Читать книгу: «Рекорды продаж. 8 шагов, которые приведут к закрытию 100% сделок без стресса», страница 2

Навык самоорганизации дает вам четкое понимание, какие действия приносят результат, а какие – просто создают видимость занятости. Вы планируете день так, чтобы ключевые задачи выполнялись в первую очередь, снижаете уровень стресса и увеличиваете свои продажи без авралов. Вы определяете точку «Б», делаете декомпозицию целей и внедряете инструменты, которые помогают вам эффективно управлять своим временем и энергией. Вы спокойно работаете по «карте дня» и добиваетесь результатов.

В следующей главе вы узнаете, как развить навык самоорганизации «внутри» и «снаружи», чтобы достигать рекордных продаж без выгорания.

«Прокачал навык самоорганизации так, что у меня доход вырос в два раза, а свободного времени стало больше – я наконец понял, что есть что-то за пределами рабочих процессов! У меня даже появилось время на тренировки и личную жизнь».

Нуржан, Алматы, онлайн-сервис для риелторов.

НАВЫК 2. ПОИСК КЛИЕНТОВ

Если постоянный страх остаться без новых клиентов преследует вас, вы зависите от случайных рекомендаций и контактов, а каждая продажа кажется удачей – значит, у вас слабо развит навык поиска клиентов. Вы пытаетесь продавать всем подряд, что только увеличивает количество отказов и добавляет стресса.

Развитый навык поиска клиентов позволяет вам точно определять, кто является вашей целевой аудиторией, и выстраивать системный подход к привлечению покупателей. Вы больше не гонитесь за каждым встречным, а целенаправленно работаете с техникой «Мишень», чтобы привлекать нужных людей, и техникой «Звезда», чтобы получать стабильный поток новых заказов. Вы становитесь мастером нетворкинга, умеете находить контакт с ЛПР в компаниях разного уровня, и люди сами заинтересованы в общении с вами.

В главе 4 «Не каждый клиент – мой клиент» вы узнаете, как развить навык поиска клиентов и построить систему привлечения, которая стабильно приносит результат.

«В нашей компании не принято проводить холодные обзвоны. Но после обучения я сам сделал шесть звонков по системе и закрыл сделку! Теперь мы сотрудничаем с этим заказчиком на постоянной основе».

Владимир, Таганрог, менеджер, оборудование. Увеличил товарооборот на 50%.

НАВЫК 3. ФОРМИРОВАНИЕ ДОВЕРИЯ

Если клиенты сомневаются, откладывают покупку или уходят к конкурентам, значит, уровень доверия к вам низкий. Вы замечаете это, но не понимаете, как изменить ситуацию и показать себя надежным партнером, у которого захотят покупать.

Развитый навык формирования доверия позволяет вам сразу же вызывать у покупателей ощущение, что с вами можно и нужно работать. Вы применяете формулу из 4 компонентов, точно понимаете, какие шаги усиливают уверенность в вас, а какие – разрушают ее. Вы не просто заявляете о своей экспертности, а демонстрируете ее через действия и общение. В результате охотнее покупают именно у вас, а не у конкурентов.

В главе 5 «Доверься мне» вы узнаете, как повысить уровень лояльности клиентов на каждом этапе продажи.

«Клиенты совсем по-другому стали на меня смотреть – они видят, что я не просто знаю продукт, но и являюсь экспертом и в продажах, и в товаре, и в своей сфере. У меня был доход 40–50 тысяч рублей, сейчас 110–120 тысяч».

Дмитрий, Волгоград, 29 лет, РОП, экологическая безопасность.

НАВЫК 4. ПРОЯСНЕНИЕ СИТУАЦИИ

Если на встречах вы чувствуете, что общаетесь вслепую – не знаете, какие вопросы задать, сталкиваетесь с односложными ответами и неловкими паузами, – значит, у вас слабо развит навык прояснения ситуации. Вы рассказываете о продукте, но клиенту это не интересно, потому что вы не понимаете, что для него действительно важно.

