Читать книгу: «Читай людей как разведчик. Техники спецслужб для жизни и бизнеса», страница 4

Образ против артефакта

У этого раздела подзаголовок должен быть такой: «Могут ли две эти вещи быть взаимодополняющими?»

Как я уже говорил, ощущение реальности конкретным человеком зависит от соотношения серого и белого вещества в его голове. Разумеется, для определения этого соотношения потребуется письменное согласие и специальное оборудование, однако его можно оценить и по особенностям поведения. Если правильно классифицировать человека, то можно относительно точно предсказывать его действия и то, насколько эти действия будут результативными.

Образ против артефакта: акцент на артефакте

Доктор Темпл Грандин, известная женщина с аутизмом и специалист по поведению животных, писала, что аутисты с высоким содержанием серого вещества, познавая мир и обучаясь, видят все в виде «картинок» или как единую концепцию. Я много наблюдал за лошадьми на фермах и даже ставил эксперименты, чтобы понять уровень их мышления. Любой связанный с кормом артефакт, к примеру, ведро, лошади воспринимали как сам корм, без цепочки событий, причин и следствий. Лошадь понимала, что перед кормлением сначала открывалась дверь в сарай, но при этом на протяжении всего дня периодически заглядывала в пустое ведро. Любые другие интерпретации ее поведения – выдумки людей, которые ищут признаки разума у домашних животных.

Я стал внимательно наблюдать за окружающими и увидел, насколько очевидны эти предположения. Я даже удивился, сколько вокруг людей, отстраненных от действительности. В крайней форме это индивидуумы с аутизмом и синдромом Аспергера, неспособные связать значение фактов или распознать их скрытое значение. Я называю такой тип мышления «мышлением на уровне артефактов».

Человек, думающий на уровне артефактов, анализирует данные, но при этом не видит связи между разными фактами. Вспомним пример с человеком, который пробурил скважину в африканской деревне, чтобы у ее жителей была вода для питья: ему не пришло в голову, что бурение скважины может нанести деревне вред.

Человек с крайней формой мышления на уровне артефактов представляет собой хранилище историй о том, «как дело дошло до этой точки» и «какую роль кто играл».

Они могут отличать причины от следствий, но им трудно связать их между собой.

Когда мышление на уровне артефактов выражено слабее, человек способен понимать причинно-следственные связи и прекрасно подходит для выполнения проектов или внедрения новых систем. Он способен понять задачу, разбить ее решение на отдельные этапы и довести проект до конца, не переживая, что что-то может пойти не так, как планировалось. Однако такие люди плохо подходят для проектирования: они способны обратить внимание на факты, которые нужно учесть, но не могут выполнить проект самостоятельно.

Образ против артефакта: акцент на образе

Другой крайностью являются люди, способные взять любой набор артефактов и объектов и логически их связать. Я называю их людьми, думающими на уровне образов. В разных религиях образы (иконы) символизируют смертность и истории о борьбе и победе. Икона может изображать всю историю жизни святого, включая формирование его характера, борьбу/козни врагов и конец земной жизни. Иконы являются важными символами и несут ценное духовное послание. В прошлом они могли быть единственной связью людей с Божьим миром. Отмечу, что в исламе запрещено изображать людей и творения Аллаха, поэтому эта религия опирается на запоминание священных текстов неграмотными людьми, а арабская вязь очень красивая.

Если вы дошли до этих страниц, то наверняка согласитесь, что крайности характеров сходятся. Это справедливо и для случая артефактов и образов.

Зайдя в образном мышлении слишком далеко, вы начнете рассматривать концепции как всеобъемлющие идеи, никак не связанные с повседневной жизнью. Если вы видите, как абсолютно все вокруг вас взаимосвязано, то на самом деле живете в выдуманном мире. Это относится не только к конспирологам, которые рассуждают вопреки здравому смыслу, но и к тем людям, которых в нашем обществе превозносят как эксцентричных гениев. Например, физик-теоретик может потратить десятилетия на доказательство своей теории, никогда не задумываясь о том, что она может быть неверна.

Люди, думающие на уровне образов, всегда пытаются найти зависимости между разными вещами и объяснить, почему произошли те или иные события. В лучшем случае они становятся великими учеными, создающими передовые теории и решающими проблемы бизнеса.

