Посчастливилось прийти в крипто-индустрию в 2011 г., но почти год ушёл на то, чтобы разобраться, а что же она из себя представляет. За это время были построены разные бизнесы: обмен валют (2012—2017 гг.), майнинг (2012—2018 гг.), консалтинг (с 2016 г. и по настоящее время), аудит (с 2018 г.) и ряд более мелких направлений.

Удалось и в ряд проектов «инвестировать». Пишу в кавычках, потому как, во-первых, профессиональным инвестором себя не считаю, а во-вторых, нет в Web 3.0 инвесторов как таковых: есть контрибьюторы, но об этом – ниже. Как бы там ни было, такие проекты, как Ethereum, Bancor, Storj, Cosmos и множество других (на сегодня – более 1000), удалось не только наблюдать с нуля, но и участвовать в их развитии.

Возможно, по этой причине как криптоэнтузиасту порой больно, а иногда даже стыдно смотреть на то, что творят с индустрией так называемые регуляторы, спекулянты и мошенники.

Поэтому книга эта, с одной стороны, – последовательное руководство по созданию стартапа в сфере Web 3.0, а с другой – мой субъективный взгляд на происходящие процессы, начатые лет 10—15 назад, с пиком развития к 2030 г., а в ряде случаев и к 2050 г.

Поэтому, отвечая на вопрос, зачем и почему эта книга, скажу так.

1. Кому? Всем начинающим и действующим IT-предпринимателям и участникам их команд, которые хотят увидеть подводные камни и узнать, как step by step попробовать развить ДАО или просто криптостартап.

2. Зачем? Затем, чтобы было меньше радужных ожиданий там, где нужен скрупулёзный анализ и последовательная реализация стадий. А также для того, чтобы развеять мифы о криптоиндустрии.

И хотя, подчеркну ещё раз, этот труд – личный опыт прежде всего, всё же я всегда стремлюсь искать объяснение для любой позиции и поэтому каждый тезис максимально возможно снабжаю данными по той или иной нише, сегменту, отрасли, рынку, сфере.

Да и потом: навряд ли я смогу вас переубедить, если вы ярый критик криптовалют или блокчейна, ZKP-механик и т. д. Но всё же попробую. Зачем? Затем, что мне важно, чтобы к нам, на передовую высоких технологий, приходили люди с горящими глазами, а не с холодными сердцами.

Итак – вперёд!

Сборка №0. Первый из тысячи лье

Итак, если вы не любитель читать книги, вот вам полноценная схема запуска на одну страницу. На полстраницы даже.

Для начала нужна идея и её верификация на рынке. Быстрый MVP. И команда, желательно – работающая за «опцион на токен». После этого идут сборы на любой вид ICO (первичное размещение токенов) или же без такового.

При этом у вас будет 4 базовых вектора:

1. технология;

2. экономика;

3. право;

4. организация команды.

В каждом из 4-х векторов вам встретятся препятствия, которые можно устранить, если использовать критическое мышление, усердие и честность вперемешку с лайфхаками от предпринимателей Web 3.0-сферы.

Важно расставить правильно приоритеты и акценты: особенно в проработке токеномики и расходно-доходной части ликвидности.

Вот, пожалуй, и всё. Можете приступать. Но видится, что общих слов и посылов здесь недостаточно: если же считаете иначе и любите саммари, то оно закончено. Удачи!

Для остальных – оставшиеся страницы.

Шаг №0. От идеи к реализации

Для себя я давно выделил 4 необходимые стадии любого продукта: MVP, альфа, бета и релиз. Но ещё можно обозначить 5-ю стадию: PoC – Proof-of-Concept. На этой стадии надо не только выдвинуть смелую гипотезу, но умудриться её верифицировать, проверить, как говорится, не отходя от кассы.

И это не так просто, как думают те, кто приходит из классических рынков и проектов. Расскажу, почему…

Проблемы PoC / MVP-стадии

Для начала – понятия. PoC – proof-of-concept, или стадия, когда у вас ещё нет продукта и вы через custom development пытаетесь проверить гипотезу: путём опросов, прямых интервью, неформальных встреч и другими методами.

