Читать книгу: «Дорога к Алтаю», страница 4

Менялась и культура управления заведениями: хмурых бритоголовых мужчин сменяли профессиональные управляющие, продвинутые клубные промоутеры с европейским опытом и закупщики, натренированные на выбивание скидок.

В обновляющейся картине мира РВК тоже требовалась свежая кровь, и моё появление в Москве было частью генерального плана.

В общении с командой я ощущал незаданные вопросы: «Ну почему этот парень? Чем он заслужил эту позицию? Он даже не из Москвы! Почему не я?»

Это было естественно; на их месте я ломал бы голову над тем же. Ответом на такие сомнения служил простой и ясный план: разбираться в задачах, формировать своё видение, сверяясь с Малиновским, и показывать результат.

Других способов доказать, что я на своём месте, не существовало.

Глава 8

При поддержке команды за первый месяц я перезнакомился со всеми ключевыми людьми в законтрактованных РВК заведениях и сделал вывод: HORECA-бизнес здесь не фундаментально отличается от того, с чем я работал в Екатеринбурге – конечно, с поправкой на инновации, цены для клиентов и размер входного билета для поставщиков. Москва задавала тон всей стране: от уровня доходов до вкусовых предпочтений.

Первым местом, куда коллеги привели меня на знакомство с партнёрами, было казино Golden Palace на Тверской-Ямской. Выйдя из машины на приятное осеннее солнце, я прищурился, поправил шляпу и направился ко входу.

Татьяна, девушка лет тридцати пяти из моей команды, прошедшая с РВК огонь, воду и лихие девяностые, ждала у дверей. Завидев меня, она едва сдержалась от смеха:

– Алексей, умоляю, ну хотя бы шляпу сними!

Её слова прозвучали с иронией, но в них слышалась и искренняя забота о деле! Становилось ясно, что мой провинциальный гангстерский прикид в глазах москвичей выглядит отнюдь не серьёзно, как я себе представлял, а наоборот – смешно! Ужасное открытие! Но лучше узнать такое заранее и от своих, чем от партнёра на переговорах.

Шляпа отправилась на верхнюю полку шкафа. Вместо неё я завёл кепку. Длинное пальто сменила дублёнка с коротким мехом. Только английские ботинки я оставил – их старинный фасон внушал чувство стабильности и постоянства, так необходимое в моей бурлящей жизни.

Москва влияла на меня быстрее, чем я ожидал. Посмотрим, что ещё приготовил мне этот город!

* * *

Обсудив с Малиновским задачи, я понял, что в сферу моей ответственности попадают две категории заведений.

Первая категория – рестораны и клубы средней руки, где продвигается массовый ассортимент: водка «Адмирал», коньяк «Цитадель», шампанское «Жанейро». Вторая – элитные клубы, казино и трендовые рестораны, где ждут портфель Allied Domecq. Здесь выстреливают премиальные позиции и вершится слава брендов. Усвоив приоритеты, я приступил к набору сотрудников – двух представителей на открытые в отделе вакансии.

Сначала я нанял девушку по имени Любовь – заводную москвичку, чем-то напоминающую лису на охоте.

Чуть старше меня, лет двадцати семи, с золотыми волосами и высветленными по тогдашней моде прядями, она умела выставить себя в правильном свете: при знакомстве со мной небрежно достала из сумочки Siemens SL45 (статусный телефон по тем временам), положила его на стол так, чтобы он точно не остался незамеченным.

Стройная, яркая, с блеском в глазах, она излучала обаяние и была способна пококетничать, если требовалось для дела. На первом же интервью проявила деловую хватку – выторговала себе максимальный бонус! Было видно, что при правильной поддержке такой человек пробъётся через любые заслоны и преграды, а в случае руководителя-мужчины на стороне заведения – попутно и обаяет. Полезная способность в нашем бизнесе!

Вскоре Люба гоняла по ресторанам на своей серебристой «Шкоде Фелиции», входила в роль, наслаждалась общением с важными людьми, однако не чуралась и земных проблем вроде организации срочной поставки партии алкоголя по заказу клиента.

Вторым я принял в команду молодого парня по имени Максим – современного Казанову в костюме Hugo Boss на свежем белом «Форде». Макс закончил университет иностранных языков (с прилагаемыми к такому образованию неформальными кагэбэшными связями). Спортивная фигура, располагающая улыбка, хорошо подвешенный язык – ещё один яркий человек в команду. На интервью он похвастался модным глянцевым журналом, где его персоне посвятили целый разворот!

