Выигрывай честно. История создания и ключевые принципы управления корпорации DELL

Поэтому мы с другом-инженером придумали метод защиты от копирования. На каждом флоппи-диске имелось определенное количество дорожек – насколько я помню, 35. Мы придумали, как можно записывать часть программы между дорожками; программа копирования считывала и записывала лишь то, что было на дорожках, но не между ними. В результате делать копии программ не получалось. Мы продали этот метод многим компаниям, разрабатывавшим образовательные программы. Какое-то время это дело приносило нам небольшой доход.

Потом я прочитал, что в Хьюстон приезжает Стив Джобс, чтобы выступить перед нашей группой пользователей.

Это было весной 1980 года. Я восхищался Джобсом не просто как компьютерным гением, но еще и как предпринимателем: я читал о нем в бизнес-журналах с таким же увлечением, как и статьи про Фреда Смита, Чарльза Шваба, Теда Тернера и Уильяма Макгоуэна. Как и они, Джобс начинал с малого, имея в активах почти лишь одну идею и сильное желание воплотить ее в жизнь. Подобно им ему тоже удалось изменить американский бизнес. Джобсу было 25 лет, и основанная им вместе с Возняком компания к 1980 году обрела огромную известность, была готова к первичному размещению акций и обещала выпустить Apple III, который по сравнению с Apple II был бы как Apple II по сравнению с Apple I.

Лично Джобс производил еще большее впечатление, нежели по статьям. Когда он вошел в помещение, где собралась наша группа, было такое чувство, будто расступились воды. Он со страстным увлечением говорил о том, как персональный компьютер – его персональный компьютер – революционным образом преображает мир. Он использовал возвышенные метафоры: «Теперь по таким же капиталовложениям, которые позволяют приобрести пассажирский поезд, можно приобрести вместо него тысячу "Фольксвагенов". Разница в том, что эти тысяча человек вольны ездить куда угодно, когда угодно и с кем угодно». По его словам, персональные компьютеры – его персональные компьютеры – позволят теперь людям достичь того, о чем они раньше даже не смели мечтать.

Я, пятнадцатилетний, не отрывал от него глаз. Я и вообразить тогда не мог, что через пять лет мы с Джобсом станем не только коллегами, но и друзьями.

Переезд нашей семьи из дома на Грейп-стрит в более солидный дом в районе Мемориал совпал с моим первым годом обучения в старшей школе. Как и предполагалось для такого района, Memorial High School оправдала мои ожидания. В ней даже имелась компьютерная лаборатория, что было весьма необычно для того времени. Естественно, я записался в компьютерный класс, который вел мистер Хейнс.

Мистер Хейнс обучал нас программированию – то есть тому, в чем я уже и так неплохо разбирался. Будучи подростком, я без стеснения демонстрировал свои знания. Честно говоря, я был еще тем заносчивым засранцем.

Однажды мистер Хейнс с некоторым воодушевлением заявил, что собирается написать программу на языке BASIC, которая будет выводить на экран синусоиду, и что мы должны наблюдать за ним и учиться. Для меня-то это было не в новинку: я уже умел программировать на машинном языке, то есть отдавать команды напрямую микропроцессору, что было довольно сложно (теперь я так не умею). Естественно, я этим гордился.

Поэтому, как только Хейнс поведал классу о своем плане, я поднял руку и сказал, что по сравнению с программой на BASIC существует способ построить синусоиду и получше. Можно написать программу на машинном языке, и она будет работать гораздо быстрее.

Мистер Хейнс посмотрел на меня сердито и сказал: «Ну ладно. Почему бы тебе не написать программу на машинном языке, а я напишу на BASIC. В четверг придем и посмотрим, чья программа быстрее».

На следующий четверг он запустил свою программу. ТЫР-ТЫР-ТЫР. ТЫР-ТЫР-ТЫР. ТЫР-ТЫР-ТЫР. ТЫР-ТЫР-ТЫР. Синусоида.

Потом я запустил свою. ВЖУХ – синусоида.

С этого дня мистер Хейнс возненавидел меня. И я с сожалением вспоминаю, что тогда мне было совершенно наплевать.

