Читать книгу: «Проект «Франшиза». Как найти идею, вдохновить команду и масштабировать бизнес», страница 2

Двадцать собеседований

Устраиваться на какой-то другой склад я не хотел, хотя и знал все секреты этой работы. Мне хотелось развиваться, осваивать новые направления!

По местному телеканалу я увидел объявление: «Требуется управляющий в магазин электротоваров». Опыта в этой сфере у меня не было, но я всё-таки решил попытать счастья. Пришёл и сказал: так и так, хочу работать, научите меня. Моё рвение оценили, и предложили для начала должность продавца. Пообещали, что если я справлюсь со своими обязанностями, то смогу стать старшим продавцом, а там и до управляющего дорасту. Спойлер: обманули.

Впрочем, я и сам не видел себя в роли управляющего магазином. Моей целью на тот момент была работа торгового представителя, которая, как вы помните, меня уже давно интересовала, но для неё нужен был личный автомобиль… И я поставил себе цель: накопить на хорошую машину.

На новом месте я занялся привычным делом: стал искать способ зарабатывать больше. Задерживался допоздна, брал на себя дополнительные обязанности: устанавливал клиентам люстры и системы тёплого пола, предварительно изучив в интернете, как это делается. Проявлял себя как мог, раз уж претендовал на высокую должность. Осваивал «1С», чтобы оптимизировать работу, и погружался в трудовой процесс с головой. Как результат, в 2010 году, через два года после переезда в Киров, я всё-таки взял в кредит машину Volkswagen Golf II.

А ещё благодаря своему трудолюбию и ответственности я… женился. Познакомился с девушкой по имени Лена, но водить её на полноценные свидания не было денег. Приходилось что-то придумывать – например, говорить, что я зарезервировал для нас столик в ресторане, но бронь в последний момент отменили… Она, конечно, однажды поймала меня на обмане, и мне показалось, что наши отношения обречены – но она вошла в моё положение, и мы продолжили встречаться.

Или однажды я купил недорогие цветы и пакет под них – на большее не хватало денег. И чтобы сделать этот скромный подарок запоминающимся, я нашёл в магазине электротоваров кусочки ненужной светодиодной ленты, провёл внутри пакета и подсоединил батарейку. Получился очень красивый подарочный пакет с подсветкой! А своего коллегу-продавца я попросил отнести эти цветы к Лене на работу и представиться курьером. Этот подарок она вспоминает до сих пор.

Потом брат Лены, Алексей, решил открыть магазин, а я вызвался ему помочь, просто ради интереса. Мы вместе с Леной сделали ремонт в помещении, закупились товаром, я настроил систему «1С», не зря же изучал её! Он предлагал мне денег за работу, но я отказался – полученный опыт был для меня ценнее. Лена увидела, какой я серьёзный и ответственный человек, и в итоге мы поженились.

Возвращаюсь к истории с магазином. Я уволился оттуда, когда убедился, что повышать в должности меня никто не собирается, и стал искать вакансию торгового представителя, благо машина у меня уже появилась. Мотивации добавила моя будущая жена, которая заявила, что у меня всё равно ничего не получится.

Зачастую наши родные отговаривают нас от занятия бизнесом или рискованных изменений карьеры не из-за того, что они желают нам зла, а потому, что любят и хотят уберечь. Это, к слову, первое испытание на пути каждого предпринимателя – получить одобрение и поддержку близких и друзей.

Каждое новое собеседование было для меня уроком. К примеру, меня спрашивают:

– Вы умеете работать по SMART?

Я понятия не имею, о чём речь, но на всякий случай говорю:

– Да, у меня есть смартфон – значит, могу.

– Спасибо, мы вам перезвоним.

Возвращаюсь домой и первым делом ищу в интернете информацию: ага, оказывается существует «методология постановки цели SMART». Класс, буду знать. На следующем собеседовании этот вопрос уже не застаёт меня врасплох.

Так я прошёл двадцать собеседований на разных предприятиях, набрался опыта, и в итоге меня взяли на работу.

И вот я уже выезжаю на точки – солидный, в костюме и галстуке, как и положено торговому представителю. Знаю наизусть восемь этапов продажи:

1. Подготовка к визиту.

2. Начало визита. Установление контакта с работниками магазина и ЛПР (лицами, принимающими решения).

3. Осмотр, мерчандайзинг. Оценка состояния торговой точки.

4. Представление. Выявление потребностей клиента.

