Читать книгу: «Made in China 2.0. Сделано в Китае в новую эру», страница 2

Глава 2. Закупки. Пошаговый план

Эту главу для вас подготовила Агафья Парханеева, с которой мы вместе готовили курс для ВШЭ, заложивший основу этой книги. Мои вставки и комментарии здесь тоже будут. А сейчас передаю слово Агафье.

Приветствую вас, мой читатель! Перед вашими глазами сейчас самая практичная книга по Китаю (книга сразу от трех китаистов-практиков! Прим. Е. Бажова). С чего начать? Предлагаю вам подготовить блокнот и ручку, чтобы не просто читать, но и выписывать ценную информацию. Наша задача – выстроить у вас в голове схему, чтобы затем воплотить ее в реальность. А для этого конспекты обязательны.

О китайском менталитете

Меня зовут Агафья, я училась и работаю в Китае с 2009 года по сей день. Я закупала здесь товар для Тувинского национального театра, для таможни РБ, для теле-радиовещательной станции БГТРК, различных финансовых организаций и банков, а еще снабжала товарами магазины электроники и детских вещей, караоке, банкетные залы и рестораны, торговала на ecom-платформах.

Что такое Китай сегодня? Это страна, во многом заточенная на экспорт. Поэтому, закупая здесь товар, мы, с одной стороны, находимся в выгодном положении – все хотят нам продать и заработать на этом, но в то же время культурная пропасть между нашими странами настолько широка, что создает множество серьезных проблем. И наша задача – научиться работать с Китаем, понять основные принципы коммуникации и хотя бы немного погрузиться в их культуру, чтобы облегчить процесс ведения дел.

Работая в Китае, я часто наблюдаю такую картину: приезжают бизнесмены из стран СНГ, ведут себя очень важно, заявляют о масштабности своей компании, получают и подарки, и ужины, и уважение. Предлагают работать только с ними. Но какое же разочарование я видела в глазах китайцев, когда они узнавали о реальных объемах. Они часто оказывались маленькими для этой фабрики, а новые клиенты к тому же требовали низких цен, быстрых сроков и отсрочек по платежам.

Сразу хочу сказать, что так уже не работает. Наше отношение к китайским фабрикам должно быть в первую очередь нацелено на долгосрочное сотрудничество. Для этого важно выстраивать деловые отношения. Мы не в магазине, где покупатель всегда прав. Это наши стратегические партнеры, помогающие нам строить бизнес. Без них и бизнеса не будет. Поэтому важен человечный подход. К примеру, переписываясь на «Алибаба» (крупнейший в мире сайт-агрегатор для сектора B2B. Прим. Е. Бажова), помните, что на другой стороне такой же человек, как и вы. Заявляйте о серьезности своих планов, будьте дружелюбными, без требований и претензий, но и отодвигать себя на задний план не позволяйте. Держите баланс.

Почему возникают проблемы? Часто из-за уверенности в том,

что вас понимают.

В 2012 году, получив диплом специалиста коммерции и переводчика китайского языка, я приехала в знаменитый среди предпринимателей г. Гуанчжоу и окунулась в мир закупок Китая и в китайскую жизнь в целом. По первому впечатлению мне показалось, что китайцы будто с другой планеты, абсолютно ничего не понимают! И проблема явно не во мне: я же ясно пишу, что мне нужно, неужели так сложно это сделать? Как вы думаете, в чем все же была причина трудностей? Конечно, именно во мне – в новом человеке, который только начал работу в Китае. Я не понимала, как тут все работает, и примерно пару лет жила в иллюзии, что я умная, а все вокруг глупые. Я отчаянно ругалась, качала права, боролась…

Развитие началось с понимания, что мы с китайцами по-разному воспринимаем работу, и то, что для меня кажется само собой разумеющимся, для сотрудников фабрики, например, таковым не является. А значит, моя первоочередная задача – научиться доносить информацию понятно. Понятно для них! А для этого изучать менталитет, убирать предрассудки и, конечно, совершенствовать свой китайский.

