Читать книгу: «Меньше слов: Как управлять диалогом и раскрыть любого собеседника», страница 3

Глава 03. Холистический имидж. Говорите о себе без слов

В рассказе Фрэнсиса Скотта Фицджеральда «Волосы Вероники» одна из двух главных героинь, весьма успешная девушка по имени Марджори, учит свою провинциальную кузину Веронику искусству привлечения поклонников. По ее мнению, чтобы произвести должное впечатление на мужчин, а в их лице – и на все общество в целом, надо прежде всего заняться имиджем:

«Во-первых, ты держишься слишком скованно. Почему? Да потому что ты никогда не бываешь довольна своей внешностью. Когда знаешь, что хорошо выглядишь и хорошо одета, об этом можно не думать. А ведь в этом секрет обаяния. Чем свободнее ты себя чувствуешь, тем сильнее твое обаяние»⁶.

Эта точка соприкосновения внутреннего и внешнего крайне важна, но еще более ценно осознавать, как, работая с одним, можно влиять на другое.

Мы привыкли думать об имидже как о фасаде, который повернут к миру. Этот фасад, как и полагается, отремонтирован и украшен: одежда, аксессуары, гаджеты и т. д. Такое представление, может, и верное, но неполное: наш образ все же гораздо сложнее. И он постоянно меняется – в зависимости от ситуаций, внешних проявлений и реакций. Стоит ли стремиться к тому, чтобы все в один голос твердили, насколько вы прекрасны как внешне, так и внутренне, – решать вам. Однако можете быть уверены, что ваша истинная суть прочитывается окружающими плюс-минус одинаково.

Существует такое понятие, как холистический подход, – то есть взгляд на вещи в целом, основанный на понимании того, что все в этом мире взаимосвязано. Такой подход оправдывает себя в разных сферах, в том числе и в вопросах, связанных с имиджем. Поэтому предлагаю ввести термин «холистический имидж» и подумать, из каких частей складывается общая картина.

Банальная истина про встречу «по одежке» вечно права и вечно жива, поэтому начнем с внешнего.

Эксперты выделяют три основных компонента нашего делового образа:

● габитарный: костюм, аксессуары, общий стиль – от прически до маникюра;

● средовой: пространства, которые мы выбираем для работы и деловых встреч, – офисы, рестораны, площадки;

● овеществленный: объекты, которыми мы себя окружаем, а также подарки, которые дарим партнерам, знакомым и сотрудникам. Кстати, сюда же относится и наша презентация, если мы выступаем публично.

В этой книге мы добавим к ним еще два – вербальный и кинетический – и получим картину из пяти составных частей имиджа, через которые окружающие считывают весь объем информации о нас. Само слово «имидж» – это не просто про «внешний вид», его значение намного глубже: это совокупность навыков коммуникации, речевые привычки, поведение, жестикуляция и многое другое. Если к хорошо подобранному образу прилагаются низкоранговые манеры и слабый голос, мы чувствуем в этом фальшь, не так ли?

И наоборот, иногда именно одежда обязывает нас к определенным кинетическим манерам. Женщины поймут: в узкой юбке и на каблуках не расслабишься – постоянно приходится помнить о том, насколько элегантно скрещены ноги, когда сидишь, и легка ли твоя походка, когда идешь. Об ощущениях мужчин мне судить сложно, однако почти наверняка смокинг тоже задает свои параметры поведения. Так что в правильном имидже все взаимосвязано и взаимообусловлено.

Одежда, или обертка, которую мы выбираем, – это всегда наше сообщение миру. Мы вольно или невольно (желательно все же делать это осознанно) посылаем определенные сигналы, с помощью которых окружающие должны догадаться о наших ценностях и намерениях. Общий смысл этого послания не меняется, однако, в зависимости от контекста, мы можем извлечь из имеющегося ассортимента нечто максимально ему соответствующее.