Развитый навык прояснения ситуации позволяет вам точно уловить то, что для собеседника является самым важным при покупке. Вы задаете вопросы по «СОПРАНО» для понимания ситуации покупателя, определяете его потребности по формуле «У Б Э П ПГ Н», владеете техниками активного слушания и умеете задавать продающие вопросы, которые направляют диалог к сделке.

В главе 6 «Говори меньше – продавай больше» вы узнаете, как взаимодействовать с клиентом и определять его боли, чтобы продажи стали легкими и естественными.

«Начал закрывать больше сделок. Клиенты стали сами себе продавать, я просто задаю правильные вопросы. Провел 10 встреч – сделал 8 продаж. Работая по системе, я вышел на доход 150 тысяч рублей в месяц и закрыл в 2,5 раза больше договоров!»

Денис, РОП, Краснодар, IT-продажи.

НАВЫК 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЯ

Если во время переговоров клиенты отвлекаются, зевают или смотрят на телефон, а после остаются равнодушными – значит, ваш навык презентации решения очень слабый. Вы рассказываете о продукте, но не видите вовлеченности, не уверены, что человек понял ценность вашего предложения, и в итоге встреча превращается в пустую формальность.

Развитый навык презентации позволяет вам преподносить информацию так, чтобы клиент захотел действовать сразу. Вы используете формулу ФХВЭ, чтобы показать, как продукт решает конкретные задачи. Применяете техники «Польза от прогресса» и «ДЧЕТ», чтобы повысить ценность предложения, и рассказываете продающие истории, которые вызывают эмоции и формируют желание купить.

В главе 7 «Покажи и убеди» вы узнаете, как превратить презентацию из скучного доклада в мощный инструмент, который приводит к закрытию сделки.

«Три года назад мы начали завозить дорогое оборудование. Я был уверен, что не смогу его продавать. Благодаря формуле презентации ФХВЭ, усилителям и продающим историям я научился показывать клиентам ценность и повысил показатели в два раза!»

Илья, Ташкент, стоматологические материалы.

НАВЫК 6. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Если каждое «Я подумаю» или «Мне пока ничего не нужно» выбивает вас из колеи, а сомнения клиентов кажутся окончательным отказом – значит, у вас слабо развит навык работы с возражениями. Вы боитесь услышать негативную реакцию, чувствуете себя загнанным в угол и воспринимаете несогласие как спор, в котором чаще всего проигрываете.

Развитый навык отработки возражений позволяет вам спокойно и уверенно реагировать на любое сопротивление. Вы используете технику «НЕ СПОРЬ», грамотно аргументируете свою позицию, усиливаете ценность предложения и ведете клиента к покупке без давления и конфликтов. Меньше возражений – больше закрытых сделок!

В главе 8 «Нет, нет и… да!» вы узнаете, как прокачать этот навык и превращать сомневающихся клиентов в лояльных покупателей.

«Я всегда слышал очень много отказов. И когда прокачал навык, понял – теперь я готов дать ответ на любое возражение своих клиентов и эффективно их предвосхищать! Мой доход с 80 тысяч вырос до 150 тысяч рублей!»

Андрей, Минск, менеджер по продажам, сфера промышленного производства.

НАВЫК 7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

Если у вас скопилось много зависших договоров, заказчики говорят, что им все нравится, но так и не покупают – значит, у вас слабо развит навык закрытия сделки. Вы не знаете, как правильно напомнить о себе, боитесь показаться назойливым и в итоге теряете клиентов, которые были практически готовы к покупке.

Развитый навык закрытия сделки позволяет вам точно понимать, когда и как подвести покупателя к решению без давления. Вы используете формулу, применяете более 20 техник закрытия, умеете грамотно работать с зависшими клиентами и не даете покупке бесконечно откладываться «на потом». В результате сомнения исчезают, количество продаж растет.

В главе 9 «Гранд-финал» вы узнаете, как уверенно доводить переговоры до логического завершения без навязчивости.

