Читать книгу: «Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса», страница 3

Способ 6. Не каждый клиент – ваш клиент

В продажах есть одно замечательное слово, которое в корне меняет ваш настрой и ваши результаты. Это слово «Нет». Я имею в виду умение отказывать клиентам.

Кто-то из вас, возможно, с удивлением возразит мне: «Олег, как можно отказывать заказчикам? Они сейчас на вес золота! Нужно продавать абсолютно каждому!» Если вы так считаете, работа будет для вас сплошным стрессом. Я сам когда-то так думал. Но теперь могу уверенно сказать, что это убеждение новичка, которое ограничивает ваш рост.

В продажах есть понятие «целевой клиент». И как только вы начнете говорить «нет» нецелевым, вы сразу почувствуете легкость и уверенность. Вы будете продавать с удовольствием и начнете еще больше ценить ваш продукт. И самое главное, поймете, что

не только клиенты выбирают вас, но и вы выбираете клиентов.

А сейчас вспомните, сколько раз за последний месяц вы отказывали покупателям? Было ли такое? Или для вас это все еще психологически сложно?

Способ 7. Загруженный календарь

Это помогает уменьшать боязнь конкретного события. Меньше значимость – меньше страх. Если в календаре выделена только одна важная встреча, ваше внимание будет сосредоточено лишь на ней. Вы начнете заранее испытывать стресс, появится тревога. Чтобы этого не случилось, распишите в плане и другие задачи: рабочую рутину, время с семьей, обучение. В результате календарь будет насыщен делами, и значимость грядущей сделки существенно снизится. И даже по итогу все пройдет неудачно, у вас не останется времени слишком долго переживать по этому поводу, потому что нужно готовиться к следующим событиям.

Рисунок 2. Загруженный календарь для снижения значимости событий

Способ 8. Вы – исследователь техник продаж

Я люблю давать участникам своих тренингов практические упражнения прямо во время обучения. Причем мы не просто отрабатываем теоретические кейсы в группах, а сразу начинаем продавать реальным клиентам. Это рискованное задание, на которое не решаются многие наставники. Методики могут не сработать, и тогда весь тренинг рассыпется как карточный домик. Но именно акцент на практику и результативность отличают мой подход.

Многие ученики морально не готовы общаться с реальными клиентами по-новому и без какой-либо подготовки. Я вижу в их глазах страх и стеснение. И тогда я говорю: «Расслабьтесь. Представьте, что вы исследователи 40 техник закрытия сделок и собираете статистику, какой прием сработает, а какой – нет. Если какой-то способ провалился, это не вы плохо продаете, это я дал вам неподходящую методику. Давайте начнем!»

Видели бы вы, с какой легкостью и азартом команда включается в процесс, забывая, что пять минут назад страх не давал им даже вдохнуть, не то, что звонить.

Способ 9. Ведите статистику

Я иногда получаю сообщения от менеджеров и участников моих тренингов, которые говорят, что у них много отказов.

– Олег, я не могу продавать! Клиенты все время отказывают!

– «Все время» – это сколько в цифрах?

– Ну не знаю… Очень много. Почти всегда!

– Давайте посчитаем?

Их можно понять. Когда сделка срывается несколько раз подряд, легко сделать вывод, что методика не работает. Но пытаться решать проблемы «на эмоциях» в продажах – это пустая трата времени. Поэтому каждый день фиксируйте количество звонков и выделяйте из них успешные. Если вы сделали 50 предложений, и 20 человек согласились купить ваш продукт, это очень хороший результат. Когда вы смотрите на цифры вот так, то вырываетесь из текущих эмоций, связанных с конкретным неудачным звонком. Важно понимать, что

отказ – это не конец света, а просто очередная цифра в статистике.

Способ 10. Действуйте!

Когда вы начинаете действовать, страх уходит. Да, можно выделить время на подготовку и настроиться, но лучше приступать к делу сразу. Если все равно страшно, задайте себе пару вопросов, которые помогут добавить смелости. Например: «Я вот думаю, готовлюсь, а клиент может вообще не ответить на звонок. Так зачем тратить столько энергии?»

Второй метод – сначала действуйте, а уже потом разбирайтесь с эмоциями. Помню, как мы в отпуске во Вьетнаме пошли на аттракционы и выбрали первый попавшийся. Он показался нам безобидным, но уже через минуту нас стало крутить, как в центрифуге. Рядом сидел вьетнамец, который вцепился мне в руку и кричал без остановки. Когда мы оттуда вышли, то выдохнули и потом вспоминали это с улыбкой. А если бы сначала посмотрели со стороны, как работает этот аттракцион, то, может, и вовсе не пошли бы на него.