5. Презентация. Преодоление возражений.

6. Заключение договора. Заказ.

7. Завершение визита.

8. Анализ визита.

Правда, результата в виде сделок мне это не приносило, и я не понимал почему.

Со мной был напарник, который одевался просто и при разговоре с заведующими магазинов в основном травил анекдоты. С моей точки зрения, он всё делал неправильно, но если у нас что-то заказывали – то именно у него, а не у меня.

Однажды я спросил у напарника, почему так получается, и он мне ответил:

– Думаешь, заведующих впечатляет твой костюм? Да они таких, как ты, постоянно видят. Им без разницы, что ты продаёшь, – заведующие целый день сидят в своих магазинах, скучают. Их мотивируют только позитивные эмоции. Если развеселишь этих людей и раскрасишь их серые будни, то они точно обратят на тебя внимание.

«А ведь и правда», – подумал я. С тех пор мы и шутили вдвоём, и разные забавные акции устраивали. В общем, заведующие магазинов нас стали ждать, уже просто чтобы хорошо провести время, посмеяться, поднять себе настроение. Соответственно, и заказы у нас пошли в гору.

Таким образом, я из первых уст узнал, как нужно правильно продавать, а ранее, работая на складе, выяснил, как устроена логистика. На всё это наложился опыт открытия магазина… Так я и понял, что созрел для создания собственного бизнеса.

Уроки кальянной

Один парень по имени Ивар, с которым мы вместе работали в магазине электротоваров, подал мне идею. Мы как-то раз курили кальян, и он сказал: «Слушай, а ведь это сейчас модная тема! Давай откроем кальянную! С тебя организация – с меня люди!»

Сказано – сделано. Мою первую кальянную мы открыли в 2013 году, на базе того самого магазина под названием Find, который пытались запустить брат моей жены Алексей и его супруга Юлия, именно она была идеологом всего предприятия. Но эти двое жили в Москве и не могли уделять магазину много времени, а мы, в свою очередь, делали что могли для увеличения продаж, но опыта у нас было на тот момент очень мало, так что и дело не пошло…

Вообще, магазин Find достоин отдельной книги, ведь именно он явился началом моей семейной жизни и стартом моей предпринимательской карьеры. И мне невероятно повезло, что моим первым и главным бизнес-партнёром стала моя жена. Именно она всегда мотивирует меня ставить новые цели и добиваться их, доказывая, что я способен на это. После 11 лет счастливой семейной жизни она уже знает, что я способен. Хотя, когда я ставлю цели, казалось бы недостижимые, например написать эту книгу, она по-прежнему немного не верит в них. Но тогда мне как и любому мужчине приходилось добиваться расположения своей девушки, показывая ей твердость намерений и силу духа!

И когда магазин брата жены закрылся, я не упал духом. Какое-то время ездил по разным ярмаркам, продавал остатки товара… А помещение мы продолжали арендовать, сравнительно недорого, за 12 тысяч рублей в месяц. Как оказалось, не зря.

Мы с Иваром стали учредителями нового бизнеса, причём я не только предоставил стартовый капитал и помещение, но и занимался организационными вопросами, а в задачи Ивара входило привлечение клиентов, как мы изначально и договорились. Ещё он сам набивал эти кальяны, так увлекался, что иногда оставался ночевать на точке.

Кстати, вот что интересно: часто так бывает, что друзья сидят вместе на кухне, просто разговаривают о жизни, и один как бы по приколу предлагает: «А давайте замутим совместный бизнес!» Думаю, вы, читатель, и сами знаете такие истории или даже лично высказывали подобную идею. Но много ли тех, кто после этого действительно открыл своё дело? Единицы. И мы с Иваром были в их числе – просто поймали такой особый импульс, когда сегодня вы договорились, а уже завтра красите стены вашей будущей торговой точки. Лично я ничего не делаю «по приколу».

Если мне что-то интересно, то я занимаюсь этим серьёзно, а не с позиции: «Получится или нет – неважно, главное – весело».

При этом я, конечно, допускаю, что дело может кончиться неудачей. Но мне важен любой опыт, даже негативный. Лучше я попробую и буду жалеть о том, что сделал, чем о том, чего НЕ сделал.

