Читать книгу: «Бизнес-камасутра», страница 3

Шаг 2. Объясните цену

Как бы глупо это ни звучало, важно объяснить себе свою же стоимость: если вы не понимаете, почему ваш продукт стоит именно столько, то не поймёт и ваш покупатель. Будьте честными, даже если результат кажется вам не таким уж и желаемым.

Вопросы:

Сколько стоит ваш продукт?

Какова ваша норма прибыли?

Доступна ли эта цена для вашего покупателя?

Как часто ваш покупатель может совершать у вас покупки?

Какую часть маржи вы собираетесь реинвестировать в бизнес?

Шаг 3. Продумайте продажи

До сих пор вы знаете свой продукт, свою аудиторию и свои преимущества перед конкурентами. Теперь выберите правильное место для распространения вашей продукции.

Вопросы:

Собираетесь ли вы продавать свой продукт на своём сайте?

Будете ли продавать офлайн, онлайн или и то, и другое?

Какие социальные сети планируете использовать?

У вас есть блог?

Есть ли у вас партнёрская или реферальная программа (маркетинговый инструмент, который стимулирует процесс сарафанного радио)?

Будете ли работать с влиятельными лицами, запускать платные кампании?

Какие форматы рекламных акций планируете использовать?

Шаг 4. Разработайте и протестируйте путь клиента и процесс выполнения заказа

Опишите путь покупателя к покупке и путь продукта к конечному пользователю. Убедитесь, что знаете каждый этап пути, и что нет никаких преград.

Вопросы:

Откуда приходит ваш клиент?

Что они видят в первую очередь (целевую страницу)?

Что они делают, если у них есть вопрос?

Как они заказывают товар?

Как они за это платят?

Как вы принимаете заказы?

Как быстро вы выполняете заказы?

Как клиент видит статус заказа?

Как вы доставляете продукцию?

Как вы отслеживаете доставку?

Как вы собираетесь получать отзывы о продукте?

Как клиенты могут поделиться положительными отзывами о вашей продукции?

Как осуществляется возврат товара?

Какова ваша процедура возврата средств?

Предприниматель, даже в одном лице – экосистема, у которой всегда есть план действий кому продавать, что продавать, сколько взимать и какую ценность она создаёт. Бизнес-модель описывает, что вам надо делать для получения прибыли. Далее мы детальнее пройдемся по всем пунктам, разрабатывая бизнес-план. Сейчас же вам необходимо понять своё позиционирование.

После построения бизнес-модели у вас должны проясниться и ниша, и идеи для бизнеса. Можно пойти от обратного, ответив на вопросы выше (непросто, но вдруг вам поможет), и так вы найдете «то самое», что будете продавать и что обеспечит вам стабильное финансовое будущее.

Возможные проблемы и как их избежать

Путь предпринимателя тернист и непрост. Даже когда будут говорить обратное, дорога всегда будет наполнена испытаниями. Хотите верьте, хотите нет, но как минимум, это интересно.

Рассмотрим как быстрее найти свою нишу и уже приступить к активным действиям.

Идите к прибыли, а не к страсти. Потенциал прибыли важнее вашего личного интереса к предмету. Помните, вы всегда можете передать бизнес на аутсорсинг, продать франшизу, передать тому, кто действительно много знает о теме.

Выбирайте большие, вечнозеленые ниши массового рынка, которые всегда продаются.

Сосредоточьтесь на решении конкретной проблемы. «Привести себя в форму» – это широкая ниша. «Как накачать пресс за 6 недель или меньше» – уже конкретная проблема.

Некоторые скажут: «Да, следуйте своей страсти! Вы будете несчастны, если будете вкалывать, сочиняя контент для неинтересной вам ниши. Найдите то, что вас воодушевляет, и направьте эту страсть в нужное русло. Если увлекаетесь автомобилями – займитесь автомобильными аксессуарами или покраской авто. Если вы увлекаетесь модой – начните шить или станьте стилистом».

