Читать книгу: «Сделай это в Китае! Руководство по производству вашего товара в КНР: от идеи до партии на складе»
Редактор Антон Рябов
Главный редактор С. Турко
Руководитель проекта О. Равданис
Дизайн макета Ю. Буга
Корректоры Е. Аксёнова, Т. Редькина
Дизайн обложки, иллюстрации М. Бесфамильная
Компьютерная верстка М. Поташкин
© Ольга Новикова, 2019
© ООО «Альпина Паблишер», 2020
Все права защищены. Данная электронная книга предназначена исключительно для частного использования в личных (некоммерческих) целях. Электронная книга, ее части, фрагменты и элементы, включая текст, изображения и иное, не подлежат копированию и любому другому использованию без разрешения правообладателя. В частности, запрещено такое использование, в результате которого электронная книга, ее часть, фрагмент или элемент станут доступными ограниченному или неопределенному кругу лиц, в том числе посредством сети интернет, независимо от того, будет предоставляться доступ за плату или безвозмездно.
Копирование, воспроизведение и иное использование электронной книги, ее частей, фрагментов и элементов, выходящее за пределы частного использования в личных (некоммерческих) целях, без согласия правообладателя является незаконным и влечет уголовную, административную и гражданскую ответственность.
* * *
Введение
Верите вы или нет, но Китай по-прежнему самая большая производственная площадка в мире. Поблизости есть страны с развитым производством, такие как Вьетнам, Таиланд, Бангладеш, но у них просто еще нет той инфраструктуры, которая создана в Китае. Китай можно сравнить с гипермаркетом, в котором вы найдете все, что вам надо. Фабрика А производит пластиковые компоненты, фабрика Б – пресс-формы для получения этих пластиковых компонентов, фабрика В – упаковку, фабрика Г поставляет сырье и другие детали, а фабрика Д все это собирает и превращает в готовый продукт. И все они расположены недалеко друг от друга в одном городе. Многие владельцы производств связаны между собой, общаются, делятся опытом, формируют сообщества. Китайцы настолько эффективны в плане производства и инфраструктуры, что даже мировым лидирующим странам есть чему у них поучиться.
Импорт из Китая обладает безусловными преимуществами:
● низкая стоимость производства;
● производители открыты к сотрудничеству с малым бизнесом и могут поставлять небольшое количество товара;
● огромный выбор поставщиков;
● в отношении многих товаров Китай – это единственное место, где их производят с необходимым качеством и по приемлемым ценам;
● созданы удобные сервисы по поиску поставщиков и коммуникации с ними – такие как Alibaba, Global Sources, Made-in-China;
● высокая скорость – нигде в мире вы не получите так быстро образцы или партию абсолютно нового, только что придуманного товара.
Однако у закупок в Китае есть и минусы, о которых стоит знать:
● ощутимо низкое качество товаров, если вы сами не устанавливаете правила и не контролируете их исполнение;
● обычно более низкие стандарты производства;
● недостаточная защита интеллектуальной собственности;
● барьеры в коммуникации, в том числе языковые;
● затруднительность и дороговизна частого посещения производителей;
● долгая доставка (1–2,5 месяца);
● разница в культуре ведения бизнеса;
● волокита с документами для импортной очистки товара и оплат поставщику;
● низкий уровень безопасности платежей и дефицит ресурсов, которые можно применить, если что-то идет не так.
Цель этой книги – развеять ваши страхи, помочь исправить недостатки и таким образом подготовить вас к успешным закупкам в Китае.
С приходом на рынок таких сильных игроков, какими являются китайские торговые интернет-площадки AliExpress, Tmall и им подобные, все больше возникает потребность в создании уникального товара. Потребители становятся более разборчивыми и практичными. До сих пор многие компании просто-напросто закупают стандартный товар, который производят китайские фабрики, иногда изменяют цвета и упаковку и ставят свой логотип. Но на этом сегодня можно заработать, только если у вас огромная компания с большими бюджетами, которые позволяют сотрудничать с сетями супер- и гипермаркетов. И даже в этом случае, если вы как потребитель можете заказать на AliExpress абсолютно такой же товар, но за меньшие деньги, что вы выберете?
Теперь представим, что у вас маленькая компания и нет в собственности складских помещений, позволяющих держать по много лет китайский «шлак», которым все уже наелись. Задумайтесь вот о чем. Каждый из нас ежедневно пользуется различными товарами. И частенько нас посещают мысли, что было бы здорово их так или эдак улучшить, что-то добавить. Наверняка у многих возникали и идеи интересных инновационных товаров, которые хотелось бы пробовать воплотить в жизнь. Но как только вы понимали, что нужно иметь дело с Китаем, энтузиазма убавлялось, так как вы слышали, что там на каждом шагу обманывают и люди теряют деньги. Поэтому вы не решались сделать первый шаг к своей мечте. С этой книгой вы сможете воплотить свои идеи в жизнь! Поверьте, да, в Китае обманывают – но обманывают тех, кто безрассудно, без оглядки на менталитет и без должных инструментов окунулся в эту пучину. А ведь столько компаний производят свой товар в Китае, и ничего, все нормально – бизнес процветает. Дело в том, что такие фирмы за годы сотрудничества выработали механизмы и инструменты, которые позволяют им успешно взаимодействовать с китайскими поставщиками. И об этих инструментах я вам расскажу.
С 2007 г. я работаю в сфере закупок в Китае. Я постепенно набирала опыт, училась на своих и чужих ошибках, узнавала что-то полезное от коллег и начальства, на курсах, из книг и профессиональных блогов. В качестве руководителя отдела мне приходилось проводить много собеседований и принимать менеджеров по внешнеэкономической деятельности (ВЭД) к себе в команду. Я видела, каких частых ошибок нужно было избежать и какие пробелы компенсировать при работе с проектами, и могла научить коллег сотрудничать с китайцами так, чтобы товар за минимально возможные сроки оказался на полках магазинов России, СНГ, Европы и Ближнего Востока. Вся моя карьера связана с постоянной разработкой новых проектов в сфере закупок: то нужно было подобрать поставщика и наладить производство нового товара или воплотить новую концепцию, то приходилось экстренно забирать производство большого ассортимента товаров у обнаглевшего основного поставщика и передавать другим фабрикам, которых еще только предстояло найти.
Оказалось, что не существует книг и других ресурсов, где вся информация, связанная с созданием новых товаров и их производством в Китае, была бы структурирована, разложена по полочкам как для начинающих импортеров, так и для уже опытных менеджеров по ВЭД, которые хотели бы пополнить свои знания, найти и попробовать новые инструменты или быстро обучить своих подчиненных. Вместе с тем я часто вижу странные статьи и даже курсы, посвященные бизнесу с Китаем, которые имеют мало общего с реальностью. Бизнес с Китаем – это не сверхприбыльная инвестиция с быстрой отдачей, которая требует немного знаний и минимум вашего времени. Это нелегкая систематическая работа, которая может принести прибыль только в случае полной отдачи и серьезного вовлечения в процесс, грамотно построенной работы и понимания рынка, на котором будет продаваться товар. И в этой книге я хотела бы поделиться с вами советами, как можно пошагово строить работу с Китаем, чтобы не попасться в лапы мошенников, не терять время и деньги на пустом месте.
Эта книга – руководство по закупкам в Китае и разработке собственного товара, в ней описано множество полезных инструментов.
Я не обещаю, что будет легко на этом пути. Но дело того стоит! Вы не представляете, насколько это приятно – увидеть на полках магазинов собственный товар или продукцию, созданную вашей командой. Это ни с чем не сравнимое удовольствие! А еще бо́льшую радость вы испытаете, если увидите, что кто-то этим товаром пользуется. Вас наполнит гордость за свои достижения, вы почувствуете прилив сил и энергии, начнете вспоминать все забавные моменты, которые с вами случались, пока вы разрабатывали этот продукт, – и все пережитые трудности покажутся сущими пустяками. В таких ситуациях говоришь себе: «Да, это я сделал! Пусть и не своими руками, но я столько вложил в это усилий и души! Как приятно, что это приносит другим людям пользу!»
В этой книге на протяжении всего пути вас будут сопровождать два персонажа.
Мистер ВЭД – главный герой, который погружается в мир производства и закупок в Китае.
Мистер Чайна – менеджер по закупкам, специализирующийся на проектах с Китаем, умный, начитанный всезнайка в этой теме. Он как раз и рассказывает все о производстве в Китае своему другу мистеру ВЭДу.
Возможно, вы столкнетесь в тексте с незнакомыми терминами. Их объяснения вы найдете в конце глав.
Надеюсь, вы с удовольствием прочтете эту книгу и она поможет вам разработать собственный товар и наладить его производство в Китае.
Часть I
Поиск поставщиков
Глава 1
Типы поставщиков
У мистера ВЭДа возникла гениальная идея: создать и вывести на рынок пробку с кодовым замком для винных бутылок, гарантирующую, что никто не выпьет его любимое вино. Он уверен, что этот товар будет пользоваться большим спросом у студентов, людей, которые живут вместе с соседом, в компании приятелей и т. п., а также у родителей, которые боятся, что ребенок по ошибке или из любопытства схватит вино и выпьет его. Как иногда удивляешься и раздражаешься, обнаружив, что открытая и недопитая накануне бутылка с вином оказалась опустошена неизвестными лицами! И как было бы здорово, если бы специальная пробка уберегла их от такого соблазна! В общем, мистер ВЭД уверен, что его ждет большой успех.
Его лучший друг мистер Чайна подсказал, что такой товар можно запросто произвести в Китае. Да и прототип обойдется намного дешевле, чем в случае, если бы его делали где-то в Европе. И мистер ВЭД решил разобраться, что к чему.
В первую очередь ему важно понять, к кому вообще в Китае нужно обращаться, какой поставщик ему больше подходит. «Наверное, фабрика? Но они такие большие, станут ли там со мной разговаривать? Кто я такой, чтобы вот так взять и начать общаться с фабрикой? Да еще и с китайской? Там же вообще другой мир!»
Умный мистер Чайна помогает мистеру ВЭДу разобраться с этим нелегким вопросом и сделать выбор. Вот его объяснения.
Существует три типа поставщиков:
● фабрики (factories, manufacturers);
● торговые компании, или так называемые трейдеры (trading companies, traders);
● оптовики (wholesalers).
Поставщиков третьего типа, оптовиков, мы рассматривать не будем. Они продают исключительно стандартные товары, которые нельзя подвергнуть кастомизации. Это означает, что товары оптовиков не получится модифицировать по просьбе импортера – даже поставить логотип или сделать свой дизайн и изменить текст на упаковке и то нет никакой возможности. А у нас идея абсолютно нового продукта, поэтому такие поставщики нам совсем не подходят.
А вот о фабриках и торговых компаниях мы поговорим подробнее.
Фабрики (производители)
В основном компании, которые занимаются закупками в Китае, стараются напрямую сотрудничать с фабриками (рис. 1). В каких-то отраслях подходящие фабрики найти довольно легко, а в некоторых можно перебрать огромное количество потенциальных поставщиков и так и не отыскать среди них хотя бы одной настоящей фабрики – вокруг одни торговые компании. Тогда приходится копать глубже. Лучше всего работать, конечно же, с фабрикой – по многим причинам. Хотя в некоторых случаях стоит рассмотреть и вариант закупок товара у трейдеров.
Преимущества работы с фабриками по сравнению с торговыми компаниями
● Более низкая цена у фабрик, так как торговые компании действуют как посредники. И конечно же, накручивают маржу на продаваемый товар.
● Возможность напрямую общаться с производителем, директором фабрики и инженерами. При работе с трейдерами никогда не знаешь, правильно ли они передали производителю все ваши требования к продукции. Прямое общение позволяет легче и быстрее добиться понимания поставщиком всех ваших идей, требований и стандартов качества.
● Возможность контролировать качество товара, а также устанавливать стандарты качества. Трейдеры могут не пускать вас или вашего инспектора по качеству на фабрику в любое удобное время и на столько, на сколько вы хотите. Они боятся, что вы познакомитесь с работниками фабрики или получите какую-то информацию, которая в будущем позволит вам в обход трейдеров размещать заказы на этой фабрике. В результате вы полностью лишаетесь возможности проверять качество товара и своевременно устранять проблемы. А китайского производства без проблем практически не бывает.
● Больше возможностей по кастомизации продукции.
● Прямой контракт с фабрикой позволяет решать все вопросы непосредственно с производителем. Трейдеры в случае проблем с качеством или иных сложных ситуаций зачастую не могут все уладить и сразу же отказываются от каких-либо обязательств. Также они не могут компенсировать ваши потери при неудовлетворительном качестве.
● Ответственность за утечку вашей интеллектуальной собственности четко зафиксирована в специальном соглашении, подписанном между фабрикой и вашей компанией. Поэтому фабрика несет ответственность за неправомерное использование интеллектуальной собственности. А если вы работаете через трейдера, то и соглашение подписываете с ним. Но товар-то производит именно фабрика, ей предоставляют все чертежи, у нее хранятся все образцы и пресс-формы! Поэтому она может, не неся никакой ответственности, у вас за спиной продавать ваш товар другим клиентам (подробнее об этом будет рассказано в главе 4 части III).
Возможные минусы работы с фабриками
● Фабрики обычно устанавливают большие минимальные объемы заказа (minimum order quantity – MOQ) и требуют от клиентов соблюдать эти нормы. Как правило, это 1000 штук товара одного вида. Для первого пробного заказа иногда можно договориться о 500 штуках или даже о меньшем количестве. Все зависит от того, видит ли поставщик какой-то потенциал к росту объема ваших заказов, чтобы быть готовым на такие уступки. Фабрике выгодны только крупные заказы на постоянной основе, если товар кастомизированный и сложный, либо крупные и пусть даже одноразовые заказы стандартных несложных товаров, для производства которых особо напрягаться не нужно. В денежном выражении производители не принимают заказы меньше чем на 10 000 долларов США. Бывают исключения, но чаще всего в таких случаях отношение к вам и вашему заказу будет менее ответственным. Фабрикам все же выгоднее тратить время на более крупные заказы.
● Бывает, что у фабрики нет экспортной лицензии. Поэтому она не может оформить документы, чтобы отгружать вам товар напрямую и получать от вас платежи. Однако эта проблема будет решена, если найти сервисную экспортную компанию и провести сделку через нее. Все это нужно учитывать заранее при подписании контракта, чтобы можно было включить в него и эту сервисную компанию как третью сторону в ваших бизнес-взаимоотношениях. Некоторым импортерам это может доставлять неудобства. Ко всему прочему менеджеры таких фабрик часто совсем не умеют оформлять правильные отгрузочные и экспортные документы, поэтому вам придется с ними помучиться. Но в целом это не большая проблема, учитывая, что в цене вы получаете значительное преимущество. Вообще, для импорта товара вам в любом случае придется готовить свои шаблоны всех документов и самим их заполнять, чтобы контролировать их правильность для успешного таможенного оформления.
● Если фабрика не занимается экспортом, а перепродает свой товар местным китайским трейдерам, то в ее штате нет англоговорящих сотрудников. Поэтому общение идет исключительно на китайском языке.
Вывод: в целом с фабрикой работать удобно, эффективно и надежно.
Торговые компании, или трейдеры
Компании, которые занимаются закупками в Китае, чаще всего работают с трейдерами (рис. 2) по одной из трех причин:
1. Импортер не провел тщательной проверки своего поставщика и думает, что на самом деле работает с фабрикой.
2. Не было достаточно времени или желания глубоко копать и искать именно фабрики для производства необходимого товара.
3. Компания – достаточно ограниченный в денежных средствах стартап, который не может себе позволить закупать запрашиваемое фабрикой минимальное количество товара. А трейдеры согласны принять в работу маленький пробный заказ.
Трейдеры любят заявлять, что их компания – фабрика, поскольку, конечно же, большинство клиентов предпочитают сотрудничать с производителями. При выборе поставщика импортеры ставят трейдеров на последнее место в списке потенциальных партнеров, что тем явно не нравится. Это уменьшает шансы торговых компаний заполучить клиентов. Поэтому трейдеры публикуют на своих сайтах и страничках в таких b2b-поисковиках, как Alibaba, поддельные фото и видео фабрик. Так, они копируют фото настоящих фабрик и затем подставляют название своей компании на фасад вместо названия настоящей фабрики. Помимо этого трейдеры могут подделывать и сертификаты качества, сертификаты материалов и т. д. Часто трейдеры выставляют сертификаты других компаний, а своих не имеют.
Однако и при работе с трейдерами есть не только отрицательные моменты, но и положительные.
Преимущества трейдеров
● В удачных случаях трейдеры хорошо контролируют качество заказываемого вами товара. Но это редкость, и такие трейдеры на вес золота.
● Как правило, торговые компании принимают даже маленькие заказы (стоимостью меньше 10 000 долларов) и соглашаются на небольшое количество товара в заказе.
● У них обычно довольно усердные менеджеры по продажам, которые грамотно работают с клиентами и неплохо разговаривают на английском языке. Чаще всего они могут отвечать на письма, сообщения и звонки даже в то время, когда в Китае уже вечер или ночь. Складывается впечатление, что они работают 24 часа в сутки. Это очень удобно, особенно когда у вас разница во времени.
