Читать книгу: «Искусство продаж в B2B: Как работать с крупными клиентами и добиваться результатов»

Глава 1

Искусство продаж в B2B: Как работать с крупными клиентами и добиваться результатов*

(Рассказ от первого лица, основанный на 25-летнем опыте работы с корпоративными клиентами, включая 6 лет в прямых продажах в банковской сфере)

*все цифры и примеры в тексте условны, не являются реальными сделками и приведены для понимания процесса заключения результативных сделок

Глава 1: Введение в B2B-продажи

Продажи в сегменте B2B – это не просто обмен товара на деньги. Это сложный процесс построения доверия, анализа потребностей и поиска взаимовыгодных решений. За 25 лет работы с крупными клиентами я понял одну важную вещь: успешные продажи – это система.

Когда я перешёл в прямые продажи в банковской сфере, мне казалось, что достаточно просто хорошо знать продукты и уметь красиво говорить. Но реальность оказалась сложнее. Первые месяцы были провальными: холодные звонки не приводили к встречам, клиенты отказывались даже выслушать предложение. Тогда я начал изучать литературу по продажам, посещать тренинги и анализировать ошибки.

И вот что я понял: продажи – это наука, а не искусство. И если подойти к процессу системно, результат не заставит себя ждать.

Глава 2: Подготовка – основа успеха 

Прежде чем звонить клиенту, нужно его изучить.

1. Поиск информации

Я всегда начинаю с анализа компании:

– Кто учредители?