Читать книгу: «Техники НЛП в коучинге. Практическое руководство Серия: Библиотека коуча и психолога-психотерапевта», страница 2

Глава 2. Суть коучинга: Партнерство в достижении целей

Саммари главы: В этой главе мы разберемся, что же такое настоящий коучинг. Вы узнаете его ключевые принципы: фокус на безграничном потенциале человека, партнерский подход и ориентацию на будущее. Мы четко разграничим коучинг с другими помогающими практиками – терапией, консалтингом и наставничеством, чтобы у вас было ясное понимание его уникальной роли. Вы познакомитесь с основными навыками и компетенциями, которыми должен владеть профессиональный коуч, и увидите, как строится классическая коуч-сессия на примере простой и эффективной модели GROW. Понимание сути коучинга – это ключ к тому, чтобы использовать любые техники осознанно и результативно.

Что же такое коучинг на самом деле?

В первой главе мы заложили фундамент, познакомившись с основными идеями НЛП – про то, как устроен наш внутренний мир, как мы создаем свою реальность и общаемся. Теперь давайте сделаем следующий шаг и разберемся с коучингом – пространством, где эти знания и инструменты НЛП могут быть применены с максимальной пользой для достижения целей и раскрытия потенциала.

Слово «коучинг» сегодня звучит отовсюду. Коуч по фитнесу, коуч по стилю, бизнес-коуч, лайф-коуч… Иногда кажется, что коучем себя называет каждый второй. Из-за этого возникает немало путаницы и даже скепсиса. Так что же такое настоящий коучинг в его профессиональном понимании? С чем его часто путают? И почему он так эффективен, когда применяется правильно?

Позвольте мне предложить вам метафору. Представьте, что ваша жизнь или карьера – это путешествие на автомобиле. Вы – водитель. Вы решаете, куда ехать (ваша цель). Коуч – это не тот, кто сядет за руль вместо вас и повезет по своему маршруту. И не тот, кто будет указывать вам единственно верную дорогу, основываясь на своем опыте. Коуч – это скорее высококлассный штурман, сидящий рядом. Он не знает конечного пункта лучше вас, но он мастерски владеет картами (процессом), умеет задавать правильные вопросы о маршруте, помогает вам увидеть слепые зоны, замечать знаки и возможности, о которых вы и не подозревали, поддерживает вашу уверенность за рулем и помогает вам самим найти наилучший путь к вашей цели.

В этой главе мы подробно разберем философию этого «штурманства», его отличия от других ролей, ключевые «инструменты навигации» (компетенции коуча) и базовую «карту маршрута» (структуру коуч-сессии).

Философия Коучинга: Фокус на Потенциале Клиента

В основе профессионального коучинга лежит совершенно особая философия, уникальный взгляд на человека. Если попытаться сформулировать суть, то, опираясь на определение Международной Федерации Коучинга (ICF), можно сказать так: Коучинг – это партнерство с клиентом, стимулирующее мыслительные и творческие процессы, которое вдохновляет клиента на максимальное раскрытие своего личного и профессионального потенциала.

Давайте разберем ключевые идеи, заложенные в этой философии:

– Клиент – эксперт в своей жизни и работе. Это краеугольный камень. Коуч не приходит с готовыми ответами или советами. Мы исходим из того, что все ответы, все решения уже есть у клиента. Возможно, они скрыты, не осознаны, но они там. Задача коуча – помочь клиенту получить доступ к этой внутренней мудрости, к его собственным ресурсам и инсайтам.

– Простой пример: Клиент приходит с запросом «Хочу сменить работу, но не знаю, куда двигаться». Коуч не скажет: «Сейчас модно идти в IT, попробуй!» или «Судя по твоему опыту, тебе надо в маркетинг». Вместо этого коуч будет задавать вопросы: «А что для вас по-настоящему важно в работе? Какие ваши сильные стороны приносят вам наибольшее удовлетворение? Если бы не было никаких ограничений, чем бы вы хотели заниматься? Какие варианты вы уже рассматривали?». Через эти вопросы клиент сам приходит к пониманию своих приоритетов и возможных направлений.

