Читать книгу: «Интернет-маркетинг 3.0. Нет русской рулетке!», страница 3

2

Перейдем к «крепким хозяйственникам»™. Они не на пустом месте возникают. У подавляющего большинства из них за плечами опыт «молодежного» периода. И этот опыт накладывает на них неизгладимый отпечаток. Да, клиентов уже многие десятки или малые сотни. Да, наконец-то решен или почти решен вопрос с кадрами и технологиями. Но – откуда ни возьмись появилась такая категория реальности, как «план продаж». И его нужно выполнять, чтобы снова не скатиться в молодежную категорию или вообще не вылететь из бизнеса.

Как этого добиться? К каким потенциальным клиентам пойти? На самый верх, к «большим» заказчикам не пойдешь – там работают «мэтры» (о них поговорим позже). В самый низ – тоже путь заказан: предлагаемых в «нижней» нише бюджетов на поддержание жизнеспособности компании-разработчика определенно не хватит. Остается «средняя» ниша.

Заказчики из этой ниши, как правило, уже имеют опыт сайтостроения. И, как правило, этот опыт негативен. Дело было так: на этапе становления бизнеса заказали у «молодежи» сайт по дешевке, вывесили в Сети. Сайт провисел год-два, контакты и заказы с него были единичными. Офлайновыми средствами бизнес продвинули, дела пошли лучше. Да еще вдобавок и маркетолог, скорее всего, сменился. Тут и вспомнилось всем о бесхозном сайте. Менять его надо.

А зачем менять? Каким конкретно образом? Чего от сайта ожидать? Кому работу поручить? И, поскольку подобное тянется к подобному, такой «средний» заказчик находит себе «крепкого хозяйственника»™ в разработке сайтов.

В дело вступают менеджер по продаже, за ним – менеджер проекта. Главным аргументом в переговорах служит словесная конструкция вроде: «Мы уже работали с компаниями A и В, похожими на вас, и предложили им такие-то и такие-то решения, которые затем успешно воплотили на их сайтах; можно, конечно, воспользоваться еще вот этим и вот этим вариантами, но неочевидно, что результат вас удовлетворит…»

Клиент иногда пытается возражать, но разработчик давит на него авторитетом. Благо авторитет у «крепкого хозяйственника»™ уже есть. Если же клиент продолжает возражать, то в ход идет тяжелая артиллерия, например: «В ответ на ваше замечание о том, что предложенный нами вариант A не годится, сообщаем, что есть еще варианты B, C, D, E и F. И если вы нам не доверяете, то выбирайте сами – но и вся ответственность будет уже на вас».

Получив такой «multichoice», зачастую представитель клиента разумно предпочитает ретироваться, про себя думая: а что, если я ошибусь? отвечать-то за решение теперь придется мне, а не разработчику. Да, увы: представитель клиента отвечает за процесс и не отвечает за результат – об этом у нас речь также будет впереди.

С точки зрения документирования взаимодействия между клиентом и «крепким хозяйственником»™ все обстоит замечательно – есть все нужные и ненужные бумаги, все акты, согласования и пр. Не подкопаться, не придраться.

Проблема вот в чем: «крепкий хозяйственник»™ совсем недавно был «молодежником», а его заказчик из мелкого или среднего бизнеса еще совсем недавно торговал на колхозном рынке или тачал сапоги кустарным способом. Иными словами, они оба в недавнем прошлом были «мелкими», и стереотип поведения «бедняков» – «не до жиру, быть бы живу» – у обоих сохранился.

Эх, да если бы в этот момент за стол переговоров сел третий – управляющий или собственник бизнеса компании-заказчика! Его ведь мелкими уловками вроде упомянутого тремя абзацами выше «multichoice» не проймешь, его же интересует не процесс, а результат. Но – тщетны наши надежды. Компания-заказчик уже выросла, людей много, функции и зоны ответственности уже распределены…

И рождаются на свет… сайты без технологических погрешностей в исполнении. Сайты, в которых соблюдены все правила кросс-браузерной верстки. Сайты, обладающие уникальным индивидуальным дизайном. Сайты с уникальными текстами.

Они же – мертворожденные сайты.

Сделанные по всем правилам веб-технологий – кроме одного. Самого важного. Самого первого: сайт должен быть сделан так, чтобы посетитель с ним взаимодействовал.

Еще раз: вза-и-мо-дей-ство-вал.

Не сидел, тупо пялясь в экран и пытаясь угадать: а что же разработчики и хозяева сайта имели в виду, чего они от меня хотят прямо сейчас?

Чтобы идея, заложенная при создании сайта, направляла посетителя на конкретное действие. Чтобы было взаимное действие, в обе стороны.

