Агентство «Можно всё». Превращаем мечты в стратегии, планы – в результаты

Опыт всегда ценнее денег

Когда я работал над свадьбой в Ватикане, то сотрудничал с директором римского отеля, и он меня постоянно выручал. Он держал рестораны открытыми для меня. Он шел навстречу куда больше, чем был обязан по должности. Я узнал, что он ярый поклонник Maroon 5, связался со своими голливудскими знакомыми и получил гитару с подписями всех участников группы. Это обошлось мне не так уж дорого, но я заплатил и сделал небольшой взнос в благотворительный фонд группы. Они в итоге оказались очень довольны сделкой.

Что касается директора, он уже получил свои деньги, потому что мы арендовали больше половины отеля, однако теперь у него была гитара. Каждый раз, отправляясь домой, он видел висящую на стене гитару с подписями. Если бы я вручил ему денежную премию, он бы о ней забыл. Он бы заплатил за школу для детей, за ипотеку на дом, а потом вернулся к обычной жизни и в следующем месяце снова платил бы по счетам. И все, он бы уже никогда не вспомнил обо мне.

Но он получил гитару. Когда ты даешь кому-то эмоциональный опыт, это окупается намного лучше, чем просто деньги.

Прорабатывайте все до мелочей

Воплощение желаний – это целая наука, и я занимаюсь этим уже больше двадцати лет, но я все-таки попытаюсь поделиться секретами bluefishинга. Как я осчастливливаю моих клиентов? Я спрашиваю, чего они жаждут. Проделываю небольшую детективную работу. Я открываю Фейсбук. Я узнаю, что директор подписан на Maroon 5. И спрашиваю у знакомого регистратора: «А что, вашему директору нравится Maroon 5?» И она отвечает: «Да, босс от них без ума!» Бинго! Вот и все, что мне нужно.

Когда я имею дело с новым клиентом, то всегда обращаю внимание на мелкие детали. Когда потенциальный клиент отправляет мне письмо на почту о том, чего он хочет, я никогда не отвечаю по-настоящему, я просто пишу в ответ: «Спасибо, что обратились. Когда мы можем поговорить?» Я должен услышать голос. Я ничего не узнаю о человеке из его письма. Мне нужно понять моего клиента. Для того, чтобы я начал действовать, я должен добраться до самой сути его желания.

Спросите «Почему?» трижды

Созвонившись с клиентом, я обрушиваю на него гору вопросов. «Что вы хотите получить от этого мероприятия, что заставит вас взбодриться? Что должно случиться, чтобы вы потеряли покой и сон, думая об этом, и говорили о пережитом еще годы спустя? Почему вы этого хотите?»

В ДЕСЯТИ СЛУЧАЯХ ИЗ ДЕСЯТИ ЛЮДИ ПРОДАЮТ СЕБЯ ЗАДЕШЕВО.

И вот забавный момент. Когда я прошу клиентов рассказать, какая их самая безумная мечта, они остаются на мелководье своих фантазий. В десяти случаях из десяти люди продают себя задешево. Помните моего клиента Дэна, который хотел встретиться с Journey? Он был согласен просто пересечься с ними на пару минут, вот и все.

Но мечтать можно уверенней.

То, что начиналось как мечта о короткой встрече, превратилось в совместное выступление на большом концерте. Если бы мы действовали в соответствии с его письмом, не подзуживая его мечтать о большем, не определив, чего он в глубине души хочет по-настоящему, он бы просто прошел за кулисы, постоял в очереди, пожал руку, сделал бы селфи, и они бы ничего о нем не узнали. Он получил бы невыразительное фото для поста в Фейсбуке – и только.

ЕСЛИ ВЫ НЕ В СОСТОЯНИИ ПОПАСТЬ ВНУТРЬ ЕГО ГОЛОВЫ И ПОНЯТЬ ЕГО ЧУВСТВА – ЕСЛИ ВЫ НЕ В СОСТОЯНИИ ПОПАСТЬ ВНУТРЬ СВОЕЙ ГОЛОВЫ И ПОНЯТЬ СВОИ ЧУВСТВА – ЭТО НЕ ИСПОЛНЕНИЕ ЖЕЛАНИЙ.