– Фокус на настоящем и будущем. Коучинг – это про движение вперед. Мы исследуем текущую ситуацию («где я сейчас?») и желаемое будущее («куда я хочу прийти?»). Прошлое нас интересует лишь постольку, поскольку оно может дать уроки или ресурсы для будущего. Мы не копаемся в детских травмах и не анализируем глубинные причины проблем – это территория психотерапии.

– Пример: Клиент рассказывает о неудачном проекте в прошлом. Коуч может спросить: «Какой главный урок вы извлекли из этой ситуации? Что из этого опыта может помочь вам в будущем проекте?», но не будет долго анализировать причины неудачи или связанные с ней болезненные переживания.

– Вера в потенциал: Клиент целостен, креативен и полон ресурсов. Коуч изначально верит в то, что клиент – не «сломанный» механизм, который нужно починить, а человек, обладающий всеми необходимыми ресурсами для достижения своих целей. Возможно, он пока не видит этих ресурсов или не умеет ими пользоваться, но они есть. Эта глубокая вера коуча создает безопасное и поддерживающее пространство, где клиент сам начинает верить в себя и свои силы.

– Пример: Клиент говорит: «Я совершенно не умею управлять временем, у меня хаос». Коуч, веря в его ресурсность, может спросить: «А бывали ли ситуации, когда вам удавалось справляться с большим объемом задач? Что вам тогда помогало? Какие ваши сильные стороны могли бы помочь вам организовать себя лучше?».

– Партнерство и равенство. Коучинг – это не отношения «учитель-ученик» или «врач-пациент». Это партнерство равных. У коуча есть экспертиза в процессе – как задавать вопросы, как слушать, как структурировать беседу. У клиента есть экспертиза в содержании – его жизнь, его цели, его бизнес, его контекст. Результат рождается именно в этом партнерском танце.

– Осознанность и ответственность. Коучинг направлен на повышение осознанности клиента – понимания себя, своих ценностей, убеждений, эмоций, сильных и слабых сторон, текущей ситуации и возможных вариантов действий. А с ростом осознанности приходит и ответственность. Коуч помогает клиенту принять ответственность за свой выбор, свои действия и свои результаты. Не искать виноватых, а спрашивать себя: «Что я могу сделать, чтобы изменить ситуацию?».

Именно эта философия создает уникальную атмосферу коучинга – атмосферу доверия, исследования, творчества и вдохновения, где человек сам находит путь к своим вершинам.

Границы Помогающих Профессий: Чем Коучинг НЕ Является

Чтобы по-настоящему понять, что такое коучинг, очень важно увидеть, чем он не является. Путаница здесь возникает постоянно, и это вредит как клиентам (которые получают не то, что ожидали), так и профессиональному имиджу коучинга. Давайте расставим точки над «i».

– Коучинг – это НЕ Психотерапия.

– Фокус: Как мы уже говорили, коучинг сфокусирован на настоящем и будущем, на достижении целей и раскрытии потенциала у психически здоровых, функциональных людей. Психотерапия же часто работает с прошлым, с эмоциональными травмами, глубинными конфликтами, занимается диагностикой и лечением психических расстройств и состояний (депрессия, тревожные расстройства, зависимости и т.д.). Ее цель – исцеление, приведение человека к норме функционирования.

– Пример: Человек испытывает панические атаки, глубокую апатию, не может встать с постели – ему нужна помощь психотерапевта или психиатра. Человек в целом успешен, но чувствует, что «уперся в потолок» в карьере, хочет найти новые смыслы или повысить свою эффективность – ему может помочь коучинг.

– Важно: Профессиональный коуч обучен распознавать ситуации, выходящие за рамки его компетенции, и этично направит клиента к соответствующему специалисту (психотерапевту, психологу, врачу), если увидит признаки серьезных психологических проблем.

– Коучинг – это НЕ Консалтинг.

