Читать книгу: «Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру»

Евгений Евгеньевич Бажов, Дмитрий Сергеевич Жуков, Агафья Викторовна Парханеева

Шрифт:

Редактор Анастасия Фокина

Корректор Анастасия Фокина

Дизайнер обложки Клавдия Шильденко

ISBN 978-5-0065-6920-1

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Пролог

Многие люди в своей жизни долго боятся взяться за что-то важное. Но однажды все-таки берут и делают… И ни-че-го! Небо не рушится на их голову, и пальцем вслед никто не тычет. Возможно, у вас тоже бывало так, что вы хотели что-то сделать, но боялись осуждения или неудачи. В итоге и хотите, и сделать не можете, а получаете только апатию и бессилие.

Моя первая книга про бизнес «Темная сторона бизнеса в Китае» основана на реальной истории: как я закрыл свой стартап в Китае и продал компанию с убытками в 500 тысяч долларов. Публикуя ее, я переживал даже не о том, что книга не «взлетит» – она и не была рассчитана на прибыль или популярность, а, скорее, выполняла роль своеобразной исповеди, подводила некий итог того этапа жизни. Я же думал о том, не совершаю ли самую большую в жизни ошибку как предприниматель. Ведь кто-то прочитает мою книгу и задумается, нужен ли ему такой партнер-неудачник. Но из песни слов не выкинешь, а события нашей жизни навсегда остаются с нами – и я шагнул в свой страх, издал эту книгу.

А потом… тишина. Никакого особенного эффекта не произошло.

С тех пор прошло 6 лет. Я живу дальше, издал еще 4 книги, построил несколько новых бизнесов. Побочным эффектом выхода книги «Темная сторона бизнеса в Китае» стало то, что предприниматели начали обращаться ко мне за советом. Так родился консалтинговый бизнес, подробности которого я раскрыл в книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Корпорации стали приглашать меня на работу. Про эту часть своей жизни я написал в книге «Made in China».

Ну, а в этой новой книге я хочу поделиться теми мыслями и выводами, к которым пришел за 20 лет жизни и работы в Китае. Я обобщил здесь свой личный опыт и знания других предпринимателей – моих коллег по цеху, чтобы умные люди смогли чему-то научиться на наших ошибках и пройти дальше, в чем-то превзойдя нас.

В процессе жизни и работы я увидел, что историй «успешного успеха» много, про него рассказывают буквально из каждого утюга. А вот людей, которые смогли, поборов свой страх, взлететь, упасть и снова подняться, как феникс, пройти через огонь и снова взлететь – таких единицы!

Итак, давайте начнем. Нас ждет увлекательный путь!

Предисловие

Почему мы вообще решили рассказать о бизнесе в Китае? Приведу простой пример: если в России машина моргает фарами – это сигнал: «Проезжай, пропускаю». В Китае моргание фарами означает «Посторонись, я еду!» И переговоры по-китайски – это всегда не то, что вы думаете.

Китай – уникальная, трудная и невообразимо прибыльная страна. Но чтобы на торговле с ней заработать свой первый миллион, а затем и миллиард, нужно овладеть искусством коммуникаций с местными партнерами, «взломать» их культурный код. Бизнес, который приходит в Китай без опыта и подготовки, нередко совершает критические ошибки.

В этой книге мы разберем:

– в чем заключаются наиболее распространенные из этих ошибок;

– в чем различие между действиями при закупках готовой продукции и размещении заказа на производство;

– как в Китае отличить реальный деловой интерес от простой вежливости;

– какова будет конкуренция и реальные затраты при работе с закупками и производством в Китае;

– как в современных условиях организовать доставку из Китая;

– как оплачивать продукцию в условиях санкций;

– можно ли делать бизнес в Китае без связей и знакомств.

Эта книга будет полезна:

– для начинающих и опытных предпринимателей, которые хотят выстроить закупки и производство в Китае;

– людей, которым интересен китайский образ мышления и коммуникаций, возможно, планирующих связать свою жизнь и карьеру с этой страной.

Авторы книги – практики на 100%.

