Читать книгу: «Наука карьерного роста. Мощная система достижений»
© 2005 Brian Tracy and Campbell Fraser.
© Перевод. Издание. Оформление. ООО «Попурри», 2024
Введение
В последние несколько лет начался бум в сфере личностного и профессионального коучинга. Тысячи зарегистрированных коучей работают сегодня с представителями всех мыслимых профессий и социальных слоев. Считается, что коучинг способен резко повысить производительность людей и степень их удовлетворенности жизнью, причем быстрее, чем они смогли бы добиться этого собственными силами.
Я посвятил всю свою сознательную жизнь исследованию самых эффективных методов и способов улучшения персональной производительности. Более 20 лет я консультировал несколько тысяч клиентов. Успехи, которых они достигли с моей помощью, порой были попросту невероятными. В результате коучинга у них нередко происходили существенные перемены в жизни и карьере. Они резко повышали свои доходы, качество жизни и взаимоотношений. Разумеется, не каждый в состоянии нанять себе персонального наставника. Именно поэтому мы с Кэмпбеллом Фрейзером и написали эту книгу.
В данной книге содержатся проверенные временем, практичные и действенные методы и упражнения, которые мы предлагаем нашим клиентам (они, кстати, платят за это тысячи долларов в год!). У вас есть возможность познакомиться с ними бесплатно, чтобы сразу же повысить уровень своей производительности. Книга станет вашим персональным коучем.
С ее помощью вы научитесь устанавливать для себя стандарты, приоритеты и цели, анализировать самих себя и определять свои сильные стороны. Вы освоите делегирование и аутсорсинг, научитесь отказываться от ненужных дел и задач, чтобы иметь возможность сконцентрироваться на том, что представляет особую важность для вас и компании. Вы научитесь придерживаться планов действий и совершенствования, измерять свои успехи на основе заранее разработанных критериев.
Сделав эту книгу своей помощницей, вы сможете добиться такого же прорыва в делах, как и наши клиенты, которые совмещают сбалансированную личную жизнь с финансовым успехом и независимостью.
Мы предлагаем всем читателям: и тем, кто хочет воспользоваться услугами коучинга, и тем, кто сам занимается этой деятельностью, – воспользоваться преимуществами нашей турбопрограммы. Пожалуйста, дайте нам знать, как наша книга помогла вам в жизни.
Брайан Трейси,октябрь 2004 года
Часть I. Ясность представлений
Глава 1. Разработайте свой личный стратегический план
Лелейте свои мечты и грезы, потому что они – дети вашей души, чертежи ваших конечных успехов.
Наполеон Хилл
Задумывались ли вы на протяжении последних шести месяцев о постановке конкретных целей, касающихся вашей карьеры или бизнеса? ДА ☐ НЕТ ☐
Если вы ставили перед собой такие цели, есть ли у вас план по их достижению? ДА ☐ НЕТ ☐
В этой главе рассматриваются основные концепции и принципы личного стратегического планирования. С помощью предлагаемых в конце главы практических упражнений вы наметите свои цели в карьере и бизнесе, разобравшись со своими представлениями, миссией, предназначением и сильными сторонами.
Ваш жизненный успех во многом определяется вашей способностью мыслить, планировать, принимать решения и действовать. Чем лучше развиты ваши умения в каждой из этих областей, тем быстрее вы достигнете своих целей и тем большего счастья добьетесь в жизни и карьере.
Личное стратегическое планирование – это инструмент, позволяющий вам попасть из того места, где вы находитесь в данный момент, в то, где хотите оказаться. Разница между людьми, которые используют личное стратегическое планирование как организующий и направляющий фактор в жизни, и теми, кто этого не делает, равносильна разнице между пассажирами поезда и самолета. И те и другие направляются из пункта А в пункт Б, но самолет (личное стратегическое планирование) перенесет вас туда быстрее и без постоянных остановок по пути.
Навыки личного стратегического планирования не даются людям от рождения, как цвет глаз или красивый голос. Это системный образ мышления и действий, следовательно, им можно овладеть так же, как умением ездить на велосипеде или менять колесо в машине. По мере практики вы будете осваивать все больше различных приемов, из которых складывается умение, и на всю жизнь усвоите ритм стратегического мышления и образа действий. Привыкнув к нему, вы достигнете невероятных результатов. Ваша жизнь и карьера пойдут в гору, и пределом для вас станет только небо.
Экономьте время и деньги
Чем полезны стратегическое мышление и образ действий? Ответ прост: они экономят массу времени и денег. Пересматривая и анализируя ключевые стратегические вопросы и концепции своей карьеры или бизнеса, вы сосредоточиваетесь на критических задачах, необходимых для достижения целей. Одновременно вы прекращаете заниматься всем тем, что мешает вашему успеху. В вашей деятельности возрастает доля полезных дел и уменьшается количество тех, что сбивают вас с пути. Вы сами устанавливаете цели для людей и проектов, а также учитесь измерять и фиксировать результаты. Ваша работа и жизнь переходят в скоростной режим.
Цель корпоративного стратегического планирования заключается в повышении доходов и росте капитализации компании. Под капитализацией понимается сумма денег, инвестированная акционерами и работающая на пользу компании. Руководители используют стратегическое планирование для анализа и реструктуризации организации, чтобы достичь наивысшего финансового результата, то есть максимальной прибыли.
Компании занимаются стратегическим планированием, чтобы достичь наивысших результатов за счет эффективного использования своих работников и ресурсов. Эффективное планирование помогает им обеспечивать себе конкурентное преимущество. Они продают больше продукции, приобретают больше клиентов, добиваются лучшей прибыльности и рентабельности, обеспечивают более сильные позиции на рынке.
Планируйте свою жизнь и карьеру
Занимаясь личным стратегическим планированием, вы решаете схожие задачи. Главное отличие состоит в том, что вы стремитесь добиться большей отдачи не столько от инвестиций, сколько от вложенной энергии. Можно сказать, что личное стратегическое планирование повышает вашу жизненную отдачу.
В бизнесе под активами понимается главным образом финансовый капитал. Ваши личные активы имеют скорее человеческое измерение.