Пример из жизни: я хочу попросить фабрику наклеить штрихкод на товар. Раньше я бы написала: «Наклейте штрихкод, пожалуйста». Теперь я так уже не делаю. Вместо этого я пишу: «Можете ли вы помочь мне распечатать на самоклеящейся бумаге и наклеить штрихкоды такого-то размера на каждую единицу товара?»

В этом предложении есть конкретика:

1) им нужно самим распечатать штрихкоды;

2) указан размер – мне нужны маленькие, 4*5 см;

3) материал распечатывания – самоклеящаяся бумага (иначе могут распечатать на обычной и приклеить скотчем);

4) распечатать нужно не одну бумажку А4 и наклеить на коробку с товаром, а отдельный на каждую единицу товара.

Картинка сразу становится предельно четкой, партнерам понятно, что от них нужно и смогут ли они помочь. В идеале я еще и отправлю фото с примером того, что нужно сделать. Заморочившись и прописав все сразу, я на самом деле экономлю огромное количество времени в будущем, поскольку четко объясняю, как мне надо сделать.

В Китае у людей другое восприятие мира: они видят мир в иероглифах, а иероглифы по своей сути – картинки. Китайцы с детства видят картинки, а мы – буквы. И уже с этого начинаются различия. Бывает так, что я пишу фабрике и очень волнуюсь за какой-то аспект, а они в ответ просят успокоиться, потому что это мелочи. Или наоборот – засыпают меня сообщениями по пустяковому, на мой взгляд, вопросу. Для них он важен. Мы просто разные.

Когда я составляю какой-то запрос фабрике, я сразу думаю на несколько шагов вперед: перебираю вариации, что может пойти не так, максимально подробно описываю, что нужно сделать, и по возможности прилагаю наглядные примеры. Затем переспрашиваю, как они меня поняли. И все это не потому, что они такие непонятливые, а потому что я тоже могла неправильно донести информацию и в итоге получить штрихкоды, наклеенные с ошибкой, а потом в силу своей испорченности думать, какие они плохие люди, пытались меня обмануть, сэкономить на мне или еще что-то в этом духе, как часто бывает.

После описания процесса предстоит контроль каждого этапа, а именно: что они распечатали? сканируется ли штрихкод или он распечатан нечетко? правильно ли его наклеили? Упаковали товар? отправили? Все это и составляет работу с Китаем.

По моим наблюдениям, основные проблемы с закупками всегда возникают именно из-за того, что люди, приходящие в Китай за товаром, считают, что их должны понимать. Это не так. Если вы хотите достичь нужного вам результата, вам следует позаботиться о том, чтобы стать понятными. Это поможет избежать потери денег, времени и сил.

Отдельно хочу сказать о позиции людей из постсоветского пространства, что «клиент всегда прав». Размещая заказы на фабриках, люди считают себя большими клиентами, перед которыми все должны бегать, ведь они приносят производителю деньги. Я готова вновь и вновь повторять, что рекомендую поменять эту идею на то, что китайцы – наши стратегические партнеры, и это они приносят нам деньги и помогают строить бизнес. Это наши дорогие друзья, с которыми мы выстраиваем долгосрочные взаимовыгодные отношения.

За последние 20 лет Китай изменился. Раньше, увидев тут иностранцев, люди думали: «О, белая обезьяна с деньгами 老外». А сейчас уже про самих китайцев люди в других странах думают примерно то же самое. Как радуются наши предприятия, заполучив китайского клиента! Появляются туристические направления, разработанные специально для представителей этой страны, и они же скупают всю «элитку» (продукция элитных брендов, прим. Е. Бажова) в магазинах. Эти изменения говорят о многом.