– Экспертиза: Консультант – это эксперт в определенной области (маркетинг, финансы, IT, управление персоналом и т.д.). Его нанимают для того, чтобы он проанализировал проблему и дал готовое решение, разработал стратегию, внедрил систему. Он приносит свою экспертизу и говорит, что и как делать. Коуч же исходит из того, что экспертиза находится у клиента. Он не дает готовых решений, а помогает клиенту найти свои собственные.

– Пример: Компания хочет внедрить CRM-систему. Она нанимает IT-консультанта, который подбирает систему и помогает ее настроить. Руководитель отдела продаж хочет повысить мотивацию своей команды. Он обращается к коучу, который с помощью вопросов помогает руководителю самому понять причины демотивации и разработать подходящие именно для его команды способы ее повышения.

– Коучинг – это НЕ Наставничество (Менторинг).

– Опыт и роль: Наставник (ментор) – это обычно более опытный человек в той же сфере, что и его подопечный (менти). Он делится своим опытом, знаниями, мудростью, дает советы, подсказывает, как сам решал подобные задачи, вводит в профессиональное сообщество. Это передача опыта от старшего к младшему. Коучу не обязательно быть экспертом в области клиента. Его экспертиза – в процессе задавания вопросов и фасилитации мышления клиента.

– Пример: Молодой хирург учится у опытного профессора – это наставничество. Тот же хирург хочет улучшить свои коммуникативные навыки с пациентами или найти баланс между работой и личной жизнью – здесь ему может помочь коуч, даже если коуч никогда не держал скальпель в руках.

Итак, запомним: коучинг – не лечит, не консультирует (в смысле дачи советов) и не наставляет (в смысле передачи своего опыта). Коучинг – это партнерство в исследовании и достижении целей клиента, основанное на вере в его потенциал и сфокусированное на будущем.

Ключевые Компетенции Коуча: Инструменты Мастерства

Просто понимать философию коучинга недостаточно, чтобы быть эффективным коучем. Профессиональный коучинг – это профессия, требующая овладения определенными навыками и компетенциями. Международная Федерация Коучинга (ICF) разработала модель компетенций, которая служит ориентиром для коучей во всем мире. Не будем погружаться во все детали этой модели и лишь выделим ключевые области мастерства, без которых коучинг невозможен:

– Соблюдение этики и профессиональных норм: Это фундамент. Конфиденциальность, честность, уважение к клиенту, четкое заключение контракта на коучинг (чтобы обе стороны понимали цели, роли и ожидания), понимание границ своей компетенции – все это создает безопасное пространство для работы.

– Создание доверительных отношений (Раппорт): Мы уже говорили о раппорте в контексте НЛП. В коучинге это умение создать атмосферу полного доверия, безопасности и принятия, где клиент чувствует себя комфортно, чтобы быть открытым и уязвимым, исследовать сложные вопросы. Это достигается через искренний интерес к клиенту, эмпатию и полное присутствие коуча в моменте «здесь и сейчас».

– Активное слушание: Это не просто молчание, пока говорит клиент. Это слушание на всех уровнях: слышать не только слова, но и то, что стоит за словами – эмоции, ценности, убеждения, энергию, а также то, что клиент не говорит. Это умение улавливать нюансы, ключевые слова, метафоры.

– Пример: Клиент воодушевленно рассказывает о новом проекте, но коуч замечает мимолетную тень сомнения в его глазах или легкое изменение тона голоса на определенных словах. Активное слушание позволяет это заметить и, возможно, задать уточняющий вопрос.

– Задавание сильных вопросов: Это, пожалуй, один из самых узнаваемых инструментов коучинга. Сильные вопросы – это не те, на которые можно ответить «да» или «нет». Это открытые вопросы (начинающиеся с «Что?», «Как?», «Каким образом?», «Что еще?»), которые стимулируют размышления, расширяют перспективу, бросают вызов убеждениям, помогают найти новые решения. Они направлены на поиск возможностей, а не на анализ проблем.

