Читать книгу: «Нежно-денежно. Книга о деньгах и душевном спокойствии», страница 3

Шрифт:

Упражнение «Чем я работаю, когда зарабатываю?»

Предлагаю подойти к убеждению «Чем больше хочется зарабатывать, тем больше нужно работать» с долей юмора и спросить себя: «А чем я больше работаю, когда ко мне приходят хорошие деньги?» Головой, руками, талантом, сердцем? Навыком бесстрашных переговоров? Умением выдерживать чужое недовольство и закатанные глаза? Способностью не прогибаться и не продавливаться? Смелостью идти на риск? Дисциплиной и усердием?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Как это можно применить к вашим нынешним проектам?

Страх изобилия

Когда попадаю в обстановку «дорого-богато», сразу тушуюсь. Чувствую себя Золушкой, которая ошиблась сказкой.

Думаю, многим знакомо чувство неловкости, которое возникает в очень дорогом и пафосном месте – бутике с вещами по цене почки или в фойе отеля с хрустальной люстрой до пола и вышколенным швейцаром. Первый раз всегда ощущаешь себя в подобной среде чужеродным элементом. Занесенной ветром на розовый мрамор бумажкой от конфеты «Коровка».

Никакое внутреннее «Голову выше, плечи расправила, походка от бедра!» голосом секретарши Верочки из культового советского фильма «Служебный роман» не помогает. Нужно какое-то время, чтобы освоиться в пространстве и интегрироваться в его люстры и зеркала.

Помню, однажды в аэропорту, возвращаясь домой с презентации в Москве, я подошла к пустому «коридору» на свой рейс. Специалист по регистрации пассажиров и багажа, женщина с густо подведенными синими тенями глазами, смерила меня взглядом (джинсы, худи, кроссовки) и процедила: «Это бизнес-класс».

«Я знаю», – ответила я и протянула билет.

И хоть на моем лице не было ни тени сомнения в своем праве пользоваться проходом «повышенного комфорта», я прекрасно уловила вот это невербальное «знай свое место, девочка, куда ты лезешь».

Очень часто неловкость, появляющаяся от дорогих и пафосных мест, может быть обусловлена не тем, что мы «не дотягиваем» до уровня заведения, а тем, как с нами обращаются. Тем, что молчаливо транслируется его работниками через выражение лица, голос, интонацию, пренебрежительную неспешность или откровенное невнимание.

Прокачивать уверенность и чувство собственного достоинства, встречая активное сопротивление, сложно.

Для себя я давно приняла за правило: если мне нужно доказывать персоналу свое право где-то находиться, чтобы ко мне относились с уважением, я разворачиваюсь и ухожу искать место попроще. Или на класс выше, где за такое обращение с клиентами увольняют. Ухожу не потому, что я это место «не тяну» (я тяну), а потому, что не хочу никому ничего доказывать. Хочу тишины, белоснежных простыней, деликатный стук в дверь и табличку «Please don’t disturb, I am disturbed enough already»11.

Поверьте, встречая по-настоящему безупречный сервис, приветливость и дружелюбие, вы никогда не будете чувствовать себя неуместными – как бы дорого-роскошно вокруг не было. Вам даже в голову не придет, что вы какие-то недостаточные для этого места. Подобное послание исходит не от интерьера, а от людей.

Никогда сумка с брошками-бабочками не скажет: «Вот я Parva Mea от Boarini Milanesi12. А чего в своей жизни добился ты?»

Чтобы не теряться в дорогом интерьере, попробуйте видеть в окружающей роскоши не ценник с запредельным количеством нулей, а лишь проявление чьего-то вкуса. Дорого не всегда равно красиво. Дорого – это просто дорого, а с остальным как повезет. Вместо того чтобы тушеваться и паниковать, остро ощущая свою «ущербность» на фоне столового серебра и скатерти с фламандским кружевом, используйте обстановку как повод выгулять внутреннюю Людмилу Прокофьевну. Помните, как она оценивала Верочкины сапоги? «Очень вызывающие. Я бы такие не взяла».

Переключите внимание с внутреннего эмоционального отклика – страх, робость, паника, чувство неуместности – на исследование обстановки. Какие идеи и интерьерные решения действительно «вау», а какие смотрятся вульгарно и китчево? Какие необычные материалы использованы в отделке, которых вы раньше не видели? И кто это додумался поставить светолюбивый антуриум в самую темную нишу в глубине зала?