● Торговые компании работают с фабриками напрямую, и обычно у них уже сложились хорошие отношения с несколькими производителями. Это дает возможность договариваться о привлекательных условиях сотрудничества и эффективно взаимодействовать при разработке новых товаров. К тому же трейдерам не потребуется много времени на поиск нужных фабрик для вашего проекта: либо они выберут фабрику из имеющейся базы производителей, либо быстро найдут нужный вариант, поскольку хорошо ориентируются в отрасли.
● Торговые компании часто работают с разными видами товаров, поэтому вы, сотрудничая с одним трейдером, можете обеспечивать себя сразу несколькими товарными группами.
● Трейдеры могут гарантировать стабильность качества упаковки для совсем разных видов товаров, так как закупают упаковку у одного производителя. Если же вы сотрудничаете с фабриками и каждая заказывает упаковку у своего поставщика, то качество определенно окажется разным и его будет сложно унифицировать.
Минусы трейдеров
● Трейдеры, конечно же, накручивают свою маржу на стоимость товара. На фабрике цены закупки могут быть ниже – иногда немного, но иногда и значительно.
● В критических ситуациях трейдеры могут игнорировать ваши рекламации по браку или просто исчезнуть. Им достаточно легко обанкротить компанию, чтобы избежать выплаты штрафов и компенсаций в случае судебных исков, ведь официально уставной капитал у них маленький.
● В результате непрямого общения с фабрикой может возникать эффект испорченного телефона. Но даже если информация не исказится, все дела и переговоры будут вестись дольше, так как трейдеры, пообщавшись с вами, должны все транслировать фабрике и получать от нее ответ.
● В большинстве случаев торговые компании не контролируют качество товара на этапе производства и перед его отгрузкой с фабрики.
● Из-за отсутствия контроля производства и качества может возникнуть ситуация, когда посредник даже не знает, где делают ваш товар. Назначенная им фабрика из-за жестких сроков или занижения цен может отдать ваш заказ на субконтрактное производство другой фабрике, качество производства у которой ниже. В таком случае очень высок риск получения товара, совсем не соответствующего вашим требованиям; его и продать-то будет невозможно, никто не купит. Понятно, что, если вы работаете с фабрикой напрямую, эта проблема тоже не исключена. Однако вы можете проконтролировать производство, отправив на место инспектора по качеству или приехав сами, и при выявлении проблем еще до того, как заказ полностью выполнен, попытаться как-то их решить. В случае же с трейдерами, если они не раскрывают сведений об основной фабрике, вы будете лишены возможности провести такую проверку.
Что же выбрал мистер ВЭД? Он взвесил все за и против и принял решение в качестве потенциального поставщика сразу искать фабрику. Ведь он планирует покорить рынок своим инновационным товаром! Поэтому он хочет найти одну фабрику, с которой сможет спокойно, без лишней нервотрепки и рисков работать на перспективу, договорившись о самых низких ценах. Он будет производить свои кодовые винные пробки в огромных количествах. Его выбор – это фабрика!
Что ж, посмотрим, как он будет ее искать.
Новые термины
Кастомизация (от англ. to customize – модифицировать, настраивать, изменять что-то, делая более подходящим для нужд конкретного потребителя) – модификация продукции в соответствии с заказами конкретных потребителей; производится путем внесения конструктивных или дизайнерских изменений: например, изменяются размеры, цвет, материалы, на товар наносится рисунок или логотип, переписывается текст на упаковке и модернизируется ее дизайн.
Торговые компании, трейдеры – местные китайские компании-посредники, которые ничего не производят, а закупают у фабрик товар и экспортируют его клиентам в других странах.
MOQ (minimum order quantity) – минимальный объем заказа. Это в большей степени касается одного вида товара из нескольких в заказе. Но иногда может идти речь и об общем количестве товаров в заказе. Например, вы заказываете пять венчиков разного цвета. Производитель может вам сообщить, что MOQ на венчик одного цвета – 1000 штук. Таким образом, чтобы заказать пять разных венчиков, вам придется раскошелиться на 5000 штук.
Глава 2
Где и как искать поставщиков
Как мы узнали из прошлой главы, мистер ВЭД разобрался в типах китайских поставщиков и определился, что он хочет найти фабрику для производства своей винной пробки с кодовым замком.
«Ну что ж, загуглим!» – и он всю ночь просидел за компьютером. Только первые лучи солнца заставили его лечь. Китай поразил его разнообразием товаров. Столько всего интересного! Он побывал на сайтах Alibaba, AliExpress и Taobao. Информации много, а вот как отыскать нужную фабрику, он так и не понял.
«Какая же фабрика сможет помочь с моей замечательной пробкой? И где она?» – раздумывал мистер ВЭД. В конце концов он осознал, что без советов мистера Чайны не обойтись. «Неудобно как-то тревожить его по каждому вопросу. Но делать что-то надо. Так я могу просидеть неделю, месяц, год и не понять, какая фабрика подходит именно мне. А еще в интернете пишут, что надо лететь в Китай на какую-то Кантонскую выставку. И ездить по фабрикам. А вдруг я там потеряюсь? Я же не говорю по-китайски. А если меня там схватят и съедят заживо? Слышал я об этих всеядных китайцах – они едят все, что движется и шевелится. Нет, это опасно. Надо позвонить мистеру Чайне. Он мне все расскажет».
Они встретились, мистер ВЭД описал свои поиски, и мистер Чайна покачал головой: «Да, так ты свою заветную фабрику никогда не найдешь. Будешь сидеть до скончания века и любоваться этим разнообразием товаров. А по своему делу – ничего. Звони сразу мне, если понадобится помощь. Я с удовольствием все расскажу. Мы же друзья».
И мистер Чайна поведал о том, где и как найти китайских поставщиков.
Поиск поставщиков осуществляется разными способами. Здесь мы сфокусируемся на поиске фабрик, так как именно они нужны мистеру ВЭДу для создания винной пробки.
Итак, существуют следующие варианты поиска поставщиков:
1. Посещение выставок.
2. Поиск на b2b-онлайн-платформах Alibaba, Global Sources, Made-in-China, 1688.com и др.
3. Поиск в специализированных журналах и каталогах.
4. Использование знакомств.
5. Использование онлайн-поисковиков.
6. Обращение в компании, которые специализируются на поиске и проверке поставщиков.
При поиске используйте несколько вариантов, тогда вы добьетесь бо́льших результатов.
Рассмотрим все эти варианты подробнее.
Вариант 1. Посещение выставок
Посещать выставки – это, пожалуй, самый эффективный способ поиска поставщиков. Вы можете сразу встретиться с производителями из разных уголков Китая и поговорить с ними тет-а-тет, а также увидеть и потрогать все товары, сравнить качество. Если вы никогда не видели поставщика, то сложно ему доверять и перечислять плату за товар. А на выставке вы с ним повидались – и дальше взаимодействовать уже немного проще.
Выставку нужно тщательно подбирать, чтобы она подходила по вашей тематике и вы не ездили зря. Делать это можно с помощью специализированных онлайн-поисковиков, таких как www.expomap.ru. Подробно изучите материалы выставки и отзывы о ней. Посмотрите на ее официальном сайте отчеты и фото прошлых лет, выясните, сколько людей ее посещало и кто они. Обратите внимание на то, какое количество клиентов b2b приезжают на эту выставку, много ли среди них иностранцев. Выставки для обычных потребителей, на которых все можно купить в розницу, – крайне нежелательный вариант: там вы вряд ли увидите производителей. Просмотрите участников выставки, попробуйте понять, действительно ли они на первый взгляд вам подходят.
Если вы нашли ту самую выставку, которую хотите посетить, берите авиабилеты, получайте китайскую визу, бронируйте гостиницу и отправляйтесь в Китай. Сейчас есть множество сервисов на русском и английском, с помощью которых все это можно сделать.
Самая крупная выставка – это Canton fair (Кантонская ярмарка). Она проходит в городе Гуанчжоу на юге Китая два раза в год – весной и осенью. На ней представлено множество товаров, относящихся практически ко всем возможным производственным областям. Она настолько огромная, что в каждом сезоне ее даже разделяют на три фазы, в течение которых участники и товарные направления полностью обновляются. За 2018 г. ее посетило 393 158 человек из 215 стран. Но все это не означает, что Кантонская ярмарка вам обязательно подойдет. Есть и другие выставки, профильные, на которых вы найдете больше поставщиков по вашей тематике, что, возможно, будет для вас результативнее, чем посещение Кантонской ярмарки.
Если вы не можете съездить на выставку, изучите участников по каталогу, который всегда публикуется на ее официальном сайте. Как правило, он называется «Full Exhibitor list» или «Exhibitor list». В нем даны краткие сведения о поставщиках, адреса их сайтов и контактные данные. А детальнее изучить компанию можно, найдя (по ее названию) подробную информацию в поисковике и ее страничку в онлайн-платформе Alibaba, Made-in-China или Global Sources.
Стоит помнить, что участие в выставке само по себе говорит о статусе компании, положительно ее характеризует. Не все поставщики могут себе это позволить. Поэтому, если вы видите, что компания регулярно участвует в выставках, причем не только в китайских, но и в зарубежных, это хороший знак. Ключевое слово здесь – «регулярно». Кстати, участие из года в год в одной и той же выставке тоже показательно – говорит о том, что поставщик грамотно строит отношения с постоянными клиентами. Он таким образом часто с ними встречается и поддерживает отношения.
Но имейте в виду, что в выставках участвует немало торговых компаний, там не только фабрики. Поэтому нужно тщательно сортировать найденных поставщиков как во время выставки, так и после нее.
Три способа определить, что перед вами торговая компания, а не фабрика:
1. Посмотрите на ассортимент – если фигурирует много товаров разного типа из совершенно разных материалов, то это точно трейдеры.
2. Обратите внимание на название компании на вывеске стенда – возможно, там присутствует слово «торговля» (trading) и нет даже намека на производство, то есть отсутствуют слова manufacturing, manufacture, industrial, industry.
3. Просто спросите представителя: «Ваша фирма – торговая компания или производитель?» Некоторые особо честные вам ответят, и вы сразу можете их отсеять.
С помощью таких несложных методов можно сразу исключить большинство торговых компаний.
Вариант 2. Поиск на b2b-онлайн- платформах Alibaba, Global Sources, Made-in-China, 1688.com и др.
Платформа Alibaba (сайт www.alibaba.com) – лидер по удобству поиска и по представленности поставщиков и товаров. Она принадлежит компании Alibaba Group, основанной китайским миллиардером Джеком Ма. Основная версия этого сайта – на английском языке. Лучше ее и использовать, так как русская версия порой выдает странный перевод. Работая с этой платформой, нужно искать товары, максимально близкие по материалам и способу производства к вашему. И таким образом подбирать для себя поставщиков, чтобы с ними уже дальше вести переговоры. Но помните, что среди представленных компаний сложно вычленить настоящих производителей. Трейдеры часто тоже пишут, что они производители. И то, что на страничке есть фото фабрики, цехов, сертификаты и даже видео фабрики, ни о чем не говорит. Эти фотографии могут быть взяты откуда угодно, даже у конкурентов. На онлайн-ресурсах встречаются и обманщики, которые сразу исчезают после того, как вы что-то им заплатили, или поставляют вам совсем не тот товар, который вы заказывали. В общем, будьте осторожны (подробнее об этом будет рассказано в главах 5 и 7 части I).
Сайт 1688.com тоже принадлежит компании Alibaba Group (кстати, эта компания владеет и розничными торговыми площадками AliExpress, Taobao и Tmall). Этот сайт только на китайском языке. На нем по большей части представлены фабрики, которые не собираются сотрудничать с зарубежными клиентами: они ориентированы на местный китайский рынок. Но можно попытать счастье и все же найти для себя подходящих партнеров.
Global Sources – неплохая платформа, но по ассортименту товаров и количеству поставщиков уступает сайту Alibaba. Сильная сторона Global Sources – электронная продукция. Кстати, это единственная платформа, которая устраивает свои офлайн-выставки.
Made-in-China – платформа, на которой лучше искать оборудование и продукцию тяжелой промышленности.
В целом я бы советовал использовать для поисков в первую очередь сайт Alibaba, а остальные варианты уже по мере необходимости, если на Alibaba ничего подходящего не нашлось. Global Sources и Made-in-China, на мой взгляд, уже потеряли свои позиции, поэтому широкий ассортимент и наличие достойных поставщиков – это не про них.
Как я знаю, некоторые специалисты советуют еще искать товары на AliExpress и Taobao. Запомните: это розничные площадки. Они ориентированы на розничных клиентов. Производителей на них вы днем с огнем не сыщете, там только трейдеры. Да еще и такие, которые не разбираются в экспорте и в ведении проектов по производству больших партий. Они только посылки умеют отправлять. Если вам нужно от 20 до 100 штучек какой-то продукции без каких-либо изменений, то это подходящий вариант. Вам пришлют требуемое количество посылкой. Но продавать такой товар официально, с пробиванием чеков вы не сможете, так как у вас не будет никаких документов на него и товар не пройдет таможенную очистку.
Вариант 3. Поиск в специализированных журналах и каталогах
В некоторых отраслях выпускаются специализированные журналы и каталоги поставщиков, по которым можно подобрать подходящих партнеров. Эти издания вы найдете на выставках, а также в отелях в том городе, куда поедете искать фабрики. Все более популярными становятся и электронные версии таких каталогов, которые размещены, например, на платформах Global Sources и HKTDC.
Вы заметите, что отраслевое производство в Китае располагается кластерами. Например, в одном городе или области производят кастрюли и сковородки, в другом – вокруг одни стекольные фабрики, в третьем выпускают только бижутерию, в четвертом делают носки, в пятом – замки, в шестом – хрусталь, в седьмом – лампы и т. д. Эти кластеры возникали исторически, и сейчас такое размещение уже стало традицией. Вокруг идентичных по выпускаемому товару фабрик возникают сопутствующие производства, которые обслуживают эти отрасли – производят комплектующие, материалы и подходящую упаковку. Приехав на выбранную вами фабрику, вы можете найти в отеле специализированные журналы, каталоги или листовки и сразу посетить и другие понравившиеся производства. Иногда по случайному совпадению как раз в момент вашего пребывания может проходить городская выставка. На ней вы увидите местные товары и уж точно найдете много представителей городских фабрик.
По пути на фабрику побольше смотрите по сторонам и фиксируйте названия предприятий вокруг, если вам покажется, что это производители именно того товара, который вы ищете. Часто это можно определить по названиям на фасадах. Например, в названии компании, производящей игрушки, будет фигурировать слово toy или toys. Запишите названия и, вернувшись в отель, поищите эти предприятия в онлайн-поисковике. Если какое-то из них вам действительно понравится, звоните и сразу договаривайтесь о том, чтобы менеджеры приехали за вами в отель и отвезли на свое предприятие. Если представители фабрики не сильно загружены, то они смогут вас принять в тот же день, при условии что вы позвоните с утра. Так вы можете найти что-то ценное для себя.
Конечно, бывают и исключения, когда однотипный товар производится в нескольких далеких друг от друга местах в разных провинциях Китая. Но это действительно редкость.
Вариант 4. Использование знакомств
Этот вариант подходит только тем, кто уже сотрудничает с китайскими поставщиками и ищет производителя другого товара, отличного от того, что он уже заказывает.
Иногда, как бы скрупулезно вы ни перебирали поставщиков, вам никак не удается найти ту самую фабрику, которая действительно сделает товар нужного качества или справится с вашей задачей. В таких ситуациях в моей жизни вариант использования знакомств прекрасно срабатывал.
Представим, что вам нужен какой-то новый товар, а вы уже сотрудничаете с несколькими фабриками, то есть сделали первый заказ или уже регулярно закупаете товар. Спросите у представителей, с которыми вы общаетесь, нет ли у них знакомых производителей, которые могут делать нужную вам продукцию. Разумеется, речь должна идти не о конкурентах, а именно о производителях товара другого типа или пусть даже схожей продукции, но кардинально иного качества, который данная фабрика не может и не хочет вам поставлять. Вы удивитесь, но это прекрасно срабатывает. Вам могут дать сведения об отличной фабрике, идеально вам подходящей, которую, однако, вы никаким другим путем не отыщете. Просто она работает через китайских трейдеров, поэтому не выкладывает информацию о себе, чтобы ее могли найти иностранцы. В выставках ее представители тоже могут не участвовать. Если владельцы фабрик дружат, то вам дадут отличную рекомендацию для начала сотрудничества. А уж если производства находятся недалеко друг от друга, то ваш партнер свозит вас туда и познакомит с новым поставщиком. Тогда сотрудничество будет проходить более гладко по сравнению с ситуацией, когда вы находите контактные данные новой фабрики и связываетесь с ней сами. Только не забывайте, что с новым партнером нужно сотрудничать напрямую, а не через первого контрагента – иначе он будет накручивать свою маржу на продаваемый вам товар.
Вариант 5. Использование онлайн-поисковиков
В этом случае просто ищите свой товар по разным запросам вроде «название товара + manufacturing (factory, manufacturer)» на английском и китайском в Google и Baidu. Это очень долгий и кропотливый способ, но если вы уже исчерпали все остальные, то можно попробовать и его. Baidu – основной поисковик в Китае, так как Google там заблокирован и в него могут входить только с помощью VPN-сервиса. В Baidu все полностью на китайском языке. Можете воспользоваться услугой переводчика, чтобы он искал вместе с вами.