«Техники закрытия – это вообще отдельная история! Я с нуля закрыл 40 крупных сделок! Эти приемы помогают лучше продвигаться по сделке и узнавать у клиента что-то новое. Особенно мне нравятся техники-доверители – благодаря им я быстрее нахожу общий язык с покупателем и быстрее выхожу на подписание договора».

Алексей, Москва, логистика.

НАВЫК 8. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ

Если после первой сделки клиенты исчезают, и даже самые лояльные из них со временем уходят к конкурентам – значит, у вас слабый навык развития отношений после продажи. Вы не знаете, как выстраивать долгосрочные связи, а покупатели чувствуют себя брошенными. В результате ваш бизнес не растет, а каждый заказчик покупает лишь один раз.

Навык развития отношений позволяет вам выстраивать взаимодействие, при котором человек не только возвращается, но и рекомендует вас другим. У вас есть четкий план работы после закрытия сделки, вы понимаете, как оставаться в поле зрения и напоминать о себе правильно, без навязчивости. Большинство клиентов не принимают решение о повторной покупке сразу, и важно вовремя появляться в их жизни с полезными касаниями.

В главе 10 «Мы вместе надолго» вы узнаете, как сделать покупателей постоянными и создать систему, в которой продажи растут за счет доверия и рекомендаций.

«Это один из ценнейших навыков. Мой доход вырос в 1,5 раза, когда я узнал наконец-то про принцип семьи, NPS и внедрил опросник в работу. Придумал рекомендации, которые увеличивают дополнительные продажи».

Евгений, Екатеринбург, оптика для автомобилей.

Эти 8 навыков – ключевые элементы системы рекордных продаж. Только вместе они дают максимальный результат. Даже одно упущение в этом списке будет сильно тормозить ваше продвижение к цели.

У каждого из вас уровень этих навыков разный. Кто-то силен в презентации продукта, но испытывает трудности с самоорганизацией. Кто-то хорошо работает с возражениями, но абсолютно не умеет привлекать целевых клиентов.

Чтобы было проще понять, на каких навыках вам стоит сделать акцент при чтении этой книги, я предлагаю оценить свои навыки по чек-листу.

Проверьте свои навыки по диаграмме

Навык самоорганизации

Глава 2
Самоорганизация внутри

Самоорганизация – первый и главный навык, который нужно освоить тем, кто хочет ставить рекорды в продажах. У каждого из нас он развит по-своему: кто-то уже выстроил отлаженную систему эффективных продаж, а кто-то, возможно, не совсем понимает, с чего начать.

В это понятие я вкладываю два больших смысла:

● Самоорганизация «внутри» – это управление своим состоянием: работа со страхами, выгоранием, правильная реакция на события. Все это напрямую влияет на профессиональную эффективность в сфере продаж, где высокая неопределенность и отказы – часть работы.

● Самоорганизация «снаружи» – это то, как вы управляете вашим рабочим пространством, формируете окружение, ставите цели и анализируете происходящее вокруг.

В этой главе мы разберемся, как продавец может работать со своими переживаниями. Эмоции – основа вашей самоорганизации. Не зря говорят, что сначала нужно навести порядок в своей голове, а потом в окружении. Иными словами, сначала нужно научиться контролировать свое внутреннее состояние и только потом размышлять, как эффективно организовать рабочий процесс, вести клиентскую базу и что говорить покупателю на встрече.

ОТ ХАОСА К ПОРЯДКУ ДЛЯ РЕКОРДОВ В ПРОДАЖАХ (НАВЫК САМООРГАНИЗАЦИИ)

Самоорганизация «внутри»:

● проработка страхов в продажах (эмоциональный настрой);

● установки для рекордных продаж;

● работа с выгоранием.

Самоорганизация «снаружи»:

● грамотное планирование для достижения рекордов (точка А – Б, анализ);

● быстрое внедрение новых инструментов и подходов;

● управление рабочим пространством (что считаешь, то и растет);

● сильное окружение.