Но есть и иное мнение: «Неважно, насколько сильно вы что-то любите, когда вы делаете из этого бизнес – это перестанет вас привлекать. Бизнес – это бизнес, – хобби – это хобби. Выберите к чему вы более нейтральны, но что, как вы знаете, будет продаваться».

И что делать?

Признаемся, ответ только в вас. Есть много примеров, когда из хобби делали бизнес и он становился успешным. Есть предприниматели, которые подошли к выбору направления более прагматично, а хобби оставили на свободное время. Нам ближе второй вариант: выбрать нишу, опирающуюся на вашу конечную цель – получить прибыль и стать успешным предпринимателем. Но это не значит, что вы не можете выбрать нишу, в которой хотя бы немного разбираетесь:

– многие хобби и интересы, честно говоря, довольно сложно превратить в товар. Если вы, скажем, увлекаетесь русскими формалистами (школа теории литературы в России с 1910-х по 1930-е годы), с этим не так уж много можно сделать. По крайней мере, не в том масштабе, чтобы получать достойные деньги;

– рано или поздно вы отдадите на аутсорсинг бо́льшую часть «черновой работы» либо наймете сотрудников. В начале большинство предпринимателей пишут сами для соцсетей. Но как человек, опубликовавший километры текстов, скажу следующее: как бы вам ни нравилось писать, делать это целый день в больших количествах (для разных площадок требуется свой формат) – это выматывает. Когда-нибудь вы всё же достигнете точки, когда вам захочется передать такую работу на аутсорсинг.

Почему? Потому что если вы будете делать всю работу самостоятельно, вы никогда не масштабируетесь. Но вы ведь читаете эту книгу как раз для противоположного: начать и в скором времени развить свой бизнес, начать зарабатывать хорошие деньги. По этой причине имеет смысл сосредоточиться на доходности ниши и идеи, уровне конкуренции, потенциале преимущества «первопроходца» на зарождающемся рынке и других подобных вещах.

Но, повторюсь, у вас может быть хобби, которое действительно хорошо подходит для открытия какого-то бизнеса. Всё индивидуально. Одно «но»: никогда не идите против своих ценностей, потому что вы в конечном итоге начнете саботировать себя.

Нужно ли хорошо разбираться в своей нише?

Зависит от того, каким бизнесом вы занимаетесь, каковы ваши цели и другие переменные, которые у каждого предпринимателя разные.

Вам необязательно быть экспертом мирового класса в какой-либо области, чтобы построить вокруг неё бизнес. Не позволяйте себе поддаться «синдрому самозванца». Вы будете удивлены, что можете сделать, просто погуглив время от времени.

Приложив немного усилий в свободное время и воспользовавшись магией поисковых систем, вы при желании быстро освоите основы практически любой темы.

И, честно говоря, всё, что вам действительно понадобится, – это основы. Кому-то нужно скрепить два куска дерева гвоздем? Вам не нужно быть экспертом мирового класса по молоткам. Вам не нужно знать богатую историю молотков или процесс их изготовления, не нужно даже особо разбираться в строительстве в принципе. Вам просто нужно знать, что вашей аудитории необходим молоток.

Как найти прибыльную нишу?

Начните с вечнозеленых ниш, которые всегда продаются, на том, как «продавать то, что продаётся». Существуют большие, огромные, вечнозеленые ниши, где всегда будет рынок, полный людей, жаждущих раскошелиться и заплатить вам за решение своих проблем.

Что это за ниши?

Всё сводится к базовым человеческим желаниям: любовь, чувственные удовольствия, материальное богатство, уверенность в себе, социальный успех, самореализация – эти желания универсальны. Они вращаются вокруг вещей, которых люди хотят на очень глубоком и фундаментальном уровне, причём такими способами, которые они даже не всегда полностью осознают.