Еще один способ – действовать с целью получить тот результат, которого мы «боимся», например, нарваться на отказ. То есть вы поднимаете трубку, начинаете разговор, и ваша цель – получить как можно больше возражений. Это задание помогает преодолеть страх и понять, что слышать «нет» не страшно. Самое интересное, что, даже поставив такую цель, можно увидеть, что не все клиенты будут вам отказывать. Такое тоже бывает.

Мы с учениками создали базу сильных фраз, цитат, афоризмов, которые помогают проработать страхи. Друзья, вы можете получить этот материал в подарок.

База сильный фраз, цитат, афоризмов, которые помогают проработать страхи

ПРИНЦИПЫ ДЛЯ РЕКОРДНЫХ ПРОДАЖ

Французский драматург и киносценарист Марсель Ашар как-то сказал: «Считают, что успех приходит к тем, кто рано встает. Нет: успех приходит к тем, кто встает в хорошем настроении». И я полностью с ним согласен. Вы можете без запинки проговаривать нужные скрипты продаж, идеально презентовать коммерческое предложение клиенту, но, если вы испытываете дискомфорт от того, что делаете, результатов будет мало. Почему так происходит? Потому что ваш эмоциональный настрой оставляет желать лучшего.

Думаю, многие из вас натыкались на «унылых продавцов» и тех, кто общается с клиентами через «одолжение» – разговаривает без настроения, да и в целом не любит свою работу. Вероятно, вы терялись и не знали, как реагировать на такое равнодушие. А может, и вовсе хотелось скорее закончить диалог и бежать куда подальше от такого менеджера. Знакомая история?

Да, такие ситуации часто встречаются в продажах, но их легко можно избежать с помощью проработки своего отношения к задачам и эмоционального настроя. Вот несколько принципов, которые помогают сделать коммуникацию с клиентом продуктивной и закрывать больше сделок.

Принцип 1. Продажа начинается не с продукта или скрипта, а с вашего состояния

Даже лучшие методы продаж не сработают, если вы действуете из состояния нужды.

Когда вы испытываете выгорание или страх, это моментально передается вашим клиентам.

Я работал с менеджером, который постоянно находился в состоянии стресса из-за планов и финансовых трудностей. Он говорил: «Мне нужно заключить эту сделку, иначе у меня будут серьезные проблемы». Это состояние нужды буквально разрушало его переговоры. Клиенты чувствовали давление, и заказы часто срывались, даже когда были вполне реальны.

Если вы хотите ставить рекорды в продажах, начните с себя. Найдите способы, которые помогут вам повысить уровень энергии и мотивации, обрести уверенность и спокойствие перед каждым звонком или встречей. Если работа перестанет быть стрессом, результат придет как естественное продолжение вашего настроя и действий.

Принцип 2. Польза для клиента – основа ваших рекордов

Большие продажи строятся вокруг пользы для клиента. Причем сейчас я имею в виду не только то, что это важно показать во время презентации. Я имею в виду ваше отношение – понимаете ли вы сами, какую выгоду покупатели получают от вашего продукта? Действительно ли их жизнь станет хотя бы немного лучше после того, как вы закроете сделку?

Многие менеджеры выгорают уже после первых незакрытых сделок, потому что чувствуют бесполезность своего предложения. Это порождает неуверенность, страхи и блокирует путь к рекордам.

Продажа – это передача клиенту вашей веры в продукт.

Поэтому вы сами должны доверять ему на 100%. Спросите себя, посоветуете ли вы купить его близким? Если вы предлагаете товар или услугу только незнакомым людям, а друзьям говорите: «Нет, лучше возьми в другой компании», вы обманываете себя. Задумайтесь: возможно, вам нужно продавать что-то другое?

При этом ваше предложение не обязано быть лучшим из лучших: на рынке много похожих товаров и, возможно, найдутся те, кто делает более качественно. Но вам важно быть уверенным, что продукт полезен целевым клиентам, и найти такую аудиторию, для которой именно ваш вариант будет оптимальным выбором. Почему это так важно?

Когда человек верит в то, что говорит, он максимально убедителен.

Спросите любого продавца о продукте, который ему нравится и интересен, и он взахлеб будет рассказывать о его фишках и преимуществах. То есть он в него верит, а значит, в него поверят и другие.

