Читать книгу: «Körpersprache. Macht. Erfolg.»
MONIKA MATSCHNIG
Körpersprache. Macht. Erfolg.
WIE SIE ANDERE IM BERUF ÜBERZEUGEN UND BEGEISTERN
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Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek
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ISBN Buchausgabe: 978-3-86936-906-8
ISBN epub: 978-3-95623-840-6
Lektorat: Sabine Rock | www.druckreif-rock.de
Umschlaggestaltung: Martin Zech Design, Bremen | www.martinzech.de
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Fotos: Fotografie Katrin Bernhard, Neufahrn
Satz und Layout: Das Herstellungsbüro, Hamburg | www.buch-herstellungsbuero.de
© 2019 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
Das E-Book basiert auf dem 2019 erschienenen Buchtitel "Körpersprache. Macht. Erfolg" von Monika Matschnig, ©2019 GABAL Verlag GmbH, Offenbach
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Inhalt
Vorwort
1.Einleitung: Die Macht der Körpersprache
Jeder Körper spricht anders
Mit der passenden Körpersprache überzeugen
Körpersprache richtig entschlüsseln
Special: Digitale Körpersprache für Social Media
2.Körpersprache im Vorstellungsgespräch
Gut vorbereitet – die beste Voraussetzung
Der erste Eindruck? Das A und O!
Machen Sie sich zum Favoriten
Special: Das perfekte Foto für Bewerbungen und Social-Media-Profile
3.Körpersprache unter Kollegen
Verständigung ohne Hierarchie
Teamwork – auch ohne Worte
Deutliche Gesten und klare Mimik
Special: Aufschlussreiche Aufzugfahrt
Männliche und weibliche Körpersprache
Ein Plädoyer für weibliche Körpersprache
Special: Kleider machen Leute
4.Körpersprache bei Präsentationen
Von Beginn an überzeugen
Rücken Sie sich in ein günstiges Licht
Lampenfieber verhilft zum Erfolg
So wird der Vortrag perfekt
Special: Der optimale Umgang mit Folien, Laserpointer & Co.
5.Körpersprache im Verkaufsgespräch
Das »Wie« verkauft das »Was«
Statusdenken – kleine Machtmittel zum Erfolg
Die richtigen Gesten für handfesten Erfolg
Special: Die Sitzhaltung entscheidet
6.Körpersprache erfolgreicher Führungskräfte
Die Führungskraft von heute
Die eigene Rolle finden – Selbstreflexion ist das A und O
Führen heißt: adäquat kommunizieren
Special: Charisma – gewinnende Ausstrahlung als Erfolgs-Booster
7.Internationale Körpersprache
Souveräner Auftritt rund um den Globus
Begrüßung: die erste Herausforderung
Andere Länder – andere Signale
Special: Die wichtigsten Businessregeln für alle Kontinente
Zum Nachschlagen
Register
Die Autorin
Vorwort
»Die Wirkungskompetenz hat die Sachkompetenz überholt.« Wenn ich diesen Standardsatz in meinen Vorträgen bringe, sehen mich meine Zuhörer häufig mit großen Augen an und es lässt sich eine gewisse Skepsis in ihren Gesichtern lesen. Am liebsten würden sie fragen: »Hat denn Inhalt überhaupt keine Relevanz mehr?« Meine klare Antwort darauf: »Nein!« Natürlich ist das, was ich kommuniziere oder präsentiere etc., wichtig – in manchen Situationen sogar wichtiger denn je. Doch das Wie spielt dabei inzwischen eine sehr große Rolle. Wenn wir es nicht schaffen, gut zu wirken, unseren Körper überzeugend einzusetzen und auf die Signale des Gegenübers passend zu reagieren, bringt uns auch der beste Inhalt nichts. Warum? Weil wir, wenn wir nicht gut wirken, weder gesehen noch gehört, noch verstanden werden. Anders gesagt: Körpersprache ist nun mal wichtiger als das gesprochene Wort, denn sie verbindet Menschen auch über Sprachbarrieren hinweg und entscheidet darüber, ob man jemandem vertraut oder nicht.
Ich beschäftige mich seit über 20 Jahren mit den Themen Körpersprache, Wirkung und Performance und möchte in diesem Buch meine Erkenntnisse und Erfahrungen mit Ihnen teilen und Ihnen zeigen, wie auch Sie es schaffen, in den unterschiedlichsten Situationen souveräner zu wirken, und wie Sie lernen, die Körpersprache anderer zu verstehen.
Die Hilfestellungen in diesem Buch können Ihnen in allen Bereichen des modernen Berufslebens gute Dienste leisten – ob es nun um die Herausforderungen eines Vorstellungsgesprächs oder um Chancen und Risiken in der verbalen und nonverbalen Kommunikation unter Kollegen geht. Sie erfahren, wie Sie sich selbst und Ihre Inhalte bei Vorträgen oder Präsentationen ins perfekte Licht rücken und wie Sie das für Sie optimale körpersprachliche Vokabular in Verhandlungen und Verkaufsgesprächen entwickeln. Wir schauen uns an, was es mit der Körpersprache erfolgreicher Führungskräfte auf sich hat und wie Sie auch auf internationalem Businessparkett eine gute Figur machen.
Etwas zu kennen heißt aber nicht, dass man es auch sofort kann. Deshalb finden Sie in diesem Buch Übungen, Praxisbeispiele, Tipps und Tricks, die Sie ausprobieren und üben sollten. Seine Wirkung zu optimieren ist eine harte, aber sehr schöne Arbeit, da Sie mit ein wenig Konsequenz schnell die Früchte Ihrer positiven Wirkung ernten werden. Freuen Sie sich auf die Veränderung. Tauchen Sie aufgeschlossen in die faszinierende Welt der Körpersprache ein.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen der Tipps in Ihrer beruflichen Praxis.
Ihre Monika Matschnig
1. Einleitung: Die Macht der Körpersprache
Im Geschäftsleben geht es im Grunde schon immer nur um das eine: ums Verkaufen. Seien es nun Dienstleistungen, Produkte oder Ideen – stets soll jemand davon überzeugt werden, dass er das materielle oder immaterielle Gut, das wir anbieten, unbedingt haben muss. Aber wie lässt sich dieses Begehren am besten wecken? Dafür gibt es bislang vor allem zwei Ansätze: Man spricht den potenziellen Kunden entweder auf der emotionalen oder auf der sachlichen Ebene an und entwickelt entsprechende Argumente.
Inzwischen ist noch ein weiterer, erfolgversprechender Ansatz hinzugekommen. Längst geht es nicht mehr nur darum, eine Ware an die Frau oder den Mann zu bringen. Die große Herausforderung besteht vielmehr darin, sich selbst, die eigene Persönlichkeit, gut zu verkaufen und über diesen Weg das eigentliche Geschäft abzuschließen.
Doch was bedeutet das – »sich selbst gut verkaufen«? Und wie gelingt uns das optimal? Natürlich sind Fachkompetenz und Know-how wichtige Voraussetzungen für beruflichen Erfolg. Wer sein Handwerk nicht beherrscht, wird kaum überzeugen. Doch in Zeiten eines kontinuierlich steigenden Wettbewerbsdrucks zählt weniger, was verkauft werden soll, es geht vielmehr darum, wie es angeboten wird. Oder, um auf unser Thema zu kommen: Es geht darum, wie der Verkäufer eines Produkts oder einer Idee seine Sache und sich selbst präsentiert. Im Idealfall wird er bereits mit dem ersten Eindruck und der eigenen Wirkung überzeugen.
Jeder Körper spricht anders
So instinktiv unsere Körpersprache funktioniert, so einzigartig ist sie auch. Zwar verfügen alle Menschen über den gleichen »Wortschatz« an Signalen, Gesten und Mimik, dennoch spricht jeder Körper seine eigene Sprache. Das liegt vor allem daran, dass er mehr oder weniger intensiv als Sprachrohr eingesetzt wird – je nachdem, wie extrovertiert beziehungsweise introvertiert eine Person ist oder welchem Kulturkreis sie angehört.
Natürlich können Sie Ihre Körpersprache optimieren. Sie können zum Beispiel versuchen, Ihre sehr zurückhaltende und schüchterne Art etwas lebendiger zu gestalten oder sich ein wenig zurückzunehmen, wenn Sie normalerweise sehr expressiv mit Ihrem Körper »sprechen«. Eines sollten Sie jedoch immer beachten: Wenn Sie eine »fremde« Körpersprache adaptieren oder kopieren, ändert das nichts an Ihrer Wirkung und schon gar nichts an Ihrer Persönlichkeit. Es hat nur eines zur Folge: Sie werden vermutlich nicht authentisch wirken, und das ist alles andere als vertrauenswürdig. Im Grunde geht es darum, die neuen Verhaltensweisen zu internalisieren, und das bedeutet: üben, üben und nochmals üben. Nur so erreichen Sie, dass Sie als kongruent wahrgenommen werden – dass Ihre Person und Ihre Körpersprache stimmig wirken und zueinander passen. Nur dann werden Sie Ihre Ziele erreichen und auf der Karriereleiter ganz nach oben kommen.
Körpersprache beeinflusst die Gefühle
Man muss sich das so vorstellen: Unsere Gedanken und unsere Körperhaltung bilden eine untrennbaren Einheit. Unsere Empfindungen spiegeln sich automatisch in der Sprache unseres Körpers wider, und andersherum beeinflusst jedes nonverbale Signal unsere Gedanken und Gefühle.
Wissenschaftliche Untersuchungen haben ergeben, dass beispielsweise eine gekrümmte Körperhaltung Depressionen und Mutlosigkeit fördert. Ein Kopfnicken erzeugt in unserem Kulturkreis zustimmende, ein Kopfschütteln hingegen ablehnende Gedanken. Ein Gefühl oder ein Gedanke kann also einen körpersprachlichen Ausdruck hervorrufen. Und umgekehrt kann eine bestimmte Körperhaltung ein Gefühl erzeugen oder einen Gedanken blockieren. Sie können sich natürlich kontrollieren und so tun als ob. Aber kann das funktionieren?
Machen Sie den Test
Stellen Sie sich vor, Sie hätten gerade eine traurige Nachricht erhalten. Sie sitzen da, niedergeschlagen, völlig kraftlos, mit hängenden Schultern, gesenktem Kopf und nach unten gezogenen Mundwinkeln. Automatisch werden Sie die Last in Ihrem Nacken spüren. Versuchen Sie, in dieser Haltung einen positiven Gedanken zu fassen. Es wird kaum funktionieren.
Und jetzt umgekehrt: Richten Sie sich auf, Brust raus, Kopf nach oben, Blick nach vorne, ein Lächeln auf den Lippen. Atmen Sie tief ein und versuchen Sie jetzt, an etwas Negatives zu denken. Es wird Ihnen nicht gelingen.