Любовь и дружба. По большей части люди хотят найти партнёра, с которым они могли бы разделить как эмоциональную, так и сексуальную близость. Кого-то, кто будет любить их и поддерживать.

Социальный успех. Люди хотят нравиться другим. Это связано с такими вещами, как красота и обретение формы, хотя это также связано с желанием найти партнёра. Это также связано с темами самопомощи, например, как стать более уверенным в себе, как стать лучше в публичных выступлениях и т. д.

Материальное богатство. Старый добрый вопрос «как заработать деньги?»: инвестирование в недвижимость, открытие малого бизнеса или что-то ещё – люди всегда ищут способы заработать больше денег. Опять же, это также связано с концепцией социального успеха.

Развлечение. Людям нравится веселиться. Им нравится юмор, нравится смеяться, читать о знаменитостях или о чем-то ещё, косвенно наслаждаясь роскошным гламуром и сексуальными скандалами богатых и знаменитых. Многие социологи и мыслители конца XXвека писали о концепции «культурной индустрии». Подумайте о таких вещах.

Самореализация и личностная самореализация. Люди хотят чувствовать себя довольными своей жизнью. Они хотят найти чувство мира с неизбежной реальностью своего собственного существования, найти способы создать смысл и наполнить свою жизнь чувством цели, которое заставляет их чувствовать себя полноценными.

Чтобы найти наконец нишу, воспользуйтесь техникой SMART. Ответьте на вопросы:

Кто будет «делать» ваш бизнес? (S – конкретно)

Какая цифра (уровень) будет означать успех? (М – измеримый)

Возможно ли это реализовать? (A – достижимо)

Какие ресурсы вам понадобятся; есть ли они у вас? (R – релевантно)

Каковы сроки достижения цели? (T – ограниченный по времени)

Первый шаг к поиску идеальной целевой аудитории для вашего бизнеса – решить, какими должны быть основные ценности вашей будущей компании. Затем определите какие именно рынки лучше всего соответствуют этим ценностям. Продажи на нишевом рынке – способ выделиться среди конкурентов. Это поможет вам (и вашему бренду) получить признание на рынке (то есть завоевать долю и получить прибыль).

Сосредоточьтесь на небольшой аудитории и сегменте клиентов – это позволит вашему бизнесу расширить свою команду и привлечь клиентов, которым просто необходим ваш продукт. Ваши клиенты останутся довольными, это увеличит лояльность – ключ к расширению бизнеса: больше шансов, что они порекомендуют ваши услуги окружающим.

Как зарекомендовать себя на рынке:

– найти подходящую рыночную нишу в соответствии с потребностями и целями своего будущего бизнеса;

– разработать маркетинговую стратегию вокруг вашей новой нишевой аудитории;

– понять, чего хотите от отношений с потенциальными клиентами/донорами/верующими. Для этого сформулируйте свои ценностные предложения, которые будут соответствовать их потребностям и желаниям.

Заключительные мысли о процессе поиска идеальной рыночной ниши для вашего бизнеса

Подумайте о своих увлечениях и интересах.

Пообщайтесь и выявите проблемы и потребности клиентов.

Проведите маркетинговое исследование и изучите конкурентов.

Определите нишу будущего бизнеса и его прибыльность.

Быстро протестируйте свой продукт или услугу на целевых клиентах, чтобы быстро адаптироваться.

Примеры для вдохновения

Начинать бизнес важно с понимания отрасли, в которой планируете работать. Полностью погрузитесь в тему, изучите поставщиков, покупателей, логистику, финансовые схемы. Хорошо бы заранее познакомиться с поставщиками, чтобы впоследствии привлечь их на свою сторону. Это идеальный вариант, когда вы параллельно развиваете своё дело и одновременно уходите с работы, постепенно перетягивая клиентов и поставщиков на себя.