Когда я работал руководителем в банке, одним из продуктов в моем плане продаж была премиальная карта с высокой стоимостью обслуживания. Мои коллеги обычно оформляли клиентам карты попроще или вовсе выбирали бесплатные варианты. Каждый из них искренне недоумевал, зачем переплачивать. Но для меня было важно понять, почему это столько стоит? Я изучил все преимущества и понял, что это действительно классное предложение, которое оправдывает свою стоимость.

Однажды я подошел к операционисту и сказал:

– Оформи мне, пожалуйста, эту премиальную карту.

Все специалисты отдела посмотрели на меня в недоумении.

– Но она же дорогая? Зачем?

В тот момент я четко понимал преимущества продукта – я поверил в него и стал искренне и увлеченно рассказывать о нем клиентам и коллегам. Через несколько месяцев я стал лидером по продаже этой банковской карты.

Но клиент может получать пользу не только от вашего решения его ситуации, но и от взаимодействия с вами. Представляете, сам факт общения имеет ценность! Вот это высший уровень продаж. Спросите себя: получает ли человек положительные эмоции от общения со мной? Не от продукта, а именно от разговора. Что он чувствует после того, как побеседовал с вами: позитив, легкость и поддержку или желание больше не отвечать на ваши звонки и сообщения? В следующих главах мы детальнее разберем, как построить коммуникацию с клиентом, чтобы давать ему максимальную выгоду и при этом быстрее закрывать сделки.

Какой из всего вышесказанного можно сделать вывод? Вера в пользу собственного предложения влияет на наш эмоциональный настрой и становится фундаментом для роста в продажах. Потому что всегда хочется покупать у продавца, который излучает позитив и с энтузиазмом говорит о своем продукте.

Принцип 3. Ассоциируйте себя с продажами

Многие люди относятся к продажам как к чему-то негативному, а некоторые менеджеры иногда даже стесняются говорить, кем работают. Это сигнал того, что человек, осознанно или нет, считает, что продажи – это плохо. Такие эксперты не идентифицируют себя как часть этой сферы. Но рекорды возможны только если вы ассоциируете себя с тем, что делаете. Я видел много предпринимателей, которые считали продвижение товаров и услуг чем-то постыдным и были уверены, что хорошее предложение говорит само за себя.

Когда я был в Италии, то заметил, что многие официанты – мужчины средних лет. Меня это удивило, потому что у нас в кафе и ресторанах в основном работает молодежь. Но еще сильнее меня поразил тот факт, что эти люди не стесняются своей профессии, более того – гордятся ею. С достоинством носят униформу, всегда улыбаются и воодушевленно рассказывают, что работают на этой должности уже много лет. Со стороны очень заметно, что они получают удовольствие от своей работы.

Если вы хотите ставить рекорды, измените свое отношение. Перестаньте избегать продаж, прячась за оправданиями вроде: «Продажи – это навязывание» или «Я эксперт, и мой товар сам себя продаст».

Нет, не продаст.

Какой бы гениальный продукт вы ни создали, если вы не умеете его продавать, результатов не будет. Мир полон отличных идей, которые так и остались невостребованными, потому что авторы считали, что торговать ими – это «ниже их достоинства». Перестаньте смотреть на продажи как на неприятную обязанность. Это искусство коммуникации, возможность влиять, вдохновлять, менять жизни клиентов. Чем быстрее вы начнете ассоциировать себя с этой сферой, тем быстрее ваш бизнес выйдет на новый уровень.

Принцип 4. Продажа через ценность, а не через скидки

Один из принципов рекордных продаж – реализовывать продукт через его ценность, а не через скидки. Конечно, всегда есть соблазн уступить клиенту в цене, чтобы он быстрее и с большей вероятностью согласился на покупку. Но этот подход имеет мало перспектив.

Скидки – это ловушка: привлекают внимание, но не гарантируют уважение к вашему продукту. Они могут заманить покупателей, охотящихся за низкими прайсами, но не заставят их признать уникальность того, что вы продаете.

Именно поэтому сначала нужно обозначить значимость продукта и только потом обсуждать его стоимость и возможные скидки. Если вы продадите ценность товара или услуги, у целевых клиентов найдутся деньги.

Принцип 5. Отказы – это часть вашего развития

Знаете, что общего у продавцов-новичков и прокачанных экспертов? Все сталкиваются с отказами регулярно. Абсолютно все.