Словом, я загорелся этим проектом. Не спал ночами, до пяти утра обдумывая разные креативные идеи для нашей Crime Lab – так мы называли эту кальянную. Например: можно перекрасить мою машину под цвет полицейского автомобиля в США, а мне самому переодеться детективом – это привлечёт внимание, создаст хорошую рекламу нашему бизнесу… Вариантов было достаточно, и я их обязательно проверял на практике: работает или нет, стоит внедрить или лучше не надо. Постоянно искал в интернете информацию по каждой своей задумке, вбирал всё полезное, а ненужное отсеивал.

Клиентов у нас с самого начала было много, но я даже не задумывался, что нужно масштабироваться, пока не возникла проблема с арендодателями. Они предоставляли нам небольшую комнату – примерно пятьдесят квадратных метров – в бывшем кинотеатре «Новый мир», 90% площадей которого занимала бильярдная, также принадлежавшая арендодателям. И когда владельцы помещения увидели, что у нас отбоя нет от посетителей, тогда как в их бильярдную приходит от силы пять человек в день, они стали добавлять нам различные платежи: за охрану, услуги дворника и сантехника и прочее. Так как комнату арендовал брат жены Алексей, то последнее слово оставалось за ним – он сказал, что не будет ругаться с хозяевами и просто расторгнет договор. Тогда я и понял, что пора что-то менять!

Вообще, любой кризис – это время возможностей и развития, поэтому, если вы встречаете трудности на пути, не спрашивайте Бога: «За что?», спрашивайте: «Для чего?». Лично я в тот момент сделал вывод, после чего нашёл новое помещение и стал искать соучредителей среди знакомых, чтобы профинансировать переезд. Первым стал мой напарник, торговый представитель Никита, который вложил в бизнес 50 тысяч. Вторым – наш сотрудник, кальянщик Максим, он скинул 15 тысяч. Двое постоянных клиентов, парень с девушкой, дали ещё 15 тысяч на двоих. Всего я нашёл шесть учредителей, которые в сумме насобирали 100 тысяч.

Мы даже не скрепили наши отношения нотариально – так, договорились на словах, что 50% прибыли достанется учредителям в благодарность за их помощь. Да, они немного поучаствовали в ремонте, что-то покрасили, помогли с перевозкой вещей. Но больше ничего полезного не сделали, даже немного навредили, но об этом я расскажу чуть позже. Словом, все заботы о нашем бизнесе по-прежнему лежали на мне, ну и Ивар, конечно, продолжал привлекать посетителей, но их поток становился всё меньше. Дело в том, что за время существования нашей точки в Кирове открылось больше семидесяти новых кальянных – согласитесь, для города с полумиллионным населением это очень много!

И я задумался: есть ли смысл продолжать наше дело в условиях такой жёсткой конкуренции? Тем более что львиную долю работы делал я сам: ездил по городу в качестве торгового представителя, закупал продукцию, замещал второго кальянщика, если было нужно. А остальные учредители бездельничали и только иногда спрашивали: когда, мол, мы получим прибыль с наших вложений?

Я решил, что работать в таком формате больше не хочу. А вскоре всё закончилось само собой. Как-то раз, на Новый год, я с семьёй ездил в путешествие по Европе, вернулся в Россию 5 января – а 3-го у Ивара как раз был день рождения…

И вот я захожу в кальянную и вижу: внутри всё разгромлено, деньги из кассы исчезли. Я не стал разбираться, кто прав, а кто виноват. Тогда-то я и сказал: «Задолбался я с вами! Продаю кальянную!»

Обсудил этот вопрос с Никитой, который, как вы помните, сделал самый существенный взнос – 50 тысяч рублей. Он привёл каких-то своих знакомых, мы договорились о цене в 250 тысяч рублей. Эти люди выплатили аванс в размере 100 тысяч… а потом всего за три дня умудрились растерять всю клиентскую базу. Они продолжили отмечать Новый год прямо в кальянной, а посетители, видя нетрезвых людей, просто разворачивались и уходили. Так что эти новые владельцы даже не смогли выплатить остаток суммы, и вскоре вернули нам кальянную, а мы её продали снова, уже другим людям.

Я наконец-то смог выплатить долги: брату жены – 70 тысяч, Никите – 50 тысяч и так далее. Учредители, которые рассчитывали на прибыль, остались не в восторге, даже пытались со мной разбираться… Но мы уладили конфликты мирным путём. Осталось понять, в каком направлении двигаться. Идея пришла быстро: а ведь эти семьдесят кальянных из нашего города представляют собой огромный рынок сбыта! И мы с Иваром приняли решение: открыть магазин курительных принадлежностей.