Читать книгу: «Идеальные системы», страница 2

Способ № 1. Механическое приложение нагрузки, противоположно направленной к концам стержня.

Способ № 2. Нагрев стержня.

Выбранный принцип действия, способ действия, функции и операции более низкого ранга выстраиваются в полное описание технологического процесса. Так, например, стержень может быть нагрет путем пропускания электрического тока, поверхностным воздействием горячего газа или электромагнитным излучением.

Бизнес – деятельность, направленная на систематическое получение прибыли за счет производства или перепродажи товаров, или услуг.

Бизнес-система – это экономическая искусственная система, которая образуется путем объединения любого общественного полезного продукта или производства услуг с системой обмена этого продукта или услуг на деньги.

Качество

Качество объекта, как правило, не сводится к отдельным его свойствам – это и его внутренняя характеристика, и характеристика, которая проявляется во взаимодействии с другими объектами.

Качество (в философии) – совокупность существенных признаков, особенностей и свойств, которые отличают предмет, явление, информационное образование или субъект от других и придают ему определенность.

Качество характеризует объект или процесс с нескольких сторон.

• Качество как целостная характеристика предмета или процесса позволяет идентифицировать их.

Качество – неустойчивая характеристика. Вместе с изменением свойств в результате внешних и внутренних процессов взаимодействия качество может заметно меняться во времени. Наглядный пример – качество фруктов.

• Качество как целостная характеристика предмета или процесса позволяет идентифицировать класс технологических процессов или однородных объектов, близких по свойствам.

Разделение объектов и процессов на классы предназначено выделить системы не только одного назначения с близким составом и свойствами составляющих их элементов, но и с одинаковыми особенностями взаимодействия этих элементов, что соответствует определению «однородные системы». Например, классификация способов тепловой обработки пищевых продуктов, классификация способов термической обработки металлов и сплавов.

• Качество как характеристика пригодности объекта или процесса для определенного функционального использования.

Функциональное качество объекта описывает та часть его свойств, которая характеризует его возможности с точки зрения пригодности их целевого использования. Проявление изменений функционального качества объекта отражают параметры его свойств. Так, если нас интересует твердость металлического предмета, то после процедуры закаливания он может изменить свою структуру и увеличить твердость.

Пригодность – это внешняя характеристика объекта, которая проявляется как способность определенным образом взаимодействовать с другими объектами и удовлетворительный уровень воздействия, что не отменяет его пригодность для использования по другому назначению.

Качество (в технике) – это наличие достаточного уровня проявления свойств для их результативного целевого использования. Соответственно, и «пригодный» значит способный воздействовать результативно и полезно.

Имеющееся качество – это в одном случае в какой-то мере полезный, в другом – вредный, а в третьем случае – нейтральный для использования потенциал. Если объект обладает свойством, которое нейтрально для цели его использования, то это невостребованное качество и его не принимают во внимание, характеризуя объект для использования. Свойство становится функциональным качеством, если оно востребовано и может нужным образом воздействовать. Уровню невостребованных качеств мы обычно не придаем значения, если они не вредны.

Пример. Качества озона.

Три атома кислорода образуют озон – вещество с другими свойствами, чем дикислород. Озон непригоден для дыхания (в отличие от дикислорода) – он ядовит при концентрации в воздухе более 0,03 мг/м³ (0,00387 %). Поэтому озон благодаря своим ядовитым свойствам пригоден и используется для дезинфицирования.

Озон имеет и другие свойства, которые отличают его от дикислорода: запах (при взаимодействии с органами чувств человека), реагирует с ртутью, лишая ее блеска и вызывая прилипание к стеклу. Проявление свойств озона во взаимодействии с ртутью нейтрально (невостребовано) в отношении применения озона для дезинфицирования.

Другой пример. Качества медного сплава.

Брусок из сплава меди может иметь свойства, измеряемые, например, его массой, формой, температурой и химическим составом.