В новых реалиях нам следует учиться работать с Китаем, учитывая их культурные особенности, изучать их и правильно определять свое место в этой структуре. А какое у нас место? Как говорит мой соавтор Е. Е. Бажов: «Россия уже не „большой брат“ для Китая, каким был Советский Союз, а наоборот. И не так много осталось финансово стабильных стран, которые продолжают поддерживать Россию».

(Раз уж Агафья начинает цитировать меня, то позволю себе добавить: профессионал – это не самый умный и не самый опытный, а тот, кто знает меру своей компетенции, свое положение в окружающем мире и умеет этим пользоваться себе во благо. Давайте быть гибкими и становиться профессионалами своего дела. А для этого важно уметь распознавать стоящих партнеров. Прим. Е. Бажова.)

Закуп товара

Закуп товара – это слон. Я делю его на части, чтобы было легче съесть, легче усвоить.

Наш «слон» стоит на четырех ногах:

ПОИСК ТОВАРА,

ПЕРЕГОВОРЫ,

ВЫКУП,

ДОСТАВКА.

Поиск товара – поиск сокровищ

Для меня это самый нелюбимый пункт. Как посредник я зачастую брала на себя некую ответственность за качество товара, и если с ним что-то было не так, это запускало цепочку проблем и конфликтов, из-за которых я сильно переживала. Однако со временем я поняла, что даже с этими проблемами конец света не наступает, все постепенно решается, да и фабрики мы отбираем вместе с клиентами, то есть эта ответственность делится пополам. И далеко не всегда при этом можно предугадать все проблемы и подстелить соломку. От этих мыслей мне становилось легче. А еще нравилось обучать учеников самостоятельно искать товар в интернете: они сами подбирали нужное, мне оставалось только самое простое – закупить и проверить.

В Китае дело часто обстоит так, что одна область, город или район заточены на производство одного вида товара. Например, в городе Шеньчжень, где я живу, производят электронику. Это «кремниевая долина» Китая. Здесь находится фабрика Foxconn, производящая айфоны. В этом городе все заточено на производство электроники, есть заводы со всеми сопутствующими материалами, необходимыми для производства, такими как пластик, запчасти, упаковка, чехлы для телефонов, провода и т. д. Разумеется, и покупать электронную продукцию и все сопутствующие аксессуары тут выгоднее всего. Это – гнездо ниши электроники.

И наша задача – найти гнездо своей ниши, чтобы покупать товары по выгодной цене. Не всегда это возможно сделать с первого закупа, но, держа эту мысль в голове, со временем и опытом мы начинаем понимать, что где производят.

О поиске товара

Вводное слово от Е. Е. Бажова:

Как я считаю, первый шаг – определить, что именно вам нужно?

Это товар? Поставщик? Или производитель?

Давайте рассмотрим, в чем будет разница.

Мы ищем товар. В таком случае мы выбираем из того, что уже произведено и есть в наличии. Пришел, посмотрел, купил. Обычно это небольшие количества на стоке и стандартная спецификация.

Минусы подхода. В наличии есть то, что есть. Если ваша спецификация отличается, то товара не будет в наличии. Часто бывает так, что нет нужного количества на стоке. Нельзя проверить качество и практически невозможно обменять товар, поскольку сроки гарантии часто не больше 10 дней.

Ищем поставщика. В этом случае стоит обратиться к каталогам, которые зачастую специализируются на широкой линейке разных производителей, работают как с единичными заказами, так и с мелким оптом.

Минусы подхода. Такие каталоги обычно китайские, не адаптированы под европейскую номенклатуру. Товар невозможно забрендировать, внести изменения или доработки. Каталог работает с усредненной номенклатурой и спецификацией. Также в наличии только определенный объем продукции на складе. И готовьтесь к тому, что аналогичный товар будет у ваших конкурентов.

Ищем производителя. В этом случае продукцию изготовят под ваши параметры и требования. Готовы делать ОЕМ (производство товаров под вашим брендом), можно заказать уникальную продукцию под себя, использовать свой дизайн и свой бренд.