MVP (minimum viable product_ – версия продукта, собранная быстро, что называется, «на коленке». А теперь, собственно, о проблемах стадии.

Самая большая проблема – деньги. Во-первых, их настолько много на каждом бычьем цикле, что многие просто отказываются в это верить. И всё же цифры – неумолимый судья: криптоинудстрия уже достигала триллионов долларов, и это не предел.

Да чего там: самому не раз приходилось платить за газ десятки и даже сотни долларов (реальные цифры во избежание стресса у читателя писать не буду, т. к. они в разы больше), чтобы просто быть на острие прогресса и попробовать нечто первым. И да, это дорого: сколько бы денег у тебя ни было, если их не ценишь, всегда будет мало.

Из-за обилия денег возникают 4 связанные проблемы.

1. Проекты часто приходят сырыми: так было в хайп первых продуктов, собранных на коленке в 2011—2013 гг., так было в хайп ICO (2013—2017 гг.), так было и в хайп DeFi / NFT в 2021—2022 гг.

2. Многие не обладают нужным опытом и знаниями и проваливаются на элементарных вещах: FTX, 3AC, Celsius, Terra – примеры ровно об этом.

3. Слишком большие деньги развращают даже слаженные команды: не всегда, но часто, и в итоге это приводит к дефициту бюджета и сокращению штата в медвежьем цикле (Coinbase и иже с ними в 2022—2023 гг.)

4. Наконец, деньги получают не самые технологичные, интересные, инновационные, идейные проекты, а самые громкие, что в итоге приводит индустрию к банальному копипасту.

Каждую проблему рассмотрим отдельно. Но сейчас хочу расписать алгоритм – о том, что делать, чтобы не попасть в ловушку «слишком быстрого роста».

Во-первых, многие приходят (ко мне) за советом по токеномике, и первое, на что обращаю внимание: а как распределена ликвидность?

Проект реализует токены (по SAFT, airdrop или иным способом) под ликвидность. И распределение ликвидности для проекта важнее на ранних стадиях, чем распределение токена, который ещё не набрал силу и не оброс нужным функционалом.

Отсюда вывод: пишите не только токеномику IDO, но токеномику всего жизненного цикла проекта, а также уделяйте внимание стандартной unit-экономике, с помощью которой и распределяется ликвидность.

Ниже рассмотрим тонкости настройки токеномики, а сейчас попробую общие тезисы обрамить в показательные примеры.

• Если у вас будет торгуемый токен, то необходимо выделить на торги ликвидность, и неважно, будет ли это CEX – централизованная биржа (Binance, Coinbase, etc.) – или DEX – децентрализованная (в виде AMM – автоматического маркетмейкера: Uniswap, Pancakeswap, etc.; или классическая – навроде Kyber, Bancor, DyDx) – не так важно. Обычно речь идёт о 10-ти и более процентах ликвидности.

• Многие забывают о том, что криптомаркетинг (о нём тоже расскажу отдельно) – дорогая и непростая вещь. И ликвидность, на него направленная, важна настолько же, насколько и работа с комьюнити, а порой и больше.

• Ликвидность часто нужна и там, где вы не ждали: например, в ряде хакатонов и грантов, при реализации через бутстрэппинг сервисов и во многих других случаях, поэтому на резерв тоже оставить надо процентов 10.

И вот, пусть вы собрали $1 000 000, что для криптоиндустрии – ничто, но дорожите им.

По тезисам выше у вас выходит: 10% +10% +10% – уже 30%. То есть на «зарплаты» себе, разработчикам, биздев-команде и другим у вас всего $700 000. А это даже не миллион. И это – только начало. О том, что ждёт дальше, читайте в главе «Тонкости токеномики», а пока двинемся дальше: проблема ликвидности не единственная на стадии PoC / MVP.

Вторая значимая проблема – скорость. Многие команды, особенно с просторов постсоветского пространства и из тех стран, что не пережили бурный экономический рост, часто, слишком часто страдают перфекционизмом.

