Читать книгу: «Слышу, вижу, продаю»

© Ринат Ташев, 2025

ISBN 978-5-0067-3356-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Кто на том конце провода? И почему он должен купить именно у тебя?

Продавать умеют не все. Даже если у тебя идеальный товар, цена – ниже рынка, а фото – как у Икеи. Потому что решает не только то, что ты продаёшь, но и как ты это подаёшь. Особенно в переписке. Особенно в 2025 году, когда пользователь может купить у десятка других продавцов в два клика – и чаще всего выбирает того, кто просто нормально общается.

Эта книга не про пафосные воронки, не про скрипты «продажников из 90-х» и не про NLP. Это про обычное человеческое общение, где ты слышишь, видишь и говоришь – но так, чтобы на другом конце подумали:

«Вот с этим человеком я хочу иметь дело. Не ниже по ленте, не потом. Сейчас».

Если ты продаёшь на Авито, на маркетплейсах, в жизни – эта книга сделает тебя увереннее, грамотнее и гораздо прибыльнее.

Если ты просто общаешься с клиентами – она даст тебе ключ. А дальше – дело техники.

Введение

Слышу, вижу, продаю – или как вывести клиента на сделку, не скидывая цену

Ты можешь сделать идеальное объявление. Загрузить крутые фото. Прописать заголовок, описание, даже цену поставить ниже, чем у всех. А потом – тишина.

«Здравствуйте» – и… ничего.

Или хуже – «Спасибо, я подумаю», «Далеко ехать», «Уже купил».

Так продают 90% людей. А потом говорят:

«Авито не работает»,

«На маркетплейсах только боты»,

«Люди ничего не покупают».

А знаешь, в чём дело?

Ты просто не слышишь, кто тебе пишет. Не видишь, что он хочет. Не умеешь говорить так, чтобы ему захотелось купить.

Эта книга про то, как стать тем, у кого покупают не потому что «дешевле», а потому что понятнее, удобнее, приятнее.

Про общение, которое не раздражает, а ведёт.

Про переписку, в которой не «добрый день, почитайте описание», а коротко, ясно, по делу – и с оплатой в конце.

Меня зовут Ринат Ташев. Я не теоретик, я продаю каждый день. Я вижу, кто пишет. Я знаю, что сказать.

И теперь – ты тоже узнаешь.

Глава 1

Вижу клиента – значит, понимаю

Большинство продавцов вообще не смотрят, кто им пишет. Пришло сообщение – отвечают одинаково. Как будто у всех покупателей одни и те же цели, мотивы и боли.

Это и есть ошибка номер один.

Ты не автомат. Ты продавец. А значит – должен уметь увидеть человека, который с тобой общается. Даже если он написал всего «Актуально?».

Покупатели бывают разными. Вот пример.

– Халявщик.

– Пишет: «Сколько скинешь, если прямо сейчас?»

– Его не интересует товар. Он охотится за моментом. С ним не стоит торговаться – только чёткие границы: «Цена окончательная. Гарантия, доставка, качество – это уже включено». Халявщики любят слабых продавцов. Не будь им.

– Нормальный.

– Простой человек, которому надо решить свою задачу. Покупка – решение, не приключение. Он хочет, чтобы было спокойно, понятно, по-человечески.

– С ним важно быть вежливым, конкретным, не уходить в философию. Сказал цену, ответил по делу, предложил доставку – он купит.

– Проверяющий.

– Он тебе не покупатель. Это конкурент, агент, или просто скучающий. Узнаёт, что ты предложишь, какие у тебя условия. Спрашивает много, покупает – никогда.

– Тратить на таких много времени – ошибка. Один-два вопроса – и ты поймёшь.

– Сомневающийся.

– Он хочет, но боится. Страх – главный барьер. Боится, что обманут. Что доставят не то. Что некачественно.

– С ним нужно чуть больше: дать фото, отзыв, гарантию, вызвать доверие. Он может купить, если почувствует, что ты – нормальный человек, не барыга с подворотни.

Настоящий продавец видит разницу. Он с первого сообщения чувствует, с кем говорит.

А значит – выбирает правильную стратегию. Не сливается. Не играет роль «робота», который всем отвечает: «да, цена актуальна».

