Читать книгу: «Распродажа по акции со скидкой», страница 4

Задание: придумайте идею для распродажи, реализуйте ее. Поделитесь со мной инсайтами в обсуждениях поста в телеграм-канале, например.

Глава 4. Первая покупка

Помню, как весной мы с Николаем пришли к одной из участниц проекта «Бадди Гарден» (подробности в мини-книге «История клуба Бадди»), чтобы посмотреть на бизнес изнутри. У нее ниша косметология, основная часть клиентов – девушки, причем очень многие приходили в студию только один раз – по акции. Как вы думаете, в чем она заключалась?!

Все было стандартно: первое посещение за полцены. Николай сделал себе массаж лица, получил удовольствие, заплатил за него 999 рублей – цену по акции, со скидкой 50%. А потом сотрудники – косметолог и администратор – начали продавать курс, ведь один сеанс массажа не даст длительного эффекта. И все бы ничего, но ценник-то стал другой, причем в 2 раза выше за каждую процедуру. Т.е. «по умолчанию» они продавали услугу по акции и даже не акцентировали внимание на том, в чем же она заключается. В общем, не договорились.

Гораздо интереснее было продолжение разговора, когда речь зашла о процедурах, с помощью которых «быстро и безболезненно можно убрать лишний жир с проблемных зон», что избавляет от изнурительных тренировок. Согласитесь, сама идея прикольная для тех, кто не особо дружит со спортзалом, а лишний вес имеется в наличии. И как только речь заходит о цене, нам называют 999р. или 1998р, точно уже не помню. Кажется, что можно пробовать – это же «копейки». На кассе администратор говорит: «с вас 3996р».

Откуда такая сумма взялась? Все просто: оказывается – это комплекс процедур, нужно делать на 2 зоны по 2 процедуры на каждой, вот и получается 999*4=3996р. И это только акционное предложение за полцены!

Не спешите говорить, что это сюжет для эссе «как обманывают на распродажах». Здесь вопрос, скорее, во внимательности персонала и навыках продаж, ведь именно они назвали ценник 999р, чтобы клиент пришел (или не подумав о реальной цене вопроса). А потом оказывается, что даже «пробник» обойдется в 4к, а дальнейшие процедуры, количество которых варьируется в довольно широких пределах, уже по 8к. Не фантастика, конечно, но уже довольно заметные цифры. И хорошо, если реальная стоимость «пробника» выяснится ДО начала процедуры, а не ПОСЛЕ, когда клиент идет на кассу довольный, чтобы заплатить 999р, а ему выставляют 4к со словами: «вам же уже все сделали». Может получиться неплохой такой скандальчик…

Основная задача первой продажи по акции с приличным дисконтом – заполучить себе клиента, который дальше будет приносить прибыль, покупая снова и снова. Конечно, если ему все понравилось, он в восторге от качества вашего продукта и сервиса, готов рекомендовать вас всем своим друзьям и знакомым, получая определенные бонусы взамен (это тоже другая история, о которой мы поговорим в серии «Маркетинг рекомендаций»). Именно поэтому мастера маникюра, другие бьюти-специалисты, общепит, товарка и т.д. активно используют подобные акции для привлечения новых клиентов. Главное, чтобы вы не теряли на этом серьезные деньги из кошелька, инвестируя в рекламу и тестируя различные каналы трафика, а выходили «в ноль» или даже зарабатывали.

Задание: придумайте рекламную акцию «первая покупка» для новых клиентов. Обоснуйте выбор именно этого товара/услуги для первого «голосования деньгами». Поделитесь со мной инсайтами в обсуждениях поста в телеграм-канале, например.