Читать книгу: «Секреты успеха для начинающего турагента»

Книжный продюсер Евгения Полякова

Редактор Анна Дымченко

Редактор Мария Новицкая

Составитель Александра Касимова

Корректор Надежда Муравьева

Дизайнер обложки Татьяна Лаговская

© Екатерина Рыбкина, 2025

© Александра Касимова, составитель, 2025

© Татьяна Лаговская, дизайн обложки, 2025

ISBN 978-5-0067-7968-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

ВВЕДЕНИЕ

Дорогой читатель! Я – Екатерина Рыбкина, мы с супругом являемся основателями туристической компании «Изюм Тур» и онлайн-школы IzumTravelSchool, где за несколько месяцев можно узнать, как стать онлайн-турагентом. Если вас заинтересует, QR-код – в книге.

Могу с уверенностью сказать: туризм – это больше, чем просто работа!

Он изменил мою жизнь. ❤︎

Множество людей связывают свою профессиональную деятельность с этой удивительной и преобразующей отраслью. Кстати, чаще всего сюда попадают случайно, и я с большим удовольствием хочу поделиться с вами тем, как устроена эта профессия и как можно реализоваться в этой сфере.

В настоящее время турагентство «Изюм Тур» занимает одну из лидирующих позиций в рейтингах крупнейших туроператоров. Но так было не всегда.

На примере многолетнего опыта я последовательно расскажу, как открыть успешное турагентство с нуля без бюджета, раскрою способы работы в туризме и поделюсь, как найти первых клиентов. Прочитав эту книгу, вы получите знания, которые сможете применить на практике.

ОБ АВТОРЕ

Я родилась в Беларуси, в небольшом городе Бобруйске с населением около 207 тысяч человек. С детства у меня был интерес к путешествиям, желание заниматься чем-то интересным, что-то создавать, где-то стать первой. Я была очень активной и участвовала в различных конкурсах.

После школы успешно окончила Белорусский государственный университет в Минске по специальности «маркетинг». Эта сфера очень пригодилась мне в будущем.

Работала в найме недолго, но мой опыт был интересным. Занималась торговлей черным металлопрокатом, была менеджером и трейдером на Белорусской универсальной товарной бирже. Также применяла свой опыт в маркетинге.

В двадцать пять лет вместе с мужем мы переехали в Россию, в Нижний Новгород. Здесь у нас не было никого – только родители, которые, к слову, сами переехали на родину папы всего за пару лет до нас. Сразу стало понятно, что будет «весело»: никто нас не ждал и не собирался оказывать помощь, поэтому мы начали действовать самостоятельно.

Финансов не было: после свадьбы осталась всего тысяча долларов. Родители помогали нам с жильем, я была в легком шоке от происходящего. Раньше мы жили веселой и беззаботной жизнью: хорошо зарабатывали, отдыхали, развлекались, не задумывались о будущем.

И вот оказались в новой стране и не знали, что делать. Постепенно начали адаптироваться.

Как я пришла в туризм? Большого опыта путешествий не было: всего несколько поездок в Европу, включая детские лагеря в Чехии и Болгарии. Один раз ездила в европейскую семью на автобусе, раньше это было популярно. Пару раз отдыхала с семьей в Крыму.

Однажды начала гуглить информацию о бизнесе и искать нишу с минимальными затратами. Хотелось легкого старта без необходимости закупать товар или получать лицензии. Сначала мы рассматривали строительство (муж разбирается в этой сфере), но не знали, как можно действовать в новой стране. В ходе поисков наткнулись на идею открытия турагентства. Это показалось интересным и романтичным, и мы стали узнавать больше. Оказалось, что лицензии не требуются, а процесс открытия бизнеса довольно простой.

В то время никаких курсов не было, «купить опыт» было, к большому сожалению, невозможно. Но даже тут я умудрилась найти «обучение» – CD-диск «Как открыть турагентство за 7 дней». Заказала его, а потом с маленьким сыном получила заветную посылку на почте. На диске не было каких-то секретов про «успешный успех», но была схема: открыть ИП, снять офис, заключить договоры с туроператорами. Тогда даже эта информация оказалась очень полезной.