12 августа 1981 года компания IBM представила свой персональный компьютер (PC) 5150 – невзрачную бежево-серую коробку с похожим на коробку бежево-серым монитором на ней. Вес его доходил до «незначительных» 25 фунтов (11,3 кг), и он был оснащен центральным процессором Intel 8088 с частотой 4,77 МГц, содержащим 29 000 транзисторов. Кроме того, из начинки в минимальном варианте у него была только оперативная память объемом в 16 кб без всякого устройства хранения данных. Базовая модель стоила всего $1565 (примерно $3900 по сегодняшним меркам). Если же кто-то хотел приобрести стандартную версию с 64 кб оперативной памяти (расширяемой до 256 кб) с двумя дисководами для 5,25-дюймовых дискет, то цена подскакивала до $2880 (сегодняшние $7150). Среди программного обеспечения были электронные таблицы VisiCalc, текстовый процессор EasyWriter 1.0 и Adventure – первая из игр, разработанных небольшой компанией из Редмонта, штат Вашингтон, под названием Microsoft, которой на тот момент исполнилось шесть лет.

Да, для Apple II имелось множество игр, но 5150 отличался от него не только тем, что был мощнее, но и тем, что был серьезнее. Выход IBM на рынок персональных компьютеров имел очень, очень далекоидущие последствия. На протяжении многих лет «Голубой гигант» занимал в технологической сфере доминирующее положение, и с ним не могла сравниться никакая другая компания; в 1980-х это была безоговорочно самая успешная и значимая компания в США. Программное обеспечение 5150 предназначалось специально для бизнесменов, которых оказалось довольно много среди пользователей персональных компьютеров. Как позже писал журнал Wired, выйдя на рынок ПК, «Голубой гигант» «решительно смел всех конкурентов и на какое-то время прочно захватил его для себя». (Обратите внимание на слова «на какое-то время».) IBM распространяла 5150 через сети ComputerLand и Sears, Roebuck; всего за четыре месяца было продано 65 тысяч компьютеров, и 100 тысяч было заказано к Рождеству. Несмотря на все мое уважение к восхитительному Стиву Джобсу, один из этих заказов был моим. Сделанным 12 августа 1981 года.

Я тут же стал новообращенным поклонником IBM. Я искренне считал, что персональный компьютер в роли машины для бизнеса (а ведь именно так и расшифровываются два из трех слов в названии International Business Machines – «Международные машины для бизнеса») – это и есть будущее. Едва разобрав свой экземпляр 5150, я осознал пару поразительных вещей. Прежде всего, как и в случае с Apple II, архитектура 5150 была открытой: можно было буквально понять, что делает каждая микросхема.

Второе, что поразило меня, – это то, что внутри персонального компьютера фирмы IBM ничего не было от самой IBM! Все комплектующие были производства других компаний. Центральный процессор Intel, все другие микросхемы с отметками своих производителей. Можно было запросто зайти в RadioShack или в любой другой местный магазин электроники и купить необходимые микросхемы. Операционная система ПК, MS-DOS, тоже была разработана не IBM, а все той же малоизвестной небольшой фирмой под названием Microsoft.

Было всего лишь одно исключение из этой странной закономерности, только одна уникальная для этой машины составляющая: базовая система ввода-вывода. BIOS. Но весь этот «аутсорсинг» на мой взгляд казался странным. Позже выяснилось, что IBM создавала свой ПК наспех, из доступных на тот момент компонентов, потому что там втайне боялись захвата потребительского и образовательного рынков со стороны Apple. Так что вместо того, чтобы разрабатывать свою операционную систему, что там определенно сумели бы сделать, и вместо того, чтобы создавать собственный микропроцессор, ее специалисты выбрали DOS компании Microsoft и Intel-8088. IBM была огромной компанией, настоящим технологическим гигантом, своего рода синонимом слова «компьютер», так что, как я полагаю, там вряд ли предполагали, что кто-то осмелится бросить им вызов.

Лето между моим вторым и третьим годами обучения в Memorial High School выдалось насыщенным на события, и не только из-за персональных компьютеров. Прежде всего я получил водительские права, что значительно расширило мои горизонты. Я привык разъезжать по всему Хьюстону на велосипеде, от магазинов с марками до разных пунктов моей работы или на встречи с группой пользователей Apple – иногда я проезжал, крутя педалями, по 20–30 миль, с одного конца города до другого. Но это утомляло, а иногда еще и шел дождь. Теперь же я действительно мог поехать куда угодно: отец позволил мне пользоваться нашим стареньким универсалом, массивным голубым Oldsmobile Cutlass 1975 года. «Если во что-то врежешься, то, скорее всего, даже не заметишь, – сказал отец. – Это настоящий танк».