К сожалению, многие думают, что гениальная идея – уже бизнес, но это только начало. Необходимо просчитать, как и кому вы будете продавать, сколько потребуется на рекламу. Важно составить план и понять, сколько денег необходимо вложить в проект и какие риски предстоят.

Когда Павел работал заместителем директора в инвестиционном департаменте, они анализировали множество проектов и рассчитывали их показатели эффективности (PIR – организованная процедура оценки, которая проводится после завершения проекта для оценки его эффективности, результатов и извлечённых уроков). 99% проектов не проходили проверку, потому что цифры не сходились. Большинство предпринимателей думали, что хватит и одного миллиона рублей инвестиций. Тогда как по факту требовалось 150-200 миллионов, причём без гарантии успеха.

Поэтому, начиная бизнес, Павел рекомендовал заранее изучить все аспекты и быть готовым к тому, что вложения могут быть намного больше ожидаемого.

«В идеале сначала поработайте в той сфере, которую выбрали для развития себя как предпринимателя, лишь затем открывайте свой бизнес на основе накопленного опыта, если, конечно, желание ещё останется. И это не для того, чтобы потом скопировать одного из игроков (конкурентов), а для изучения всех скрытых подвохов и нюансов».

Павел также поделился пример неудачного проекта, который он курировал. Он был связан с таргетированной рекламой на электронных табло. Предприниматель хотел показывать рекламу на экранах в зависимости от времени суток и аудитории. Например, утром на экранах, расположенных на маршрутах, где ходят мамы с детьми, он планировал показывать рекламу детских товаров, а в другое время – для студентов.

Предприниматель с партнерами разработали MVP (минимально жизнеспособный продукт) и даже успешно выступили на конференции. Однако их главный программист неожиданно отказался продолжать работу над проектом. В результате команда осталась без технической поддержки, и проект не получил развития, несмотря на успешное начало.

Ещё один пример: запуск первого ювелирного интернет-магазина в России. На этот раз успешный. В 2003-2004 годах в нашей стране не было ни одного ювелирного интернет-магазина, и Юрий стал одним из первых, кто запустил такой проект. Магазин назывался «Её золото», стартовали ребята при поддержке Рамблера, которым в то время управлял Слава Линда. Проект оказался успешным: начались продажи, обороты росли, и вскоре появилось несколько конкурентов.

Если вы выбрали IT-направление, помните: разбираться в чужом коде всегда сложно. Иногда дешевле и проще написать всё с нуля, чем пытаться разобраться в чужих решениях. Даже если найдете технического специалиста, который сможет разобраться в коде, 100% уверенности в том, что он поймёт все нюансы, нет. Постоянно будут проявляться ошибки, постоянно надо будет что-то дорабатывать. В итоге вся система станет нестабильной. Мы столкнулись с этим, когда в 2015-2016 годах нам предложили доработать процессинговую систему одной компании. Несмотря на то, что проект был перспективным и обещал приносить десятки миллионов рублей ежемесячно, мы отказались, потому что не смогли понять 70% кода. Мы предложили заказчику переписать систему с нуля, но это заняло бы около восьми месяцев, что было слишком долго. В итоге бизнес закрылся.

Цените время своё и других.

Глава 3. Маркетинговое исследование отрасли и целевой аудитории

Глава 4. Анализ конкурентов

Анализ конкурентов

Исследуя другие компании, их бизнес-модели и достижения, вы поймёте, как работает рынок, на котором работаете, и есть ли какие-либо тенденции, которые вы можете использовать в своих интересах.

Если вы только начинаете или никогда не проводили анализ конкурентов в прошлом, может быть сложно найти исходную точку. Если вы смотрите только на свои результаты, у вас может быть искаженное видение того, что происходит на рынке. Сравнивая себя с другими, вы сравниваете свои результаты и вставляете их в более широкую картину вашей бизнес-среды.

Найдите пробелы. Мы всё знаем, как важно найти свою нишу, и хороший анализ конкурентов поможет в этом. Определив продукты и предложения конкурентов, вы найдете место, где их ещё нет и найдёте своё место в переполненной среде.