Вот почему вы должны разговаривать с людьми. Когда кто-то отправляет вам торговую презентацию кинопроекта, резюме на открывшуюся вакансию или заявку клиента, поговорите с ними. А еще лучше – спросите, «Почему?». Почему вы хотите работать у нас? Почему вы хотите пережить этот опыт? Почему вы продаете этот кинопроект? И спрашивайте «Почему?» не один раз. Не дважды. Спросите три раза. Вы хотите этого – почему? Потом выслушайте все «потому что» клиента и спросите снова, почему именно они. Выслушайте снова и копните еще глубже, выяснив «почему» третьего порядка.

В первый раз клиент отвечает мне то, что он привык считать правдой, во второй – пытается угадать ответ, который я хочу услышать, и только в третий раз говорит, что он на самом деле чувствует. Чего жаждет.

Те же правила действуют, когда вы обращаетесь к человеку за тем, что нужно вам. Спросите, что его волнует. Поймите, что он сочтет крупным выигрышем. Копните поглубже и спросите «Почему?». Если вы не в состоянии попасть внутрь его головы и понять его чувства – если вы не в состоянии попасть внутрь своей головы и понять свои чувства – это не исполнение желаний.

Секреты из записной книжки Bluefishera

• Спросите «Почему?» минимум три раза: первый ответ будет о том, что клиент привык считать правдой, во второй он попытается угадать ответ, который вы хотите услышать, в третий выдаст, что чувствует на самом деле.

• Опыт всегда ценнее денег. Деньги приходят, уходят и забываются. Личный опыт, который вы подарили кому-то, остается с ним навсегда.

Пять:
Нет страсти – нет смысла!

Я всегда говорил, что мой наркотик – это страсть. Воспламененный, я могу добраться куда угодно. Страсть куда более мощный двигатель, чем мешок денег. Страсть – это мое тайное оружие.

Если вам что-то нужно, и вы звоните и спрашиваете: «Во сколько мне это обойдется?», то вы и моргнуть не успеете, как вам уже откажут. Люди не хотят продаваться. И не хотят, чтобы их покупали.

Но если вы позвоните и скажете: «Привет, у меня потрясающий клиент, который мечтает об этом во сне и наяву, и я хочу исполнить его мечту. Что я могу сделать, чтобы вы мне помогли?» Людям нравится быть подхваченными потоком эмоций. Волнение заряжает, как электричество.

Вот краеугольный камень искусства bluefishing: страсть. Нет страсти – нет смысла.

Я уверен, что многие на это скажут: «Страсть – это чудесно и все такое, но мне надо платить по счетам». Ладно, я понимаю. Я сам был на их месте. Мы все должны платить по счетам. Иногда, если вы рискнули и проиграли, или дела на спаде, или пошла черная полоса невезения, или просто вы устали от повседневности, «просто» оплачивать счета тоже чертовски непросто.

ЛЮДЯМ НРАВИТСЯ БЫТЬ ПОДХВАЧЕННЫМИ ПОТОКОМ ЭМОЦИЙ. ВОЛНЕНИЕ ЗАРЯЖАЕТ, КАК ЭЛЕКТРИЧЕСТВО.

Но если это все, о чем вы мечтаете – просто платить по счетам и жить дальше – эта книга не для вас. Я написал эту книгу не для того, чтобы вы оставались на месте и учились сводить концы с концами.

Не-а. Это «вставай, иди и воплощай мечту» книга. Это книга для тех, у кого в душе таится настоящая страсть, и нужна небольшая помощь с тем, чтобы пробить стены и выучить пару новых трюков для искусства bluefishing. Готов поспорить, что это звучит очень похоже на вас.

Что разжигает огонь?

Иногда не так уж легко найти в себе настоящую страсть. Я тоже могу это понять.

Довольно часто люди спрашивают меня: «Как вообще найти эту страсть? Я понятия не имею, чем бы я мог страстно увлечься!»

Один паренек на лекции сказал мне: «Я только что закончил колледж и понятия не имею, что делать! Я изучал философию и не могу найти работу. Я вынужден искать работу за деньги, хотя философия – моя страсть. Есть ли у меня страсть, дающая заработать на жизнь? Что мне делать? Как ее найти? Я не знаю! Помогите мне!»

Страсть – это нечто, что вы должны открыть в себе. Расслабьтесь. На это понадобится время. И это нормально. Очень немногие люди начинают догадываться в пятнадцать, или в двадцать восемь, или даже в пятьдесят пять, в чем их страсть. Поиск сильной, продолжительной страсти сродни охоте за сокровищами: нужно время и нужен опыт. Но, если вы уже начали, в конце концов вам непременно улыбнется удача. И начинать никогда не поздно.