Другими словами, если уж и занимать мозг, то чем-то конструктивным. Экстравагантная обстановка – это всегда новый чувственный опыт (звуки, свет, сочетание цветов и фактур), и, следовательно, гарантированная возможность проложить новые нейронные связи и прокачать насмотренность. Вот на этом и сконцентрируйтесь, а не на прислушивании к тому, насколько невежественными вы себя ощущаете, держа в руках меню на французском.

Многие авторы книг по денежному мышлению советуют ходить по дорогим местам, расширяя зону комфорта. Мол, необязательно что-то покупать, просто делайте вид, что вы «свой», и вживайтесь в это чувство. Рассматривайте желаемое, изучайте, просите показать, спрашивайте. Притворяйтесь – и однажды «богатая жизнь» станет явью.

На мой взгляд, достаточно смелое обещание. И довольно дорогое удовольствие в плане психологического комфорта. Одно дело – зайти выпить чашку кофе в лобби Four Seasons, потому что вам нравится, как там варят кофе. Другое дело – делать вид, что вы можете позволить себе снять там президентский люкс. Просто сейчас времени нет, вот, только забежали на минутку между встречами по слиянию и поглощению нефтяных компаний: «Рома, извини, но мне надо бежать. \\ Дела пойми, дела, дела. \\ Рома, извини, у меня самолет \\ Москва–Париж, Милан–Москва…»13

Притворяясь, вы подспудно боитесь разоблачения и стыда, с ним связанного. То есть и психика, и тело находятся в неприятном фоновом напряжении. Когда же деньги реально есть, зона комфорта расширяется без специальных усилий – вы просто приходите и берете свой круассан. С банкой осетровой икры внутри и сусальным золотом снаружи.

У меня есть страх жить на полную катушку, радоваться изобилию.

Деньги не накладывают на вас бремя «жить на полную катушку». Только вам решать, увеличивать ли траты с выходом на новый уровень дохода или остаться там, где были. Вы никому ничего не должны. Если вам нравится вести прежний образ жизни – ведите его и себя нежно за руку и ни на кого не смотрите.

Всегда ищу что дешевле. Не позволяю себе купить качественную дорогую вещь, хотя финансово вполне ее «тяну».

Убирайте из дилеммы «купить или не купить» эмоциональные метания по поводу того, достойны вы вещи или нет. Достаточно ли себя цените и любите, чтобы «позволить» себе покупку. Выносите стоимость за скобки и смотрите на вещь просто как на вещь – то есть то, чем она является на самом деле.

Вам будет приятно с ней взаимодействовать? Будете ли вы чувствовать, что она вас любит? Что она, как идеальный элемент мозаики, готова встроиться в вашу жизнь, чтобы радовать вас и служить верой и правдой долгие годы?

Если да, она точно стоит того, чтобы ее купить. И это будет не про расширение зоны денежного комфорта, а про работу над качеством повседневной жизни.

Упражнение «Снижаем градус пафоса»

За годы жизни каждый из нас неосознанно насобирал в мысленную свинью-копилку множество убеждений про деньги и их влияние на счастье и отношения. В семье наверняка были какие-то пословицы и поговорки на эту тему, звучавшие чаще других.

Предлагаю поработать с ними через игру и дать им новую жизнь – более легкую и радостную. Убрать ненужный назидательный пафос.

Напишите две–три пословицы или пару устоявшихся выражений про деньги, которые сразу приходят вам на ум:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

А теперь представьте, что то, что вы всегда слышали и повторяли сами, – это усеченный вариант, неполный. Оказывается, есть продолжение, и оно все переворачивает с ног на голову! Придумайте его. Главная творческая задача – ощутить кайф в процессе. Если вы начали улыбаться – отлично, значит, все удалось.

В качестве примера приведу то, что получилось у меня:

На деньги ума не купишь, а вот вкусный пирожочек – да: с бочком румяным, с изюмом, в пудре сахарной. Идти на работу, на солнце щуриться и есть, есть…

Кто до денег охоч, тот не спит и ночь – рассвет сам себя на Ибице не встретит.

Не имей сто рублей, а имей сто друзей, а еще квартиру хорошую, машину удобную, хочешь – пирожное, хочешь – мороженое, вообще что хочешь, то и имей, можно!

Скупой платит дважды, а захочет – и трижды, у него всегда деньги есть, еще и щедрые чаевые оставить может.

Сэкономил – что заработал, потратил – набрался сил: придумал, как еще заработать, на массаж сходил, вкусно себя накормил, напоил, сладко уснул – отвел душеньку!

