Масштабирование, или Как заставить ваш бизнес расти

Дизайнер обложки Октябрина Бакулина

© Евгений Ойстачер, 2022

© Октябрина Бакулина, дизайн обложки, 2022

ISBN 978-5-4493-9356-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Отзывы

Рекомендую к изучению. Путь предпринимателя, ставшего бизнесменом и вырастившего мощный конкурентоспособный бизнес. Описаны подходы к управлению личными финансами, совмещения работы с личной жизнью. Ответ на вопрос, стоит ли спешить «отойти от управления». «Настройки» стратегического и оперативного управления + работа ключевых подразделений. В книге – правда, а не сладкий миф, мне это известно. ПУТЬ к успеху нельзя копировать, ПУТЬ к успеху необходимо изучать!

Александр Фридман,

консультант и бизнес-тренер

Как предприниматель и практик бизнеса, я не понаслышке знаю, что масштабировать своё дело можно только, масштабируя себя. В мыслях, целях, действиях. Эта книга помогает достичь ваших целей на несколько лет раньше с помощью инструментов, опыта и подсказок. Автор рассказывает про масштабирование бизнеса и как вдохнуть в него новую жизнь, а заодно вдохновляет историями успеха и подсказывает чего следует избежать. Рекомендую каждому собственнику и предпринимателю как качественную инвестицию в рост своего дела.

Екатерина Иноземцева, основатель #FreePublicitySchool, колумнист Forbes

Мне, руководителю с 35 летним опытом управления, книгу читать было и интересно и полезно. Евгений показал, как на практике он воспользовался основными подходами в менеджменте и привнёс в бизнес- жизнь свои решения, инструментарии, свою индивидуальность. Это ценно вдвойне. Уверен, книга поможет топ-менеджерам достичь своих СверхЦелей

Владимир Моженков, бизнес-тренер, автор книги «ГЕНдиректора», лучший менеджер «Ауди» в Европе по признанию концерна Audi AG

Предисловие от Александра Левитаса

Вы сейчас держите в руках уникальную книгу.

Практическое руководство по развитию и масштабированию бизнеса, написанное основателем бренда EKF.

Успешные бизнесмены в России редко пишут книги – в приоритете обычно дела, потом семья, потом хобби… До работы над книгой дело обычно не доходит.

На Западе едва ли не каждый крупный бизнесмен или глава корпорации в какой-то момент садится за клавиатуру, так что Вы можете прочитать книги, написанные Биллом Гейтсом, Ричардом Брэнсоном, Джоном Гетти, Джеком Уэлчем или Раймондом Далио.

А вот в России и странах СНГ редко какой успешный предприниматель находит время для работы над книгой. А если и случается ему написать книгу – как правило, из-под его пера выходит автобиография. Скорее художественная литература, чем учебник.

Такая уж сложилась в Россия традиция. Книги с полезными советами пишут эксперты вроде меня, чья основная работа – обучать и консультировать предпринимателей. А бизнесмены – такие, как Тиньков или Чичваркин – пишут о трудном детстве, первой любви, событиях юности, дружбе и предательстве, взлётах и падениях…

Тем удивительнее, что Евгений Ойстачер – основатель бренда EKF, входящего в тройку лидеров на российском рынке электротехнического оборудования – решил сломать традицию и написать именно учебник для предпринимателей и руководителей. Пособие по созданию, развитию и масштабированию бизнеса.

Похоже, что Евгений писал книгу, представляя в качестве читателя себя же, но на 10 и на 20 лет моложе – и поэтому в книге он делится именно теми знаниями, которых обычно не хватает предпринимателям в начале пути, а затем на этапе роста бизнеса.

Я помогаю компаниям в России и других странах расти и развиваться, многим бизнесам помог вырасти вдвое-втрое, а иным и в десять раз, и больше. И я как эксперт знаю, что есть ключевые моменты, когда владелец компании встаёт перед выбором, как витязь на распутье – «Налево пойдёшь… Направо пойдёшь…»

В такие моменты важно принять верное решение – потому что ошибка может затормозить рост компании на несколько лет или даже привести к спаду. И не только принять решение, но и грамотно воплотить его в жизнь.

И в этой книге Евгений рассказывает о том, какие ключевые решения ему приходилось принимать по мере роста бизнеса, почему он делал именно такой выбор, и как он рекомендует Вам действовать в подобной ситуации. Рассказывает о том, к каким результатам привели его главные решения – удачные или не очень.