Ziehen Sie Ihre Augenbrauen so hoch wie möglich, sodass Ihre Augen weit geöffnet sind. Versuchen Sie nun, wütend zu sein und auch so zu wirken. Wahrscheinlich müssen Sie bei diesem vergeblichen Unterfangen über sich selbst lachen. Wenn Sie hingegen die Augenbrauen eng zusammenziehen und Ihre Augen ganz klein werden, wird Ihnen die Empfindung »Ärger« oder »Wut« viel leichter gelingen.
Beißen Sie nun die Zähne fest zusammen und denken Sie gleichzeitig positiv. Kaum möglich, oder?
Wie dieser Mechanismus funktioniert? Ganz einfach: Unser Körper verbindet mit bestimmten Körpersignalen bestimmte Gefühle. Bei einer entsprechenden Muskelbewegung wird daher unser hormonelles System aktiviert, das dafür sorgt, dass sich ein Körperausdruck tatsächlich auf unsere Stimmung auswirkt. Angenommen, unsere Mundwinkel zeigen nach oben, weil wir gerade lachen. Dann denkt unser Gehirn, dass wir fröhlich sind, und schüttet Glückshormone aus.
Gedanken beeinflussen die Körpersprache
Doch wir können nicht nur mithilfe unserer Körpersprache unsere Stimmung beeinflussen. Auch die umgekehrte Wirkungsweise ist möglich – wenn auch schwieriger umzusetzen. Unsere Gedanken haben einen starken Einfluss auf unsere Körpersprache und damit auf unser Erscheinungsbild. Diesen wichtigen Mechanismus sollten wir ebenso beachten und im Berufsleben nutzen. Ein gutes Beispiel dafür sind Spitzensportler, die sich mental auf Sieg programmieren und das Ziel schon vor ihrem geistigen Auge erreichen, bevor sie überhaupt gestartet sind.
Auch im alltäglichen Leben zeigt sich immer wieder: Mit ein wenig Mentalhygiene fühlen wir uns besser, strahlen automatisch mehr Kompetenz aus, können von vornherein mehr Pluspunkte auf unserem Sympathiekonto verbuchen und bewältigen etwaige Nervosität effektiver. Entscheidend dabei ist: So, wie Sie wirken wollen, so müssen Sie sich auch wirklich fühlen. Sie möchten einen sympathischen, authentischen und kompetenten Eindruck auf andere machen? Dann müssen Sie zuallererst selbst von sich überzeugt sein. Alles andere wäre nur gespielt und wirkt auch so. Das bedeutet für Sie: Spielen Sie Ihre Rolle zu 100 Prozent, sonst wirkt es unstimmig. Und damit würden Sie gewiss nicht gewinnen, im Gegenteil. Finden Sie Ihre individuelle Körpersprache, Ihre Haltung, Gestik und Mimik. Sie sollte Teil Ihrer Persönlichkeit sein und macht Sie einzigartig.
Der Körper verrät sich
Wir können sowohl Einfluss auf unsere Gedanken als auch auf unsere Körperhaltung nehmen. Positive Gedanken wirken sich entsprechend positiv auf unsere Körpersprache aus. Diesen glücklichen Effekt sollten Sie sich wann immer möglich zunutze machen. Menschen, die mental mit sich im Reinen sind, erkennen wir beispielsweise an ihrer aufrechten Körperhaltung und einem offenen, der Umwelt zugewandten Blick. Wer hingegen negative Gefühle hat oder sich grämt, wird seine Schultern nach vorne fallen lassen und seinen Blick nach unten richten. Tragen Sie also so oft wie möglich eine imaginäre Krone auf dem Kopf!
Mit der passenden Körpersprache überzeugen
Visuelle Einflüsse spielen bei unseren Entscheidungen eine immer größere Rolle. Ein Beispiel dafür ist die Politik. Lange Zeit war der ausschlaggebende Qualitätsmaßstab für Volksvertreter ihr inhaltliches Programm. Nach und nach wurde dieses Kriterium erweitert: zuerst um das Kommunikationstalent der Politiker und schließlich um ihre Fähigkeit, sich selbst darzustellen. Öffentliche Fernsehduelle von Spitzenkandidaten gehören mittlerweile zum Standardprogramm eines Wahlkampfes und tragen entscheidend zum Ausgang politischer Wettbewerbe bei.
Eine ähnliche Entwicklung lässt sich auch in der freien Wirtschaft beobachten. Haben Konzernchefs und Unternehmer früher eher anonym agiert, ist mittlerweile der Typ »Vorzeigeunternehmer« gefragt, der mehr und mehr ins Licht der Öffentlichkeit tritt. Die Anforderung ist stets dieselbe: Um die gewünschte Wirkung zu erzielen, muss der Auftritt beeindrucken.
Der Kern des Erfolges
Trotz Globalisierung, dezentralem Arbeiten und virtueller Vernetzung wird die Wirkung eines Menschen noch immer von einem ganz simplen Aspekt bestimmt: Sind wir unserem Gegenüber sympathisch oder nicht? Das Unterbewusstsein entscheidet instinktiv über diese Frage. Es kommt auf unseren »Auftritt« an und dieser wird zu über 80 Prozent durch unsere Körpersprache definiert. Doch was genau bedeutet »Körpersprache«? Genau: Sprechen ohne Worte, nonverbale Kommunikation. Das tun wir durch alle bewussten und unbewussten Bewegungen – also durch Körperhaltung, Gestik, Mimik und Stimme.
Generell basiert Kommunikation auf einer Sach- und auf einer Beziehungsebene. Während die Sachebene der Übermittlung konkreter Informationen dient und fast ausschließlich verbal abläuft, wird die Beziehungsebene durch Gefühle und emotionale Verbindungen bestimmt, die vor allem nonverbal zum Ausdruck gebracht werden. Das heißt: Selbst wenn Sie kein Wort sagen, kommunizieren Sie mit Ihrem Gegenüber. Ihre Augen, Hände, Beine und Ihre Körperhaltung senden Signale aus. Sie wirken interessiert oder gelangweilt, entspannt oder gestresst, offen oder verschlossen, freundlich oder aggressiv.
Solche Botschaften senden Sie zu einem großen Teil unbewusst aus, also ohne es zu merken und auch ohne es zu wollen. Doch der Körper lügt nicht. Entweder unterstreicht er Ihre verbalen Aussagen oder er sendet widersprüchliche Signale, die für jeden sichtbar sind. Deshalb überrascht es nicht, dass viele Unternehmen bei Bewerbungsgesprächen ein besonderes Augenmerk auf die Körpersprache der Kandidaten legen. Bewerber, die ihren Lebenslauf und ihre Erfahrungen an manchen Stellen etwas »schönfärben«, verraten ihre Schwachstellen oft durch ihre Gestik, Mimik und Körperhaltung. Je mehr Personaler & Co. den Bewerbern ein gutes Gefühl und damit eine gewisse Sicherheit vermitteln, desto eher werden diese ihr »wahres« Verhalten zeigen können. Viele verräterische Signale entstehen schließlich nur durch einen erhöhten Adrenalinspiegel.
Warum unsere Körpersprache mehr über unsere Persönlichkeit verrät als tausend Worte, ist leicht erklärt. Gedanken und Körpersprache sind eine untrennbare Einheit und beeinflussen sich gegenseitig. So lässt sich nicht nur unsere momentane Gefühlslage an unserem Verhalten ablesen. Auch Erfahrungen, die wir im Laufe unseres Lebens gemacht haben, prägen unsere Haltung, Gestik und Mimik. Der Körper ist quasi ein Spiegelbild unserer Seele und eine persönliche Visitenkarte, die unser Inneres offenbart.
Das bedeutet keineswegs, dass wir unsere Körpersprache pausenlos kontrollieren müssen, um beruflich erfolgreich zu sein. Es kommt nur darauf an, dass sich die verbale und die nonverbale Kommunikation auf derselben Ebene abspielen. Unsere Worte sollen durch unser Verhalten bestätigt werden, indem wir auf beiden Ebenen dieselbe Botschaft vermitteln. Wir würden wohl kaum daran zweifeln, dass jemand verärgert ist, wenn er mit der Faust auf den Tisch haut und dabei energisch vor sich hin schimpft. Von einem Freund, der sich angeblich freut, uns zu sehen, erwarten wir einen fröhlichen Gesichtsausdruck. Und einem kleinen Kind, das bitterlich weint, weil es sein Kuscheltier verloren hat, glauben wir seine Trauer sofort.
Manchmal kann unsere Körpersprache Worte sogar komplett ersetzen. Denken Sie nur an zwei besonders wichtige Signale: Nicken und Kopfschütteln, um Zustimmung oder Ablehnung auszudrücken. Ohne ein zusätzliches Wort weiß jeder Mensch bereits von klein auf sofort, was damit gemeint ist.
Zeigen Sie, was Sie sagen!
Wenn jemand seine Hilfe anbietet, setzt das wirkliche Bereitschaft voraus. Steht er mit verschränkten Armen vor uns, suggeriert er genau das Gegenteil. Oder: Wenn jemand von intensiven Gefühlen spricht, erwarten wir ein entsprechendes Verhalten. Ist er emotional bewegt, dann ist er auch körperlich bewegt. Wenn die Worte eines Menschen eine andere Botschaft vermitteln als seine Körpersprache, macht uns das misstrauisch. Es wirkt inkongruent und lässt nicht gerade die Sympathiewerte steigen.
Auf Kongruenz achten
Vermeiden Sie jegliche Diskrepanz zwischen den Signalen, die Ihr Körper sendet, und Ihren Worten. Ein solcher Widerspruch entsteht dadurch, dass wir etwas sagen, was wir nicht wirklich denken oder fühlen. Wir tun das, weil wir vielleicht eine Erwartungshaltung erfüllen möchten oder weil wir einer unerfreulichen Diskussion aus dem Weg gehen wollen. Um stimmig, also kongruent zu wirken, müssen Sie sich bereits vor einer Situation darüber Gedanken machen, wie Sie wirken möchten und was die Knackpunkte sein könnten. Nur mit einer guten verbalen und nonverbalen Vorbereitung schaffen Sie es, auch in schwierigen Situationen zu punkten und Kongruenz auszustrahlen. Kritisch wird es, wenn Ihr Adrenalinpegel zu hoch ist; dann besteht die Gefahr, dass Sie sich nonverbal nicht mehr kontrollieren können. Warum ist das so? Bei erhöhter Nervosität tendieren wir häufig dazu, in unser ursprüngliches Verhalten zurückzukehren. Doch Übung macht den Meister.
Körpersprache richtig entschlüsseln
Ich möchte Ihnen zunächst eine kleine Geschichte erzählen. Eines der weltweit führenden Business-Travel-Management-Unternehmen hatte es sich zum Ziel gesetzt, bei all seinen Partnern ein einheitliches Softwareprogramm einzuführen, um auf dem globalen Parkett weiterhin erfolgreich agieren zu können. Eine Führungskraft präsentierte allen Franchise-Partnern das neue Konzept, die geplanten Einführungsprozesse, Konsequenzen und Vorteile. Kein einfaches Thema, da gleichzeitig die Grundsätze der Unternehmensführung geändert werden mussten. Zunächst lief alles gut. Der Mann präsentierte vertrauensvoll und souverän. Die Botschaften kamen an, die Partner zeigten hohes Interesse, und man konnte förmlich spüren, dass ihnen so einige Fragen durch den Kopf gingen.