– Пример: Вместо «Почему ты этого не сделал?» (вопрос, вызывающий защиту), коуч спросит: «Что тебе помешало это сделать?» или «Что нужно, чтобы это стало возможным?». Вместо «Ты уверен, что это хорошая идея?» – «Какие плюсы и минусы ты видишь у этой идеи? Какие риски стоит учесть?».

– Прямая коммуникация: Это умение коуча ясно, тактично и прямо делиться своими наблюдениями, интуицией, гипотезами, не боясь «обидеть» клиента, но и не навязывая свое мнение. Это может быть наблюдение за невербальными сигналами, за повторяющимися паттернами в речи или поведении.

– Пример: «Я заметил, что каждый раз, когда мы говорим о повышении, вы начинаете ерзать на стуле. Любопытно, что за этим стоит для вас?». Или: «Мне показалось, или в вашем голосе прозвучала нотка неуверенности, когда вы говорили о сроках?».

– Стимулирование осознания: Все предыдущие компетенции ведут к этой – помочь клиенту увидеть себя и свою ситуацию по-новому, осознать свои сильные стороны, ценности, убеждения (особенно ограничивающие), страхи, желания, ресурсы. Это момент инсайта, «Ага! -эффекта», когда клиент сам находит ответ на свой вопрос.

– Проектирование действий и поддержка движения вперед: Коучинг – это не просто разговоры. Он ориентирован на результат. Поэтому важная компетенция – помочь клиенту перевести его осознания и инсайты в конкретные, измеримые шаги. Спланировать действия, определить сроки, найти ресурсы, предусмотреть возможные препятствия и создать систему поддержки и отчетности, чтобы клиент действительно начал двигаться к своей цели.

Овладение этими компетенциями – это путь постоянного развития, практики и обучения для любого коуча. Но понимание их сути важно для всех, кто хочет использовать коучинговый подход – будь то в управлении, в HR или для саморазвития.

Структура Классической Коуч-Сессии: Модель GROW

Чтобы коучинговая беседа была не просто приятным разговором, а целенаправленным процессом, ведущим к результату, используются различные структуры или модели. Одна из самых известных, простых и эффективных – модель GROW. Ее разработали в 80-х годах Джон Уитмор, Грэхем Александер и Алан Файн, и она до сих пор является отличным каркасом для коуч-сессии (и даже для самокоучинга!).

GROW – это акроним, обозначающий четыре ключевых этапа сессии:

– G (Goal) – Цель. С чего начинается любая коуч-сессия? С определения цели на эту конкретную беседу. Чего клиент хочет достичь к концу нашего разговора (обычно сессия длится 45—60 минут)? Какой результат будет для него наилучшим? Цель должна быть позитивной, конкретной, измеримой (насколько это возможно) и подконтрольной клиенту.

– Примеры вопросов на этом этапе: «Чему бы вы хотели посвятить нашу сегодняшнюю сессию?», «Какой наилучший результат вы могли бы получить от нашего разговора сегодня?», «Как вы поймете в конце сессии, что она была для вас успешной?», «Что конкретно вы хотите прояснить/решить/спланировать?».

– R (Reality) – Реальность. Определив цель на сессию, мы переходим к исследованию текущей ситуации. Что происходит сейчас по отношению к этой цели? Какие факты важны? Кто или что вовлечено? Что уже было сделано? Какие есть препятствия? Какие есть ресурсы? Задача этого этапа – максимально ясно и объективно (насколько это возможно) описать реальное положение дел.

– Примеры вопросов: «Расскажите подробнее о текущей ситуации.», «Что вы уже предприняли в этом направлении?», «Что сработало, а что нет?», «Какие основные трудности вы видите?», «Какие ресурсы (знания, навыки, люди, время) у вас уже есть?», «Что вам мешает двигаться к цели?».

– O (Options) – Варианты/Возможности. Когда реальность прояснена, наступает время для творчества! На этом этапе коуч помогает клиенту сгенерировать как можно больше вариантов действий, идей, решений, ведущих к цели. Важно на этом этапе не критиковать и не оценивать варианты, а просто набрасывать их – чем больше, тем лучше. Поощряется нестандартное мышление.