ПОИСК СИЛЬНОЙ, ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОЙ СТРАСТИ СРОДНИ ОХОТЕ ЗА СОКРОВИЩАМИ: НУЖНО ВРЕМЯ И НУЖЕН ОПЫТ.

Отец одного моего друга в Майами был очень известным юристом. И друг тоже стал юристом. Все очень просто. Проблема в том, что он никогда не хотел им быть и сделал это лишь потому, что отец хотел передать фирму в его руки. И мой друг занимался ею лет двадцать или около того, ненавидя каждый рабочий день лютой ненавистью. Меня это ужасно печалило. Мне кажется, мы не задумываемся о том, на что тратим нашу жизнь, пока в сорок или пятьдесят лет, оглянувшись назад, не говорим вдруг: «Черт, я жил бесцельно и занимался тем, чего не хотел делать».

Те, кто практикуют искусство bluefishing, верят, что так жить нельзя. Ни в коем случае.

Мир конечен

По правде говоря, я не знаю, какую породу вам надо разрабатывать, чтобы найти золотую жилу страсти. Я не вижу, каким топливом вы должны заправить свои баки, чтобы долететь до Луны. Я лишь надеюсь, что вам будет приятно слышать, насколько это на самом деле нелегко, и большинство людей никогда даже не пытались найти свою богатейшую золотую жилу. Когда вы поймете, что вами движет, и сможете применить это на практике – вы поразитесь, насколько это сногсшибательное ощущение. Надеюсь, это вдохновит вас на поиски.

Если бы у вас осталось всего двадцать минут, и вы могли пойти куда угодно и делать все, что угодно, чего бы вы хотели?

Что бы вы делали, если бы узнали, что завтра Земля столкнется с Марсом? Чем бы вы занялись?

Может быть, вы не уверены, чего вы страстно жаждете. Или не уверены, какая страсть самая сильная. И как вам это узнать. Я скажу. Это безумие. Вот исток всего.

Будьте открытыми. Распахните окна и двери. Будьте открытыми и честными, и все начнется.

Прислушивайтесь

Я научился слушать и распознавать в людях страсть. Я могу понять, что движет любым человеком. Страсть – это мой наркотик, но это не обязательно должна быть моя страсть. Если у меня есть клиент, у которого есть мощная страсть и стоящая за ней хорошая история, я могу увлечься его чувствами и перенести их в свою работу. Это умение разделять энтузиазм другого человека крайне полезно в делах.

Несколько лет назад моя команда приняла звонок нового клиента из Нью-Йорка. Мои люди чертовски хороши в деле, но на этот раз мой ассистент тихонько подозвал меня и сказал: «Тут у нас клиент, и с ним что-то не то. Можете подойти и немного послушать?»

ЛЮДИ ЗВОНЯТ НАМ, ЧТОБЫ МЫ ВОПЛОТИЛИ В ЖИЗНЬ ИХ САМЫЕ БЕЗУМНЫЕ МЕЧТЫ, И ПОТОМУ ОНИ ОБЫЧНО ЗВЕНЯТ, КАК НАТЯНУТАЯ СТРУНА.

Мне нравится быть в первых рядах, так что я без колебаний поднял трубку и сказал: «Привет, я Стив Симс. Чем могу помочь?»

Я в жизни еще не слышал меньше энтузиазма в голосе клиента. Для моего бизнеса это довольно странно. Люди звонят нам, чтобы мы воплотили в жизнь их самые безумные мечты, и потому они обычно звенят, как натянутая струна.

Но этот парень монотонно пробубнил: «Мне нужно два билета на вечеринку «Плейбоя».

Я ответил: «Прекрасно. Мы можем это устроить. Погодите, только найду ручку».

Мне нужна была не ручка, а секундная пауза, чтобы придумать, как выяснить настоящую причину звонка. Поэтому я завел светский разговор:

«А вы когда-нибудь были раньше на вечеринках Хефнера?»

«Нет, никогда», – ответил парень все так же монотонно, словно речь шла о библиотеке, а не столице гедонизма.

«Вы часто бываете в Лос-Анджелесе?», – невинно поинтересовался я.

«Довольно часто».

«И куда идете в первую очередь? Север? Юг? Или остаетесь в центре?»

«Ну, мне нравится Голливуд, но обычно я еду в Санта-Барбару», – ответил он уже менее монотонно.

«Вам нравится Санта-Барбара?»

«Да, очень».

«Правда? Я был там несколько раз – неплохие места. А что вам нравится больше всего?»

«О, вино там просто невероятное…» – ответил он, и я услышал, как он улыбается.

