Читать книгу: «Неэффективное большинство. Роль индустрии в становлении розничных трейдеров», страница 3

1.4. Брокеры и дилинговые центры

Те новички, кто пришел на финансовые рынки самостоятельно, зарегистрировав инвестиционный или торговый счет в выбранной ими брокерской компании, и, при этом, не воспользовавшиеся шансом посетить офис брокера или пообщаться с его сотрудниками по телефону, большие везунчики!

Коммуникация брокерских компаний со своими клиентами является важным элементом их работы: глубокое понимание «болевых точек» большинства розничных трейдеров, вкупе с повсеместно применяемым сотрудниками брокерских компаний принципом «стать для клиента другом», позволяет брокерам процветать и получать значительные прибыли, даже если на финансовых рынках не происходит каких-то значительных изменений. Причем, нет совершенно никаких различий в том, какая эта компания: брокер фондового рынка, или пресловутые FOREX-брокеры.

Важность каждого отдельного клиента, пусть даже с небольшим капиталом, для брокерских компаний невозможно переоценить. Согласно внутренней статистике (с которой мне удалось познакомиться, будучи сотрудником крупнейших FX-компаний) даже если начинающий трейдер открыл торговый счет и пополнил его на незначительную сумму, высока вероятность того, что в дальнейшем он совершит еще несколько пополнений на общую сумму, в 2—3 раза превышающую начальный капитал, причем, чем больше сумма первого пополнения – тем менее высок этот множитель. Например, если клиент открывает торговый счет на сумму 1000 $ – 1500 $, то вполне можно ожидать еще нескольких пополнения на общую сумму около 5000 $ в период т.н. «жизни клиента». Но если первое пополнение было совершено на сумму в 20000 $, то вряд ли можно ожидать еще нескольких пополнений более, чем на те же самые 20000 $. Эта статистика может варьироваться от брокера к брокеру, но, в целом, по индустрии она примерно одинакова. Таким вопросом в брокерских компаниях могут заниматься целые отделы, задача которых – исследование «покупательной способности» их клиентов, в зависимости от их возраста, профессии, и региона проживания в государстве, где осуществляет свою деятельность компания. И, разумеется, этот параметр является прогнозируемым.

Сам размер торгового капитала клиента является только одним из параметров того, насколько трейдер важен для брокера. Наиболее серьезным показателем является «торговый оборот» клиента: сколько сделок совершает трейдер, и каков их совокупный объем. Сделки трейдеров – непосредственный заработок брокера в виде комиссионных, и вполне очевидно, что каждая компания заинтересована в том, чтобы ее клиенты торговали как можно более активно.

Для опытных трейдеров это не является сколько-нибудь значительным фактором, так как они, зачастую, сами выбирают, с какой частотой и каким объемом им торговать. В свою очередь начинающие трейдеры, попавшие в капкан брокерских компаний, оказываются под мощным давлением последних: сами того не подозревая, они начинают стремиться к тому, чтобы торговать каждый день, что для начинающих в их первые несколько месяцев на рынке представляется мне довольно разорительным мероприятием. Насаждение индустрией образа «правильного» трейдера, живущего по расписанию, и приходящего на рынок как на ежедневную работу, безусловно, заманчивая картина, и, к тому же, прибыльная для брокера, но для новичка на рынке ничего кроме разочаровывающих убытков этот «распорядок дня трейдера» не принесет. Только тогда, когда новичок сам определит для себя, какой порядок работы ему подходит лучше, и с какой частотой ему комфортно открывать сделки, можно будет говорить о некоторых успехах.

Что бы ни делали брокерские компании, под каким бы соусом результаты их деятельности не преподносились клиентам, все это делается только с одной целью – увеличения прибыли брокеров. Разнообразные акции, мотивирующие клиентов постоянно пополнять торговые счета в обмен на некие бонусы или преференции, так называемое «ранжирование клиентов», когда в зависимости от суммы на счету трейдер получает различные уровни сервисов, и даже аналитические обзоры, целью которых является увеличение количества совершаемых клиентом сделок – это лишь малая часть из арсенала брокеров, которым они охотно пользуются для своей выгоды. Где-то меньше, где-то больше, но каждая брокерская компания напрямую заинтересована в активных трейдерах, формирующих крупный торговый оборот, имеющих солидный размер капитала на торговом счету и, при этом, готовая активно внимать всему, что им предлагает брокер.

Та часть трейдеров, которая по тем или иным причинам потеряла деньги на финансовых рынках, очень часто винит в своих потерях брокерские компании. Они стараются найти моменты, когда брокер мог бы играть против них, и это, довольно популярное утверждение, временами наносит определенный (но не слишком значительный) ущерб брокерским компаниям, в частности, на рынке FOREX. Лихие девяностые с первыми FOREX-компаниями в России и странах СНГ наложили определенный отпечаток на эту деятельность: сейчас можно найти много подтверждений тому, что некоторые, не чистые на руку брокеры, были в те годы напрямую заинтересованы в неудачах трейдеров на финансовых рынках, присваивая себе потерянные клиентами деньги.

