Техника продаж

Эта книга предназначена для тех, кто хочет быстро, не отрываясь от работы, научиться продавать

Введение

Миллионы людей зарабатывают на жизнь, продавая разнообразные товары. Они никогда не учились этому, и опираются лишь на собственные таланты и накопленный опыт. Несмотря на это, долгое время не существовало полноценной теории продаж, основанной на психологических законах, использующей современные методы и техники.

Техника продаж будет очень полезной как для опытных продавцов, так и для новичков, как для тех, кто непосредственно работает с покупателями, так и для тех, кто занимается организацией работы продавцов. Отдельная продажа представляется в виде последовательных этапов.

В каждом конкретном случае могут присутствовать все этапы, или же какие-то могут быть пропущены.

Благодаря разделению на этапы процесс продажи становится понятнее, им удобнее управлять.

На каждом этапе существуют свои инструменты, методики, позволяющие повысить эффективность продажи в целом. Кроме того, рассматриваются различные виды продажи: личная, продажа по телефону и в торговом зале, приводятся специфические техники и методы.

Цель этой книги – помочь вам научиться поэтапной продаже, освоить все психологические инструменты и с успехом их применять.

Определение проблемы

Проблема – это не:

• некая неприятность;

• нечто нерешаемое;

• то, в чем виноваты другие люди.

Проблема – это разрыв между текущим состоянием и желаемым.

Для реализации перехода необходимы ресурсы,которые могут быть:

• собственными (дробление бюджета, кадры и время);

• привлеченными (чужой опыт решения аналогичной проблемы, внешний специалист).