Автомобиль существенным образом увеличил и мои экономические возможности. Тем летом я устроился на новую работу: вместе с сотнями других тинейджеров я продавал подписку на (ныне закрывшуюся) газету Houston Post, названивая по случайным телефонным номерам и пытаясь уговорить людей подписаться. Из-за прирожденной амбициозности мне хотелось продать как можно больше подписок. И почти сразу же я заметил три вещи: во-первых, вероятность, что у тебя купят подписку, выше, если ты разговариваешь «взрослым» голосом. Я обращался к потенциальным клиентам с сильным техасским акцентом, стараясь увлечь беседой. Результаты не замедлили себя ждать.

Второе, что я заметил, – это то, что охотнее всего подписывались люди, только что переехавшие в новый район. А третье наблюдение, отчасти связанное со вторым, заключалось в том, что охотнее подписывались молодые пары, молодожены – возможно, из-за возбуждения и радости от того, что они начинают взрослую жизнь.

У меня в голове сложился план.

В Техасе перед свадьбой нужно подавать заявление в местный суд и указывать адрес, на который присылают разрешение на вступление в брак. Также, как я выяснил, согласно Закону о свободном доступе к информации (FOIA), я, как гражданин Техаса, имел право зайти в любой суд штата и заявить: «Я хочу посмотреть все заявления о выдаче разрешения на вступление в брак за прошедший год». Я четко помню тот момент, когда впервые воспользовался этим правом, – это было в суде округа Харрис, в центральной части Хьюстона. Служащий за рабочим столом посмотрел на меня, и на его лице отразилось: «О боже». Вслух он спросил меня: «Вы уверены?» Потом он исчез, как мне показалось, на час и вернулся с огромнейшими томами.

И я подумал: «Джекпот».

В одно мгновение я перешел от бессистемного и случайного «холодного обзвона» к золотой жиле. Теперь у меня были данные тех, кто скорее всего приобретет подписку.

Сначала мне приходилось сидеть и переписывать все имена и адреса вручную. Но затем я понял, что могу взять с собой свой верный Apple II (он был гораздо легче IBM PC), включить его в розетку и ввести все данные с помощью клавиатуры.

А затем до меня дошло, что вокруг Хьюстона целых 16 округов со своими судами, и в каждом суде свои записи о заявках на разрешение для брака. Джекпот, помноженный на 16. У меня была машина, был компьютер, и у меня были друзья. Поэтому я нанял товарищей по старшей школе разъезжать по всем этим судам и добывать информацию (у некоторых имелись Apple II, которые они могли взять с собой, или они иногда брали мой), а потом я провел масштабную адресную рассылку, разослав предложение о подписке каждой молодой паре из этого огромного списка.

Частью уже упомянутого строительного бума в Хьюстоне были огромные комплексы апартаментов и кондоминиумов. Я приезжал в эти места и говорил: «Здравствуйте, я из Houston Post, и мы готовы сделать вам выгодное предложение – все новые жильцы будут получать газету бесплатно первые две недели. Только заполните этот небольшой бланк».

Так на молодоженах и новоселах я заработал немногим более $18 000 за лето.

И снова история.

На первом году обучения в Memorial High я записался в класс «Управление и экономика», который вела миссис Миллер, и она, как и мистер Хейнс, тоже возненавидела меня. Почему? С первых дней в ее классе я занимался одним и тем же: приходил, садился на заднюю парту и читал компьютерные журналы. Я поступал так не только потому, что был умником: мне в основном просто было скучно – миссис Миллер рассказывала о самых основах управления и экономики, которые я и так уже понимал. Но она этого не знала; она видела только, как я выделываюсь и лентяйничаю, и это ее раздражало. Настолько, что она вызвала моего отца.

– Ваш сын не слушает то, что я рассказываю на занятиях, – сказала она. – Вы сможете попросить его уделять урокам больше внимания?

– А вы еще не давали ему какие-нибудь тесты? – спросил отец.

Миссис Миллер ответила, что не давала.

– Ну так дайте и позвоните мне, если он не справится с ними, – сказал отец.

