Цитаты из книги «Эволюция: Триумф идеи», страница 2

Обратите внимание на то, как переводчик справился с именами собственными! Если другая сторона — господа Расхлябмэн, Легкомыслинг и Лентяйсон — принимает на себя ответственность и соглашается с вами, инцидент исчерпан и все могут идти по домам. Конечно, они могут не загореться желанием поступить именно так. Как–никак им пришлось бы искать миллиарды эскудо в собственных закромах для того, чтобы удовлетворить ваше первое требование.

Другим вариантом было бы предъявить им иск. Но когда дело еще только на пути к залу суда, адвокат Жульман при поддержке своего младшего партнера мисс Крутилинг и ее нового дрожащего от избытка рвения ассистента Въедли найдут какой–нибудь способ обнаружить дырочку в абсолютно «непробиваемом» иске.

Вот некоторые из бутафорских штучек, призванных изменить ваше представление о балансе сил.

1. Каталоги ваших конкурентов с торчащими закладками.

2. Куча фирменных бланков на столе, причем вам видны только шапки, а не содержание бумаг. Прекрасные декорации, в которых обычно произносится избитая, но убийственно эффективная фраза: «Вам придется предложить мне более выгодные условия».

Покупатели пользуются этой бутафорией именно потому, что она работает. Лига Доверчивых Продавцов неслучайно насчитывает многие тысячи членов.

Но продавцам есть что противопоставить такой тактике.

Несколько лет назад Хэмиш, бывший тогда менеджером отеля, а ныне – управляющий целой сети гостиниц, рассказал о своем методе работы с раздраженными, а значит, тяжелыми клиентами. Когда такой постоялец буквально взрывался у стойки портье, Хэмиш тут же приглашал его в свой офис и с порога, не давая рассерженно­му клиенту себя перебить, тотчас же говорил ему следующее:– Во-первых, я безоговорочно извиняюсь за причиненные вам неудобства. Во-вторых, я выслушаю вас до конца. В-третьих, я обязательно исправлю ситуацию.Он говорил все это еще до того, как выяснял, в чем заключалась проблема: была ли она вызвана ошибкой его собственного пер­сонала или истеричной капризностью самого постояльца. Хэмиш рассказывал, что практически во всех случаях клиент успокаи­вался, а проблема быстро решалась к обоюдному удовлетворению сторон.

Среди североамериканских старателей популярен был гордый фатализм, и дед частенько читал на память стихи, точно уловившие Дух места и времени. Они стоят того, чтобы включить их в эту главу:Таков он, закон Юкона:

Здесь твёрдость законом зовется.

Слабые сгинут быстро,

Но сильный всего добьется.

Рассмотрим некоторые наиболее очевидные переменные, присутствующие в большинстве сделок. Они имели место и тогда, когда Хельмут Вебер путешествовал по Южной Африке — просто он их не видел. Они же обнаружатся и в ваших переговорах, если вы постараетесь их увидеть. Возьмем для примера одну из переменных — деньги. Можете ли вы изменять и регулировать:

Способ оплаты? Валюту?

Условия кредита — 30,90,120 дней?

Скидку за досрочную выплату?

Выплаты в начале периода или в его конце?

Интервалы между последовательными взносами?

Отзывные или неотзывные аккредитивы?

Выплаты третьей (нейтральной) стороне?

Оплата при доставке или после приема товара?

(Кто инспектирует?)

Последствия дефолта?

Теперь рассмотрим в качестве переменной доставку.

В каких количествах будет доставляться товар?

Есть ли какие-либо выгоды от мелкой расфасовки / контейнерной перевозки?

В-девятых, вы должны сделать все, что в ваших силах - а иногда и то, что выше ваших сил, - чтобы обеспечить условия выполнения оговоренного и заключенного вами контракта. Каждая сделка должна стать для вас как обязательством, взятым на себя компанией в целом, так и вашим личным делом. Ваша роль не исчерпывается подписью под контрактом. Ваши участие и заинтересованность необходимы и после его заключения.Вы должны проявлять интерес ко всему, что происходит после заключения сделки, и использовать свои возможности и влияние для того, чтобы выправить все, что явно пошло наперекосяк. Добрые и долгие личные отношения между переговорщиками ведут к установлению долгосрочных отношений между их компаниями - а из этого возникает взаимообусловленное процветание обоих партнеров по бизнесу.Всегда стоит интересоваться тем, как идут дела с выполнением контракта. Можно позвонить своему партнеру по переговорам, навестить его во время очередного визита в страну, чтобы проверить, что все оговоренные условия выполняются, и убедиться, что он доволен тем, как идут дела. Не выпускайте заключенную сделку из поля своего зрения, а если возникают проблемы - прилагайте все силы к их решению. Вам стоило бы поступать так даже из соображений профессиональной чести- а желание обеспечить свои интересы в долгосрочной перспективе делает такую практику просто обязательной.

В-пятых, вы должны отработать те навыки ведения переговоров, которые одинаковы в любой стране. Начиная с подготовки (надо знать дело лучше, чем ваши соперники), учитесь тому, как нужно слушать, реагировать на то, что вы слышите, как делать «условные предложения» («Если…, то возможно…»), как грамотно менять пакет предложений и как торговаться, делая оговоренные условиями шаги (с абсолютно обязательной структурой «если…, то…»).

Так что, если что-то пошло наперекосяк, вам следует думать о том, какие варианты (реалистичные) выхода из положения у вас есть. При этом вы должны полностью сконцентрироваться на спорной проблеме, не касаясь посторонних тем.

Таким образом, написав "торг уместен", вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать.

Люди не покупают вещи - они покупают то, для чего эти вещи служат.