Мы зарегистрировали ИП и взяли кредит, сняли помещение в бизнес-центре. Я выполняла работу бухгалтера, менеджера по продажам и директора одновременно. С первого дня начала строить команду и, хотя это была долгая и непростая история, старательно подыскивала подходящих кандидатов. Так началось наше приключение в бизнесе.

Название искала необычное, цепляющее. Сидела и размышляла: сезоны, путешествия, чемоданы, курорты – в общем, все это ассоциировалось с турагентствами, но чего-то не хватало. В какой-то момент пришла мысль об изюме и я сказала мужу: «Нам нужна изюминка, что-то особенное».

Мы решили, что изюм для нас будет символизировать удивительный сервис, предвосхищающий ожидания туристов, отличное отношение, незабываемые путешествия и заботу о клиенте. То есть это обычные вещи, но с изюминкой.

Сделали сайт, вложили много денег и сил в разработку, а потом полностью переделывали его. Это был дорогой опыт. Я думала, мы сделаем веб-страницу и она заработает, но не учла главное: ее нужно продвигать и рекламировать.

❤ Совет: ваш самый крутой сайт никто не увидит, если о нем не рассказать! Вложите основные ресурсы в продвижение – и даже самый простой портал будет работать.

Перед запуском бизнеса мы с дизайнером создали логотип. Это была фиолетовая экзотическая маска, которая символизировала изюм как что-то необычное.

С этой концепцией продвигали идею «изюмительного» отдыха, и по сей день наша миссия – выбирать для клиентов лучшее из возможного, оказывать лучший (читай – изумительный) сервис на всех этапах работы. Со временем логотип менялся: после маски появился фламинго в виде геотега, а в прошлом году сделали лаконичную и гармоничную эмблему, которая останется надолго.

Мы всегда развиваемся и движемся вперед. Считаю, что не стоит бояться перемен. Открылось наше турагентство «Изюм Тур» в 2013 году, и в апреле 2025 года нам исполнилось двенадцать лет.

ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА?

Книга предназначена для всех, кто хочет связать свою жизнь с путешествиями и стать турагентом, или просто обожает исследовать новые места и не представляет себя без этого. Она поможет лучше понять, какие задачи стоят перед специалистом по отдыху и что ему необходимо для успешной работы.

Информация будет полезна и тем, кто уже точно решился окунуться в мир туристического бизнеса, и тем, кто только рассматривает эту возможность. Работа в этой сфере не так сложна, как профессия инженера или врача, но требует определенных знаний. Не волнуйтесь – в целом она доступна каждому.

Я, безусловно, поделюсь рабочими лайфхаками, но на самом деле все, кто стремится к новым открытиям, почерпнут здесь для себя что-то интересное.

Также, на мой взгляд, книга окажется полезной для путешественников, поскольку поможет правильно сформулировать техническое задание для турагента, чтобы он организовал идеальный отдых.

НЕМНОГО ТЕОРИИ

Турагент и туроператор: в чем разница?

Многие не понимают, чем отличаются туроператор и турагент, и часто путают эти понятия. Однако тем, кто стремится разобраться в сфере туризма, важно осознавать ключевые различия, так как это две совершенно разные модели бизнеса.

Сейчас будет немного сухого объяснения, как в «Википедии», но без этого нам не обойтись, если хотим по-настоящему вникнуть в тему.

Туроператор – это компания, деятельность которой осуществляется юридическим лицом. Он не только разрабатывает туры, а предлагает отдельные услуги (например, бронирование отелей) и может формировать туристические продукты в соответствии с рынком. Такие компании зарегистрированы в Едином федеральном реестре и могут быть проверены на наличие финансового обеспечения и страхования.

✎ Важно! ИП не может быть туроператором.