Они состоят из физической, эмоциональной, духовной энергии, которую вы вкладываете в свою карьеру. Поставьте перед собой цель добиться максимальной отдачи от инвестированной энергии. Ваши финансовые успехи и общая удовлетворенность жизнью определяются тем, с какой энергией вы отдаетесь делу. Это основной принцип личного стратегического планирования.
Если вы чувствуете недовольство и разочарование, не получая тех результатов от работы и жизни, на которые рассчитывали, значит, пора пересмотреть свои стратегические планы. Надо сесть и задать себе несколько главных, хотя и нелицеприятных вопросов. Если вы ощущаете высокий уровень сопротивления и стресса в работе или замечаете, что трудитесь все дольше, а доход при этом не растет, значит, настало время поменять стратегию.
Задайте себе главный вопрос: «В чем заключается мое самое сильное качество?» Проанализируйте, в чем вы превосходите всех остальных в своей сфере деятельности. Вы должны ясно представлять себе, в чем заключается ваше конкурентное преимущество.
Это основа вашего стратегического планирования. Ответ на данный вопрос позволит вам найти цель, на которой необходимо сосредоточиться в планировании работы и жизни. Ваш успех напрямую связан с тем, насколько хорошо вы выполняете самую важную часть своей работы. Из всех обязанностей, которые есть у вас в жизни, самой главной следует считать определение своих самых сильных сторон. Они оказывают наибольшее влияние на вашу карьеру и заработок. Определившись, в чем вы сильнее всего, направьте на эту сферу деятельности максимум энергии.
В своей книге «Конкурируя за будущее» Гэри Хэмел пишет, что ведущие компании строят планы на пять лет вперед и стараются определить, какими качествами они должны будут обладать в то время, чтобы доминировать в своей отрасли. Они уже сегодня работают над тем, чтобы создать для этого нужные предпосылки и быть в полной готовности, когда будущее наступит.
Используйте эту стратегию в своем личном планировании. Знаете ли вы, какие качества понадобятся вам через три или пять лет, чтобы быть среди лучших в своей отрасли? Какие ключевые навыки вам надо освоить? Чем они будут отличаться от используемых вами сегодня? Как их развить? Прямо сегодня начните разрабатывать план по освоению и совершенствованию дополнительных умений и способностей, которые понадобятся вам в будущем, а затем каждый день претворяйте этот план в жизнь.
Несколько лет назад среди наших клиентов была женщина, быстро поднимавшаяся по карьерной лестнице. От природы ей была присуща прямо-таки болезненная застенчивость, заставлявшая ее постоянно держаться в тени. Женщина поняла, что для того, чтобы реализовать поставленную цель и стать вице-президентом компании, ей надо выйти из своей скорлупы и показать себя. Она вступила в клуб «Тостмастерс» и начала работать над собой, чтобы для начала стать хотя бы средним оратором, потом компетентным и наконец очень искусным. Сегодня эта женщина уже превзошла свою первоначальную цель и является первым вице-президентом.
Восемь важных вопросов
Чтобы запустить процесс личного стратегического планирования, ответьте на следующие восемь фундаментальных вопросов. Приложите для этого максимум своих аналитических способностей. Ответы внесут ясность в процесс поиска идеального бизнеса или карьеры.
1. Ценности. Какие ценности, достоинства, качества и черты имеют наибольшую значимость для вашего бизнеса или карьеры?
2. Ви́дение. Представьте себя через пять лет. Как выглядит ситуация при условии правильного выбора направления своей карьеры или бизнеса?
3. Миссия. Основываясь на каких ценностях и каким образом вы намерены реализовать свое ви́дение?
4. Предназначение. У всех по-настоящему успешных крупных руководителей и предпринимателей есть одна общая черта – искреннее стремление служить окружающим. А в чем предназначение вашей карьеры или бизнеса?
5. Цели. Каких конкретных целей вы должны достичь, чтобы реализовать свои идеальные мечты относительно карьеры или бизнеса?
6. Знания и умения. В каких областях вам надо еще поработать над собой, чтобы ваши цели и мечты воплотились в жизнь?
7. Привычки. Какие мыслительные и поведенческие привычки необходимы человеку, способному реализовать цели, которые вы поставили перед собой?
8. Повседневные поступки. Как вы должны себя вести, чтобы стать тем человеком, каким хотите быть, и достичь поставленных целей?
Помните, что качество вашего мышления определяет качество жизни. Чем более значимые вопросы вы себе задаете, тем больше смысла и пользы будет в ответах. А поскольку не существует никаких ограничений для совершенствования качества мышления, то не может быть и никаких ограничений в улучшении вашей жизни.
Согласно закону соответствия окружающая вас действительность всегда будет являться отражением вашего внутреннего мира. Ничто не может измениться во внешнем мире без соответствующих изменений во внутреннем. Чем больше вы знаете о себе, своих ценностях и целях, тем быстрее сможете произвести изменения, необходимые для успеха.
Практические упражнения
1. Из перечня ценностей, приведенного в Приложении, выберите три или пять, которые больше всего отвечают организационным принципам вашей карьеры или бизнеса.
2. Внесите ясность в ви́дение своей карьеры или бизнеса. Как, по-вашему, должна выглядеть идеальная карьера или бизнес? Чем вы будете заниматься бо́льшую часть времени? Сколько зарабатывать? С какими людьми вам предстоит работать? Каким будет ваш уровень ответственности? В какой отрасли вы намерены трудиться?
3. Определите миссию своей карьеры или бизнеса, основываясь на собственных ценностях и ви́дении.
4. В чем заключается предназначение вашей карьеры или бизнеса? Кому они будут служить?
5. Выберите одну цель, достижение которой больше всего поможет вам в реализации идеальной карьеры или бизнеса.
6. Какое дополнительное умение, освоенное до уровня совершенства, поможет вам быстрее, чем что-либо другое, достичь своих целей в карьере или бизнесе?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Осознав свое предназначение, человек должен мысленно проложить прямой путь к цели и не смотреть ни вправо, ни влево.
Джеймс Аллен
Глава 2. Каким бизнесом вы занимаетесь?
Случай помогает только подготовленному уму.