Делится теми принципами, благодаря которым компания EKF, стартовав когда-то с нуля, вышла на объём продаж в 5 миллиардов в год.

Если Вы уже руководите компанией, или же всерьёз планируете создание собственного бизнеса – опыт и советы Евгения Ойстачера могут оказаться неоценимо полезны для Вас.

Александр Левитас, эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, автор бестселлеров «Больше денег от Вашего бизнеса» и «Экспресс-маркетинг»

Об авторе

Евгений Ойстачер

Родился в Москве в 1980 году.

Предприниматель с 20-летним опытом работы.

Основатель бренда EKF – одной из ведущих компаний в области производства и продажи оборудования для распределения электроэнергии, автоматизации и энергосбережения.

Бренд представлен во всех городах России и еще в 12 странах мира. 200 дистрибьюторов, более 10 000 артикулов и десятки тысяч референций-установок в гражданском и промышленном строительстве за 15 лет. http://www.ekfgroup.com/

Co-founder ALB (производство и продажа энергосберегающих светильников для промышленности, городов и ЖКХ). http://www.alb.ru/

Финалист конкурса «Предприниматель года – 2018» от Ernst & Young.

Эксперт по работе с Китаем.

Ведет собственный YouTube-блог «Гореть, не перегорая», где рассказывает про компании из электротехнической отрасли, а также делится своим опытом работы.

Активно путешествует. Посетил 65 стран мира. Женат, трое детей.

Аннотация

Вы – предприниматель и хотите больше зарабатывать?

Вас не устраивает масштаб вашего бизнеса – хочется, чтобы он рос быстрее? В этой книге вы найдете действительно работающие советы от предпринимателя с 20-летним опытом, который построил в России с нуля собственный бизнес – крупную производственную В2В-компанию, работающую в 12 странах мира и продающую на 5 млрд руб. в год.

От первого лица вы узнаете то, о чем редко говорят вслух: как на самом деле работает настоящий российский бизнес и что нужно делать, чтобы построить крупную компанию, которая будет постоянно расти.

Автор изложит:

– финансовые рекомендации, которые помогут вам сэкономить миллионы;

– как вырасти в крупный бизнес и при этом не поседеть;

– пять основных способов масштабирования вашей компании;

– основные ошибки предпринимателей;

– как разработать действенную стратегию и как сделать из нее план, который будет понятен вашим сотрудникам;

– практические рекомендации по работе с вашей командой: вы узнаете основные этапы жизни ключевых отделов торгово-производственных компаний;

– как заставить вашу команду расти и развиваться.

Никакой теории. Только то, что испытано на себе и реально работает. Книга адресована предпринимателям, которые уже имеют свой бизнес или только задумываются о нем, а также руководителям, которые хотят роста своих компаний.

Читайте и внедряйте!

Благодарности

Выражаю искреннюю признательность:

– всем моим клиентам, на которых я безбожно тренировался все эти годы, не спрашивая их разрешения. Хочу попросить у них прощения за то, что экспериментировал на них и часто выдавал себя за того, кем еще не являлся;

– моим партнерам, с которыми я начинал и продолжаю работать. Спасибо вам за то терпение, которое вы проявляли ко мне;

– моей дорогой команде EKF – за то, что ребята выносили и выносят тот высочайший темп работы, который я задаю.

Хочу сказать спасибо всем, с кем когда-либо работал!

Вы потрясающие люди, и каждый из вас обогатил меня.

Отдельное спасибо моей жене Анне. Именно она дала мне возможность заняться всерьез моим любимым делом. С ее помощью я справлялся с бесчисленными стрессами, которые получал на работе. Своей заботой она помогала мне найти силы двигаться вперед – когда казалось, что проще сдаться.

Введение

– Продажи упали на пять процентов по сравнению с прошлым годом. Это в рублях. А в товарных единицах – на все двадцать, – грустно сообщил директор по продажам на первой квартальной планерке.

– А расходы, напротив, выросли на 15 процентов. По итогам квартала мы в минусе, – еще более уныло добавил финансовый директор.

– По нашим данным, основные конкуренты выросли в среднем на 20%, и, значит, дело не в сокращении рынка, – отметил директор по маркетингу.

– Текучка за последний год составила 40%, и это больше, чем в предыдущем году, – дополнил директор по персоналу.