Разработайте свой собственный продукт или услугу. Узнав о предложениях ваших конкурентов, вы можете соблазниться скопировать и последовать их примеру, но они могут двигаться в неправильном направлении! Использовать свои выводы после интервью с клиентами и сформулируйте свои предложения с учётом исследования рынка.

Кто ваши настоящие и прямые конкуренты?

Два важнейших вопроса, которые вам необходимо задать, приступая к выявлению конкурентов.

Имеет ли компания X схожие возможности? Компании со схожими возможностями часто являются «сочными». У них, по большей части, пересекающаяся бизнес-модель —технологии, коммуникационные стратегии, сотрудников со схожим опытом и, в некоторой степени, идентичные ноу-хау.

Есть ли у компании X похожие клиенты и потребности? Копать глубже, чтобы найти низко висящий фрукт, значит определять, кто является клиентами и потребностями компании. Посмотрим, как исследование клиентов может вам помочь здесь, поскольку лучшим вариантом всегда является наблюдение за тем, что говорят люди и как они ведут себя с точки зрения покупки и лояльности к компании.

Ответив на эти вопросы, вы сможете разделить своих конкурентов на три категории: прямые, косвенные и потенциальные конкуренты.

Прямой конкурент. У них общие возможности, клиенты, потребности. Их будет легче определить, поскольку они продают похожий продукт, у них похожие бизнес-модели и нацелены они на схожую целевую аудиторию.

Косвенный конкурент. Ваши косвенные конкуренты разделяют клиентов и потребности, но не возможности. У них могут быть разными бизнес-модели, другая рыночная стратегия, но продукт или услуга решают ту же проблему, что и ваши, и нацелены на ваших покупателей.

Потенциальный конкурент. Вы делитесь возможностями, но не клиентами и потребностями, и вы можете задаться вопросом: «зачем вам добавлять их в структуру анализа конкурентов?» В постоянно меняющемся ландшафте, в том числе онлайн, полезно определить компании с похожей бизнес-моделью, которые могут расшириться на другие вертикали.

Всё это замечательно, но сколько компаний следует изучить как конкурентов? В зависимости от степени переполненности вашего рынка, проанализируйте от 4 до 7 конкурентов.

Сосредоточьтесь на прямых конкурентах, узнайте о своих косвенных конкурентах и следите за своими потенциальными конкурентами, а также регулярно проводите анализ (это важно!) Рынок быстро меняется, и вам нужно быть в курсе любых изменений в конкурентной разведке, чтобы сохранять преимущество.

Создание вашей структуры и выявление целевой аудитории

Итак, мы узнали, зачем проводить анализ и за какими конкурентами вам нужно следить. Теперь раскроем 4-х этапную структуру анализа конкурентов.

Шаг один. Создайте упрощенный шаблон SWOT-анализа[1].

Шаг два. Проанализируйте маркетинговую стратегию своих конкурентов.

Шаг три. Изучите, как ваши конкуренты используют SEO[2] и контент-маркетинг[3]. Посмотрите рекламу конкурентов и проанализируйте на каких рекламных платформах они висят.

Шаг четыре. Реклама. Поиск потенциальных клиентов и ретаргетинг[4] существующих. Проверка своих маркетинговых тактик часто даёт конкурентное преимущество.

Как делать анализ?

– Виртуальная ручка и бумага – желательно электронная таблица, куда можно вносить всю информацию, которую вы найдёте в ходе своего исследования;

– компьютер с подключением к Интернету для поиска всей необходимой вам информации: сеть, анализ маркетинговых действий и цен конкурентов, второстепенные конкуренты и т. д.;

– список ваших конкурентов, в котором вы поделили их на прямых, косвенных и потенциальных.

Что дальше?