Макс оказался силён в выстраивании отношений с заведениями среднего сегмента, где в основном рулили управляющие-женщины, бывшие товароведы ресторанов девяностых и восьмидесятых. Его шарм и лёгкость в общении позволяли обрабатывать десятки заведений в месяц, часто без особого бюджета, исключительно на улыбке и комплиментах!

Спустя пару месяцев я чётко представлял сильные стороны каждого участника обновлённой команды и распределил людей следующим образом: трое старичков во главе с Татьяной поддерживали отношения с заведениями, давно работающими с РВК (их насчитывалось под сотню), Максим взял на себя подключение сетевых ресторанов и кафешек среднего класса (десятки новых точек в месяц), а Люба очаровывала управляющих топовых заведений новой волны (единицы в квартал, зато какие!)

Сплав драйва и харизмы новых людей с опытом старой команды не заставили ждать результатов.

* * *

Начало было положено включением «Адмирала» в меню трактиров «Ёлки-палки». В этой популярной сети ресторатора Аркадия Новикова посетители могли отведать блюд русской и украинской кухни, а заодно выпить и закусить. Контракт принёс коммуникабельный Максим, познакомившись с ведущей закупщицей сети на какой-то гламурной вечеринке.

Работая с такой сетью, не обойдёшься улыбкой и парой ящиков по бартеру. Эти ребята продавали сотни ящиков водки в месяц, и ставки здесь были высоки! Три месяца переговоров, оплата и товаром, и деньгами, обучение персонала в их головном офисе (да, и у трактиров имелся головной офис!), экскурсии для управляющих на наше алкогольное производство в Калининграде – с обязательной развлекательной программой.

Эх, немало вкусных обедов с оливье и пирожками съели мы с Максом в этих заведениях, пока составляли контракт!

К новому, 2001 году всё было готово – в меню «Ёлок-палок» по всей стране появился «Адмирал» и наша HORECA команда выбралась отпраздновать это событие в знаменитый трактир на Третьяковской!

Мы уселись за деревянным столом, окружённым искусственными дубами и изгородью. Народ за соседними столами не стеснялся приподнятого настроения, ел закуски из безлимитной телеги и пил – в том числе и «Адмирал»!

– Макс, мои поздравления! – Я поднял символический тост с рюмкой нашей водки.

– Спасибо, Алексей! Как говорится, командная работа! – Максим не тянул одеяло победы на себя. – Надеюсь, и дальше в таком темпе продолжу. – Он пригубил рюмку. – В работе – «Тарас Бульба», «Чайхона». Может, и в «Якиторию» зайти удастся.

– Сколько у тебя проект занял, Макс? – поинтересовалась Любовь.

– Месяц на установление контакта, второй на контракт, ещё один на реализацию. Три месяца наберётся, если округлить!

– Неплохая скорость для крупной сети, – оценила Люба. – У меня клубы только на первом этапе по полгода варятся. Все как можно больше денег норовят с поставщиков поднять. С договорённостями не торопятся.

Любовь радовалась успеху Максима, но одновременно, думаю, и ревновала. Москвичка в третьем поколении, с детством, проведённым с отцом-военным на Кубе, двумя ротвейлерами дома, она привыкла лидировать в каждом своём начинании и не хотела отставать и здесь. Я, как руководитель, не возражал: немного здоровой внутренней конкуренции не помешает!

– Сегодня была в «Пятом элементе», – включилась в разговор Татьяна. – Слышали про этот клуб?

– Что-то отдалённое только… Рассказывай! – поддержали мы Татьяну.

– Наш давний партнёр. Не «Мост», конечно, аудитория попроще, помоложе. У них в следующие выходные концерт новой группы – продюсерский ход, дебютное выступление. Говорят, если успеем проставиться «Адмиралом» для коктейлей, могут его на год в меню взять!

– Слушай, включаемся! – поддерживаю я горячий лид. – Попрошу Крагина помочь с ускоренной поставкой. Кто выступает-то?

– Какая-то новая девчачья группа, как мне сказали. Название… Не помню даже. «Тату», что ли…

Да, немало крутых мероприятий и концертов проходило в Москве – вплоть до первого выступления неизвестной тогда ещё группы «Тату» с их будущим мировым хитом «Я сошла с ума».