– Примеры вопросов: «А что еще можно сделать?», «Какие есть варианты?», «Если бы у вас были все ресурсы мира (время, деньги, связи), что бы вы сделали?», «Если бы вы посмотрели на ситуацию глазами вашего мудрого наставника/друга, что бы он посоветовал?», «Какой самый смелый/необычный шаг вы могли бы предпринять?», «Что если попробовать сделать наоборот?».

– W (Will / Way Forward) – Намерение / Действия / Воля. После того как поле вариантов создано, нужно выбрать наиболее подходящие и превратить их в конкретный план действий. Что именно клиент готов и намерен сделать? Каким будет первый шаг? Когда он его сделает? Как он преодолеет возможные препятствия? Какая поддержка ему нужна? Задача этого этапа – обеспечить переход от идей к действиям и закрепить ответственность клиента.

– Примеры вопросов: «Итак, из всех этих вариантов, что вы выбираете сделать?», «Каким будет ваш самый первый, конкретный шаг?», «Когда вы планируете его сделать?», «Насколько вы привержены этому шагу по шкале от 1 до 10?», «Что может вам помешать, и как вы с этим справитесь?», «Какая поддержка вам нужна, и как вы ее получите?», «Как вы отпразднуете свой успех?».

Модель GROW – это не жесткий алгоритм, а гибкий каркас. Иногда приходится возвращаться на предыдущие этапы (например, при обсуждении вариантов выясняется, что реальность была понята не до конца). Но она помогает удерживать фокус, структурировать беседу и гарантировать, что к концу сессии у клиента будет не только больше ясности, но и конкретный план действий.

Двигаемся Дальше!

Итак, теперь у вас есть представление о том, что такое коучинг, на какой философии он базируется, чем отличается от других помогающих профессий и какие ключевые навыки использует коуч. Вы также познакомились с простой и мощной моделью GROW для структурирования коучинговой беседы.

Мы заложили двойной фундамент: понимание основ НЛП из первой главы и сути коучинга из этой. Теперь мы готовы к самому интересному – начать исследовать, как конкретные техники НЛП могут обогатить и усилить коучинговый процесс, делая его еще более эффективным и трансформационным. В следующих главах мы начнем разбирать эти техники одну за другой, с подробными инструкциями и примерами. Уверен, вам будет интересно и полезно!

Глава 3. Мощные инструменты коммуникации: Слушать, видеть, понимать

Саммари главы: В этой главе мы вооружимся мощнейшими инструментами для построения глубокого взаимопонимания – основы любого эффективного диалога, будь то коуч-сессия, деловая встреча или разговор по душам. Мы научимся слушать не только слова, но и то, что стоит за ними, освоив три уровня активного слушания. Вы узнаете, как читать невербальные сигналы собеседника с помощью калибровки, замечая малейшие изменения в его состоянии. Мы разберем Мета-модель НЛП – искусство задавать точные вопросы, которые вскрывают истинный смысл сказанного и убирают недопонимание. И, наконец, мы детально изучим технику ОСВК – метод предоставления Обратной Связи Высокого Качества, которая развивает, а не ранит. Овладев этими инструментами, вы поднимете свою коммуникацию на совершенно новый уровень.

Коммуникация – Кровь Коучинга (и не только)

В предыдущей главе мы говорили о коучинге как о партнерстве, направленном на раскрытие потенциала. Но что делает это партнерство живым и работающим? Что позволяет коучу действительно помочь клиенту найти его собственные ответы? Конечно же, коммуникация. Не просто обмен словами, а глубокий, осознанный процесс взаимодействия.

Вы наверняка замечали: с одними людьми общаться легко и приятно, после разговора с ними чувствуешь ясность и прилив сил. С другими – наоборот, диалог вязнет, возникает ощущение недопонимания, пустоты или даже раздражения. В чем разница? Часто она кроется именно в качестве коммуникации – в умении слушать, понимать не только слова, но и подтекст, считывать состояние собеседника, задавать правильные вопросы и давать обратную связь так, чтобы она помогала, а не разрушала.