Любовь за деньги не купишь, да и зачем – лучше тазик черешни спелой, чтобы перемазаться с ног до головы соком, а потом еще и за арбузом сгонять.

«Так», – сказал бедняк. «Так, да не так!» – подхватил богатый денежку да потащил в свою каморку.

Теперь вы:

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

Страх назначать цену за свою работу

Хочу заявить о себе как о специалисте в новой для себя области, но боюсь просить за это деньги: а вдруг я еще не дотягиваю…

Если у вас есть возможность работать бесплатно, работайте за возможность сформировать стартовое портфолио, пока не окрепнете. Как только наиграетесь в новичка и поймете, что за страх нельзя купить продукты, ставьте цену, которая не отобьет у вас желание дальше развиваться в этой области.

Еще обратите внимание на лексику: «просить за что-то деньги» и «назначать цену за свою работу». И то, и то – о стоимости услуги. Только в первом варианте чувствуешь себя попрошайкой в метро, а во втором – профессионалом.

Если вы действительно «не дотягиваете» как специалист, вы очень скоро об этом узнаете по обратной связи. Люди не будут возвращаться и не станут вас рекомендовать. Это не ужас-ужас, а сигнал, что нужно повышать профессиональный уровень. Если не сдаваться, а продолжать, необходимый опыт появится, – и вы почувствуете себя гораздо увереннее, чем сейчас.

Однажды у психолога и коуча Юлии Булгаковой14 спросили: «Как стать высокооплачиваемым психологом?» Она дала блестящий ответ: «Перестаньте думать о том, как стать высокооплачиваемым, и займитесь своим мастерством».

Так и вы: прекратите беспочвенно волноваться о том, дотягиваете вы или нет, и проверьте, как обстоят дела на практике, а не в вашей голове.

А если вы боитесь повышать цену за свои услуги, потому что заказчик станет более требовательным и капризным (поскольку будет ожидать большего), то знайте: есть категория заказчиков, которые вам душу вынут и за три копейки. Просто это не ваш клиент. Никто из нас не шуруп и не гаечка, выточенные по размерам, идеально подходящим друг к другу. С одними заказчиками всегда будет комфортно работать, в каком бы ценовом сегменте они ни покупали услугу, а с другими – ждет ад при любом раскладе.

Сложно оценивать свою работу. Кажется, что это дорого для людей. Неловко.

Если покупателю дорого – он скажет. Но даже это не повод сбивать цену, потому что то, что дорого для деревни, по меркам столицы может стоить копейки, а для рынка в интернете – вообще пыль. Понятие целевой аудитории придумано маркетологами не для красного словца. Ее действительно важно определять, чтобы не пытаться объять необъятное.

Пока же, мечась между «сложно оценивать» и «вдруг людям будет дорого», вы задаете целевую аудиторию не в свою пользу. Потому что ориентируетесь не на тех, кому по карману цена, за которую вы хотели бы работать с учетом стоимости материалов, логистики и трудозатрат, а на тех, кого вам жалко. То есть вы пытаетесь заниматься не бизнесом, а благотворительностью.

Это частая история тех, кто работает, работает, работает, что-то рисует, мастерит, вышивает, но при этом практически ничего не зарабатывает и в итоге выгорает. Такой человек из самых светлых побуждений устанавливает минимальную цену, чтобы никто о нее, не дай Бог, не поранился. Ведь его миссия – нести добро всем, а не только тем, у кого есть «лишние» деньги. Вот чтобы любой мог прийти, купить и быть счастливым – настолько все доступно и для людей.

Но какую бы низкую цену вы ни поставили, всегда найдется тот, кому будет дорого. И вы снова и снова будете решать задачу покупателя (найти, где выгоднее), опуская цену до посильного для клиента уровня.

Если вы хотите именно зарабатывать, а не просто что-то рисовать, мастерить и вышивать, нужно закладывать в цену прибыль, которой хватит больше чем на чашку кофе и маникюр. И изначально дифференцировать аудиторию на тех, кто может позволить себе ваши услуги, и тех, кто нет. Каким бы бесчеловечным вам это ни казалось.

Вы можете сочувствовать вторым, но работать нужно для первых. Именно через их руки в вашу жизнь придут деньги. У вас есть полная свобода выбора, что делать с ними потом: потратить на себя или отдать на благотворительность. Но крайне важно понимать: если бизнес не приносит прибыли, это что угодно – добровольная социальная инициатива, волонтерская деятельность, «рудники общественной пользы»15, – но только не бизнес. Лучше не обманывать себя тем, что у вас «свое дело».