В худшем случае они видят заговор в прогнозе погоды и ищут несуществующие связи. Когда для принятия решения не хватает данных, можно опираться на предположение. Однако принятие теоретических предположений за факты (только потому, что их выдвинул человек, думающий на уровне образов и считающийся гением) ведет к негативным последствиям – предположение превращается в факт, ложь – в истину.

Образ против артефакта: акцент на решениях и действиях

Часто человек, мыслящий на уровне образов, перед началом действий пытается проанализировать ситуацию как можно подробнее и в результате оказывается в аналитическом параличе. Также вместо анализа он может отказаться от любых действий, потому что ситуация покажется ему безвыходной.

Другой крайностью являются неосторожные люди, думающие на уровне артефактов.

Идеи в их голове разложены по разным секциям, поэтому они действуют практически без раздумий. Обладающие такие менталитетом молодые люди часто попадают в тюрьму, потому что не умеют контролировать свои страсти.

Страсти, будь то месть или что-либо другое, – главный катализатор действий и для любого человека, думающего на уровне образов. Они оказываются сильнее здравого смысла и приводят к неадекватным поступкам.

Человек, думающий на уровне образов, но без страстей, находится в центре матрицы. Если он рассуждает о связях между вещами и событиями безэмоционально, то всегда будет выступать только в качестве наблюдателя.

Возьмем отцов-основателей, подписавших Декларацию независимости⁵. Это были богатые и образованные люди, принимающие обоснованные решения. Представьте, как они ведут споры о непредсказуемых последствиях принятия «неотчуждаемых прав» и подумайте, какое место эти люди займут в матрице действий. Добавьте страсти и пыл, преобладающие над первоначальной идеей, и получите модель, которую можно применять в вашей компании.

Категории стилей поведения

В матрице действий я использую термины из мира политики, но подразумеваю под ними иное значение. Люди по стилю поведения делятся на четыре категории:

• те, кто старается работать в системе;

• те, кто работает против системы;

• те, кто хочет взорвать систему;

• те, кто пытается изменить систему.

Каждый стиль имеет свои плюсы, поэтому их комбинация даст положительный результат. Однако если сделать ставку только на людей одного стиля, то можно получить негативные последствия. Учитывайте, что эта матрица не заменяет матрицу предрасположенностей, а дополняет ее и помогает определить, как будет действовать определенный человек.

Законодатели

Как видно из Рисунка 1.8, люди, которых я называю законодателями, относятся к категории с положительной энергией. Законодатели в бизнесе – это люди, использующие положительную энергию, чтобы работать в системе и добиваться поставленных целей.

Это не означает, что законодатели не могут обладать негативной энергией или подчиняются страстям, не задумываясь о причинах и последствиях. Предрасположенность не имеет значения, многие люди готовы работать в системе для получения результата, но у всех разные намерения. Точно также соблюдение человеком всех правил не гарантирует любовь к коллегам и всему человечеству в целом.

МАТРИЦА СТИЛЯ ДЕЙСТВИЙ

РИСУНОК 1.8. Законодатели, революционеры, организаторы или реформаторы: Какие у вас отношения с системой, и насколько/как быстро вы хотите ее изменить (если она вас не устраивает)

Законодатели приносят в организацию стабильность и создают новые бизнес-процессы.

Если этот стиль поведения сбалансирован с остальными, то такие люди способны повести компанию вверх и открыть новые возможности для бизнеса. При отсутствии баланса законодатели настроят запутанных лабиринтов, в которых никто, кроме них, не сможет ориентироваться. При попытке пойти против них они сначала скажут, что вы нарушаете правила, а потом заманят в ловушку, чтобы отомстить.

Революционеры

Хотят все изменить и уверены, что старую систему невозможно улучшить, даже если они сами успешно в ней работают.

Революционер может быть нацелен как на маленькие, так и на большие изменения, и в зависимости от своей предрасположенности пытается изменить либо себя, либо тех, с кем он работает. Он видит дефекты в системе и часто даже понимает, как их исправить, но не обладает терпением, чтобы довести это до конца. Проще сказать, что вся система абсолютно непригодна, а значит, нужно ее изменить. Однако даже после смены старой системы на новую через какое-то время он начнет уверять, что снова все плохо и нужны перемены.

Сбалансированные революционеры помогают компании сохранять динамику и развиваться. Они предотвращают образование запутанных внутренних структур, формируют и внедряют новые идеи.

Если же революционеры не сбалансированы, то компания будет переживать одно потрясение за другим, и ни один из планов не будет реализован.