Если в Екатеринбурге звёзд ждали месяцами, то в Москве они зажигались на каждом углу!

* * *

Нашего опыта и компетенций стало хватать и на заходы в серьёзные заведения вроде клуба Zeppelin, ресторанов «Джусто» или «Галерея». Здесь шла борьба за эксклюзив – так на рабочем сленге называлось соглашение с заведением, когда в одной категории, например, водочной, представляется один-единственный продукт, и именно твоей компании.

При эксклюзиве эффект от листинга выкручивается на максимум: если ты приходишь в клуб, заказываешь водку, а единственный доступный вариант – это водка имярек, то волей-неволей ты попробуешь продукт, о существовании которого узнал в момент заказа. И, о чудо, отношение к нему у тебя будет как минимум неплохое – просто благодаря атмосфере, друзьям вокруг и праздничному настроению, за которым и ходят в такие места.

Зная эту идею фикс, заведения играют с поставщиками, задирая ценник за эксклюзив до максимума, вплоть до проведения неформальных аукционов – кто даст больше. Да-да! Вы поняли правильно: поставщики сами платили заведениям за право представить свой продукт в меню – деньгами или товаром! Неизбежное знакомство потребителя с брендом и премиальное позиционирование продукта отбивали эти затраты.

Когда зима начала 2001-го задумывалась, не пора ли сдавать дела московской весне, в офис вбежала взволнованная Люба.

– Алексей! – Бросив сумку и короткую шубу в мокром снегу на стол, она направилась прямиком ко мне. – Горобий согласился поговорить про его новый клуб! Про «Адмирал», про элитку тоже! Чудом уговорила на встречу! У них уже договор составлен с «Русским стандартом», перед подписанием согласились с нами свериться в плане условий. Волнует их ставка за эксклюзив – мелочиться, говорят, не собираются.

Алексей Горобий, легенда клубного бизнеса Москвы, к тому моменту поставил на ноги казино «Титаник», запустил клуб «Пентхаус» и, по слухам, работал над новым заведением на Ордынке. Такой человек знал, как собирать тусовку: люди кочевали за ним из одного клуба в другой, следуя неуловимой промоутерской магии. Работа с таким профессионалом гарантировала успех заведения и всего того, что будет в нём продаваться. Даже обычная встреча с таким человеком значила много!

– Ты крутая, как всегда! – отвечаю я. – Едем обязательно. Честно говоря, на такую встречу и Малиновского стоит позвать!

На следующий вечер, ближе к семи, мы с Любой на заднем сиденье белого «Мерседеса» Малиновского ехали к Горобию. За рулём был сам Глеб.

– «Русский стандарт» – п-проблемное название, – рассказывал он нам, толкаясь в пробках с другими машинами. – По-русски вроде ничего звучит, но для экспорта, на который они нацелились, – идея спорная. «Стандарт», насколько я знаю, в США значит «простой», «общедоступный», короче, д-дешёвый… American Standard – так у них производитель унитазов, по-моему, называется… Как они за премиальную цену водку с таким названием продают, не п-представляю. Она в подарочном сегменте с этой безумной ценой. Да и спирт в ней «Экстра», а в нашем «Адмирале» – «Люкс». Народ дурак, не понимает разницы!

Народ, однако, дураком не был, и вёл себя не так, как хотелось бы Глебу.

Как показывал рынок, вопреки нашим ожиданиям качество спирта не являлось главным фактором. Высокая цена не отпугивала богатого покупателя, а наоборот – делала продукт желаннее, превращая покупку в символ статуса. На первый план в верхнем классе выходили имидж, атмосфера потребления и аура, которая окружала продукт. Важно было не то, что именно ты пьёшь, а где, с кем и как это выглядит со стороны.

Название «Русский стандарт» мы слышали от каждого управляющего любого клуба или ресторана, мало-мальски находившегося на слуху. Водка в стильной фигурной бутылке с ярким логотипом на серебристой этикетке была заметна и в мою бытность представителем в регионе, но в столице эти ребята качали на другом уровне – выкупали поголовно все топовые заведения Москвы!

Эта водка продавалась дороже «Адмирала» чуть ли не втрое, спирт в первые годы у них был попроще нашего, в магазинах у дома этих дорогих бутылок не встретишь, да и какой-то наружной рекламы или промоушенов на виду не было. И несмотря на всё перечисленное, этот продукт действительно становился стандартом для продвинутых людей с достатком, а за ними, следуя пирамиде потребления, и для тех, кто тянулся к высшему классу.