При продаже куска меди как материала проявления таких его свойств, как температура и форма, не будут иметь значения – брусок своей массой и составом (плотность) в данном случае имеет способность произвести действие в гравитационной системе, которое позволит измерить соответствующие параметры его свойств для вычисления стоимости.

Для этого еще будет иметь значение его химический состав, а вот при использовании бруска в качестве груза химический состав бруска уже незначим.

Масса бруска может иметь или не иметь значение при изготовлении из него декоративного изделия, но могут иметь значение цвет сплава, его литейные характеристики, ковкость и стойкость к атмосферным воздействиям.

А еще качество характеризует то, что использование объекта допустимо в условиях надсистемы и окружающей среды и не противоречит требованиям субъекта потребления для целей его применения, иначе бы это проявление свойств оказалось бесполезным или вредным.

Так, решая технологическую задачу в заданных условиях, в одном случае ценным свойством будут малые масса и габариты ТС, а в другом – точность работы и плавность хода, для чего устройство делают массивным и устанавливают стационарно на мощном фундаменте.

Сравнение пригодных систем

Достаточно ли потребителю того, чтобы функциональное средство было пригодным для результативного действия? Понятия «качественный» и «пригодный» не учитывают затраты на полезное использование.

Например, ворсинки, образующие щетку, и человек составляют систему, которая может направленно перемещать мелкие частицы, слабо скрепленные с поверхностью. Качества каждой ворсинки и качества щетки в части расстояния между ворсинками позволяют выполнить результативное действие. Достаточно иметь в щетке несколько ворсинок, чтобы переместить каждую частицу из всей их совокупности, но это очень трудоемко – требует выцеливания и множества движений, а с помощью щетки с большим количеством щетинок – быстро, одним или несколькими движениями руки, что отражает эффективность использования этой функциональной системы.

Если изменить способ воздействия на объект – например, ворсинки приобретут свойства резцов, – то щетка будет срезать и перемещать частицы с поверхности, как это делает кор-щетка. Какая же из щеток лучше: та, которая только перемещает частицы, или более действенная, которая может и срезать, и перемещать?

Искусственные системы можно сравнить, например, сопоставив их технические характеристики – мощность, габариты, массу, точность работы, быстродействие, но такое сравнение не позволит выявить более пригодную, лучшую из них или наиболее эффективную. Оценка и сравнение систем связывают их характеристики с требованиями определенного технологического процесса и приобретают смысл вместе с ответами на вопросы: «пригодна для чего?», «эффективнее для чего?» и «лучше для чего?».

Представление о лучшем функциональном средстве как о полезном может быть получено лишь путем оценки соответствия результата использования этого средства имеющимся требованиям с учетом функциональных и затратных характеристик.

Поэтому для решения одной задачи хороша та щетка, которая наилучшим образом очищает и не портит поверхность, удобна в руке и экономит силы, а другой – которая эффективно счищает ржавчину.

Таким образом, «качество» – системная характеристика степени функциональной пригодности для целей взаимодействия.

Пригодные качества инструмента предполагают наличие свойств, обеспечивающих нужное действие, а комплексное соответствие этих свойств и их параметров технологической задаче охарактеризует эффективность.

3. Идеальная потребность

Основной мотив человека при эволюционном изменении искусственных систем – более полное удовлетворение старой потребности или удовлетворение новой. «Все прелести науки и технологий, все чудеса электроники и механики – попросту бесполезные горы мусора, если они не направлены на улучшение жизни человека» – так об искусственных системах говорил известный американский изобретатель, футурист и социальный инженер Жак Фреско.

Современный человек – член общества, участник системы распределения труда, участник производства социального продукта и потребитель продуктов в социальном обмене ценностями. У потребителя есть предпочтения и потребности, которые производитель и общество стремятся удовлетворить, но у производителя и у общества как у отдельных субъектов есть свои потребности и цели. При этом потребности и интересы участников социального взаимодействия не всегда совпадают.

