Цитаты из аудиокниги «Кремлевская школа переговоров», страница 3

Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас, действует вопреки нашим интересам.

Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить? – Какое значение вы вкладываете в слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать?

Следует принимать в расчет интересы других людей – ведь только таким путем мы можем оказывать влияние на них. Андре Моруа

«Лидер» слышит и понимает оппонента, адекватно оценивает ситуацию и управляет процессом переговоров. Он может быть и мягким, и жестким, в зависимости от того, что целесообразно в настоящий момент. Он думает о своих интересах, но не забывает и об оппоненте. Он умеет прогнозировать и принимать решения, которые не ущемляют интересы оппонента. «Лидер» знает, как повлиять на поведение своего оппонента. Мягкий по форме и твердый по содержанию – как кулак в лайковой перчатке. Почему так назвали эту модель поведения? «Лидер» должен сочетать в себе два качества: за ним хотят идти и идут люди и он заботится о последователях. И девизом таких переговорщиков будет: «Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других», – в отличие от «танка», который может достигнуть своих интересов, совершенно не думая о других.

Использование языка фактов Надо научить себя разговаривать языком фактов, осо

О чем на самом деле хочешь поговорить?

Когда звучат высказывания, подобные следующим: Что-то я не понимаю, чего вы хотите. Не нравится мне то, что вы предлагаете. Некрасиво… Непонятно… Неинтересно… Прояснить намерения нападающего можно такими вопросами: – Что посоветуете улучшить? – Что посоветуете изменить? – На что обратить особое внимание? – Как мне стоило бы поступать?

Выше я уже писал, что в переговорах очень важны два момента. Первый – умение отстаивать свои интересы. Согласно Макиавелли, умение отстаивать свои интересы как раз сравнимо с умением быть львом

чувствуешь себя как в президентском кортеже, пока острая металлическая деталь в сидении не спустит тебя опять с небес на землю.

надо никаких научных законов – они одарены по жизни. Они не просто знают, они чувствуют, как вести переговоры, они могут вести переговоры когда угодно, с кем угодно и о чем угодно и всегда успешно. Их слово, жест – как мазок кисти Пикассо… Да, и это так. Но дар небесный дан не всем, хотя подняться до Пикассо стремятся (и неустанно учатся) многие. Именно поэтому я придерживаюсь мнения, что переговоры – это и искусство, которое неотделимо от человека, и наука, где есть четкие законы, понятия и цели.