Страшно брать деньги, потому что вдруг людям не понравится моя работа.

Скорее всего, вас страшит не то, что вам нужно брать деньги, а то, что вы можете встретиться с недовольством и разочарованием. Неконфликтным людям тяжело даются разногласия и необходимость отстаивать свои интересы.

Безусловно, ваша работа может кому-то не понравиться. Это неприятно, неловко, обидно, но не смертельно. Разочарование – абсолютно посильное по «выносимости» чувство.

Уверенность в качестве своих услуг нарабатывается с практикой и ростом объема положительной обратной связи. Если вы знаете, что выкладываетесь по максимуму, а не делаете от балды, не тратьте душевные силы на метания «а если, а вдруг…». Лучше заранее выработайте для себя четкий план на случай встречи с недовольным клиентом. Например:

1. Спрошу, что нужно исправить – и исправлю.

2. Предоставлю дополнительный бонус в качестве извинения.

3. Верну предоплату (если она была) и завершу сотрудничество.

Это пункты навскидку. Персонализируйте их под себя и свою деятельность. Спросите у коллег, что делают они, когда клиент недоволен, изучите чужие практики работы с негативом, имейте твердые критерии оценки собственной работы, когда вы точно знаете, что сделали лучшее из возможного. Главное, чтобы вы имели в голове шаблон поведения на случай, если клиенту не понравится, и не бледнели от испуга, когда такое однажды случится.

Относитесь с уважением к клиенту, но уважайте и себя.

Не умею себя продавать.

Продавайте не себя, а пользу. Или красоту того, что вы делаете. Или оригинальность.

Мне кажется, вокруг этого «продавать» сейчас столько накручено лишнего. Мол, надо сначала себя «распаковать», потом «упаковать», научиться делать монтаж, писать продающие тексты, купить специальную лампу для съемки, освоить ораторское искусство, отбелить зубы, подкачать попу, напустить туману и экспертный вид – и только после этого что-то будет.

Мы как будто одновременно и в театре, и на рынке. Непонятно, за что хвататься: то ли роль играть, то ли товар раскладывать.

Отпустите вожжи беспокойства насчет мишуры. Вам не нужно быть скоморохом или шутом, чтобы ваши услуги пользовались спросом. Сконцентрируйтесь на том, чтобы качество того, что вы делаете, было «вау», а внешнее «вау» само подтянется.

Рассказывайте о себе, как можете и как получается, а не как «надо». Только в этом случае будет та естественность, которая подкупает – и продает.

Не умею ставить цену за свою услугу. Постоянные метания по этому поводу.

Ставьте не из напряжения и страха прогадать, а из любопытства. Возьмите цифру наобум и послушайте, чем она отзывается внутри: дребезжащей тоской или вдохновением?

Посчитайте, сколько времени у вас займет работа. Осознайте: пока вы будете ее делать, вы поставите на паузу остальные сферы жизни. Ваша жизнь в этот момент будет безвозвратно утекать в воронку именно этого проекта – час, день, неделю, несколько месяцев. Есть ли у вас столько лет впереди, чтобы продавать свое время со скидкой или за три рубля?

Человек, который «работает собой и на себя», часто даже не осознает, что монетизирует не только свои профессиональные навыки. Особенности вашего характера (скрупулезность, смелость, чувство юмора, легкость на подъем и т. д.) могут выступать как отдельный желанный «товар», за который работодатель готов платить деньги. Так называемые soft skills.

Например, клиенту нужен не только хорошо написанный текст, а «хорошо написанный текст + оперативность». Не просто бухгалтерские услуги, а «бухгалтерские услуги + дружелюбие» вместо «Господи, как же вы меня достали со своими тупыми вопросами».

Представьте, что есть два поставщика абсолютно одинаковой по качеству услуги: один вы, а второй – робот с искусственным интеллектом. Последний выполняет ее безупречно, но механически: задача поставлена – задача сделана. В чем ваше преимущество для клиента перед роботом? Что такого вы вкладываете в услугу, с чем не может соревноваться машина? Почему она никогда не сможет вас заменить?

Упражнение «За что мне нравится платить»

Однажды от той же Юлии Булгаковой я услышала замечательный вопрос: «За что вам нравится платить?» Он прекрасен тем, что позволяет нащупать радость и удовольствие в таком болезненном действии, как акт оплаты. А момент расставания с деньгами всегда воспринимается мозгом как боль.