Минусы подхода. Так как товар производится под заказ, сроки поставки составят 30—60 дней после получения депозита. Есть требования к минимальному количеству заказа. Часто узкая специализация и узкая линейка продукции. Возможны ограничения на продажу санкционных товаров или проблемы с получением денег из России. Производители могут отказаться сотрудничать, если в составе их акционеров есть представители недружественных РФ стран либо если в такие страны идет большой процент продаж.

Есть и другие способы поиска товара:

– рынки (ищем своими ножками);

– выставки (тоже ножками, но там представлены торговые компании и заводы);

– онлайн (торговые компании и заводы, выбираем дистанционно).

С какого начать? Рекомендую с «Алибаба», а далее переходить к выставкам. Или работать с этими направлениями параллельно.

А теперь снова передаю слово Агафье.

Выставки

Я обожаю выставки, и на то есть причины. У меня были клиенты, перед которыми стояла задача оборудовать новый театр освещением и звуком: закупить кабели, LED-экраны, лазеры, дым и т. п. Мне прислали большой список товаров, которые мне нужно было найти. В числе прочего там было оборудование, в котором я совсем не разбиралась. Искать в интернете его тоже сложно из-за большого количества спецификаций и технических характеристик. К тому же речь шла о госзаказе, я боялась ошибиться и купить что-то не то. По счастливой случайности, именно в то время, когда клиенты сами прилетели в Китай, в Гуанчжоу проводилась выставка по их тематике – свет и звук. За несколько дней мы нашли все, что нужно, ведь сами они хорошо разбирались во всех технических аспектах и без проблем подобрали подходящие модели. Потом мы съездили на фабрики и разместили заказы, причем сами по себе они были небольшие – несколько штук по каждой позиции.

Этим клиентам подошла и выставка, и объем товара. Но выставки, как и заказы, бывают разные. И для разных групп товаров условия различаются. Например, вы торгуете одеждой: тогда выгодно приехать на выставку, если у вас на руках уже есть некоторый объем товара и вам нужно купить больше чем 500 единиц, поскольку минимальная партия продаваемого товара в этой категории побольше. С количеством 20—50 штук тут, увы, особо не разбежишься, обычно фабрикам это неинтересно.

На тематических выставках вам доступны сотни компаний, расположенных в одном павильоне, и вы физически, ногами можете все их обойти. Это хорошая возможность познакомиться вживую, поговорить, узнать условия и цены, подержать товар в руках, пощупать, покрутить. Такое знакомство выгоднее, чем обращение безликого покупателя с «Алибабы» – представители компании в дальнейшем больше расположены к реальному человеку, которого они видели.

На выставках удобно собирать базу поставщиков. Тут представлены более-менее серьезные компании: чтобы попасть на выставку, нужно предоставить организаторам документы о регистрации предприятия, оплатить павильон, а его стоимость начинается от 10 тысяч долларов. Все это существенно снижает вероятность нарваться на мошенников. И еще один плюс – там могут быть заводы, которые вообще не представлены онлайн. Это настолько крупные игроки, что им не нужен «Алибаба», их и так все знают и у них очередь из заказов. Но у выставок есть и минус: не все заводы в них участвуют.

Выставки в Китае проходят круглый год. Список интересных выставок мы подготовили для вас во вложении №1, также открытой информации достаточно в интернете. Главное, перед поездкой в Китай нужно убедиться, что выставка функционирует и актуальна.

Как извлечь из посещения выставки максимум пользы? В течении нескольких лет я работала переводчиком на каждой Кантонской выставке (Canton Fair – крупнейшая в мире выставка ТНП, проходит в городе Гуанчжоу дважды в год, весной и осенью. Весной 2024 года состоялась 135-я выставка. Прим Е. Бажова). Люди приезжали сюда с разными целями: найти интересный товар или нишу, встретиться с партнерами, посмотреть, какие новые компании появились. А некоторые ехали просто путешествовать и заодно посмотреть на знаменитую Кантонскую выставку как на достопримечательность.