Луи Пастер
Задумывались ли вы в последнее время о том, в чем состоит суть вашего бизнеса? ДА ☐ НЕТ ☐
Задумывались ли вы в последнее время о том, каким бизнесом могли бы заниматься? ДА ☐ НЕТ ☐
Данная глава поможет вам определить, кто вы и чего хотите, объясняя и демонстрируя важнейшие элементы постановки целей и стратегического мышления. Начать этот процесс вам помогут практические упражнения, приведенные в конце главы.
Приведенные ниже вопросы помогут вам сфокусировать мышление и придать нужное направление самым важным решениям. Надо лишь регулярно задавать их себе на протяжении всей карьеры или деятельности в бизнесе. Новый ответ на любой из этих вопросов может резко изменить ход вашего бизнеса и карьеры.
1. Каким бизнесом я занимаюсь?
2. В каком бизнесе я мог бы работать?
3. Кто мои конкуренты?
4. Кто мои клиенты?
5. В чем заключаются мои сильные стороны?
6. Какие основные ограничения я испытываю?
7. На какой стадии своей личной жизни и карьеры я нахожусь?
В этой главе исследуются два первых вопроса. Третий вопрос мы рассмотрим в следующей главе.
Дайте четкое определение своей карьере или бизнесу
Первый и самый важный вопрос звучит так: каким бизнесом я занимаюсь? Он не так прост, как может показаться. Чтобы определить цели своей карьеры или бизнеса, вы должны сначала понять, в чем состоит суть вашего бизнеса и что вы делаете для клиентов или для своей компании. Никогда не довольствуйтесь первым ответом. Он должен послужить лишь поводом для поиска новых областей приложения сил, новых рынков и новых определений.
Например, в начале XX века железнодорожные компании, которые воспринимали себя лишь как сеть железных дорог, не смогли разглядеть потенциальную угрозу в появлении новых технологий и средств транспорта, в частности грузовых автомобилей и самолетов. А если бы они рассматривали себя как поставщиков услуг по транспортировке грузов и людей, то их реакция на происходящие технические перемены могла бы быть совсем другой.
Точно так же во время недавнего интернет-бума многие компании, действовавшие в этой области, заявляли о себе лишь как о поставщиках свободной информации, а целью своей деятельности ставили максимальный трафик. Они не сумели сфокусировать свою деятельность на продаже товаров и услуг с целью получения прибыли и ушли с рынка. Эти компании не рассматривали интернет как канал коммуникации и распределения, который должен быть рентабельным и прибыльным, как и любой другой бизнес. Неумение точно определить суть своего бизнеса и условия, в которых он существует, привели к потере многих миллиардов вложенных долларов.
Давая определение своему бизнесу, старайтесь понять, как ваши продукты или услуги влияют на жизнь и работу других людей и организаций либо взаимодействуют с ними. Имейте в виду как уже существующих клиентов, так и тех, которых вы хотели бы приобрести. Определяя суть своей личной работы, думайте о людях, с которыми и для которых вы работаете. Думайте о том, какое влияние оказывают продукты и услуги, производимые вами для своей компании, на ее внутренних потребителей и внешних клиентов.
Нацельтесь на будущее: в каком бизнесе вы могли бы работать?
Следующий вопрос, который вы должны себе задать, звучит так: что будет представлять собой мой бизнес, если события станут развиваться в том же направлении, что и сегодня?
Подумайте о том, как сложится ваша карьера или бизнес через два года и через пять лет. Если определение, которое вы дали своей работе или бизнесу не изменится, то какую работу вы будете выполнять? Будет ли нынешняя стратегия бизнеса здоровой и жизнеспособной или надо подумать о ее изменении?
Для начала задумайтесь над тем, в каком бизнесе вы могли бы работать. Куда вас могут привести резко изменившиеся потребности в знаниях и навыках, продуктах и услугах, а также серьезные трансформации на рынке? Другими словами, если бы вы хотели успешно продолжать свою карьеру или бизнес в изменившихся обстоятельствах, то к какому роду деятельности склонились бы?
Углубите свой анализ и подумайте над тем, в каком бизнесе вам следует работать. Для этого проведите тщательную и всеобъемлющую инвентаризацию своей личности. Подвергните разбору свои умения, способности, притязания, мотивацию и особенно душевные склонности. Затем проанализируйте рынок, на котором будет развиваться ваша карьера или бизнес. Видите ли вы совпадения? Если нет, то оцените, на какие перемены вам придется пойти, чтобы карьера и бизнес оказались успешными на этом рынке, или подыщите более подходящий рынок. Это одни из самых важных вопросов в вашей жизни. Что надо изменить в себе, чтобы стать тем человеком, который мог бы успешно жить и работать в будущих условиях?
Практические упражнения
1. Каким бизнесом вы занимаетесь?
2. В каком бизнесе вы могли бы работать?
3. В каком бизнесе вам следует работать?
4. В каком бизнесе вам не стоит работать?
5. Что надо изменить в своем бизнесе, чтобы сделать его идеальным?
6. Что надо изменить в себе, чтобы ваш бизнес стал идеальным?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Любой человек, который оказался там, где он есть, пришел оттуда, где он был раньше.
Роберт Луис Стивенсон
Глава 3. Изучайте своих конкурентов
Из-за того, что вы игнорируете факты, они не перестают существовать.
Олдос Хаксли
Уделяли ли вы в последние шесть месяцев время изучению своих главных конкурентов? ДА ☐ НЕТ ☐
Имеете ли вы понятие о том, что предлагают рынку ваши главные конкуренты? Знакомы ли вы с их деловой и маркетинговой стратегией? ДА ☐ НЕТ ☐
Эта глава рассказывает о том, как выявлять внутри своей компании и за ее пределами людей, с которыми вы соперничаете за результаты и прибыли. Она также поможет вам в разработке стратегий, позволяющих добиваться выдающихся результатов за кратчайшее время. Практические упражнения, приведенные в конце главы, позволят понять, чего ждут ваши клиенты, что предлагают им конкуренты и какие шаги необходимо предпринять, чтобы удовлетворить пожелания и потребности клиентов.