Бренд эти ребята строили через выкуп эксклюзивов в топовых заведениях Москвы. Они обладали неестественными, космическими по нашим меркам бюджетами и в клубы из первой десятки легко выкладывали с порога сотню тысяч долларов, а с соглашением о дополнительных промо – и все полтораста.

Бюджеты моей команды, измеряемые в ящиках водки и нескольких тысячах зелёных на точку, не шли ни в какое сравнение с этим аттракционом невиданной щедрости. Это было логично: «Адмирал» задумывался как продукт для среднего класса, стоил дешевле «Русского стандарта» и соответственно приносил меньше прибыли – как на бутылку, так, подозреваю, и вообще на весь производимый заводом объём. Несмотря на это, каждый раз, когда «Русский стандарт» забирал очередной клуб, я ощущал это как личную пощёчину.

«Конкуренция со “Стандартом” в проекте Горобия может закончиться, даже не начавшись, – переживал я, понимая расклад. – Но поговорить стоит: кто знает, что из этого получится!»

* * *

Встреча с Алексеем проходила в самом клубе, среди стройки – никакого другого офиса у этих ребят не было.

Старомосковская узкая Ордынка, недалеко от Третьяковки. Офисы банков, бутики. Подходим к двухэтажному историческому зданию с лепниной. У входа нас встречает охрана, провожает до стеклянного прозрачного лифта, в нём мы спускаемся на этаж ниже, под землю.

Ремонт идёт полным ходом! На минус первом этаже, где мы оказались, работали люди, они выравнивали вертикальные колонны, ставили металлические рампы. В глаза бросались два гигантских лепных атланта, вырастающих из стены в два этажа. Атланты склонились над пространством, где, судя по всему, будет находиться диджейский пульт.

Присмотревшись, я разглядел спуск на этаж ниже! Два клубных уровня под землёй!

К нам подошёл невысокий молодой человек лет тридцати с короткой стрижкой, почти под ноль. Цветная рубашка, джинсы, обычные кроссовки. У человека, задававшего моду всей Москве, в одежде не было ничего сверхъестественного!

– Я Алексей, – поприветствовал он нашу группу спокойной речью. – Присаживайтесь! – Он указал на кожаный диван и пару винтажных кресел с серебристыми ручками в углу.

«Вот это переговорная! – отметил я. – Парни не выпендриваются, на офисы не тратятся – похоже, им достаточно клиентских понтов в зале, сами на такое не западают».

Люба представила нас обоих (из-за ремонтного шума говорить приходилось на повышенных):

– Мои руководители: Глеб и Алексей. Мы хотели бы поговорить на тему листинга «Адмирала».

– Да и в целом интересно про клубные планы послушать, – добавил я, расширяя тему общения.

Мы вручили Алексею визитки. Он в ответ не дал ничего. Помолчав немного, положил визитки в нагрудный карман рубашки, обвёл рукой этаж.

– Ну да, верно. Наш новый проект. Поначалу думали назвать «Парой», но остановились на понятном публике Jet Star. Хотим запустить новую волну в Москве. Танцпол пойдёт основной фишкой. Диджеев будем завозить из Европы, США. Коктейли, конечно. Вина будет мало, больше водки, текилы, виски.

– У нас есть что вам предложить, – включился Глеб, как обычно на переговорах, без заикания. – Sauza, Ballantine’s из европейского топа. В Москве до сих пор азиатчина – Johnnie Walker все пьют. Но и до нас цивилизация дойдёт! Заходите к нам в гости – покажем, угостим, всё увидите своими глазами.

Снова пауза. Этот человек точно никуда не спешил… Впервые я наблюдал такого неторопливого промоутера. И на тебе – именно этот самый крутой!

– По текиле и остальному – да, можно поговорить, – откликнулся Алексей. – В теории и несколько поставщиков по этим темам могут быть. Но прямо сейчас мы проясняем вопрос с водкой. В любом случае это будет самая ходовая позиция.

Мы замерли, прислушиваясь к следующим словам.

– Скажу прямо: ребята из «Русского стандарта» нам предлагают сто двадцать тысяч в год за эксклюзив. Плюс ромом обещают проставляться и самой водкой на открытие. Мы вообще-то готовы с ними подписываться. Просто ваш человек, – он с улыбкой показал на Любу, – сказал, от вас контрпредложение поступит. Так что вы хотите предложить?

