Читать книгу: «Мебель и коньяк»
Глава
Светлой памяти Юрия Александровича Васильева
Нашим жёнам спасибо за терпение.
Предисловие
…Какая же это замечательная и правильная современная тенденция — что у нас становится всё больше интересных бизнес-книг в необычной форме! Надоели тяжело читающиеся учебники: их штудируют в университетах и забрасывают. Но не сверяются с ними, не используют те, для кого они писались — практики бизнеса, создающие качественные товары, крутые услуги, улучшающие и обогащающие нашу жизнь.
Как здорово, что на страницах бизнес-книг начинают появляться живые герои, и каждый, кто ездил в Сапсане, может легко представить (или даже вспомнить?), сидящих в том же вагоне Феликса и Борисыча. А прочитав их историю, ещё раз ощутить, что предприниматели — это не отдельный человеческий вид, с железными… мускулами и всевидящим хрустальным шаром, а обычные (впрочем, умные и энергичные!) люди, которые пьют коньяк, устают, злятся, боятся, ошибаются и смеются над своими ошибками, не превращая ни себя, ни свои провалы в музейные экспонаты. Вот эта способность не застывать в собственной важности, сохранять лёгкость и самоиронию даже тогда, когда всё идёт не по плану, — она, на мой взгляд, не менее важна, чем профессиональное и специальное бизнес-образование, потому что именно она позволяет не сломаться, когда ломаются планы, прогнозы, форматы, границы и вся реальность целиком.
«Живой» — вообще, я думаю, тотемное слово этой книги. Потому что многие её истории про то, как сохранять и развивать живое, и не плодить мёртвое: не писать инструкции, которые никто не откроет после первой страницы, не выдумывать мотивационные схемы, которые не улучшают работу, не вводить управленческие роли, которые не создают никакого приращения, кроме новой строчки в штатном расписании. Ведь мёртвое, рано или поздно, начинает паразитировать на живом, и умножать на ноль работу крутых людей и их лучшие идеи.
…А было, кстати, в этой книжке и то, о чем мне хотелось бы с авторами поспорить, — например: «Порядок — это когда человеку нечего делать». Я сейчас не буду развивать суть своего контртезиса, скажу о другом: это и есть признак хорошего текста, когда хочется с ним разговаривать и даже иногда воскликнуть «Да вы что, ребята!» Потому что плохая история оставляет тебя равнодушным, всё в ней так ни о чем и так гладко. А хорошая — как раз вовлекает и цепляет, и создаёт ощущение, что она обращается к тебе и твоему собственному опыту.
Впрочем, опыт, в любом случае, каждому нужен свой. «Чужие методы — это как чужие ботинки. Возможно, удобные. Но ты в них не пройдёшь свою дорогу». Читайте, вдохновляйтесь, смейтесь, но помните: никакой, даже самый блестящий чужой опыт нельзя перенести к себе как есть, не пропустив через собственную голову. Ценный чужой опыт — ценный потенциальный ресурс, если вы умеете делать такую операцию как «осмысление и присвоение». Для интересного упражнения в развитии этого навыка книжка «Мебель и коньяк» подходит блестяще!
Марина Корсакова, руководитель-практик, бизнес-консультант и автор развивающих детских бизнес-книг для будущих предпринимателей,
Предисловие авторов
Мы не ставили задачу написать «книгу о бизнесе». Книг о бизнесе достаточно, толстых и правильных, с диаграммами, где белые стрелки побеждают чёрные. В жизни всё наоборот: чёрные стрелки побеждают первыми, а уж потом, если очень повезёт, разворачиваются обратно.
Мы, Феликс и Борисыч, много лет вели федеральный интернет-магазин мебели — компанию, которая росла быстрее нас самих. Иногда было красиво, иногда глупо, иногда смешно настолько, что мешало работать. Но это был настоящий опыт, не вычищенный и не глянцевый. И мы поняли, что записывать стоит именно его.
У реального бизнеса нет правильных решений. У него есть только те, которые ты сумел выстоять, переждать, выдержать и донести до финала. Иногда финалом оказывается рост, иногда — продажа, а иногда закрытие, в котором, как ни странно, бывает больше достоинства, чем во многих ростах.
Эта книга про то, что люди важнее процессов, но процессы всегда побеждают людей, если их вовремя не остановить. Про то, что стратегия и реальность встречаются редко, и именно в этой встрече появляется настоящая жизнь. И про то, что иногда главное — не расти, а вырасти из собственных иллюзий.
Если вы предприниматель, вы узнаете себя. Если руководитель, узнаете своих подчинённых и себя любимого. Если только собираетесь в бизнес, эта книга, возможно, убережёт вас от пары граблей. Не от всех: на все грабли в нашей стране наступить просто невозможно.
Мы не писали рецептов. Мы рассказывали наши истории, потому что только истории объясняют, почему компания живёт. И почему её иногда приходится отпускать.
Эта книга не про мебель. Она про людей, решения, ошибки и то хрупкое, что мы называем «смыслом». Если после прочтения вы поймёте, почему иногда нужно дать решению сутки вылежаться, значит, всё было не зря.