Так что она дала мне тест, и я отлично справился с ним. Конечно, это вовсе не внушило ей симпатию ко мне. Но худшее было впереди.

Пару месяцев спустя миссис Миллер дала классу задание: заполнить федеральную налоговую декларацию за 1981 год. Так что я заполнил свою и сдал в назначенный срок.

На следующем занятии она вернула нам наши работы с оценками, а когда дошла до меня – я по-прежнему сидел на последней парте и читал Byte и PC Magazine – остановилась. Подняв мою налоговую декларацию, она как бы усмехнулась и сказала: «Похоже, Майкл сделал большую ошибку в своей декларации».

Всем в классе вдруг стало очень интересно.

Она посмотрела на декларацию.

– Здесь написано, что вы, Майкл, за последний год заработали $18 000! Боже мой! Если это верно, то, получается, вы заработали за 1981 год больше меня!

В классе воцарилась тишина. Я сказал:

– Ну, вообще-то это моя настоящая налоговая декларация.

Если кто-то и смог возненавидеть меня больше мистера Хейнса, то это была миссис Миллер.

Едва ли не в тот момент, как я распаковал свой новенький IBM PC и заглянул в коробку, я подумал: «Как бы мне прокачать эту штуковину?» Благодаря регулярному чтению Byte и PC у меня уже были кое-какие идеи. Мне очень хотелось выжать из компьютера максимум. Тогда только-только начали распространяться модемы – мне обязательно нужно было приобрести такой. И у PC не было жесткого диска – мне тоже нужно было приобрести жесткий диск. И много дополнительной памяти.

Новая группа пользователей IBM, в которую я вступил, также послужила источником различных идей. В группе пользователей Apple было полно блестящих технических специалистов, но все их идеи были с привкусом своего рода художественного бунтарства, все они увлекались аркадными или фэнтезийными играми вроде Wizards and Warlocks. Атмосфера в группе IBM была совсем другой. Ее члены были инженерами, учеными и бизнесменами, и все они прежде всего хотели понять, как использовать компьютер для своего дела. Меня очень воодушевляли перспективы ПК как инструмента. До недавних пор люди в расчетах использовали логарифмические линейки, калькуляторы и карандаши, а тут вдруг неожиданно появились электронные таблицы и текстовые процессоры. Отдельный человек вдруг обрел возможность очень быстро рассчитывать огромное количество данных, и эта сфера уже не была ограничена отделами по обработке данных.

У меня даже появился новый друг: его звали Джон Харт, и он работал инженером в информационном отделе компании Shell Oil. Очень умный и толковый человек, лет 40, обладавший феноменальными познаниями. Я приходил к нему в офис или в гости домой, и мы разговаривали только о компьютерах: как увеличить мощность наших ПК? Как использовать ту или иную программу для бизнеса? Все, что затрагивали мы в беседах, было революционно новым и восхищающим – казалось, что в этой сфере нет пределов. Мне было 17 – самый подходящий возраст для исследования безграничных возможностей.

А затем случилось настоящее чудо: в июне 1982 года в Хьюстоне должна была пройти ежегодная компьютерная конференция, крупнейшее событие года. В мае в газетах начали появляться объявления: Передовой профессионализм… 80 технических семинаров… Более 650 компаний и около 3200 выставочных стендов предоставят вам панораму новейших продуктов и услуг этой индустрии!

Я был буквально на седьмом небе от восторга. Четырехдневная конференция должна была пройти на стадионе «Астрокупол» – точнее, в двух примыкающих к нему центрах: в «Астрохолле» (бывшей выставке домашнего скота) и расположенной по соседству «Астроарене». Честно говоря, оба здания были довольно обветшалыми, и кондиционеры там были установлены разве что на словах; кроме того, можно было представить, что там творилось в жарком и влажном для Хьюстона июне, когда внутри толпились десятки тысяч посетителей, но для меня это было все равно что Диснейленд. На выставочных стендах я увидел множество замечательных вещей: периферийных устройств, терминалов, систем, программ. Для меня открылись новые горизонты. Особенно восхищал элегантный (и с разумной ценой) 10-мегабайтный жесткий диск Shugart ST412, который, поскольку он имел те же размеры, что и 5,25-дюймовый флоппи-дисковод, можно было вмонтировать в мой ПК в один из слотов для флоппи-дисководов. Сейчас 10 мегабайт кажутся смешными, но тогда это был гигантский объем. Я понял, что мне обязательно нужен такой. И я его получил.