«Но если вам нравится вино, почему бы вам не поехать в Напу?»

И я его зацепил.

«Боже мой, я так сильно хочу в Напу!» – сказал он почти по-детски.

И вот оно. Восхищение. Волнение. Жизнь. «Ффух», – облегченно выдохнул я. С этим уже можно работать.

«Хорошо, мы можем отправить вас в «Плейбой», но сперва я очень хочу понять, почему вы еще не были в Напе?»

«Даже не знаю! Я ведь всегда хотел поехать туда», – парень уже совсем поплыл.

Про себя я подумал, что обязан привезти этого клиента в Напу. Но я должен был проработать изначальный запрос клиента, так что вернулся к проекту с «Плейбоем».

Я СЛОВНО ЩЕЛКАЛ ПЕРЕКЛЮЧАТЕЛЕМ. КАК ТОЛЬКО Я ЗАГОВАРИВАЛ О «ПЛЕЙБОЕ», ОН СКИСАЛ. УПОМИНАЛ НАПУ, И ПАРЕНЬ ВОСПАРЯЛ В НЕБЕСА.

Я набросал для него план наших действий. «Мы организуем вам два пригласительных в особняк на одну ночь; когда вам удобно? Давайте сверимся с расписанием…»

И парень тут же переключился на тихий бубнеж.

Когда мы прояснили с датами, я сказал:

«Ладно, а теперь давайте поговорим про Напу».

И он снова включился и просиял.

Я словно щелкал переключателем. Как только я заговаривал о «Плейбое», он скисал. Упоминал Напу, и парень воспарял в небеса. Поразительно. Он становился собой, говоря про Санта-Барбару, Напу и вино, но не про «Плейбой».

Так что я спросил, опять-таки, тоном легкой светской беседы.

«А кем вы работаете?»

«Я брокер в Нью-Йорке. Занимаюсь всем понемногу».

«Понятно. А теперь я попробую угадать. Не хочу вас обидеть и уж точно не осуждаю, но ведь вы на самом деле не интересуетесь девушками? И черт подери, парень, зачем тебе тогда сдался «Плейбой»?»

Он притих на мгновение, и я подумал, что сейчас он повесит трубку. Я призвал его к откровенности, а откровенность дается непросто.

ОН БЫЛ ИСКРЕНЕН СО МНОЙ, И ПОТОМУ Я ИСКРЕННЕ МОГ ПОМОЧЬ.

Наконец он произнес: «Я чувствую огромное давление со стороны моих ровесников. Я должен сделать что-нибудь на сто процентов тестостероновое».

Я понимал. Теперь я получил достаточно информации. Он был искренен со мной, и потому я искренне мог помочь. «Значит, «Плейбой» тебе нужен не для себя, а для всех остальных в офисе. Ты хочешь их убедить, что ты любишь девушек. Так?»

«Так», – тихо сказал он.

«И ты готов лететь в Лос-Анджелес и потратить от пятнадцати до двадцати тысяч баксов просто ради того, чтобы успокоить несколько офисных засранцев?», – недоверчиво уточнил я.

«Как видите», – уныло признал он.

Я не мог этого так оставить.

«У меня есть идея. Мы отправим тебя в Напу, потому что туда ты рвешься всей душой. А я знаю пару человек, которые уже идут на вечеринку в «Плейбой», и я попрошу использованные билеты. Так что ты вернешься из Напы с билетами «Плейбоя», положишь их на стол, и никто ничего не узнает».

ПРОСТОЙ СПОСОБ ВЫРАСТИ – ЭТО СПРАШИВАТЬ.

Он был на седьмом небе от счастья. Мы исполнили его мечту, и он стал нашим клиентом на долгие, очень долгие годы. Не потому, что мы однажды отправили его в Напу, но потому, что мы выслушали его и спросили «Почему?». (Помните, спрашивайте «Почему?» не меньше трех раз!)

Этот звонок стал для меня важным уроком. Я научился распознавать чужие страсти на слух, и я научился задавать вопросы, если эти страсти почему-то подавлялись. Чем больше вы спрашиваете – и если вы будете прислушиваться не только к словам, но и к искрам в них, – тем скорее научитесь разговаривать с людьми, раскрывая их страсти.

К сожалению, мы не спрашиваем себя достаточно, чтобы раскрыть собственные страсти. И не слушаем себя. У меня ушли годы на то, чтобы понять, в чем кроется моя страсть. Помните, как я думал, что работа в клубе откроет мне дверь к банковской карьере? (Упс.)