Вариант 6. Обращение в компании, которые специализируются на поиске и проверке поставщиков
Существуют специализированные консалтинговые компании, которые оказывают весь спектр услуг по закупкам в Китае. Это поиск и проверка поставщиков, посещение за вас выставок, контроль товара и его производства, общение с поставщиками, организация доставки и растаможивания товара. Среди таких компаний толковых мало, поэтому тщательно отбирайте лучших и будьте осторожны. Даже если вы хотите избавить себя от каких-то сложных процессов и довериться этим компаниям, я советую все-таки вникнуть во все проблемы и самому понимать все нюансы работы с Китаем. Это позволит задавать правильные вопросы, понимать эту «кухню» изнутри, представлять, каких результатов можно ожидать, какие сроки реальны, как правильно ставить задачи и т. д. Тогда обмануть вас будет нелегко, и вы сможете выбрать достойных партнеров, которые будут вам помогать развиваться в этом направлении.
Бывает, что одна из таких компаний занималась нужным вам товаром, поэтому у нее уже есть наработанная база поставщиков, а сотрудники прекрасно понимают вашу тематику. С такой фирмой вам будет удобнее сотрудничать. Иначе придется долго ждать, пока сотрудники осуществят комплексный поиск поставщиков. Методы поиска у них те же – уже мной описанные. Но то, что компания находится непосредственно в Китае, – это, несомненно, огромный плюс. Сотрудники могут съездить на производства, проверить потенциальных поставщиков и по результатам предоставить вам оптимальную выборку подходящих для вашего запроса фабрик.
И еще несколько соображений в заключение. Многие начинающие предприниматели считают, что продукция, которой они хотят заниматься, растет на дереве. Собрал, закинул в контейнер и отправил в место назначения. При этом стоимость должна быть копеечной, чтобы как можно больше наварить денег на товаре и поскорее стать миллионером. Но все совсем не так. Стоимость товаров в Китае увеличивается из года в год. Китайцы богатеют. Уровень жизни растет. Работа с китайскими поставщиками сложна, и от вас потребуется долгий усердный труд, самодисциплина и крепкая нервная система. Да, отдача от такого бизнеса, конечно же, будет, но со временем. Посмотрите вокруг: может, в вашей стране есть подобные производства, где вы могли бы делать ваш товар? Так вы снизите затраты и минимизируете риски, которые вас обязательно настигнут при работе с Китаем. Ну а если ничего не нашли, тогда Китай – это для вас.
Мистер ВЭД: Спасибо, мистер Чайна, за столь подробный рассказ о поиске поставщиков. Что бы я без тебя делал! Думаю, я пока начну с онлайн-поиска. Посмотрим, что из этого выйдет.
Мистер Чайна: Удачи! Как найдешь 20–30 подходящих поставщиков, присылай мне. Я проверю на всякий случай.
Глава 3
Поиск поставщиков на b2b-онлайн-платформах
Мистер ВЭД: Я окончательно запутался в этом сайте Alibaba. Там куча каких-то градаций поставщиков, значков. Все пишут, что они производители и одновременно торговые компании. Это как понимать? А уж сколько поставщиков он мне выдал! Аж 266. Это что же, я должен со всеми 266 общаться? А ты еще говорил о других сайтах: Global Sources, Made-in-China и 1688.com. У меня нет столько времени, я тут год буду разбираться. Как я их названия и имена-то запомню, раз их будет под 1000 штук?!
Мистер Чайна: Не паникуй, сейчас я тебя научу быстрому поиску нужных поставщиков. Тебе потребуется на это всего пара-тройка дней, если хочешь основательно поискать и подобрать побольше подходящих кандидатов. Поверь, тебе не надо общаться с 1000 потенциальных поставщиков, чтобы найти того самого.
Поиск на сайте Alibaba и подобных платформах
Я всегда начинаю поиск китайских партнеров с сайта Alibaba, поскольку там огромный выбор товаров и поставщиков. Как зарегистрироваться и искать товар, как фильтровать поставщиков, разобраться довольно просто. Поэтому сконцентрируемся на особенностях поиска и лайфхаках.
Основной язык платформы – английский. Используйте только эту версию сайта. В ней поиск работает корректно, перевод правильный, а искать товары и поставщиков намного проще. Все другие версии, в том числе на русском, выполнены автоматическим переводчиком. Вы же не думаете, что поставщик сидит и сам пишет на всех языках мира описания компании и всех товаров? Разумеется, нет.
И общаться с поставщиком вы, конечно же, будете на английском. А если захотите перейти на продвинутый уровень, то на китайском. Используйте в диалоге простые предложения. Не нужно никакой вычурности, канцеляризмов и высокопарных фраз, иначе вас трудно будет понять. Забудьте правила делового английского: с китайцами это не работает. Пишите кратко и по делу. Представьте, что разговариваете с ребенком или человеком, который понимает только простейшие слова и выражения. Именно так нужно общаться с китайцами, чтобы вас предельно ясно поняли. Тогда диалог пойдет конструктивно.
Сайт Alibaba похож на справочник типа «желтых страниц», где перечислены и сгруппированы поставщики. Хотите найти надежных контрагентов, которые будут производить ваш товар качественно, назначать адекватную цену и вовремя отгружать продукцию? Вот рекомендации, как этого добиться.
1. Введите в строке поиска название товара. Используйте те же термины, которые применяют потенциальные клиенты или ваши конкуренты. После этого подключите фантазию и подберите синонимы и другие словосочетания, которые помогут сделать ваш поиск наиболее полным. Помните, что английский – это иностранный язык для китайцев, поэтому вам нужно думать креативно, чтобы подобрать правильные слова. Товар могут называть грамматически неправильно или не так, как вы привыкли. Экспериментируйте. Чем больше различных вариантов ключевых слов для поиска вы используете, тем бо́льшая вероятность получить наиболее полную выборку поставщиков.
Попробуем подобрать слова для поиска винной пробки с кодовым замком:
– wine bottle locker,
– wine coded cork,
– wine bottle lock,
– alcohol bottle combination lock,
– spirit bottle password stopper,
– 3 digits combination lock for wine,
– wine stopper lock,
– wine digital lock,
– password code lock wine,
– wine digital code lock,
– liquor bottle lock,
– combination lock for wine,
– password lock wine stopper…
И так далее.
Мы с коллегами часто совместно ищем на Alibaba поставщиков для одного и того же товара. Каждый вбивает в поисковую строку название товара согласно своей логике. Удивительно, но результаты при таком параллельном поиске порой отличаются на 50 %. В итоге общая выборка поставщиков получается наиболее широкой, а шансы найти того самого подходящего поставщика – намного выше.
Поиску на сайте стоит уделить несколько дней. Лучше сделать несколько подходов со свежей головой, чем сидеть до посинения целый день и в итоге ничего подходящего не подобрать. Глаз замыливается, и вы упускаете шанс найти хорошие варианты.
2. Просейте результаты поиска. Отбросьте первые результаты cо значком Ad. Как и в «Яндексе» и Google, это оплаченная реклама. Надежные поставщики ею не пользуются.
3. Если результатов поиска слишком много, поэкспериментируйте с фильтрами. Например, отфильтруйте результаты поиска по стране поставщика. В нашем случае выбираем China (Mainland) (то есть материковый Китай), но если интересуют другие страны, то сортируйте по ним. Или отфильтруйте результаты по наличию у поставщика статуса Verified. Не верьте, впрочем, никаким статусам как единственному доказательству того, что поставщик надежен. Это рекламная фишка, которую поставщики покупают на сайте. Статус не означает, что поставщик был на самом деле проверен и заслуживает доверия. Но также не означает, что он обманщик. Среди тех, у кого нет статуса Verified или значка Gold Supplier (разъяснения этих терминов см. в конце главы), могут затеряться и фабрики, которые просто не считают нужным продвигаться в системе Alibaba. У них и так с бизнесом все хорошо. Любые другие статусы и регалии поставщиков тоже покупаются, поэтому на них не стоит обращать особого внимания. Фабрика это или торговая компания, мошенник это или добросовестный поставщик – таким образом не определишь.
4. Ищите визуально. Просматривайте фото товаров в результатах поиска, чтобы найти товар, похожий на тот, который вам нужен.
5. Если вы остановили внимание на том или ином поставщике, просмотрите, какой товар вообще он предлагает. Если товары объединяют общие черты и характеристики, то есть они однотипные (например, в каталоге только продукция из силикона), то скорее это фабрика или по крайней мере специализированная торговая компания. Если же компания продает все подряд, то перед вами определенно трейдер. Допустим, вы ищете пластиковые игрушки, заходите в профиль поставщика, а там кроме игрушек, еще и женские сумочки, и камеры, и одежда. Сразу закрывайте такой профиль! Не теряйте время, это определенно перекупщик, который выставил все подряд на продажу. Если фабрика делает изделия из металла, то странно видеть в профиле одежду. Делает сантехнику – в профиле не должно быть лампочек. Логика проста.
6. Выбирайте поставщиков, которые существуют не меньше пяти лет. Этот параметр можно проверить в профиле компании, где указан год основания (Year Established). Если компания существует меньше указанного срока, то ситуация с производством у нее нестабильна, а финансовое положение, скорее всего, шаткое. Сотрудничать с ней рискованно: она может внезапно закрыться во время производства вашего заказа. Ожидать от такого поставщика хорошего качества тоже не стоит.
Не бойтесь общаться с поставщиком. Обсуждайте все, что вам нужно. Задавайте любые вопросы, торгуйтесь, просите каталоги, образцы и информацию о новинках. Стройте с ним отношения. Не скромничайте. Чем больше вы будете общаться с потенциальными поставщиками, тем проще будет выбрать среди них наиболее подходящих. Главное, общайтесь по делу, а не отвлекайте их пустой болтовней.
Кстати, сразу предупрежу: поставщики, которых вы отыщете на сайте Alibaba, ничего не знают о доставке партий товара в вашу страну и таможенной очистке. Найдите транспортную компанию и решите все эти вопросы с ней (необходимую информацию см. в главе 2 части V).
На страничке любого товара на сайте Alibaba вы увидите цены. Помните, что цена всегда обсуждается, и в реальности она может быть абсолютно не такой, какая там указана. Поставщик может ошибиться в цене или специально ее занизить, чтобы обратить на себя внимание. Поэтому не обращайте внимания на эти цены, спрашивайте о них непосредственно у поставщика. MOQ тоже можно обсуждать. Все сказанное относится и к остальным b2b-платформам. Исключение составляет сайт 1688.com, на котором указанным ценам можно доверять.
Принципы поиска на всех других онлайн-платформах те же, что и на сайте Alibaba.
Вообще, поиск на b2b-онлайн-платформах очень удобный: не надо никуда ехать, не требуется платить за доступ к этим сайтам, чтобы получить базу поставщиков. Поэтому бо́льшая часть импортеров ищет контрагентов на таких платформах. Пользуйтесь этим способом и вы.
Что делать дальше?
Как только я получаю первое предложение от поставщика и вижу, что мне с ним нужно продолжить общение, сразу же вывожу переговоры за рамки b2b-платформы. На каждой из них есть встроенный мессенджер, но для работы он неудобен. Лучше начинайте общаться по электронной почте или в мессенджерах QQ и WeChat. Вы такие не знаете? Придется их скачать и использовать, это практически обязательное условие для работы с Китаем. Остальные мессенджеры в Китае жестко блокирует интернет-цензура. Какие-то время от времени работают, а какие-то напрочь заблокированы. Поэтому вам выгоднее использовать мессенджеры, в которых постоянно общаются ваши поставщики. Там вы их можете достать хоть посреди глубокой ночи (по времени Китая, конечно). Мессенджер QQ потерял былую популярность, но с его помощью можно отправлять большие файлы и видео, чего не скажешь о WeChat, через который файлы больше 100 Мб отправить нельзя. В целом удобнее начинать общение с WeChat, а потом по мере необходимости использовать QQ. WeChat сейчас очень популярен. Мне кажется, нет ни одного китайца, у которого не было бы WeChat.
На послания в WeChat поставщики будут отвечать быстрее, так как в основном ставят его на телефон и постоянно чатятся как по работе, так и с друзьями. Даже если поставщик использует компьютерную версию, сообщения сразу дублируются на мобильнике. Для удобства можете закачать себе и версию для компьютера. В WeChat общаются максимально заинтересованные клиенты, которым полагается отвечать. А на сайт Alibaba поставщик может не заходить сутками; к тому же там иногда появляется множество посланий одновременно, поэтому поставщику сложнее отследить нужную цепочку писем (некоторые из них – очевидный мусор). В результате поставщики могут отвечать не так быстро, как этого хотелось бы.
С помощью WeChat вы установите личный постоянный контакт. Будет проще обратиться к поставщику по какому-нибудь поводу, даже если пока вы не станете с ним сотрудничать. Вы просто подружитесь в конце концов, а это важно для Китая. Дружба нужна, чтобы вам быстрее отвечали и соглашались на выгодные цены. Если поставщик, к которому вы в дальнейшем обратитесь, увидит, что вы уже среди его контактов, то отношение будет другое. Он поймет, что вы «живой» и потенциальный клиент, с которым он раньше общался.
Еще один бонус WeChat и QQ: вы можете с помощью этих программ бесплатно звонить поставщику, используя интернет – а это экономия на международных звонках. Вообще международные звонки поставщикам на телефон я делаю по Skype. Это самый дешевый способ позвонить, независимо от того, в какой стране вы находитесь.
В общем, используйте b2b-онлайн-платформы по максимуму: там можно найти бо́льшую часть ценных поставщиков.
Новые термины
Gold Supplier (англ. золотой поставщик) – статус поставщика на сайте Alibaba. Он говорит о том, что поставщик заплатил за членство на этом сайте, что дает ему больше привилегий и технических возможностей. Такой статус может получить любая компания.
Verified (англ. проверен) – особый статус поставщика на сайте Alibaba.com. Он свидетельствует о том, что поставщик прошел выездную проверку сторонней организацией. Иначе говоря, сотрудник другой организации (не фирмы Alibaba) приезжает по зарегистрированному адресу компании и смотрит, существует она или нет, есть ли там офис или фабрика. Кроме того, он проверяет бизнес-лицензию фирмы и сверяет данные с тем, что написано на сайте Alibaba. И, по сути, на этом проверка заканчивается. Все эти действия не дают никакой гарантии, что компания выпускает качественный товар или что она вообще производит то, что указано на ее страничке на сайте Alibaba. На самом сайте даже сообщается о том, что никакой ответственности за эти проверки и достоверность предоставленной информации он не несет. Так что для вас отсутствие этого статуса не должно стать камнем преткновения при выборе поставщика.
Глава 4
Посещение выставок
Мистер ВЭД: Ну все, я поехал на Кантонскую ярмарку в Китай. Уж там-то я точно найду поставщиков.
Мистер Чайна: Расскажи, как ты к ней подготовился. Каков план действий?
Мистер ВЭД: Я хочу походить по выставке, впитать новые идеи, посмотреть новинки…
Мистер Чайна: Погоди, и это весь твой план? Но так не пойдет! Ты потратишь уйму времени – и все впустую. У тебя же есть конкретная задача: создать пробку с кодовым замком и найти для ее производства надежного поставщика. Или ты уже передумал?
Мистер ВЭД: Хм, и правда. Нет, я не передумал, это моя главная цель. Но я хочу посмотреть и другие товары, может, что интересное найду. В Китае же полно всего.
Мистер Чайна: Тогда сконцентрируйся на основной цели, а всем остальным – новыми идеями и новыми товарами – займешься после того, как решишь главную задачу. Если останется время. Иначе ты проходишь, все просмотришь, а нужных поставщиков для пробки не найдешь. Ну как, я тебя убедил?
Мистер ВЭД: Да, логика в этом есть, спасибо! А ты подскажешь, как же мне все-таки подготовиться к поездке? А то у меня осталась пара недель до вылета в Китай. Этого достаточно?
Мистер Чайна: Расскажу, конечно. Двух недель вполне достаточно, если будешь действовать быстро. Хорошо бы начать готовиться за месяц, но тут уж не о чем говорить, время ушло.
Преимущества посещения выставок
На выставке легче найти нужный товар и фабрику-производителя, чем при поиске онлайн. Просто потому, что вы увидите стенд каждого поставщика, познакомитесь с его ассортиментом, лично пощупаете продукцию и проверите ее качество. К тому же у вас сложится первое впечатление о сотрудниках компании и ее владельце (чаще всего владельцы фабрик присутствуют на стенде компании). Доверяйте своей интуиции – и вы поймете, подходят эти люди или нет, легко ли будет с ними сотрудничать или работа превратится в нескончаемые мучения. Другими словами, на выставке вы сможете оценить самые разные аспекты в комплексе.
А еще при посещении выставки вы обязательно заметите какой-то новый продукт, который китайцы демонстрируют впервые. И тогда будете одним из первых, кто о нем узнает. Тут не стоит обольщаться: вы не единственный посетитель этого мероприятия. Закупщики крупных оптовых компаний вашей страны тоже прилетают в поисках новинок. Вопрос только в том, заметят ли они новый товар и кто его привезет одним из первых. К тому же важно опередить китайские торговые компании, которые быстро выводят «горячие» товары на AliExpress и подобные площадки. Поэтому в новых продуктах кроется риск: можно привезти новинку, а окажется, что она уже повсюду в интернет- или офлайн-магазинах. Как только происходит насыщение рынка, продавцы начинают демпинговать, устанавливают сверхнизкие цены. И тут товар может внезапно стать для вас неинтересным: заработать на нем не получается, рентабельность упала. Поэтому, занимаясь новинками, нужно действовать осторожно, точечно и быстро.