Чтобы быть во всеоружии, запомните четыре момента: сильные и слабые стороны, возможности, угрозы. Вам необходимо детально изучить их, чтобы даже ночью вы смогли ответить как вам скорректировать свою тактику и стратегию.

Сильные стороны помогают достичь вам цели как предпринимателя. Вопросы, на которые стоит ответить:

· что компания X делает лучше, чем вы?

· Что отличает X от остальных конкурентов?

· Какие внутренние ресурсы используют конкуренты с точки зрения технологий, активов, культуры?

Слабые стороны для вас как предпринимателя могут быть потенциально вредными для достижения своих целей. Вопросы, которые вы можете задать себе:

· какая компания не имеет отношения к X, в отличие от вас?

· Что вы делаете лучше, чем конкуренты?

· Какие внутренние ограничения есть у компании X в технологиях, активах, культуре?

Возможности – это области бизнеса, которые вы ещё не развили. Они зависят от внешнего рыночного ландшафта и помогают достичь целей. Вопросы для себя:

· расширяет ли компания X свой бизнес на другую вертикаль/область?

· Удовлетворяет ли X новые потребности и/или целевые сегменты клиентов?

· Каково освещение в прессе деятельности компании X?

Не занимайте оборонительную позицию, когда что-то идёт не так. Просто скажите: «Мне очень жаль, позвольте мне это исправить».

Быть предпринимателем – значит решать проблемы. Не думайте, что никогда не будет плохой ситуации или что у вас никогда не будет проблем.

Угрозы – это все риски, с которыми вы сталкиваетесь либо столкнётесь из внешней среды, ставящие под угрозу её успех. Вопросы для себя:

· представляет ли компания X угрозу для одной/нескольких сфер вашего бренда?

· Меняет ли компания X ваше положение на рынке?

· Какое влияние эти угрозы оказывают на ваших клиентов?

Три основные области маркетинга, на которых вам следует сосредоточиться, если хотите получить конкурентное преимущество

Веб-сайт включает в себя структуру сайта вашего конкурента, то, как они доносят своё уникальное ценностное предложение и что они делают для превращения целевых клиентов в лиды (потенциальный клиент, который заинтересовался товаром или услугой и оставил свои контакты. Лидами могут называть всех, кто выполнил какое-то целевое действие).

Маркетинг по электронной почте включает информационные бюллетени и последовательности, которые используют ваши конкуренты, чтобы лиды дошли до пользователей, которые, в свою очередь, станут покупателями.

На платформах социальных сетей найдёте, как ваши конкуренты используют их, где они активны, как проявляются и что им это даёт.

Возможные проблемы и как их избежать

Конкурентный анализ является частью любой грамотной маркетинговой стратегии, но как часто эта стратегия не может извлечь максимальную пользу из этого исследования?

Слишком часто при изучении предприниматели допускают одну серьёзную ошибку: он фокусируется на SEO и тактике в социальных сетях, не побуждая своих покупателей к каким-либо действиям.

Хотите ли вы, чтобы ваши исследования конкурентов улучшили ваш продукт, увеличили продажи и способствовали межкомандному сотрудничеству?

Избегайте этих ошибок конкурентного анализа.

1. Не исследование конкурентов перед запуском

Конкурентные исследования и мониторинг – важная постоянная задача для любого бизнеса, но это также одна из самых важных задач, приводящих к плавному запуску проекта.

Конкурентные исследования должны быть включены в каждый шаг вашей стратегии перед запуском:

– проверка идеи проекта. Будет ли спрос на ваш продукт? Есть ли рыночная ниша, которую может заполнить ваш продукт?

– разработка продукта. Каких ошибок следует избегать при создании продукта. Как вы будете его позиционировать? В чем будет заключаться ваше уникальное ценностное предложение?

– название вашего продукта. Как найти название для бренда, которое будет ассоциироваться с нишей? Как избежать возможной путаницы с брендом?