Опять же начну с примера: menaskop.ru – обменник, собранный мной за несколько вечеров в 2009 году. Увидел нишу, работая в небольшом агрегаторе платежей, взял учебник по PHP и начал верстать сайт: вышел он неказистым, но в итоге за 8 лет работы обороты превзошли миллион долларов. Если бы подошёл к этому процессу «как надо» (снял бы отдельный офис, нанял разработчиков, продажников, маркетологов и прочих специалистов, сделал бы красивый сайт и т. д.), то потерял бы главное: скорость. И ещё – работал бы всегда в убыток: ведь фича была в том, что маржа моя составляла не более 1%. Плюс к этому на мелких переводах вообще не зарабатывал бы и даже работал в убыток, зато на крупных мог сразу получить большой куш и покрыть все расходы.

Не нравится мой пример? Посмотрите на опыт Snapchat, 1inch и любой другой. Главное, чтобы поняли, что MVP надо делать быстро. Можете за ночь? Сделайте! В любом случае больше, чем 4—6 недель, закладывать не стоит.

В этом смысле помогала всегда, даже когда не был с ней знаком, философия кайдзен: каждый день делай то, что умеешь, чуть лучше. Ещё и ещё лучше. И неважно: суши это, сложный dApp или полёт на самолёте. Главное – вставай рано, действуй уверенно и строй свой храм.

Здесь позволю себе отступление, ибо притчами полнится род человеческий. Слышал её много раз сам, но поразила она меня, когда в интервью Бориса Дьяконова Олегу Тинькову прозвучали такие слова: «Мужчины ворочали большие камни под палящим солнцем. „Что ты делаешь?“ – спросил прохожий у одного из рабочих, который медленно тащил булыжник. „Ты что, не видишь – камни таскаю!“ – зло ответил тот. Тут странник заметил другого рабочего, который волок телегу с большими камнями, и спросил: „Что ты делаешь?“ „Я зарабатываю на еду для своей семьи“, – получил он ответ. Странник подошел к третьему рабочему, который занимался тем же, но работал энергичнее и быстрее. „Что делаешь ты?“ „Я строю храм“, – улыбнулся тот».

Так вот: неважно, что вы делаете, но если в этом нет любви, вы делаете это зря. Это не значит, что вы на этом не сможете заработать. Сможете! Практика доказывает, что ещё как сможете, но пользы это никому не принесёт, а себе вы принесёте только вред. Я категоричен? Возможно, но обозначить позицию, уверен, стоит. А теперь следуем дальше.

Третья проблема – команда. Получив большие деньги, многие команды начинают набирать какое-то безумное количество сотрудников. Но количество редко переходит в качество: вы должны нанимать не просто человека, но специалиста, то есть его компетенции. С другой стороны, недаром сейчас так важны пресловутые soft skills: без команды продукт всегда будет куцым, какое бы количество фрилансеров над ним ни корпело.

И да, вы верно догадались: речь о команде тоже пойдёт ниже, но здесь отмечу два важных аспекта.

1. Если в команде нет своего технаря, то сосредоточиться надо на сервисном продукте, а не на разработке приложения, протокола или чего-то подобного: по крайне мере, мне так и не встретился успешный пример с доказательством от обратного.

2. В отличие от биздева и разработки, маркетинг можно отдавать на аутсорс, но тактический и операционный, а не стратегический. Стратегическому лучше поучиться у Роберта Брэнсона, Генри Форда, Евгения Чичваркина, Олега Тинькова и прочих мультипредпринимателей. А делать самому.

А теперь – подсказка.

4К наоборот

Когда в 2014—2016 гг. я создал для себя методику экспресс-анализа и назвал её 4К (в английской версии – 4T).

1. Команда (Team):

a. фаундеры и первые участники;

b. комьюнити;

c. эдвайзеры.

2. Концепт (Theme):

a. уникальность идеи;

b. верифицированность начальных гипотез;

c. формализация (в виде White paper и т. п.)

3. Коин (Token):

a. функции токена;

b. эмиссия и её правила;

c. дорожная карта распределения.

4. Код (Tech.):

a. формализация архитектуры проекта;

b. используемый стек технологий;

c. опыт работы в гите.