Конкуренция – неотъемлемая часть деловой жизни независимо от того, работаете вы на какую-то организацию или на себя. Хорошим примером может служить ценовая политика (речь идет не только о маркетинговой стратегии, но и об определении вашей цены как работника). Как бы вы ответили на вопрос: кто определяет цену продукции или уровень зарплаты? По вашему мнению, все решает объем продаж или рыночная доля? А может, годы опыта? Одни считают, что на уровень цен влияют клиенты или работодатели. Другие утверждают, что могут самостоятельно определять цены. На самом же деле все эти факторы так или иначе влияют на ваш профессиональный или деловой успех.
Но ни один из них не является определяющим. Главную роль играет рыночная конкуренция. Вы постоянно испытываете конкуренцию, продавая свои товары и услуги на открытом рынке или внутри своей организации, соперничая с другими за вакантное место или дефицитные ресурсы. Поэтому очень важно тщательно изучить своих конкурентов и знать их так же, как самого себя.
В конкурентной ситуации многие допускают ошибку, недооценивая соперников. Умный человек никогда не позволит себе смотреть на конкурентов сверху вниз, видеть в их работе только негатив, критиковать или высмеивать их. Он с уважением относится к их успехам и считает своим долгом извлекать полезные уроки из их деятельности.
Изучайте своих конкурентов. Что позволило им получить повышение и занять престижную должность? Какая стратегия и тактика дала вашим конкурентам возможность закрепиться на рынке и занять доминирующее положение? Как они позиционируют свои товары или услуги? Какие связи они устанавливают и какие альянсы заключают, чтобы обеспечить себе успех? Почему люди покупают их продукцию? Как ваши конкуренты обслуживают своих клиентов и как организуют взаимоотношения внутри компании? В чем состоит их ценовая политика? Какие новые знания позволяют им держаться на плаву? Как у них налажен контроль качества? В каких общественных и профессиональных организациях они состоят?
Создав солидную информационную базу и хорошо разобравшись в делах конкурентов, взгляните так же пристально на себя и свою собственную карьеру или бизнес. Определите, каковы ваши сильные стороны. Что вы делаете по меньшей мере на 90 процентов лучше, чем конкуренты? В чем состоит ваше уникальное торговое предложение (УТП) – способность, обеспечивающая вам конкурентное преимущество, которым не обладает ни один другой человек в вашей организации и ни одна другая компания?
Определив, в чем вы сильнее других представителей своей профессии или отрасли, оглянитесь вокруг. Каким образом можно позиционировать себя, свой продукт или услугу на рынке, чтобы обратить свое конкурентное преимущество в доход? Какие торговые и маркетинговые стратегии можно для этого применить? Во сколько вы оцените свой продукт или услугу, основываясь на избранной конкурентной ценовой стратегии?
Изучая деятельность конкурентов, максимально расширьте область исследований. Если вы, к примеру, ведете собственный бизнес, то, возможно, замечали, что вашим конкурентом является не какой-то конкретный человек или компания, а целая отрасль. Например, турфирмы, занимающиеся организацией отдыха на суше, являются прямыми конкурентами своих коллег, специализирующихся на морских круизах. Обе группы борются за доллары отпускников.
Цель данной главы заключается не в том, чтобы дать рекомендации по конкретным сделкам или маркетинговым планам. Об этом мы подробнее поговорим чуть позже. Пока же мы хотим, чтобы вы полностью осознавали важность изучения конкурентов, составляли планы этого изучения и действовали в соответствии с ними. Целенаправленность в данной сфере резко повысит вероятность того, что вы достигнете своих карьерных и предпринимательских целей.
Практические упражнения
1. Кто ваши самые успешные конкуренты?
2. Почему существующие или потенциальные клиенты делают выбор в пользу конкурентов? Какие преимущества и выгоды они получают, совершая покупки у них?
3. В чем заключаются ваши самые сильные личностные качества?
4. В чем заключаются самые сильные стороны вашего бизнеса?
5. В чем заключается ваше уникальное торговое предложение, то есть неоспоримая выгода для ваших клиентов, которую им больше никто не сможет предложить?
6. В чем необходимо убедить клиентов, чтобы они покупали у вас, а не у конкурентов?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Великие идеи нуждаются не только в крыльях, но и в посадочных шасси.
Ч. Д. Джексон
Глава 4. Изучите своих клиентов
Жизнь сама по себе не имеет большого значения, если не считать того влияния, которое она оказывает на жизни окружающих.
Джеки Робинсон
Задумывались ли вы в последние шесть месяцев о том, кто ваши основные потребители внутри компании? А главные клиенты за ее пределами? ДА ☐ НЕТ ☐
Возникало ли у вас за последние шесть месяцев желание избавиться от клиентов, не имеющих для вас особой ценности? ДА ☐ НЕТ ☐
В этой главе мы рассмотрим пути внедрения в вашу карьеру или бизнес менталитета, нацеленного на клиентов. Наша цель – помочь вам создать образ идеального клиента и разработать стратегии по привлечению как можно большего числа таких потребителей. Практические упражнения, приведенные в конце главы, позволят вам соответствовать условиям, которые выдвигают внутренние потребители, распознавать своих ключевых нынешних и будущих внешних клиентов, а также прекратить впустую тратить время и энергию на тех, с кем больше не стоит вести дела.
Можете ли вы идентифицировать своих клиентов? Известно ли вам, чьи желания вы должны удовлетворять, чтобы не только выжить, но и процветать в своей карьере или бизнесе?
Клиенты бывают внутренние и внешние. Дать определение внутреннему клиенту нетрудно: это любой человек, успех которого зависит лично от вас, или, наоборот, тот, от которого зависит ваш успех. В соответствии с этим определением в число внутренних клиентов входят ваши коллеги и подчиненные. К ним можно также причислить лиц, оказывающих профессиональные консультативные услуги, например адвокатов или бухгалтеров. Фактически каждый человек из вашего окружения, которому вы помогаете или который помогает вам, является в определенном смысле вашим внутренним клиентом.
Внешний клиент – это человек, покупающий то, что вы производите. Это ключевая фигура для успеха любого бизнеса. Ваша способность точно идентифицировать клиента, чья удовлетворенность служит главным фактором вашего успеха, – это основа основ любого элемента стратегического планирования.