Турпродукт – это пакет услуг, который включает в себя транспортировку и проживание.

Турагент – индивидуальный предприниматель или компания (ООО), которая реализует продукты туроператоров или отдельные услуги, такие как бронирование отелей и трансфера.

По закону Российской Федерации он не может формировать туристические продукты. Например, если я куплю билет на самолет и забронирую отель, соединив это в один договор, то буду заниматься незаконной туроператорской деятельностью. Конечно, есть пути обхода этой истории, но так делать нельзя.

Турагент работает с туроператором по договору. Вы можете приобрести тур напрямую у туроператора или у турагента по той же цене. Также можно обратиться к сайтам-агрегаторам, которые, по сути, являются онлайн-турагентами.

Рассмотрим ситуацию, когда вы обращаетесь в турагентство. Первоначально может показаться, что турагент – это просто человек, который заходит на сайт туроператора, выбирает три отеля и бронирует тур. Однако на самом деле его задачи гораздо шире.

Самое важное – предоставить информацию о месте назначения, рассказать о курортах и помочь выбрать оптимальный вариант. В каждой стране есть места отдыха, подходящие для различных типов туристов, ведь не всегда то, что подходит одному, будет уместно для другого.

❤ Например, если вы приходите с желанием поехать в Индию и говорите, что хотите отдых с системой «все включено» на берегу, где ребенку будет интересно, турагент поймет, что ваши желания не совсем соответствуют тому, какой отпуск на самом деле будет в этой стране, и предложит другие направления.

Затем необходимо подобрать отель. Их существует огромное количество и нельзя говорить о них, как о хороших или плохих. Я предпочитаю такую формулировку: есть отели с завышенной стоимостью, цена которых превосходит их ценность и качество. Помимо этого, они могут не соответствовать ожиданиям конкретного туриста.

Например, при выборе отеля 18+ важно понимать, что существуют два совершенно разных формата отдыха для взрослых. Первый вариант – спокойный отель для релакса, где вы сможете наслаждаться тишиной и умиротворением без детского шума. Второй – отель для активной молодежи с вечеринками, громкой музыкой и яркими развлечениями.

Профессиональный турагент обязательно уточнит предпочтения клиента, чтобы предложить именно тот вариант, который вас полностью устроит. Ведь, выбирая отель только по маркировке 18+, можно случайно попасть в шумный молодежный резорт, когда хотелось спокойного отдыха, или, наоборот, оказаться в тихом месте, мечтая о веселых вечеринках.

Поэтому так важно четко обозначить свои пожелания: хочется безмятежного релакса или активного отдыха с насыщенной ночной жизнью. Это поможет подобрать отель, полностью соответствующий вашим ожиданиям от отпуска.

Также важно проверить документы. Например, срок действия заграничного паспорта. Многие туристы не задумываются о том, что для въезда в большинство стран паспорт должен быть действителен не менее шести месяцев.

❤ Расскажу полезный лайфхак, если срок действия заграничного паспорта – меньше полугода. Вы можете отправиться в Турцию с паспортом, действительным четыре месяца. А если остался всего месяц, можно рассмотреть поездку, например, на Мальдивы или Кубу, там требования к сроку меньше.

Если в путешествии участвуют дети, нужно обратить внимание на наличие отдельного паспорта для ребенка. В некоторых странах дети могут путешествовать, только имея собственный паспорт, а не просто будучи вписанными в документы родителей – это, например, популярные ОАЭ.

Рекомендую оформить ребенку паспорт, так как это расширяет возможности путешествий, включая круизы.

✎ В соответствии с законодательством Российской Федерации вы можете иметь два заграничных паспорта, что весьма удобно для многих туристов!

Второй паспорт станет отличным решением для активных путешественников! С ним можно спокойно планировать поездки, пока оформляется шенгенская виза (для некоторых стран этот процесс занимает до двух месяцев). Кроме того, наличие двух паспортов особенно удобно при посещении стран с непростыми дипломатическими отношениями – вы сможете использовать разные документы для беспрепятственного путешествия. Такие лайфхаки могут значительно упростить планирование поездок.