Евгений Бажов – предприниматель, бизнес-консультант, советник по трансформации для руководителей китайских корпораций из списка Fortune 500. С 2004 года живет и ведет бизнес в Китае. Имеет степени Executive MBA и PHD по управлению бизнесом. Автор семи книг о бизнесе в Китае.

Агафья Парханеева – китаист, переводчик, предприниматель, проживает в Китае. Основатель компании Max China consult по закупкам из Китая и руководитель онлайн-школы Agafia China school.

Дмитрий Сергеевич Жуков – кандидат экономических наук, автор ряда научных статей в международных и российских изданиях, индексируемых SCOPUS и РИНЦ, эксперт международного бизнеса, основатель сервиса по поиску и доставке товаров из Китая www.alibabaservice.ru, официальный маркетинговый партнер Alibaba group в России в 2017 и 2018 гг., основатель представительства Почты России в Сингапуре, основатель E-Shipper – первой лоу-кост экспресс-доставки из Китая в Россию.

Глава 1. Основные культурные ценности в Китае и их влияние на бизнес

Данная глава содержит общий обзор главных тезисов, связанных с бизнесом в Китае. Эти основы дадут вам понимание действий китайцев и мотивов их поступков. Информация из этой главы поможет определить, куда дует ветер и что делать предпринимателю: как выстроить стратегию и тактику, чтобы выиграть, а не проиграть, работая с Китаем.

Китай в цифрах

В 2021 году в Китае вели деятельность около 441,5 тысячи промышленных предприятий. Для сравнения, в Японии всего 182 тысячи предприятий.

Всего же в Китае работает 48 миллионов 400 тысяч компаний, в то время как в России почти в 16 раз меньше! На Китай приходится более 28% от общего объема мирового производства, что дает мировой экономике почти 4 трлн долларов. А что мы увидим, заглянув в историю? Что все время своего существования Китай был мировой фабрикой. Причем до того как в XIX веке сюда пришли западные державы, он давал миру еще больше!

Средний класс – 400 млн человек, к 2035 вырастет до 800 млн человек.
Прогноз Accenture, 2023

А знаете ли вы, в каком городе Китая расположено больше всего заводов? Это Шанхай – мегаполис, входящий в пятерку крупнейших городов мира. Он не только является финансовым центром Китая, но также играет ключевую роль в тяжелой промышленности страны. Именно в Шанхае расположены крупнейшие сталелитейные предприятия Китая, и поэтому важнейшей отраслью промышленности города также остается автомобилестроение. Но давайте оставим статистику, я уверен, что если она вам интересна, вы и сами ее найдете.

Для чего мы так подробно разбираем Китай? Какое значение это имеет для нас? Наверняка вы и сами понимаете, что санкции со стороны запада пришли к нам надолго. Даже если их начнут снимать или хотя бы смягчать, то, как в известной поговорке, «осадочек останется». На этом фоне Китай с 2014 года придерживается политики взаимной поддержки с Россией. То есть эта страна уже продемонстрировала лояльность своему стратегическому партнеру и территориальному соседу, несмотря на давление коалиции НАТО и даже вопреки законам бизнеса, ведь в товарообороте Китая Россия занимает лишь восьмое место, тогда как ЕС находится на втором месте, а США – на третьем (по статистике Главного таможенного управления КНР за 2023 год). При этом объем торговли Китая с ЕС и США в 6,5 раз превышает торговлю с Россией. Сами понимаете, что на Китай оказывалось колоссальное давление, и все же в этой глобальной игре он принял трудное решение поддержать Россию.

Попробуйте переложить ситуацию на себя и ответить на вопрос, с кем бы лично вы «дружили» и старались сохранить отношения? С тем, на ком вы зарабатываете 35 000 рублей или 5000 рублей? А если у вас дома трое детей и престарелые родители?

К чему я веду? Я уверен, что, решив изучить культуру ведения бизнеса Поднебесной, вы сделали мудрый выбор, который окупится сторицей.

Жизнь по Конфуцию

Чтобы лучше понять Китай, необходимо разобраться, на чем же стоит китайское общество. Главные принципы его устройства были заложены давным-давно патриархом китайской философии конфуцианства:

1) уважение младшего к старшему;

2) уважение подчиненного к начальнику;

3) начальник как старший заботится о младших и поэтому получает большие привилегии.