В этой главе мы рассмотрим четыре ключевых инструмента, которые я считаю абсолютно необходимыми для любого, кто хочет эффективно общаться – неважно, коуч вы, руководитель, родитель или просто человек, стремящийся к гармоничным отношениям. Идеи НЛП здесь придутся как нельзя кстати, они придают этим, казалось бы, «мягким» навыкам невероятную точность и силу. Готовы получить свои «суперспособности» в общении? Тогда начнем!

Активное Слушание на Трех Уровнях: Слышать Больше, Чем Говорят

Мы все думаем, что умеем слушать. Ведь у нас есть уши, и мы слышим звуки, слова… Но слышать – еще не значит слушать. Особенно, активно слушать.

Активное слушание – это гораздо больше, чем просто молчать, пока другой говорит. Это полное сосредоточение на собеседнике, стремление понять его мысли, чувства, его картину мира. Это умение не только воспринять информацию, но и запомнить ее, а также дать понять собеседнику, что он услышан и понят. Это навык, требующий практики и осознанности.

В коучинге и продвинутых коммуникативных моделях часто выделяют три уровня слушания:

– Уровень 1: Внутреннее слушание. На этом уровне наш фокус внимания направлен внутрь себя. Когда говорит другой человек, мы думаем: «А что это значит для меня?», «А у меня была похожая история…", «Что я скажу в ответ?», «Как я выгляжу?». Мы постоянно фильтруем слова собеседника через призму собственного опыта, мнений, оценок.

– Проблема: Мы почти не слышим другого! Мы заняты собой. Это самый распространенный уровень слушания в повседневной жизни, и он часто ведет к недопониманию.

– Пример: Подруга рассказывает вам о своей проблеме на работе, а вы тут же перебиваете: «Ой, а у меня такое было! Сейчас расскажу, как я справилась…". Вы слушали не ее, а искали повод рассказать о себе.

– Уровень 2: Фокусированное слушание. Здесь наш фокус полностью смещается на собеседника. Все наше внимание направлено на то, чтобы понять его слова, его смысл, его чувства, его точку зрения. Мы отключаем своего «внутреннего комментатора» и погружаемся в мир другого человека. Мы задаем уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что правильно поняли. Мы слушаем, чтобы понять, а не чтобы ответить.

– Это основной уровень слушания для коуча. Именно он позволяет создать атмосферу доверия и глубоко понять запрос клиента.

– Пример: Коллега делится своими сомнениями по поводу нового проекта. Вы внимательно слушаете, киваете, поддерживаете зрительный контакт, задаете вопросы вроде: «Правильно ли я понял, что тебя беспокоит именно…?», «Что ты чувствуешь по этому поводу?», «Расскажи об этом подробнее…».

– Уровень 3: Глобальное (Интуитивное) слушание. Это самый глубокий уровень. Здесь мы слушаем не только слова и не только собеседника, но и все вокруг и внутри. Мы обращаем внимание на тон голоса, язык тела, изменения в дыхании, паузы, энергию в пространстве. Мы подключаем свою интуицию, замечаем то, что не сказано словами, улавливаем общую атмосферу. Это слушание всем своим существом.

– Этот уровень добавляет коучингу (и любому общению) невероятную глубину. Он позволяет уловить тонкие сигналы, скрытые смыслы, несоответствия между словами и состоянием.

– Пример: Во время командного совещания обсуждается новая инициатива. Все вроде бы соглашаются (слова), но вы улавливаете общее напряжение в комнате, замечаете скованные позы некоторых участников (глобальное слушание) и решаете задать вопрос: «Мне кажется, не все чувствуют полный энтузиазм по поводу этого решения. Какие сомнения или вопросы у вас есть?».

Как развить слушание 2-го и 3-го уровней?

– Практикуйте присутствие: Будьте полностью «здесь и сейчас» с собеседником. Отложите телефон, уберите отвлекающие мысли.