На выставке вы потратите на решение всех проблем меньше времени, чем при удаленном общении: проведете на месте переговоры о сотрудничестве с потенциальными поставщиками, зададите все вопросы, выберете товар, не тратя время на ожидание, пока пришлют нужные образцы.
Некоторые поставщики считают, что получают достаточно клиентов за счет участия в подобных мероприятиях, поэтому не утруждают себя продвижением в онлайн-пространстве. Значит, у вас появляется возможность найти таких поставщиков, которых очень сложно обнаружить в интернете.
Если вы не разбираетесь в той категории продукции, которую хотите закупать, то сможете досконально исследовать ее на выставке, задать сколько угодно вопросов. Так вы подготовитесь к конструктивному общению с выбранными поставщиками и будете подкованным во всех деталях.
Наряду со всеми плюсами у выставок в Китае есть один недостаток – высокая стоимость посещения. Причем это касается не только самой выставки: во время ее проведения существенно дорожают авиабилеты и отели. Но если вы найдете стоящих поставщиков или нужный вам товар и обретете инсайты, то расходы с лихвой окупятся.
Если вы раздумываете, ехать ли на выставку в Китай, для начала определите категории товаров, которые вас интересуют. Потом проверьте, есть ли товары этих категорий на Кантонской ярмарке и нет ли других крупных специализированных выставок, где эти категории основные. Кстати, производители товаров некоторых типов любят также ездить на европейские и американские выставки. Посещать их специально нет смысла, так как все-таки количество поставщиков там в десятки раз меньше, чем на китайских выставках. Но если уже собираетесь в какое-то путешествие и узнаёте о том, что в это время будет проходить мероприятие по интересующей вас тематике, непременно туда загляните. Перед посещением проверьте каталог участников, чтобы убедиться, что там присутствуют китайские компании нужной вам отрасли. Некоторых классных китайских поставщиков я находил на европейских торговых выставках, хотя перед этим объездил много китайских, и там ни разу с ними не сталкивался, впрочем, как и при онлайн-поисках.
Готовьтесь по порядку
Готовиться нужно к любой выставке. Вот несколько советов.
● Планируя поездку, обязательно закладывайте несколько дней после окончания выставки, чтобы сразу съездить на понравившиеся фабрики. Вы сможете все посмотреть и тщательно проверить, стоит ли сотрудничать с поставщиком, подходит ли он для производства вашего товара.
● Заранее составьте список товаров, которые вам будут интересны. Это поможет сфокусироваться и сэкономить время при поиске на выставке. Если со списком товаров вы не определились, то обозначьте, к какой категории ваш товар относится, чтобы идти в те павильоны, которые максимально подходят. Например, если вам нужен такой товар, как винная пробка, то он будет в категории «Kitchenware & Tableware» («Кухонная утварь и столовая посуда»). На каждой выставке всегда представлены разные категории товаров, из которых что-то вам совсем не нужно, поэтому не надейтесь, что обойдете все павильоны. Вы устанете, пресытитесь визуальной информацией и либо пропустите подходящих поставщиков, либо будете вести с потенциальными партнерами вялые переговоры. Поэтому подготовьтесь, чтобы держать фокус.
● Запишите характеристики и функции продукции, а также требования к ней. Если уже готовы эскизы или прототипы товара, возьмите их с собой. Подготовьте вопросы о продукции и ее возможном производстве.
● Просчитайте, какая цена вас устроит, чтобы сравнить с той, которую назначат поставщики на выставке. Если цена не подойдет, то вы сможете что-то оперативно изменить – требования, материалы и т. д.
● Найдите в каталоге экспонентов интересных вам поставщиков. Заранее (за месяц или хотя бы за пару недель до поездки) напишите им письмо с характеристиками нужного товара. Так вы немного познакомитесь и поймете, смогут ли поставщики сделать нужный товар. Вы отсортируете отказавших вам поставщиков и не будете тратить на них время при посещении.
● Скачайте план павильонов с сайта выставки. Разделите залы на три категории:
■ первичные, которые нужно обойти и тщательно осмотреть в первую очередь;
■ второстепенные, которые нужно посетить, если останется время;
■ неважные, в которые вообще не надо заходить.
Таким образом вы выстроите маршрут посещения выставки.
● Подготовьте 100–200 визиток (каждая – на английском и китайском языках). В Китае визитка – это важнейший элемент представления себя. Без визитки серьезного отношения ждать не стоит.
● Подготовьте короткую речь-презентацию о вашей компании и о том, что вы ищете. Это позволит вам выглядеть более профессионально в глазах поставщиков.
● Погода в Китае может сильно отличаться от привычной вам. Например, в Гуанчжоу, где проходит Кантонская ярмарка, жарко и влажно. Подготовьте комфортную одежду и обувь. В Китае для выставок, переговоров и посещений фабрик необязательно надевать костюм, галстук и первоклассные туфли. Достаточно опрятной повседневной одежды, отчасти формальной. Из обуви подойдут кроссовки, кеды или удобные мягкие ботинки, потому что ходить придется долго.
● Если вы не хотите тратить время на стояние в очереди при регистрации на выставку, то зарегистрируйтесь заранее через официальный сайт. Чаще всего надо заполнить на нем простую анкету и прикрепить скан своей визитки. Получив подтверждение регистрации, распечатайте его и возьмите с собой. При входе на выставку нужно будет обменять подтверждение на бейдж. Не выбрасывайте бейдж сразу после выставки. Убедитесь, что он вам не понадобится в следующий раз. Некоторые выставки, например Кантонская, позволяют использовать ранее оформленный бейдж еще много лет подряд в качестве пропуска. Если вы его потеряете, то придется заново регистрироваться и оплачивать посещение. Отправляясь на выставку в первый день, захватите с собой загранпаспорт, так как его могут потребовать для получения бейджа.
● Подготовьте и возьмите с собой также следующие вещи:
■ блокнот или ежедневник для записей;
■ пару цветных фотографий (как для паспорта); на некоторых выставках, например на Кантонской, они могут понадобиться для оформления пропуска;
■ степлер, чтобы прикреплять визитки поставщиков к страницам ежедневника и записывать рядом свои впечатления о поставщике и достигнутые договоренности;
■ ручки;
■ зарядные устройства и пауэрбанк;
■ брошюру о своей компании или ее презентацию – в распечатанном виде либо на планшете (это на случай, если захочется в красках рассказать о компании потенциальному поставщику, чтобы он воодушевился; только не растягивайте: оптимально – 2–4 минуты; не тратьте на презентацию слишком много времени, иначе не будет шанса поговорить о товаре и более существенных делах);
■ маленький чемодан для каталогов и образцов (поверьте, это действительно нужно: таскать в руках тяжелые сумки целый день вам вряд ли понравится);
■ лекарства, которые могут вам внезапно понадобиться; привычных нам лекарств в Китае не найти, поэтому лучше взять все необходимое на экстренный случай с собой.
Как вести себя на выставке
На выставке, подойдя к интересующему вас стенду, завяжите разговор с сотрудниками компании. Передавайте свою визитку, держа ее двумя руками. Если неудобно и у вас много вещей в руках, то никто не обидится, если вы дадите свою визитку и возьмете визитку поставщика одной рукой. Произнесите подготовленную речь о своей компании и продукте, который ищете. Задайте вопросы о продукции. Затем назовите свои требования к товару и убедитесь, что сотрудник записал их. Теперь попросите прислать вам прайс-лист на указанный товар согласно вашим требованиям по e-mail как можно скорее. Проверьте, взяли ли вы визитку поставщика.
Лучше всего общаться с самым главным человеком на стенде, а именно с владельцем фабрики. Ему нужно уделять больше всего внимания, так как от него зависят и цены, и качество, и вообще желание с вами сотрудничать. Если его нет на стенде, то общайтесь со старшим по должности. Сразу наладьте с ним контакт, чтобы вас хорошо запомнили.
Ниже приведены стандартные вопросы к поставщику. Вы можете составить свой список. Ориентируясь на него, вы сразу будете записывать ответы каждого поставщика, прикрепив его визитку к соответствующей странице блокнота. Делайте, как вам удобнее. Но учтите, что в течение долгого дня вы посетите множество стендов и информация в голове начнет путаться. Воспроизвести все то, что вам сообщали представители каждой компании, будет затруднительно. Так что делайте записи непосредственно на выставке – общаясь с поставщиком или сразу после того, как покинули его стенд.
Итак, вопросы.
1. Когда была основана ваша компания?
2. Сколько сотрудников в вашей компании? Сколько из них работает на производстве?
3. Перечислите ваших основных клиентов (укажите название компании или бренда).
4. В какой стране ваш главный рынок сбыта?
5. Какой товар у вас основной (самый продаваемый)? Можно его посмотреть? Какой бренд его заказывает?
6. Какие сертификаты вы можете предоставить на этот товар?
7. Какой минимальный объем заказа (MOQ) на этот товар?
8. Какая примерная FOB-цена на данный продукт?
9. Включены ли в эту стоимость затраты на логотип и упаковку? Если да, то укажите тип нанесения логотипа и опишите упаковку. Есть ли альтернативные варианты?
10. Можете ли вы что-то изменить в этом товаре?
11. Сколько примерно стоит пресс-форма или комплект пресс-форм для этого товара, если я захочу кардинально его изменить?
12. Каковы ваши условия оплаты для новых клиентов?
13. Можете ли отправить нам образцы сразу после выставки? Если нужно время, то сколько дней уйдет на изготовление образцов?
Если после нескольких вопросов вы слышите невнятные ответы или понимаете, что с вами не хотят общаться, уходите к другим стендам. Не тратьте время на тех, кто не заинтересован в новых клиентах.
Договоритесь о действиях, которые последуют с вашей стороны и со стороны поставщика. Например:
● поставщик пришлет подробные характеристики выбранных вами товаров и цены на них;
● по присланному вами адресу поставщик отправит указанные образцы;
● вы внимательно просмотрите каталог и пришлете поставщику список для получения ценового предложения;
● в оговоренный день вы приедете осмотреть фабрику.
Теперь вы в полной готовности к выставке и можете отправляться покорять Китай!
Новые термины
FOB-цена (от англ. Free on Board) – условия по международным правилам «Инкотермс». FOB дословно переводится как «свободно на борту». Означает, что продавец за свой счет доставляет товар на борт судна в ближайший порт своей страны (в данном случае Китая). Риски утраты или повреждения товара переходят к покупателю, когда товар очутился на борту судна. С этого момента покупатель несет все расходы по доставке товара (до этого их нес продавец). Кроме того, продавец должен оплатить все экспортные пошлины и формальности. Таким образом, FOB-цена включает стоимость товара, установленную поставщиком, стоимость доставки до порта и погрузки на борт судна, а также все затраты по экспортному оформлению.
Глава 5
Как проверить надежность поставщика и распознать, что вы общаетесь с представителями фабрики
Мистер ВЭД: Мистер Чайна, спасай! Беда!
Мистер Чайна: Не паникуй. Расскажи, что случилось.
Мистер ВЭД: Я тут связался с одним поставщиком, мне он больше остальных понравился. Такой расторопный – всегда на связи и отвечает на мои письма. Даже сам в WhatsApp меня добавил. Назначил хорошую цену, и мы с ним быстро договорились о встрече на выставке. Он сказал, что прототип моей винной пробки будет готов как раз к моему приезду в Китай. Попросил быстренько по Western Union перечислить ему 2000 долларов для изготовления пресс-формы и образца. Я перечислил. Но прошло уже дней десять, я хочу узнать, как дела с пресс-формой, на всякий случай подтвердить цвет образца, но не могу ему дозвониться уже три дня подряд. Ноль результатов, он совсем не выходит на связь. А место встречи на выставке и время мы конкретно не обговорили. Что делать?
Мистер Чайна: А ты какие-то документы от него получил в качестве подтверждения оплаты? Где ты его нашел, покажи.
Мистер ВЭД: Нет, документов никаких не было, это же не заказ, а просто оплата образца и пресс-формы. Этот Дэвид сказал, что ничего не предоставляет для таких дел. Я отправлял запрос многим поставщикам на сайте Alibaba, и он написал сразу на мою почту.
Мистер Чайна: Покажи все его контактные данные. Есть ли городской номер телефона? Дай ссылку на его страничку на сайте Alibaba.
Мистер ВЭД: Вот номер телефона. Откуда же я знаю, городской он или мобильный? Ой, что-то ссылка на страничку не работает, я раньше не открывал. Мне просто презентацию в виде текста и прайс-лист прислали.
Мистер Чайна: Это номер мобильного телефона, не городского. Другого, смотрю, у тебя нет. Ну-ка, проверю название компании. М-да, друг, ты попал! Это явно мошенник. Все, денежки твои сгорели. Не могу тебя ничем обрадовать, обратно ты их вряд ли получишь. И образец можешь не ждать.
Мистер ВЭД: Ну вот, вляпался, надо было тебе дать на проверку информацию по поставщику, прежде чем платить. Дурень я, дурень, поделом мне! Ох, ладно, что ж поделаешь… Расскажи, как больше не попадаться на такие уловки мошенников. Как найти свою заветную фабрику?
Понять, является ли потенциальный поставщик производителем или торговой компанией, – это ключевой момент в процессе закупок в Китае. Вам предстоит проверять всех выбранных поставщиков, даже если ваши собеседники беспрестанно говорят и пытаются доказать, что их компания – действительно фабрика. Такая проверка идет вкупе с проверкой надежности поставщика, обе одинаково важны. При работе с Китаем можно легко попасть в лапы мошенников. Там не больше и не меньше обманщиков, чем в любой другой стране, просто они часто действуют на международном уровне. Только после тщательного исследования можно быть уверенным, что вы выбрали надежного поставщика, которому не страшно доверить производство заказа. Таким образом вы избежите большей части рисков, которые постоянно поджидают импортеров.
Фабрика или трейдер? Советы по распознаванию
Как же распознать, имеете вы дело с фабрикой или нет?
1. Определите ту компанию-поставщика, с которой будете заключать контракт, которая будет производить ваш товар и принимать ваши платежи за товар. Для платежей, участия в выставках, общения с клиентами и производства поставщик часто использует разные компании. Не тратьте время на поиск информации о фирме, упомянутой в подписи менеджера по продажам, с которым вы общаетесь, в каталоге или на стенде торговых выставок. Запросите название и адрес компании, которая будет указана в инвойсах при размещении заказов и в контракте. При этом важно потребовать, чтобы все подписываемые между вами документы шли от имени компании (фабрики), которая непосредственно производит товар. (Об этом я подробнее буду говорить в дальнейших главах.) Эту компанию вам и надо проверять.
2. Обратите внимание на адрес компании. Часто по нему сразу можно понять, фабрика это или нет. Производства находятся на окраине города. Поэтому в адресе будут присутствовать слова «Industrial Area/Zone/Park», «…village», «economic zone» и т. п. А в адресах большинства торговых компаний будут фигурировать «Room No. …», «Office No. …», «4th Floor» и т. п., которые указывают на местонахождение в черте городе – в офисе бизнес-центра или в помещении обычного дома.
3. Запросите визитки менеджера и владельца компании на английском и китайском языках (или хотя бы китайскую версию). Если вы пока общаетесь только онлайн, пусть поставщик отправит фото визитки. Это нужно, чтобы сравнить название компании, адрес и имя владельца с предоставленными ранее корпоративными данными. Кроме того, у менеджера и владельца должна быть указана на визитках одна и та же компания. Если они разные, потребуйте объяснений.
4. Попросите фото и видео фабрики. Совпадает ли название компании на видео и фото с предоставленными ранее сведениями? Попутно оцените уровень производства. Подходит ли он для вашего товара?
Чтобы снизить риск быть обманутым, попросите менеджера, с которым общаетесь, самого сделать видео и сфотографировать фабрику – «здесь и сейчас». Вы сразу проверите, есть ли у менеджера быстрый доступ к фабрике. В Китае фабричный офис находится либо в том же здании, либо на той же огороженной территории. Поэтому сорваться с места и сходить снять видео не составит никакого труда. Попросите написать ваше имя и текущую дату на листке бумаги и показывать его при фотографировании и съемке видео. Также в видео менеджер должен хотя бы разок показать свое лицо, чтобы можно было выяснить, он ли на самом деле это снимает. Определите это, сравнив с фото в подписи к электронным письмам или в профиле в WeChat и Skype. Главное, чтобы все было сделано оперативно, тогда меньше подозрений, что что-то не так. А если выполнение этой просьбы затягивают по любым причинам аж на несколько дней, то у менеджера явно нет свободного доступа к фабрике или он вообще находится в другом городе. Лучшим вариантом будет сделать видеозвонок по WeChat или Skype, и пусть менеджер пойдет на фабрику и вам в онлайн-режиме все покажет и обо всем расскажет. Получится онлайн-экскурсия.
5. Запросите у поставщика следующий список документов по его компании:
● 
(Business license),
● 
(Bank account certificate),
● 
(Tax registration),
● 
(ID of the company owner who will be signing the Contract and other documents),
● 
(Export license).
Получив эти документы, выполните следующие действия.