Но что кардинально отличает опытных менеджеров от тех, кто начал продавать недавно, – это отношение к отказам. Для одних – это причина выгорания, неуверенности и желания бросить работу в продажах. А для других – возможность развития, уроки, которые помогают находить новые подходы и улучшать свои навыки. Компетентные продавцы видят в отказах не катастрофу, а шанс научиться чему-то новому и стать сильнее. Они понимают, что каждое «нет» приближает их к следующему рекорду, и используют это как топливо для роста и совершенствования.

Принцип 6. Осознанная реакция вместо импульсивной

В продажах бывает все: клиенты срывают встречи, меняют решения в последний момент, не выходят на связь. Кто-то обещает оплату сегодня, а потом бесследно исчезает. Кто-то во всем соглашается, а потом внезапно покупает у конкурента. Это реальность, с которой сталкивается каждый.

Ключевой момент – как вы на это реагируете.

Представьте: вы подготовились к важной встрече, продумали презентацию, вложили много сил в эту сделку… но за пять минут до начала клиент пишет, что не придет. Или, что еще хуже, просто не отвечает. Первая реакция? Раздражение, злость, разочарование. «Опять зря потратил время! Почему люди так себя ведут?» Вы закипаете, начинаете жаловаться коллегам, переживаете из-за потери покупателя.

Но поможет ли эта реакция?

Нет. Встреча уже сорвалась. Но у вас есть выбор – восстановить контроль над ситуацией или уйти в эмоции и потерять энергию впустую.

Здесь работает правило четырех секунд. Оно простое: перед тем как действовать, сделайте паузу. Всего четырех секунд нашему мозгу достаточно, чтобы переключиться с импульсивной реакции на осознанную.

Теперь спросите себя: как я могу сохранить контакт с клиентом? Как извлечь пользу из этой ситуации?

Вы можете спокойно написать и предложить перенести встречу. Показать, что гибкость – ваша сильная сторона. Или использовать освободившееся время на то, что действительно продвинет вас вперед: улучшить презентацию, проанализировать переговоры, подготовиться к следующей сделке.

В продажах всегда будут неожиданные повороты. Разница между средними и высокими результатами – в вашей способности управлять собой в такие моменты.

Помните правило «10 на 90»: 10% нашей жизни – это события, которые происходят. 90% – это ваша реакция на них. Научившись выбирать осознанную реакцию вместо импульсивной, вы получите мощное конкурентное преимущество. Это не просто навык, а фундаментальный принцип рекордных продаж.

Принцип 7. Вы – пример и авторитет для коллег и клиентов

Очень сильно на ваше состояние и эмоциональный настрой в продажах влияет то, кем вы себя ощущаете: неуверенным новичком или сильным экспертом.

Подумайте, как вы выглядите прямо сейчас в глазах клиентов, коллег, партнеров? Видят ли они в вас человека, который добился успеха в продажах? Начните обращать внимание на детали своего поведения: ваш стиль общения, внешний вид, тон голоса. Отбросьте в сторону неуверенность и синдром самозванца. Представьте, что у вас за плечами много сделок, и вы можете решить любой клиентский вопрос. Эксперты продаж именно так себя ощущают.

Принцип 8. Вызов для обычного продавца – стресс, вызов для эксперта продаж – стиль жизни

Я считаю, что посредственных продавцов от лучших в своем деле отличает отношение к челленджам. Челлендж – это вызов. Это готовность в сложных ситуациях искать возможности, а не оправдания. Это готовность к новым рекордам.

Для одних задача «Заключить за месяц в два раза больше сделок» – источник стресса, который заставляет их чувствовать себя подавленными и неуверенными. Они воспринимают этот вызов как угрозу и непреодолимое препятствие.

Для других челлендж – мощный заряд энергии, вдохновение на покорение новых высот. Сильные эксперты не только не боятся сложных задач, они скучают без них. Они недополучают энергию, если работают с посредственными целями.

Когда я провожу собеседования на должности руководителей отделов продаж и менеджеров, то обязательно оцениваю отношение кандидатов к челленджам с помощью специальных вопросов и упражнений. Для меня это индикатор потенциала в работе. Сильный эксперт, нацеленный на рекорды, бросает вызов самому себе и готов брать недостижимую ранее планку. Это отличает его от продавцов, которые не развиваются, не пытаются чего-то добиться в продажах и воспринимают любой вызов как стресс и то, от чего нужно бежать.

ПРОДАВАТЬ И НЕ ВЫГОРАТЬ

«Я устал, я больше ничего не хочу, продажи – это не мое…» – такие мысли неизбежно возникают на пути к серьезной цели. Когда-нибудь говорили себе такое? Не сомневаюсь, что да. Значит, самое время поработать с выгоранием и найти мотивацию двигаться дальше.