На этих основах строится вся китайская культура и базируется устройство государства.

Три столпа идей Конфуция – это порядок, послушание и мораль. Государство здесь строится на тех же принципах, что и семья. Поэтому так важно чтить и уважать родителей. Считается, что тот, кто не уважает родителей, также не уважает императора, а значит, обществу нельзя на него полагаться. Относиться к такому человеку здесь будут с опаской, отправят «в ссылку к варварам» и никаких высоких постов, конечно, не дадут.

Все в Китае подчиняется государству и его правителю. Роль государства под чутким руководством Коммунистической партии Китая сильна и весома. Поэтому, принимая решение об открытии бизнеса в Китае, недостаточно подвести экономическое обоснование, еще важнее почувствовать, куда дует ветер партии. И если вы поймаете верное направление, то получите и субсидии, и благоприятные условия, и легкость. Например, господин Амар родом из Алжира получил приглашение разрабатывать свой чудо-пылесос в технопарке города Шаосин, провинция Чжецзян. В условия входили 1 млн юаней «подъемных», визовая поддержка для него, его семьи и иностранных сотрудников, бесплатный офис и комфортабельная трехкомнатная квартира рядом с технопарком. Словом, созданы все условия, лишь бы компания работала, а человек творил.

Если же вы не смогли верно уловить направление ветра, то ничего у вас не выйдет, даже если экономические расчеты дают благоприятную картину. Помню, в 2006 году один знакомый поделился со мной своей мечтой: похудеть и выучить китайский. Однако ни то, ни другое долго ему не удавалось, зато в бизнесе у него был явный успех: он организовал в Шанхае «Форекс» и заработал себе на красивую жизнь. Дорогая машина Porsche, собственный особняк, офис в небоскребе… Но все это закончилось одним днем – правительство объявило все подобные финансовые компании вне закона, на этого товарища завели уголовное дело, и следующие 5 лет он провел в китайской тюрьме. Он горько шутил, что за это время «похудел и выучил китайский», и всех призывал тщательнее формулировать свои желания.

Конечно, не всегда дело заканчивается такими катастрофами, но все же последствия для частного предпринимателя могут быть весьма болезненными. Открывая бизнес по производству и продаже продуктов питания в Китае, я хотел сделать все правильно с самого начала. Мы провели большую подготовительную работу: регистрация торговой марки в Китае, новый дизайн специально для этой страны, согласование этикетки на китайском и получение разрешения от таможни на ввоз, а от службы карантина – на продажу товара в Китае. На все эти процедуры ушло 7—8 месяцев. Первые контейнеры были распроданы по предоплате с наценкой 200%! В конце 2015 года я предвкушал большие прибыли от продажи минеральной воды. И будущее выглядело прекрасно!

Но в начале 2016 года все в один момент встало. Причина проста: государство ввело новый стандарт на питьевую воду. Вы знаете, сколько стоит перевести производство на новый стандарт? Я знаю – много. Пришлось заново переделывать дизайны, пресс-формы, этикетки, сайт. Заново заводить продукцию в магазины уже в новой этикетке. Но даже это ничто по сравнению с потерей времени.

Другой пример: с 1 сентября 2023 года правительство Китая ввело ограничения на вывоз БПЛА. Для кого-то это стало неприятным сюрпризом, а некоторые мудрые товарищи, наоборот, только радовались, поскольку вовремя распознали «сигналы», предвещавшие такое решение, и подготовились к нему: заранее оформили себе лицензии и стали, по сути, монополистами рынка.

Но как же узнать, куда дует ветер? Можно проконсультироваться со специалистом, которому вы доверяете, или провести диагностику самостоятельно. Китай открыт в том, что касается планов его развития. Поэтому достаточно найти в интернете план развития 2030, также полезно будет изучить пятилетние планы, по ним можно отследить направления «попутного ветра».

В дополнительных источниках есть ссылка на план пятилетки, изучите его и ответьте на вопрос: относится ли ваша деятельность к той отрасли, которую партия будет развивать и поддерживать?

С кем говорить?

