Читать книгу: «Переговоры: как продавать дорого и уверенно»

«В переговорах выигрывает не тот, кто громче, а тот, кто увереннее в своей ценности.»

Введение. Почему переговоры – это не «сдача позиций», а игра на ценность

Большинство продавцов путают переговоры с попыткой понравиться.

Знаешь этот стиль? Улыбка до ушей, заискивающий голос, обещания «мы вам сделаем лучше, чем другие». И всё это ради того, чтобы клиент сказал заветное «да». Но вот беда – за таким «да» обычно следует: «…только дайте скидочку».

Переговоры – это не про то, чтобы понравиться. Это не конкурс «Мисс Очарование». Это игра, где выигрывает тот, кто умеет держать рамку и показывать ценность. Клиенту не нужен друг-продавец. Клиенту нужен партнёр, который помогает решить задачу. А партнёр, который сразу сгибается и отдаёт цену вниз – выглядит не партнёром, а услужливым стажёром.

Есть огромная разница между «уговорить» и «провести переговоры».

– Уговорить – это про нытьё и уступки. Ты ходишь вокруг клиента и молишь: «Возьмите у нас, пожалуйста, мы хорошие». Клиент делает одолжение, кидая тебе заказ, и ты ещё радуешься, что хоть что-то перепало.

– Переговоры – это про игру на равных. Когда ты не выслуживаешься, а показываешь: «Да, у нас может быть дороже. Но посмотри, что ты получаешь взамен». Это не слабая просьба, а сильная позиция.

Теперь главный момент: скидка – это всегда признание слабости.

Как только ты даёшь скидку «просто потому что попросили», ты посылаешь клиенту чёткий сигнал: «Моя цена не настоящая. Я сам в неё не верю. Я готов уступить, лишь бы ты меня выбрал».

И угадай что? Клиент это чувствует. И дальше всё только хуже: он будет давить сильнее, а ты будешь ещё больше оправдываться. В итоге твой бизнес превращается в благотворительность за счёт твоей же маржи.

Переговоры начинаются именно с этого понимания: ты не побираешься за заказ, ты предлагаешь ценность. Клиент решает – купить у тебя или потерять выгоду.

Игра на ценность – это и есть настоящие переговоры.