Я присутствовал на этой встрече топ-менеджеров моей компании EKF весной 2015 года и слушал докладчиков с нескрываемой тревогой. Именно тогда я решил: надо что-то менять. Еще пара таких планерок – и будет поздно. Определенно, надо снова впрягаться самому.

Так я решил вернуться в систему активного управления компанией.

Всего тремя годами ранее, в 2012 году, я вышел из операционного управления и доверился нашему новому менеджменту. Притом с 2002 по 2012 год наша EKF росла в среднем на 25 процентов ежегодно, и в пиковый год мы достигли великолепного уровня продаж – почти 100 миллионов долларов.

Сидя на той планерке, я крутил в голове вопрос: «А смогу ли я что-то изменить?»

Ведь буквально за пару лет мы растеряли три четверти кадров и утратили лояльность дистрибьюторов. Вдобавок закрыли два из трех производств в России – не смогли загрузить заводы.

Как вернуться к росту продаж? И возможно ли что-то изменить, если сделано столько ошибок, а рынок в целом неблагоприятный? РБК и «Ведомости» каждый день публиковали все более и более пессимистичные прогнозы. Курс рубля упал вдвое. Кредитов почти не давали, а если и удавалось получить, то лишь по запредельной ставке. Зарубежные инвесторы испарились.

В общем, это был совершенный кошмар – и одновременно вызов.

С той печальной планерки прошло всего три года. С тех пор мы:

– нарастили объем продаж более чем на 60 процентов и вернули доверие клиентов;

– увеличили ассортимент выпускаемой продукции в полтора раза;

– два раза подряд вошли в топ-100 лучших работодателей России по версии HeadHunter.ru;

– я стал финалистом конкурса «Предприниматель года – 2018» от EY.

И это далеко не все.

А значит, дело не в рынке, и не в курсе валюты, и не в присутствии инвесторов, а в том, как мы управляем нашим бизнесом.

Успех вашего бизнеса зависит от того, как вы им управляете.

В этой книге я хотел бы помочь тысячам предпринимателей найти ответы на вопросы, которые все мы регулярно задаем себе:

• Как заставить мою компанию расти быстрее конкурирующей?

• Что еще можно сделать, чтобы бизнес стал более масштабным и прибыльным?

• Как мне получить доходы, которые позволят мне вести такую жизнь, как я хочу (а заодно и узнать, сколько на самом деле мне нужно денег)?

• Как составить понятный моим сотрудникам план развития и не тратить много времени на планирование в стремительно меняющемся мире?

• Как реализовать этот план и при этом не просидеть всю жизнь на работе?

• Как найти баланс между круглосуточной пахотой (а именно столько работают начинающие бизнесмены) и личной жизнью?

С этими мыслями я когда-то шел на работу и с ними возвращался домой – как и многие из вас сегодня. Полагаю, что смог найти ответы. Теперь мне хотелось бы поделиться с вами тем, что я узнал.

Речь не идет о личной истории сказочного успеха. Да, за последние 20 лет у меня было много достижений, но были и жестокие провалы. Благодаря последним я стал сильнее. Мне хотелось бы предостеречь вас от повторения моих ошибок. «Эксперт – это человек, который совершил все ошибки», – сказал когда-то нобелевский лауреат Нильс Бор. Думаю, что именно совершая тысячи удачных и сотни неудачных шагов, я научился тому, что умею сегодня.

Моя книга – о масштабировании бизнеса, то есть о росте.

И сразу вопрос: а нужен ли рост вообще? И если нужен, то зачем?

Бизнес – это самая популярная и самая азартная игра в мире. В ней участвуют миллиарды людей и сотни миллионов компаний. В каждом сегменте, на каждом рынке и на каждой территории работают десятки, сотни, тысячи бизнесов. Вы будете конкурировать со всеми ними одновременно. Пусть даже в вашей отрасли вашими прямыми конкурентами будет всего пять компаний – вы не можете спокойно оставаться одной из них, не расти и безбедно существовать годами. Если вы не растете или, не дай бог, падаете – это первый звонок, а второго ваша компания может уже не услышать. Каждый год неумолимый рынок будет забирать, перемалывать, отправлять в небытие 5—10% компаний – наиболее неэффективных. Эти компании или разорятся и исчезнут, или будут поглощены.

Чтобы бизнес давал существенные доходы, вам надо опережать конкурентов. А для этого надо постоянно расти.