● Выясните, совпадает ли китайское название компании с присланным ранее названием компании на английском и тем названием, которое написано на визитках представителей фирмы.
● Проверьте, совпадает ли имя владельца компании на визитке, в предоставленном ID и в документах (везде должно быть одно и то же имя).
● Проверьте, совпадает ли адрес компании в документах с тем, который дали вам ранее.
● Проверьте, какая деятельность компании указана в качестве зарегистрированной в Business license. В документе должно быть четко сказано, что компания занимается производством такой-то конкретной продукции. Если нет указания на то, что компания что-то производит, то это определенно не фабрика, а торговая фирма. Если есть информация о производстве, но совсем других товаров, не тех, которые вы собираетесь заказывать, значит, поставщик сам их не производит.
● Проверьте год основания компании, как вы уже делали, зайдя на страницу поставщика на сайте Alibaba (см. главу 3). Если даты не совпадают, спросите почему. Невнятный ответ – это плохой знак.
Если окажется, что у компании нет экспортной лицензии (Export license), – не беда. Вы вполне можете сотрудничать, хотя будет немного тяжелее налаживать документооборот, потому что менеджеры таких компаний не понимают, как работать с международными документами.
Если представитель поставщика отказывается отправлять перечисленные документы или хотя бы бизнес-лицензию (Business license), то либо он мошенник, либо представляет торговую компанию и не хочет, чтобы вы об этом узнали. Часто приходится уговаривать поставщиков: некоторые боятся присылать документы. Но если вы сообщите, что вам это очень нужно для продвижения в переговорах о закупке, то большинство поставщиков согласятся. Нужно дать им понять, что иначе вы не сможете ничего покупать. Сошлитесь также на то, что вы обязаны предоставить банку и таможне эти документы для проведения платежей и таможенной очистки. Это добавит немного веса.
6. Позвоните владельцу фабрики и пообщайтесь с ним, чтобы понять, что он за человек. Добавьте друг друга в WeChat; посмотрите фото, которые он там размещает. WeChat китайцы используют не только как мессенджер, но и как социальную сеть. Если там что-то вроде фотографий с ежедневных вечеринок и из ночных клубов, то это явный повод насторожиться. Владельцы фабрик в Китае – занятые люди, управление производством требует от них огромного количества сил. Времени на то, чтобы бегать по клубам, у них нет.
7. Сообщите поставщику, что собираетесь посетить его производство перед размещением заказа и что адрес фабрики в документах его компании должен совпадать с тем местом, куда вы поедете. Добавьте, что впоследствии вы будете постоянно приезжать лично или отправлять сотрудников во время производства заказанной продукции. Если даже вы на самом деле не собираетесь приезжать, такое обещание сразу отметет обманщиков – они просто прекратят с вами общаться.
Некоторые торговые компании не пасуют перед трудностями, узнав, что вы намерены посетить фабрику. Однажды, когда я отправился в такую поездку, сотрудники фирмы-трейдера устроили настоящий цирк. Привозят меня на производство, а там сидит директор их компании в кресле директора фабрики. Этого директора торговой компании я в первый раз встретил на выставке, и тогда он утверждал, что владеет фабрикой, да не одной. Так вот, сидит он и ехидно улыбается. Потом встает из-за директорского стола, мы здороваемся, идем осматривать производство. И чувствую я: ну не его это кресло, не он тут хозяин! Включилось внутреннее чутье. Не соотносится место с этим человеком! Да и в кабинете мы даже не задержались, чаю не попили, хотя любой директор фабрики всегда это первым делом предлагает.
И эта догадка подтвердилась, когда меня потом повезли в офис в жилом здании в получасе езды от фабрики. Понятное дело, фабрике не нужен дополнительный офис с еще одним шоурумом, когда есть офисные помещения и шоурум на производстве. А на фабрике, как потом выяснилось, был и реальный директор – сидел в кабинете рядом на диване за чайным столиком и о чем-то разговаривал со своими сотрудниками. О том, что это реальный директор фабрики, я узнал только через пару лет, когда он сказал, что не раз меня видел, хотя сам я его не замечал. Оказалось, к нему меня привозили директора аж двух торговых компаний, и при этом оба притворялись владельцами этой фабрики.
8. Задавайте поставщику как можно больше технических вопросов о товаре и производстве. Спросите, какие бывают проблемы с качеством на его фабрике или у его конкурентов, в чем его производственные преимущества по сравнению с конкурентами, какое оборудование было приобретено за последние полгода. Сотрудники фабрики в этом плане в лучшей позиции, так как прекрасно понимают все процессы и могут быстро ответить на технический вопрос, если только он не касается совсем сложных вещей. Этот способ работает лучше, если вы неплохо знаете свой продукт, разбираетесь в материалах, представляете основные производственные процессы. Но даже если вы ничего такого не знаете, вполне можно задавать общие вопросы.
9. Посетите фабрику. Важно убедиться лично, что это хорошее производство. Часто на фото и видео все прекрасно, а в реальности это кустарный цех, в котором все делается «на коленке». Конечно, если у вас заказ на 5000 долларов или меньше, то вы не будете тратиться на посещение фабрики. Но если заказ на большую сумму, которой вы боитесь рисковать, то лучше это сделать.
10. Если вы уже сотрудничаете с поставщиками в той же отрасли, спросите их мнение о проверяемой компании. Возможно, вы узнаете много нового. Не исключено, конечно, что часть информации будет намеренной неправдой, которую сообщат, чтобы отговорить вас от сотрудничества с другой компанией – прямым конкурентом. Но так или иначе вы получите хоть какое-то представление о новом поставщике. Может быть, вы, наоборот, удостоверитесь, что это крупная, хорошо работающая фабрика, с которой стоит сотрудничать. А может быть, подтвердятся ваши сомнения. Лучше иметь много источников информации, чтобы увидеть полную картину и принять взвешенное решение.
11. Напомню: на сайте Alibaba информация о поставщиках может сопровождаться отметками Gold supplier, Trade assurance (торговая гарантия), Verified и др., однако ни один из подобных статусов не свидетельствует о том, что перед вами настоящий, достойный доверия поставщик или что у него товар высокого качества. Не опирайтесь при выборе на эти отметки! Обязательно тщательно проверяйте поставщика, ориентируясь на пункты, приведенные выше. Также не полагайтесь на то, что в профиле компании написано Manufacturer (производитель), это может быть просто торговая компания, притворяющаяся производителем. Не верьте фото, сертификатам и информации, которые указаны в каталогах поставщика и на b2b-платформах. Это все может оказаться фейком.
12. Выше (см. главу 3) я объяснял, что, если в каталоге поставщика (на сайте его фирмы, на платформе Alibaba и т. п.) много разнообразных товаров, которые явно не могут быть изготовлены на одной фабрике, то это трейдер. Давайте рассмотрим этот аспект более подробно.
Производство любого поставщика ориентировано на определенный вид товара. Приведу примеры разумного ассортимента продукции фабрики.
Поставщик 1. Фартуки, подушки, сумки-роллы и т. п.
Поставщик 2. Фляги, миски, кружки и чайники из нержавеющей стали.
Поставщик 3. Столовые приборы (ложки, вилки, столовые ножи).
Поставщик 4. Смартфоны.
Поставщик 5. Саморезы.
Поставщик 6. Кастрюли и сковородки из нержавеющей стали.
Поставщик 7. Кастрюли и сковороды из литого алюминия с разными видами антипригарных покрытий.
Поставщик 8. Посуда из стекла.
Впоследствии вы наберетесь опыта в плане производства интересующего вас товара, особенно после посещения фабрик и просмотра соответствующих видеороликов в интернете. Зная, как изготовляется определенный товар, вы будете понимать, что на тех же станках невозможно производить другую продукцию, пусть даже похожую. Например, производитель кастрюль из нержавейки не сможет выпускать столовые приборы, хотя используемый материал один и тот же. Если он торгует этими видами продукции, то очевидно, что у него нет своего завода вообще либо есть завод, выпускающий товар одного типа, а продукцию второго типа он закупает у дружественной фабрики. Бывает, что такая дружественная фабрика принадлежит родственнику владельца и он берет на себя функции по продаже и продвижению товара. Это нормальная ситуация, которую можно принять, если товар действительно интересный и качественный. Главное, чтобы у вас были все контактные данные дружественной фабрики и договор с ней, если вы закупаете ее продукцию. Родственники могут поссориться, и из-за этого пострадает ваш бизнес.
Проверка надежности поставщика
Итак, вы отсеяли тех поставщиков, которые оказались непроизводителями. Теперь вам нужно тщательно проверить надежность оставшихся компаний.
1. Сверьте данные в Business license со сведениями в государственной системе открытой информации кредитоспособности предприятий Китая (National Enterprise Credit Information Publicity System, 
www.gsxt.gov.cn. Для этого нужно ввести регистрационный номер поставщика или китайское название его компании. Сайт только на китайском языке, но можно перевести сведения на нужный вам язык с помощью встроенного Google-переводчика. Там же посмотрите, не включен ли этот поставщик в черный список, были ли выдвинуты какие-либо иски против компании. Если все данные совпадают c документами, которые предоставил поставщик, то все отлично. Если есть несовпадения, это повод задуматься. Для начала укажите поставщику на несоответствие и посмотрите на его реакцию. Вообще говоря, несовпадения свидетельствуют о том, что документ исправлен в Photoshop или подобной программе, то есть вам предоставили подделку. В качестве альтернативного варианта можно проверить данные здесь: www.creditchina.gov.cn.
2. Проверьте, нет ли компании в базах данных Верховного суда Китая:
http://zxgk.court.gov.cn/,
http://wenshu.court.gov.cn/.
Ищите по китайскому названию компании. Вы сможете узнать, были ли судебные иски с ее участием. К сожалению, эти ресурсы тоже только на китайском языке.
3. Используйте поисковые системы для проверки компании поставщика. Откройте Google и поищите по запросам, связанным с мошенничеством, таким как «[название компании] + scam», «[название компании] + dishonest» и подобным вариантам. Импортеры, у которых был плохой опыт сотрудничества с компанией, наверняка сообщают в интернете об этом.
4. Проверьте сайт поставщика – есть ли китайская версия. Если сайт только на английском, то это плохой знак. Посмотрите, давно ли сайт создан, совпадает ли дата его создания хотя бы примерно с датой основания компании. Проверить это можно на www.whois.net. Если сайт зарегистрирован 1–2 года назад, а компания, по словам ее представителей, существует 10 лет, то стоит задуматься и копать глубже. Бывает, впрочем, что у фабрик совсем нет сайта, так что этот инструмент проверки не самый надежный. Используйте его в совокупности с другими.
5. В подписи в e-mail или в визитках поставщики обычно указывают номер стационарного телефона (помимо мобильного). Позвоните на стационарный телефон, проверьте, действительно ли ответит тот поставщик, с которым вы уже общаетесь. Оперативную связь легче поддерживать по мобильным телефонам и мессенджерам, но у каждой компании обязательно должен быть стационарный телефон. Если вам его не дают, это повод насторожиться.
6. Уточните, с какими серьезными и узнаваемыми компаниями или брендами поставщик сотрудничает. Если компании (бренды) имеют существенный вес на рынке, выпускают товар высокого качества и этот производитель действительно является их поставщиком, значит, фабрика способна изготавливать качественную продукцию и надежна. Для подтверждения попросите прислать фото продукции, которую поставщик делает для этих компаний (брендов), и ее упаковки. Все эти фотографии должны быть на фоне «декораций» фабричной жизни, то есть сделаны на производстве, а не скачаны с сайта бренда, о котором идет речь. Некоторые специалисты советуют также обратиться к этим клиентам и расспросить их менеджеров, действительно ли те постоянно работают с поставщиком и все ли их устраивает. Я себе такое плохо представляю, с вами, скорее всего, откажутся общаться, если вы начнете расспрашивать сотрудников отдела закупок незнакомой компании про их китайских поставщиков. Многие фирмы очень щепетильно относятся к информации о поставщиках и закупках, поэтому сотрудники вряд ли будут дружелюбны и сразу выдадут вам информацию. Если вас такое не смутит, можете попробовать – адекватные люди рано или поздно найдутся.
7. Когда вам в первый раз потребуются от поставщика образцы, попросите изготовить их специально для вас с изменениями (например, поставить ваш логотип, поменять цвета и, если это возможно, материалы). Пусть также сделают образец нужной вам упаковки. Мошенники, скорее всего, этим не станут заниматься: они ждут быстрой и не слишком хлопотной наживы. Узнайте, по какому адресу можно будет забрать готовые образцы. Не давайте свой адрес, не сообщайте курьерской службе номер договора для отправки. Организуйте так, чтобы курьерская компания поехала забирать образцы по указанному адресу. Так вы сверите реальное местонахождение поставщика с адресом в его документах. Если адреса не совпадают, значит, здесь что-то нечисто.
8. Если остались сомнения, воспользуйтесь услугами юридической или консалтинговой компании, которая за определенную плату поможет вам сделать полный аудит поставщика, в том числе с выездом на фабрику. Обращаться, конечно же, нужно не в китайскую фирму, а в компании, основанные русскоязычными и англоязычными иностранцами в Китае.
Проводите поэтапную многостороннюю проверку потенциальных поставщиков. Помните, что без тщательной проверки вы подвергаете себя громадным рискам. Некоторым везет, и закупки проходят без единой проблемы. Но чаще попытка работать с непроверенными компаниями оборачивается финансовыми и временны́ми потерями.
Кроме того, полагайтесь на свои ощущения при общении с поставщиком. Если общаться вам тяжело, на бо́льшую часть вопросов вы не получаете ответов, поставщик путается в письмах и плавает в технической информации, то явно что-то не так. Не игнорируйте и другие признаки. Например, вы звоните в офис поставщика, но он не уделяет вам должного внимания, а на фоне слышится плач ребенка либо какой-то странный, очевидно не офисный шум. Или вы делаете по Skype видеозвонок директору либо менеджеру по продажам и видите, что он общается с вами, сидя один в какой-то халупе. Подключите интуицию. Если вас начало что-то беспокоить, не надо себя обманывать и уверять, что все нормально, просто китайцы такие странные. Лучше несколько раз все перепроверить, чем потерять деньги.
Глава 6
Гонконгские компании
Мистер Чайна: Мистер ВЭД, ты уже вернулся с выставки? Как твои дела? Нашел нужный товар и поставщиков?
Мистер ВЭД: Ой, просто море впечатлений! Но так устал! Спасибо, что посоветовал начать с поиска поставщиков для винной пробки. А то я не успел бы их найти. На поиск и переговоры мне пришлось потратить два дня, и в конце второго я просто валился с ног. Все следующие дни шатался по выставке и разглядывал разные товары. Энергии уже совсем не было.
Мистер Чайна: Я же говорил! Молодец! Сколько поставщиков в итоге нашел?
Мистер ВЭД: Пятнадцать поставщиков. Посмотри мой список. Со всеми общаюсь, но одна компания меня просто очаровала. У нее был отличный стильный стенд, сотрудники шикарно говорили по-английски. И директор компании тоже. Отвечают на все вопросы систематично и профессионально. Они меня возили на фабрику, сказали, что это их партнер, с которым они плотно работают. Фабрика тоже замечательная. В общем, мне все понравилось, и я склоняюсь к сотрудничеству с ними. Хотелось бы, чтобы ты тоже их со своей стороны оценил. Посмотришь?
Мистер Чайна: Хм, очень странно, что даже директор говорит по-английски. Покажи-ка мне название компании и юридический адрес.
Мистер ВЭД: Вот, держи. Находятся в Гонконге.
Мистер Чайна: А, я так и знал, Гонконг…
Мистер ВЭД: Ведь это тот же Китай, какая разница? Офис у них в Гонконге, а фабрика где-то в маленьком городке недалеко от Гуанчжоу. У него такое странное название, забыл уже. Как запомнить эти китайские названия?! Просто мозг кипит от них. Мне кажется, это нормальная ситуация, офисные работники же хотят в большом городе работать, а не в захолустье. Что не так?
О Гонконге хотелось бы рассказать отдельно. Особенно если вы едете в Гонконг на выставку искать китайских поставщиков. Там будет представлено много гонконгских компаний. Они отличаются дизайнерским подходом и высоким уровнем качества товаров. Дизайн более европейский, что, безусловно, привлекает. Менеджеры гонконгских компаний гораздо лучше говорят по-английски, чем сотрудники китайских фирм. Английский язык – один из государственных языков Гонконга, поскольку эта страна долгое время находилась под влиянием Великобритании (о современном статусе Гонконга подробнее см. ниже). В гонконгских компаниях работают расторопные, понимающие и грамотные менеджеры по продажам. Владелец компании тоже, скорее всего, владеет английским языком. Просто сказка, а не поставщики. Неудивительно, что некоторые компании выбирают сотрудничество с гонконгскими фирмами, а не копают дальше и не ищут фабрики в материковом Китае, чтобы сотрудничать с ними напрямую.
Но запомните одну важную вещь: в Гонконге фабрик нет. Гонконг – это маленькая страна, недвижимость и земля в которой нереально дорогие. Поэтому все гонконгские компании – торговые. У них установлены партнерские отношения с фабриками в Китае (одной или несколькими), где они и размещают заказы на производство. Но владельцами этих фабрик они не являются.
