Цитаты из аудиокниги «Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР», страница 7
«Вам придется пересмотреть свое предложение, потому что у меня тоже есть обязанности перед людьми и я должен нести перед ними ответственность».
Рычаг – это эмоциональная концепция, он может быть создан вне зависимости от того, существует он на самом деле или нет.
сумасшедшими тем, у кого есть информация, отличная от упомянутой. Ваша работа, когда вы сталкиваетесь на переговорах с кем-то, состоит в том, чтобы выяснить, чего не знают ваши противники, и предоставить им эту информацию.
Установите диапазон Первым называть цену – не всегда хорошая идея, но есть один способ сделать предложение и изменить реальность вашего противника уже в процессе. Говоря проще, надо сослаться на другие варианты.
Есть один способ вызвать отвращение у вашего противника: когда вы внушаете ему, что не согласиться с вами будет несправедливо.
Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.
: «Ты должен принять реальность других людей. Тебе кажется, что реальность – это предмет для переговоров, что она будет для нас такой, как ты скажешь. Ты должен принять, что мы столь же реальны, как и ты; ты должен принять, что ты не Господь Бог».
Одна группа официантов, используя позитивное принуждение, в ответ на каждый заказ расточала похвалы и воодушевляла клиентов, используя слова «отлично», «без проблем» и «конечно». Другая группа официантов зеркально отражала своих клиентов, просто повторяя заказы. Результаты были ошеломительными: средняя сумма чаевых у официантов, которые были «зеркалом», оказалась на 70 % больше, чем у тех, кто использовал позитивное принуждение.