Doch am Ende der Präsentation machte der Redner einen schwerwiegenden Fehler. Er verschränkte die Arme vor der Brust und sagte: »Große Veränderungen stehen uns bevor. Sicherlich gibt es noch viele Fragen. Bitte fragen Sie mich, ich bin offen dafür.« Plötzlich trat eine unangenehme Stille ein. Die Zurückhaltung und Unsicherheit der Zuhörer war mit Händen zu greifen. Und niemand stellte eine Frage.
Warum war das so? Weil das Publikum irritiert war. Die Körpersprache des Redners stimmte einfach nicht mit dem überein, was er sagte. Die verschränkten Arme waren in dieser Situation das denkbar schlechteste nonverbale Signal, da es grundsätzlich als Zeichen von Desinteresse oder Ablehnung interpretiert wird. Ein Trugschluss, wenn die entsprechende Situation – wie im gerade beschriebenen Beispiel – außer Acht gelassen wird. In den meisten Fällen ist es schlichtweg eine bequeme Haltung. Um körpersprachliche Signale wirklich sinnvoll interpretieren zu können, müssen also viele Faktoren mit einbezogen werden.
Die größten Fehler beim ersten Eindruck
Wir alle tendieren dazu, Menschen aufgrund des ersten Eindrucks zu beurteilen, den wir von ihnen haben. Dieser Urinstinkt trügt uns zwar selten komplett, aber wir liegen damit auch keineswegs immer vollkommen richtig. Die häufigsten Missverständnisse, Fehldeutungen und Irrtümer, die bei der Interpretation körpersprachlicher Signale immer wieder zu Ungereimtheiten führen, lernen Sie im Folgenden kennen.
Das vorschnelle Urteil
Verschränkte Arme bedeuten Desinteresse. Greift sich jemand an die Nase, dann lügt er. Zeigt er mit dem Zeigefinger, dann droht er. Versteckt er die Arme unter dem Tisch, dann ist er unsicher. Diese und weitere körpersprachliche Verhaltensweisen gibt es reichlich, und die jeweilige »Übersetzung« beziehungsweise Interpretation kann durchaus in vielen Fällen zutreffen – jedoch nicht immer. Möglicherweise gehört eine bestimmte Geste einfach zur individuellen Körpersprache einer Person, zu ihrer sogenannten Baseline, also zu ihrem Normalverhalten.
Die persönliche Baseline
Ein Beispiel ist die klassische Haltung von Angela Merkel, die oft genug von den Medien in die Mangel genommen wird. Die Politikerin zeigt häufig ihr berühmtes »Spitzdach« (auch bekannt als »Merkel-Raute«), bei dem sie die Fingerspitzen vor dem Bauch aneinanderlegt. Diese Geste, die als abwehrendes oder konzentriertes Signal gedeutet werden kann, hat bei ihr eine ganz andere – mehr noch: gar keine Bedeutung. Es ist eine reine Gewohnheit, die zu ihr gehört, ihre persönliche Baseline. Am Anfang ihrer Karriere wusste sie nicht wohin mit den Händen. In dieser Position hat sie das Gefühl, dass sie ihre Hände – die ja so verräterisch sein können – unter Kontrolle hat.
Jeder Mensch ist einzigartig und zeigt daher auch ein persönliches körpersprachliches Muster, das man bei einer ersten Begegnung noch nicht erkennt. Dazu eine Erfahrung, die ich selbst gemacht habe: Ich wurde von einem namhaften Unternehmen eingeladen, ein Angebot für Schulungen der Außendienstmitarbeiter abzugeben. Mit mir kamen noch zwei andere Trainer schließlich in die Endausscheidung und durften ihr Leistungsangebot persönlich vorstellen. Anwesend waren der Unternehmenschef, der Personalleiter und dessen Assistentin. Ich musste als Letzte präsentieren, und es lief nicht besonders gut. Die beiden anderen Anwärter legten eine perfekte PowerPoint-Präsentation hin, ich dagegen kam mit leeren Händen – ein denkbar schlechter Start. Zu allem Überfluss saß der Chef während der gesamten Präsentation zurückgelehnt und mit verschränkten Armen auf seinem Stuhl, sah mich kaum an, nickte nicht, lachte nicht und zeigte auch sonst keinerlei Regung. Als ich fertig war, sagte er nur »Danke«, auch das, ohne mich anzusehen, und ich verließ den Raum.
Ich hatte den Auftrag innerlich schon abgeschrieben, als die Assistentin mich zum Ausgang brachte und meinte: »Mein Chef war begeistert. Ich bin überzeugt, dass Sie den Auftrag bekommen.« Ich war mehr als irritiert. Doch tatsächlich rief der Personalentscheider schon am nächsten Tag an und erteilte mir den Auftrag. Was war der Grund für diese falsche Interpretation? Ich hatte schlicht und einfach nicht die Möglichkeit berücksichtigt, dass die zurückhaltende Körpersprache des Chefs sein gängiges Verhalten war – seine Baseline.
Der direkte Vergleich
Wenn ich unsicher bin, tendiere ich dazu, permanent zu lächeln, ich habe eine hohe Spannung in meinem Körper und agiere allzu bewusst mit meinen Händen. Nehme ich eine solche Geste bei einem anderen Menschen wahr, sollte ich darauf achten, diese nicht genau so zu interpretieren. Einmal traf ich auf einem Kundenevent nach meinem Vortrag auf einen Mann, der mich nicht aus den Augen ließ. Ich spürte, dass er Kontakt aufnehmen wollte. Da ich neugierig bin, sprach ich ihn direkt darauf an. Er lobte den Inhalt und die Kurzweil meines Referats. Bei einer Aussage war ich jedoch geplättet: »Sie sind das Pendant von Anke Engelke. Und ich finde die Frau klasse.«
Kein Wunder, dass ihm meine Performance gefiel, er hatte seine Beurteilung von Anke Engelke direkt auf mich übertragen. Assoziieren wir eine Eigenschaft, das Aussehen, die Stimmlage oder die Haltung einer Person mit etwas oder jemand Positivem, dann fällt in der Regel die Beurteilung positiv aus – allerdings gilt das auch für den umgekehrten Fall. Das wurde in vielen Tests nachgewiesen und wird »Halo-Effekt« genannt.
Ohne Kontext
Um Körpersprache zutreffend zu interpretieren, muss immer auch der Kontext beachtet werden: der Beweggrund, die Beziehung zum Gesprächspartner, die Räumlichkeiten, die Tagesverfassung, vorangegangene Begegnungen und so weiter.
Einige Beispiele dafür: Nehmen wir an, Sie sind Führungskraft und umarmen eine Ihrer Mitarbeiterinnen innig, was von einigen anderen Mitarbeitern beobachtet wird. Bei diesen könnte nun leicht der Eindruck entstehen, dass diese Mitarbeiterin von Ihnen bevorzugt wird. Dabei wollten Sie sie nur trösten, weil ihr Kind im Krankenhaus liegt. Oder: Sie sitzen mit Mitarbeitern in einem Meeting, gähnen plötzlich und strecken Ihre Arme nach vorne. Was wird Ihr Team wohl denken? Richtig: dass Sie die Vorschläge langweilig finden oder Ihnen das Meeting zu langatmig ist. Keiner weiß, dass Sie gerade einen Langstreckenflug hinter sich haben und nur gegen den Jetlag ankämpfen.
Wie sich Pannen vermeiden lassen
Wenn Menschen erfahren, dass ich Körpersprache-Expertin bin, reagieren sie häufig so: Sie erstarren, wissen nicht mehr wohin mit ihren Händen und fühlen sich unwohl. Sie denken vermutlich, dass ich auf jede kleinste Geste achte und sie im Handumdrehen »durchschaue«. Aber auch ein Experte für Körpersprache kann nicht zu 100 Prozent zutreffend analysieren, was in einem Menschen vorgeht. Tatsache ist jedoch, dass wir alle – ob nun Experte oder nicht – die Menschen um uns herum ständig beurteilen. Dies geschieht meist jedoch unbewusst. Es lohnt sich also, die eigene Beobachtungsgabe zu trainieren, um die Treffsicherheit zu erhöhen. Und das geht so:
Berücksichtigen Sie individuelle Gewohnheiten
Wie Sie inzwischen wissen, hat jeder Mensch seine individuelle Körpersprache – seine Baseline. Beobachten Sie deshalb immer zuerst das individuelle körpersprachliche Normalverhalten eines Menschen oder seine kommunikativen Gewohnheiten. Diese offenbaren sich am besten in einer stressfreien Situation. Je häufiger Sie mit einer Person in Kontakt treten, desto einfacher ist es, deren Baseline zu identifizieren. Denken Sie nur an einen Ihnen nahestehenden Menschen. Sie fühlen unbewusst sofort, wenn etwas nicht in Ordnung ist, wenn sein Verhalten von seiner Baseline abweicht, und sei es auch nur minimal.
Beobachten Sie deshalb genau das Verhalten Ihrer Mitarbeiter, Kollegen und Freunde und schaffen Sie jeweils eine Basis, um Verhaltensänderungen leichter wahrzunehmen. Sollten Sie keinen längeren Zeitraum zur Verfügung haben, dann nutzen Sie ein Gespräch über belanglose, nicht emotionale Themen, um das Verhalten Ihres Gegenübers zu beobachten. Prägen Sie sich Mimik, Körperhaltung, Armbewegungen, Stand, Sitzhaltung und allgemeine körpersprachliche Ausdrücke ein, die signifikant für diese Person sind:
Ist der Gesichtsausdruck locker oder angespannt?
Ist die Haltung selbstbewusst oder unsicher?
Sind die Gesten gelassen oder nervös?
Ist die Laune gut oder schlecht?
Ist Ihr Gegenüber freundlich oder angriffslustig?
Verändert sich während des Gesprächs die entschlüsselte Baseline, dann sollten Sie aufmerksam sein. Hat Ihr Gegenüber zum Beispiel seine Aussagen immer stark mit den Händen untermalt und zeigt plötzlich keine Gesten mehr, kann das auf eine wachsende Anspannung deuten. Wird ein neutraler Gesichtsausdruck plötzlich zum permanenten, jedoch unecht wirkenden Lächeln, kann das ein Zeichen von Angst sein. Auch wenn das Sprechtempo plötzlich erheblich schneller wird und die Stimmlage sich erhöht, ist das ein mögliches Zeichen von Nervosität. Andererseits kann eine plötzliche Abweichung vom üblichen Verhalten auch ein Hinweis darauf sein, dass die Person an für sie bedeutende Begebenheiten denkt oder bestimmte Gedankengänge durchspielt. Tja, und Gedanken lesen kann niemand.