Любой способ разрешения проблем, в котором интересы трех основных сторон социального взаимодействия совпадают, идеален – все стороны удовлетворены. Та часть взаимодействия, которая отвечает интересам двух сторон, но не входит в зону потребностей третьей, может быть безразлична последней, а может и противоречить ее интересам. Противоречивость потребностей проявляется также и в их вредоносности.

Например, в основе современной тенденции организации работы предприятий лежит их максимальная прибыльность. При фиксированной конкурентоспособной цене прибыльность увеличится за счет роста числа продаж. Для этого производители активно продвигают модные инновации, но вместе с тем снижают срок службы своей продукции.

Совместимость интересов трех основных видов групп в социальной структуре общества, которые проявляются в социальном обмене ценностями, можно представить графически.

Совместимость потребностей основных групп социальной структуры общества при обмене ценностями

Недолговечность продукта длительного пользования противоречит интересам индивидуального потребителя, увеличивая его расходы, а также интересам общества – истощает природные ресурсы и увеличивает загрязнение планеты.

Другая сторона сокращения срока службы функциональных средств в ближайшей перспективе создает позитивный эффект – увеличиваются занятость населения и объемы поступления налогов, что повышает стабильность и материальные возможности государства.

Человек эгоистичен. Среди целей делового взаимодействия людей и социальных образований можно выделить пять видов стилей поведения, соответствующих различной степени их сфокусированности на себе.

Виды распределения ролей в социальном взаимодействии³.

1. Доминирование. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к вещи или орудию достижения целей, чьи интересы не принимаются в расчёт;

• стремлением обладать, распоряжаться, иметь неограниченное одностороннее преимущество;

• упрощённым, односторонним восприятием партнёра, наличием стереотипных представлений о нём;

• наличием открытого императивного воздействия (от насилия до навязывания, внушения).

2. Манипуляция. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к «вещи особого рода» (тенденция к игнорированию его интересов и намерений присутствует, но не носит всеобъемлющий характер);

• стремлением иметь одностороннее преимущество, сочетающимся с оглядкой на производимое впечатление;

• наличием скрытого воздействия с привлечением не прямого, а опосредованного давления (провокация, обман, интрига).

3. Соперничество. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к опасному и непредсказуемому объекту, которого нельзя недооценивать;

• стремлением переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество;

• использованием как скрытого, так и открытого воздействия (отдельные виды «тонкой» манипуляции, тактические соглашения).

4. Партнёрство. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к равному;

• стремлением не допустить ущерба себе при отсутствии ущемления чужих интересов;

• применением способов взаимодействия, а не воздействия (договор).

5. Содружество. Характеризуется:

• отношением к партнёру как к самоценной личности;

• стремлением к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей;

• применением согласия (консенсуса) в качестве основного способа взаимодействия.

Поиск способа удовлетворения потребности

Желание представляет собой влечение, стремление к осуществлению чего-нибудь, а смысловое ощущение дефицита человек уже формирует словесно в виде мотивированного стремления. Это стремление может быть вызвано и искусственно. К примеру, искусственным желанием является обдуманное представление о необходимости (надо поесть, чтобы потом не хотелось) или ощущение недостатка чего-либо, которое не связано с существующим дефицитом в организме (если аппетит вызван привлекательным видом еды).

На основе словесно сформулированной потребности разум субъекта формирует ощущение необходимости действий, и следующим этапом мысленной обработки потребности становится поиск информации о результативных действиях для её удовлетворения.

Получив от подсознания сведения об имеющемся опыте, разум оценивает эти варианты, создаёт альтернативные, оценивает и ранжирует варианты по набору критериев, который в его представлении отражает важные характеристики, делает выбор и принимает решение.

Сформированное намерение удовлетворить потребность – заключительный мыслительный этап на этом пути, состоящий в решении реализовать выбранный. При неудаче понадобится найти новые пути и снова выбирать.