Вместе с тем, как бы усердно потерявшие свои деньги на рынке трейдеры не старались обвинить в своих неудачах брокерские компании, нужно взглянуть фактам в лицо: в настоящее время брокерам совершенно не требуется заниматься нелицеприятными махинациями с целью завладения средствами трейдеров. Последние охотно расстаются с ними сами, причем делают это с полным осознанием происходящего, прикрывая потерю денег поисками своего пути в трейдинге, оптимизацией торговых систем, разработкой новых методов анализа и множеством других «полезных» занятий. В следующих главах мы поговорим об этом более подробно.

Помимо наставления своих клиентов на путь высокорисковой торговли, сопровождающейся крупными объемами, новичкам брокерскими компаниями навязывается образ «друга» в лице сотрудников компании, с которыми общается трейдер: например, с его персональным менеджером/инвестиционным консультантом или аналитиком компании. Согласно внутренним рекомендациям, начинающий трейдер должен видеть в лице представителя брокера опытного наставника, который проложит для начинающего удобный путь через все преграды рынка. Такое «менторство» в итоге приводит к определенной зависимости, и нужно ли говорить, что, зачастую, «наставник» в лице представителя брокерской компании, сам может совершенно не разбираться в тонкостях трейдинга, руководствуясь набором стандартных фраз и рекомендаций.

Конкуренция между брокерскими компаниями также накладывает свой отпечаток на индустрию онлайн-трейдинга. Одним из ярких примеров является искусственно созданная пропасть между фондовым рынком и рынком FOREX в России. Это – исторически сложившийся факт, причиной которого стал стремительный рост популярности валютного рынка в начале нулевых, доступ на который тогда предоставляли первые российские FOREX-компании. Данный всплеск популярности валютной биржи серьезно ударил по брокерам фондового рынка. Для того, чтобы хоть как-то выправить ситуацию, и не упустить клиентов, скопом ринувшихся торговать на «мини-форексе» фондовые брокеры не нашли ничего лучше, как объявить рынок FOREX – откровенным казино и «кухней». По словам одного из руководителей крупнейшей российской FX-компании, некоторые из фондовых брокеров даже устраивали настоящий «черный пиар» в Рунете, обвиняя FOREX-компании в обмане своих клиентов, параллельно призывая трейдеров идти на фондовые рынки [1].

Сформованный фондовыми брокерскими компаниями образ «настоящего рынка», противовес «кухонным» FOREX компаниям, прочно осел в головах розничных трейдеров и то и дело можно встретить высказывания трейдеров, которые касаются выбора ими площадки для трейдинга, следующего вида: «Все, что угодно, только не FOREX».

Данный лозунг отражает положение дел, с которым сталкивается начинающий трейдер. Прочитав несметное количество статей и сообщений с информацией о том, как трейдер потерял деньги по вине брокера (чаще всего, не доказанной, так как подобные сообщения могут быть лишь происками конкурентов), новичок заранее формирует у себя в голове образ врага в виде брокерской компании. В целом, нет ничего страшного в том, что трейдер поверит в неподкрепленные фактами сообщения, и откажется от торговли на валютном рынке, предпочтя фьючерсные или фондовые площадки.

Страшнее то, что, новичок, в случае его неудач на финансовых рынках, может найти оправдание произошедшему, выражающееся в том, что против него торгует его брокер. Это оправдание не позволит человеку трезво отнестись к полученным убыткам, и, в итоге, трейдер может подсознательно отказаться от необходимости брать всю вину за потерянные деньги на себя, ища кого-то, кто виноват в этом помимо него.

Подводя итог, можно сделать следующий вывод: самое правильное решение для начинающего трейдера – прислушиваться к себе и только к себе. Ни один инвестиционный консультант, ни одна брокерская компания, какая бы солидная и с какой бы долгой историей она не была, не является для трейдера инструментом в достижении успеха на финансовых рынках.

1.5. Неэффективное большинство

Почему розничные трейдеры теряют деньги на бирже? Действительно ли это происходит от недостатка знаний в методах финансового анализа, отсутствия эффективной торговой системы, незнания принципов риск-менеджмента и проблем с психологическими аспектами трейдинга? Индустрия онлайн-трейдинга говорит нам, что так оно и есть.

Когда я говорю об индустрии, я имею ввиду все, что окружает трейдера: брокерские компании, сообщества трейдеров, книги и лекции по трейдингу и анализу, форумы и порталы, биржевых гуру и тренеров по трейдингу, сайты с аналитическими прогнозами и инвестиционные проекты. Одним словом, все то, с чем неизбежно сталкивается трейдер с самых первых его шагов на бирже. И именно индустрия онлайн-трейдинга является камнем преткновения для розничных трейдеров по всему миру.

На мой взгляд, главная цель индустрии – создание неэффективного большинства. Под этим понимаются трейдеры, эффективные для брокерских компаний, но не эффективные в процессе и результатах своего трейдинга. То есть те участники рынка, которые приносят доход в виде комиссионных брокерам, но при этом плавающие, как говорят в покере, где-то около нуля.