Для эффективной работы компании нужен баланс между революционерами и законодателями. Если поручить революционеру роль законодателя, он будет упорно работать и стимулировать других сотрудников. Если заставить его внедрять новые идеи и разработки, то из революционера он превратится в законодателя.

Организаторы

Признают пользу системы и ее возможности, но не понимают, почему она работает слишком медленно. Эти люди знают, что добиться в одиночку чего-то трудно, поэтому используют групповую стратегию. Они не действуют в поле эгоизма, просто привлекают других людей для скорейшего завершения своих проектов.

В гражданском обществе такие люди организовали движения за принятие определенных законов, вроде «Матери против вождения в нетрезвом виде» Mothers Against Drunk Driving (MADD). Организаторы считают, что развитие идет в правильном направлении, но требует ускорения.

Такой тип мышления может привести к странной динамике внутри компании, когда работа на результат объединяет людей с противоположными предрасположенностями. Они могут согласиться, что нельзя ускорить процессы обычным способом, поэтому пытаются добиться улучшений объединенными усилиями. Разница в первоначальной мотивации обычно им не интересна.

Если организаторы сбалансированы другими стилями действий, то в бизнесе они напоминают людям, ради чего начат проект, а в гражданском обществе ускоряют принятие нового законодательства. Если же такого баланса нет, то они продвигают собственные идеи как приоритеты компании.

Реформаторы

Как и революционеры, они считают, что текущую систему нужно обновить, но готовы терпеливо ждать результата. «Выплеснуть ребенка с грязной водой» – не про них, они предпочтут нагреть воду до такой степени, что ребенок выпрыгнет из нее сам. Негативная энергия нужна реформаторам, чтобы постепенно избавиться от всего, что им не нравится в текущей ситуации. После такой «уборки» система становится именно такой, какой они хотели ее видеть, но от прежних устоев в ней ничего не остается.

Если бы в Конгрессе США существовали ограничения на срок полномочий сенаторов, то на Капитолийском холме было бы намного меньше реформаторов.

Если реформаторы сбалансированы, то поддерживают развитие компании и пытаются улучшить ее работу. Они великолепно перестраивают команды при условии, что их идеи полезны для организации.

Если же такого баланса нет, то реформаторы подрывают работу компании. Они эффективны при планировании в долговременной перспективе, но для преодоления препятствий используют и истощают ресурс всей системы.

Общие черты и катализаторы

Законодатели и организаторы согласны с тем, что существующую систему нужно не менять, а улучшать. Эти категории отличаются своей терпеливостью. Законодатели могут разочароваться в процессе и, если им надоест ждать или они не получат приз, на который рассчитывали, то превратятся в организаторов, хотя и сохранят свою положительную энергию. Как говорил американский философ и социолог Эрик Хоффер⁶, всему виной напрасные надежды и результат, не оправдавший ожиданий.

Революционеры и реформаторы уверены, что старую систему необходимо заменить, но уровень терпения у этих категорий различен. Реформаторы превратятся в революционеров, если им также надоест ждать.

Реформаторы и законодатели уверены, что система жизнеспособна, и при соблюдении ее правил можно достичь желаемых результатов, хотя для первых система плохая, а для вторых – хорошая. Таким образом, даже при разной оценке действительности оба типажа используют существующие правила для достижения своих целей.

Для законодателей система полезная, но нуждается в усовершенствовании, и они готовы приложить все силы для ее улучшения. Для реформаторов система никуда не годится, и они работают над ее заменой. При провале позитивного действия доверие к системе пропадет, и законодатели станут реформаторами.

Для революционеров и организаторов правила являются препятствиями или ограничениями, мешающими достичь цели. Эти две категории также отличаются оценками системы: первые считают, что ее надо разрушить, а вторые – что для достижения результата надо играть по ее правилам.

Организаторы считают систему полезной, но слишком медленной, поэтому призывают к быстрым действиям для ее улучшения. Революционеры уверены, что система безнадежна, поэтому не задействуют ее в достижении целей.

Если организаторы предпринимают действия под влиянием страстей и не получают вознаграждения от системы, то теряют к ней доверие и становятся революционерами. Один и тот же человек в разное время может быть революционером и законодателем. Революционер, построивший новую систему, превращается в законодателя и пользуется созданными им благами.

Прогнозирование действий

Если комбинировать стимулы (категории ПОМОЩИ) с приведенными выше типами людей, то можно точно предсказать, как разные люди поведут себя в вашей организации.