Даже если удовлетворение потребности происходит путем социального обмена, то продвижение к реализации желания происходит по той же схеме: формирование образа подходящего функционального средства, поиск других вариантов и выбор наиболее привлекательного. На пути к удовлетворению потребности производитель продукта или услуг может воздействовать на каждый этап формирования намерения клиента.

Например, обычная для нас суета, вызванная необходимостью защититься от наступивших холодов. В приведенном ниже примере потребитель ищет приемлемое решение своей проблемы в магазине. Пытаясь удовлетворить клиента и продать товар, на него производят цепь воздействий: сначала его завлекают в магазин, затем предлагают варианты того, что он ищет, далее расширяют поле приемлемых решений и, наконец, стимулируют сделать выбор и приобрести.

Если потребность не будет удовлетворена, то придется продолжить поиск. Удовлетворение потребности может происходить и более сложным путем, когда мы последовательно решаем комплексные задачи, реализуя несколько циклов. Например, сначала подбираем сезонную верхнюю одежду, а затем ищем подходящий головной убор, шарф, обувь и аксессуары. Решение каждой отдельной задачи – новый поиск пути и оценка результата.

Функциональная схема удовлетворения потребности

Социальное взаимодействие – это взаимовыгодное использование ресурсов друг друга. С понятием «бизнес» мы связываем товарно-денежное социальное взаимодействие. Операции обмена в денежном эквиваленте удобнее и совершеннее, чем в натуральном: использование денег экономит время и силы, и создает новые возможности.

Бизнес – это технологический процесс взаимодействия людей, в котором производитель товара или услуги имеет цель побудить потенциального потребителя принять решение об обмене его продукта на деньги, а потребитель может иметь цель побудить производителя продать ему дешевле, продать на других условиях, а также может договариваться об определенном изменении продукта.

Бизнес-процесс происходит на двух уровнях. Внутренняя бизнескоммуникация решает вопросы взаимодействия оборудования и сотрудников производителя продукта или услуги. Внешняя бизнес-коммуникация может быть направлена на эмоциональное восприятие клиентом существующих проблем (на его интуитивные психические механизмы) или на их логический анализ для принятия им решения об осуществлении обмена ценностями.

Социальное воздействие на члена общества или группу людей может носить как принудительный, так и добровольный характер. Метод принуждения – это психическое, физическое или материальное воздействие на сознание и поведение тех людей, которые не желают подчиниться добровольно. Открытое принуждение может применяться для законного стимулирования людей в интересах общества и может быть запрещенной деятельностью в интересах преступной группы или одного из членов общества.

Бизнес-процессы обычно производятся в законных рамках. Они незаметно подвигают к нужному решению, но могут открыто соблазнять и тайно принуждать. Например, если водитель экскурсионного автобуса в жару установит кондиционер на минимальную мощность, то получит дополнительную возможность распродать свой запас охлажденной воды.

Установка на равноправие и сотрудничество позволяет людям взаимодействовать и совместно разрешать проблемы – открытое проявление агрессии вызывает противодействие. Поэтому на шкале результативного стимулирования бизнес использует область от скрытой агрессии до участливого содействия клиенту. Это поле воздействий – от наказания за неправильные действия (например, в виде ограниченности срока действия скидки) и принуждения созданными обстоятельствами (например, дороговизна отдельно приобретаемых картриджей принтера и сменных лезвий станка для бритья) до соблазнения за счет похвалы, подарков, чрезмерного внимания, признания высокого статуса клиента, доброжелательного отношения к нему и др.

В законных рамках бизнес использует весь спектр доступных способов стимулирования поведения человека или групп людей, а также использует возникающие обстоятельства. Одни из видов воздействия на потребителя непосредственно влияют на его психические процессы, другие воздействуют на них опосредовано.

Как известно, воздействие становится стимулом, если вызывает интерес, совпадает с внутренними потребностями, соблазняет или вынуждает.

