надеюсь, я продемонстрировал суть: говорить о том, что волнует другого, а не тебя самого. Если перевести эту аналогию в сферу маркетинга: не продавайте, а помогайте человеку купить. По улицам городов ежедневно снуют торговые агенты, стараясь продать нам очередной пылесос, парфюм или миксер. И всегда в плюсе будет тот, кто расскажет отворившей дверь домохозяйке, какие ее проблемы решит этот супер-навороченный пылесос: мощность всасывания позволит ей провести уборку быстрее, а в управлении он настолько простой (и легковесный!), что она сможет иногда поручать уборку своим детям.

Если вы чего-то хотите добиться от другого – помогите ему сделать жизнь проще, а не усложняйте ее.

Например, я живу в Форрест Хиллс, спальном районе в центре штата Нью-Йорк. Как-то раз по дороге на станцию я встретил знакомого риэлтора, давно и успешно продающего местную недвижимость. Я воспользовался случаем и спросил:

– Не могли бы вы уточнить, какой материал скрывается под штукатуркой моего дома – металлическая сетка или пустотелый кирпич?

Он ответил, что не имеет ни малейшего понятия, но я могу сделать запрос в ассоциацию «Форрест Хиллс Гарденс». Я это знал и так, но предположил, что риэлтор может знать нужную информацию и избавит меня от бюрократической волокиты.

На следующий день я очень удивился, получив от него письмо. Поначалу обрадовался: «Надо же, вспомнил обо мне и все выяснил сам – ведь ему не нужно составлять официальный запрос в ассоциацию, он может просто позвонить им».

Как думаете, что я обнаружил в письме?

1. Напоминание о том, что я могу официально обратиться в «Форрест Хиллс Гарденс».

2. Предложение, чтобы он занялся страхованием моего имущества.

Риэлтору была важна лишь собственная выгода. Упрости он мне жизнь – я бы, может, и задумался о страховке, но в таком виде, как есть, его письмо мигом отправилось в мусорную корзину. Это примерно как визит к врачу: многие из них первым делом спрашивают у пациента, чем тот занимается, чтобы оценить толщину его кошелька. Всякий раз это создает отвратительное впечатление.

Мир устроен так, что большинство людей способны думать только о собственной выгоде. «Как жаль», – подумали вы. Безусловно, это печально. Но позвольте я открою вам светлую сторону этого факта устами Оуэна Янга, американского промышленника и дипломата: «Тому, кто может поставить себя на место другого человека и понять, как тот мыслит, нет нужды беспокоиться о том, что уготовано ему будущим».

Сделайте бескорыстную помощь другим своей броней против несовершенств этого мира. Большинство людей думают лишь о собственной выгоде – это значит, что у вас будет мало конкурентов на пути добродетели.

* * *

Не знаю, как много вы почерпнете из этой книги, но если это будет только лишь этот навык – ставить себя на чужое место и думать о том, что волнует других, – я буду считать, что мой труд оказался успешным.

«Когда же думать о себе, если постоянно заботиться о желаниях других?» – допускаю, что у вас может родиться такой вопрос. Но помните: мы говорим о влиянии. Если вы станете при всякой коммуникации следовать советам выше, то возведете для своей жизни крепкий фундамент, устойчивый к любым штормам судьбы. Хотя бы потому, что люди в вашем окружении станут надежными опорами этого фундамента. Позвольте, еще раз процитирую вам профессора Оверстрита: «За того, кто обладает этим навыком, весь мир стоит горой. Тот, кто так не умеет, – остается в одиночестве». Как нельзя потерять огонь, если поджечь фитиль одной свечи от другой, так и нельзя лишиться позитивной энергии, отдавая ее. Бескорыстно помогая другим, не опасайтесь ничего утратить – вы сможете только приобрести. А потом жизнь сама позаботится о вас.

Представлю вам несколько совершенно простых и бытовых ситуаций, в которых вы можете использовать навык «говорить о том, что нужно другим», и как этим можно повлиять на других.

Однажды я читал лекции по ораторскому искусству молодым студентам, которые планировали проходить собеседование в «Карьер Корпорейшн» в Ньюарке. И в долгом перерыве один из ребят пытался убедить других поиграть с ним в баскетбол:

– Парни, пошли в местный спортзал – поиграем в мяч! Мне так этого хочется! Я не смог набрать здесь команду, не хватило народу. Только раз сыграли – но мне тогда так подбили глаз, что я две недели ходил с фингалом! Давайте, пойдем, я просто мечтаю побросать мяч в кольцо! Очень хочется!

Что услышали в этом предложении другие студенты: а) по какой-то причине спортзал в кампусе не очень популярен, что даже небольшую команду собрать сложно; б) «Я хочу!», «Я хочу!» – а я, может, хочу сэндвич и кофе? в) баскетбол – отличная возможность заработать фингал!

Мог ли этот студент как-то иначе попытаться вызвать у одноклассников желание захотеть побросать мяч? Конечно, и аргументов много: засиделись на лекциях и хорошо бы размяться, выплеснуть энергию и нагулять аппетит перед ланчем, поближе познакомиться в командной игре, привести мышцы в тонус. И в конце концов – это просто весело!

А вот еще одна история, на сей раз с участием ребенка. Один из моих учащихся сильно переживал за своего сына – тот был слабым и худеньким, потому что отказывался есть. Нет-нет, он был здоров, просто заставить его прожевать кусок курицы и съесть брокколи было невозможно.

«Ну давай, ложечку за маму, ложечку за папу?»

«Сын, папа очень хочет, чтобы ты вырос большим и сильным!»

Каждый родитель имеет в арсенале свои способы убеждения. Но есть ли дело ребенку до этих «ложечек» и того, чего хочет папа? Не больше, чем христианину до мусульманского Рамадана.

И тогда отец мальчика спросил себя: «А чего хочет мой сын? Где та логическая цепочка, которая могла бы связать его желания с моими?»

Семья жила в Бруклине. Каждый день сын отправлялся покататься по тротуару на своем новеньком велосипеде и каждый же день возвращался с прогулки в слезах. Всему виной был местный хулиган – мальчишка постарше, «гроза всего квартала». Он отбирал у малыша велосипед и сам на нем катался – а мог и стукнуть. С этим приходилось разбираться маме: на жалобы сына она выходила на улицу, сама отбирала велосипед и сыпала угрозами в адрес хулигана. Но ничего не менялось.

Чего же хотел мальчик? Тут не нужно быть Шерлоком Холмсом. Его задетая гордость, злость, желание ощутить себя значимым в этом мире – все эти сильные переживания требовали выхода. Мальчик хотел засветить «грозе квартала» в нос.

– Ты сможешь постоять за себя перед хулиганом, если будешь есть все, что тебе дает мама. Ты окрепнешь и задашь взбучку тому, кто постоянно ворует твой велосипед.

Надо ли говорить, что с этих пор с тарелки быстренько сметалось все, что в нее клали: и брокколи с мясом, и шпинат, и тушеная капуста, рыба… Только бы скорее стать сильным!

Еще один мой ученик рассказал о похожей проблеме. Его трехлетняя дочь категорически отказывалась завтракать. Будь то блинчики или хлопья, омлет или тосты – ничто ее не привлекало. Конечно, уговоры не действовали. «Чего хочет наша дочь?» – спросили себя родители.