Unterscheiden Sie universelle und individuelle Signale
Es gibt körpersprachliche »Vokabeln«, die bei allen Menschen ähnlich oder sogar identisch sind. Emotionen sind universell und auch international. Presst jemand beide Lippen zusammen und Teile der Lippen verblassen dabei, ist garantiert Wut oder Zorn im Spiel. Hebt jemand die Schultern an, um seinen empfindlichen Halsbereich zu schützen, ist sein Kopf starr und bewegen sich nur noch die Augen, kann man davon ausgehen, dass dieser Mensch ängstlich ist oder zumindest in diesem Moment Angst hat.
Setzen Sie Signale in den Kontext
Ein einzelnes Signal reicht nicht aus, um den Menschen dahinter einzuschätzen – ebenso wenig, wie sich aus einem einzelnen Wort der Inhalt eines Satzes herauskristallisieren lässt. Signale müssen häufiger oder in Kombination mit anderen auftreten. Nur weil sich jemand einmal kurz mit der Hand vor den Mund fährt, heißt das nicht automatisch, dass er etwas verheimlichen möchte. Interesse zeigt sich beispielsweise darin, dass jemand beide Augenbrauen leicht nach oben zieht, Ihnen konstanten Blickkontakt schenkt, sich Ihnen mit dem ganzen Körper zuwendet und die Mimik dabei entspannt wirkt. Wer ab und zu nickt, den Gesprächspartner eventuell leicht berührt oder eine Berührung andeutet, verstärkt diesen interessierten Eindruck noch.
Beobachten Sie jedoch in einem Meeting, dass der Kunde häufig auf die Uhr oder zur Tür blickt, mehr auf der Stuhlkante als auf dem Stuhl sitzt, den Oberkörper von Ihnen abwendet und mit der Fußspitze schon Richtung Tür wippt, sind auch diese Signale relativ deutlich. Lassen Sie ihn gehen, er hat kein Interesse oder keine Zeit mehr.
Idiosynkratische Signale
Bei manchen Menschen zeigen sich besondere individuelle Merkmale, die sogenannten idiosynkratischen Signale. Spricht zum Beispiel jemand grundsätzlich mit abgespreizten Fingern oder zuckt beim Gespräch permanent mit den Schultern, dann ist das ein für diesen Menschen typisches Verhalten.
Zudem fällt Körpersprache in unterschiedlichen Situationen unterschiedlich aus, abhängig von gesellschaftlichen und beruflichen Normen, den kulturellen Gepflogenheiten, dem Geschlecht und den Erwartungen der Zuhörer, Mitarbeiter und Kollegen. So werden Sie sich als Führungskraft im eigenen Unternehmen anders verhalten und bewegen als in einem fremden. Mit einem gleichrangigen Kollegen werden Sie anders sprechen als mit einer Person, die einen untergeordneten Status hat. In der Kaffeeküche wird ein Gespräch eher im Plauderton ausfallen als am Besprechungstisch. Entsprechend locker wird auch die Körperhaltung sein.
Ein Seismograph für die Wahrheit
Wie können wir anhand nonverbaler Signale erkennen, dass der Gesprächspartner gerade nicht ganz ehrlich ist oder nicht zu dem steht, was er sagt? Ganz einfach: Gefühle wie Angst, Unsicherheit oder Nervosität offenbaren sich unbewusst in Gestik, Mimik und Körpersprache und lassen sich kaum kontrollieren. Besonders betroffen sind die distalen Bereiche. Das sind jene Teile des Körpers, die am weitesten vom Herzen entfernt sind, etwa Füße und Finger. Aber auch anhand von sogenannten Mikroausdrücken – kleinen schnellen Veränderungen im Gesicht – können wir wahrnehmen, was in unserem Gegenüber vorgeht. Beim Lügen oder Flunkern beispielsweise verändern sich Gesichtsausdruck und Körperhaltung – wenn auch nur für Bruchteile von Sekunden.
Viele Menschen nehmen diese Minisignale zwar nicht bewusst wahr, haben aber das untrügliche Gefühl, dass etwas nicht ganz stimmig ist. Psychologen haben herausgefunden, dass wir uns mit fünfmal größerer Wahrscheinlichkeit auf die Körpersprache verlassen, wenn bei einem Gesprächspartner ein Widerspruch zwischen dem gesprochenen Wort und seiner Körpersprache besteht. Trotzdem sollten Sie auch da nie vorschnelle Schlüsse ziehen. Hier sei noch einmal ausdrücklich erwähnt: Nur die Betrachtung des gesamten Körpers und der Gesamtsituation ermöglicht es uns, eine vermittelte Botschaft weitgehend zuverlässig einzuordnen.
Kennen Sie Ihre »ehrlichsten« Körperteile?
Das sind die Füße! Schuld daran ist das limbische System in unserem Gehirn. Es sorgt dafür, dass wir auf jene Körperteile, die am weitesten vom Gehirn entfernt sind, am wenigsten Einfluss haben. Wenn wir unser Gegenüber schnell einschätzen wollen, sollten wir also mit dem »Scan« unten beginnen und uns nach oben hocharbeiten. Wer zum Beispiel im Gespräch den Fuß in Richtung seines Gesprächspartners hält, ist mit dem, was er hört, einverstanden. Umgekehrt signalisiert ein abgewandter Fuß keine Übereinstimmung.
Mikroausdrücke – einen Lidschlag lang
»Man lügt wohl mit dem Munde; aber mit dem Maule, das man dabei macht, sagt man doch die Wahrheit.« Schon Friedrich Nietzsche, der Urheber dieses Zitats, erkannte die Existenz sogenannter mimischer Mikroausdrücke, die Auskunft über die wahren Gedanken und Gefühle eines Menschen geben können. Doch nicht nur Ihr Gesicht kann Bände sprechen, sondern natürlich auch das Ihres Gegenübers. Haben Sie sich nicht auch schon gefragt, was Ihr Gesprächspartner gerade wirklich fühlt oder denkt? Ob er die Wahrheit spricht? Wenn Sie daran zweifeln, achten Sie genau auf seine Mimik. Folgende Signale sprechen für die Unwahrheit:
Plötzliche Emotionen, die zu lange dauern oder zu spät kommen
Ein regloses Pokerface
Ein mimischer Ausdruck, der nicht mit der verbalen Aussage übereinstimmt
Ein auffällig kontrolliertes Verhalten
Wegwerfende oder wegwischende Bewegungen als Verlegenheitsgesten
Egal, ob bei Politikern, Entscheidungsträgern in der Wirtschaft oder Verhandlungspartnern im Berufsalltag: Das Gesicht ist dank der Mikroausdrücke ein offenes Buch. Diese Gesichtsregungen erscheinen schnell, sehr schnell sogar – zwischen 125 und 150 Millisekunden lang – und können vom Sender nicht kontrolliert werden. Es ist allerdings auch nicht einfach, sie wahrzunehmen. Nur ein winziger Prozentsatz der Menschen ist in der Lage, jede Emotion richtig zu beurteilen. Für den Laien heißt das: üben, üben und nochmals üben.
Eine Möglichkeit: Zeichnen Sie Talkshows auf und beobachten Sie die Gesprächsteilnehmer möglichst genau. Schauen Sie sich die Szenen immer wieder an und stoppen Sie an der Stelle, an der Sie einen »verdächtigen« mimischen Ausdruck wahrzunehmen glauben. Oder: Führen Sie ein Eigenstudium durch. Suchen Sie sich dazu typische Bilder der universellen Mikroausdrücke und versuchen Sie, diese vor dem Spiegel nachzustellen. Der Effekt dieses Selbststudiums: Durch das Aktivieren der Muskulatur verankert Ihr Gehirn die entsprechenden Emotionen. Nehmen Sie nun diese Muskelregungen im Gesicht eines anderen Menschen wahr, dann sorgen die Spiegelneuronen in Ihrem Gehirn dafür, dass die jeweilige Emotion sozusagen »abgerufen« wird.
Die acht universellen Gesichtsausdrücke
Jeder Mensch – unabhängig von Nation oder Kulturkreis – hat bei seiner Geburt acht universelle Gesichtsausdrücke im Repertoire. Die meisten dieser minimalen und blitzschnellen Regungen erkennen wir rund um die Augen und den Mund. Aber wie? Blicken Sie bei Ihren entscheidenden Fragen direkt in das Gesicht Ihres Gegenübers, nehmen Sie dort ein imaginäres Dreieck mit der Spitze nach unten ins Visier und richten Sie Ihren Fokus auf beide Augen und den Mund. Nun können Sie die folgenden wichtigsten Mikroausdrücke erkennen: Fröhlichkeit, Ekel, Verachtung und Zynismus, Angst, Überraschung, Traurigkeit, Sorge sowie Wut.
Fröhlichkeit
Wer lacht, ist fröhlich, findet etwas lustig oder fühlt sich richtig wohl – das lernen wir schon als Kind. Das fröhliche Gesicht ist locker und entspannt, um die Augen zeigen sich kleine Fältchen, der Mund ist breit geöffnet und die Wangen sind nach oben gezogen [Bild Nr. 1].
Doch Fröhlichkeit kann auch vorgetäuscht sein – beispielsweise weil sie in einer bestimmten Situation vom sozialen Umfeld erwartet wird. Wir geben uns locker und unbeschwert und lachen auch dann ausgelassen, wenn wir etwas gar nicht witzig finden. Vermutlich haben auch Sie schon gute Laune vorgetäuscht, obwohl Sie sich eigentlich nicht wohlfühlten, oder Sie haben etwas bemüht über einen schlechten Witz gelacht. Neben dem echten Lachen als Ausdruck von Fröhlichkeit und dem unechten Lachen, um Fröhlichkeit vorzutäuschen, gibt es noch das Lachen in Situationen, in denen es eher unangebracht und manchmal sogar richtig verletzend ist: das Lachen aus Schadenfreude.
Ekel
Diese Emotion lässt sich leicht erkennen, da ein großer Bereich des Gesichtes mimisch involviert ist. Beim Ausdruck von Ekel hebt sich die Oberlippe und die Mundwinkel ziehen sich nach unten. Ein charakteristisches Merkmal sind die Falten rund um die Nase. Je mehr Falten, desto intensiver das Gefühl. Spricht ein Kollege anerkennend über eine Person, während Sie einen Anflug des Ekels in seiner Mimik beobachten, dann sagt er wahrscheinlich nicht seine ehrliche Meinung [Bild Nr. 2].
Verachtung und Zynismus
Verachtung macht sich meist in der unteren Gesichtshälfte rund um den Mund bemerkbar. Eine Seite der Lippe zieht sich nach oben. In Talkshows können Sie diese Mimik wunderbar beobachten. Ein Gast äußert seine Meinung und der Konterpart zieht nur verächtlich seine Lippe nach oben, während er vermutlich denkt: »Du hast ja keine Ahnung, wovon du sprichst. Ich aber sehr wohl.« [Bild Nr. 3]
Angst
Jeder von uns kennt diese Emotion, und mit Sicherheit war Ihnen auch schon mal die Angst ins Gesicht geschrieben – sei es beim Anschauen eines besonders gruseligen Horrorfilms oder in brenzligen Situationen, die Sie selbst erlebt haben. Empfindet eine Person Angst, dann ziehen sich beide Augenbrauen nach oben und zusammen, die Augen können sich weiten. Die unteren Augenlider sind angespannt, und die Lippen ziehen sich verkrampft in Richtung Ohren [Bild Nr. 4].