Вы помните свои первые продажи? Какие у вас были эмоции? А если вы еще ничего не продавали, как думаете, вам будет страшно снять трубку и сделать звонок совершенно незнакомому человеку? Уверен, что да! Я тоже волновался, когда делал первые шаги.

КЛУБ, ЗИМА И ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ

Однажды в 10 классе нам с другом предложили собрать массовку на вечернее шоу в одном из популярных ночных клубов Курска, откуда я родом. Предстояло нагнать зрителей, которые придут и посмотрят выступление. Если приведем достаточно людей, тогда и нам разрешат остаться. Представляете, школьники в клубе? Да это была мечта! Поэтому мы отправились на центральную улицу города и стали раздавать флаеры.

Я всегда был интровертом до мозга костей. И не то, что продажи, а в принципе общение с новыми людьми давалось мне очень тяжело. Даже позвонить кому-то было большим стрессом.

Но подойти к незнакомому человеку, протянуть ему бумажку и сказать: «Хотите пойти на вечернее шоу?» – оказалось очень трудным. Именно тем зимним вечером я впервые ощутил на собственной шкуре опыт холодной коммуникации с клиентами. Когда страх и неуверенность смешиваются с чувством, как будто я напрашиваюсь и унижаюсь. Это было ужасно.

Представьте, по заснеженной улице навстречу идет женщина. Мерзнет, прячет лицо в воротник шубы, и уже от одного ее взгляда бежит холодок по коже. «Нет, к этой лучше не подходить, слишком серьезная, еще пошлет куда подальше», – думал я, оправдывая свой страх подойти к человеку и заговорить с ним.

Какое-то время мы с другом просто провожали взглядами спешащих мимо нас прохожих, но потом в один момент что-то внутри меня щелкнуло. Я осознал, что хуже уже не будет и решил, что начну обращаться ко всем подряд. Ну не соберем массовку, ну не пустят в клуб – просто попробую. После нескольких попыток и десятка отказов я почувствовал, что мне стало проще подходить к людям.

Страх прошел, и меня охватил азарт: ну-ка, ну-ка, делаем ставки, согласится или нет?

И после этого поменялось все!

Я стал не просто зазывать прохожих в клуб, а говорить, что они отлично проведут время в одном из самых крутых заведений города и смогут задать участникам шоу интересующие вопросы. И как вишенка на торте – бесплатные напитки и закуски.

В какой-то момент я задумался, почему мы предлагаем это бесплатно? Такие мероприятия точно должны стоить денег! Я так поверил в продукт, что забыл о странном и неудобном вопросе «А не хотите пойти на шоу?» и стал презентовать его абсолютно по-другому: «Здравствуйте! Сегодня в клубе „777“ организуют крутое событие. Соберутся спикеры, будет яркое выступление, а вас покажут по телевизору. Это будет отличный вечер!» В каждом слове чувствовалась внутренняя уверенность, что я делаю людям шикарное предложение.

Вы уже догадались, как стали реагировать прохожие? Они соглашались пойти на шоу и даже тянулись за кошельком, чтобы купить билет. «Никаких оплат. У нас еще есть 10 бесплатных мест в зале. Давайте я запишу ваши контакты». Оказывается, все было так просто. Мы собрали зрителей и провели вечер в крутом клубе, куда наши одноклассники не смогли бы попасть. Это был первый опыт, когда умение убеждать других людей помогло мне достичь поставленной цели.

Именно тогда я понял, как сильно эмоции и страх могут блокировать путь к нашим целям. Когда я сам поверил, что предлагаю людям что-то стоящее, мне стало все равно, как посмотрит на меня очередной прохожий. Как только вы меняете отношение к происходящему и начинаете действовать по-другому, наступает переломный момент, и вы тут же прокладываете маршрут к новым достижениям.