Наш костюм должен соответствовать следующим факторам:

● обстановке;

● предполагаемым визави на встрече;

● нашему внутреннему состоянию;

● задачам, для решения которых мы хотим произвести то или иное впечатление.

Официальный форум или совет директоров – и мы надеваем костюм допустимых тонов. Бизнес-вечеринка – меняем темно-синий пиджак на блейзер, а идеальные туфли – на кроссовки. Поездка в загородный клуб – значит, можно выбрать нечто совсем непринужденное. Однако в любом случае одежда будет говорить о нас многое.

Формальный костюм – это самый безопасный и гарантировано приемлемый выбор для любой встречи или делового ивента. Некоторые мужчины отваживаются дополнить его ярким платком в нагрудном кармане, а женщины – дизайнерской брошкой, и это, без сомнения, помогает подчеркнуть индивидуальность. Однако, чтобы решиться на такое, надо все-таки владеть языком аксессуаров. Как говорит один мой товарищ, опытный переговорщик: если вы не уверены, лучше не рисковать. Если вы не Познер, оставьте красные носки дома.

Сразу оговорюсь: я люблю яркие детали – они привлекают внимание. Но в нашем случае все это должно вписываться в канву business casual стиля, а неожиданный акцент – быть уравновешенным. Иначе вместо высокого стиля мы получим эффект «я надел все лучшее сразу».

У этой книги нет цели научить всех правильно одеваться. Я не стилист, но все же предлагаю поговорить о моментах, на которые стоит обратить внимание, особенно если вам предстоит провести интервью или целое мероприятие.

Во-первых, одежда должна быть удобной – не стеснять движений и дыхания, добавлять уверенности, а не дискомфорта. Последнее, на что вам стоит отвлекаться, это на мысли о том, как вы выглядите, подходит ли этот наряд под формат, не слишком ли он вызывающий и прочее. У некоторых моих коллег есть свои «счастливые рубашки», которые придают им спокойствия, и это прекрасно.

На своем примере могу сказать, что именно через форму одежды я выстраиваю себя изнутри: выбирая приятные ткани, линии нужной жесткости, идущие мне цвета, усиливающие акценты, любимые украшения, я как будто выстраиваю правильные декорации для той роли, которую собираюсь играть. Удивительно, но здесь имеется еще и зеркальный эффект: другой роли в этих декорациях я сыграть уже не смогу – придется соответствовать сверкающим доспехам костюма и макияжа.

Во-вторых, важный нюанс – и мы его уже касались: плечи и осанка на подсознательном уровне связаны с показателем статусности человека. Их визуальное расширение с помощью пиджака или блейзера всегда будет плюсовать вашей значимости и создавать более весомый имидж. Поэтому, если вам предстоит занять позицию лидера во время встречи, настоятельно рекомендую избегать мягких тканей и отдавать предпочтение именно такому формальному верху. При этом под пиджаком у вас может быть что угодно – хоть футболка или дизайнерский топ, если вы не сторонник рубашек или блуз. В любом случае вы сразу заявите о себе как о человеке, с которым надо считаться.

Чем шире аудитория, тем больше нужно подчеркивать горизонталь плеч, занимая таким образом место ведущего. И напротив, более камерные встречи или интервью предполагают мягкие формы и ткани – это инструмент, с помощью которого в диалог добавляется некоторая нотка непринужденности и доверительности. В общем, пользуйтесь этим микшером в зависимости от формата и поставленных задач.

В-третьих, продолжая тему сигналов и звуков, стоит упомянуть, что, скорее всего, вам и вашим гостям во время разговора понадобится микрофон. Обычно это так называемый микрофон-петля с датчиком, обе части которого крепятся на одежду. Чтобы избежать дискомфорта для себя и «плавающего» звука для зрителей, забудьте о платьях, водолазках и футболках без пиджака. Самым правильным будет выбирать трехтактную форму одежды: низ (юбка/брюки) + топ (рубашка/футболка/блузка) + верх (пиджак/блейзер). И только если вы точно знаете, что на мероприятии у вас будет динамический (ручной) микрофон, то можете позволить себе немного больше свободы в образе.