Как? И об этом поговорим. Чуть позже. А пока…

3

«Мэтры». Они ведь не просто так оказались на вершине – заслужили свои первые позиции в конкурентной борьбе. У каждого из них собственный путь наверх был разным в деталях, но очень похожим по сути: в нужном месте и в нужное время оказались талантливые (просто способным тут быть мало), харизматичные и дальновидные люди, достаточно быстро прошедшие описанные выше два предыдущих этапа и твердо закрепившиеся на вершине пирамиды.

«Мы принципиально не работаем с частными лицами, политическими и религиозными организациями, мудаками, а также с теми, чьи убеждения противоречат нашим.

[…]

Мы существуем так, как нам нравится. Мы работаем так, как сами считаем правильным. Мы в гробу видали все корпоративные ценности вместе взятые. Все наградные доски мы вешаем в туалете. У нас аллергия на словосочетания «креативное решение» и «оптимизация бизнес-процессов». Клиентам мы редко пишем предложения объемом больше одной страницы».

Два слова о Студии Артемия Лебедева http://www.artlebedev.ru/studio/

Не все «мэтры» так эпатажно-категоричны, как Артемий Лебедев. Но ключевой, знаковый момент информации выше спрятан не в форме ее подачи, а в смысле двух фраз.

«Мы работаем так, как сами считаем правильным» – раз. «Клиентам мы редко пишем предложения объемом больше одной страницы» – два.

Если без прикрас и экивоков, то позицию «мэтров» можно выразить известной крылатой фразой: «Закрой рот, дура, я все сказал!» Имеют право. Потому что знают, что делают: делают свой бизнес. Однако при этом особо, еще раз, заметим: не ваш бизнес – а свой.

В портфолио каждого «мэтра» большие сотни успешных работ. У некоторых их количество так и вообще перевалило за тысячу. Это неоспоримый, однозначно трактуемый факт. Однако посмотрим на ситуацию под другим углом зрения. Мы, когда начинали обсуждать «крепких хозяйственников»™, уже обмолвились: подобное тянется к подобному. Так вот, это правило в полной мере работает и в случае с «мэтрами».

«Мэтры» имеют дело с особыми заказчиками, а именно: с крупными успешными компаниями, способными потянуть «мэтровые» бюджеты. Но ведь у крупных компаний продвижение своих бизнесов отнюдь не исчерпывается таким каналом, как интернет. Они одновременно имеют значительно превосходящие бюджеты и на другие каналы промоушна (массированные кампании в крупных СМИ, на радио и телевидении, наружная реклама, BTL), которые заказчику из средней ниши в таком объеме и таком качестве зачастую недоступны.

Что из этого следует? А то, что в случае неудачи с сайтом общая «просадка» будет не так заметна – если будет заметна вообще. Кроме того, очень часто большие компании заказывают «мэтрам» отдельные сайты либо группы сайтов, несущие чисто имиджевую нагрузку: для стимуляции продаж у них есть другие, описанные выше, средства. На клиенте же из «средней» ниши ситуация, когда созданный сайт не оправдал возложенных на него ожиданий, может сказаться весьма негативно, иногда – иметь катастрофические последствия.

Но – «мы работаем так, как сами считаем правильным». Это означает, что клиент, имеющий собственное мнение, не совпадающее с мнением «мэтра», будет «послан далеко и надолго». У «мэтра», несмотря на то что он большой, тоже существует собственный производственный цикл, и затягивать сроки из-за долгих переговоров и многократных уточнений отнюдь не в его интересах.

На первый вечный для России вопрос «кто виноват?» мы, похоже, ответили. Пришел черед второго исконно русского вопроса: «что делать?»

Как обеспечить на сайте это самое «взаимное действие»? Как сделать так, чтобы сайт принуждал посетителя к поведению, определенному заранее его создателями?

Поручить создание логики (не дизайна, заметьте!) сайта тем, кто знает, как это делается. Это не имеет отношения к веб-дизайну, это совсем другое. Помните: «Признайте тот факт, что в большинстве своем владельцы бизнеса, управляющие сайтами, менеджеры по маркетингу слабо разбираются в данных им инструментах интернет-маркетинга. Признайтесь себе, вы, скорее всего, в их числе»? Это нормально. Ведь вы же не станете вырывать из рук хирурга скальпель во время операции с воплем: «Отойди! Я лучше знаю, что делать!»?

Но давайте не будем голословными и для начала рассмотрим всего лишь три примера из реальной жизни, а потом вернемся к обсуждению.

Превращение первое
Страховая компания

Эта история превращения началась в ноябре 2009 года. Ренат КАРИМОВ, генеральный директор компании «Страхование. Ру», заказал услугу юзабилити-аудита в «Корпорации РБС». После нескольких простых и недорогостоящих изменений сайт преобразился, и число клиентов «Страхование. Ру» увеличилось как по мановению волшебной палочки.

Историю рассказывает сам Ренат КАРИМОВ, а помогает ему в этом наш специалист, руководитель группы юзабилити-аудитов Виктория ГАЛИМУЛЛИНА.

