Читать книгу: «Дороже и быстрее. 10 лучших техник переговоров для продавцов квартир», страница 2

Эта максимальная цена продажи необходима для понимания того, насколько широкий диапазон цены продажи будет в вашем случае. Оценивайте реально максимальную цену продажи, но не стоит и намеренно занижать эту цифру.

Цена №3. Наиболее реальная цена продажи

Теперь вам предстоит понять, какая цена, по вашим ощущениям на данный момент, будет наиболее вероятной ценой продажи. В начале процесса продажи у вас нет никаких реальных данных о том, как покупатели отреагируют на вашу квартиру, на все ваши условия продажи, включая и рекламную цену.

Все, что у вас есть, – это ваше понимание текущего состояния рынка недвижимости, цены на квартиры-конкуренты и временной промежуток, через который вам бы хотелось получить деньги за свою недвижимость.

Сразу отмечу, что эта третья цена далеко не всегда будет арифметическим средним между минимальной ценой продажи и ценой из категории «розовая мечта». К тому же, в большинстве случаев «наиболее вероятная цена» на практике не будет и близка к реальной цене продажи. Здесь ошибка может быть как в большую, так и в меньшую сторону.

Тем не менее, именно третья цена послужит вам отправной точкой для определения диапазона цен.

Диапазон цен

Еще один параметр, который я советую определять всем продавцам своей недвижимости до начала непосредственно процесса продажи.

Диапазон цен – разница между минимальной ценой продажи и наибольшей рекламной ценой продажи.

Другими словами, диапазон цены продажи – это те цифры, в пределах которых вы будете торговаться.

Знание цифр в самом начале пути задает стратегию продажи и позволяет вам сосредоточиться на других аспектах будущей сделки: рекламной кампании, показах квартиры и так далее.

Важное замечание. Диапазон цен продажи – лишь частично открытая информация. Критически важно, чтобы покупатель ни в коем случае не узнал про вашу минимальную цену продажи.

Все, что должен увидеть потенциальный покупатель до начала любых переговоров с вами, – эта рекламная цена. Которая, с свою очередь, в 99% случаев должна быть выше, чем ваша «наиболее вероятная цена продажи».

Вопрос №2. Какие ваши сроки продажи?

Второй ключевой показатель продажи любой квартиры – конечно же, срок продажи.

Как и в случае с ценой, никто никогда не знает, за какое время вы продадите свою квартиру на приемлемых для вас условий. Тем не менее, срок продажи необходимо определить еще в самом начале.

Зачем это делать, если все равно этот срок, скорее всего, окажется неверным? Для того, чтобы у вас была стратегия продажи квартиры. Зная длительность периода продажи, вы можете выстраивать в том числе и свою ценовую стратегию.

Если же не спланировать срок продажи заранее, то может случиться ситуация, когда вы вынуждены будете продавать квартиру по цене, близкой к минимальной цене. Просто потому, что у вас не осталось времени для поиска более привлекательного предложения со стороны покупателей.

Я рекомендую вам определить максимальный и оптимальный сроки продажи.

Максимальный срок продажи показывает, как долго вы готовы будете продавать свою квартиру даже по минимально возможной цене, а после этого срока вам будет бессмысленно продавать эту недвижимость даже за цену из категории «розовая мечта».

Сразу скажу, что максимальный срок продажи не может быть «пару-тройку лет». Исключение здесь – если вы продаете элитную квартиру по адекватной рыночной цене. Во всех остальных случаях срок продажи квартиры 1 год – это ненормальный период продажи квартиры на вторичном рынке недвижимости.

Оптимальный же срок продажи – это самый реальный из лучших сроков.

Понято, что почти всем продавцам хочется продать свою квартиру за один день, желательно без показов и без подачи рекламного объявления. Однако продажи за один день настолько редки, что не стоит считать это оптимальным сроком продажи.

А вот каким должен быть этот оптимум, исходя из вашей конкретной ситуации продажи и связанными с ней жизненными обстоятельствами, вам придется определять самостоятельно.

Если у вас здесь появятся трудности, то можно сделать небольшое исследование. Вы набираете номера 3—5 понравившихся вам агентств недвижимости и просите их оценить по телефону вашу квартиру по двум параметрам – цена продажи и срок продажи. Цена от риэлторов вас не сильно волнует – все равно это мнения людей, заинтересованных, как правило, не в максимальной цене продажи вашей недвижимости.

А вот те сроки, которые они вам назовут, могут служить вам неким ориентиром. Хотя это все еще будет далеко от истины, но какая-то точка отсчета у вас уже появится.

Как правило, оптимальный и максимальный сроки продажи отличаются между собой в 2—3 раза. Другими словами, если вы опередили, что максимальный срок для вас будет равен 9 месяцам, то 3—4 месяца – это ваш оптимальный срок продажи

Еще раз повторюсь – вы не пытаетесь играть в Нострадамуса.

Никто, подчеркиваю – никто, не знает в самом начале, каким будет реальный срок продажи ваших квадратных метров.

Цель определения сроков продажи вашей недвижимости – задать рамки, ориентиры параметров всего процесса, по которым вы будете работать. В том числе – и в переговорах с покупателями.

Так что определяйте оптимальный и максимальный срок продажи и помните обо всех условностях этих цифр.