Echte Freude erkennen Sie an den Fältchen um die Augen; die Mundwinkel und Wangen sind nach oben gezogen.
Bei Ekel sind die Mundwinkel nach unten gezogen.
Eine Lippenseite wird nach oben gezogen. Ein Zeichen für Verachtung.
Angst: Die Lippen werden in die Horizontale gezogen und die Augen weiten sich.
Bei Überraschung weiten sich die Augen.
Die gesamte Gesichtsmuskulatur sinkt nach unten und der Blick ist leer – typische Signale für Traurigkeit.
Ein Sorgengesicht: Kräuseln in der Mitte der Stirn und nach oben gezogene Augenbraueninnenseiten.
Die Zornesfalte zwischen den Augenbrauen gepaart mit aufeinandergepressten Lippen bedeutet Wut.
Überraschung
Wenn sich beide Augenbrauen zwar nach oben, aber nicht – wie etwa beim zornigen Gesichtsausdruck – zusammenziehen und die Augen weit geöffnet sind, ist das ein Zeichen für Überraschung [Bild Nr. 5]. Zusätzlich kann auch der Kiefer nach unten fallen. Dabei muss zwischen positiver und negativer Überraschung unterschieden werden. Übrigens ist Überraschung ein Gefühl, das sehr häufig mimisch vorgetäuscht wird. Überreichen Sie Ihrem / Ihrer Liebsten beispielsweise ein lang ersehntes Geschenk zum Geburtstag und die Überraschung dauert länger als eine Sekunde, dann wusste er / sie höchstwahrscheinlich bereits von seinem / ihrem Glück.
Traurigkeit
Bei Traurigkeit verliert die Mimik generell an Spannung, der Gesichtsausdruck ist leblos. Die Augenbrauen sinken nach unten, und auch die Mundwinkel ziehen sich leicht nach unten. Zusätzlich haben wir das Gefühl, der Blick des traurigen Menschen gehe ins Leere [Bild Nr. 6].
Sorge
Sorgt sich ein Mensch, dann ist ein charakteristisches mimisches Merkmal das waagerechte Kräuseln in der Mitte der Stirn [Bild Nr. 7]. Auch leicht angehobene Augenbrauen sind ein unfehlbarer Hinweis auf diese Emotion. Erzählen Sie beispielsweise Ihrem Gesprächspartner von einem geschäftlichen Problem und Sie bemerken Sorgenfalten auf seiner Stirn, dann macht er sich ehrlich Gedanken und bringt auf diese Weise seine Empathie zum Ausdruck.
Wut
Wut oder Zorn fühlt der Mensch häufig instinktiv, da bei dieser Empfindung automatisch das Kampf- oder Fluchtverhalten aktiviert wird. Kommt Ihnen zum Beispiel Ihr Chef oder ein Kunde im Fall einer Reklamation mit einem wütenden Gesicht entgegen und sagt die charmanten Worte: »Ich wäre Ihnen sehr dankbar, wenn Sie sich darum kümmern könnten«, dann handeln Sie am besten schnell.
Wut oder Zorn erkennen Sie, wenn sich die Augenbrauen Ihres Gegenübers senken, die berühmte Zornesfalte zwischen den Augenbrauen sichtbar wird und die Lippen teilweise verblassen, weil sie aufeinander gepresst werden [Bild Nr. 8]. Zudem beginnen seine Augen zu glänzen und sind fokussiert. Sagt jemand »Ist schon okay« und zeigt dabei den beschriebenen Gesichtsausdruck, dann versucht er, seine Wut zu unterdrücken. Eine waagrecht gekräuselte Stirn mit leicht nach oben gezogenen Augenbrauen signalisiert Sorge.
Pupillen verraten vieles
Wollen Sie wissen, ob Sie jemand attraktiv oder begehrenswert findet, dann genügt häufig ein Blick in seine Augen. Große Pupillen verraten stets Zuneigung. Man hat herausgefunden, dass die Pupillengröße auch durch psychische Komponenten beeinflusst wird. Der für die Größe der Pupille verantwortliche Muskel ist über den Sympathikus indirekt mit dem limbischen System verbunden. Pupillenreaktionen sind also unabhängig von der Lichtintensität. Vergrößern sich die Pupillen, kann das ein Zeichen von Interesse sein, aber auch ein Zeichen von Angst, Erregung oder Überraschung. Im zweiten Fall spricht man von »schreckgeweiteten« Augen.
Beurteilen Menschen eine Situation negativ, fühlen sie sich überfordert oder haben kein Interesse, dann erschlafft der entsprechende Muskel und die Pupille verkleinert sich. Zusätzlich ziehen sich die Augenbrauen zusammen. Zusammengekniffene Augen sind eine Reaktion auf unangenehme Gedanken oder Gefühle. Schnelle Augenbewegungen sind ein Zeichen von hoher Aktivität oder Nervosität. Bewegen sich die Augen dagegen sehr langsam oder kaum, kann hohe Belastung der Grund dafür sein. Allgemein gesprochen gelten nach oben gezogene Augenbrauen als Zeichen von Interesse und positiven Gefühlen. Senkt jemand die Augenbrauen, deutet das eher auf negative Gefühle, Anspannung oder Unsicherheit hin.
Ungereimtheiten, die hellhörig machen
Nicht nur mimische Mikroausdrücke können verraten, was jemand wirklich denkt oder fühlt. Der Mix aus gesprochenem Wort und Körpersprache ist der sichere Garant dafür, die Wahrheit zu erfahren. Bei der Wahrheit passen Wörter und nonverbale Signale zusammen. Man spricht von einem kongruenten Verhalten. Die Armbewegungen, der Gesichtsausdruck und die Stimme (Tonlage, Rhythmus, Pausen, Dynamik) entsprechen den Worten.
Verhandeln Sie beispielsweise mit einem wichtigen Geschäftspartner, der erklärt: »Ihr Angebot passt perfekt zu unserem Vorhaben«, und Sie nehmen gleichzeitig einen skeptischen Gesichtsausdruck wahr, dann liegt ein inkongruentes, ein nicht übereinstimmendes Verhalten vor. In solchen Fällen ist es angebracht, besonders aufmerksam zu sein. Bei den folgenden Ungereimtheiten sollten Sie besonders aufmerksam sein:
Körpersprache vor Wort
Echte Gefühle zeigen sich vor den gesprochenen Worten. Stellen Sie sich vor, Sie treffen auf einen potenziellen Kunden, Sie begrüßen sich und der Kunde sagt: »Ich freue mich sehr, Sie zu sehen« – und erst nach den Begrüßungsworten erscheint ein Lächeln in seinem Gesicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ein wenig flunkert, ist in diesem Fall relativ groß. Oder: Stellen Sie sich vor, ein Bankvertreter versucht Ihnen Fonds schmackhaft zu machen und Sie wollen sich vergewissern, dass Ihre Investition auch sicher ist. Also fragen Sie ihn: »Können Sie mir garantieren, dass ich keinen Verlust erleide?« Legt der Vertreter sofort damit los, sich zu »rechtfertigen«, und zeigt erst danach mimisch seine Enttäuschung über Ihren Einwand, ist Vorsicht geboten. Offenbar war er auf Ihre Zweifel schon vorbereitet.
Weiße Lügen
Bei den »weißen Lügen« handelt es sich um kleine (Not-)Lügen, die dem Gegenüber nicht schaden, sondern eher für dessen Wohlergehen sorgen sollen. Es sind sozusagen prosoziale Lügen. Ein Beispiel: Geschäftspartner begrüßen sich häufig mit dem Satz »Ich freue mich, Sie zu sehen« und behalten dabei einen ernsten Gesichtsausdruck. Ein Satz ohne tiefere Bedeutung. Oder: Ein Teamchef möchte seinem Team die Angst vor Gerüchten über die schlechte Umsatzlage nehmen und sagt: »Wir stehen gut da. Wir haben alles unter Kontrolle.« Gleichzeitig schüttelt er leicht den Kopf und schiebt die aufgerichteten Handflächen nach vorne. Die zugesicherte Kontrolle scheint nicht wirklich vorhanden zu sein, aber die Mitarbeiter sind dennoch beruhigt.
Unstete Gefühlsäußerungen
Angenommen, Sie müssen einen bestimmten Sachverhalt genau abklären und möchten in einem Gespräch überprüfen, ob alle relevanten Fakten auf den Tisch gelegt wurden. Während des gesamten Gesprächs bemerken Sie bei Ihrem Gesprächspartner starke Gefühlsschwankungen: Ein lachendes Gesicht wird von einer eher ausdruckslosen Mimik abgelöst. Weit aufgerissene Augen wechseln sich mit zusammengekniffenen Augen ab. Auf die in Falten gelegte Stirn folgt eine gerümpfte Nase. Der Mund ist zusammengepresst und bald darauf locker geöffnet. In solchen Fällen sind Zweifel an der Ehrlichkeit des Gegenübers durchaus berechtigt. Der Grund: Untersuchungen haben ergeben, dass Lügner stärkeren Gefühlsschwankungen ausgesetzt sind als Personen, die die Wahrheit sagen. Erfahrene Lügner, aber auch in der Öffentlichkeit stehende Personen wissen das und versuchen deshalb, ihre Emotionen zu kontrollieren.
Zu lange und übertriebene Emotionen
Wenn Menschen flunkern, versuchen sie auch automatisch, falsche Signale auszusenden. Diese dauern häufig einen Sekundenbruchteil zu lang oder decken sich nicht mit der verbalen Aussage. Angenommen, Sie präsentieren einem Verhandlungspartner ein Angebot. Dauert seine Überraschung eine Spur zu lange und wirkt seine Mimik etwas übertrieben, können Sie sicher sein, dass er Ihr Angebot bereits kannte.
Unsymmetrische Anspannung
Zeigen Menschen echte Gefühle, dann erfolgt die Anspannung der Gesichtsmuskulatur symmetrisch. Das bedeutet, die linke und rechte Gesichtshälfte werden gleich stark aktiviert beziehungsweise die obere und untere Gesichtshälfte spielen gleichmäßig zusammen. Ist jemand zornig, dann presst er die Lippen fest aufeinander und zeigt seine Zornesfalte. Bewegt sich jedoch nur die Stirn, dann ist das kein eindeutiger Beweis für echte Wut.
Ein Beispiel: Sie fordern eine Gehaltserhöhung und bemerken, dass sich bei Ihrem Vorgesetzten nur ein Mundwinkel und eine Augenbraue für einige Sekunden nach oben ziehen. Mit diesem Zeichen von Sarkasmus gibt er Ihnen indirekt zu verstehen, dass er auf Ihre Forderungen nicht eingehen wird, auch wenn er momentan vorgibt, es sich überlegen zu wollen.