– стратегия перед запуском. Как выделиться из толпы конкурентов до фактического запуска?

– запуск. Какие стратегии используют ваши конкуренты для создания шумихи в социальных сетях? Что сработало у них?

– проверка идеи проекта. У вас есть идея нового проекта? Сравните конкурентов прямо сейчас, чтобы оценить среду рынка. Проверьте своих будущих конкурентов прямо сейчас.

– отсутствие анализа ключевых слов. По каким критериям ранжируются ваши конкуренты? Это поможет вам оценить как спрос (объём поиска), так и конкурентоспособность (стоимость PPC и сложность ключевых слов ваших целевых поисковых запросов).

Разработка продукта

Исследование конкурентных вопросов: что спрашивают люди о брендах ваших конкурентов и находят ли они хорошие ответы/решения? Это может быть вашей возможностью!

Знание ключевых слов брендов ваших конкурентов поможет вам выявить трудности их клиентов и разработать продукт, который решит эти проблемы.

Наименование вашего продукта

Какова стратегия именования ваших конкурентов? Используют ли они ключевые слова или придумывают новые? Есть ли интересная тенденция?

Название вашего будущего проекта – фундамент его успеха. Если у вас получится придумать совершенно новое имя, сохранив при этом сильные ассоциации с нишей, вы окажетесь на половине пути к успеху.

Используя генераторы названий брендов для поиска названия своей компании, учитывайте стратегии именования ваших конкурентов, чтобы избежать путаницы с названиями брендов в будущем.

Стратегия подготовки к запуску

Возвращаясь к исследованию ключевых слов и вопросов, основанных на конкурентах, есть ли какие-либо проблемы, которые вы можете использовать в маркетинге перед запуском? При использовании панели мониторинга социальных сетей Awario (сервис мониторинга социальных сетей, который используется для мониторинга социальных сетей, поиска упоминаний ключевых слов), видите ли вы, что клиенты ваших конкурентов продолжают задавать одни и те же вопросы?

Вот ваша стратегия перед запуском. Например, если клиенты ваших конкурентов продолжают жаловаться на плохое обслуживание клиентов, ваш слоган перед запуском будет примерно таким: «Наконец-то решение, которое слышит и ставит клиента в приоритет».

Или, если этим клиентам, похоже, не нравится процесс продаж, ваш рекламный текст с гордостью заявит, что вы «никогда не перепродаёте».

Запуск

К настоящему моменту вы уже знаете своих самых активных и креативных конкурентов, поэтому следите за ними внимательнее. Как они продвигают новые продукты или продвигают сезонные предложения? Привлекают ли они влиятельных лиц? Как они рекламируют своё социальное доказательство?

2. Невозможность сделать ваш конкурентный отчёт применимым на практике

Слишком много отчётов о конкурентах, хотя они глубокие и подробные, не дают абсолютно никаких указаний что следует внедрять, а чего избегать.

Копирование тактики конкурентов никогда не является хорошей идеей, потому что вы потеряете голос и вас могут даже вызвать за это.

Но учиться на успехах и неудачах конкурентов – разумная идея просто, потому что эти бренды были в отрасли дольше, чем вы.

3. Не делиться этим со всей компанией

Конкурентный анализ – это гораздо больше, чем маркетинговая тактика (хотя он определенно должен управлять вашей стратегией контента в социальных сетях).

Он может указать вашей команде по разработке продукта на функции, которых не хватает, но которые пользуются большим спросом.

Он может научить вашу службу поддержки клиентов хорошо доносить ваши точки продаж и избегать кризисов управления репутацией.

Он может помочь разработчикам вашего сайта создать более плавный пользовательский опыт, учитывая трудности ваших конкурентов.

Этот список можно продолжать и продолжать.

4. Не учиться на ошибках конкурентов

Ваши конкурентные исследования должны вдохновлять на действия, также они должны указывать на моменты, которых следует избегать.