Прежде чем приступать к поиску такого клиента, необходимо ответить на несколько вопросов. На основании каких критериев ваш клиент составляет себе представление о стоимости товара? Можете ли вы назвать ему конкретные преимущества своих товаров или услуг? Если копать еще глубже, то знаете ли вы, что на самом деле клиенту нужно от вас, чтобы удовлетворить свои желания и потребности? Можете ли вы объяснить, каким образом ваш продукт изменит или улучшит его жизнь и работу?
Двадцать первый век иногда называют веком клиента. Клиентуре, как никогда раньше, принадлежит центральное место во всех деловых взаимоотношениях. Ваш жизненный успех и доход во многом будут определяться тем, в какой мере вы способны привлечь ключевых клиентов и удовлетворить их потребности.
Если в перспективе тенденции не изменятся, то каким вы видите своего будущего клиента? Если вы измените свои предложения товаров и услуг, то кто мог бы стать вашим клиентом? Если вы хотите занять лидирующее положение в своей сфере деятельности, то кто должен быть вашим клиентом? Какие знания, умения и способности вам предстоит усовершенствовать, чтобы соответствовать его ожиданиям? Если бы у вас была возможность повернуть время вспять, располагая сегодняшними знаниями и опытом, то с кем из клиентов вы не стали бы вести дела? Есть ли в вашем текущем списке клиентуры люди, которых вы не хотели бы там видеть?
На последний вопрос вам будет легче ответить, если вы поделите всех своих клиентов на ценных и менее ценных. Для этого определите своих самых лучших клиентов и проанализируйте их характеристики. Расположите их в соответствии с финансовыми результатами сотрудничества с вами. Это поможет быстрее понять, кто имеет для вас самую большую ценность. Сегодня многие компании используют данную процедуру, чтобы сфокусировать больше времени и внимания на ценной клиентуре и приобретении новых потребителей такого же рода. Вместе с тем это позволяет уделять все меньше времени не таким ценным клиентам. Во многих случаях им ненавязчиво рекомендуют вести дела с другими фирмами.
Данную концепцию можно проиллюстрировать историей хорошо известного успешного предпринимателя. Недавно он провел такую же инвентаризацию своей клиентской базы и пришел к выводу, что на незначительную долю клиентов (20 процентов) приходится 80 процентов объема продаж и, соответственно, 80 процентов прибыли компании. В результате он принял решение расстаться с 80 процентами менее ценных клиентов, которые приносили лишь 20 или даже менее процентов дохода. Предприниматель нашел в своей отрасли ряд других компаний, которые, на его взгляд, могли бы лучше сотрудничать с этими клиентами, и постепенно передал их им. После этого у него появилась возможность сконцентрировать все свое внимание и энергию на ценной клиентуре. В течение года объем его бизнеса и доход удвоились. Возможно, такая стратегия пошла бы на пользу и вам?
Практические упражнения
1. Кто ваши главные внутренние клиенты?
2. Каковы их специфические потребности?
3. Кто ваши самые ценные внешние клиенты?
4. Кто мог бы стать вашим внешним клиентом?
5. Кого необходимо привлечь в число ваших внешних клиентов?
6. С кем из внешних клиентов стоило бы прекратить сотрудничество?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Обувь, которая впору одному, жмет другому.
Карл Густав Юнг
Глава 5. Определите, в чем вас невозможно превзойти
Я не могу представить себе успешного человека, который не отдавал бы себя полностью этой игре под названием Жизнь.
Уолтер Кронкайт
Можете ли вы определить свои сильные стороны? ДА ☐ НЕТ ☐
Если вам известны свои сильные стороны, то знаете ли вы, как еще больше развить их с целью получения максимально возможного результата в карьере или бизнесе? ДА ☐ НЕТ ☐
Эта глава поможет вам выделить и идентифицировать свои сильные стороны – те ключевые области деятельности, в которых экстраординарные достижения могут принести экстраординарные результаты. Практические упражнения, приведенные в конце главы, позволят найти те области применения своих сил, в которых вы можете продемонстрировать высочайший уровень совершенства, энтузиазма и энергии.
У вас есть особые таланты и способности, и, если вы должным образом их разовьете, они помогут вам в достижении всех ваших жизненных целей. Если вы настроены на то, чтобы улучшить свои жизненные обстоятельства, реализовать свои мечты, построить успешную карьеру или бизнес, вести насыщенную творческую жизнь, то необходимо выявить эти особые таланты и способности и приложить все силы к их развитию и совершенствованию. Пять критериев подскажут вам, в правильном ли направлении вы движетесь. Используя свои особые таланты и способности в работе, вы замечаете следующее:
1. Ваши действия приносят успех. Результаты не просто хорошие, а выдающиеся.
2. Выполняя работу, вы ощущаете подлинную радость. Вам не просто приятно или интересно. Работа полностью захватывает вас.
3. Работа стимулирует, поглощает вас, насыщает энергией. Если до этого вы чувствовали себя измотанным и лишенным сил, то работа буквально возвращает вас к жизни.
4. Ваша энергичность заразительна. Все окружающие берут с вас пример.
5. В вас сильна мотивация к совершенствованию своих уникальных талантов и способностей. Вы сами устанавливаете для себя планку как можно выше. Мотивация носит внутренний характер, ее подпитывает понимание того, что при должном развитии талант поможет вам реализовать самые заветные цели и мечты.
Если вы знакомы или работаете с человеком, который достиг счастливого баланса между самопознанием и самодисциплиной, считайте, что вам повезло, поскольку у вас есть возможность своими глазами увидеть, как строится по-настоящему насыщенная жизнь. Изучайте этого человека и берите с него пример.
Вы добьетесь подлинного счастья лишь в том случае, если выявите в себе особые таланты и способности и будете их развивать. Только это позволит вам установить баланс между своими внешними достижениями и чувством внутреннего удовлетворения.
Практические упражнения
1. В каких областях деятельности вашу работу можно назвать не просто хорошей, а исключительной?
2. Какие дела приносят вам наибольшую радость?
3. От каких дел у вас прибавляется энергии?
4. Какая ваша работа заряжает окружающих энергией?
5. Какая работа вызывает у вас непреодолимое желание учиться и развиваться?