Глеб встал с диванчика, прошёлся по пыльному бетонному полу, огляделся по сторонам.

– Алексей, – сказал он, – не покажете нам пространство? Какая аудитория планируется, ценник на напитки? Фейсконтроль жёсткий?

Горобий встал следом за Глебом.

– Идёмте, покажу. История будет не только про музыку, а про тренды вообще. На открытие ждём в гости Филиппа Старка с дизайнерскими идеями. Гаэтано Пеше подтвердил приезд. Представьте себе авиационно-космический киберпанк в центре Москвы! Под музыку и алкоголь, с красивыми девушками и дорогими мужчинами. Москвичам много не нужно, они сами праздник устраивают, мы им только помогаем.

Мы спустились на этаж ниже.

– Здесь будет бар. Западные табачники, к слову, ещё больше платят, здесь всё в Kent забрендировано будет, уже подписали. И, думаю, без чил-аута обойдёмся. Есть те, кто и тёплое шампанское любит!

Глядя на стройку, сложно было представить себе, что из неё выйдет. Но визионерам с репутацией Горобия стоило доверять. У таких людей в голове была ясная картина: толпы на танцполе, очередь при входе с отбором по одежде, обуви и выражению лица. Дорогие машины перед входом как визитная карточка и, если по полной заряжать, ещё и плата за отдельный стол под несколько тысяч баксов.

Чему удивляться ставкам в сотню тысяч за листинг водки и ещё выше – за сигареты!

«Выход Глеба, – подумал я. – Интересно, как он поставит эти переговоры? С Флягиными мы были в сильной позиции: наш товар был нужен всем. Здесь ситуация другая – боремся с сильным конкурентом!»

В конце экскурсии Глеб обратился к Горобию:

– Алексей, крутой проект, поздравляю! Мы, конечно, можем поговорить о цене эксклюзива и тому подобном. Но есть идея поинтереснее!

Горобий, всё так же не выражая эмоций, посмотрел на Малиновского, слушал внимательно.

– Сколько вы уже строитесь? – спросил Глеб.

– Ну, год примерно. Была небольшая пауза, уточняли планы с партнёрами.

– Ясно. Скажите, что вы думаете о настоящем партнёрстве?

Глеб замолчал, давая собеседнику время обдумать сказанное. Тот скрестил руки на груди, прислонился спиной к некрашеной бетонной колонне. Вглядываясь Глебу в лицо, спросил:

– В плане?

– Бизнес-партнёрство. Если РВК предложит вам войти в клубный проект на правах компаньона-соучредителя с инвестициями?

Малиновский не переставал удивлять. Я ожидал всего – денег, скидок, промомероприятий. Но вложиться в клуб? Это было за гранью стандартных переговоров! И всё это на ходу, без недельных размышлений и совещаний!

– В этом случае речь пойдёт не о сотне-другой, а о деньгах посерьёзнее, – продолжал Глеб. – И стройку ускорим, и аудиторией поддержим. Вмешиваться особо не будем – вы лучше знаете, как клубным бизнесом управлять.

Мне показалось, в этот момент главный промоутер Москвы приоткрыл рот. Не скажу точно, от Глебовой наглости, креативности или просто от удивления. Повисшая пауза стала самой длинной в нашем общении. Похоже, предложение Малиновского Горобия зацепило.

– Ну… – отозвался он наконец. – Можно поговорить на эту тему. Я пообщаюсь с другими партнёрами, дам знать.

– Тогда со «Стандартом» поставьте пока на паузу, хорошо? – Мой руководитель всерьёз готовил плацдарм для своей сумасшедшей идеи. – Впереди месяцы до открытия, верно? Думаю, успеем договориться!

– Хорошо. Держим связь. – Алексей достал из кармана пачку наших визиток, посмотрел на них, словно бы заново оценивая силу имён, на них напечатанных, засунул обратно. – На следующей неделе можем встретиться, я дам знать.

Он лично проводил нас обратно к прозрачному лифту, и мы поднялись на поверхность.

– Уф! – выдохнул я вслух. – Глеб, я словно в казино с тобой сходил, всё на красное поставил!

Люба смотрела на Глеба широко открытыми глазами.

– Ладно, ребята, спокойнее! – Малиновский сел за руль. – Пока это только влажные фантазии. Осталось убедить Курёхина!