Я сам сталкивался с эмоциональным истощением. Работая в банке, я иногда задавался вопросом, а на своем ли я месте? Я смотрел на коллег и думал, ну вот же – у людей нормальная работа. Клиенты к ним сами идут, а мне приходится организовывать встречи, уговаривать, звонить, писать в надежде выполнить план продаж. И каждый месяц – все заново. Это замкнутый круг!

В такие моменты я испытывал чувства, знакомые многим:

● устал и ничего не хочу;

● рутина, надоело однообразие;

● постоянные отказы, негатив;

● разочарование в компании, в продукте, в отношении начальства к вам;

● перегрузка, работа в надрыве;

● опускаются руки;

● перспективы в компании непонятны, отсутствие развития или карьерного роста;

● раздражительность, нежелание брать новые задачи;

● потеря мотивации, снижение работоспособности.

Выгорание лишает внутренних ресурсов: вам больше не хочется делать НИ-ЧЕ-ГО. Какие планы, какие задачи? Тут бы отсидеть рабочие часы и скорее сбежать из ненавистного офиса. У человека в таком состоянии даже голос меняется: с клиентами он начинает говорить вяло и безэмоционально.

Люди это чувствуют и меньше покупают.

Хочу предложить вам несколько способов помочь себе получить заряд положительных эмоций и мотивацию двигаться дальше.

Проведите вашу личную стратегическую сессию. В суете дней вам может показаться, что вы топчетесь на месте. Но если посмотрите внимательнее, то увидите, как много шагов уже сделали к вашей мечте и новым рекордам. Такой аудит очень бодрит и вдохновляет на активные действия.

Установите награду за цель. Придумайте вознаграждение, которое будет вас мотивировать: небольшое промежуточное поощрение, которое даст стимул двигаться дальше. Например, установите приз за выполненный план по продажам за неделю, месяц, квартал, год. От небольшого подарка вроде классной ручки или нового гаджета до более весомых: обучения, о котором давно мечтали, или путешествия. И не откладывайте заслуженный бонус. Бывает такое, что мы выкладываемся на полную и совсем забываем себя порадовать. Если мозг поймет, что вы работаете на износ, но не получаете материального результата, он просто даст в определенный момент сигнал организму, что хватит, пора остановиться.

Переключайтесь! Не упахивайтесь до изнеможения. Старайтесь сбалансировать вашу неделю и найти время на какие-то занятия, кроме рабочих задач. Они помогут вам переключить внимание и получить положительные эмоции. Спорт, танцы, йога – у каждого из нас свои батарейки и то, что заряжает именно нас.

Создайте место силы. Подумайте, что вас вдохновляет, и создайте пространство, которое будет наполнять вас энергией в моменты выгорания. Например, заведите электронную папку «Место силы» и сохраняйте туда картинки или тексты, которые воодушевляют и вселяют в вас уверенность. Я сделал так с отзывами клиентов: копировал из электронных писем или соцсетей и сохранял в отдельный файл. Когда мне нужна дополнительная энергия или мотивация, я беру паузу и открываю этот файл.

Помню, как забрал свою первую зарплату, когда работал по программе Work and travel в Америке. Я разложил деньги на полу своей комнаты и сфотографировал. На память. Получить кругленькую сумму баксов в сравнении со скромной стипендией в 1470 рублей было для меня не меньше, чем сорвать джекпот.

Еще больше меня воодушевляют мои визитки со всех мест, где я работал. Если сложить их в ряд, можно увидеть, какой путь я прошел, от обычного продавца-консультанта до регионального бизнес-тренера и основателя собственной школы продаж с аудиторией более 300 тысяч человек. Это очень вдохновляет.

Используйте инструменты, которые вас заряжают. Это могут быть гаджеты, канцелярские принадлежности, различные программы или приложения, которые вы приобретаете для выполнения задач. Купили новый компьютерный стол, ноутбук или планшет – и получили мотивацию для достижения новых целей. Таких случаев масса – я помню, как покупка вебкамеры или гарнитуры мотивировала менеджеров проводить больше Zoom-встреч с клиентами. Новые вещи дают комфорт в работе.

Теперь вы точно подкованы в техниках работы с эмоциями и знаете, как относиться к продажам. В следующей главе разберемся, как организовать рабочее время и пространство, и что делать, чтобы быстро выходить на рекордные результаты.