Мои клиенты, которые ехали на выставку, чтобы найти нишу и потом ей заниматься, часто уезжали ни с чем. Я видела, как у них загораются глаза, хочется всего и сразу. И мы усердно ходили по выставке, натирая мозоли на ногах, собирали каталоги, покупали образцы, но так и не размещали заказ. Почему так происходило? Потому что выбрать на месте крайне сложно. Вы представляете, какая большая ответственность в момент нависает над человеком? Он едет, мечтая найти идеальный товар, уже представляет, как разбогатеет на этом, станет успешным бизнесменом, купит все, что хотел. Под таким гнетом сложно выбрать нишу. Появляется страх ошибки, ведь он ставит на кон не только деньги на закуп, а свой успех, большие ожидания, свое эго. А на выставке он все больше понимает, что нет «идеального» товара, в каждой нише свои особенности, и не может ни на что решиться.

Этот момент описан в психологии. Казалось бы, парадокс: мы приезжаем на выставки, чтобы увидеть максимально широкий ассортимент товаров, но чем больше выбор, тем сложнее его сделать. Заказчики не могут определиться и в итоге совсем отказываются от закупки. Даже если в магазине перед вами положить 30 видов сыров, вы потратите много времени на изучение ассортимента, настолько измотаетесь и побоитесь ошибиться, что в итоге так ничего и не купите. Если только у вас нет хотя бы примерного понимания, какой сыр вам нужен: твердый, мягкий, с плесенью и т. д. Представляете, что творится с человеком, когда перед ним тысячи и тысячи видов товаров, и он приехал, чтобы «стать успешным»? Подробно это описал американский психолог Барри Шварц в своей книге «Парадокс выбора».

Поэтому я не рекомендую приезжать на выставку без представления, какой именно товар я здесь ищу и какую партию хочу закупить. Что это будет: одежда, игрушки, посуда или, может быть, что-то другое? Четкое представление о том, что вам нужно, обязательно приведет к хорошему результату. На мой взгляд, применительно к выставкам это правило прекрасно работает. Хотя, конечно, я могу и ошибаться.

Мне запомнился один клиент, молодой парень из СНГ, очень приятный и вежливый. Он приехал на выставку одежды. При разговоре выяснилось, что он олимпийский чемпион по легкой атлетике и хочет создать свою линию одежды для профессиональных спортсменов. Мне стало так интересно, я сразу погуглила, кто это, и все последующие дни с трепетом ходила с ним по выставке и переводила. Он четко знал, что ему нужно, из какого материала, какие особенности будут у его линейки одежды. Он переходил из павильона в павильон, не уставая, задавал представителям заводов одни и те же вопросы, собирал визитки, изучал условия и материал. И в итоге нашел то, что ему нужно! Меня поразила его методичность, он стал для меня живым примером того, как нужно работать. Конечно, кто может быть более методичен, чем олимпийский чемпион? Работа на выставке часто казалась мне изнурительной, а тут появился азарт. Ведь с большинством клиентов мы пару дней ходили по выставке без результата, а дальше всем хотелось посмотреть город, посетить рынок копий и купить подарки домой. Я не хочу сказать, что это плохо, особенно если цель – хорошо провести время.

Приезжая на выставку, лучше нанять переводчика. В Гуанчжоу их много, средняя цена 150 долларов в день. Переводчик будет сопровождать вас и переводить. Так работала и я, причем от меня требовалось не только хорошо переводить, куда важнее было знать все рынки города. Подробнее об этом я расскажу в главе «Переводчики».