Ниже я составила список того, что может быть ответом на этот вопрос. Обведите пункты, которые резонируют с вами. В итоге у вас получится готовый чек-лист «оправданно» высокой цены. Он поможет вам перестать сомневаться в адекватности собственного ценообразования.

Если вы готовы за это платить, значит, и для вас всегда найдутся клиенты, которые ценят в услуге/продукте/специалисте то же самое. Предлагая подобное, вы имеете полное право работать за ту цену, которую хочется, но страшно назначить.

Итак, за что вам нравится платить?

1. Оперативная обратная связь и помощь в решении возникших с продуктом проблем.

2. Ручная работа.

3. Уникальность товара, его единичность, «штучность».

4. Качество материала.

5. Безупречное качество исполнения.

6. Эстетика, стиль.

7. Вайб роскоши, премиальности, люкса. Продукт/услуга «не для всех».

8. Труднодоступность продукта / его исключительная редкость.

9. Образование специалиста, количество его дипломов и сертификатов.

10. Особенный, узнаваемый «почерк» мастера, неповторимость его таланта.

11. Щепетильность, дотошность и честность в расчетах.

12. Безупречное документальное оформление, юридическая и налоговая прозрачность (наличие всех необходимых чеков, гарантий, сертификатов качества, возможность заключения официального договора).

13. Удобная «витрина» товара или услуг в виде сайта.

14. Медийность специалиста, его известность и популярность, сильный персональный бренд.

15. Мощное сарафанное радио, хорошие отзывы и рекомендации.

16. Заинтересованность продавца в клиентах: он готов тратить свое время, чтобы объяснить, проконсультировать, подсказать, помочь с выбором. Продавец-«нянька».

17. «Человечность» специалиста – его личные качества: душевность, чувство юмора, дружелюбие, оптимизм и т. д.

18. Готовность специалиста идти навстречу и входить в положение.

19. Доля безумия, провокации и эпатажа: продукт цепляет и бросает вызов привычному.

20. Дополнительные бонусы, подарки, «секретные» скидки и предложения для «избранных».

21. Удобство расчетов: можно оплатить любой картой и через множество сервисов.

22. Антураж оказания услуги: комфортная, стильная и красивая обстановка.

23. Четкость в сроках, оперативность, надежность, точное выполнение взятых обязательств.

24. Сумасшедшая энергетика специалиста, которой можно напитаться и наполниться.

25. Умение быстро решать возникающие проблемы и находить выход там, где остальные опускают руки.

26. Когда упаковка продукта – как отдельный вид искусства.

Свой ответ ______________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

11.Пожалуйста, не беспокоить. Меня уже достаточно «набеспокоили».
12.Стоимость больше $7 млн.
13.Строчка из песни «Рома, извини» группы «Звери» (альбом «Когда мы вместе, никто не круче», 2006). Автор текста и музыки – Роман Билык.
14.Ее книгу «Разреши себе чувствовать» (Бомбора, 2022) рекомендую всем, кому нужен источник вдохновения и мотивации – потрясающий замес из коучинга и психологии. Обожаю.
15.Впервые это выражение встретила у Светланы Лаврентьевой. Считаю, что оно очень точно отражает суть явления, когда пашешь на благо всех и вся, но ничего на этом не зарабатываешь.

Бесплатный фрагмент закончился.

Бесплатно
499 ₽

Начислим

+15

Покупайте книги и получайте бонусы в Литрес, Читай-городе и Буквоеде.

Участвовать в бонусной программе
Возрастное ограничение:
16+
Дата выхода на Литрес:
24 января 2025
Дата написания:
2024
Объем:
233 стр. 23 иллюстрации
ISBN:
978-5-04-209253-4
Издатель:
Правообладатель:
Эксмо
Формат скачивания:
Текст
Средний рейтинг 4,7 на основе 61 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,5 на основе 368 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,3 на основе 628 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,6 на основе 460 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 3,6 на основе 23 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 5 на основе 5 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,7 на основе 513 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,7 на основе 584 оценок
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,2 на основе 14 оценок
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,8 на основе 185 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,5 на основе 7662 оценок
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,5 на основе 130 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,6 на основе 890 оценок
Аудио
Средний рейтинг 4,7 на основе 3614 оценок
По подписке
Текст, доступен аудиоформат
Средний рейтинг 4,7 на основе 584 оценок
Аудио
Средний рейтинг 4,7 на основе 606 оценок
По подписке
Аудио
Средний рейтинг 4,9 на основе 896 оценок
По подписке