– Проявляйте искреннее любопытство: Задайтесь целью действительно понять другого человека.

– Молчите больше: Паузы – это нормально. Дайте собеседнику высказаться, не перебивайте. Учитесь молчать и слушать тишину между словами.

– Замечайте невербальные сигналы: Наблюдайте за языком тела, мимикой, тоном голоса (об этом – наш следующий инструмент).

– Задавайте уточняющие вопросы: «Правильно ли я понял, что…?», «Можешь пояснить…?», «Что ты имеешь в виду, когда говоришь…?».

Попробуйте сознательно переключаться на 2-й и 3-й уровни слушания в ваших следующих разговорах. Вы удивитесь, насколько больше информации и понимания вы начнете получать.

Калибровка: Чтение Невербальных Сигналов – Видеть Правду Между Строк

Тело не врет. Словами мы можем сказать одно, но наше тело, тон голоса, микромимика часто выдают совсем другое. В НЛП умение замечать эти невербальные сигналы и, что важнее, изменения в них, называется калибровкой или сенсорной остротой. Это способность видеть и слышать очень тонкие различия.

Что именно мы калибруем? Практически все, что можно воспринять нашими органами чувств (вспоминаем ВАК из Главы 1):

– Визуальные сигналы:

– Цвет кожи (покраснение, побледнение лица, шеи)

– Мышечное напряжение (сжатые челюсти, нахмуренный лоб, поднятые плечи)

– Дыхание (частота, глубина, изменилось ли место – грудь/живот)

– Глаза (расширение/сужение зрачков, влажность, направление взгляда – хотя с интерпретацией направления взгляда НЛП-шники советуют быть осторожными, важнее изменения)

– Мимика (улыбка, поджатые губы, микровыражения)

– Поза и жесты (открытая/закрытая, наклон тела, движения рук, ног)

– Аудиальные сигналы:

– Тон голоса (стал выше/ниже, громче/тише)

– Темп речи (ускорился/замедлился)

– Ритм и плавность речи (появились паузы, запинки, вздохи)

– Изменения в используемых словах (например, переход на более абстрактные или, наоборот, конкретные формулировки)

Как это делать правильно?

– Установите базовую линию: Сначала понаблюдайте за человеком в спокойном, нейтральном состоянии. Как он обычно выглядит и звучит, когда говорит на нейтральные темы? Это его «норма».

– Замечайте изменения: А теперь внимательно следите за отклонениями от этой базовой линии, когда вы обсуждаете разные темы или задаете определенные вопросы. Что изменилось в его дыхании, цвете лица, тоне голоса, позе?

Внимание, очень важный момент! Калибровка говорит вам только о том, ЧТО человек изменил свое внутреннее состояние. Она НЕ ГОВОРИТ, почему он его изменил или что он при этом подумал или почувствовал. Любая интерпретация («Ага, он покраснел, значит, он врет!» или «Она отвела глаза, значит, ей стыдно!») – это чтение мыслей, опасная ловушка.

Калибровка – это не способ узнать правду, а сигнал для вас. Сигнал о том, что внутри человека что-то произошло в ответ на ваши слова или его собственные мысли. И лучшая реакция на этот сигнал – проявить любопытство и задать уточняющий вопрос в коучинговом стиле.

– Пример: Вы обсуждаете с сотрудником его новый проект. Вы спрашиваете: «Насколько ты уверен, что успеешь к сроку?». Вы калибруете, что он чуть отвел взгляд, слегка сжал губы и его голос стал чуть напряженнее, хотя он и ответил: «Да, вполне уверен». Вместо того чтобы думать: «Ага, не уверен!», вы можете мягко спросить: «Я заметил небольшое изменение, когда мы заговорили о сроках. Есть ли что-то еще, что важно учесть в связи с этим?» или «Какие возможные трудности ты видишь на пути к этому сроку?».

Калибровка – мощнейший инструмент для:

– Установления и поддержания раппорта (вы чувствуете реакцию собеседника и подстраиваетесь).