Сначала обратите внимание на ПОМОГИ МНЕ.

Законодатели ПОМОГИ МНЕ

Пример: Эл Гор до поражения на президентских выборах 2000 года.

Мотивом к действию может быть желание создать систему, которая будет обслуживать личные потребности человека лучше, чем нынешняя. Реальным стимулом – желание сделать что-то полезное для себя, для чего придется использовать систему эффективно. Такие люди уверены, что имеют право получить то, что хотят, и при помощи системы прилагают все силы, чтобы это реализовать.

Проиграв президентские выборы, Эл Гор ушел из политики и стал эко-активистом, то есть превратился в организатора.

Организаторы ПОМОГИ МНЕ

Пример: Кэндис Лайтер, основательница движения «Матери против вождения в нетрезвом виде»; Эл Гор после поражения на президентских выборах 2000 года.

Организаторы ПОМОГИ МНЕ заручаются массовой поддержкой и получают большую власть. Они чувствуют одобрение других людей и используют это как преимущество. Социальная группа для них – инструмент, позволяющий получить желаемое.

Официантка, вяло обслуживающая столики, может убедить весь персонал кафе делить чаевые поровну. Продавец, у которого не получается реализовать определенный товар, может уговорить коллег продавать его в составе пакета товаров или услуг. Это типичные примеры подобных организаторов. Они легко управляют другими людьми из категории ПОМОГИ МНЕ.

Выбирая правильную задачу, такой организатор может легко привлечь категории ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ и ПОМОГИ СЕБЕ САМ, апеллируя к человеческой стороне вопроса.

Вспомним, сколько американцев участвовало в восстановлении Нового Орлеана после урагана «Катрина» или пришли на помощь Гаити после разрушительного землетрясения. Только самые упорные противники коллективизма не отреагировали на призывы к сочувствию.

То же самое происходит и в мире бизнеса, когда человек считает, что с ним поступают нечестно и пытается изменить правила. Он привлекает на свою сторону множество людей и выполняет задачу.

Революционеры ПОМОГИ МНЕ

Пример: Фидель Кастро (до превращения в диктатора)

Революционеры ПОМОГИ МНЕ желают победить систему, которая, как они считают, стоит на пути прогресса. К этой категории относятся люди, которые хотят быстро разбогатеть. Их много среди многоуровневых маркетологов.

В офисе революционеры ПОМОГИ МНЕ хотят нарушить статус-кво и построить новую систему, потому что прежняя не работает в их интересах. Такие люди помогают другим только в случае личной выгоды.

Реформаторы ПОМОГИ МНЕ

Пример: Мэдалин Мюррей О’Хэйр, добившаяся отмены молитв в государственных школах.

Реформаторы ПОМОГИ МНЕ преобразуют старую систему в ту, которая позволит им добиться наилучших результатов. Они используют правила системы против нее самой.

Теперь перейдем к ПОМОГИ СЕБЕ САМ.

Законодатели ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Карл Роув, политик-консерватор.

Законодатели ПОМОГИ СЕБЕ САМ работают в системе, но не забывают о своих интересах. В большом бизнесе они добиваются независимости локальных офисов или продвигают изменения корпоративной иерархии, считая ее ограничивающей. В политике выступают за либерализацию законодательства и защищают личные права и свободы, но препятствуют социальным программам, направленным на помощь одних людей другим.

Современные неоконсерваторы (правые политики) считают задачей правительства защиту прав личности и также подходят под эту категорию.

Организаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: движение Americans for Prosperity («Американцы за процветание»).

Эти люди не считают систему совсем нерабочей и бесполезной, но хотят, чтобы она менялась и двигалась быстрее. Они разделяют традиционные взгляды на свободу и равные возможности и пытаются получить контроль, привлекая граждан к экономическому движению на низшем уровне.

Революционеры ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Томас Джефферсон (до того, как стал президентом).

Считают систему неэффективной и мешающей развитию, поэтому пытаются ее перестроить или разрушить. Они либо пассивно сопротивляются правилам, либо, обладая смелостью, открыто их нарушают.

Реформаторы ПОМОГИ СЕБЕ САМ

Пример: Айн Рэнд, романистка и создательница философской системы, которую она назвала «объективизмом».

Истинные ковбои, прилагающие все усилия к подрыву средств контроля системы. В офисе они заставляют всех работать по принципу «каждый за себя», потому что считают конкуренцию более результативной, чем работу в команде.

