Саммари книги «Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям»

Идея № 1. В основе переговоров лежат информация, временные рамки и власть

В переговорах в любой сфере присутствуют три ключевых элемента. Первый из них – информация. Противоположная сторона может знать о вас намного больше, чем вам кажется. Второй элемент – время. Другая сторона может иметь большую свободу в установлении сроков и дедлайнов и испытывать меньшее административное давление, чем вы. Третий элемент – власть. Всегда кажется, что противоположная сторона обладает большей властью и ресурсами, чем вы.

Власть – это способность довести дело до конца, контролировать людей, события, ситуации и себя. Все зависит от того, как вы ее воспринимаете. Если вы верите, что обладаете властью, то это действительно так. Если формально вы наделены властью, но не верите в нее, то ее фактически нет. Умение вести переговоры дает вам ощущение большей власти, чувство уверенности и силы.

Решение о вступлении в переговоры зависит только от вас. Прежде чем начать переговоры, задайте себе три вопроса: комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации; помогут ли переговоры достичь моих целей; стоит ли тратить время и энергию на эти переговоры. Если ответ на все три вопроса положительный, то приступайте к делу.

Информация, время и использование власти имеют большое значение в том, как мы реагируем на развитие событий. Например, с утра вы обнаружили, что холодильник сломался, и приходите к выводу, что нужно купить новый. Но у вас ограниченный бюджет, так что вы можете потратить не более 450 долларов на новый холодильник. В этом случае, вы используете информацию (холодильник сломан), определяете временные рамки (как можно быстрее исправить ситуацию) и принимаете решение (купить новый), используя свою власть. Вы с семьей отправляетесь в магазин, имея четкую цель.

Вы с женой и детьми приезжаете в магазин, рассматриваете холодильники и наконец находите подходящий. Однако его цена на 40 долларов больше, чем вы можете себе позволить. И она отпечатана принтером на дорогой бумаге, а не просто нацарапана маркером. Это создает впечатление ее незыблемости. Вы зовете продавца, собираясь обсудить с ним цену. Он ведет разговор в нужном ему направлении, не давая вам приступить к делу: спрашивает, нравится ли вам холодильник, и, получив утвердительный ответ, готов выписать чек. Вы снова пытаетесь робко заговорить о цене, но он, не дослушав, советует обсудить детали с семьей и удаляется в соседний отдел.

У вас нет никакой информации об этом продавце. Вы не знаете, в чем нуждается продавец или магазин, работает ли продавец на зарплате, на проценте от продаж или то и другое сразу. Есть ли у него бюджет, квота или дедлайн? На хорошем ли он счету, или, возможно, продажи идут туго, и начальство на него давит? Вы не знаете, насколько популярна эта модель холодильника и готов ли продавец сбросить цену, какие расходы связаны с этой моделью, какая магазину прибыль от ее продажи.