На что еще следует обратить внимание? Не в последнюю очередь это место, куда вы приглашаете гостя или куда сами соглашаетесь прийти как гость или ведущий мероприятия. Его локация, удобство, стиль и уровень неслучайны, они обусловлены вашим вкусом и жизненной стратегией. Это тоже своего рода сигнал и одновременно – часть композиции, дающей представление о вашей личности.

На некоторых мероприятиях принято в благодарность за участие вручать спикерам небольшие презенты. Мне это кажется хорошей практикой, особенно если регламент не предусматривает гонорара для участников встречи. Тот факт, ограничитесь ли вы простым «спасибо» или потратите силы на продумывание более весомого жеста благодарности, многое говорит о вас. Люди запоминают это, поверьте.

Когда я работала в департаменте программ МВА и ЕМВА и приглашала выступать крупных СЕО и предпринимателей, отдельным квестом всегда стояла задача придумать бюджетный, но интересный вариант выражения признательности. С женщинами было проще: букет цветов – отличный знак внимания в любой ситуации. С мужчинами, к сожалению, этот вариант не работал. Поэтому чаще всего я останавливала свой выбор на книжных новинках. Разумеется, самое банальное, что можно придумать, – это избитые корпоративные подарки в виде календарей и ежедневников.

Ну и конечно, если подходить к вопросу имиджа глобально, то нельзя не затронуть такие темы, как репутация и ценности, которые вы транслируете. Из чего складывается наша деловая и личная репутация? Я выделила несколько опорных пунктов.

01. Конгруэнтность

Вы понятный и целостный человек, вы думаете, говорите и делаете однонаправленные вещи. Нет никаких зазоров и разночтений, заставляющих собеседников теряться в догадках. Ваше внешнее совпадает с внутренним и отображает его, вы не надеваете чужой кафтан и не пытаетесь играть за лигу, к которой не принадлежите.

02. Обязательность

На ваше слово можно рассчитывать. Если обещали прислать материалы, встретиться или вернуться с решением в какой-то определенный момент, значит, так и будет. Это данность, и о любых изменениях вы непременно сообщите. С вами надежно и спокойно – пожалуй, это лучшая характеристика в наше переменчивое время.

03. Уровень связей

Качество и позиции людей, с которыми вы общаетесь в офлайне и соцсетях, комплиментарно вас характеризуют. Окружение подсвечивает ваши цели, стремления и способности. Если вы в контакте с известными и интересными предпринимателями, владельцами бизнеса и креативными личностями, то ваш социальный капитал растет, а коэффициент доверия к вам увеличивается. Однако это вовсе не означает, что при первой же встрече надо рассыпать имена своих влиятельных друзей, будто колоду карт. Поверьте, в бизнес-среде ваш круг общения – совсем не тайна.

04. Стиль общения

Вы вежливы и грамотны, отвечаете на сообщения и мейлы, используя правила этикета и исходя из принципов человеколюбия.

05. Команда

Ваши соратники, коллеги и помощники исповедуют те же правила социальной приемлемости, что и вы. «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты» – этот закон работает не только применительно к внешним деловым контактам. Компания коллег, с которыми вы постоянно общаетесь, и даже те, кого вы нанимаете на работу, играют на ваш имидж.

Так, объединяя внешнее и внутренне, мы получаем то, что принято называть индивидуальностью. И именно она во многом определяет, насколько охотно вступят с нами в диалог те или иные люди, достаточно ли они раскроются в разговоре и с каким ощущением после него простятся.