6. Какие дополнительные знания и умения вам потребуются, чтобы через 3–5 лет войти в число 10 процентов лучших представителей своей отрасли?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Используйте тот талант, который у вас есть: в лесах было бы очень тихо, если бы пели только те птицы, у которых это получается лучше других.
Генри ван Дайк
Глава 6. Устраните критические препятствия
Трудности – это оправдание, которого история не признает.
Эдвард Мароу
Определили ли вы главные препятствия на пути к своему успеху в карьере и бизнесе? ДА ☐ НЕТ ☐
Выработали ли вы стратегию по преодолению этих критических препятствий? ДА ☐ НЕТ ☐
Эта глава поможет выяснить, насколько вы способны выявлять в своей личной и профессиональной жизни факторы, которые удерживают вас, не позволяя стать тем, кем вы хотели бы, и достичь поставленных целей. Практические упражнения, приведенные в конце главы, станут для вас стимулом к тому, чтобы проанализировать свои главные цели в карьере или бизнесе, критические препятствия на пути к успеху и стратегии для их преодоления.
Чем бы вы ни занимались, будь то строительство завода или обсуждение маршрута поездки на работу, у любых видов деятельности всегда будет одна общая черта – наличие ограничивающих или препятствующих факторов, которые непосредственно влияют на скорость выполнения работы и достижения цели.
Например, строительство завода может затянуться из-за того, что поставщики не соблюдают сроки или возникла необходимость в проведении внеплановых исследований почвы или подземных вод. Поездка на работу включает в себя выезд на автостраду, где каждое утро в одном и том же месте случаются пробки. От всех этих препятствующих факторов зависит то, насколько быстро вы реализуете свои цели и реализуете ли их вообще.
Чтобы достичь цели, которую вы сами поставили, в качестве первого шага надо наметить задачи, которые необходимо для этого решить, а затем проанализировать их, чтобы выявить ограничивающие факторы. Каждая из задач может замедлить ваше продвижение к цели и отсрочить ее реализацию.
В какой-то момент необходимо задать себе вопрос: почему я до сих пор не достиг своей цели?
Например, ваша цель заключается в том, чтобы повысить свои доходы на 50 процентов. Почему ваша зарплата все еще не дотягивает до этого уровня? Если вы хотите улучшить свою физическую форму, то почему не упражняетесь каждый день? Зачастую сам ответ на эти непростые вопросы указывает на критическое ограничение, мешающее вашему продвижению к цели.
Учтите, что лишь малая часть этих ограничений (около 20 процентов) находится вне вашего контроля. Львиная доля (целых 80 процентов) зависит от вас самих. То же самое можно сказать и о бизнесе: 80 процентов ограничивающих факторов находится внутри вашей организации, а не вне ее. Если вы не достигли намеченного уровня зарплаты, не нашли времени или мотивации, чтобы заниматься спортом каждый день, или не смогли выйти на запланированный уровень рентабельности фирмы, задайте себе эти жесткие вопросы. Скорее всего, ответы на них вы найдете в своих привычках, убеждениях, отношениях и мнениях, а также в уровне собственных знаний и умений (или в их отсутствии).
Успешные люди ищут ограничения в себе, прежде чем смотреть на окружающих. Они спрашивают себя: «Какие мои действия не дают мне двигаться вперед?» или «Какие явления внутри организации сдерживают наш прогресс?» Поставив перед собой важную цель, вы первым делом должны начать с себя. Вы имеете возможность контролировать свое время, действия и мысли. Вы способны контролировать свой бизнес. От вашего настроения и энергичности во многом зависит то, насколько далеко вы продвинетесь в жизни. В то же время ваша способность влиять на других людей и контролировать происходящие события сильно ограничена. Поэтому всегда начинайте с себя. Каждый новый вызов должен стать поводом задать вопрос: «Какие мои качества мешают двигаться вперед?»
Практические упражнения
1. В чем состоит ваша главная цель в карьере?
2. Какие критические ограничения существуют на пути к этой цели?
3. Как можно преодолеть эти критические ограничения?
4. Какова главная цель вашего бизнеса?
5. Какие критические ограничения мешают ее реализации?
6. Как вы намерены преодолевать эти критические ограничения?
7. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Трудности – это то, что показывает человеку, кто он есть.
Эпиктет
Глава 7. Где ваше место на сигмоидальной кривой?
Перемены неизбежно связаны с неудобствами, даже если это перемены к лучшему.
Ричард Хукер
Регулярно ли вы пересматриваете свои карьерные и деловые планы, чтобы оценить их действенность? ДА ☐ НЕТ ☐
Заняты ли вы постоянным поиском новых идей и сведений, позволяющих быть готовыми к меняющимся условиям, которые влияют на вашу карьеру или бизнес? ДА ☐ НЕТ ☐
Данная глава посвящена сигмоидальной кривой, отражающей жизненные циклы, через которые рано или поздно приходится проходить каждому предприятию. Понимание этих циклов поможет вам научиться эффективно реагировать на перемены и возникающие возможности в карьере или бизнесе. Практические упражнения, приведенные в конце главы, направлены на то, чтобы помочь вам разобраться с различными фазами роста, спада и стабильного развития, которые характерны для любого динамичного бизнеса.
Внимательно наблюдая, вы можете заметить, что любая карьера и любой бизнес переживают предсказуемые циклы, напоминающие смену времен года. Для большинства предприятий эти циклы можно описать с помощью линии, похожей на букву S, лежащую на боку. Она называется сигмоидальной кривой. Все новые предприятия начинают свой жизненный путь с верхней левой точки S, затем переживают спад, связанный с учебой. За ним следует очередной подъем в фазе роста, некоторый период стабильности на верхнем уровне и вновь спад (см. рис. 7.1.).
Цикл, описанный сигмоидальной кривой, свойствен не только карьере и бизнесу. Он описывает все жизненные циклы, которые переживают товары и услуги, взаимоотношения, учреждения, исторические периоды народов и государств.
Выберите время, чтобы понять, на какой участок сигмоидальной кривой приходится ваша карьера или бизнес. Находитесь ли вы в первой фазе обучения? Или во второй фазе роста? А может быть, на участке между второй и третьей фазами, отражающем стабильность? Или в третьей фазе спада?