Так вот, если вы фаундер, то попробуйте оценить каждый из 4-х пунктов и подумайте о том, насколько привлекателен проект по каждому из них. Можете ввести, скажем, 10-балльную оценку. Пример – Биткоин:

1. начальная команда – шифропанки с глубоким знанием криптографии и кода;

2. концепт – уникальный, но соединяющий при этом ряд уже существующих технологий (PoW, timestamp, etc.);

3. коин – оплата труда майнеров через нахождение nonce к блоку и оплата комиссий за транзакции;

4. код – тяжёлый, но добротный.

Впрочем, если полистаете bitcointalk и другие форумы тех лет (2009—2011 гг.), то увидите, что и этого было недостаточно для многих. Да и чего греха таить – недостаточно до сих пор. Но это уже перцепция, когда одному 6, а другому – 9. Речь не о том. А о чём же?

О том, что для успешного запуска, как показывает опыт, надо следующее.

1. Чтобы хотя бы 1 из пунктов был на 10 из 10. Вы отличный технарь? Подойдёт. Или маркетолог? Тоже неплохо. Если 2 или даже 3 – точно надо действовать.

2. Если в одном из пунктов есть провал, надо иметь чёткую схему, чем этот провал закрывать: как, когда и кем? Фрилансеры, вольнонаёмные сотрудники, сторонние команды и т. д.

3. Наконец, не стесняйтесь развивать слабые аспекты и укреплять сильные: это и станет начальной дорожной картой.

Да-да, что бы ни делали люди – они делают всегда не продукт, не сервис, не то, что нужно потребителю. Это всё, конечно, хорошо, и книжки по маркетингу твердят об этом. Вот только это было с 1920-х годов и к 2020-му не то чтобы устарело, но стало важным моментом, но не единственным. Почему?

Потому что все мы делаем нечто, что будет нас удивлять: машину вместо конных экипажей, яркие социальные сети вместо разговоров на разбитых лавочках, ПК вместо стола с листом бумаги.

Но это уже всякий решит сам. Нам же пора сделать ещё шаг вперёд.

Фандрайзинг

Скажу честно и прямо: люблю развивать бизнес на свои. Уже в готовую бизнес-модель могу привлечь кредиты, займы и даже инвестиции. Но в ряде случаев приходилось отступать от этих правил, чтобы сделать нечто важное. Быстро.

Ниже описаны самые разные способы, но список не является полным или, как говорят, закрытым. Почему? Потому что описываю только то, что пробовал. Сам.

Кредит и заём

Особой разницы между понятиями нет, но сугубо юридически кредит – больше банковская история, а заём – понятие более широкое. Но в любом случае соль в том, что берёте деньги под процент у каких-то людей и / или организаций.

Обычно речь идёт о стадии F&F, то есть Friends & Family (друзья и семья): порой сюда добавляют ещё Fools (дураки), но с дураками не работаю. Как бы там ни было, обозначу очевидные моменты.

1. Заём под единственную квартиру – в большинстве случаев не разумно: есть примеры из ошибки выжившего, как, скажем, Xsolla, где Александр как раз через продажу квартиры в Перми решил вопрос запуска, но всё же это случай 1 на 1 000, а скорее даже на 1 000 000, поэтому розовые очки лучше снять, а того лучше – выбросить.

2. Кредит – работа с фиатной системой в худшем её проявлении, и поэтому кредит возможен, но только с весьма умными начинаниями. То есть так, чтобы банк работал на вас, а не вы – на банк.

Про последний тезис – отдельно. Скажем, если есть уже накопления, не так важно, 10 000 руб., гривен, долларов или евро, то использовать эти средства можно как оборотные, взять кредитную карту с наибольшим грейс-периодом. Тонкостей много, но на первых стадиях работает правило, которое меня ни разу не подводило: «Доллар сэкономленный = доллар заработанный».

И да, конечно, важен максимально допустимый уровень риска: у меня, скажем, в 9 из 10 случаев это будет 7 из 10 и в последнем – 8 из 10. То есть никогда не играю в казино и во всё, что на него похоже (навроде внутридневного трейдинга или бинарных опционов), в лотереи и т. д.