Глава 04. Электрокар. Переходим на новые виды энергии

Интервьюер и модератор должен уметь распоряжаться своей энергией и сохранять состояние «включенности» на протяжении долгого времени. Принцип «здесь и сейчас» является краеугольным для того, кто хочет управлять не только собой, но и другими. Если на совещании, встрече или при неформальном общении мы еще можем позволить себе отключиться, а потом нагнать, то в рабочем формате дискуссии это абсолютно невозможно: отвлекся – считай, потерял нить. Вы должны присутствовать каждой клеткой своего организма (а не только мозга) в каждой проведенной минуте.

Для разговора про энергию я встретилась с Сергеем Князевым, международным тренером, психологом, создателем тренингов Русской школы тантры. Сергей больше 20 лет занимается биоэнергетикой и последние 15 учит этому других. Я сама проходила у него обучение несколько раз и многие навыки, которые пригодились мне потом и в жизни, и на интервью, взяла из его практик.

Каждому из нас, в зависимости от структуры индивидуальности, строения генома и нервной системы, дано разное количество энергии. При этом у нас еще и разная скорость действий и мышления.

«Но самым важным и первостепенным является то, как человек обходится со своей энергетикой. С любыми базовыми данными можно научиться чему угодно, – говорит Сергей. – Так, человек, у которого энергии больше, может ее бестолково тратить во все стороны и сильно уставать. Человек же с меньшим от природы количеством энергии будет ее тратить меньше и аккуратнее, но результат при этом получит не хуже. Он начинает чаще задумываться, как грамотнее обойтись со своей энергией и быть с ней более внимательным».

В разные моменты жизни, иногда даже в рамках одного дня, у нас меняется количество энергии. Никто не может постоянно находиться на пике своих возможностей. Если мы берем условные 100 %, то они не могут длиться часами – рано или поздно наступает период, когда нужно побыть в малом количестве энергии, чтобы система пришла в норму и наши внутренние шестеренки восстановились. Для оптимального сохранения ресурса главная задача – жить исходя из того количества энергии, которое сейчас есть в теле, не выжимать больше, чем может дать организм, и правильно соизмерять свои силы.

Следует помнить, что в разном возрасте и на разных этапах жизни даже эти условные 100 % тоже разнятся. И никогда не пытаться равняться на других и определять их как цель и ориентир.

Понять, как работает ваш личный энергобаланс, можно только на практике. Вот вы удовлетворили базовые физические потребности – хорошо выспались и поели. Теперь постарайтесь честно ответить на вопрос: «А сколько у меня сейчас энергии?» Тут важно уметь чувствовать сигналы тела и замечать свои истинные ощущения.

Если энергия находится, допустим, на отметке 60 из 100, то вы сможете результативно выполнить нужную задачу, но за большее количество времени. При этом вы сохраните свой энергетический запас. Однако, когда вы пытаетесь искусственно собрать свои 100 % – например, перед ответственным разговором или мероприятием, то напрягаетесь, создаете усилие, чтобы быть больше, чем сейчас, и тратите, практически выжимаете себя. И из-за этого уровень естественного заряда падает.

«Энергии бесконечное количество, если уметь ею правильно пользоваться», – считает Князев.

Интересно, что система не позволяет «экономить» заранее. Если я живу на 40, когда у меня по ощущениям 60, то эта разница не копится – я просто живу на пониженных передачах, с меньшими достижениями и насыщенностью. По сути, просто не пользуюсь той энергией, которой обладаю.

Разумеется, все мы время от времени оказываемся в ситуации, когда нужно собраться. Как это делать правильно? Заметьте, от чего вы заряжаетесь, а где сливаетесь, от чего энергия прибавляется, а от чего – падает. Например, если за окном солнце и вас это радует, надо это заметить, затормозиться, впитать. Если есть человек, общение с которым вас заряжает, – можно ему позвонить или встретиться. Если кусочек сладкого добавит сил – съешьте его и восполнитесь.

Помню, как в Останкино перед записями программ на НТВ, которые требовали повышенной концентрации и вовлеченности, я шла в кафе и заказывала что-то небольшое и вкусное. Чаще всего я проделывала это в одиночестве, чтобы подарить себе момент удовольствия и релакса. И дальше с новыми силами возвращалась к работе в студии.