Nonverbale Signale nutzen
Die Körpersprache ist also das wichtigste und zugleich ehrlichste Instrument für eine überzeugende Wirkung. Und ebenso, wie unsere Haltung, Gesten und Mimik unbewusst viel über unsere Gefühle aussagen, gibt auch die Körpersprache unserer Mitmenschen wichtige Informationen über deren Seelenleben weiter, die gerade bei eher unpersönlichen Geschäftskontakten von großem Vorteil sein können.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, einer Ihrer Geschäftspartner macht Versprechungen, die wahrscheinlich nicht haltbar sind. Wäre es dann nicht gut, Sie könnten die Diskrepanz zwischen den gesprochenen Worten und den nonverbalen Signalen erkennen? Man hat herausgefunden, dass die Mimik zwar relativ gut kontrollierbar ist, die Gesamtkörperhaltung und die Bewegungen von Händen, Beinen und Füßen jedoch deutlich weniger. Es gibt also bestimmte Körperpartien, die sehr leicht verraten können, dass Ihr Gegenüber nicht unbedingt die Wahrheit sagt oder nicht mit der ganzen Wahrheit herausrückt.
Die 3-Schritte-Regel
Egal ob Führungskraft, Mitarbeiter, Geschäftspartner, Freund oder Partner: Wir wollen häufig wissen, was der andere wirklich denkt. Dabei kommt uns eine Eigenschaft des menschlichen Gehirns zugute. Viele körpersprachliche Signale lassen sich nicht kontrollieren, da sie vom limbischen System gesteuert werden. Dieses reagiert reflexartig und in Echtzeit auf bestimmte Situationen, Erlebnisse und Ereignisse. Knallt zum Beispiel jemand fest die Tür zu, dann reagieren wir automatisch mit einem Hochziehen der Schultern und schließen kurz die Augen. Versuchen Sie einmal, nicht so zu reagieren – es wird nicht funktionieren.
So sehr wir mit Worten spielen können, so wenig Kontrolle haben wir über unsere unbewusste Körpersprache, die immer die Wahrheit verrät. Und das ist auch gut so, denn Emotionen und natürliche Reaktionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Miteinanders und eine gute Informationsquelle, um mehr über einen Gesprächspartner zu erfahren. Die im nächsten Absatz aufgeführten verräterischen Signale helfen zu erkennen, was Ihr Gegenüber fühlt oder denkt oder welche Handlungsabsichten er hat. Halten Sie sich beim Beobachten jedoch an das höchste Gebot, das Sie möglichst niemals verletzen sollten: Respekt zollen! Gehen Sie diskret vor und verunsichern Sie Ihr Gegenüber nicht! Geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Und überlegen Sie sich: »Will ich wirklich immer die Wahrheit wissen?«
Befolgen Sie beim Analysieren immer auch die 3-Schritte-Regel:
1. Beobachten: Halten Sie sich bei der Beurteilung von körpersprachlichen Signalen immer an die Voraussetzungen für die richtige Interpretation.
2. Verarbeiten: Überdenken Sie das, was Sie gesehen haben. Zu welchem Zeitpunkt haben Sie die Reaktion wahrgenommen? Über was haben Sie gerade diskutiert? Waren Sie verantwortlich für das Verhalten? Was haben Sie gesagt, getan, gezeigt? Der Körper spricht immer.
3. Reagieren: Überlegen Sie sich Ihre Reaktion genau. Ist es notwendig zu reagieren, um möglicherweise Missverständnisse auszuräumen? Oder müssen Sie weitere Alternativen aufzeigen, um das Interesse aufrechtzuerhalten? Wissen Sie wirklich, welche Bedürfnisse Ihr Gesprächspartner in sich trägt? Wenn nicht, dann fragen Sie ihn einfach danach.
Die unkontrollierbare Körperhälfte
Die meisten Menschen glauben, dass die Wahrheit sich am ehesten im Gesicht eines Menschen zeigt. Und das stimmt auch, jedoch mit Einschränkungen. Jede kleinste Emotion spiegelt sich in Mikroausdrücken wider, in minimalen Kontraktionen diverser Muskelgruppen im Gesicht, die bestimmte Rückschlüsse zulassen.
Allerdings spielen sich diese Bewegungen, wie Sie bereits wissen, im Millisekunden-Bereich ab und sind deshalb nur mit dem geschulten Auge wahrnehmbar. Inzwischen geht man eher davon aus, dass die distalen Bereiche (also die am weitesten vom Herzen entfernten) am meisten Aufschluss über die Empfindungen und Handlungsabsichten eines Menschen geben.
Das Fluchtbein
Bei Interesse und Zustimmung sind Fußspitzen und Oberkörper einer Person auf den Gesprächspartner gerichtet. Das können Sie beispielsweise in Geschäftsräumen, am Tresen einer Bar und in Restaurants beobachten. Fühlen sich Menschen in Gegenwart eines anderen wohl, dann zeigen ihre Fußspitzen direkt auf diese Person; interessiert sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt, dann wendet er sich diesem zu. Und auch beim Flirten sind die Fußspitzen ein entscheidender Indikator. Geht das Interesse verloren, dann wendet die Person ihre Fußspitzen oder den Oberkörper ab [Bild Nr. 9]. Manchmal zeigen die Füße eines Redners nach dem Vortrag zu schnell Richtung Ausgang, weil er der Situation am liebsten entfliehen würde.
Geht das Interesse verloren, dann wenden sich Fußspitzen oder Oberkörper ab. Fertig ist das Fluchtbein.
Zeichen von Selbstbewusstsein: Eine Person wippt bei ihren Ausführungen häufiger hin und her.
Der Taktstock
Es vergeht kaum eine Talkshow, in der nicht bei mindestens einer der beteiligten Personen der sogenannte Taktstock zum Vorschein kommt. Will ein Gast ein Argument besonders stark betonen, dann unterstreicht er das mit einer rhythmischen Bewegung mit dem Fuß, der kräftig wippt. Genauso verhält sich auch gern ein Redner, der einen Punkt besonders hervorheben möchte und deshalb zu »taktenden« Gesten greift.
Wer in einer Verhandlungssituation die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit bezogen auf den Gesprächsinhalt ein Bremsen.
Wer eine Situation verlassen möchte, nimmt eine Fluchtpose ein.
Das hohe Kinn und ein breitbeiniger Stand wirken überheblich.
Der Stehwipper
Das Fußwippen im Sitzen darf nicht verwechselt werden mit dem Wippen im Stehen. Wippt eine Person im Gespräch, also stellt sie sich auf die Fußballen und rollt wieder auf den vollen Fuß zurück [Bild Nr. 10], dann ist das ein Zeichen von Selbstbewusstsein und Überzeugung. Diese Haltung könnte so gedeutet werden: »Ich bin selbstbewusst, überzeugt von der Sache und kann mich etwas größer machen.« Die meisten Menschen, die dieses Wippen einsetzen, fühlen sich in der Gruppe überlegen und wollen Kraft und Macht demonstrieren. Um auf den Ballen zu stehen, müssen nämlich viele Muskelgruppen in Spannung versetzt werden.
Das Bremspedal
So klassisch wie der Taktstock ist auch das Bremspedal. Wer in einer Verhandlungssituation im Stehen die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit ein Bremsen bezogen auf den Gesprächsinhalt [Bild Nr. 11]. Wenn Sie dieses Signal bemerken, können Sie gegenlenken und entweder weitere Optionen anbieten oder Ihrem Gegenüber die Gelegenheit geben, erst einmal Dampf abzulassen. Wenn sich jedoch nur die Fußspitzen schnell auf und ab bewegen, ist das eher ein Zeichen von Nervosität – möglicherweise geht Ihrem Gegenüber die Sache zu langsam.
Zeit zum Gehen
Einen ungeduldigen Gesprächspartner erkennen Sie daran, dass er sich in der Sitzposition an ein oder an beide Knie fasst und dabei den Oberkörper deutlich nach vorne beugt: die klassische Fluchtpose [Bild Nr. 12]. Schiebt er noch einen Fuß oder sogar beide Füße leicht unter den Stuhl nach hinten und sitzt nur noch auf der Stuhlkante, dann ist der Wunsch, das Gespräch zu beenden, kaum noch zu übersehen.
Die Machopose
Männer tendieren dazu, einen breiteren Stand einzunehmen. Das wird als dominante Geste wahrgenommen und soll ein Zeichen von Macht und Autorität sein. Interessanterweise setzen Personen der obersten Führungsetage diese Haltung kaum mehr ein. Bei einem breitbeinigen Stand kippen Männer leicht das Becken nach vorne und heben das Kinn an [Bild Nr. 13]. In dieser Haltung wirken sie alles andere als sympathisch, eher schon distanziert und ablehnend. Diese Haltung lässt sich oft in Konkurrenzsituationen beobachten oder wenn jemand bewusst Dominanz ausstrahlen möchte. Häufig wird aber nur Unsicherheit kaschiert. Besonders junge Führungskräfte wollen ihre vermeintlich geringere Erfahrung durch diese Pose ausgleichen. Doch nur in bedrohlichen Situationen signalisiert diese Haltung Stärke.
Übereinandergeschlagene Beine wirken feminin.
Aufgeblähte Wangen, dann auspusten: häufig bei Politikern als Reaktion auf unangenehme Fragen.
Übereinandergeschlagene Beine
Das Übereinanderschlagen der Beine wird häufig mit Kontaktscheu und Verschlossenheit assoziiert. Doch das Gegenteil ist der Fall. Meist ist es ein Zeichen dafür, dass jemand sich wohlfühlt. Frauen nehmen diese Position häufiger ein, um femininer zu wirken [Bild Nr. 14]. Beim Übereinanderschlagen der Beine ist die Richtung weisend: Wird das linke Bein in Richtung des rechten Gesprächspartners überschlagen, ist es ein Zeichen von Zuwendung. Beobachten Sie bei Ihrem Gesprächspartner, dass er zu Ihren Ausführungen zwar leicht nickt und lächelt, aber gleichzeitig mit seinem übereinandergeschlagenen Bein unruhig auf und ab wippt, werten Sie das Nicken und Lächeln als reine Höflichkeitsgesten. Er würde nämlich gern gehen.
Zur Selbstberuhigung
In stressigen Situationen erzeugt unser Körper automatisch Adrenalin, das für eine erhöhte Spannung im Körper sorgt. Dafür verantwortlich ist unser limbisches System, das automatisch einen Urinstinkt in Gang setzt: die Kampf- oder Fluchtreaktion. Da es jedoch Situationen gibt, in denen wir weder flüchten noch kämpfen können, hat der Mensch sogenannte adaptive Reaktionen entwickelt, um sich selbst zu entspannen. Je höher das Unbehagen, desto wahrscheinlicher sind Selbstberuhigungsgesten und desto häufiger treten sie auf. Manche Signale sind sofort zu erkennen, andere sind sehr subtil. Achten Sie auch in diesen Fällen immer auf die Baseline Ihres Gegenübers. Folgende Signale werden am häufigsten registriert:
Die spezielle Atmung
Bevor Menschen auf ein stressiges Ereignis reagieren, halten sie kurzfristig den Atem an und blähen gleichzeitig die Wangen auf, um danach die angestaute Luft auszupusten [Bild Nr. 15]. Beobachten Sie einmal, wie Politiker auf unangenehme Fragen von Journalisten reagieren oder welche Reaktionen Sie bei einem Verhandlungspartner bemerken, wenn das Gespräch die heiße Phase erreicht hat. Vielleicht kennen Sie eine gefährliche Situation aus eigener Erfahrung: ein Autounfall, der gerade noch glimpflich abgegangen ist, oder eine harte Landung mit dem Flugzeug. Es gibt unzählige Beispiele für Situationen, in denen uns im wahrsten Sinn des Wortes der Atem stockt.
