Цитаты из книги «Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков»

«Мы не делаем веерную рассылку. Мы серьезная компания. Чтобы подготовить предложение с точными ценами, я должен переговорить с вашим шефом. Соедините меня с ним!»

Что самое страшное может случиться, если вы согласитесь встретиться со мной / пришлете заявку?»

Завтра во второй половине дня у меня как раз встреча в вашем районе / в соседнем здании и т. п., так что с удовольствием познакомлюсь с вами лично и могу привезти материалы, о которых говорил. Будет удобно, если я приеду в 16:00? / Удобнее, чтобы я приехал до 14:00 или после 16:00?»

Важно! Каждый речевой модуль для прохода секретаря нужно завершать побуждением к действию: «Соедините!», «Переключите!» – а не ожиданием следующего вопроса.

Если имя и отчество нужного сотрудника неизвестны, попросите «напомнить» их. Это важно, особенно в том случае, если человека не окажется на месте и никто не возьмет трубку, – после разъединения не придется проходить секретаря заново. Можно спрашивать только отчество – в 80 % случаев секретарь называет не только отчество, но и имя.

Дмитрий Ткаченко Работа с возражениями и отказами: 300 приемов для продаж, переговоров и холодных звонков

Основное отличие Продавца: знание и применение приемов и алгоритмов для профилактики возникновения возражений и продолжения диалога с клиентом в стандартных ситуациях отказа.

Прием № 1 «В ответ» «От вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил  ______ (название должности нужного вам человека: закупщик, директор и т. п.) . Соедините с  ним!» «Был звонок с этого номера, видимо, по вопросу   ____________(название товара или услуги, которыми занимается ваша компания). Кто бы это от вас мог звонить?.. Соедините меня с  ним!» «Полгода назад ваш руководитель / закупщик интересовался нашей продукцией на  выставке  ___________ (название профильной выставки)  –

Расшифровка» «Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда  _______ (назначение встречи) ?»

Опыт и наработки участников моих тренингов и консультационных проектов. За 13 лет специализации на обучении продавцов я обменялся идеями и наработками более чем с 10 000 замечательных людей. Большое количество идей и технологий возникло благодаря такому «перекрестному опылению». Спасибо вам, дорогие участники тренингов, за подаренные «фишки» и приемы!