У каждого есть свои индивидуальные инструменты, никаких общих рекомендаций не существует: прогулка с собакой, дорожка в бассейне, пробежка, полчаса сериала, дружеский обед – этот список бесконечен. Чтобы определиться со своей энергетической бухгалтерией, можно в течение одной недели вести эдакий «дневник юного натуралиста» и следить за собой буквально по часам: тут упало, тут повысилось, из-за чего или кого конкретно. Что расстроило и почему? Что, наоборот, придало сил и почему?

Есть еще один секрет – перефокусировка с отрицательных моментов, которые сливают энергию, на положительные. Например, вы едете на интересную встречу, и вдруг пошел дождь, который приятен летом, когда жарко, но не серой осенью. Но если перенести внимание на предстоящий обед с увлекательным собеседником, то вполне можно зафиксироваться в позитиве и не провалиться, не растерять свой заряд, сохранить улыбку и хорошее настроение.

Любая вынужденность и насилие над собой всегда обесточивают – таков закон биоэнергетики. Очень важно научиться превращать любое «надо» в «хочу», хотя Сергей и называет это уже высшим пилотажем. Но если у вас хороший контакт и высокая степень искренности с самим собой, то это возможно. Допустим, вам надо написать неприятное или скучное письмо. Рассмотрите различные опции: я вообще не буду его писать и что тогда? Я отдам задачу коллегам и буду потом править, будет ли это лучше для меня – ведь, возможно, текст придется полностью переделывать? Если дать себе возможность выбора, посчитать так называемую стоимость каждого из вариантов, то вместо «надо» появится «хочу».

Давайте вернемся к вопросам общения и коммуникации. Как работает энергия в этой области? Нас заряжают те люди, которые разделяют и поддерживают наши идеи и чувства. И, наоборот, проваливают те, кто противоречит, говорит, что сделал бы все по-другому, сомневается. Первый вывод: если вы хотите сохранить свое состояние или улучшить его, общайтесь с теми, кто вас заряжает. Вывод второй: заряжайте других, если вам нужен собеседник в ресурсе.

Хорошо, если к вам на встречу пришел такой же положительно заряженный человек – вы сойдетесь идеально. Но что делать, если приходится иметь дело с чужой отрицательной энергией? Во-первых, сохранять свои границы и внутреннюю устойчивость, не позволять разрушить вашу уверенность и настрой. Во-вторых, постараться все же соединиться с собеседником, чтобы не слишком резонировать своими состояниями. Возможно, даже найти какой-то общий момент: например, человек чем-то расстроен, и тут вы вспоминаете похожий случай из собственной практики, понимаете и поддерживаете его эмоции и сообщаете ему об этом. Таким образом вы помогаете контейнировать переживания и в перспективе даже выравниваете настроение другого человека. Когда некто в расстроенных чувствах встречается с зайцем Energizer, контакта не произойдет и результата тоже не будет. В-третьих, попробуйте аккуратно напомнить собеседнику, чем ему может быть полезно ваше интервью, найдите темы, которые даже в таком состоянии вызовут у него живой отклик.

Как модератор, вы всегда должны забирать себе лидерскую позицию, ведь своим состоянием и энергией вы определяете наполнение пространства и направление разговора. Не сдавайте позиций: второй всегда чувствует атмосферу, которую вы создаете. Вспомните ситуации, когда вам это удавалось, – например, в разговорах с друзьями. Каким вы были тогда, что чувствовали? Возвращайте себе это ощущение и действуйте исходя из него.

А если собеседник вам совсем не нравится? Тут, как в случае с «надо» и «хочу», надо дать себе возможность выбора. Зачем вам это сейчас? Поможет ли это вашему продвижению по карьерной лестнице или развитию вашего проекта? В конце концов, новый опыт в общении с людьми, которые сначала кажутся неприятными, – это тоже очень полезная вещь. Я часто подхожу к делу с точки зрения спортивного интереса: смогу ли я взаимодействовать даже с таким человеком, расположить его к себе и раскрыть, подобрать волшебный ключик, увидеть в нем что-то новое?