Китай и Гонконг – это разные юрисдикции. Из-за этого у сотрудничества с гонконгскими поставщиками масса недостатков:
1. Гонконгская компания добавляет свой процент в стоимость товара. Вам же не хочется переплачивать за посредничество?
2. Отгрузки товара происходят напрямую с фабрики в Китае. А платите за этот товар вы гонконгской компании. Получается, что товар поступил к вам непонятно от кого и вы не можете предъявить производителю никаких претензий по качеству продукции, так как контракт у вас с компанией в Гонконге.
Выглядит это так, как показано на рис. 3.
3. Вам повезет, если гонконгская компания отправит инспекторов по качеству на предприятие проверить товар перед отгрузкой. Но чаще она доверяет внутренней проверке фабрики и отгружает кота в мешке. Китайская фабрика может обманывать своих клиентов и скрывать проблемы с качеством не только от вас, но и от гонконгской компании. При этом гонконгская компания, скорее всего, не раскроет информацию о фабрике-партнере, так как боится, что вы начнете работать напрямую. А значит, вы не сможете поехать на фабрику и проверить свой товар сами или отправить туда своего инспектора. В общем, вы рискуете получить продукцию неудовлетворительного качества или вообще не то, что заказывали.
4. Контроля над товаром у вас нет вообще. Торговая компания сегодня есть, а завтра ее нет. В случае серьезных проблем с товаром или производством гонконгский посредник может благополучно исчезнуть с вашими деньгами, не отгрузив товар. Где находится та фабрика, которая якобы выполняла ваш заказ, вы не представляете. Заплатила ли фабрике что-то гонконгская компания из полученных от вас денег, вы точно не можете знать. Ситуация не из приятных.
5. При разработке своего продукта вы подписываете соглашение о неразглашении информации только с гонконгской компанией, впрочем, как и контракт на поставку продукции. Но затем эта компания всю информацию передает фабрике, не подписывая с ней никаких соглашений и контрактов. Фабрика пользуется вашей интеллектуальной собственностью и не думает о ее защите. Согласитесь, у фабрики возникает большой соблазн украсть идею товара, если ее можно кому-то продать. И вскоре вы можете обнаружить, что эта фабрика, друзья или родственники ее владельца либо ваши конкуренты уже начали производить ваш товар и вовсю его продавать. То же касается и пресс-форм: они у фабрики в Китае, и та может ими пользоваться без зазрения совести. Ответственность же на гонконгской компании, а китайской фабрике на нее наплевать.
В общем, десять раз подумайте, прежде чем сотрудничать с компаниями из Гонконга. Если хотите собственноручно слить ваши идеи или получить гору неликвидного товара, это самый верный путь.
Вы можете столкнуться с другой ситуацией. У китайской компании-производителя могут быть оформлены на гонконгскую компанию банковские реквизиты для оплаты товара. Использование гонконгских компаний для оптимизации налогообложения – распространенная практика в Китае. Такой ситуации не следует бояться и не стоит сразу отказываться от сотрудничества. Все, что вам нужно, чтобы защитить себя, – это указать гонконгские банковские реквизиты для оплаты товара в контракте на поставку продукции между китайской фабрикой и вашей компанией. В контракте необходимо четко сформулировать, что фабрика является поставщиком и производителем товара и на ней лежит вся ответственность за товар. То есть сделать так, чтобы официально была видна связь между производителем и тем, кто получает оплату. Иначе выходит, что деньги получает одна компания, а товар производит другая, что снижает надежность сделки.
Существует другой вариант – когда производитель перекладывает обязанности по экспорту на другое лицо и перепродает местным китайским или гонконгским торговым компаниям свой товар. В этом случае речь идет обычно о китайской компании, у которой нет экспортной лицензии. Я иногда встречаю такое мнение, что лучше сразу махнуть рукой на подобные компании и забыть о сотрудничестве: работать с ними невозможно. Это особенно обидно, когда вы понимаете, что производитель действительно вам понравился и он определенно справится с производством вашего товара. К счастью, неразрешимой проблемы тут нет. Если вы покажете поставщику свой потенциал, то легко договоритесь. Он может получить экспортную лицензию на свою компанию, нанять специалиста по экспорту товара и начать напрямую по документам отгружать вам товар. Это идеальный вариант, и лучше уговорить поставщика действовать именно так. При другом варианте он будет использовать специального посредника – торговую компанию, которая займется оформлением экспорта и подписанием с вами документов. Тогда вы должны включить эту фирму в качестве посредника для экспорта и получения оплаты в контракт, то есть он будет трехсторонний: производитель, экспортный посредник и ваша компания. Это выглядит так, как показано на рис. 4.
Гонконг официально является специальным административным районом Китайской Народной Республики (КНР). В 1997 г. КНР обрела суверенитет над этой территорией. Согласно совместной китайско-британской декларации и Основному закону Гонконга, территории предоставлена широкая автономия до 2047 г., то есть в течение 50 лет после передачи суверенитета. Лично для меня Гонконг – это другая страна, кардинально отличающаяся от Китая. В ней свое правительство, своя финансовая система и валюта, свои законы, свои государственные языки, свой визовый режим, свой уклад жизни, свои нравы, у нее высокий культурный уровень и там другие люди. Решайте сами, другая ли это страна или просто район Китая.
Глава 7
Как обманывают китайцы. Возможные риски при работе с Китаем
Мистер ВЭД: Мистер Чайна, помоги мне. Я теперь уже всего боюсь: то меня обманули, то тебе поставщики не нравятся. Может, вообще бросить эту затею? Я уже начинаю сомневаться, что смогу совладать с таким непростым бизнесом. Столько всего еще нужно сделать, а я застрял на поиске подходящих поставщиков и никак не могу выбрать, чтобы быть на 100 % уверенным.
Мистер Чайна: Если хочешь заниматься бизнесом, то пойми, что всего не предугадать. Ты всегда находишься в зоне риска, и нужно уметь принимать оптимально безопасные на данный момент решения. Но, чтобы их принимать, тебе нужно узнать побольше о возможных рисках и постараться их минимизировать. Не беспокойся, у тебя все получится. Посмотри, как много компаний занимаются закупками в Китае, производят там замечательные товары. Тот же iPhone: у Apple же как-то получается делать первоклассный товар в Китае? Именно в Китае, они этого не скрывают. И у тебя потихоньку все получится. Да, масштаб не тот, возможности не те, но кто тебе мешает стать королем в своей рыночной нише? Ведь ты этого хочешь?
Мистер ВЭД: Да, ты меня немного приободрил, а то я совсем что-то поник. Наверняка есть прекрасные поставщики, с которыми одно удовольствие работать.
Мистер Чайна: Конечно, есть! Их просто нужно поискать. И помнить о возможных рисках.
Думаю, что многие слышали о том, что китайцы обманывают и что работа с Китаем рискованна – можно запросто потерять деньги. Но в такие ситуации попадают в большинстве случаев по причине своей же неосторожности и некомпетентности. Если вы тщательно подходите к выбору поставщиков, скрупулезно их проверяете, регулярно с ними общаетесь, то вряд ли вас обманут.
Рассмотрим возможный обман на двух этапах взаимодействия с поставщиками.
Обман на первом этапе, до начала сотрудничества
Первый этап – это период, когда вы еще не начали сотрудничество. Вы только ищете поставщиков, общаетесь с ними, присматриваетесь, анализируете и выбираете.
Обман на первом этапе назовем скамом (от англ. scum – надувательство). Слово «скам» используется для обозначения мошенничества в интернете.
Опишу варианты скама при закупках в Китае:
1. Мошенник представляет себя как поставщика товара, на самом деле им не являясь.
В этом случае общение с клиентами проходит по сценарию, цель которого – чтобы клиент как можно скорее попался на крючок и перечислил мошеннику деньги в качестве оплаты заказа или изготовления пресс-форм. Получив деньги, мошенник сразу скрывается – не отвечает на письма, сообщения и телефонные звонки.
Чтобы избежать риска, привлеките к поиску поставщика сотрудника, который говорит на китайском языке и на которого вы можете положиться. Проверяйте с его помощью всех претендентов. Как это делать, описано выше (см. главу 5). После такой проверки вы будете иметь все данные и понимать, с какой компанией вы должны подписать контракт, инвойс и соглашения. Не перечисляйте никому – ни юридическим лицам, ни тем более физическим – деньги без официальных документов, подписанных проверенной компанией поставщика.
Бывает, что контрагент намеренно отгружает совсем не то, что у него заказывали, например мел вместо дорогого химического вещества. Обнаруживается это только после прихода товара на склад импортера, а заказ к тому времени уже полностью оплачен. Когда проводят запоздалое расследование, выясняется, что поставщик и не производитель вовсе, а самый настоящий мошенник. Причина проста: поставщика не проверили, а товар перед отгрузкой никто не осматривал и не тестировал. В химической отрасли легко так обманывать, потому что можно отгрузить визуально такое же вещество, как заказанный продукт, но стоит это вещество копейки. Сертификаты и отчеты о лабораторных тестированиях при желании легко подделываются. Однако и с другими товарами могут возникнуть такие же проблемы. Поэтому мошенников надо распознавать еще до того, как вы начали с ними сотрудничество.
2. Ушлый сотрудник фирмы-поставщика решил заработать деньги нечестным способом.
Представьте такую ситуацию: импортер собрался делать крупную оплату, а его нечестный сотрудник предоставил вам банковские реквизиты своей недавно зарегистрированной компании, чтобы получить деньги и скрыться. Важно тщательно сверять правильность банковских реквизитов, по которым будет производиться оплата, привлекая к этому процессу владельца компании-контрагента. Если известные вам реквизиты вдруг меняются, обязательно позвоните владельцу и уточните, правда ли, что его компания решила изменить банковские реквизиты на предоставленные вам и хочет получить оплату именно по ним.
3. Внедрение в переписку между реальным поставщиком и импортером, чтобы перенаправить оплату поставщику на хакерский банковский счет.
Китайские хакеры могут взламывать электронную почту поставщиков. Это для хакера проще простого, потому что поставщики редко задумываются о безопасности своей переписки. Хакеры на протяжении нескольких недель или даже месяцев мониторят переписку с клиентами, а поставщик этого не замечает. И как только вы собираетесь перевести существенную сумму поставщику, хакеры включаются в переписку. В результате вы общаетесь с хакером, а поставщик переписки уже не видит. Хакер подписывается так же, как и ваш поставщик, отправляет письма с того же почтового адреса. Разница может быть только, например, в мобильном телефоне в подписи. Хакеры стараются регистрировать себе номера, которые отличаются одной-двумя цифрами от телефона поставщика, чтобы подмена не сильно бросалась в глаза. Мошенник уведомляет вас о том, что компания поменяла банковские реквизиты, и высылает просьбу произвести оплату по новым реквизитам другой компании. Эта другая компания оказывается фирмой-однодневкой.
Неопытные менеджеры по ВЭД могут так и заплатить по новым реквизитам, ничего не проверяя. Или позвонить по номеру мобильного телефона, указанному в хакерском e-mail, не сравнив с тем номером, который у них был записан. Если менеджер до этого не общался с поставщиком по телефону, хакеру легко будет обмануть собеседника. И все! Сразу после получения оплаты хакер выводит деньги с банковского счета, закрывает его и скрывается. Найти злоумышленника невозможно. Деньги бесследно потеряны. После этого поставщик, естественно, потребует оплату с импортера, так как тот заплатил неизвестно кому. Поставщик в такой ситуации тоже бессилен: не получив от вас деньги, он не сможет начать производить товар и не станет отгружать его, если партия уже готова.
Поэтому обязательно звоните для проверки банковских реквизитов не по телефону, указанному в последних письмах поставщика, а по номеру с визитки, которую вы получили при личной встрече, или по телефону, по которому вы уже общались до обсуждения оплаты. Советую также отправить реквизиты в WeChat, QQ, Skype, чтобы поставщик подтвердил их и там. Только после многократной проверки можно оплачивать по новым реквизитам. Если вы общаетесь с менеджерами, обратитесь также за подтверждением реквизитов к владельцу фабрики.
Если поставщик меняет реквизиты для оплаты или присылает вам их впервые, попросите прислать официальное письмо с ними (на бланке компании с ее печатью и подписью владельца). Просите поставщика всегда указывать банковские реквизиты в инвойсах для сверки. Если хотите подойти основательно, то установите в своей компании процедуру проверки банковских реквизитов с поставщиками и всегда следуйте ей. В общем, при должной осторожности у вас не будет никаких проблем.
Обман на втором этапе, в процессе сотрудничества
Второй этап – это период после проверки поставщика. Отношения установлены, вы начали сотрудничать. Здесь вас обманывают не какие-то хакеры или мошенники, а сами поставщики. Они могут вами манипулировать, вести себя нечистоплотно. Сразу успокою: адекватные и надежные поставщики, конечно, существуют, просто их нужно искать и тщательно выбирать. Но даже с поначалу надежными партнерами нужно всегда быть начеку. Никогда не стоит расслабляться: любой поставщик может сильно подвести, хотя порой и не намеренно. Важно, как он будет решать возникшие проблемы.
Какие же виды обмана и риски вас подстерегают?
1. Увеличение цены после того, как заплачен аванс по заказу.
Поставщик назначает цену, заполучает заказ клиента и аванс, а после этого сообщает, что цена увеличилась. Причины могут называться самые разные: материалы выросли в цене, пока утверждался заказ и переводилась оплата, затраты или время на производство увеличились по сравнению с планировавшимися и т. д. Если же клиент просит вернуть аванс, поставщик говорит, что это невозможно, потому что он уже использовал деньги на закупку материалов и компонентов.
Варианты решения проблемы
● Необходимо прописывать в контракте, что после получения поставщиком аванса по каждому заказу менять цены он не имеет права. Исключения – случаи, когда по просьбе клиента параметры товара улучшились по сравнению с утвержденными при согласовании заказа.
● Если в контракт не была включена описанная договоренность или если поставщик упорствует, несмотря на пункт в контракте, то нет другого выхода, как согласиться с повышением стоимости. При этом все равно нужно попытаться поторговаться и снизить окончательную цену. Для последующих заказов надо срочно найти другого поставщика, иначе придется терпеть такое поведение из раза в раз.
2. Увеличение цен от заказа к заказу, не обусловленное ростом издержек производства.
Предположим, что юань вырос в цене относительно доллара США на 10 %. Тогда вы не будете удивлены, что поставщик увеличил цены на последующие заказы на 10 %. А теперь представьте, что цена на нефть увеличилась на 10 %, а ваш товар сделан из пластика. И поставщик сразу увеличивает цены на 10 %. Это на самом деле несправедливо, поскольку не только покрывает увеличение цен на сырье, но и увеличивает маржу. Стоимость закупаемого им пластика явно не составляет 100 % цены, по которой он продает вам товар. А значит, и цена товара увеличится меньше чем на 10 %.
Точную калькуляцию себестоимости товара, всех ее элементов и маржи поставщика вы не увидите. Это всегда тайна, покрытая мраком. Поэтому любые увеличения в цене непрозрачны, и определить, какую долю в себестоимости составляют затраты на конкретный материал или рабочую силу, стоимость которых увеличилась, невозможно. Остается только гадать.
Кроме того, поставщик может воспользоваться для повышения цены тем, что импортер вносит изменения в продукцию, хотя по факту себестоимость особо и не увеличится. Или даже использовать свои ошибки в расчетах для повышения цен.
Варианты решения проблемы
● Если поставщик постоянно повышает цены, образумьте его, показав, что у вас есть альтернатива и, если он будет так себя вести и дальше, вы просто не будете больше размещать у него заказы. Или поскорее перенесите производство товара на фабрику альтернативного поставщика, который будет придерживаться договоренностей.
● Закрепите в контракте цены на товар в форме приложений к документу. Включите в контракт пункт о том, что нельзя менять установленные цены в течение, скажем, одного года со дня их утверждения.
3. Ненадежность поставщика: задержки поставок, невозможность наладить с ним конструктивное общение и всегда получать актуальную информацию.
Что значит «ненадежный поставщик»? Это партнер, при работе с которым случаются ситуации, подобные описанным ниже.
● Отгрузка товара задерживается, но вы узнаете об этом в последний момент, а не за несколько недель, когда менеджеры поставщика уже понимали, что задержка неизбежна.
● Задержки отгрузок происходят регулярно – из-за того, что ваши заказы имеют низкий приоритет у поставщика. Причины – фабрика привыкла к большим объемам заказов или ваш продукт сложнее в техническом плане, чем остальные. Поэтому все силы поставщика устремляются на исполнение не вашего заказа, а более простых или более крупных.
● Производитель склонен к необоснованному оптимизму и неспособен рассчитать свои возможности, что приводит к разочарованию с вашей стороны. Например, менеджеры фабрики уверяют, что товар будет произведен согласно стандартам качества в определенный срок. Однако на деле какой-то из этих параметров (срок или качество) не выдерживается либо фабрика вообще не справляется с производством вашего товара.
● Поставщик не придерживается договоренностей, не соблюдает условия, закрепленные в контрактах.
● Менеджеры и владелец фабрики труднодоступны, им часто невозможно дозвониться, ответы на сообщения и письма приходят лишь через несколько дней.