Не обязательно везде ходить в сопровождении переводчика, можно сначала изучить выставку самостоятельно, а уже потом прийти к конкретным интересующим вас поставщикам вместе с человеком, который говорит по-китайски. В наше время все больше людей в Китае начинают говорить на английском, но пока этого все равно недостаточно. И даже если лично вы хорошо владеете английским, не факт, что менеджер с фабрики тоже, многие из них умеют переписываться, но вживую общаются с трудом. Я однажды наблюдала, как девушка-иностранка размещала заказ и оплачивала товар прямо на выставке, что-то говоря при этом на английском. Менеджер кивала ей, но в глазах была такая пустота, что мне казалось, она вообще не понимает, что ей говорят. Надеюсь, в итоге заказ прошел хорошо, хотя я бы так не рисковала.

Мой любимый способ работы на выставке – это найти здесь фабрику и сразу на нее поехать, если она расположена не очень далеко. Так у нас получалось лучше оценить саму фабрику, посмотреть производственные мощности, увидеть больше образцов, которые не смогли привезти на выставку. И даже просто убедиться, что фабрика действительно существует. А еще познакомиться с начальством, попить чаю и разделить ужин, заложив таким образом фундамент для долгосрочных отношений. И разместить заказ.

Но даже если у вас нет никакого заказа, будет интересно просто посетить китайскую фабрику, увидеть своими глазами, как производится товар.

Рынки

В этом разделе я в основном опишу свой опыт в отношении рынков юга Китая, потому что я живу именно здесь.

О, эти рынки! С чего бы начать… Наверное, с того что для ходьбы по рынкам нужна хорошая физическая подготовка. Рынки в Китае громадные, есть даже целые города-рынки. Например, город мебели Фошань или город света Чжуншань Гуджен. В таких местах сосредоточены крупные торговые центры, островки из тысяч павильонов, мелкие и крупные лавки. От большого выбора у меня на рынках разбегаются глаза и все сливается воедино.

На юге Китая есть рынки одежды, обуви, электроники, различных принадлежностей для отелей и ресторанов, рынки игрушек, сумок и так до бесконечности. Во вложении вы найдете список рынков по тематикам. На рынках перед вами иногда будет шоурум с фабрики, а иногда перекупы. На мой взгляд, нет особой разницы, с кем работать, если это не контейнерные поставки. Я стараюсь вначале обойти всё и посмотреть, что здесь продается, сравнить цены и качество. А после этого уже ходить более точечно и размещать заказы.

Китайские рынки исторически были местом встречи разных культур. На протяжении веков они представляли собой платформу для обмена идеями, товарами и новостями. Это понимание хорошо передает идиома «рынок – это зеркало культуры». Рынки – это живая история страны. От древних времен и до наших дней они служат зеркалом социальных изменений, экономического роста и культурных трансформаций. Торговля на китайских рынках – это не просто договоренность о цене. Это возможность погрузиться в культурный диалог, который ведут продавец и покупатель. Каждое торговое предложение, каждое соглашение отражает глубокие культурные особенности и традиции Китая. Покупка чего-либо на рынке требует не только знания цены, но и умения общаться. Как гласит китайская пословица, «без языка даже рынок теряет свою ценность». Секреты торговли, мастерство переговоров, знание товаров передаются здесь из поколения в поколение, как семейные реликвии. Вы удивитесь, как часто бывает, что несколькими соседствующими точками владеют родственники, односельчане или выходцы из одного города, а каким-то магазином может на протяжении десятилетий владеть одна семья, передавая его из поколения в поколение.

Главный плюс работы на рынках – это доступность небольших партий товара. Например, здесь можно купить одну линейку, один размерный ряд. Пять размеров – пять единиц товара. Вы покупаете в одном павильоне кофту, в другом – штаны, в третьем – обувь, затем собираете весь этот товар и организуете доставку до «вашего» склада, то есть склада транспортной компании, которая повезет ваш товар в Россию. Про это поговорим ниже.