Таким трейдерам индустрия предоставляет самое главное – иллюзию успеха, поверив в которую однажды, человеку в будущем становится практически невозможно отказаться от навязанных установок. Индустрия сама задает пути для достижения успеха, призывает всех трейдеров двигаться этими путями, и для убедительности предоставляет образцов для подражания – успешных трейдеров и инвесторов, тех, кто уже прошел «правильный» путь и добился успеха. Сложно ли человеку не поддаться соблазну, когда индустрия демонстрирует такие заманчивые образы, как «живи и торгуй где угодно»? Дорогая реклама, где человек легким движением руки открывает сделки, сидя на побережье океана, лишь добавляет масла в огонь.

Главным инструментом воздействия индустрии на трейдеров является искренне желание большинства жить только за счет трейдинга, оставив, наконец, ежедневную рутину и зарабатывать на финансовых рынках своим умом, руководствуясь полученными от индустрии знаниями и техниками. Не видится ли вам здесь подвох? Неужели каждый человек, придя на финансовые рынки, изучив технический и фундаментальный анализ, и создав торговую систему, сможет добиться успеха и стабильно зарабатывать на рынках? Да и кто сказал, что финансовые рынки – это источник стабильного дохода? Уж не индустрия ли трейдинга, с ее так удачно подобранными примерами «стабильных» трейдеров?

Именно о неэффективном большинстве, порожденном индустрией, говорят, когда сравнивают процент успешных и не успешных трейдеров и инвесторов. В свою очередь, эффективное меньшинство – это те трейдеры, которые с самого начала своей карьеры пытались и, возможно, пытаются в эту самую минуту, разобраться с тем, как именно им необходимо торговать, самостоятельно. Пусть начав с неудачных сделок, пусть на протяжении нескольких месяцев, а то и лет совершающих ошибки и находящихся в поиске своего пути. Но своего, а не разрекламированного индустрией чужого, пусть даже успешного.

В трейдинге не существует алгоритма достижения успеха, руководствуясь которым человек бы без труда мог пройти весь путь и стать стабильно зарабатывающим трейдером. Но, порою, создается впечатление (разумеется, не без помощи индустрии), что такой алгоритм есть и нужно всего лишь решить несколько вопросов, сформировать системный подход к торговле на рынках, и voila – вы в числе биржевой элиты.

Индустрия трейдинга полна предрассудков, передающихся из поколения в поколение. Эти предрассудки охватывают все сферы трейдинга, начиная от выбора финансовых рынков для торговли (где одни «хорошие», и на них можно заработать, а другие «плохие», где отсутствует регулирование и трейдинг там похож на казино, игру), заканчивая эволюцией торговли, в которой сейчас наблюдается переход от попрекаемого дискреционного (discretionary) к алгоритмическому (quantitative) трейдингу, основанному на системности и алгоритмизации деятельности. Необходимость этого перехода диктуется индустрией, и в этом смысле он выгоден, как всегда, только самой индустрии.

Разум розничных трейдеров забит таким количеством информации, что они попросту не в силах увидеть, в какую игру с ними играют. Трейдеры в принципе предпочитают не замечать недостатков, когда речь идет о достоинствах цели на выбранном им пути. А цель действительно заманчива, и стремление человека на пути к ней оказывается настолько искренним, что он попросту не замечает «сигналов опасности», появляющихся, когда трейдер начинает что-то делать против своего «я». Ведь если человеку, например, уготовано заниматься инвестициями, открывать долгосрочные сделки и получать солидную прибыль, зачем тогда ему, в угоду популярного в индустрии дейтрейдинга, пытаться торговать на краткосрочных колебаниях, не видя ожидаемых результатов?

В то же время, любой человек ищет самый простой путь к достижению цели, и индустрия, зная это, активно использует данное знание в своих целях. «Вы думаете, что вам нужен технический анализ? Мы научим вас! Хотите тестировать торговые системы? Как вам будет угодно, хоть сейчас! Считаете, что вам больше подойдут советы опытных трейдеров? Добро пожаловать!»

Я не могу сказать, что сформированные установки и стереотипы в сфере трейдинга, которые ведут к созданию неэффективного большинства, были созданы специально. Навряд ли кто-то из сильных мира сего действительно задумывался о необходимости создания условий, при которых трейдерам кажется, что они развиваются, а на самом деле остаются на месте. Появление индустрии трейдинга – свершившийся процесс, в котором были заинтересованы обе стороны: и брокеры, желающие увеличения доходов от собственного бизнеса, и трейдеры, которым нужны были ответы на их вопросы и легкий путь к успеху.

Индустрия онлайн-трейдинга – это преграда между человеком и финансовым рынком. Она напоминает мне длинную и высокую стену, сплошь обклеенную графиками с паттернами и техническими индикаторами, вырезками из книг, фотографиями успешных биржевиков. За этой стеной находится сам рынок, и то, что происходит на нем в эту самую секунду, но трейдер попросту не видит его. Индустрия совершенно не дает человеку такого шанса, погружая его в иллюзию того, что он торгует на финансовых рынках, тогда как он просто смотрит на стену.

Для того чтобы добиться желаемых результатов, эту стену необходимо разрушить.