Читать книгу: «Дороже и быстрее. 10 лучших техник переговоров для продавцов квартир», страница 3

Вопрос №3. Каковы ваши прочие условия продажи?

Никто не должен знать всех ваших требований и пожеланий к продаже. Это самая ценная информация для переговоров, которую жаждет получить любой ваш покупатель.

Для себя же вы должны четко определить минимум условий продажи своей недвижимости. В эти условия входят:

– тип сделки. Вы продаете свою квартиру, чтобы получить сразу деньги («простая продажа») или одновременно будете покупать другую недвижимость («альтернативная сделка» или как ее называют в некоторых регионах России – «встречная покупка»).

– тип возможного покупателя. Есть три главных категории покупателей на рынке недвижимости: а) покупатель с наличными (другое название – «собственными») деньгами; б) покупатель с одобренным ипотечным кредитом и в) покупатель, который сам продает свою квартиру, чтобы одновременно купить другую (та самая «альтернативная продажа» или «встречная покупка»).

Понятно, что наиболее привлекательным для вас при прочих равных условиях будет покупатель с собственными деньгами, а наименее – «альтернативный покупатель». При этом возможны ситуации, когда определенный тип покупателя вам в принципе не подойдет.

Например, в вашей квартире есть перепланировки, незарегистрированные в установленном законом порядке, и банки-кредиторы потенциальных покупателей второй категории не одобрят вашу недвижимость в качестве залога по ипотечному кредиту.

Другой случай – вам запросто может не подойти «альтернативный покупатель», за которым тянется «хвост» из 4—5 квартир. Ведь «закон цепи» (чем больше звеньев в цепи, тем выше вероятность, что цепь порвется в самый неподходящий момент) в данном случае будет работать против вас.

– физическое и юридическое освобождение квартиры. Будете ли вы и все остальные, зарегистрированные в квартире, люди выписываться после регистрации перехода права собственности на имя покупателя или ваша недвижимость будет «юридически свободна» ещё до подписания договора купли-продажи? То же самое касается и мебели в продаваемом объекте недвижимости – будете ли переезжать уже после того, как де-юре право собственности перейдет к новому владельцу, или вывезете всю мебель до радостного момента сделки.

А, может, уже на момент старта продажи вашей квартиры в ней никто не будет зарегистрирован по месту жительства и по месту пребывания, и квартира начнет продаваться абсолютно пустой.

– юридическая история квартиры. Вы первый собственник, получивший квартиру на основании права на безвозмездную передачу жилого помещения (приватизации), или до вас уже было 5 владельцев? Были ли на момент приватизации, которая случилась до 1995 года, в качестве прописанных несовершеннолетние граждане России, и получили ли они долю в этой квартире? Вопросов по истории переходов права собственности на вашу квартиру может быть много или вообще не будет никаких вопросов.

Но если вы не первый и единственный собственник, получивший эту квартиру по договору долевого участия и не состоявший на тот момент в брачных отношениях, то вам стоит изучить всю «юридическую историю» вашей недвижимости. Часто прошлые непрозрачные переходы права собственности могут стать причиной для снижения цены продажи.

– прочие особенности продажи. В этот обширный раздел входит все то, что характеризует вашу уникальную ситуацию и может влиять на цену и сроки продажи вашей недвижимости.

Вот лишь несколько примеров. Непростые отношения между собственниками квартиры. Необходимость получения денег точно в определенные (пусть и пока далекие) сроки. Проблемы в других сферах вашей жизни, прямо или косвенно влияющие на цену, сроки продажи вашей недвижимости. И много другое.

Как только вы определите все условия продажи вашей квартиры, вам предстоит собрать свою «историю продажи»

История продажи

Как я уже писал ранее, рынку в лице потенциальных покупателей вовсе не обязательно знать все ваши условия продажи. Поэтому формируется «история продажи».

История продажи квартиры – этот ответы продавца на основные вопросы покупателя, связанные между собой и дополняющие друг друга. Идеально, если ваши ответы будут в позитивном ключе.

Вы рассказываете историю продажи своей квартиры, которая отвечает на следующие вопросы потенциальных покупателей:

«Почему продаете квартиру?»

«Почему именно сейчас начали продажу?»

«Как долго продаете?»

«Какие квартиры хотите купить взамен этой?»

«Есть ли на рынке те объекты недвижимости, которые вы хотите купить в качестве альтернативной, встречной покупки?»

«Когда был ремонт в квартире, в подъезде? Когда был ремонт коммуникаций в доме, подъезде, квартире?»

«Кто ваши соседи? Как себя ведут? Какие люди живут на вашей лестничной клетке и в подъезде, доме?»

«А вот у вас такой недостаток, и еще вот это плохо. И вид из окна не очень. И школа далеко. И от метро 20 минут пешком. И лифты старые».

Как видите, вопросы могут касаться всех сторон продажи, поэтому вам необходимо как следует проработать свою историю. В нее точно не должны входить все подводные камни, влияющие на условия продажи. Например, внутреннее напряжение между членами семьи.

Истинные причины продажи можно озвучивать, только если они не смогут быть зацепкой для торга в дальнейшем. То же самое относится к вопросу «Как долго вы продаете?» – этот прямой «запрос» покупателя о скидке по цене или условиям продажи.

Вопросы, связанные с квартирой, подъездом, соседями, расположением дома, мы подробно рассмотрим далее. Главное здесь – сформировать позитивный образ вашей недвижимости и грамотно ответить в своей истории продажи на те нюансы, которые вы не в силах изменить, и которые могут выступать для большинства покупателей, как недостатки будущей покупки.

Не зацикливайтесь на всех возможных недостатках своих квадратных метров. Отмечайте в своей истории продажи только основные и наиболее заметные, которые невозможно не заметить.

Как правило, у профессиональных агентов, представляющих интересы собственников квартир, есть две версии «истории продажи» – краткая и полная. Первая версия предназначена для телефонного разговора по рекламному объявлению. Полная же версия рассказывается на показе квартиры потенциальному покупателю.