На рынках удобно закупаться одеждой: там прослеживаются веяния моды, наиболее актуальные модели. И собрать разный ассортимент гораздо проще. Я заметила, что на выставках это не так. Мода меняется очень быстро, поэтому заранее узнавайте у продавцов, как закупить следующую партию этой модели, чтобы планировать поставки. Китайцы могут снять с производства понравившуюся вам кофточку как устаревшую, вышедшую из моды.

Как происходит размещение заказа? Если сумма заказа не менее тысячи юаней, вы оставляете какой-то процент как предоплату. У каждого магазинчика свои условия, но обычно берут несколько сотен юаней. Далее вам говорят, когда товар будет готов, например, его привезут в магазин со склада через полчаса. Вы пока можете идти дальше, выбирать другой товар. Через полчаса возвращаетесь, проверяете количество и качество товара, оплачиваете остаток, забираете свою покупку и уходите. Если у вас много баулов из разных магазинов, можно нанять себе «помогая» -носильщика, который будет таскать за вами тележку с вашим товаром. Закончив закуп, вызываете машину и отвозите все на склад транспортной компании.

Заказывая товар в новом месте, я всегда сначала его проверяю и только после этого отдаю остаток суммы. Не оплачивайте товар сразу полностью, если только речь не идет о совсем маленьких суммах в несколько сотен юаней, поскольку то, что выложено в магазине в качестве образцов, и то, что принесут вам по факту, может серьезно отличаться, а заплатив деньги, мы теряем рычаг давления, и нам уже не так охотно идут навстречу. Хоть и редко, но все же и такое бывает. При проверке товара в магазине вы можете сразу вернуть или поменять брак. Если же товар пришел на склад, сделать это будет куда сложнее.

На рынках я стараюсь пользоваться принципом выстраивания долгосрочных отношений: вы нашли магазинчик, который нормально отгружает товар, и становитесь постоянным клиентом. Если вы адекватны и постоянно заказываете, конечно, к вам будет хорошее отношение. Товар будут отгружать четче, делать скидки, идти на уступки, в чем-то помогать. И совсем не будет смысла обманывать хорошего покупателя, по сути, «дойную корову», приносящую деньги.

Работники рынков – трудяги. У них редко бывает больше двух выходных в месяц. Я знаю один рынок одежды, где напрямую работает много фабрик. Все люди работают здесь до обеда, а потом едут на фабрику и продолжают работать до поздней ночи, отшивать заказы. В магазинчике вы видите самого обычного китайца, который спит на матрасе в каморке, чтобы не платить аренду за квартиру. Кажется, что он едва сводит концы с концами, а на деле оказывается, что это сам начальник фабрики, который ездит на дорогом BMW. Мне кажется, для таких людей комфорт и уют здесь не так важны, как для жителей других стран.

Как работать с рынками, если вы не знаете языка? Я считаю, что одного переводчика здесь будет недостаточно. Особенно на первых порах. Для работы на рынках нужен посредник. Также можно назвать его байером или агентом. Его задача – знать, где что купить, и в последующем, пока вас нет в Китае, контролировать партии закупленных товаров, координировать передвижения, проверять, что пришло, отправлять и т. п. Конечно, с этим можно справиться самостоятельно, и я видела таких людей: они общаются с работниками магазина с помощью калькулятора, потом оставляют адрес, куда отправить товар, и платят наличкой. Но рассказать об этом подробнее я не смогу: я всегда по другую сторону, поскольку знаю китайский.