Итак, вы определились с направлением. Каким будет следующий шаг? Конечно, проведение переговоров с будущими партнерами или государственными инстанциями. Помните, что все вопросы в Китае решает первое лицо. Если вам нужно обсудить то, что выходит за традиционные рамки, например у вас нестандартная спецификация или особые условия сотрудничества, то ищите выходы на первое лицо.

Почему? «Низы» боятся совершить ошибку и получить от вышестоящего наказание за инициативу, поэтому предпочитают «не умничать». Неудивительно, ведь для них это может грозить даже увольнением. А работу сейчас найти так сложно! Поэтому рядовые сотрудники часто действуют «по скрипту» и не лезут, куда не просят.

Мой сотрудник, китаец, полдня пытался добиться от компании по производству медицинского оборудования для диабетиков технических деталей и информации по их продукции. Все было тщетно. Ему давали только ту информацию, которая есть в каталоге – «открытую для публики», то есть маркетинговую. Мы же думали о том, чтобы стать их дистрибьютором в РФ, но для принятия окончательного решения нам нужно было глубже изучить технические характеристики. Только добиться ничего не могли.

Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.

Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».

Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.

Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь – это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.

Откаты здесь поэтично называют Синку Фей – дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку – это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют рекламные и маркетинговые акции, которые вы как бренд запускаете, чтобы продвинуть свою продукцию, и т. д. Также можно ставить промоутеров, которые будут предлагать покупателям попробовать ваш продукт. Я же однажды выбрал другой подход – платить сотруднице магазина по 1 мао с каждой проданной бутылки воды. Как вы думаете, чью воду она усердно нахваливала и чаще всего предлагала покупателям? Мне же это стоило гораздо меньших затрат и усилий, чем любое другое решение.

Как заводить и развивать эти самые «гуанси»? С помощью людей, у кого они уже есть. Отличный вариант – официальное письмо, рекомендация из какой-нибудь организации. В Китае это действует магически. Например, когда я был генеральным директором торгового дома «Объединенные кондитеры» в Китае, более известный своими брендами «Красный Октябрь», «РотФронт», «Аленка», «Бабаевский» и другие, я много коммуницировал с РЭЦ – эта организация отвечает за развитие экспорта из России и продвижение бренда «Made in Russia» за рубежом. Коллеги из РЭЦ рекомендовали меня аналогичной организации в Китае – CCPIT. А те, желая укрепить сотрудничество с потенциальным иностранным инвестором, охотно помогали мне организовывать встречи с топ-менеджерами торговых сетей уже на своей территории. Помните, выше я писал, что решать вопрос нужно с первым лицом? Мне в этом плане было проще, поскольку уважаемые люди из значимой организации уже построили мост, просто рассказав обо мне.

Это тоже отражение культуры – личность вторична, коллектив первичен. Важны не вы как человек, а та организация, которую вы олицетворяете или которая вас презентует.

Рекомендации

– Подготовьте официальное рекомендательное письмо от вашей организации

– Письмо-описание вашей организации

– Визитки

– Переведите все это на английский и китайский язык

Как преподносить дары?

Если вы пришли к китайцам с подарками, они сначала трижды откажутся, всячески приуменьшая на словах свое вложение. Не верьте! Это все ритуалы или, попросту, игра. Продолжайте превозносить их вклад и предлагайте снова и снова. Если подарок все же не принимают, незаметно оставьте его в углу кабинета или комнаты, где вы общаетесь.

Также в Китае вы не раз столкнетесь с избыточностью всего и вся. Например, пакетик с конфетами снаружи выглядит большим, а на самом деле оказывается, что конфетки заполняют его объем максимум на треть. Огромные яркие подарочные коробки могут стоить дороже, чем сам подарок, который в них лежит. Чай, упакованный в вакуумные пакеты, дополнительно кладут в красивые жестяные банки. Для чего это делается? С целью обмана? Не все так просто…

Но избыточность проявляется не только в подарках. Как-то раз я приехал на переговоры. Огромное здание из стекла, красивое, модное, многоэтажное. За ним видны другие похожие. Куда я попал? В офис банка? В страховую компанию? Нет, все оказалось проще. Это одно современное предприятие по производству медицинского оборудования. Причем для ведения дела используется только 1/3 этого пространства.