Шаг первый. Идентификация.

Ренат КАРИМОВ: «Страхование. Ру» – это страховое агентство, которое сотрудничает с 25 ведущими розничными страховщиками на российском рынке. Мы являемся их уполномоченными представителями, на нас оформлены агентские договоры и соответствующие договоренности. Специализируемся почти на всех видах страхования: автостраховании, имущественном страховании, личном страховании, страховании выезжающих за рубеж и многих других видах страхования.

Без ложной скромности скажу, что мы разработали уникальный продукт на российском рынке – страховой онлайн-калькулятор тарифов автокаско, в который заложена информация обо всех основных тарифных планах страховщиков. Иными словами, мы даем возможность нашим клиентам, один раз заполнив на сайте анкету (это занимает 30–40 секунд), получить полную информацию (стоимость, условия) от каждой из 25 страховых компаний. Столь высокой скорости выдачи информации подобного рода и такого объема нет ни у кого на рынке. Сделать заказ можно моментально в режиме онлайн. Мы приедем и оформим страховой полис именно по той цене, которая была указана на сайте.

Шаг второй. Осознание, как одолеть конкурентов в кризис.

Инструмент, который мы разработали, – антикризисный по своей сути: он позволяет экономить на страховании. В наше непростое время этот инструмент оказался весьма востребованным, потому что с его помощью клиент может оценить всю линейку предложений и выбрать наиболее выгодное для себя. Благодаря той информации, что мы предоставляем, покупатель может понять, что именно предлагают страховщики, и не переплачивать в компании А, увидев, что в компании С сейчас скидки именно на его машину. Иными словами, сайт является двигателем наших продаж, так как на нем размещен калькулятор.

Шаг третий. Формулирование проблемы и устранение ошибок.

Наш сайт был создан известной дизайн-студией в 2008 году. Полностью запустили его летом 2009 года. Strahovanie.ru для нас – первый опыт создания сайта. Понятно, что мы не обладали на момент его разработки достаточными знаниями, да и сейчас, к сожалению, не обладаем. Несмотря на профессионализм студии, которая создавала этот сайт, вовлеченность обеих сторон была очень низкая. Мы сделали сайт на уровне «заказчик – исполнитель», не сильно понимая, насколько он будет интересен людям с той стороны экрана, насколько среднестатистический посетитель будет доволен, а его потребности учтены. Уже летом мы пришли к выводу, что посетители не очень хорошо понимают наш сайт, а старт в интернете был неудачным. В результате решили найти профессиональную команду, которая сможет сделать сайт привлекательным для его посетителей, и обратились за помощью к специалистам «Корпорации РБС».

Виктория ГАЛИМУЛЛИНА: В ходе юзабилити-аудита для сайта «Страхование. Ру» были разработаны рекомендации и макеты для реконструкции некоторых его страниц.

С первого взгляда на сайт не было понятно, что этот сервис помимо быстрой калькуляции тарифов предлагает также возможность покупки страхового полиса, не выходя из дома, – что, по сути, служит основным монетизирующим фактором для данного ресурса (рис. 1, 2).

Рис. 1. Визит посетителя главной страницы сайта strahovanie.ru до аудита в записи системы WebVisor

Рис. 2. Главная страница сайта strahovanie.ru после доработки

На странице с результатом расчета посетитель, заинтересованный в страховом полисе, плохо вовлекался в процесс покупки. Ему не предлагалось заказать полис по телефону, информация о скидке при заказе была скрыта на внутренних страницах, возможность заказа обратного звонка отсутствовала (рис. 3).

Рис. 3. Страница «Результаты расчетов и скидки» сайта strahovanie.ru на момент аудита

Рис. 4. Предложение «Корпорации РБС» по усовершенствованию страницы «Результаты расчетов и скидки»

Ренат КАРИМОВ: Мы ввели дополнительные поля в соответствии с рекомендациями в отчете (рис. 4), и это дало ощутимый результат по количеству входящих обращений. Также сейчас мы заканчиваем внедрение еще одной рекомендации по выводу результатов расчета. Вместо длинного текста мы, как и было рекомендовано, хотим добавить информацию о скидке.

Виктория ГАЛИМУЛЛИНА: На странице «Оформление заказа» анализ с помощью системы наблюдения за действиями пользователей WebVisor показал, что посетители не понимают, как им нужно действовать, куда нажимать, чтобы оформить заказ (рис. 5).

Рис. 5. Страница «Оформление заказа» в записи WebVisor

Элементы на странице были скомпонованы таким образом, чтобы кнопка «Оформить заказ» находилась в самом низу сайта и не была видна посетителю без дополнительной прокрутки (рис. 6).

Рис. 6. Страница «Оформление заказа» на момент маркетингового аудита

Рис. 7. Рекомендация «Корпорации РБС» по изменению страницы