P. S. Авторы не несут ответственности за свою память. За столько лет и столько «Сапсанов» она стала работать по вероятностному методу: что-то помнит точно, что-то помнит, как было бы лучше, а что-то — как было бы интереснее. Поэтому мы не можем с уверенностью сказать, какие события в этой книге происходили в реальности, а какие — в нашей рабочей фантазии.
Все имена сотрудников, партнёров и клиентов, кроме нескольких публично известных персон, изменены или собраны из нескольких людей в одного. Любые совпадения с живыми людьми и реальными компаниями — чистая случайность. Хотя иногда совпадения старались сами.
Книга содержит крепкие выражения, разговорный язык и сцены, к которым лучше подходить с чувством юмора. Поэтому 18+.
Благодарности
Благодарим тех, кто мешал, помогал, спорил и звонил ночью: без вас ничего бы не получилось, впрочем, и с вами тоже.
Имён в этой главе вы не найдёте, и не потому, что мы кого-то не любим, а ровно наоборот. За эти годы мимо нас прошло столько хороших людей, что любая попытка перечислить их через запятую закончилась бы либо обидой, либо вторым томом. Поэтому те, кому положен поимённый поклон, найдут своё имя на форзаце своего экземпляра, написанное нашей нетвёрдой, но искренней рукой. Остальные, узнавайте себя по ролям.
Итак, мы благодарны:
Тем, у кого цифры сходились, даже когда они объективно не должны были. Без вас бизнес жил бы в режиме «кажется, мы богаты».
Юрию Александровичу, отцу Феликса, чей голос наводил порядок одинаково на людей, на двигатели и на тех, кто пробовал шутить про лишний ноль в накладной.
«Сапсану» Москва — Санкт-Петербург — за то, что был нам переговорной, спальней, рестораном и иногда исповедальней. Половина решений в этой книге принята между Тверью и Бологим. Вторая половина — на обратном пути.
Кладовщикам, водителям и сборщикам — за то, что последняя миля всегда упиралась в живого человека с гаечным ключом, а не в красивую схему на стене.
Коньяку — за то, что выдерживал нас чаще, чем мы выдерживали обстоятельства. Без него половина разговоров в этой книге так и осталась бы неначатой.
Слову «сутки» — за то, что спасло нас от половины глупостей, которые мы могли бы натворить, если бы решали сразу.
Бухгалтерам, юристам и аудиторам — за то, что объясняли нам страну, в которой мы вели бизнес. Иногда дважды.
Понедельникам — за то, что никогда не притворялись пятницами.
Айтишникам и тем, кто чинил сайт по пятницам ближе к полуночи, — за то, что не уволились ни тогда, ни на следующей неделе.
Маркетологам и подрядчикам — даже тем, кто исчезал с предоплатой. Особенно им: вы научили нас платить по факту.
Партнёрам-франчайзи — за доверие, иногда незаслуженное, а иногда именно то, что было нужно.
Поставщикам — всем, включая тех, с кем мы расстались. Особенно тем, с кем расстались.
Конкурентам — за то, что не давали расслабиться, и за то, что иногда были честнее нас.
Риге — за то, что поверила в нас быстрее, чем мы сами. А потом отпустила, не упрекая.
Маркетплейсам — за честный урок: покупатель в какой-то момент выбирает не нас, а интерфейс. Урок дорогой, но без него мы бы продолжали считать себя нужнее, чем были.
Excel-файлу с продажами — за то, что лагал ровно в тот момент, когда правда была слишком неприятной. Это давало нам сутки, чтобы её принять.
Всем, кто хоть раз сказал нам «нет», — без вас мы бы расширялись быстрее, чем выживали.
Всем, кто покупал нашу мебель, — вы жили с нашей работой годами. Это больше, чем клиентский опыт; это совместный быт.
И отдельно — нашим семьям. За то, что «Сапсан» Москва — Питер для вас означал не романтику, а ещё одну командировку. За ужины, которые ждали холодными. За детей, которые засыпали под звук открывающейся двери. За то, что не спрашивали, зачем нам это всё, даже когда мы сами не знали ответа.
Эта книга, если по-честному, написана для вас и из-за вас.
А если вы открыли эту страницу, чтобы найти своё имя, и не нашли, то это значит, мы вас слишком ценим, чтобы делить с другими через запятую. Ваш экземпляр уже подписан.
Феликс и Борисыч
Глава I. ВХОД ЧЕРЕЗ СЛУЖЕБНЫЙ
1. Как началась работа. «Плакаты, плакаты… и немножко зарплаты»
Год шёл четырнадцатый. Борисыч, к тому моменту прочно утвердившийся в роли человека, умеющего красиво рассуждать за столом — непременно под коньячок, — решил, что хватит. Пора миру узнать о нём и как о консультанте, то есть о человеке, у которого за разговорами всё-таки иногда следуют дела.
Мир, впрочем, существо двуличное: чтобы он тебя заметил, ему нужно не только уши почесать, но и глаза чем-то порадовать. Так Борисыч оказался на одном из тех «еком»-мероприятий, знаете, таких гулких ярмарок тщеславия, где каждая вторая компания со стендом уверена, что именно она продаёт интернет, а всё остальное так, побочный бизнес.