Кстати, еще одним доводом в пользу роста вашего бизнеса будет интересная закономерность: вам никогда не будет хватать заработанных денег. Дело в том, что людям свойственно всегда хотеть большего.

При всей трудоемкости управления ваша жизнь не должна ограничиваться одними помыслами о работе. Последняя должна быть лишь средством достижения ваших личных целей. Более трети года я провожу в путешествиях по всему миру и при этом успешно управляю крупной компанией. О таком образе жизни мечтают девять бизнесменов из десяти. Я расскажу вам, как такое возможно.

Почему я вообще решил написать эту книгу?..

Вспоминая себя, каким был 20 лет назад, я понимаю: мне бы очень хотелось, чтобы тогда рядом со мной оказался человек опытнее, сильнее, значительнее меня. Человек из крупного и успешного бизнеса. Желательно, чтобы оборот этого бизнеса был раз этак в десять больше, чем моего. Тогда я смог бы задать ему многочисленные вопросы… Но таких знакомых у меня, к сожалению, в те годы не было. Поэтому все свои ошибки и их последствия я ощутил на себе и достиг своего положения куда позже, чем мог бы.

Мое искреннее желание – помочь вам достичь ваших целей на несколько лет раньше и сэкономить миллионы.

Я решил, что книга должна состоять из двух частей.

В первой, которая называется «Подготовка», мы поговорим о том, для чего вам расти и как масштабироваться. Для начала мы вместе разберемся, что должно стать вашим приоритетом: работа или что-то другое?

Затем я расскажу об основных способах заработка. Далее мы переведем все известные нам показатели в цифры и узнаем, какого же масштаба бизнес нужен именно вам. Вы сами увидите разницу между ситуацией «как есть сейчас» и «как может быть». А после этого я покажу как разработать простую и эффективную стратегию, которая поможет расти быстрее рынка и гораздо скорее достичь желаемого уровня. Я постараюсь максимально доступно и с учетом российских реалий разъяснить то, о чем пишут в книгах по стратегии именитые авторы.

Во второй части, «Действуем», вы узнаете, как наиболее быстро реализовать разработанный вами план. Я поделюсь личным опытом в отношении генерации доходов. Расскажу про работу ключевых отделов российских компаний, работающих в торгово-производственной сфере бизнеса, и покажу их усредненную эволюцию. И, конечно же, укажу на основные ошибки, которые часто встречаю у знакомых предпринимателей. Многие из них совершал когда-то и я.

Часть 1.
Подготовка

Глава 1.
Готовимся
к бизнес-марафону

Как не перегореть на работе?

Как совместить личные и рабочие приоритеты?

Как определить, что важнее?

Первые пять лет своей предпринимательской карьеры я сходил по работе с ума. Мои мысли крутились вокруг нее в будни и по выходным, и днем и ночью. Со временем я стал смахивать на зомби: тело уже дошло до дома, но мозг пребывал в офисе, и я говорил только о бизнесе. Родственники и друзья начали непрозрачно намекать, что я не совсем нормален. А я злился! Как же они не понимают, что бизнес – это важно и что я должен выложиться здесь и сейчас по максимуму?

Со временем я осознал, что бизнес – это игра вдолгую, или, если угодно, бег на длинную дистанцию.

Посмотрите на известных европейских или американских бизнесменов. За исключением юных ИТ-гениев, это сплошь люди в возрасте 40—65 лет и с опытом в бизнесе по 20—30 и более лет.

Пора снять розовые очки, к которым приучила нас быстрорастущая экономика России начала 2000-х! Сейчас расти стало существенно сложнее. Конечно же, мы еще увидим эффектный взлет молодых компаний и будем свидетелями красивых историй успеха. Но это скорее удел удачливых единиц.

Многим же из нас, как и сотням тысяч остальных предпринимателей, предстоит долгая работа по улучшению своего бизнеса. И у этой истории нет ни конца, ни края. Это может быть «шлифование» той же компании, в которой вы трудитесь сейчас, или развитие новой. Но важно осознать, что, скорее всего, вы будете заниматься совершенствованием бизнеса всю вашу жизнь.

Именно поэтому я начну сейчас не с рецептов роста, а немного с отвлеченной, на первой взгляд, темы, а именно – с подготовки к вашему длительному бизнес-марафону.

Почему бизнес-марафон,
а не бизнес-спринт?

