Читать книгу: «ПРОДВИЖЕНИЕ ЛАБОРАТОРНЫХ АНАЛИЗОВ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МЕДИЦИНСКИХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ»

Глава 1. Кто такой медицинский представитель лаборатории

1.1. Профессия нового типа

Медицинский представитель лаборатории – это не просто менеджер по

продажам, а эксперт по диагностике и связующее звено между врачом,

пациентом и лабораторией. Если фармпред продаёт готовые препараты, то представитель лаборатории работает с услугами, результатом которых

является информация, влияющая на здоровье и жизнь человека.

1.2. Роль в системе здравоохранения

• Для врача – источник решений и сервисов, которые упрощают работу.

• Для пациента – гарантия точности, удобства и скорости.

• Для лаборатории – лицо компании, которое выстраивает отношения и приносит бизнес.

Особенность работы медпреда лаборатории заключается в том, что он

должен быть нацелен не на разовую сделку, а на установление дружеских,

доверительных и взаимовыгодных отношений с врачом . Только тогда

сотрудничество будет долгосрочным и действительно полезным для всех

сторон.

Таким образом, медпред лаборатории работает не только «на продажи», а

и на долгосрочное доверие и партнёрство.

Глава 2. Подготовка к визиту

2.1. Зачем нужна под готовка

Каждый визит к врачу – это не импровизация, а заранее продуманный

сценарий.

Подготовка позволяет:

– экономить время врача;

– быть уверенным в себе;

– показать профессионализм;

– добиться нужного результата (следующего шага, назначения тестов, договорённости).

2.2. Информация, которую нужно собрать заранее

Перед встречей медпред должен изучить:

– Специализацию врача (гинеколог, уролог, терапевт и т.д.).

– Какие анализы он чаще всего назначает.

– С какими лабораториями работает.

– Какие трудности возн икают (жалобы пациентов, сроки, цена).

– Потенциал врача (сколько пациентов у него в месяц).

2.3. Таргетирование врачей

Не все врачи одинаково важны для лаборатории. Поэтому медпред делит их на категории:

– Категория А – ключевые врачи, которые могут дават ь большой поток

пациентов.

– Категория B – средний потенциал.

– Категория C – минимальный потенциал, в работе на последнем месте.

Задача – сосредоточиться на категории А и В, но не упускать новые

возможности.

2.4. Постановка целей визита

Прежде чем войти в кабинет врача, медпред должен ясно понимать:

– Чего я хочу достичь на этой встрече?

– Какая минимальная цель (например: договориться о следующей встрече)?

– Какая максимальная цель (например: врач начнёт направлять пациентов)?

Цели могут быть:

– познако миться и презентовать лабораторию;

– рассказать о новом анализе;

– договориться о пробном сотрудничестве;