Читать книгу: «Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора», страница 2

2. Что делать, если ваша ситуация отличается?

На тренингах постоянно слышу возражения «У нас по-другому работают. У нас специфика компании. У нас специфика бизнеса. У нас специфика города». Отвечаю всем примерно одно и то же – если вы говорите, что у вас так не работает, значит, у вас, конкретно у вас, как у физического человека – это работать не будет, не надейтесь, уходите с тренинга и не слушайте меня. На самом деле, нельзя верить никому – ни мне, ни другим, ни собственным отговоркам. Самое лучшее, что вы можете сделать – это просто взять новые модели, протестировать их, получить либо не получить результат, и сделать выводы после этого: работает это конкретно у вас или это конкретно у вас не работает. Потому что бывают модели, которые вам лично не подходят. Бывают модели, которые не подходят компании из-за ценности, из-за стратегии лидогенерации, из-за миссии компании – по-разному. То есть, что-то где-то у кого-то не работает, это не значит, что тоже самое не будет работать у вас либо, наоборот, тоже самое будет работать у вас.

На момент написания книги я работаю в Сочи и прошёл не одно агентство недвижимости – они все работают по-разному. При попытке смоделировать работу соседа, каждое агентство проваливается, потому что абсолютно разная лидогенерация, абсолютно разные стиль руководства, политика компании, абсолютно разный опыт специалистов. Поэтому надо всё тестировать, очень бережно собирать свою рабочую модель, собственную. Пусть остальные думают, что у них бизнес самобытный, что у них это не сработает. Ваша задача – проверить, получить результаты и собрать самые спелые плоды. В этом плане, я всегда вспоминаю выступления Андрея Парабеллума, где он говорит: «Вот бежит табун. Тот, кто бежит первым, получает самые спелые ягоды. Тот, кто бежит вторым, они уже довольствуются зелёными ягодами и листьями. Тот, кто бежит третьими, уже ближе к хвост, они получают ветки – ягоды-то и листья уже съедены. Тот, кто плетется в конце, получает сучья. Но самое интересное, что остаются даже те, кто плетется в самом-самом конце, они уже идут по коричневой субстанции, которая осталась после того, как весь табун прибежал. И они свято уверены, что им так удобно – им по коричневому скользить проще.» Ну, и ладно. У первопроходцев всегда самые высокие результаты, поэтому будет лучше, если первопроходцев будете вы.

Куча возражений, что: «В нашем городе так не работает. У нас устроено вот так. У нас этот платит. У нас тот платит. У нас платит только продавец. У нас платит только покупатель». Я вам скажу из личного опыта, что несмотря на то, что в Сочи испокон веков была традиция брать деньги только с продавца объекта недвижимости, в один прекрасный день мы просто заказали себе тренинг, обучились, получили технологии работы с покупателем и научились брать комиссию с покупателей. Теперь мы умеем брать комиссию с двух сторон и периодически так и делаем, а весь остальной город кричит, что так не работают – с покупателя объекта брать комиссию нельзя, никто не даст, никто договор не подпишет. У них не подписывают – у нас подписывают. Мы нашли свою технологию, мы её переработали, мы заплатили большие деньги за это. Это работает. Это вопрос лишь скриптов, вопрос упаковки, вопрос, как вы продадите клиенту эту идею. Потому что клиент должен чётко понимать свою выгоду от работы с вами. Если он не понимает выгоду, он договор с вами не подпишет, даже просто забесплатно работать с вами не будет.

Смысл здесь такой – договор должен быть с одной из сторон, ваша комиссия должна быть гарантирована. Вы можете взять либо с одной стороны комиссию, либо с двух сторон комиссию. Делайте так, как считаете нужным, как хотите. Помните, что вы должны это делать уверенно. И самое важное, на чем строится методология больших продаж – это честность и полезность. Потому что деньги – это обратная связь от мира о вашей адекватности и полезности. Если вы бесполезный элемент общества, вас никто не купит. Если все вокруг понимают, зачем вы нужны, зачем вы работаете, что вы – очень крутой эксперт; продавец понимает, что он с вами продаст дороже и быстрее, покупатель понимает, что он с вами купит дешевле и быстрее – им выгодно, они будут идти к вам и будут готовы вам заплатить деньги.