СТРАШНО, АЖ ЖУТЬ

Тема страхов в работе мне очень близка. Это то, что ограничивало мой рост многие месяцы. Я из-за них чуть не ушел из профессии раз и навсегда. Поэтому прекрасно понимаю, почему у многих работа с клиентами ассоциируется со стрессом и сомнениями. Неудивительно, ведь продажи – это взаимодействие с незнакомыми людьми, а значит выход из зоны комфорта и повышенная неопределенность. Это давит и вызывает тревогу. Если мы не разберемся со своими негативными эмоциями в самом начале, любой разговор с клиентом будет вызывать дискомфорт.

И знаете, в чем большая проблема многих менеджеров, экспертов, предпринимателей? Их страхи могут быть спрятаны так глубоко, что они просто не осознают и не признают их.

Вот как это может проявляться в общении (из ответов учеников):

«Краснеют щеки, теряется интерес, потеют ладошки, считаешь себя никчемной».

«Поведение и разговор меняются, я начинаю теряться, сложно сформулировать предложение, стараюсь как-то оправдаться».

«Я боюсь, что не продам. Когда понимаю, что клиент не купит, я начинаю злиться и перехожу порой на повышенные тона».

«Сердце бьется чаще или вообще замирает, начинаю тараторить без остановки. Знаю, что незаметно – проверяла. Стараюсь быть примером для отдела и тщательно скрывать свои страхи, считая это слабостью. Голос более мягкий, уступчивый становится, пытаюсь перенимать манеру пауз, фраз оппонента, использую технику „трех да“. Когда переступаю через свой страх, я собой горжусь – чувствую, как становлюсь опытнее».

И это чувствуют не только новички в продажах, но и руководители с опытом, предприниматели. Давайте разберемся, как с этим работать.

Прежде всего, определите свои страхи. С моими учениками мы делаем полезное упражнение: каждый выписывает три фразы, в которых проявляется его волнение на сделке. Ниже перед вами – основные примеры. Уверен, что-то подобное вы испытывали или испытываете до сих пор.

«Я боюсь продавать». Это общий страх. Вы боитесь общения с клиентом и продаж в целом.

«Я боюсь звонков». Вам становится некомфортно уже оттого, что нужно поднять трубку. Общению по телефону, и уж тем более вживую, вы предпочитаете переписку.

«Я боюсь отказов». Когда вы слышите «нет», то вам кажется, что отвергают не продукт, который предлагаете, а лично вас. Такое отношение к отказам очень осложняет путь к успеху в продажах.

«Я не смогу ответить на возражения или вопросы клиента». Частый страх новичков. Они долго готовятся к звонку, накручивают себя, думают, что могут ответить, если их о чем-то спросят. В итоге, когда клиент действительно задает вопрос или возражает, они впадают в ступор и не могут ничего сказать.

«Я боюсь звонить в окружении коллег». Такое бывает, когда никто из окружающих не занят разговором по телефону, в офисе стоит полнейшая тишина, а вам нужно связаться с клиентом. Вы боитесь, что на вас будут смотреть, смеяться или шептаться за вашей спиной.

«Я боюсь ехать на встречу». Другими словами, с общением по телефону у вас нет проблем, но вы на дух не переносите личные встречи. Боитесь, как на вас посмотрят и что о вас подумают.

«Я боюсь озвучивать цену». Бывает, что клиент спрашивает о цене, а вы увиливаете или говорите, что вышлете прайс в коммерческом предложении. Вероятно, вы боитесь, что не отстоите стоимость продукта или не справитесь с возражениями.

«Я боюсь, что сделка сорвется, если клиент попросит скидку, а я ее не дам». Вам кажется, что только снижение стоимости может привлечь вашего клиента. Вы не верите ни в свой продукт, ни в свою экспертность.

«Я боюсь перезванивать». Почувствовав дискомфорт при первом контакте с клиентом, вы не хотите снова испытывать стресс и предпочитаете больше не звонить.

«Я боюсь потерять клиента». Тут, наоборот, вам так страшно не выполнить план продаж, что вы перестаете контролировать себя и начинаете названивать без конца.

«Я боюсь предлагать что-то». Вы считаете унизительным что-то предлагать, навязывать, «впаривать». Либо потому, что не верите в свой продукт, либо потому, что боитесь отказа.