Виды воздействия в бизнесе

Воздействие на логическое мышление потенциального клиента

• Сообщение о свойствах функционального средства и его результативности, об удобстве, экономичности и других сторонах эксплуатации, о малой вредоносности. Это могут быть рекламные сообщения, наглядные красочные изображения, описания, схемы и чертежи, информация от продавца.

• Сообщение о доступности цен, скидки, купоны, карты постоянного клиента, лотереи.

• Сообщение о сравнительных преимуществах товара.

• Отзывы от источников, которые вызывают доверие, например, от других клиентов.

• Демонстрация товара клиенту для личного оценивания им работы функционального средства. К примеру, это физический комфорт от примерки обуви, одежды, тест драйв на автомобиле, опробование и оценка результативности химических чистящих средств.

• Предложение сопутствующих товаров.

• Работа с претензиями.

Воздействие на эмоциональную сферу потенциального клиента

• Брендирование – система сообщений, которая формирует благоприятный подсознательный шаблон восприятия производителя функционального средства или услуги.

• Эмоциональные воздействия с целью заманить клиента в магазин.

Это может быть: яркая вывеска и витрина, стильный дизайн помещения, понятная выкладка товара.

• Эмоциональные воздействия с целью продлить и сделать приятным исследование товара.

Это может быть: тихая музыка, приятные запахи, хорошее освещение, кондиционирование или обогрев помещения.

• Эмоциональные воздействия с целью стимулировать покупку.

Демонстрация соблазнительного дизайна функционального средства разжигает эмоции.

Предложение опробовать или примерить функциональное средство, чтобы ощутить его привлекательность, рождает подсознательную ассоциацию удовольствия владения.

Но следует учесть, что большое количество предложенных вариантов запутывает выбор и не дает принять решение.

• Эмоциональные рекламные сообщения об устранении проблемы и удовольствии при использовании функционального средства.

• Страх. Любые изменения вызывают страх. И положительные и отрицательные эмоции сужают осознанность человека, и чем сильнее психологическое воздействие, тем менее осознана деятельность. Ощущение страха может стопорить любые проекты, даже тщательно продуманные и сулящие большие прибыли, поэтому страх устремляет к более консервативным решениям.

Позитивное бизнес-воздействие может состоять в том, чтобы устранить страх, а в другом случае страх стимулирует покупку. Страх может вызвать любое сообщение об имеющихся проблемах и тенденциях. Так, информация о новых модных веяниях заставляет стремиться повысить свой статус. Но важно не «переборщить» – люди закрываются, услышав сразу несколько новых идей.

• Использование состояния озабоченности и грусти. Не только нерадостные события в жизни человека, но и прочитанный грустный рассказ или просмотр им драматического фильма снижают тонус, и человек ищет возможность его поднять, что может использовать реклама. Известно, что грусть вынуждает покупать на 30 % дороже и благосклоннее воспринимать призывы приобретать предметы роскоши. А еще люди стремятся заедать стресс. В этом состоянии они больше тратят на еду.

• Состояние радости и удовольствия. Эйфория может привести к более рискованным решениям – человек в состоянии эйфории более доверчив. Это настроение могут вызвать радостные события в жизни, начавшиеся предпраздничные дни, употребление алкоголя. Так, продажа алкоголя в общепите обещает удовольствие, что увеличивает продажи.

• Стимулирование психологических шаблонов поведения. Втягивание в процесс приобретения подсознательно стимулирует закончить начатое дело. Известен эффект, когда одно приобретение стимулирует связанные с ним другие. Вложенный собственный труд повышает ценность объекта. Многие считают, что сами сделают лучше. И это коммерчески используют – поэтому широко распространено производство полуфабрикатов.

• Подсознательное воздействие на доверие клиента. Дизайн экспозиции в магазине и структура размещения товара, специальная одежда и приятный внешний вид продавца повышают доверие клиента и увеличивает желание общаться. А еще, если продавец любит клиента, товар и процесс продажи, он будет успешен.