Зачем туристу нужен турагент? Прежде всего, чтобы организовать замечательный и качественный отдых. Каждый должен заниматься своим делом, и опытный турагент знает гораздо больше, чем любой путешественник.

А для чего нужны туроператоры? Как можно привлечь внимание к конкретному туроператору и как им конкурировать друг с другом? На самом деле, турист, который хотя бы раз работал с отличным турагентом или понимает его ценность, скорее всего, снова обратится к нему.

Туроператоры отлично это осознают, ведь турагенты – настоящие специалисты в своей области. Именно от турагента зависит выбор клиента в отношении конкретного туроператора, отеля или направления. Поэтому операторы заинтересованы в сотрудничестве с турагентами, чтобы более эффективно и качественно продвигать свои предложения.

А что касается путешественника, то для него цена остается одинаковой как на сайте туроператора, так и при покупке через турагента. Однако при работе с турагентом появляется личный помощник, услуги которого оплачиваются туроператором в виде агентского вознаграждения.

Это сотрудничество выгодно обеим сторонам: туроператоры заинтересованы в работе с турагентами для расширения своей аудитории, а клиент получает завидные преимущества, которые предоставляет ему хороший турагент: подскажет, какую авиакомпанию выбрать; поможет разобраться в тонкостях чартерных рейсов, весе и габаритах багажа, правилах отдыха в конкретной стране, визовых вопросах; расскажет, как проще зарегистрироваться на рейс или, например, забронировать букет цветов на день рождения жене в другой стране; и сделает все возможное, чтобы путешествие было комфортным.

Ах да, и еще. Не все туристы это знают и понимают, но бронирование отелей через турагентства часто оказывается более выигрышным решением, чем самостоятельный поиск на популярных сайтах-агрегаторах.

Особенно это заметно при планировании отдыха в Турции, на Мальдивах или в ОАЭ. Помимо существенной экономии, вы получаете дополнительное преимущество в виде профессиональной консультации специалиста, который поможет сделать правильный выбор. Это делает сотрудничество с турагентом не только финансово привлекательным, но и более комфортным способом организации путешествия.

За что отвечает туроператор

Мы уже обсудили, чем отличается туроператор от турагента, а также разобрали, за что отвечает последний.

✎ Закрепим: в обязанности турагента входят консультации, информирование, знание отельной базы, курортных направлений и сезонности. Также турагент должен проверить сроки действия паспортов, заключить договор, принять деньги и передать их туроператору.

Кстати, о туроператорах. За качество продукта несут ответственность именно они.

Например, если вы прилетите в Турцию и вас не заселят в отель, это проблема не турагента, а туроператора. Однако хороший турагент всегда остается на связи и помогает решать возникающие вопросы, будет общаться с представителем отеля и туроператором. Если меняются рейсы, отменяется программа полетов или возникает овербукинг – это все ответственность туроператора.

✈ Овербукинг – это ситуация, когда забронировано больше мест, чем есть в отеле. Страшный сон для путешественников!

Например, если в отеле сто мест, а продано сто десять, то десять человек не смогут разместиться. В таком случае могут предложить альтернативные варианты как до вылета из России, так и по прибытии за границу. Здесь важно учитывать, подходит ли новый отель по уровню и готовы ли вы туда поехать.

Мы, турагенты, всегда поддерживаем своих клиентов в подобных ситуациях. Если вам говорят, что отель «Ромашка» недоступен из-за овербукинга и можно поселиться в отеле «Подорожник», но вы не знаете, подходит ли этот отель, турагент всегда готов подсказать, стоит ехать туда или нет, а также предложит другие варианты, уже зная о том, какой отель вам нужен.

