Читать книгу: «Гроуинг 1.1. 22 маркетинговых действия для роста бизнеса», страница 3

Заставляйте клиентов делать больше, чем просто покупать. Просто покупать – это прошлый век.

● кто у вас покупатель, а кто пользователь; кто ЛПР, а кто ЛВР или ЛДПР;

Если вы не знаете какие-то слова из этой книги, Яндекс вам в помощь.

Если мы начнем объяснять каждый термин, книга раздуется – а нам этого не хочется.

● кто может быть вашим бренд-амбассадором…

«Кто наш клиент? Что он покупает?» – два мегаважных вопроса.

И у вас должны быть хорошие ответы на них.

9. Правильное отношение к конкурентам

Конкуренты были, есть и будут, даже если ваши продукты – сплошь «голубые океаны».

Важно знать:

● кто ваши прямые конкуренты и кто косвенные (тут начинается бенчмаркинг);

Бенчмаркинг бывает внутренний, конкурентный, внутриотраслевой и межотраслевой.

Игорь объясняет бенчмаркинг слушателям своих семинаров как «зыринг и тыринг».

Нужно видеть хорошие идеи и практики повсюду и заимствовать быстро (или, как хорошо говорят в одной западной компании, «заимствовать с гордостью!»).

● чем вы явно лучше и где конкуренты «уделывают» вас;

● что вы можете делать лучше, чем они, что делать иначе, по-другому;

● кто ваш враг № 1.

У Игоря есть фирменное упражнение «конкурент-терминатор» (создание идеального конкурента) – оно описано в книге «Маннкетинг. Мои авторские инструменты маркетинга».

Отличный способ взбодрить команду для лучшей работы!

Конкуренты должны драйвить.

Хорошими конкурентами нужно вдохновляться!

Конкурировать надо этично (есть 20+ видов недобросовестной конкуренции – и их использовать не стоит).

Конкурентов надо превзойти, победить (а пока не победили – постоянно и всемерно стараться это делать).

10. Знание трендов

Надо быть в курсе трендов экономики (мировой и национальной), знать тренды отрасли, разбираться в функциональных трендах (маркетинга, онлайн-маркетинга, продаж, управления, HR…) и уметь с ними работать.

О том, как правильно работать с трендами, можно прочитать в бесплатном гайде от нашей консалтинговой компании «Манн, Черемных и Партнеры».

Итак, для х-роста у вас должны быть (как минимум) 10 факторов: х-лидер, х-рынок, ресурсы, формула успеха, смыслы, стратегия, понимание драйверов роста, клиентов, конкурентов и трендов.

А про гроуинг/маркетинг мы еще даже не говорили.

Гроуинг и без х-факторов поможет росту бизнеса – но с ними рост будет намного круче!

Гроуинг одной страницей

Еще раз: гроуинг – это маркетинг для быстрого роста бизнеса.

Чтобы ваш бизнес начал расти:

Итого.

Чтобы бизнес через гроуинг рос быстрее и больше, можно и нужно предпринять всего 22 действия.

Давайте теперь посмотрим на них поподробнее.

Дисклеймер.

Каждый бизнес по-своему уникален.

Каждому нужен свой набор действий.

Наша задача – дать весь набор.

Ваша – выбрать то, что нужно именно вам.

А потом взять и хорошо сделать.

Так результаты и получают.

1. Проверьте позиционирование

Скорость реализации: один день

Сложность: средняя

Бюджет: бесплатно (если без внешних экспертов)

Почему это важно?

Позиционирование – это главная причина, по которой клиенты выбирают вас среди всех возможных вариантов и продолжают работать с вами.

У клиента в голове постоянно крутится вопрос: «Почему именно вы? Почему я должен выбрать вас, а не вашего конкурента?».

И если у вас нет хорошего ответа на этот вопрос – клиент выбирает другого.

И это – внимание! – главная причина, почему у вас слабые продажи и нет роста бизнеса.

Что делать?

Чем выше конкуренция, чем больше выбор, тем важнее иметь отличие(-я) от других.

В мире книг на тему отличия (позиционирования или дифференциации) написано немало, и самые известные – это книги родоначальников теорий позиционирования и дифференцирования Эла Райса и Джека Траута.

Теорию позиционирования они создали в далеком 1972 году.

В своей книге «Позиционирование. Битва за умы» (а это самая популярная книга по маркетингу в мире) они определили его так: «Позиционирование – это формирование желаемого образа бренда в сознании целевой аудитории, который выгодно отличает его от конкурентов».

Сложновато…

Почему сложновато?

Следите за руками словами.

Знаете ли вы:

– что такое бренд?

– какие у вас целевые аудитории?

– как сформировать этот бренд?

– как попасть в сознание целевой аудитории?

– как выгодно отличаться?

– кто ваши конкуренты?…

Одно определение и столько вопросов…

Если объяснить позиционирование проще, это ответ на вопросы: «Почему клиенты должны покупать именно у вас, а не у ваших конкурентов?», «Чем вы лучше?» и – это самый главный вопрос – «Почему вы?».

Если у вас нет ответа на этот вопрос или ваш ответ неубедителен, то:

● клиенты у вас не покупают (откладывают и откладывают покупку, тянут и тянут с принятием решения…);

● или отдают предпочтение вашим конкурентам (скажем жестче: покупают у них, а не у вас).

Вот поэтому продажи и не растут!

А с хорошим позиционированием:

● проще привлекать новых клиентов: ведь им понятно, почему нужно выбрать именно вас;

● проще работать с клиентами и потоком – в частности, продавать быстрее и дороже;

● легче удерживать клиентов: если вы держите свои обещания, придерживаетесь своего ответа на вопрос «Почему мы?», то зачем клиентам от вас уходить?

● проще вернуть клиентов.

Удивительно, но огромное количество бизнесов работает без внятного, хорошего ответа на этот вопрос. Поэтому и бизнес у этих бизнесов не очень.

Зарубите на своем корпоративном носу: у вас должен быть отличный ответ на вопрос «Почему вы?», и вы должны его правильно использовать!

Когда я (Игорь) провожу открытые тренинги, я часто задаю этот вопрос аудитории.

Редко, очень редко я слышу хорошие ответы.

Как правило, ответы слабые.

Часто предприниматели вообще не знают, как ответить на этот вопрос.

И у меня возникает вопрос – а как они работают?

Полагаются на русское авось?

Для проверки созданного позиционирования лучше использовать чек-лист 8/8.

Ваш ответ на вопрос «Почему вы?» должен быть:

1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может).

2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента).

3. Понятным (вы ответили – клиенты поняли).

4. Правдивым (не надо привирать и преувеличивать свои достижения).

5. Убедительным (важно подобрать такие слова, чтобы звучать убедительно).

6. Эмоциональным (ответ с эмоциями лучше воспринимается и запоминается).

7. Коротким (краткость – сестра таланта и здесь).

8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты ответ запомнили и помнят).

Придумать хорошее позиционирование – половина хорошего дела.

Не менее важно правильно довести его до сведения сотрудников и других важных для вас целевых аудиторий – и напоминать о нем постоянно.

Как делать?

Читаем:

«Почему вы?». Простое пошаговое руководство, как найти ответ на главный вопрос бизнеса и донести его до важных для вас целевых аудиторий.

Позиционирование. Контрольные вопросы в голову

«Галочка» – это у нас есть, все у нас хорошо.

«Крестик» – нет, не все у нас хорошо.

● у нас есть позиционирование компании;

● оно хорошее (мы проверили его по восьми контрольным вопросам, и большинство ответов положительные).

Что мы сделаем (ваш план действий)?