Verlegene »Selbstintimitäten«
Werden wir mit etwas Unangenehmem konfrontiert, dann führen wir gern Verlegenheitsgesten, sogenannte Selbstintimitäten, aus. Diese werden so bezeichnet, weil sie als unbewusste Nachahmung einer Berührung Behagen bereiten. Es gibt mehrere Ausdrucksformen. Wir berühren zum Beispiel Teile des Kopfes, streichen über Gesicht und Hals, oberhalb oder entlang der Augenbraue [Bild Nr. 16], über die Stirn oder die Schläfe, fassen uns an ein Ohrläppchen oder sehr gern an die Nase [Bild Nr. 17]. Verhaltensforscher haben beobachtet, dass solche Berührungen Rückschlüsse auf die seelische Verfassung zulassen. Männer tendieren dazu, sich an den Krawattenknoten zu greifen, um sich »mehr Luft zu verschaffen«, oder sie streichen sich mit der Hand über den Nacken. Frauen berühren gern die Halskuhle oder spielen mit einer Halskette [Bild Nr. 18].
In unangenehmen Situationen streicht man sich über den Kopf oder andere Körperteile.
Männer fassen sich aus Verlegenheit manchmal an die Nase.
Frauen spielen auch gerne mit ihrer Halskette.
Zur Beruhigung werden trockene Lippen mit der Zunge befeuchtet.
Starkes Gähnen verhilft zur Entspannung bei Stress.
Schlucken, Gähnen, Lippen befeuchten
Befinden wir uns in einer Stresssituation, dann bekommen wir automatisch einen trockenen Mund. Wenn Sie öfter Vorträge oder Präsentationen halten, dann kennen Sie das: Plötzlich brauchen wir dringend Wasser, damit die Worte wieder flüssig aus uns herauskommen. Sind wir nervös, läuft automatisch das instinktive Kampf- oder Fluchtprogramm im Gehirn ab, unsere Verdauungsprozesse verlangsamen sich und die Speichelproduktion im Mund wird reduziert. Ist die Mundhöhle zu trocken, tendieren wir dazu, stärker zu schlucken. Ein auffälliges Schlucken – das besonders bei Männern mit Adamsapfel gut sichtbar ist – ist ein deutliches Signal für eine Stressreaktion. Der Betroffene möchte sich beruhigen. Gleiches gilt für das Benetzen der trockenen Lippen mit feuchter Zunge [Bild Nr. 19]. In beiden Fällen möchte man das ungute Mund- und Lippengefühl ändern.
Manche Menschen beginnen in Stresssituationen sehr stark zu gähnen [Bild Nr. 20]. Der Grund: Dadurch müssen sie unbewusst tief einatmen, was zur Beruhigung und Entspannung beiträgt. Wie weit verbreitet dieses Phänomen ist, habe ich bei meinen Vorträgen selbst schon erlebt. So manches Mal fragte mich ein Auftraggeber, ob er mir noch schnell einen doppelten Espresso bringen dürfe, weil er mein Gähnen bemerkt hatte und es für ein Zeichen von Müdigkeit hielt. Doch in Wahrheit war ich in dieser Phase hoch konzentriert. Das Gähnen war nichts anderes als ein Selbstentspannungsprogramm.
Das Spiel mit der Stimme
Eine Freundin erhöht in angespannten Situationen rasant ihr Sprechtempo. Sie redet schnell ohne Punkt und Komma. Es ist ihre Art, überschüssige Energie abzubauen – ein Phänomen, das besonders bei Frauen häufig anzutreffen ist. Andere Menschen wiederum beruhigen sich, indem sie summen oder pfeifen. Das lenkt ab und gibt ihnen ein gutes Gefühl.
Auf einem Flug nach Berlin beobachtete ich einmal einen Mann neben mir, der einen erhöhten Lidschlag hatte, seinen Schulterbereich anspannte und sich krampfhaft an den Armlehnen festhielt. Es war unschwer zu erkennen, dass seine Freude am Fliegen nicht allzu groß war. Kurz vor dem Start kam es noch zu einer Steigerung: Er begann zu pfeifen. Die Blicke der Mitreisenden waren alles andere als verständnisvoll oder gar charmant. Ich sprach ihn mit einer leichten Berührung am Unterarm auf seine Flugangst an. Zuerst reagierte er ein wenig verdutzt, war dann jedoch ausgesprochen dankbar, dass ich ihn mit vielen Fragen ablenkte.
Gebührende Aufmerksamkeit
Um körpersprachliche Signale zu erkennen und entsprechend reagieren zu können, sollten Sie Ihrem Gesprächspartner stets die volle Aufmerksamkeit schenken. Beobachten Sie seine Körpersprache, ohne ihn dabei »durchleuchten« zu wollen. Ein Grundsatz für jede akzeptable und erfolgreiche Kommunikation.
Special: Digitale Körpersprache für Social Media
In der Online-Welt gilt das Credo: Das Internet vergisst nichts. Umso wichtiger ist es, wie Sie sich im World Wide Web und insbesondere in den Social Media präsentieren und welche optischen Spuren Sie hinterlassen. Fragen Sie sich: Wie viele und welche Informationen wollen und sollen Sie von sich preisgeben?
Die Macht der Bilder
Bilder sagen mehr als tausend Worte – gerade in sozialen Netzwerken wird mittlerweile maßgeblich über das Medium des statischen und bewegten Bildes kommuniziert. Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie Sie auf Ihren Bildern und Videos wirken? Haben Sie bewusst auf die Sprache Ihres Körpers geachtet? Geben die Bilder, die Sie freiwillig veröffentlichen, ein kongruentes Bild Ihrer Persönlichkeit ab? Ein Bild, das Sie vermitteln wollen? Präsentieren Sie sich so, wie Sie tatsächlich wirken möchten? Sind Sie sicher, dass Sie keine negativen Signale senden? Da Social-Media-Plattformen zunehmend nicht nur im privaten, sondern auch im beruflichen Bereich genutzt werden, ist eine gut durchdachte Präsentation in der Online-Welt absolut erforderlich.
Von Berufs wegen im Netz
Für die eigene Karriere und das persönliche Business-Netzwerk muss man sich mittlerweile auch online präsentieren – und zwar seriös, kompetent und vertrauenswürdig. Schließlich sollen Ihre Business-Kontakte ein positives Bild von Ihnen erhalten, wenn sie online auf Sie stoßen. Gehen Sie also sparsam mit allzu intimem und privatem Bildmaterial um, etwa mit dem virtuellen Fotoalbum Ihres letzten Strandurlaubs. Wenn Sie private Bilder dennoch mit Ihren engsten Freunden teilen möchten, empfiehlt es sich, diese mithilfe der technischen Möglichkeiten, die die meisten Portale bereitstellen, auch nur für diesen Kreis zugänglich zu machen.
Achten Sie also bei Bildern und Videos genau darauf, dass Sie sich mit Ihrer Körpersprache als Privatperson, aber auch stellvertretend für Ihre Firma, positiv und ansprechend darstellen. Geben Sie keine firmeninternen Informationen preis, denn öffentliche Plattformen sind bekanntlich auch für die unmittelbare Konkurrenz einsehbar.
Auf dem Sprung zum neuen Job
Im Fall eines laufenden Bewerbungsverfahrens ist besondere Umsicht geboten. Fragen Sie sich: Welchen Eindruck hinterlassen die Bilder und Videos, die im Internet von mir zu finden sind? Demonstriere ich mit meiner Körperhaltung, Mimik und Gestik ein gesundes Selbstbewusstsein oder wirke ich selbstverliebt oder gar arrogant oder unsicher und wenig souverän? Stehe ich bei Gruppenbildern oftmals im Vordergrund und verdecke andere? Wirke ich freundlich oder missgelaunt? Übrigens: Bilder lassen sich austauschen! Und das Recht am eigenen Bild ist ein hohes Gut!
Auf den Punkt: Die 10 wichtigsten Basis-Tipps in puncto Körpersprache
1. Wirken Sie echt! Das, was Sie sagen, und das, was Ihr Körper »spricht«, müssen übereinstimmen, sonst wirken Sie unglaubwürdig. Aufgesetzte Körpersprache funktioniert nicht!
2. Ausstrahlung zählt! Sie können zwar nicht Ihre Körpersprache dirigieren – Ihre innere Haltung jedoch schon. Das bedeutet: Fühlen Sie sich souverän und kompetent, dann strahlen Sie das auch aus.
3. Ein Lächeln funktioniert immer! Viele Situationen lassen sich mit dem simpelsten nonverbalen Signal lösen beziehungsweise auflockern – einem echten Lächeln. Je offener und freundlicher wir anderen begegnen, desto eher öffnen sie sich auch uns.
4. Positive Gesten! Der Unterschied zwischen positiven und negativen Gesten ist manchmal minimal, aber oft entscheidend. Faustregel: offene Handflächen und Gesten von unten nach oben – nicht umgekehrt.
5. Kopf hoch, Brust raus! Ein altbewährter und noch immer gültiger Tipp. Zwar sollte man es nicht übertreiben und eine steife, militärische Haltung annehmen – eine aufrechte und souveräne sowie zugleich lockere Körperhaltung sorgt jedoch bereits für jede Menge Wirkung.
6. Blickkontakt! Nicht zu viel und nicht zu wenig – wie bei vielen Dingen ist auch in puncto Blickkontakt ein gutes Mittelmaß ideal, um selbstbewusst und interessiert zu wirken.
7. Souveräne Gangart! Weder schleichen noch schreiten – auch beim Gehen ist die goldene Mitte zu empfehlen. Ein selbstbewusster, aber trotzdem lockerer Gang, der Kompetenz ausstrahlt, aber ebenso sympathisch wirkt.
8. Werden Sie zum Spiegel! Gegenseitige Sympathie führt zu ähnlicher Körpersprache. Darum spiegeln Sie Ihr Gegenüber – möglichst dezent – und bewirken so auch eine inhaltliche Übereinstimmung.
9. Nicken hilft! Ebenso wie mit ähnlichen nonverbalen Signalen können Sie mit zustimmenden Gesten punkten. Ein leichtes Nicken mit dem Kopf, wenn der andere spricht, und eine zugewandte Körperhaltung wirken Wunder.
