Там, где нет противоречия, нет и переговоров. Конфликт необходим, ведь он возникает в том случае, когда кто-то хочет изменить ситуацию. Если вы делаете другой стороне уступку за уступкой и соглашаетесь на все ее предложения – это не переговоры. Если вас вынуждают согласиться на условия контракта против вашей воли, то это тоже не переговоры. О переговорах можно говорить только в том случае, если стороны приходят к совместному решению.

Итак, переговоры – это всегда обмен. Автор этой книги говорит, что в переговорах лучше быть дядюшкой Скруджем, чем святым Франциском Ассизским. Никогда ничего не уступайте, не получив что-то взамен! А чтобы обмениваться, надо досконально прояснить интересы другой стороны. Именно интересы двух сторон, а вовсе не цена, должны стать предметом обсуждения. В начале переговоров вы просто обязаны запрашивать:

– высокие цены, если продаете, и низкие, если покупаете;

– больший срок для выплаты своих задолженностей и меньший – для возврата долгов вам;

– меньшую авансовую выплату, если покупаете, и большую, если продаете;

– возможность возврата товара, если покупаете, и безвозвратный договор, если продаете;

– дополнительную оплату, если оппонент просит о доставке товара в неудобной для вас расфасовке, и т.д.

В книге автор шаг за шагом раскрывает секреты переговорного процесса, советует эффективные тактики и предостерегает от психологических ловушек. Например, чего не стоит говорить и делать на переговорах, как справиться с нахрапистым оппонентом, как договариваться об исправлении ошибок, как уговорить другую сторону заплатить вашу цену.