Спринт – это быстро и недолговечно. Стремительный взлет и такое же падение. Модный хайповый бизнес, стартап, «быстро запустить и отработать тему», «организовать краудфандинг», «провести ICO» и так далее и тому подобное… Об этом грезят многие начинающие предприниматели, подобными историями пестрит интернет. Спринт – это работа с близким горизонтом. Бизнесмен-спринтер не особенно задумывается о том, что его ждет через год или пять лет.

Но откройте список Forbes или любой подобный список богатейших предпринимателей России (а лучше – мира) и попробуйте найти в нем кого-то, кто использовал бы такую модель бизнеса! В лучшем случае вы обнаружите 1—2 процента спринтеров. А остальные 99 потратили десятилетия, чтобы попасть в этот список, и все они очень много работали.

Все мы хотим чуда – попасть в этот один процент. Но надеяться на чудо наивно. Лучше сразу быть готовым к наиболее вероятному сценарию – долгому бизнес-марафону.

Нужно сразу подготовиться к тому, что предстоит работать долго и стабильно, не перегорая.

Я часто вижу предпринимателей, которые делают не то, что им нравится, и притом боятся что-то изменить. Со временем это отражается на их работе: они недовольны ее результатами, избегают встреч с клиентами и даже сотрудниками. Они думают: «Я ничего не могу изменить, надо терпеть и как-то выживать». Ясное дело, такое отношение только ухудшает их и так чахлый бизнес.

Люди перегорают, когда делают что-то чуждое их натуре или то, во что сами не верят. Чтобы этого не произошло, когда вы уже будете на полпути к цели, лучше потратить немного времени и определиться с жизненными ориентирами и ценностями с самого начала.

И конечно же, бизнес не должен быть единственным занятием вашей жизни. Не применяйте подход в стиле: «Вот заработаю – и тогда начну интересно жить!» Я призываю вас с самого начала рассматривать работу как всего лишь часть вашей жизни – безусловно, очень значимую, но только часть.

Я всегда отчетливо понимал, что невозможно добиться успеха в бизнесе, если не выкладываться по полной. На работе нельзя лениться и сачковать. Нельзя «не кушать лягушек» по утрам (для тех, кто не знает, это выражение означает «сделать с утра самое неприятное дело, которое вы все время откладываете на потом»).

Надо много-много вкалывать.

И при этом нужно как-то успевать жить и пользоваться результатами своего труда. О том, как и ради чего жить, написаны тысячи книг. Чаще всего мнения авторов сводятся к тому, что человек должен быть счастливым; далее следуют многочисленные разнообразные советы по достижению такого счастья.

А что же, в самом деле, делает вас счастливым? Особенно если учесть, что вы уже частично помешаны на своей работе?

Михай Чиксентмихайи, психолог, исследующий состояние счастья, в своей книге «Поток. Психология оптимального переживания» показал, что мы можем быть счастливыми на работе, входя в так называемое состояние потока. Его слова полностью подтвердились на моем опыте. Входишь в офис, начинаешь погружаться в дела – и вот, пожалуйста: глазом не успеешь моргнуть, а за окном уже темно.

Значит ли это, что надо больше работать и быть счастливым? Думаю, нет.

В одной из книг по управлению временем я прочитал интересную рекомендацию: «Представьте себе, что вы на приеме у врача и он сообщает: жить вам осталось всего один год. Врачебная ошибка исключена. Что вы сделаете?»

И в самом деле, что? Как бы вы провели этот год?

В офисе? Сомневаюсь!

А если тот же врач сообщит, что жить вам осталось всего три месяца?

В такие моменты человек понимает, как много он хотел бы сделать в этой жизни и как мало у него осталось времени. Он еще может, он еще хочет. Но он уже не успеет.

Попробую догадаться, чего захотелось бы вам.

Скорее всего, вы хотели бы много времени проводить с семьей и друзьями. Побывать там, куда давно собирались и постоянно откладывали. Возможно, вы решите заняться благотворительностью или чем-то значимо полезным для общества.

И вряд ли вы до последнего дня будете лететь в офис к девяти утра и сидеть там до семи вечера. Эта бурная деятельность вдруг покажется вам бессмысленной.

Я тоже был уверен, что существую ради денег и моя главная цель в жизни – успешная компания. Но при подобной «врачебной» постановке вопроса даже такой упертый и бизнес-ориентированный человек, как я, понимает, что мы созданы не только для работы.

Давайте перестанем себя обманывать.