10. Nie den Kontext vergessen! Körpersprachliche Signale stehen nie für sich, sondern hängen immer mit der jeweiligen Situation, Stimmung etc. zusammen.
2. Körpersprache im Vorstellungsgespräch
Glückwunsch! Ihre Bewerbungsunterlagen haben einen positiven Eindruck hinterlassen und Sie haben die Einladung zu einem persönlichen Vorstellungsgespräch erhalten, da der potenzielle Arbeitgeber Sie fachlich für geeignet hält. Damit sind Sie Ihrem Ziel schon ein gutes Stück näher gerückt. Bisher haben Sie also alles richtig gemacht. Nun wollen Sie den Weg auch erfolgreich zu Ende gehen und die Stelle bekommen.
Doch das persönliche Vorstellungsgespräch ist eine der größten Hürden im Bewerbungsmarathon. Gerade in einer Situation, in der Sie partout brillieren wollen, kommt es oft »erstens anders und zweitens, als man denkt«. Dabei sorgen sich Bewerber meist darum, dass das, was sie sagen oder auch nicht sagen, ihre Chancen minimieren könnte. Ein Irrtum. Natürlich sollten Sie Ihre Kompetenz auch verbal vermitteln und keinen nervositätsbedingten Unsinn erzählen. Doch die Annahme, dass jedes Wort und jede Formulierung auf die Goldwaage gelegt werden, stimmt so nicht.
Was für die endgültige Beurteilung viel mehr ins Gewicht fällt, ist das, was wir nonverbal kommunizieren – mithilfe unseres Körpers. Die Körpersprache bestimmt zu etwa 80 Prozent den Gesamteindruck, den andere Menschen von uns haben, unabhängig von der Situation. Der Grund: Haltung, Gestik, Mimik und Stimme liefern nicht nur mehr, sondern auch ehrlichere Informationen über einen Menschen, als Worte es könnten. Deshalb ist es gerade in der Vorbereitung auf ein Bewerbungsgespräch so wichtig, zu wissen, wie man auf andere wirkt. Und natürlich auch, wie man die eigene Wirkung optimieren kann.
Gut vorbereitet – die beste Voraussetzung
Sich gut zu präsentieren und die eigene Kompetenz zu zeigen, das sind die obersten Ziele, die Sie bei einem Vorstellungsgespräch verfolgen werden. Darauf sollten Sie sich konzentrieren. Fühlen und präsentieren Sie sich selbstbewusst und überzeugend, wird auch das, was Sie über sich erzählen, einen überzeugenden Eindruck hinterlassen. Entscheidend ist: Kontrollieren Sie Ihre Nervosität! Das klingt eigentlich recht leicht, ist aber nicht unbedingt einfach. Solange wir uns in gewohnten Alltagssituationen befinden, sind wir entspannt und völlig rational bei der Sache. Finden wir uns allerdings plötzlich in einer ungewohnten Situation wieder, verabschiedet sich unsere Ratio vorübergehend.
Umso mehr Bedeutung kommt in solchen Situationen unserer Körpersprache zu. Auch in puncto Gesten und Mimik macht sich unsere Nervosität natürlich bemerkbar, da wir unsere ganz persönlich Baseline nicht von einem Moment auf den anderen wie ein Kostüm oder einen Anzug ablegen können. Dennoch können wir unsere nonverbalen Signale ein wenig kontrollieren beziehungsweise steuern. Und das hat einen positiven Nebeneffekt: Beruhigen wir unsere Körpersprache, beruhigen sich auch unsere Gedanken und wir können in der Folge wesentlich entspannter agieren und uns positiv präsentieren – mit und ohne Worte.
Wichtigste Voraussetzung für ein erfolgreiches Training ist eine gute Wahrnehmung des eigenen Körpers. Denn genauso wenig, wie es möglich ist, einen nicht bewussten kleinen Sprachfehler zu korrigieren, können Sie an Ihrer Körpersprache arbeiten, wenn Sie gar nicht wissen, an welcher Stelle Verbesserungsbedarf besteht.
Zugegeben, sich selbst objektiv zu beobachten und richtig wahrzunehmen, ist alles andere als einfach. In einem ersten Schritt geht es also darum, sich die eigene Körpersprache bewusst zu machen. Dieses Bewusstmachen kann schon einiges bewirken. Sobald Sie Ihre individuelle Körpersprache kennen, können Sie auch gezielt daran arbeiten. Wichtig dabei: Üben Sie einen wertfreien und vor allem entspannten Umgang mit sich selbst!
So kommen Sie ins Gleichgewicht
Streben Sie an, in Ihrer »eigenen Mitte« zu sein. Das ist gerade in außergewöhnlichen Situationen wie einem Vorstellungsgespräch die beste Basis für einen gewinnenden Eindruck. Durch eine intensivere Körperwahrnehmung erreichen Sie eine gute Balance aus körperlicher Spannung und Entspannung. Für sich genommen ist weder das eine noch das andere in ausgeprägter Form erstrebenswert. Eine permanente psychische Anspannung wirkt sich direkt auf den Körper aus und führt beispielsweise zu Blockaden oder Verspannungen. Sind Sie dagegen grundsätzlich zu entspannt – anders gesagt: lassen Sie sich in der Regel eher hängen –, wirkt auch das auf Ihre innere Einstellung. Sie werden phlegmatischer und es fehlt Ihnen zunehmend an Power und Engagement. Sie sollten sowohl das eine als auch das andere vermeiden.
Um den Körper intensiver wahrzunehmen und eine angemessene Körperspannung zu erreichen, helfen zwei einfache Übungen für den Alltag. Mit der ersten Übung finden Sie mühelos Ihre Körpermitte:
Nehmen Sie eine bequeme, aber nicht zu lässige Haltung ein. Verteilen Sie das Gewicht gleichmäßig auf beide Beine in Hüftbreite und gehen Sie leicht in die Knie.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre Haltung. Schließen Sie die Augen, beobachten Sie sich von innen heraus. Gewinnen Sie bewusst an Bodenhaftung, spüren Sie Ihren Standpunkt.
Achten Sie auf die folgenden einzelnen Körperregionen und deren jeweilige Position: Becken, Wirbelsäule, Schultern, Arme und Kopf. Überprüfen Sie Ihre Haltung immer wieder. Nehmen Sie sie jedoch nur wahr, ohne sie zu bewerten.
Atmen Sie bewusst, ruhig und gleichmäßig ein und aus.
Pendeln Sie nun leicht von rechts nach links [Bilder Nr. 21] und vor und zurück [Bilder Nr. 22], ohne den Platz zu verlassen. Versuchen Sie, Ihr eigenes Zentrum zu erspüren.
Sobald Sie Ihre Körpermitte gefunden haben, können Sie bei der zweiten Übung an sich selbst wachsen – im wahrsten Sinne des Wortes:
Stehen Sie aufrecht, die Beine hüftbreit. Atmen Sie bewusst, ruhig und gleichmäßig ein und aus.
Lassen Sie nun die Schultern nach unten fallen. Ihr Halsbereich sollte vollkommen frei sein. Stellen Sie sich vor, wie Sie an einem unsichtbaren Faden am Kopf senkrecht nach oben gezogen werden.
Die Körpermitte finden: erst in aufrechter Haltung von rechts nach links pendeln …
… anschließend vor und zurück pendeln.
Wachsen Sie nach und nach in die Höhe, während die Schultern in Richtung Boden streben. Wichtig: Verkrampfen Sie nicht. Atmen Sie weiter ruhig ein und aus.
Halten Sie die aufgebaute Position für einige Momente und entspannen Sie bei einer tiefen Ausatmung. Spüren Sie, wie Ihre natürliche Körperspannung zurückkommt und wie diese Übung Sie aufrichtet – auch mental?
Die selbstbewusste Haltung
Stellen Sie sich hüftbreit fest auf beide Beine. Der Kopf ist gerade – balancieren Sie eine imaginäre Krone auf dem Kopf. Lassen Sie Ihre Arme fallen und ballen Sie Ihre Hände zu Fäusten, die Daumen zeigen nach vorne. Wenn Sie jetzt die Daumen zur Seite drehen, während Sie Ihre Arme hängen lassen, aktivieren Sie automatisch die Rückenmuskulatur, und Ihre Brust hebt sich an. So wirken Sie locker und dennoch selbstbewusst. Gewöhnen Sie sich systematisch an diese Haltung. Ob Sie wirklich selbstbewusst und aufrecht stehen, kontrollieren Sie, indem Sie sich so an die Wand stellen, dass Rücken und Kopf diese berühren.
Übung macht den Bewerbungsmeister
Nicht nur für Bewerbungsgespräche gilt: Je schlechter die Vorbereitung, desto größer die Unsicherheit. Und je unsicherer Sie sind, desto geringer ist Ihre Überzeugungskraft. Deshalb sollten Sie sich auf klassische Situationen einstellen und sie möglichst oft durchspielen. Sie können bei einem Bewerbungsgespräch relativ sicher davon ausgehen, dass zu eventuellen Lücken oder Brüchen in Ihrer Vita Nachfragen auftauchen. Diese sollten Sie schlüssig und ohne langes Nachdenken beantworten können.
Fragen nach den persönlichen Stärken und Schwächen werden bei neun von zehn Vorstellungsgesprächen gestellt. Auch darauf können Sie sich bestens vorbereiten – das gilt sowohl für die verbalen Antworten als auch für die nonverbalen Signale. Je besser Sie sich mental auf das bevorstehende Gespräch einstellen, desto mehr Souveränität werden Sie im entscheidenden Moment ausstrahlen. Mithilfe Ihres »Kopfkinos« können Sie sich diese Sicherheit Schritt für Schritt erarbeiten.
Ihr Drehbuch für das Bewerbungsgespräch beinhaltet folgende Szenen:
Stellen Sie sich vor, wie das Gespräch ablaufen könnte. Welche Fragen könnte Ihr Gegenüber stellen? Was würden Sie darauf antworten? Wie sähe Ihre jeweilige Körpersprache aus?
Machen Sie sich eine Liste, welche Kernbotschaften Sie Ihrem Gesprächspartner unbedingt vermitteln wollen.
Üben Sie Ihren Part vor dem Spiegel und beurteilen Sie sich danach selbst.
Trainieren Sie gezielt Ihre nonverbalen Signale so lange, bis Ihnen eine optimale Sitzhaltung, angemessene Gesten und eine entspannte Mimik in Fleisch und Blut übergegangen sind.
Testen Sie unterschiedliche Gesten und Mimik und deren Wirkung, um ein Gefühl für die Bedeutung Ihrer Körpersprache in einer so wichtigen Situation zu bekommen.
Lernen Sie von den Profis. Achten Sie genau auf die Körpersprache von Politikern oder Schauspielern und finden Sie heraus, was besonders sympathisch, überzeugend und souverän wirkt.
Wenn Sie sich sicherer fühlen, üben Sie auch mit Freunden. Tauschen Sie sich vor allem darüber aus, wie bestimmte nonverbale Signale bei Ihrem Gegenüber ankommen und was sie vermitteln.
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