«Я боюсь продавать на большие чеки». Так происходит потому, что вы не верите ни в свои способности продать дорогой продукт, ни в его истинную ценность.

«Я боюсь презентовать новый продукт». Было такое? Вышла новинка, вы в ней еще не до конца уверены, не знаете всей информации – и поэтому даже не говорите об этом.

«Я боюсь, что клиент будет недоволен». То есть пытаетесь наперед додумать реакцию клиента. И так как уверенности в ценности продукта нет, вам кажется, что ваше предложение никому не понравится.

«Я боюсь отправлять сообщение». Да, бывает и такое. Вы боитесь написать что-то не так, ошибиться в имени, цифрах или примерах в коммерческом предложении. Либо думаете, что нужно еще доработать текст, что он недостаточно хорош, и надо посоветоваться со старшими коллегами насчет содержания.

«Я боюсь не выполнить план». Если цифра в плане по продажам, по вашему мнению, нереальная, то вам страшно даже начинать движение в сторону выполнения.

«Я боюсь, что уволят». Вы боитесь сделать ошибку и остаться без работы. Поэтому вместо того, чтобы развиваться и пробовать новое, вы предпочитаете сидеть тихонько и не выделяться.

«Я боюсь новой должности». Вы думаете, что не справитесь с новыми задачами, большим объемом работ. Боитесь, что перестанете выглядеть в глазах других профессионалом.

«Я боюсь что-то уточнить у клиента». Вы считаете, что лучше лишний раз его не беспокоить и самому потратить кучу времени на поиск информации, чем показаться глупцом.

«Я боюсь, что не понравлюсь клиенту». Ни внешним видом, ни тем, из какой компании пришли, ни тем, что предлагаете.

«Я боюсь признать свое текущее положение». Вы стесняетесь признаться, в какой компании работаете, стесняетесь показать свое рабочее место или небольшой портфель клиентов.

«Я боюсь проводить встречи в видеоформате». Клиент увидит, что вы работаете в обычной квартире, а не в элитном офисе. А еще у вас обязательно прервется связь, отключится интернет, случатся все катастрофы в мире, которые еще раз докажут клиенту, какой вы непрофессионал.

«Я боюсь, что я хуже других, или у меня синдром самозванца». Вы не верите в себя. Внутренний критик говорит, что вы никогда не будете хорошо продавать, что есть те, кто гораздо лучше вас, и проще все прекратить, чем пытаться добиться успеха.

Мой ученик Кирилл из Санкт-Петербурга работал в продажах восемь лет, но признался, что, несмотря на опыт и возраст (34 года), он до сих пор чувствует тревогу, неуверенность в себе и даже дошел до эмоциональных кризисов и выгорания. Все это держало его доход на уровне 60 тысяч рублей. Как только мы проработали это, его заработок вырос почти в два раза: «Уже второй месяц подряд я получаю больше 100 тысяч рублей. Для меня очень важно, что я начал ассоциировать себя с профессией и проработал свои страхи», – рассказал Кирилл.

У каждого из нас свои страхи. И их объединяет одно – все они становятся серьезными преградами на пути к нашим рекордам.

Первое, что вы должны сделать, – это признать проблему и только потом начинать ее прорабатывать. Почему это важно? Например, менеджер боится звонить, но не признает этого. Говорит, что этот способ не работает, и лучше написать клиенту в мессенджер или на почту. Или боится продавать дороже и настаивает, что клиенты не согласятся покупать без скидок, и вообще, у конкурентов цена ниже.

А иногда людям страшно выйти из зоны комфорта. Разговаривать с незнакомцами для них – настоящее испытание. Кажется, проще спрятаться за другими важными делами и отложить звонок на потом, вместо того чтобы преодолеть свои страхи и научиться комфортно общаться с клиентами.