Он на шаг впереди.

Упражнение:

Открой последние 10 диалогов с потенциальными клиентами.

Разбей их на типы: халявщик, нормальный, проверяющий, сомневающийся.

Посмотри, как ты с ними общался. Где прогнулся. Где слился. Где повёл грамотно.

Заполни эту страницу

Ты прочитал про типы клиентов. Теперь пора включить насмотренность и прокачать реакцию.

Возьми свои переписки (в мессенджере, на Авито, в комментариях или в CRM) – и выпиши вручную:

– 3 последних клиента, с которыми ты общался.

– Какие фразы они писали?

– К какому типу их можно отнести?

– Как ты им ответил?

– Что бы ты изменил сейчас?

Распечатай эту страницу и прям тут запиши свои заметки

Глава 2

Слышу – значит, продаю

Ты можешь видеть, кто тебе пишет. Но если ты не слышишь, что он говорит – ты всё равно промахнёшься.

Продажи – это не диалог двух роботов. Это чувствительность.

Ты должен услышать страх, сомнение, желание – даже если человек просто написал:

«А есть доставка?»

Проблема в том, что 90% продавцов отвечают шаблонами.

«Да, есть».

«Нет, самовывоз».

«Указано в описании».

И теряют клиента, даже не поняв, что тот хотел не доставку – а гарантию, что его не кинут.

Что значит «слышать клиента»

Слышать – это понимать контекст, намерение и эмоцию, которая стоит за словами.

Это не про то, чтобы быть психологом. Это про то, чтобы быть нормальным человеком, который вникает.

Покупатель пишет:

«А вы давно на площадке?» – это не из любопытства. Он боится, что ты фейк.

«Можно по предоплате?» – он не доверяет.

«Я подумаю» – ты его не убедил.

Слышать – это вовремя задать вопрос, переадресовать фокус и вытащить клиента обратно в диалог.

Не верь словам – смотри между строк

Вот три примера:

– «Я посмотрю, если что – напишу»

– На деле: он уже не напишет.

– Что делать: задать уточняющий вопрос – «Хорошо. А по какому критерию будете выбирать? Может, помогу сориентироваться?»

– «А чё так дорого?»

– Это не агрессия. Это проверка. Он хочет понять – стоит ли товар своих денег.

– Что делать: объяснить ценность, а не оправдываться.

– «А есть ещё варианты?»

– Человек не определился. Он ищет повод не покупать.

– Что делать: сузить выбор – «Этот – топ по соотношению цена/качество. Для подарка/в быт – лучший вариант. Хотите фото вживую?»

Как правильно задавать вопросы

Ты не должен просто отвечать. Ты должен вести диалог.

Вот вопросы, которые открывают клиента:

– «Что для вас важнее: цена или срок?»

– «А вы себе берёте или кому-то?»

– «Смотрите для себя или просто прицениваетесь?»

– «Уже с кем-то сравнивали?»

Они не просто про «поговорить». Они показывают, что ты слышишь, вникаешь, помогаешь.

А клиентам такое нравится. Потому что продавцов много, а людей – мало.

Ошибки, из-за которых ты не слышишь

– Ты торопишься. Хочешь закрыть сделку побыстрее – и не слышишь, что человек ещё не готов.

– Ты говоришь только о себе. Он тебе: «Далеко ехать», ты ему: «У нас всё новое, качественное, надёжное».

– Он тебя не спрашивал.

– Ты сливаешься после первой отмазки. Он: «Думаю». Ты: «Хорошо».

– Нет, не хорошо. Надо вытаскивать его обратно.

Упражнение: Вернись к перепискам

Возьми 5—10 старых переписок.

Перечитай. Не с позиции «я отвечал», а с позиции: что человек мне реально говорил?

– Где он сомневался?

– Где он проверял?

– Где просил о чём-то, но не напрямую?

– Где ты мог задать уточняющий вопрос, но не задал?

Запиши это в тетрадь или рядом, на полях. Это важнее, чем читать три книги по переговорам.

Слышащий продавец – богатый продавец.

Потому что он отвечает не на вопрос, а на потребность