Ему дали слово. Борисыч честно выступил с докладом о Теории ограничений, об управлении запасами. Звучит так, будто сейчас начнётся лекция про сортировку болтов на складе, но нет: это было вполне себе прикладное зрелище без академической пыли, зато с примерами, живыми графиками и неподдельным интересом. В зале кто-то зевал, уткнувшись в телефон, но кто-то и кивал, а кивать на конференциях вообще полезно, потому что производит впечатление включённости.
После выступления он пошёл по залу сеять визитки. И тут отдельная история.
У Борисыча тогда были визитки особенные: не те бумажки, что через час прилипают к чужим блокнотам, а такие, что выбросить рука не поднимется. Плотный, тяжёлый пластик в лучших традициях героев сериалов про картели. Не визитка, а маленький кусочек вечности: даже если потеряешь, через два года она сама всплывёт из кармана и посмотрит на тебя осуждающе.
Феликс его тогда не заметил, но визитку взял и, что характерно, не выкинул. Она всплыла года через два, где-то в глубинах его костюма, ожила и дала о себе знать. Телефонный звонок, голос быстрый, чёткий, практичный:
— Александр? Феликс. У меня ваша визитка. Два года. Мебель, интернет-магазин. Проблема с продажами.
Так они и познакомились. Сначала всё было обставлено по-взрослому: Борисыч пришёл не один, а с коллегой, они разложили перед Феликсом схемы и таблицы, рассказали про ограничения, про финансы, про то, как правильно управлять: полный академический джентльменский набор. Феликс слушал, кивал и пообещал: «Мы свяжемся». После чего благополучно исчез месяца на три.
Потом снова звонок. Голос человека, на которого только что рухнул сейф:
— Александр, у нас проблема: нужны скрипты для менеджеров.
Борисыч, признаться, растерялся. Скрипты? Человек, мыслящий категориями Лакана и системами Голдратта, и скрипты? Это примерно как просить физика-ядерщика починить утюг. Ну что ж, скрипты так скрипты, и Борисыч приехал.
Посмотрел на менеджеров, на их усталые глаза, в которых отражался только монитор CRM, и сразу понял: дрессировать бесполезно. Им нужна была не муштра, а вдохновение, простое и доступное. Так и родилась идея с плакатами. Они два часа поговорили об общих вещах, а потом Борисыч просто развесил десять плакатов по офису: короткие, смешные фразы, которые, как оказалось, цепляют лучше любого многостраничного регламента.
QR-код для просмотра плакатов
Сработало: люди начали эти фразы цитировать, атмосфера в отделе изменилась. Продажи, как казалось Борисычу (а консультанту иногда полезно надеяться), тоже пошли вверх.
После этого он предложил Феликсу курс «15 дней директора по маркетингу». Встречались в кафе, раз в две недели. И тут Феликс его поразил. Среди десятков людей, с которыми Борисыч этот курс проходил, он оказался единственным, кто не просто слушал, а делал. Причём делал быстро: сегодня обсудили, а через две недели уже внедрено. Борисыч впервые почувствовал, что они не идут, а летят.
А потом случилось знаменитое. Феликс однажды побледнел и сказал:
— Всё, Александр, работать больше не будем: полный завал с финансами, не до маркетинга.
Тишина. Та самая, в которой слышно, как тикают часы на стене.
— Вам повезло, — сказал Борисыч. — Я как раз по финансам специалист. Просто скромно молчал об этом до сих пор.
Феликс отнёсся скептически, но когда у тебя полная катастрофа, слушаешь любого, даже соседа по даче. Борисыч вытащил свои таблицы, проверенные когда-то на мебельной компании, которая производила стулья. Немного адаптировали. За неделю запустили. Всё сразу: деньги, планы, отчётность, контроль. Компания задышала. А Борисыч заработал доверие.
Апофеоз случился полгода спустя, в декабре, когда снова позвонил телефон и на том конце провода был Феликс:
— Александр, я такого никогда в жизни не делал. И, надеюсь, больше не придётся. Я понимаю, что нам нужно повысить вам оплату.
Вот это, господа, и есть высший пилотаж. Когда клиент сам приходит и говорит: «Мы увеличим вашу оплату» — без просьб, без торгов, без намёков. Просто потому, что доверие заработано.
Спустя годы, уже в привычном «Сапсане», Феликс, глядя на мелькающие за окном столбы, хмыкнул:
— А ты ведь тогда, с финансами, рисковал. Я же мог и не поверить.
Борисыч отхлебнул коньяк из пластикового стаканчика.
— В чём риск? Когда у человека горит дом, он слушает любого, кто пришёл с ведром. Даже если ведро дырявое.
— А оно было дырявое?
— Нет, — Борисыч улыбнулся. — Оно было проверено на стульях.
* * *
Так Борисыч стал нужным человеком. Не консультантом на один раз, а тем, кого зовут снова и кто остаётся. Но одно дело — войти через доверие, и совсем другое — работать рядом каждый день. А для этого, как выяснилось, требовалось понять, как устроены эти два двигателя.