В первом выпуске нашего проекта «Отдел продаж на прокачку» один из менеджеров утверждал, что его лимит – 10 звонков в день. Его аргумент: «Я уделяю максимум внимания подготовке к каждому разговору». Звучит впечатляюще, правда? Только вот результаты говорят сами за себя: за полмесяца – ни одной продажи. Неужели это результат «тщательного планирования»? Или, может быть, просто удобная отговорка, чтобы оправдать свою низкую продуктивность и избежать реальной работы?

Прежде чем вы перейдете к техникам работы со страхами, подчеркните из списка выше те, что присущи вам, и уделите им самое пристальное внимание.

МАСТЕР-КЛАСС ПО БЕССТРАШИЮ

Техники, с которыми вы сейчас познакомитесь, помогли мне и многим моим ученикам справиться с напряжением, тревогой и негативным настроем в работе, а значит, выйти на совершенно другой уровень общения с клиентами и заключения сделок.

Способ 1. Грамотная подготовка

«Позвонить новому клиенту? Но что я скажу? Как лучше начать разговор? А в какой момент назвать цену? А если он не захочет покупать, что делать?» – такие вопросы повышают уровень тревоги и неопределенности. Они пугают и создают напряжение – это мешает действовать.

Справиться с этим помогает грамотная подготовка. Например, когда у вас перед глазами будет схема разговора с примерами конкретных фраз, страх уменьшится.

В следующих главах мы с вами рассмотрим сильные техники и приемы, которые вы сможете использовать для организации работы. Главное, не переусердствуйте. Используйте принцип 20/80, где 20% ваших усилий дают 80% результата.

Способ 2. Разрешите себе ошибаться в вашем «идеальном сценарии»

Со страхом сталкиваются и те эксперты, которые хорошо подготовились к разговору, продумали «идеальный сценарий общения». Проблема в том, что человек так сильно фокусируется на заготовленном тексте, что боится сбиться, сказать предложения не в том порядке. Из-за этого голос звучит неуверенно, и клиент это чувствует.

Избавиться от такого страха довольно просто. Вспомните, замечаете ли вы момент, когда актер на сцене чуть-чуть меняет реплики, потому что забыл текст? Вот и клиент не заметит, если вы отклонитесь от заранее прописанного сценария разговора. Не старайтесь сказать все слово в слово – заученная речь не продает, а только отпугивает.

Способ 3. Вдохновляйтесь людьми, у которых нет страха

Если вы боитесь отказов, боитесь делать звонки, посмотрите на людей, которых это не пугает. Есть такие в вашем окружении? Это могут быть коллеги, на которых вы хотите равняться. Или, возможно, те, кто продает продукты и услуги вам, и вы в восторге от того, как они это делают. Еще можно посмотреть разные фильмы и сериалы о продажах. Например, сериал «Форс-мажоры», «Миллиарды», знаменитый «Волк с Уолл-Стрит», которые так или иначе раскрывают темы продаж, уверенности и работы со страхами.

Способ 4. «Да – да. Нет – нет»

Страх отказов помогает преодолеть простая техника «Да – да. Нет – нет». Когда вы общаетесь с клиентом, вы транслируете принцип: получится договориться о работе – хорошо, не получится – ничего страшного. Вы можете даже сказать: если идея понравится, можно запустить проект. Если нет – подберете другой вариант в будущем. В таком подходе чувствуется легкость, и клиент понимает, что вы – адекватный продавец, который не будет навязывать товар, если он не подойдет по каким-то параметрам.

Способ 5. А что, если не получится?

Задайте себе этот вопрос в ситуации, когда нужно снизить уровень тревожности. И представьте самый ужасный из возможных исходов. Например, вы боитесь звонить. Что самое страшное может случиться, если вы все же решитесь на это? Максимум – клиент откажется от вашего предложения, ну, может, еще нагрубит. Все. Скажется ли такая реакция на вашей жизни? Будет ли это важно через неделю, год, пять лет? Как правило, нет. Зачастую страх оказывается необоснованным и преувеличенным, и от этого возможный исход рисуется в вашей голове гораздо более пессимистичным, чем есть на самом деле.