Варианты решения проблемы
● Такие трудности встречаются сплошь и рядом, и тут мало что сделаешь. Спасет только постоянное напоминание поставщику о том, как для вас важен заказ, сотрудничество и сроки. И нужно выстраивать отношения с фабрикой, которая со временем будет больше ценить вас как клиента и больше доверять вашим обещаниям, позволяющим планировать загрузку производства за счет ваших заказов. Тогда поставщик будет постепенно все больше и больше уделять вам внимания и форсировать производство ваших товаров. Все дело в деньгах. Чем больше вы вкладываетесь в фабрику, тем более выгодные условия получаете.
● Если, несмотря на все усилия по налаживанию партнерских взаимоотношений, вы постоянно сталкиваетесь с недопониманием и неуважением, игнорированием вас и ваших требований, то нужно срочно искать альтернативные варианты и уходить от такого контрагента.
4. Невозможность или нежелание соблюдать стандарты качества, установленные клиентом.
Некоторые импортеры гибко относятся к качеству товара. Дай им скидку, и они будут готовы принять партию с браком или недостатками. А другие импортеры этого не могут допустить. Если продукция не соответствует установленным импортером стандартам или при производстве были допущены ошибки, даже незначительные (например, получился немного не тот цвет), такой товар просто невозможно будет продать.
Проблемы с качеством продукции возникают довольно часто. Бывает, например, что поставщик вначале пытается полностью выдерживать высокие стандарты качества, но, поняв, что это трудно, отказывается производить товар по таким стандартам и предоставляет клиенту выбор: либо больше не изготавливать этот товар, либо повышать на него цену. Иногда поставщик не в состоянии изготавливать такой качественный товар на потоке, и ему приходится отсортировывать много некондиционной продукции. Даже если отсортированный товар перерабатывается, процент брака в партии все равно остается большим. В итоге затраты поставщика значительно возрастают. Иногда производитель категорически отказывается от заказа, потому что доля брака в производстве больше 50 %, и после переработки она не сильно снижается. Такая ситуация может возникать, когда проблемный производственный процесс не осуществляется на фабрике поставщика, а передан на аутсорсинг. Поставщик перебирает всех возможных производителей, чтобы решить проблему, но ни один из них не может добиться нужного качества. Тогда поставщик, скорее всего, посчитает такое производство нецелесообразным, даже если клиент готов переплачивать: легче отказаться от заказов, чем тратить время и силы на контроль над проблемным производством.
Варианты решения проблемы
● Стоит обсудить возникшую проблему с альтернативными поставщиками и проверить, могут ли они с ней справиться. Если найдется решение, надо подсказать его нынешнему партнеру. Если он все равно не может ничего исправить, то нужно разместить пробный заказ на альтернативной фабрике.
● Следует договориться с фабрикой об усилении контроля качества на производстве, расставить людей для проверки на новые точки, предварительно задав стандарты и обучив контролеров правильной проверке.
● Можно рассмотреть такие меры, как смена материалов и компонентов продукции, или варианты ее упрощения, чтобы фабрика могла справиться с производством.
Подобная ситуация может возникнуть, если вы поспешили и разместили заказ на фабрике до получения идеальных образцов, рассчитывая, что во время производства все будет доработано. Не любые ваши замыслы можно воплотить в жизнь. Китайские поставщики не волшебники. Часто оказывается, что выбран не тот материал, не тот тип производства, не те процессы или не те поставщики. Поэтому лучше всего для начала убедиться в том, что ваш товар реально производить, и именно того качества, которое необходимо. А уже потом размещать заказ.
5. Халатное отношение к интеллектуальной собственности клиентов.
Предположим, импортер просит двух китайских производителей разработать новый дизайн продукта по его указаниям. Но заказ в итоге получает только одна фабрика. Дальше может произойти следующее:
● фабрика, которая получила заказ, попытается производить такой же товар и продавать другим клиентам;
● сотрудники фабрики, которая не получила заказ, могут посчитать, что они вправе делать все что угодно с дизайном этого продукта: фабрика же потратила много времени, сил и денег на то, чтобы разработать прототипы; поэтому они попробуют окупить затраты и заработать на этом товаре, продавая его идею другим клиентам, чтобы заполучить заказы.
Варианты решения проблемы
● Заранее, до предоставления своих идей, эскизов и чертежей фабрикам надо подписать с каждой из них соглашение о защите интеллектуальной собственности. Если такого соглашения нет и фабрики уже начали пользоваться вашей разработкой, тут ничего не поделаешь, поезд ушел. (Подробнее о подобных соглашениях см. в главе 4 части III.)
● Следует патентовать товар (если он действительно уникален), как только появляется рабочий образец. С этим нельзя медлить.
● Сразу же забирайте пресс-формы для изготовления вашего товара с фабрики, на которой не собираетесь размещать заказ.
● Подписывайте контракт о покупке и использовании пресс-форм с каждой фабрикой, у которой заказываете пресс-форму на товар.
6. Отсутствие прозрачности в деятельности поставщика.
Приведу случаи, когда отсутствие прозрачности вредило импортеру.
● Импортер считает, что товар будут производить на фабрике, которую он посетил, проверил и которой остался доволен. Но затем обнаруживает, что его товар почему-то производят на другой фабрике – небольшой, недавно открытой, с еще не отработанными производственными процессами. А сделано это было для сокращения издержек и без оглядки на требования к качеству. Это называется субконтрактным производством.
● Поставщик изменяет компоненты или материалы товара, качество упаковки или процессы производства, что ведет к ухудшению качества товара в целом. В 99 % случаев производитель не уведомляет об этих изменениях импортера.
Варианты решения проблемы
● С поставщиком подписывается контракт на поставку продукции, в котором четко обозначается, что субконтракт запрещен.
● Нужно точно описать спецификации товара со всеми составляющими и материалами. Поставщик должен подписать этот документ.
● Если возникли описанные выше ситуации, потребуйте, чтобы качество продукции соответствовало ранее утвержденным стандартам. Пообещайте, что вы не перечислите оставшуюся часть оплаты и не станете принимать товар с фабрики до тех пор, пока не будете удовлетворены качеством всей заказанной продукции.
7. Снижение мотивации поставщика при разработке вашего нового продукта.
Бывает, что владелец компании и менеджеры не верят в потенциал товара. Они не мотивированы и поэтому не предоставляют достаточно ресурсов для продолжения работы по проекту. Они не говорят об этом напрямую, например: «Знаешь, мистер Чайна, что-то нам надоела вся эта канитель с твоим товаром. То одно надо улучшить, то другое. Да и вообще мы сомневаемся, что он будет продаваться. Может быть, закончим все эти доработки, пока не поздно, а? Может, разместишь заказ уже наконец?» Нет, так поставщик не скажет. Вместо этого он будет задерживать процессы настолько, насколько это возможно, придумывать кучу оправданий, ставить палки в колеса, долго отвечать на письма и сообщения или вообще не снимать трубку, когда ты звонишь. Поставщик ожидал, что при разработке продукта одной-двух итераций, то есть внесения конструктивных и технологических изменений, будет достаточно. А их уже пять, и конца не видно. Ему хотелось бы как можно скорее получить заказ и сфокусироваться на производстве, чтобы в конце концов иметь отдачу от этого проекта, а именно – деньги.
Варианты решения проблемы
Здесь трудно найти эффективное решение, все очень сильно зависит от корпоративной культуры конкретного поставщика. Но стоит попробовать следующее.
● До того, как вы с поставщиком окончательно договоритесь о совместной разработке продукции, предупредите, что итераций будет много. Так вы определите, готов он к этому или нет. Посоветуйтесь, как можно сократить количество итераций. Узнайте, что помогло бы поставщику это сделать. Может быть, вы изначально спланируете работу так, что усовершенствований будет меньше и отладка производства пройдет быстрее.
● Постоянно поддерживайте заинтересованность поставщика в разработке продукции, показывайте, что этот проект для вас очень важен. Рассказывайте в красках, что опрашиваемым потребителям и инвесторам понравились первые прототипы, что они хотят купить этот продукт и с нетерпением его ждут. Эта информация должна доходить не только до менеджеров, но и до владельца фабрики, так как тормозит проекты именно владелец, а менеджеры вряд ли будут вступаться за ваш продукт – они обычно беспрекословно следуют указаниям босса.
8. Нежелание перерабатывать бракованную продукцию после проверки инспектором по качеству.
Представим, что инспектор по качеству импортера обнаружил серьезные проблемы с товаром. Импортер расстраивается и просит поставщика разобраться и устранить недостатки. Поставщик берет паузу, а потом говорит, что заказ доработан и соответствует требованиям. Приезжает в очередной раз инспектор по качеству и видит, что проблемы остались. Логика поставщика проста: если он видит, что импортер спешит получить товар, значит, так или иначе отгрузка будет подтверждена, независимо от того, сколько некондиционных изделий останется в партии даже после устранения недостатков. Поэтому поставщик думает: «Зачем же тогда перерабатывать продукцию? Проще ничего не делать. Лучше потяну-ка я время».
Варианты решения проблемы
● Сообщите поставщику, что, пока товар не будет соответствовать утвержденным стандартам качества, он не получит от вас ни денег, ни подтверждения отгрузки.
● Отправьте инспектора по качеству, чтобы он проследил за переработкой товара.
9. Внезапное увеличение логистических затрат из-за того, что поставщик неправильно посчитал объем и вес груза.
Для некоторых импортеров увеличение затрат на доставку и растаможивание означает, что они полностью потеряли маржу. А большинство китайских поставщиков неаккуратны в расчетах объема и веса грузов. Это может не только увеличить затраты импортера, но и задержать отгрузку товара. Иногда ошибка в расчетах приводит к тому, что в заказанный контейнер товар не умещается и приходится заказывать больший по размеру контейнер, дополнительное место в сборном контейнере или в самолете. В результате не только растут затраты, но и теряется время.
Варианты решения проблемы
● До отгрузки товара несколько раз объясните поставщику, к каким последствиям приводят ошибки в расчетах логистических данных. Например, скажите, что ошибки в расчетах будут тщательно выявляться на таможне, при несоответствии обязательно выписывают огромные штрафы, и вы потребуете, чтобы поставщик их компенсировал. Сгустите краски. Сообщите, что расхождение между предоставленными данными и реальным весом и объемом товара часто приводит к тому, что таможня просто конфискует контейнер и получить его импортер уже не может. Конечно же, не все так строго, но для поставщиков это должно выглядеть как тихий ужас. Они должны понимать, к чему приводят их ошибки. Это заставит их по несколько раз перепроверять свои расчеты.
● Не используйте таблицы с логистическими данными, которые вам предоставляют поставщики. Создайте собственный удобный шаблон и вносите туда данные. Китайские поставщики часто делают в таблицах Excel глупейшие ошибки и могут, например, вручную вносить нужные цифры в некоторые ячейки без оглядки на установленные формулы. Кажется, что все красиво, все сходится, а на самом деле неразбериха. Вам нужно самим пересчитать общий вес, объем, количество коробов и т. д., ориентируясь на предоставленные данные. Тогда вероятность ошибок значительно снизится.
● Попросите поставщика считать объем груза по формуле «длина × ширина × высота» каждого короба. Вы должны видеть эти расчеты, чтобы перепроверить их за поставщиком. Это снижает ошибки.
● Если вес и объем для вас критичен, то при приемке товара на фабрике перед отгрузкой попросите вашего инспектора по качеству перепроверить все данные по весу и объему вместе с поставщиком и зафиксировать расхождения.
Описанные проблемы, которые возникают при сотрудничестве с поставщиком, можно объединить в два сценария.
1. Если поставщик ведет себя по-хамски или безразлично и постоянно нарушает договоренности, то с ним нужно как можно скорее расставаться. Ищите альтернативу. Нет смысла строить отношения, если это не дает никакого результата и не ценится. Какие бы строгие условия вы ни зафиксировали в контракте, поставщик не будет стараться их выполнить и все равно найдет способ сэкономить и вас подставить.
2. Если в целом вы видите, что поставщик адекватный и какие-то недочеты с его стороны связаны всего лишь с ошибками в управлении или с неразвитой системой производства, то вполне возможно, что конструктивный диалог позволит разобраться в проблемах, чтобы совместно их решить.
Новые термины
Инспектор по качеству – это сотрудник в Китае, который регулярно проверяет ваш товар и его производство на наличие дефектов и несоответствий установленным стандартам качества. Важно, что он следует вашим правилам проверки товара. Это ни в коем случае не сотрудник ваших поставщиков. Его выбираете и нанимаете вы или его предоставляет консалтинговая компания, которая оказывает вам услуги по работе с Китаем.
Менеджер по ВЭД – менеджер по внешнеэкономической деятельности. Занимается в компании общением с зарубежными поставщиками, полностью организовывает закупки товара в других странах.
Пресс-форма – устройство для получения изделий различной формы из металлов, пластмасс, резины и других материалов под действием давления, создаваемого на литьевых машинах.
Скам (от англ. scum) – интернет-мошенничество.
Субконтракт – форма производственного аутсорсинга, применяемая промышленными предприятиями для оптимизации производственных процессов. При субконтракте одно промышленное предприятие размещает на другом предприятии заказ на изготовление некоторой продукции или на выполнение технологических процессов в соответствии с требованиями заказчика.
Часть II
Общение с поставщиками. Условия сотрудничества
Глава 1
Как писать запросы поставщикам
Мистер ВЭД: Мне все это надоело! Потенциальные поставщики так неохотно мне отвечают – приходится с трудом вытягивать из них информацию и цены. Это возмутительно! Я написал столько запросов, а ответили только на пару из них, и то не на все вопросы. Им что, деньги не нужны? Я же клиент! Почему я должен уговаривать поставщика работать со мной? Что они о себе возомнили? Или китайский интернет блокирует все мои письма? В чем дело?
Мистер Чайна: Хороший вопрос. Ты совершенно прав, но представь себя на месте поставщика. Чаще всего производители делают товар согласно особым требованиям клиента: надо поставить его логотип, изменить упаковку, цвета, иногда внести еще более серьезные изменения. Все это влияет на цены, которые также сильно отличаются в зависимости от заказываемого количества. У них нет готового прайс-листа на все сразу. Поставщики для каждого проекта считают заново себестоимость и уже на этой основе рассчитывают цены для клиента. То есть каждый запрос любого клиента – это тоже проект, который требует серьезного подхода. Это не просто посмотреть в готовый прайс-лист и написать цену, все намного сложнее. А представь, сколько у поставщика запросов каждый день, сколько из них «просто так, узнать цену». А сколько совсем непонятных, с которыми еще приходится разбираться, выяснять, чего клиент хочет! Многие ведь вообще не понимают, чего хотят. А еще часто пишут не менеджеры компаний, а простые люди, которые желают получить бесплатный образец товара и даже не думают о каких-то оптовых закупках. Поэтому поставщику нужно отделить запросы с серьезными намерениями от всякого «спама», с которым можно разобраться тогда, когда будет свободное время. Обычно потом его и не бывает.
Мистер ВЭД: Действительно, я об этом не подумал. Видимо, мой запрос совсем не годится, раз на него так мало поставщиков отвечает. Посмотри-ка его, пожалуйста.
Мистер Чайна: Нет-нет, у тебя запрос более или менее нормальный. Но все равно не хватает нескольких ключевых параметров. И я бы не писал про то, что у тебя стартап, это явно смущает поставщиков. Они думают, что у тебя нет денег на заказ и они просто зря потратят время. Плюс предполагают, что ты неопытный, поэтому с тобой придется долго и много возиться, и не факт, что потом они получат заказ или что он не будет мизерным.
Для начала определите стандарты качества товара, поставщика которого вы ищете. Нужен список материалов и параметров, по которым вы можете пойти на компромисс, и тех, по которым собираетесь стоять на своем. Что для вас важнее: цена или супервысокое качество? Также определитесь, в каком сегменте вы хотите развивать свой бренд и будете продавать разрабатываемый товар: эконом, средний, премиум. Тогда вам легче будет выбрать необходимый уровень качества поставщиков и ценовой диапазон, который нужно искать. Определение всех ожиданий от товара даст прочную базу для поиска. Это поможет сразу отсечь тех поставщиков, которые не подходят по ряду причин.
Например, фабрики можно ранжировать по уровню качества, по возможности выполнять сложную кропотливую работу, использовать редкие материалы. Если ищете премиум-качество и собираетесь заказывать сложный в производстве продукт, то не стоит выбирать тех производителей, которые, судя по фото или образцам, делают исключительно экономтовары посредственного качества. Такие поставщики просто не потянут производство вашей продукции. Может быть, образцы они и сделают прекрасные, но в массовом производстве точно подведут. Или, если вам нужен для товара особый материал, узнайте сразу, работает ли с ним фабрика. Если нет, то уточните, подойдет ли их оборудование для такого материала, если вы поможете с его закупкой. Есть ли вообще у фабрики желание этот материал использовать? Большинству предприятий комфортно работать со своими стандартными материалами, и они не видят смысла подстраиваться под вас. А бывает, у них нет возможности покупать те компоненты, которые нужны для вашего товара. Тогда можно сразу отсеять фабрики, которые не подходят.
Будьте готовы к длительным поискам и исследованиям – иногда они растягиваются на несколько месяцев. Вы исследуете качество, стандарты и возможности множества поставщиков, чтобы хоть немного приблизиться к решению о том, с кем сотрудничать. Вам нужно найти такого партнера, у которого схожее с вашим отношение к качеству. Ценит ли он качество так же, как и вы? Может ли он достигать нужного качества в установленный срок? Если да, то впоследствии у вас будет больше шансов «синхронизироваться» с таким поставщиком и развиваться с ним в одном направлении.