Казалось бы, зачем строить столько площадей, по существу даже не нужных? Ведь в это были вложены большие деньги, которые не приносят отдачи? Но все эти примеры являются воплощением принципа «ЦиПай» – возвышай свою марку, сохраняя лицо. Говоря иначе, показывай себя сильнее, чем ты есть. Дело в том, что крупного игрока охотнее поддержит местное правительство, инвесторы скорее дадут денег, дистрибьюторы с большим удовольствием будут сотрудничать, а сотрудники устроятся сюда на работу даже за меньшие деньги.

Так применяется в жизни современного общества стратагема Сунь Цзы: «Если ты силен, кажись слабым, а если слаб, кажись сильным». Узнать больше о том, как проявляются стратегические хитрости Сунь Цзы в современной китайской жизни вы можете в моей книге «Переговоры для тех, кто боится. Китайские секреты». Целую главу в ней я посвятил разбору конкретных примеров.

Обратная сторона этого принципа состоит в том, что каждый встречный будет говорить вам про свою крутость. И здесь снова встает вопрос первых лиц. Как отличить правду от фальши, как выявить того, кто действительно решает вопросы? В этом поможет другой прославленный китайский философ Лао Цзы, основатель философии Дао. Его знаменитое высказывание: «Знающий не говорит, говорящий не знает» – будет нам фонарем. Скажем, когда китайские товарищи начинают мне рассказывать, какие они крутые и какие у них связи, то я сразу предлагаю организовать встречу и попить вместе чаю. Это хорошо убирает иллюзии. Деловой человек выяснит, что вы хотите обсудить, и если основание для встречи действительно есть, тут же вам ее организует. Для него это будет возможность доказать свою крутость и подняться еще выше в глазах новых знакомых. Если же передо мной обычный болтун, таким способом я его вычисляю и в будущем на него не рассчитываю.

Прозаичный пример: когда китайцы говорили мне, что им нравится моя продукция, то я сразу предлагал ее купить или заказать. Так они могли подтвердить свои намерения и восхищения материально.

«В этом контексте также часто применяется другое выражение – chuī niú pí (надувать коровью кожу), – комментирует Д. С. Жуков. —Не будем глубоко вдаваться в этимологию этого выражения, но наиболее вероятной кажется версия, согласно которой мясник делал надрез на туше животного и усилием своих легких вдувал в него воздух, облегчая тем самым процесс снятия кожи. То же самое можно сделать с тушей барана или свиньи. Однако людям, далеким от этого ремесла, такое казалось невозможным. Поэтому выражение закрепилось в языке с другим значением: если человек заявлял, что он «надул корову», считалось, что он хвастается, пускает пыль в глаза.

Конечно, для нас с вами тоже не будет лишним использовать это культурное явление, но очень осторожно. В своей среде китайцы пускают пыль в глаза немного наивно, почти по-детски, во всяком случае они достаточно легко распознают степень лукавства друг друга. Но иностранец – другое дело. Конечно, вы с легкостью можете наобещать с три короба и убедить китайца дать вам наилучшие условия, но что дальше?

С китайцами нужно ориентироваться на игру «в долгую», иначе уже на второй поставке вы столкнетесь с проблемами: качество станет хуже, а цены – выше, и ваши китайские партнеры легко найдут для этого причины. Так что обмануть несложно, гораздо труднее при этом сохранить лицо, а это намного важнее сиюминутной выгоды. Очень часто мы наблюдаем ситуацию, когда наши соотечественники злоупотребляют данным принципом: обещают производителю закупать по сто контейнеров, выторговывают бесплатные образцы и потом исчезают… Все это откладывается в памяти китайских партнеров, у них складывается ошибочное представление, и когда на ту же фабрику обратится очередной клиент из СНГ, то в лучшем случае он получит высокую цену. Поэтому чтобы достичь успеха в делах с Китаем, очень важно понимать и уважать их культуру ведения бизнеса».