Бывают и сложности. Например, туристы прибыли в Турцию и оказались в некомфортном номере. Мы пытаемся решить этот вопрос через туроператора, и уже туроператор должен связаться с принимающей компанией и отелем для выплаты компенсации или замены номера. Но, если турист просто подойдет к гиду, скорее всего, его проигнорируют, максимум посоветуют написать претензию. Конечно, и мы не всесильны, но всегда стараемся помочь в трудной ситуации.

Давайте разберемся, как туроператор реализует свои пакетные туры?

Он создает продукт и затем ищет пути его продажи. Обычно туроператоры развивают собственные агентства, которых может быть несколько по всей стране – часто не более пяти. Это небольшой канал продаж.

Далее формируется франчайзинговая сеть. Многие туристы ошибочно думают, что обращаются напрямую к крупным и известным туроператорам. На самом деле существует офлайн-агентство, которое является франчайзинговым. В этом случае работает юридическое лицо, например, ИП Рыбкин Кирилл Петрович. Все франчайзинговые офисы туроператора – это отдельные турагентства, действующие под одной франшизой. Это важный момент, поскольку не все туристы это понимают.

Существует реализация туров не только через франчайзинговые офисы, но и через работу с независимыми турагентами. Но надо иметь в виду, что не все туроператоры сотрудничают с начинающими турагентами. Например, ни один из крупнейших туроператоров на рынке не подпишет договор с тем, кто только что зарегистрировал ИП. Однако многие турагенты, имеющие соответствующие коды ОКВЭД, могут заключить прямые договоры с туроператорами и продавать туры через обычные турагентства.

✎ Вы можете обратиться в любое турагентство, в том числе франчайзинговое.

Еще один способ – это сайты туроператоров. Раньше они не акцентировали внимание на онлайн-бронировании, но сейчас активно развивают это направление. Тем не менее онлайн-продажи на их сайтах все еще занимают небольшую долю рынка.

Это связано, во-первых, с тем, что людям просто привычнее покупать туры у турагентов или на сайтах-агрегаторах. Во-вторых, и это, думаю, решающий фактор, покупать онлайн напрямую у туроператора неудобно. Почему? Каждый туроператор, конечно же, продает только свои туры, и путешественник не может увидеть более выгодные предложения у других компаний.

Для этого придется искать сайты остальных туроператоров, анализировать информацию – все это займет много времени и сил. Вряд ли туристы с удовольствием займутся такой работой, а вот турагент – другое дело. Он соберет для вас все необходимые данные, найдет самые выгодные и подходящие варианты – останется только выбрать и потратить на это не часы, а минуты.

❤ Турагент экономит для своего клиента самый ценный ресурс – время.

Пакетные туры удобны не только тем, что все заранее забронировано, но и с точки зрения ответственности. Если вы путешествуете по пакетному туру, туроператор обязан вернуть вас домой, если что-то пойдет не так. Возьмем время пандемии. Многие туристы, путешествующие самостоятельно, застряли за границей из-за отмены рейсов, в то время как туроператоры организовали специальные рейсы для возврата своих клиентов.

Когда произошло закрытие неба в 2022 году, некоторые туристы оставались в отелях до двадцати дней за счет туроператоров, которые обеспечивали их возвращение. В то же время те, кто путешествовал самостоятельно, сталкивались с большими трудностями и вынуждены были платить за обратные билеты.

В непредвиденных обстоятельствах, которые нередко возникали за минувшие пять лет, туристы, выбравшие путешествие через туроператора, оказываются в более выигрышном и надежном положении. Люди часто забывают об этом, пока все идет хорошо, но когда возникают проблемы, преимущества путешествий с помощью туроператора становятся очевидными.

Теперь поговорим о стоимости путешествий. Считаю, что можно покупать услуги отдельно, не обязательно ограничиваться только пакетными турами через турагента. Я сама иногда сравниваю различные предложения. Например, часто покупаю авиабилеты на сторонних сайтах или напрямую на портале авиакомпании, но 99% отелей я бронирую через туроператоров. Это, как правило, выгоднее.