Рассмотрим комбинацию этих категорий с ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ.

Законодатели ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Эндрю Карнеги, миллионер и филантроп.

Прежде всего они хотят выбрать, кому и когда будут помогать. Они отлично знают правила системы, поэтому с ее помощью становятся главными благодетелями других людей, а при необходимости отказываются от обязательств на законных основаниях. Эндрю Карнеги, пользуясь существующей системой, предложил выкупить независимость Филиппин у США за 20 миллионов долларов, потому что именно за эту сумму Штаты «купили» Филиппины у Испании.

Организаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Билл Гейтс, один из создателей и крупнейших акционеров Microsoft.

Пользуясь своей энергией и ресурсами, они создают движения, в которых могут участвовать другие люди. Им очевидно, что для достижения результатов они должны предложить обществу некий катализатор. Их задача – заручиться поддержкой окружающих для дела или решения, в правильности которого они не сомневаются. В офисе такие организаторы становятся чирлидерами и, возможно, пытаются стимулировать всех на решение проблемы одного из сотрудников. На уровне общества они – филантропы, продвигающие свои инициативы и рассчитывающие на поддержку других людей.

Революционеры ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Махатма Ганди, лидер движения за независимость Индии.

Готовы отдать все свои ресурсы ради успеха дела. Это дело для них важнее правил, установленных системой. В офисе они сосредоточиваются над проектами, которые считают важными, даже в ущерб другим приоритетам. Заставить их работать над проектом против желания невозможно – они откажутся, ссылаясь на загруженность или что-либо еще. Махатма Ганди тратил все свои силы на дела, соответствующие его принципам, хотя из-за этого у него могло не хватать ресурсов на другие важные задачи.

Реформаторы ПОЗВОЛЬ ПОМОЧЬ ТЕБЕ

Пример: Рональд Рейган, 40-й президент США.

Реформаторы этого типа готовы тратить свои ресурсы на помощь другим и ищут пути с наименьшими препятствиями. Их негативные действия направлены на демонтаж системы, которая, по их мнению, плохо работает. Так, президент Рональд Рейган убрал множество социальных программ, потому что считал, что их сможет заменить коммерческий сектор.

Во время подобных перестроек реформаторы вводят дополнительные правила, но в офисе вполне могут соблюдать уже установленные, правда, корректируя их с учетом здравого смысла.

Переходим к характерам ТЫ ПОМОЖЕШЬ.

Законодатели ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Нэнси Пелози, первая женщина-спикер палаты представителей США.

Понимают, как работает групповое мышление и принципы использования правил для достижения их целей. Полностью отдаются созданию системы, которая будет лучшей для всех. В бизнесе такие люди часто терпят неудачу, потому что не интересуются потребностями клиентов.

Организаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Мартин Лютер Кинг, лауреат Нобелевской премии мира за борьбу с расовым неравенством через ненасильственные действия.

Используют поддержку большинства, чтобы добиться существенного улучшения. Обычно они признают, что система создана с благими намерениями, но видят в ней недостатки, которые нужно исправить. Их принцип – «много голосов лучше, чем один». В офисе, чтобы изменить правила, они ищут союзников. Организаторы «ТЫ ПОМОЖЕШЬ» – это классические профсоюзные активисты.

Революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Владимир Ленин, вождь большевиков.

Агитируют за изменения, указывая на неэффективность системы, и всегда выигрывают от ее замены на новую. Будь то выплата компенсаций, выделение мест в паркинге, революционеры ТЫ ПОМОЖЕШЬ всегда нацелены на улучшение жизни определенной группы людей, и ради этого готовы сломать всю систему.

Реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ

Пример: Харви Милк, первый открытый гей, избранный на государственный пост в штате Калифорния.

Ради блага группы реформаторы ТЫ ПОМОЖЕШЬ устраняют части системы, которой они противостоят, и заменяют их новыми, лучшими по их мнению. Они уверены, что их работа полезна и нужна для всех, что превращает их в эгоистов. Продвигая реформы, они используют существующие правила против системы. В офисе они всегда найдут лазейки для своей деятельности.

Анализируя людей из вашей компании, пользуйтесь названиями категорий или ориентируйтесь на приведенные примеры. Помните, если сегодня человек может быть похож на Айн Рэнд, но завтра у него кончится терпение, и он превратится в Томаса Джефферсона.