Поэтому если и беру заёмные средства, то не больше чем на 10% от своих. Если же денег нет совсем, а стартовать хочется – попробуйте способы, описанные в других главах.

Есть немало иных премудростей в работе с кредитами.

1. Если вы берёте средства в падающей валюте и зарабатываете в растущей, то кредит можно отдать довольно быстро (но лучше растянуть удовольствие хотя бы на полгода, потому как чересчур быстрая отдача попадает в подозрительные сделки порой и служит не в плюс, а минус кредитной истории). Другое дело, что предсказать всё сложно: скажем, курс рубля к доллару за 2022—2023 гг. побывал в диапазоне от 55 до 135, и это весьма и весьма непросто было спрогнозировать (хотя и возможно).

2. Любые способы экономии – отличные способы: диверсификация, рефинансирование и т. д. – не просто слова, если они дают вам лишние проценты в прибыль, потому как никаких лишних денег не бывает.

3. А вот перезаём или перекредитование ради закрытия предыдущего долга – моветон: не всегда, но в 99% случаев – точно.

В общем, найти деньги можно. И отдать тоже. Ниже – ещё способ.

Гранты и хакатоны

Как по мне, одна из лучших моделей на сегодня (если только речь не идёт о государственных грантах: к ним прикасаться настоятельно не рекомендую) – гранты от разных ДАО, криптофондов и т. д. Вполне себе решение. Как и хакатоны.

Сейчас много ресурсов, где всё это можно найти, поэтому распыляться не буду. Если уж в сети найти не сможете, то вам точно рано пока в Web 3.0-индустрию.

Но есть ряд моментов.

• Всегда читайте условия грантов и хакатонов, не ленитесь. К сожалению, многие фаундеры из-за этой весьма глупой и простой оплошности теряли большие суммы (до нескольких заветных сотен тысяч долларов), потому что не выполняли формальные условия или делали это не к нужному времени.

• Не стесняйтесь отстаивать свои интересы, если видите, что что-то идёт не так – не так, как заявлено в правилах: не раз публичная огласка помогала даже крупным ДАО (почитайте о распределении казны в Arbitrum, например).

• Не отчаивайтесь ни после первого, ни после десятого отказа: настойчивость, подкреплённую профессионализмом, ценят если не все, то почти все.

К тому же системность даёт о себе знать: через несколько месяцев у вас будет преимущество перед новичками, поскольку разобраться в хитросплетениях разного рода грантовых форм и в прочих документах не всегда под силу даже профессиональному юристу, не то что неофиту-фаундеру.

Ещё один лайфхак – экосистемы. Начинайте с них: BSC, Polygon, Solana, Near, Polkadot, Cosmos и многие другие – всё это экосистемы, которые имеют свои фонды (иногда – несколько), которые нацелены на расширение экосистемы. И их с каждым годом больше: в 2011-м было 2,5, а на сегодня – больше 25-ти.

Далее по широте охвата идут грантовые ДАО, но о них можно или писать долго и нудно, или просто упомянуть. Выберу второе.

После грантовых ДАО следуют уже проекты более специализированные, но и о них забывать не стоит: бывает и так, что какой-то проект в той же экосистеме Ethereum или одного из его «убийц» может быть больше, чем экосистема целого блокчейна.

К тому же когда вы идёте от общего к частному, сразу же верифицируете свои идеи: а замечен ли ваш сегмент сейчас? А есть ли темы, пересекающиеся с вами? А векторы? Это и многое другое можно узнать именно из того, какие гранты и на что выделяются, какие хакатоны и зачем проводятся.

Призы на хакатонах бывают разные: от тысяч долларов до сотен тысяч, редко – больше. Гранты же имеют разброс в среднем такой: на первую стадию от $10 000 до $100 000, на вторую бывает, что и до $1 000 000, но это какие-то крупные реализации (вроде парачейнов в Польке), а так стоит оценивать силы адекватно и целиться в диапазон $30 000 – $300 000.

И да, жадность здесь не уместна. Совсем.

Бесплатный фрагмент закончился. Хотите читать дальше?

Web 3.0. Практика

Зачем и кому?