5. Неиспользование конкурентных исследований для улучшения воронки продаж

Это в конечном итоге повлияет на ваш итоговый результат.

Есть несколько способов сделать это:

– настройте специальные целевые страницы;

– используйте ключевые слова, связанные с вашим конкурентным брендом, чтобы создавать целевые страницы, которые будут ранжироваться по словам и «уводить» клиентов ваших конкурентов, предлагая ваше решение как лучшую альтернативу (используйте исследования социальных сетей и органического поиска, чтобы чётко определить точки продаж);

– участвуйте в обсуждениях ваших конкурентов;

– избегайте перепродажи, но сохраняйте своё присутствие, где это возможно;

– используйте поисковые запросы брендов конкурентов.

Клиенты ваших конкурентов ищут их отзывы? Скорее всего, они будут искать вас, когда узнают о вашем существовании.

Инициативы – реализуемые шаги, которые мы используем для достижения бизнес-целей. Для их реализации может потребоваться много времени, но они помогают служить более масштабной цели. Инициативы – это всё о действии, но иногда они слишком велики, чтобы завершить их за день или даже неделю. В этом случае мы можем разбить их на более мелкие задачи, которые помогут превратить абстрактную стратегию в конкретные действия.

Вопросы:

Что вы сделаете, чтобы достичь своей цели?

Какие ваши сроки?

Как вы собираетесь измерить успех?

Какие ресурсы вам нужны для успеха?

Предпринимательство похоже на марафон, а не на спринт. Не стоит слишком сосредотачиваться на многих вещах одновременно, дайте своей идее время и себя, будьте ей преданны и тогда она станет успешной.

Примеры для вдохновения

История провала

В 2018 году жена Игоря устала от того, что он постоянно работает. Она чуть ли не поставила ультиматум: «Либо отпуск, либо будешь дальше один». Игорь любил работу и супругу, поэтому спустя неделю купил билеты, забронировал отель, супруга стала потихоньку собирать чемодан.

В Москве Игорь оставил не только офис, сотрудников, но и телефон. Первый день прошел идеально: штиль, тёплый мягкий песок, вкусные напитки, солнце и любимая супруга рядом.

На второй день что-то пошло не так. Как помощнику Игоря удалось его найти и «выцепить» буквально с завтрака, который мужчина даже не успел доесть, остается загадкой. От помощника Игорь услышал: «МТС прислал договор с новыми санкциями и возможностями для них».

Мужчина на пару минут потерял дар речи, так как это означало, что он, как руководитель, должен вернуться в Москву и всё урегулировать. Причём сделать это надо за час-полтора. Нереально: Игоря отчасти спасла предпринимательская смекалка. Он поехал в ближайший супермаркет где купил ноутбук и телефон. Чтобы сотрудники и партнёры смогли дозвониться до него, благодаря своим коллегам Игорь восстановил SIM-карту. И весь отпуск просидел с ноутбуком в песке.

На памяти Игоря лишь пара выходных: первый день отпуска и тот, когда они вылетали домой. Все 29 дней отпуска прошли для Игоря за работой в Zoom и перепиской с юристами. В то время как его жена получала желаемое: море, солнце и приятные впечатления.

В итоге контракт удалось сохранить, хотя финансирование урезали, а конкуренты обошли Игоря.

Важно быть готовым ко всему.

Что касается конкуренции, то она есть на любом рынке, и их всегда много. В 2017 году компания Михаила занялась арбитражем трафика (вид деятельности по размещению рекламы в Интернете, при котором реклама какого-либо бизнеса размещается по заказу). Они хотели войти на этот рынок, но это оказалось не так просто. У владельцев трафика есть ресурсы – например, сайты с миллионом ежедневных пользователей. Они продают трафик по разной стоимости: от рубля до десятков миллионов в зависимости от тематики. Рынок работает по своим законам, и даже небольшие изменения в цене могут сильно повлиять на доход.