Три правила

Конечно, это не все правила коммуникации, которые есть в Китае. Например, расхожее выражение здесь: «И бу и бу ди да дао муди!» По-русски это означает: «Шаг за шагом – к поставленной цели!» Имеется в виду, что нужно совершать одно действие в один момент времени. Иначе может произойти коллапс системы. Давайте рассмотрим несколько правил, связанных с этим принципом.

Первое правило

«Один вопрос – один ответ». Или одно задание, по очереди. Раскрыть это положение можно так: китайский сотрудник будет выполнять только последнюю из поставленных задач и отвечать только на последний вопрос. Предыдущие задачи и вопросы стираются из оперативной памяти. Итак, запомните: один вопрос или задача.

Второе правило

После того как вы задали вопрос или поставили задачу, будьте готовы каждый день «фолапить» (уточнять статус выполнения). В Китае это норма. Если этого не делать, китайцы посчитают, что вам это не так важно, и переключатся на что-то другое.

Как это правило может проявляться в бизнесе? Например, вы прилетели на переговоры, посмотрели фабрику, обсудили дела и вернулись к себе согласовывать спецификации и договариваться об оплате с вашими конечными клиентами. Внутри себя вы уже понимаете, что у вас есть китайский поставщик и все идет ровно. Но китаец видит эту ситуацию по-другому: приехал заморский великан, походил по фабрике, попил-поел и улетел – ни заказа, ни денег не оставил. Можно искать других клиентов. Что в результате? Когда через месяц вы пишете, что хотите разместить заказ, выясняется, что у фабрики уже есть другой заказчик в вашем регионе, который деньгами закрепил за собой право эксклюзива на данной территории. Что с этим делать? То, что делают китайцы. Раз в неделю списываться с менеджером поставщика, давать ему информацию о процессе, а еще правильнее будет составить дорожную карту ваших действий с указанием четких сроков и двигаться по ней. Этим вы повысите шансы на то, что сотрудничать будут именно с вами.

Третье правило

Главное – спокойствие.

Если ваш сотрудник – китаец, будьте готовы к тому, что он будет регулярно приходить и спрашивать, правильно ли он делает, а также докладывать о процессе работы. Когда я работал в китайской корпорации, мои подчиненные докладывали мне о каждом своем шаге и чихе. Фразы так и начинались: «Руководитель, разрешите доложить…» или «У меня радостная новость, разрешите поделиться…», и каждый хотел принести эту новость первым. Почему? Потому что о качестве их работы здесь судят не по их делам, а по количеству радостных новостей. Даже если они не связаны напрямую с работой.

Повторю главное: когда вы даете поручение своему китайскому сотруднику, он запомнит только последнее из всего, что вы сказали, а официант в ресторане принесет последнее из того, что вы заказывали. Помогите вашему партнеру «держать руку на пульсе». И спокойно относитесь к подобным проявлениям китайского менталитета.

Комментарий Д. С. Жукова:

«Эти золотые правила также находят свое отражение в одном из важных принципов даосизма, wúwèi – недеяние, или невмешательство, когда нет причин вмешиваться в естественный ход вещей. В копилку полезных фраз можно добавить и выражение mànmàn lái, которое определяет способ мышления и отношения к делам: постепенно (со временем) будет (придет), рано или поздно достигнешь.

Отдельно хочу заметить, что регулярная коммуникация с китайским партнером – наиважнейшая часть взаимодействия. Как ни велика Россия, для китайских масштабов мы очень маленький рынок. И в условиях высокой конкуренции с другими клиентами этой же фабрики остаться в ближнем круге поможет только личное взаимодействие, перетекающее в дружбу. Как только вы поймете и примете правила игры, так сразу начнете получать всевозможные преимущества».

Домашнее задание

В следующей главе мы более подробно разберем площадки для закупа товаров в Китае через онлайн- и офлайн-каналы. А пока предлагаю вам самостоятельно попробовать себя в роли закупщика.

1. Подберите интересующий вас товар на любой онлайн-платформе (например Яндекс, Wildberries или другой).

2. Зайдите и оформите учетную запись на сайте: www.alibaba.com (есть версия на русском языке).

3. Сделайте поиск товара из пункта №1.

4. Сравните цену и описание характеристик.

Напишите мне, какой у вас получился результат.