• К способам воздействия на подсознательном уровне относится и гипноз. Наиболее простая форма гипнотического воздействия строится на трех «да». Цыганские методы введения в гипнотическое состояние позволяют им дорого продавать свои колдовские услуги.

Масштаб бизнес-воздействия

• Один потенциальный клиент. Это тот, с которым работает продавец.

• Потенциальные покупатели, находящиеся на территории магазина и осматривающие товар.

• Целевая группа людей. К примеру, это те, кто в поисковых системах интересовался подобным продуктом.

• Нецелевая группа, объединенная географически – люди, которые оказались вблизи магазина; люди, которые живут поблизости или в определенном регионе.

• Нецелевая группа, которая охвачена распространителем рекламы – это люди, которым доступен источник рекламы.

Нужное бизнес-воздействие может быть выполнено одними или другими инструментами и может быть комплексным. К примеру, на входе в магазин работает рекламная вывеска, привлекает удобное расположение магазина, привлекает развернутая экспозиция, широкий ассортимент соблазняет возможностью найти то, что нужно, за одно посещение и сэкономить время, завлекает дизайн магазина и яркое освещение.

Эффект воздействия может быть разной интенсивности и при необходимости может быть усилен дополнительными инструментами. Так, для того чтобы задержать клиента в магазине для тщательного осмотра и выбора товара, иногда используют приятные запахи и легкую негромкую музыку, а в жаркую погоду – кондиционеры.

Стимулирование клиента опосредованным способом обычно производится за счет предложения определенного качества средств реализации основной функции инструмента. Например, сиденье удерживает тело пассажира в экономичной позе. Механическое воздействие жесткого пассажирского кресла приводит к избыточному сдавливанию рецепторов пассажира, а раздражающее действие рецепторов на мозг клиента стимулирует его приобрести в следующий раз место в мягком кресле. Изобразим это с помощью применяемой в ТРИЗ «вепольной» схемы взаимодействия.

Вепольная схема механического бизнес-воздействия на пассажира

Как мы видим, результатом механического сдавливания рецепторов клиента (или мысленного представления клиентом этого явления) является то, что рецепторы возбуждают мозг, а стимулируют к приобретению мягкого пассажирского кресла в отделении повышенного класса комфорта уже психические процессы.

Построение функциональной схемы, при анализе бизнеспроцесса, в виде последовательности технологических операций придает ей наглядность, а информация о степени действенности и полезности каждой бизнес-функции позволяет корректировать их или добавить необходимые дополнительные инструменты.

Ранжирование потребностей

Каждый человек имеет стандартный набор видов потребностей, которые с точки зрения его жизнедеятельности имеют определенную иерархию значимости. Наиболее известна иерархия потребностей, составленная Абрахамом Маслоу.

Согласно ей, самую большую ценность имеют неудовлетворенные физиологические потребности человека (дыхание, голод, жажда, сон, секс).

Удовлетворив их, пусть даже частично, человек отдает приоритет потребности в безопасности. Вопросы безопасности в социуме включают в себя и финансовые проблемы.

Третья ступень – удовлетворенность принадлежностью к какой-либо социальной группе, а также удовлетворение потребности в привязанности и в любви. Этот уровень связан с предыдущим (с чувством безопасности), ведь группа всегда действует эффективней одиночки.

Четвертая ступень – удовлетворенность от самореализации: повышение социального статуса, уважение и одобрение общества. Эта потребность опять же связана с первыми двумя ступенями – ее удовлетворение создает доступ к социальным ресурсам.

Пятая ступень – познавательные потребности. Знания тоже обеспечивают доступ к ресурсам.

Шестая ступень – потребность в эстетике, в том, чтобы наполнить жизнь красотой. Наполнение жизни красотой говорит о высоком социальном статусе, об удовлетворении базовых потребностей и об имеющихся материальных ресурсах. Кроме испытываемого комфорта и чувства удовлетворения, достижения на этом уровне информируют других людей и дают дополнительный доступ к социальным ресурсам – например, с их помощью можно привлечь представителей противоположного пола.

