Цитаты из аудиокниги «Психология влияния. 7-е расширенное издание», страница 2

Согласно известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-то оказать нам услугу, с большей вероятностью нашу просьбу удовлетворят, если мы поясним ее.

. Мартин, Голдштейн и Чалдини (2014)

Ароны и их коллеги объяснили данный вид добровольного согласия, показав, как расширенные взаимные обмены связывают участников сделки. Они применили тип взаимного обмена, достаточно сильный, чтобы «соединить» людей в любви друг к другу: взаимное самораскрытие. Процедура оказалась несложной. Участники в парах по очереди читали вопросы друг другу и оба отвечали на них тоже по очереди. Давая ответы на тридцать

реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории всегда, когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

Методику разработали в рамках исследовательской программы по психологии муж и жена Артур и Элейн Арон. Она предполагает форму скоординированных действий, отличную от той, которой мы пользовались до сих пор, – партнеры участвуют во взаимном последовательном обмене информацией

книге Ванса Паккарда «Скрытые мастера уговаривать» описывается весьма успешная разновидность

заметку, в которой говорилось о том, что деньги были отосланы обратно. Представители эфиопского Красного Креста решили отправить эти деньги в помощь жертвам землетрясения, произошедшего в тот год в Мехико. Мой недостаток и одновременно

Этот аспект принципа социального доказательства напоминает мне о том, как некоторые племена североамериканских индейцев в свое время охотились на бизонов. У бизонов есть две характерные черты, делающие их уязвимыми для ошибочного социального доказательства. Во-первых, глаза у бизонов расположены так, что им легче смотреть по сторонам, чем вперед. Во-вторых, когда бизоны бегут, например во время паники, они опускают головы вниз и не могут видеть ничего поверх стада. Индейцы поняли, что

«Если бы вы были дилером по продаже бильярдных столов, что бы вы стали рекламировать – модель стоимостью 329 долларов или модель стоимостью 3 тысячи долларов? Скорее всего, вы стали бы продвигать на рынок более дешевый предмет в надежде заставить покупателя раскошелиться, когда он придет за покупкой. Но Дж. Уоррен Келли, новый менеджер по рекламе из Брунсвика, говорит, что вы могли бы ошибиться… Для доказательства своей точки зрения Келли приводит реальные цифры продаж… В течение первой недели покупателям… показывали самые дешевые предметы… затем им дали возможность оценить более дорогие модели – традиционный

части инстинктивных, воспроизводимые нами автоматические реакции обычно развиваются из психологических принципов или стереотипов, которые мы научились принимать.