Давайте внимательно разберемся, с чем вы можете столкнуться в каждой из этих фаз. Для первой фазы – обучения – характерен высокий уровень активности. Начиная карьеру или бизнес, вы сталкиваетесь с благоприятными возможностями, проблемами и новыми инициативами. Вы усваиваете уроки из них и вкладываете массу энергии и времени, чтобы получить профессиональную и финансовую отдачу. Большинство вновь созданных предприятий не могут пережить первую фазу. Для этого им не хватает либо воли, либо средств, либо и того и другого сразу. Высокий процент неудач новых предприятий – это следствие трудностей, связанных с первой фазой.
Пережив ее, вы окунаетесь в радостную атмосферу фазы роста. В этот период бизнес и карьера неуклонно движутся вверх, количество возможностей множится, царит энергичное и веселое настроение. Это самое лучшее время в карьере и бизнесе, когда возможности возникают на каждом шагу, а ошибки воспринимаются лишь как шанс для учебы и роста. В будущем вы рассчитываете на успех, а не на провал.
В третьей фазе – спада – наблюдается уменьшение объема продаж, прибылей и потускнение радостных надежд. Общая атмосфера отражает снижение финансовой отдачи. Для нее характерно падение энтузиазма и духа. Пыл и радостное возбуждение второй фазы становятся заметно меньше. Вы начинаете задавать себе вопросы, правилен ли был выбор профессии и надо ли было затевать этот бизнес.
Успешные люди хорошо представляют себе состояние собственной карьеры или бизнеса, так как постоянно отслеживают свое положение на сигмоидальной кривой. Они быстро и решительно реагируют на любые перемены, которые способны повлиять на их будущее и судьбу бизнеса.
В первой фазе такие качества, как смелость и настойчивость, помогают вам не упустить из виду свои цели в карьере и бизнесе. Необходимыми качествами для этой фазы является также гибкость в разработке и реализации стратегии.
На протяжении второй фазы радуйтесь росту, но внимательно следите за состоянием экономики и рынка. Успех ни в коем случае не должен служить поводом для самодовольства. Будьте готовы к любым изменениям, которые могут понадобиться вам для сохранения своего конкурентного преимущества. Ваша основная обязанность и в карьере, и в бизнесе заключается в том, чтобы отслеживать изменения и взаимосвязи на рынке, понимать их суть, постоянно приспосабливаться к ним и корректировать свой бизнес для сохранения успеха.
Находясь во второй фазе, используйте высокие прибыли и рентабельность для создания надежных финансовых резервов, которые послужат подушкой безопасности в процессе обновления бизнеса, нередко связанном с неожиданными проблемами.
Неумение сфокусироваться на меняющихся условиях приводит к тому, что перемены застают врасплох и вас самих, и вашу карьеру или бизнес, после чего вы оказываетесь в фазе спада. В этот период старые привычки и методы ведения дел становятся неэффективными. Если вы находитесь в третьей фазе, решение найти нетрудно. Задайте себе главные вопросы, касающиеся стратегического планирования, которые мы рассмотрели в предыдущей главе. Ваша цель заключается в том, чтобы трансформировать третью фазу снова в первую, пересмотрев свою карьеру или бизнес в ответ на изменившиеся внешние и внутренние условия. Ставки в этой фазе высоки: либо вы адаптируетесь и сможете двигаться дальше, либо потерпите провал. Трудности третьей фазы могут обескуражить вас, тем не менее они дают шанс усовершенствовать свои лидерские способности, пересмотреть свои карьерные и деловые перспективы и вдохнуть новую жизнь в свою работу. Адаптация и переоценка ценностей в третьей фазе стала неотъемлемой частью любой карьеры и бизнеса в XXI веке. Это тест, который необходимо пройти всем, кто хочет преуспеть в карьере или создать прибыльный бизнес.
Практические упражнения
1. Где лично вы находитесь на сигмоидальной прямой?
В первой фазе (обучение)? ______
Во второй фазе (рост)? ______
В третьей фазе (спад)? ______
2. Если вы находитесь в первой фазе, то какие действия предпринимаете лично, чтобы обеспечить выживание и переход ко второй фазе?
3. Если вы находитесь во второй фазе, то как отслеживаете затрагивающие лично вас внутренние и внешние изменения и приспосабливаетесь к ним?
4. Если вы находитесь в третьей фазе, то какие перемены в себе производите, чтобы вновь перейти в первую фазу?
5. Где находится ваш бизнес на сигмоидальной прямой?
В первой фазе (обучение)? ______
Во второй фазе (рост)? ______
В третьей фазе (спад)? ______
6. Если бизнес находится в первой фазе, то какие действия вы предпринимаете, чтобы обеспечить его выживание и переход ко второй фазе?
7. Если бизнес находится во второй фазе, то как вы отслеживаете касающиеся его внутренние и внешние изменения и приспосабливаетесь к ним?
8. Если бизнес находится в третьей фазе, то какие изменения в нем вы производите, чтобы вновь перейти в первую фазу?
9. Какие действия необходимо немедленно предпринять на основе информации, полученной из данной главы?
Бизнес в определенном смысле похож на войну. Если общая стратегия верна, то можно допустить любое количество тактических ошибок и все же привести свое предприятие к успеху.
Генерал Роберт Вуд
Часть II. Повышение производительности
Глава 8. Одиннадцать ключей к повышению производительности
Миллионы людей хотели бы жить вечно, но при этом не знают, чем занять себя дождливым летним вечером.
Сьюзен Эрц
Пытались ли вы организовать свой распорядок дня для достижения лучших результатов? ДА ☐ НЕТ ☐
Пытались ли вы анализировать свой подход к работе для достижения лучших результатов? ДА ☐ НЕТ ☐
В этой главе вы познакомитесь с одиннадцатью шагами, которые необходимо предпринять, чтобы повысить производительность и научиться лучше использовать свое время. Практические упражнения, приведенные в конце главы, помогут вам сфокусироваться на личных и профессиональных целях и предпринять соответствующие действия по их скорейшему достижению.