Составление запроса и работа с ним: важные моменты
Как же написать запрос поставщикам, чтобы получать максимальное количество ответов и ускорить присылку прайс-листа нужного товара?
Обычно запросы делаются как можно большему количеству подходящих кандидатов. Оптимальное число – 20–30. Надеяться только на одного поставщика не нужно, это трата времени впустую.
Не пишите потенциальным партнерам, что вы новичок и обращаетесь с запросом впервые. Это сразу будет воспринято как ваш недостаток, и многие даже не станут обращать внимания на ваш запрос.
Ведите учет того, с кем вы пообщались и о чем договорились. Удобно составить таблицу Excel, где можно делать заметки по таким параметрам поставщика, как:
● название компании;
● ссылка на сайт или страницу на платформе Alibaba;
● контактные данные и контактные лица;
● способ общения, который лучше всего использовать с этим поставщиком;
● важные моменты, затронутые при обсуждении;
● ваша оценка поставщика;
● цены на товар;
● какие варианты сертификации продукции проходил поставщик для поставок своего товара в вашу страну, Европу, США, Японию;
● основные товары, которые поставщик производит;
● основные клиенты (бренд/компания).
Сделайте также папки на компьютере по каждому поставщику. Вкладывайте в соответствующую папку всю информацию: каталоги, презентации, фото и видео товара и фабрики, прайс-листы, описание фабрики, сертификаты, учредительные документы и т. д.
Представим, что вы ищете поставщиков на сайте Alibaba. Нашли несколько подходящих вариантов, написали запросы. И вот вы ждете, но ничего не происходит. Никто не отвечает, или отвечает только малая часть из тех, кому вы отправили запрос. Это очень странно, думаете вы: обычно поставщики борются за клиентов и рады, если вы сами написали. А тут вы им пишете – и ноль внимания. Китайцы сейчас действительно довольно избирательны в общении с клиентами. Если они не видят в вас потенциального заказчика с большим объемом закупок, то они могут вам или вовсе не отвечать, или общаться неохотно.
«Я же клиент. Почему я должен уговаривать поставщика работать со мной?» – спросите вы. Но попробуйте поставить себя на место китайского производителя. В большинстве случаев поставщики получают заказы на товар, который нужно кастомизировать согласно требованиям клиента. Это требует большой вовлеченности от менеджера по продажам. Он должен разбираться, что можно сделать, а что нельзя, проконсультировать вас по всем вопросам. На сайте Alibaba и других подобных ресурсах поставщики получают множество запросов каждый день. Поэтому им ничего не остается, как устанавливать приоритеты. Они выделяют запросы, которые, по их мнению, посланы компанией, заинтересованной в крупной закупке. И игнорируют те запросы, которые, на их взгляд, ничего стоящего не дадут.
Вам не отвечают? Возможные причины
Поговорим о возможных причинах, по которым вам не отвечают поставщики. Таких причин может быть несколько.
1. Поставщик не получил ваш e-mail. Возможно, был неправильно указан электронный адрес или он неактуальный (некоторые почтовые ящики их владельцы открывают редко, некоторые больше не используют); ваше письмо могло попасть в папку «Спам»; письмо оказалось чересчур большого объема, поэтому не было доставлено.
2. Поставщик получает слишком много запросов, и большинство из них малоценные и совсем несерьезные. Пишут, чтобы сравнить цены, выклянчить бесплатные образцы; часть запросов – от клиентов, которые сами не знают, чего хотят.
3. Ваш запрос не содержит какой-либо конкретики, и поставщик сразу понимает, что вы новичок в этом деле. Вы, например, просите сообщить о конкретном товаре, оговаривая, что он должен быть по самой низкой цене, но с самым высоким качеством. Однако для поставщика здесь нет никакой конкретики, это просто бесполезные слова. Поставщики уважительно относятся к людям, присылающим конкретные запросы с максимальным количеством четкой технической информации. Тогда производителю легко посчитать себестоимость и предоставить предложение, соответствующее требованиям к продукту.
Пример неконкретного запроса:
Добрый день!
Меня заинтересовали ваши товары, и я хотел бы получить прайс-лист на все серии посуды, которые у вас есть. У меня нет желания долго с вами торговаться, поэтому большая просьба – пришлите сразу самые низкие цены. Я планирую закупить по 20–100 штук каждой модели. Предоставьте, пожалуйста, прайс-лист с разбивкой по количествам, указанным мной.
Многие отправляют запросы такого рода, не задумываясь, сколько времени потребуется поставщику, чтобы подготовить такой огромный прайс-лист, да еще и с ценами на разные количества. Поставщику проще вовсе не отвечать на такие письма, чем целый день (а то и больше) готовить прайс-лист для одного клиента. К тому же поставщик не понимает, какие характеристики должны быть у товара. Ему было бы намного легче, получи он хотя бы указание, какая модель товара вас заинтересовала.
А вот пример того, как пишет профессионал:
Добрый день!
Мы посетили вашу страницу на сайте Alibaba, и нас заинтересовали следующие модели разделочных досок:
BCB101;
BCY207;
BCY306.
Нам нужны следующие технические характеристики по всем указанным моделям.
Материал: TPE.
Цвет: черный, красный и белый.
Размер: согласно изначальному дизайну 25 × 35 мм, как на приложенном фото.
Толщина: 3 мм.
Гравировка: «мясо», «рыба», «овощи» и «хлеб» (4 варианта) на верхней части доски.
Логотип: наш бренд на лицевой стороне.
Пожалуйста, пришлите мне прайс-лист на 1000 штук по каждой модели. Цены на условиях FOB порт Китай.
Также прошу, чтобы товар отвечал следующим параметрам:
– продукция должна соответствовать требованиям тестирования по европейскому стандарту LFGB (тестирование проводится за наш счет);
– доски можно мыть в посудомойке;
– их можно стерилизовать в микроволновой печи;
– они не должны повреждаться при использовании острых ножей.
Цена должна также включать стоимость упаковки, подобной той, что можно увидеть на вашем сайте на фото: полипропиленовый пакет, бумажная вставка с полноцветной печатью с нашим дизайном. Также цена должна включать стоимость экспортной упаковки: короба из трехслойного гофрокартона с маркировкой с двух сторон.
Нам необходимо получить по два образца каждой модели каждого из указанных цветов. Их нужно отправить за ваш счет на склад нашего партнера в Шэньчжэне. Образцы должны соответствовать всем вышеописанным требованиям. Мы будем проводить тщательное тестирование образцов, прежде чем размещать заказ, а также сравнивать их по качеству с образцами от других фабрик.
Каждая партия товара будет проверяться нашим штатным инспектором по качеству. Количество брака должно составлять не больше 1 %.
Нам нужен новый надежный поставщик разделочных досок самого высокого качества на долгосрочную перспективу, поэтому надеюсь, что им станете вы. Примерный годовой объем закупок досок – 150 000 штук. Буду ждать от вас подробный ответ в течение этой недели.
Другое дело, не правда ли?
4. Запрос слишком длинный, например две полные страницы формата А4 мелким шрифтом. Поставщикам лень его читать, и они переходят к письмам попроще.
5. Описание технических деталей на английском языке слишком сложное для адресата, и в нем много воды. Уровень английского языка у китайцев низкий, поэтому они чаще всего не отвечают на письма, которых не понимают. Либо отвечают спустя рукава, так что вы получите ответ только на один вопрос из десяти заданных. И это несмотря на то, что данный поставщик уже много лет продает товар, о котором вы спрашиваете.
6. Вы описываете себя как слишком маленького клиента, и поэтому вы неинтересны для поставщика. Например, вы пишете, что собираетесь открыть онлайн-магазин и еще не имеете опыта ведения бизнеса с Китаем. Отлично, все так начинают! Но китайскому поставщику незачем об этом знать, у него не бизнес-инкубатор для стартапов. Они хотят вести серьезный бизнес уже сейчас, не годом позже и не через десять лет. Поэтому представляйте себя как серьезный клиент.
Пример неудачного письма:
Добрый день!
Я подумываю об открытии своего онлайн-магазина, и мне кажется, что ваш товар мне очень подходит для этого. Я еще не зарегистрировал компанию, но мне хотелось бы узнать ваши требования по минимальному объему заказа (MOQ): возможно ли закупать у вас товар по 300 штук? У нас действительно маленький бюджет, поэтому мы не можем заказать больше. Но я обещаю, что мы увеличим объем, когда наш бизнес начнет развиваться.
Некоторые китайские поставщики работают с очень маленькой прибылью (2–4 %). Поэтому MOQ устанавливаются не просто так. Фабрика должна произвести определенное количество товара, чтобы окупить затраты. За счет обещаний будущих больших поставок не оплатишь счета за электричество и не выдашь зарплаты работникам.
Правильный вариант:
Добрый день!
Я старший менеджер по закупкам в компании «X». Наш офис находится в городе Москве (Россия). Мы сейчас ищем дополнительного поставщика в Китае, который бы производил товар для нашего отдела по торговле онлайн. Для нас очень важно качество, поэтому перед тем, как договориться о больших объемах, нам хотелось бы закупить 300 штук в качестве пробного заказа, чтобы избежать проблем с качеством в больших партиях, вовремя их выявить и исправить в пробном заказе.
Оба предложения говорят о закупке 300 штук, но впечатление создается совсем разное. Китайцы уважают людей, у которых есть авторитет. Поэтому для них важнее отвечать старшему менеджеру по закупкам в компании, а не новичку, который только начинает бизнес и у которого, конечно же, нет сотрудников в подчинении. И не важно, что вы действительно такой новичок, – нужно создать правильное впечатление у поставщика, чтобы он захотел с вами сотрудничать. Это необходимо для привлечения внимания.
7. Вы отправляете запросы слишком маленькому количеству поставщиков или чересчур сужаете круг общения. Потратьте время на поиски не менее 10 поставщиков (а лучше 20–30) и на общение с ними. Бо́льшая часть поставщиков после тщательных обсуждений товара и проверки на добросовестность отсеется. Поэтому нельзя останавливаться только на первых двух-трех ответивших. Чтобы не пришлось заново вести поиск, если никто из выбранных поставщиков не подошел, постарайтесь завязать общение со всеми ответившими.
8. Компания, в которую вы обратились, больше не существует. В интернете можно натолкнуться на устаревшие сведения о поставщиках, которые уже закрылись.
9. Поставщик больше не производит запрашиваемый товар. Это вряд ли относится к серьезным фабрикам-производителям, которые не меняют каждые несколько лет продуктовую специализацию и не закупают новое оборудование, чтобы выпускать совсем другой товар. Однако бывают предприятия, собирающие товар из нескольких компонентов. В случае перепрофилирования такие поставщики не тратят время на ответы «извините, у нас такого товара больше нет», им проще проигнорировать запрос.
10. Недостаток доверия к онлайн-запросам. Некоторые владельцы фабрик соглашаются, что, к примеру, сайт Alibaba – это классно, надо попробовать, но на самом деле до сих пор не доверяют таким технологиям. Поэтому они и сами особо не следят за запросами, и не поручают вести переписку англоязычному сотруднику. Владелец предпочитает получать запросы по старинке: он любит, чтобы клиент приехал в Китай и посетил его фабрику или чтобы можно было познакомиться на выставке. Такой производитель считает приезд клиента в Китай инвестицией, свидетельствующей о серьезности намерений. И для него даже телефонный звонок говорит о более серьезных намерениях, чем сообщение на каком-то b2b-портале.
Как правильно составить первое письмо поставщику
Для начала кратко опишите свою компанию и проект. Если есть презентация компании на английском или, еще лучше, на китайском языке, прикрепите ее к письму. Если у вас есть сайт – сошлитесь на него. Если у вас стартап, постарайтесь максимально масштабно расписать ваши планы и успешность продукта, который собираетесь производить, – как хорошо он будет востребован на рынке, как он будет популярен и как будет радовать потребителей. Преувеличения здесь очень помогут. Поставщик должен сразу понять, что вы серьезный клиент и с вами стоит начать диалог. Если он решит, что вы физическое лицо, которое просто хочет получить бесплатно образцы, ответа не ждите. На сайте Alibaba и подобных ресурсах появляется огромное количество просьб прислать бесплатный образец товара, в том числе для голодающих детей Африканского континента. В общем, представьтесь как можно серьезнее, чтобы поставщики понимали, что у вас компания, которая действительно хочет закупить товар.
Напишите, что хотите получить цену на конкретный товар. Дальше руководствуйтесь следующими пунктами.
1. Максимально подробно опишите товар, которым вы интересуетесь. Уточните, как вы хотите его изменить, если предполагается модификация продукции, которую поставщик уже производит. Тут нужны все технические характеристики, цвета, описания фактуры и материалов. Если у вас уже есть сформулированные стандарты качества, то отправьте их отдельным файлом.
2. Сообщите, какую цену вам надо предоставить согласно условиям «Инкотермс-2010» – FOB port China (FOB порт Китай) или другой вариант. Стандартные условия для работы с Китаем – это FOB port China. Если вы этого не укажете, поставщик может схитрить и указать цену ex works («с фабрики», то есть на условиях самовывоза), не упоминая об этом. А впоследствии вы обнаружите, что вам надо оплачивать за поставщика экспортные формальности, подачу контейнера, доставку до порта, погрузку на судно, портовые сборы и терминальные расходы. И это внезапно существенно увеличит себестоимость товара, особенно при объемах 100–500 штук.
3. Уточните, в какой валюте вы хотите получить прайс-лист – в долларах, евро или юанях (USD, EUR или RMB).
4. Сообщите, какое количество товара вы хотите закупить. Можно запросить несколько вариантов, чтобы понять, какая цена вас больше устраивает и при каком количестве товара в заказе можно ее получить. Завышать объем закупаемого товара в надежде потом заказать меньше – этот трюк уже не работает: поставщик немедленно пересчитает цены после того, как вы снизите количество в первом заказе. Также сейчас уже никто не поверит обещаниям: вот мы получим сейчас 100 штук в качестве пробного заказа, а потом будем закупать десятками тысяч по несколько раз в месяц. Китайцы понимают, что это, скорее всего, блеф, они живут сегодняшним днем, хотят получить со 100 штук прибыль и в убыток работать не собираются. Понятно, что для фабрики сделать 100 штук намного дороже, чем 10 000. Так что ждите, что они с вас возьмут по полной при таком пробном заказе. Только потом не забудьте поторговаться, когда вы действительно будете размещать второй заказ на условные 10 000 штук.
5. Если у вас уже есть примерные планы, сколько штук товара или контейнеров вы собираетесь закупать в год, поделитесь ими – при условии внушительного количества это поможет.
6. Укажите, нужно ли ставить логотип на изделии и какой он будет (если вы это уже представляете). Помните, что добавление логотипа не бесплатное.
7. Нужно ли включить в цену стоимость упаковки, бирок, ярлыков? Если да, то подробно опишите или даже покажите, какая упаковка должна быть у товара, какие бирки и ярлыки.
8. Укажите соответствие конкретным международным стандартам (если это применимо к вашему продукту).
Позаботьтесь, чтобы на сайте Alibaba и подобных ресурсах при написании запроса у вас была подпись наподобие той, что обычно ставят в электронных письмах: имя и фамилия, должность, название компании, страна и город, телефон(ы), e-mail, сайт компании (при наличии).
Если вы хотите закупить или разработать товар, в котором плохо разбираетесь, то рекомендации будут немного отличаться от приведенных выше. А именно: не спешите писать сразу всем потенциальным поставщикам. Сначала пообщайтесь с одним-двумя и соберите максимум информации, в том числе о качестве товара. Узнайте, что можно, что нельзя делать, что лучше, а что хуже. Постарайтесь побольше узнать о продукте, и вы сможете точнее описать его. И тогда уже с этим полным описанием, потренировавшись, можете обращаться к остальным потенциальным поставщикам. Это избавит вас от долгих переговоров со всеми выбранными компаниями об одном и том же, сэкономит много времени.
Не ограничивайтесь только письмами – советую сразу после отправки запроса поставщику позвонить ему и обратить его внимание на ваше письмо. То, что вы кому-то в Китае отправили сообщение или e-mail, вовсе не означает, что получатель обязан вам ответить. Благодаря звонку поставщики поймут, что запрос для вас важен и вы заинтересованы в сотрудничестве, поэтому будут отвечать охотнее. Ваш запрос уже не будет рассмотрен как спам или шпионаж, то есть как попытка узнать цены и выудить информацию о товаре.
Первый заказ у поставщика необязательно должен быть на сотни тысяч долларов или на целый контейнер. О небольшом объеме вполне реально договориться, все зависит от вида продукции, который вам нужен. Даже серьезные компании с большими объемами закупок по основному отработанному направлению могут с осторожностью пробовать новые товарные направления, заказывая совсем маленькие пробные партии. Это оправданно, потому что никому не хочется рисковать большими суммами, если пока не гарантировано качество товара или неизвестно, как он будет продаваться на потребительском рынке. Покупатель не может исключать и того, что фабрика в итоге не справится с производством заказанного товара. Чем меньше партия, тем меньше риски.
Подходите к отправке запросов поставщикам и к первому общению с ними как к продаже: упакуйте всю информацию в удобном для получателя виде, чтобы ему захотелось с вами сотрудничать.
Бесплатный фрагмент закончился.