Седьмая ступень состоит в самоактуализации. Это потребность к раскрытию собственного потенциала, которая помогает расширить перспективы и выявить новые ценные источники.

Новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Ранг каждой ступени, следующей за второй, соответствует иерархии, которая усвоена индивидом от социума или приобретена с собственным опытом. Поэтому часть иерархии может иметь индивидуальные черты.

К примеру, удовлетворив свои физиологические потребности, ощутив физическую и финансовую безопасность, один человек определит приоритет в желании общения с противоположным полом, другой выберет приобретение мотоцикла, а третий займется познанием мира и раскрытием собственного потенциала. Найдется место и имитации собственных достижений – некоторые люди приобретают внешние атрибуты успешности, имитируя полное удовлетворение своих базовых потребностей, и стараются это использовать.

Каждая ступень иерархии потребностей имеет оптимальный уровень насыщения, и пока предыдущая по степени важности ступень не удовлетворена хотя бы частично, следующая не становится актуальной.

Пресыщение же поначалу создает эмоциональный подъем, но затем ему на смену приходит утомление, которое снижает энергетику и приводит к тому, что вы временно теряете ко всему интерес. Пониженная энергетика устремляет вас к возможности повысить ее уровень – к новым задачам и следующему уровню желаний. Достижения на новом уровне желаний увеличивают общую удовлетворенность жизнью, но лишь на некоторое время.

Не имея достижений, удовлетворяющих дефицит на всех ценимых уровнях существования, человек не может испытывать полного удовлетворения и будет считать свою жизнь неполноценной.

Прав был А. С. Пушкин: важно быть еще и царицей морскою.

Маркетинг и реклама

Поведение всегда мотивировано и определяется биологическими, культурными и ситуативными факторами влияния. Как было отмечено выше, возникновение потребности не всегда связано с ощущением дефицита чего-либо, ее могут создать обстоятельства, и ее можно активировать искусственно.

Искусственной активацией потребности занимается реклама.

Основным методом в рекламе является эмоциональное сообщение о возможности разрешить проблему. Такое сообщение рождает представление об удовлетворении потребности и создает ощущение удовольствия или вызывает эгоистические чувства, сообщая о том, что кто-то пользуется и доволен.

Потребность, искусственно вызванная воздействием со стороны, – реакция на известное привлекательное средство или на привлекательно продемонстрированное новое. Рождение потребности через спровоцированную реакцию мозга каждый из нас не единожды ощущал на себе, когда загорался и покупал то, чем потом не пользовался.

Иерархия потребностей в пирамиде Абрахама Маслоу отражает зависимость степени безопасности существования человека от его возможностей, а также то, что новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Средний человек всегда чем-то полностью удовлетворен, чем-то – не полностью, а чем-то может быть неудовлетворен совсем.

Это касается как физиологического состояния, так и собственных достижений.

Средства удовлетворения потребностей и их качество не для всех одинаково значимы – то, что для одного человека важно, другой посчитает несущественным. Но реалистичное представление о необходимой степени удовлетворенности состоит в том, что по мере того, как мы поднимаемся вверх по иерархической лестнице, мы сильнее желаем более высокой степени удовлетворенности. Например, человек может желать следующего уровня удовлетворения своих потребностей:

• физиологических на 85 % (допустим, это уровень сытости);

• потребности в безопасности на 70 % (допустим, это ощущение за рулем при стабильном движении);

• в любви на 50 % (допустим, это отсутствие страсти, но при этом теплые отношения в семье);

• в самоуважении на 40 % (допустим, это средние достижения в карьере);

• в самоактуализации на 10 % (допустим, это любовь к игре в шахматы, наблюдение за значимыми поединками, изучение теории, оценка своей эрудиции и развитие способностей до невысокого спортивного разряда).