Личная производительность – это основной критерий, по которому отличают людей, достигших успеха в своей сфере деятельности, от тех, кому это не удалось. Ведущее положение среди коллег занимает тот, кто научился добиваться высоких результатов за меньшее время, чем другие. Увеличение производительности – важный шаг на пути к достижению успеха, а также личных и профессиональных целей. Чтобы ее повысить, надо сконцентрироваться на следующих одиннадцати ключевых областях.
1. Наметьте ясные цели и запишите их. Высокая производительность начинается с четкой постановки целей. Это главный компонент нашей программы. Как вам известно, только конкретная и измеримая цель способна направлять ваши поступки. Она должна отражать ваши убеждения, быть достижимой и соответствовать вашим ценностям. Наконец, у нее должны быть временны́е рамки. Чтобы сделать цель реальной и конкретной, ее надо оформить в письменном виде. Чем яснее и определеннее она будет, тем выше вероятность того, что в скором времени вы ее реализуете.
2. Составьте четкий письменный план действий. Каждая минута, потраченная на планирование, позволит сэкономить десять минут в ходе работы.
Составьте перечень всех мероприятий и задач, необходимых для достижения цели. Каждое утро записывайте задачи, которые необходимо решить до окончания дня. Всегда руководствуйтесь этим списком. Думайте на бумаге. Этот простой шаг поможет вам не сбиться с пути и даст ясную картину того, что уже выполнено, а уже в самом скором времени принесет невероятные результаты. Сам факт составления перечня дел и периодическая сверка с ним повышают вашу производительность на 25 и более процентов.
3. Определите приоритеты. Выберите из своего списка первоочередные задачи. Прежде чем браться за дело, проанализируйте перечень. Начинайте с самых важных задач. Важность определяется по потенциальным последствиям выполнения или невыполнения того или иного дела. Важные задачи будут иметь серьезные последствия, а неважные – вообще могут не вызвать никаких последствий.
4. Сосредоточьтесь и избегайте отвлекающих моментов. Выбрав важную задачу, немедленно приступайте к ее решению и не прекращайте работать до тех пор, пока она не будет выполнена. Полная сосредоточенность на одном-единственном деле позволяет завершить его намного быстрее, чем в ситуации, когда вы многократно беретесь за него, а затем бросаете. Если вы будете фокусировать свое внимание на главной задаче, то сможете сократить затраты времени на целых 80 процентов.
5. Увеличьте продолжительность рабочего времени, не сокращая время отдыха. Если вы будете начинать рабочий день немного раньше, работать во время обеденного перерыва и уходить домой чуть позже, то сможете стать одним из самых продуктивных работников. Раннее начало и небольшая задержка в конце рабочего дня позволят вам избежать автомобильных пробок по пути на работу и домой. Все это поможет добавить два-три часа к продуктивной деятельности, практически не меняя образ жизни. Эти дополнительные часы принесут вам огромную пользу, никак не сказываясь на времени досуга.
Кроме того, постарайтесь упорядочить время отдыха. Начните с выходных дней. Когда это станет для вас привычным делом, попробуйте спланировать короткий отпуск на два-три дня. Постепенно переходите к более длительным отпускам. В нерабочее время освобождайте голову от производственных забот и полностью посвящайте себя другой стороне своей жизни. Это позволит прояснить мысли и восстановить уровень энергии. Вы сами удивитесь тому, как резко возрастет ваша производительность, когда вы вновь вернетесь к работе.
6. Сосредоточьтесь на том, чем занимаетесь в данный момент. В рабочее время концентрируйте все силы на деле. Не тратьте время попусту и не приучайтесь рассматривать работу как место общения или учебы. Уходите в работу с головой и посвящайте ей все отведенное время. Многие из тех, кто воспользовался этим простым правилом, удвоили свою производительность и реализовали свои цели быстрее, чем могли себе представить.
7. Поддерживайте высокий темп работы. Старайтесь справляться с работой как можно быстрее, а затем быстро переключайтесь на другое дело. Одно только это поможет вам одолеть значительно больший объем работы.
8. Работайте с умом. Учитывайте важность порученных вам задач. Хотя количество времени, которое вы вкладываете в работу, имеет значение, но качество и количество полученных результатов намного важнее. Чем больше времени вы будете посвящать самым важным делам, которые имеют наибольшие потенциальные последствия, тем выше будет ваша отдача от каждого проработанного часа.
9. Учитывайте уровень своей подготовки. Знания и умения имеют большое значение. Вы добьетесь бо́льших результатов за меньший промежуток времени, если будете заниматься делами, в которых у вас больше навыков и опыта. Всегда старайтесь повысить свою эффективность в самых важных делах, за которые беретесь. Демонстрация неизменно высоких результатов в самых значимых делах – это самый быстрый и действенный способ достижения поставленных целей.
10. Группируйте задачи. Схожие виды работ можно объединить и выполнять одновременно. Если вы выделите определенное время, чтобы совершить сразу все деловые звонки, произвести все расчеты, подготовить все слайды для презентации, работа пойдет быстрее и будет выполнена качественнее. Каждый новый звонок, новая калькуляция, новый слайд будет удаваться вам лучше, чем предыдущий. Выполнение всех однородных работ подряд позволяет сократить затраты времени на 80 процентов.
11. Сократите количество операций. Сведите несколько отдельных этапов работы в один и уменьшите количество промежуточных шагов. Там, где есть возможность, вообще исключите действия, имеющие низкую ценность.
В качестве примера можно привести страховую компанию Northwest Mutual Life Assurance Company. Несколько лет назад их система согласований при выдаче новых полисов состояла из двадцати четырех шагов, выполняемых различными сотрудниками. Вся процедура занимала в среднем до шести недель. В результате их позициям на рынке начали серьезно угрожать другие компании, где согласование проводилось быстрее. Компании удалось объединитьдвадцать три из двадцати четырех операций в одну и поручить ее всего одному человеку, который анализировал все аспекты полиса, прежде чем посылать его своему начальнику на утверждение. На втором этапе начальник просто проверял качество предварительного анализа и выносил решение об одобрении или отказе. Сокращение количества операций с двадцати четырех до двух позволило компании уменьшить время согласования до одних суток, причем без увеличения количества ошибок. В результате ускорения процедур Northwest Mutual получила возможность каждый год дополнительно оформлять полисы на многие сотни миллионов долларов.
Бесплатный фрагмент закончился.