После того как я усовершенствовал свой ПК, произошел любопытный случай: отец одного из ребят, которых я просвещал в области компьютеров, юрист, узнал про то, что я сделал со своей машиной, и спросил, не мог бы я сделать того же и с его компьютером. Внутренний жесткий диск и больший объем памяти могли бы значительно ускорить его офисную работу. Я прокачал его ПК, и он остался очень доволен результатом. Он оплатил комплектующие и добавил сверху немало за потраченное время – и поскольку вся операция заняла у меня не более 45 минут, то она была очень даже выгодной. Юрист был настолько доволен, что рассказал про меня паре других знакомых ему юристов и врачей, и так я получил больше работы. Потом произошло нечто еще более интересное.

Один из врачей позвонил мне, сказал, что хочет купить IBM PC, чтобы я его усовершенствовал, и поинтересовался, какую модель ему брать. Я сказал, чтобы он не беспокоился – я сам куплю компьютер, дополню его необходимыми частями и продам по разумной цене. Он согласился с этим предложением. Я купил новый ПК, заказал дополнительные комплектующие по объявлениям на задней обложке журнала Byte, установил их и отправил врачу как экземпляр Michael Dell Special. Он был очень доволен, как и я.

Потом ситуация повторилась. И еще раз повторилась. Неожиданно у меня появился бизнес.

Я устал разъезжать по городу на громоздком Oldsmobile, поэтому в начале последнего года обучения в Memorial High мы с родителями отправились в местный центр BMW в Хьюстоне, и я выбрал новенький белый 320i с механической коробкой передач – прекрасную машину, мечту любого подростка. Когда настало время оплаты, дилер, разумеется, посмотрел на моих родителей – а я насладился выражением изумления на его лице, когда предъявил ему чек почти на $15 000 и добавил пачку наличных. Родителей я взял практически для поддержки, понимая, что семнадцатилетнему подростку вряд ли поверят, когда он скажет, что у него есть такая куча денег. Но деньги у меня были благодаря заработкам на подписке на газету и моему новому бизнесу по сборке компьютеров на заказ.

Испытывал ли я какие-то неловкие ощущения, когда просил мать и отца сопровождать меня для покупки машины? Нисколько. У меня с родителями были близкие отношения; вместе с тем любому семнадцатилетнему подростку знакомы смешанные чувства, возникающие даже в таких близких отношениях. Я любил маму и папу, но сказать, что они принимали слишком большое участие в моей жизни, – все равно что ничего не сказать. Стивен учился в колледже и жил отдельно; Адаму, младшему сыну, тогда было еще только 12, но он казался каким-то посторонним и вечно пребывал в состоянии анархии. Так что я оставался единственным, кто постоянно оказывался в центре внимания родителей. И этого внимания всегда было с лихвой. К третьему году обучения в старшей школе я начал понемногу бунтовать. Из-за всех этих групп пользователей компьютеров и компьютерных друзей, не говоря уже о подработках, мне приходилось много разъезжать, и мама с отцом всякий раз надоедали мне вопросами о том, что я делаю, с кем встречаюсь и куда еду.

На последний вопрос у меня был стандартный ответ: «В разные места».

Сказать по правде, несмотря на мою любовь к родителям и на то, что мне было уютно в нашем общем доме, я не мог дождаться, когда же я наконец съеду оттуда.

Из всех высших учебных заведений, куда я подавал заявление, ответ мне пришел только из Техасского университета в Остине, и жизнь моя, казалось, была запланирована наперед: я поступлю на медицинские курсы и стану врачом. Неважно какой специализации, главное, займусь частной практикой, и тогда у матери с отцом будет повод сказать: «А, Майкл – он практикующий терапевт», – или что-то в этом роде. Я соглашался с этой программой на автопилоте. А тем временем увлекался компьютерами, испытывая к ним настоящую страсть, но не мог рассказать об этом родителям, потому что это сильно отличалось от нарисованного в их головах плана.

Я должен был закончить Memorial High School в мае 1983 года, но уже в марте поехал в Остин, чтобы снять комнату на свои деньги – спасательный плот, первый шаг на пути к самостоятельной жизни в 150 милях от дома. На заднем сиденье моего BMW лежали три прокачанных IBM PC и еще два в багажнике.