Отдельно хочу сказать про рынки копий. Несмотря на то, что в Китае это запрещено законом, вы все равно можете купить реплику Rolex, сумку Prada и тому подобное. Есть большие рынки, где все это продается. Хитрость в том, что на рынке копий вы не увидите ни одной вещи, подписанной правильно: вместо Celine вы увидите Cream, а вместо Luis Vuitton будет Vui Litton. Модели будут похожи, рисунки с минимальными отличиями, но знайте, что это только «муляжи». Настоящий товар хранится на складах рядом с рынком. Заказав сумочку, вы получите ее не сразу, а через час-два или вечером. И эта покупка будет уже полностью совпадать с оригиналом: упаковка один в один, все надписи и бирки полностью совпадают, можно даже подделать QR-код, подтверждающий оригинальность. Цены на такой товар варьируются от сотни до нескольких тысяч юаней. Разница между сумкой за 500 юаней и за 1500 юаней – в материалах, в прошивке, в тактильных ощущениях. Я сравнивала и с оригиналом, различия найти можно. Однако футболка или шарфик даже превзойти оригинал по качеству и стоить при этом 1500 рублей.

Еще в подобных местах вьется рой людей, сующих вам свои визитки и приглашающих в закрытые шоурумы. По их словам, там все «качества люкс, в точности как оригинал», все строго конфиденциально, за семью замками, нельзя ничего фотографировать. Мне запомнился случай, когда мои клиенты решили посетить такой шоурум и попали на полицейский рейд, их увезли в участок для дачи показаний. Последствий, к счастью, не было, но я тогда очень за них испугалась.

Вставка от Е. Бажова

Торговля в Китае – это вообще поиск гармонии между продавцом и покупателем. Это танец, где каждый шаг должен быть продуман. Китайская идиома «торговля – как танец» иллюстрирует философское отношение к торговле. На юге в каждом магазинчике вы встретите чайный стол. За ним будет сидеть человек, и как бы он ни выглядел внешне, вероятнее всего, именно он будет владельцем магазина, а иногда и цеха или даже мини-фабрики. Вы помните начало книги? С кем нужно вести переговоры? С первым лицом! Поэтому, определившись с деталями товара, вы можете с улыбкой показать жестами, что желаете присоединиться к чаепитию, и вас всегда радушно пригласят к столу. Выпейте с ним чашку чая. А после этого можно и к делу переходить.

Торговля тут – не только процесс, но и обмен эмоциями, чувствами и мыслями. Здесь ценится терпение, уважение к партнеру по торговле, умение слушать и понимать потребности другой стороны. Торговля – это не спор и не борьба, а диалог, где каждая сторона стремится найти общий язык и понимание.

Несколько практических советов

• Изучайте язык: это не только проявление уважения к продавцу, но и возможность получить лучшую сделку. Даже несколько слов на китайском вызывают восторг и радость.

• Используйте похвалу: комплимент товару или мастерству продавца может сделать чудеса.

• Никогда не показывайте слишком большого интереса к товару, который хотите приобрести: этим вы дадите продавцу преимущество в переговорах.

• Предварительно полезно изучить cost brake down: из чего складывается себестоимость товара и какова его стоимость на фабрике и в крупном опте, а потом продемонстрировать это знание продавцу.

• Сначала спросите цену за одну штуку. Попросите скидку.

• Потом спросите скидку на объем – за несколько штук.

• Завышайте требования к качеству и торгуйтесь за цену, объясняя своим ограниченным бюджетом, а потом согласитесь на качество попроще, но с дополнительной скидкой.

• Покажите, что уходите, но делайте это медленно и смотрите на реакцию продавца. Насколько он хочет вам продать? Если сильно хочет, то ещё ужмите цену.

• Покажите бумажные деньги: они имеют магическую силу.

Онлайн

Для меня проще всего начинать поиск товара с интернета. В нашем распоряжении такие сайты и приложения, как «Алибаба», «1688», «Таобао». Я работаю в закупках более 12 лет и точно знаю: к кому бы вы ни обратились – в большую компанию по закупкам, к мелкому байеру или опытному посреднику – все начинают свой путь с поиска товара в интернете. Я всем рекомендую этот способ поиска товара, он позволяет за короткий период времени собрать информацию, посмотреть, что представлено в продаже и пообщаться с поставщиками. При этом не нужно даже выходить из дома.