Менее затратный вариант – общаться не на личностном уровне, а исключительно на деловом и функциональном, понимая, какую информацию вам надо получить, вне зависимости от индивидуальных особенностей собеседника.

Важнейший навык для интервьюера и модератора – быть «здесь и сейчас». Расхожее выражение, но что оно подразумевает? Понимать, что происходит на самом деле и в каком состоянии находятся ваши гости. Уметь действовать и говорить, исходя из реального контекста, а не из своих ожиданий и проекций. Допустим, вы заготовили определенный план беседы, однако он не срабатывает, и вам надо прямо на ходу менять стратегию, оставаясь при этом спокойным и спонтанным. В противном случае разговор может попросту не сложиться или стать скучным и неинтересным. Еще на стадии подготовки стоит продумать и разложить несколько сценариев – лучший, худший и еще пару вариантов – и только после этого заходить в пространство. Не исключено, кстати, что реальность окажется непохожей ни на один из продуманных сценариев, и это нормально. В любом случае важно быть открытым и готовым меняться – в моменте это дает свободу и уверенность. Как говорится, делай что должно, и будь что будет.

Я никогда не готовлю четких формулировок. У каждого интервью или встречи есть свои цели и задачи, но слова, интонации и подача рождаются из контекста. Обстановка, настроение моего собеседника, место в разговоре, где случилась та или иная реплика, – все эти нюансы невозможно предугадать заранее, но именно от них зависит точность вашего слова и вероятность попадания в цель.

Внимание становится тем инструментом, который позволяет включаться, анализировать происходящее и выбирать наилучшую тактику. Безусловно, это определенное усилие с вашей стороны. Есть специальные техники, с помощью которых вырабатывается умение слушать, – подробнее мы поговорим об этом в следующей главе. Но в их основе всегда лежит желание разделить эмоции говорящего. Если по окончании беседы вы сможете пересказать не только слова, но и состояния другого, значит, вы были полностью включены в разговор.

Самое ценное, что вы можете подарить собеседнику, – это заинтересованность. Ваш визави должен чувствовать: все, что он говорит, для вас очень значимо. В первую очередь человек поймет это по вашему взгляду – и неправы те, кто считает, что длительный зрительный контакт может быть воспринят как напор и агрессия. В конечном счете все зависит от внутреннего посыла. Не пытайтесь играть и переигрывать, будьте открыты и внимательны.

В тантре есть упражнение под названием «практика присутствия». В течение минуты (поверьте, поначалу и это кажется вечностью!) вы просто смотрите не отрываясь в глаза незнакомого человека, без слов. В результате между вами возникает много совместных чувств и ощущений, а затем и близость, и желание поговорить.

Искренняя заинтересованность рождает тягу к общению. Видя вашу включенность, человек подчас бывает готов рассказать то, о чем вы даже не предполагали. И тут очень важно не забегать вперед и не предугадывать ответы (даже если вы хорошо подготовились к интервью), а разворачивать разговор в процессе, строить его вместе с собеседником. Не исключено, что он будет полон удивительных открытый.

В коучинге есть понятие «идти за клиентом». Коуч создает пространство для раскрытия мыслей, возможностей, потенциала другого человека, не пытаясь его направить, предвосхитить или ускорить события. Он должен просто быть с ним, ловить нить, разматывать ее вместе. У коуча нет заготовленной схемы вопросов, через которые он должен вас провести. Помню, как сложно мне было на первых сессиях снять с себя шапку модератора и перестать рулить разговором, однако в дальнейшем оказалось, что именно такой подход рождает настоящую включенность.

Получается, что идеальный модератор – это тот, кто умеет сочетать в себе два, на первый взгляд противоположных, качества: контроль и полную свободу.