– Проверки конгруэнтности (соответствия слов и невербальных сигналов).

– Более глубокого понимания эмоционального состояния человека.

– Направления ваших вопросов в нужную сторону (туда, где есть «заряд»).

Начните практиковать калибровку в безопасной обстановке – смотрите видеозаписи интервью (без звука!), наблюдайте за людьми в кафе. Учитесь замечать мелкие детали и изменения. Это как настройка музыкального инструмента – чем тоньше вы слышите, тем лучше играете.

Мета-модель: Искусство Задавать Точные Вопросы – Распаковка Смыслов

Мы общаемся с помощью слов. Но слова – это лишь верхушка айсберга. За словами скрывается наш внутренний опыт, наши мысли, чувства, убеждения – та самая «глубинная структура». А на поверхность, в речь («поверхностная структура»), выходит лишь малая часть этого опыта, причем сильно отфильтрованная через уже знакомые нам удаление, искажение и обобщение (помните Модель Коммуникации из Главы 1?).

Мета-модель НЛП – это лингвистический инструмент, который позволяет «распаковать» поверхностную структуру речи собеседника, чтобы добраться до глубинной. Это набор вопросов, которые помогают:

– Восстановить удаленную информацию: Уточнить, о ком или о чем конкретно идет речь.

– Прояснить искажения: Понять, как именно человек связывает события или интерпретирует чужие мысли.

– Поставить под сомнение обобщения: Найти исключения из правил и расширить рамки восприятия.

По сути, Мета-модель – это инструмент для наведения резкости в коммуникации. Она помогает нам и собеседнику лучше понять, что на самом деле имеется в виду.

Мета-модель включает в себя довольно много языковых паттернов и вопросов. Мы не будем здесь разбирать все (это тема для отдельной книги!), но рассмотрим несколько самых распространенных и полезных категорий:

– Удаления (Когда часть информации отсутствует):

– Простое удаление: Человек говорит: «Я расстроен». Информация о причине расстройства удалена.

– Вопрос: «Чем конкретно вы расстроены?» / «Что вас расстроило?»

– Неопределенный референтный индекс: «Мне не разрешают». " Люди злые». Кто конкретно «не разрешает»? Какие конкретно «люди»?

– Вопрос: «Кто именно вам не разрешает?» / «О каких людях вы говорите?»

– Несравнительное сравнение: «Этот план лучше». «Нужно работать больше». Лучше или больше по сравнению с чем? По каким критериям?

– Вопрос: «Лучше, чем какой другой план?» / «По каким параметрам он лучше?» / «Больше, чем кто? Или чем когда?».

– Неопределенные глаголы: «Он меня обидел». «Она меня поддерживает». Как именно обидел? Как именно поддерживает?

– Вопрос: «Что конкретно он сделал или сказал, что вы почувствовали обиду?» / «Как именно она вас поддерживает?».

– Искажения (Когда информация изменена или неверно связана):

– Чтение мыслей: «Я знаю, ты думаешь, что я не справлюсь». «Ему не понравился мой отчет». Откуда вы знаете мысли или чувства другого человека?

– Вопрос: «Как вы узнали, что я так думаю?» / «На основании чего вы решили, что ему не понравился отчет?».

– Причина-Следствие: «Он заставляет меня нервничать». «Из-за тебя я опоздал». Действительно ли одно напрямую вызывает другое? Или есть наша реакция между причиной и следствием?

– Вопрос: «Как именно он заставляет вас нервничать?» / «Что именно вы делаете, когда он говорит/делает X, что приводит к нервозности?».

– Обобщения (Когда частный случай возводится в абсолют):

– Универсальные квантификаторы: Слова «все», «всегда», «никто», «никогда», «везде». " Никто меня не ценит». «Я всегда опаздываю».

– Вопрос (ищем исключение): «Неужели никто? Был ли хоть один человек, который вас ценил?» / «Прямо всегда? А был хоть раз, когда вы пришли вовремя?».