Переговоры за минуту. Экспресс-курс делового общения

10
О том, как дать отпор манипулятору

Манипулятор преднамеренно создает дисбаланс сил и заставляет жертву действовать по нужному ему сценарию.

Для некоторых людей манипулирование – естественный образ жизни. Они раскручивают колесо манипуляции, не отдавая себе отчет в том, что наносят вред другим. Психологическое манипулирование можно определить как чрезмерное влияние посредством ментального искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением получить власть, контроль, преимущества и привилегии за счет субъекта воздействия, который становится жертвой манипулятора.

Важно отличать здоровое общественное воздействие от психологического манипулирования. Первое характерно для человеческого общения в целом, так как является частью взаимоотношений, основанных на компромиссе. Второе заключается в том, что один человек использует другого в своих целях. Манипулятор преднамеренно создает дисбаланс сил и заставляет жертву действовать по своему сценарию.

Большинству манипуляторов свойственны четыре общие характеристики:

1. Они знают, как обнаружить вашу слабость.

2. Как только они находят слабость, то сразу используют ее против вас.

3. Посредством тонкой игры они убеждают вас отдать то, что нужно им.

4. Если манипулятору удалось заманить вас в ловушку, то он, вероятнее всего, будет использовать ее против вас до тех пор, пока вы сами его не остановите.

Определить причины поведения манипулятора сложно. Но чем бы ни руководствовался человек, ловко умеющий плести интриги, не хочется становиться мишенью для его агрессии. Как же справляться с такими ситуациями? Предлагаю вам рекомендации насчет того, как иметь дело с манипулятором, держать его на расстоянии или избавиться от его влияния.

Знать основополагающие права человека

Имея дело с манипулятором, необходимо знать свои права и понимать, что ваши права нарушаются. Вот некоторые из них: у вас есть право на уважение; право свободно выражать чувства, мнения и эмоции; право устанавливать собственные приоритеты; право говорить «нет» без чувства вины; право получать то, за что вы заплатили; право иметь мнение, отличное от других; право защищать себя от физического, ментального и эмоционального воздействия; право строить свою собственную жизнь. Эти права обуславливают поведенческие границы человека. Безусловно, в нашем обществе много людей, которые не уважают и не соблюдают эти права. Психологические манипуляторы стремятся лишить вас этих прав, чтобы контролировать вас и добиваться своих целей за ваш счет. Но у вас есть сила и моральные основания заявить, что именно вы, а не манипулятор, управляете своей жизнью.

Соблюдать дистанцию

Один из способов обнаружить манипулятора – наблюдать за ним. В разных ситуациях и с разными людьми поведение манипулятора кардинально меняется. В то время как всем нам свойственна определенная степень поведенческой дифференциации, психологическим манипуляторам часто свойственно полярное поведение. Они могут быть удивительно вежливы по отношению к одному человеку и чрезмерно грубы к другому, в один момент они могут казаться совершенно беспомощными, а в другой – быть беспощадно агрессивны. Когда вы регулярно замечаете подобное поведение, держите дистанцию и старайтесь не вовлекаться в общение, если у вас нет на то веских причин.

Избегать персонификации и самобичевания

Поскольку задачей манипулятора является поиск и использование ваших слабостей, понятно, что вы можете почувствовать себя неуютно или даже винить себя за то, что не оправдываете его доверия. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; просто вами манипулируют, чтобы дискредитировать вас в собственных глазах, чтобы вы быстрее отказались от своих прав и полномочий. Пересмотрите ваши взаимоотношения с манипулятором и задайте себе следующие вопросы:

● Ко мне относятся с искренним уважением?

● Ожидания и требования этого человека по отношению ко мне разумны?

● Не являются ли взаимоотношения «игрой в одни ворота»?

● Чувствую ли я себя комфортно в этих отношениях?

Ваши ответы на эти вопросы станут важным ключом в понимании, заключается ли проблема в вас или другом человеке.

Задавать вопросы и переводить внимание на манипулятора

Неизбежно манипулятор будет что-то просить или требовать от вас. Такие предложения будут выходить за рамки привычных вам действий, чтобы удовлетворить его потребности. Когда вы сталкиваетесь с подобным поведением манипулятора, нужно сместить центр внимания на него самого и задать ряд вопросов, чтобы проверить, понимает ли он несправедливость предлагаемых им действий. Например:

● Это кажется вам приемлемым?

● Вы полагаете, что то, что вы хотите получить от меня, справедливо?

● Я могу высказать свое мнение?

● Вы меня просите или вы у меня требуете?

● Что я получу в результате?

● Вы действительно считаете, что я…?

Когда вы задаете такие вопросы, то как будто ставите зеркало перед манипулятором, и он видит истинную картину своей хитроумной игры. Если манипулятор обладает определенной степенью здравого смысла, он, скорее всего, возьмет свои слова обратно и отступит. С другой стороны, патологические манипуляторы (такие как нарциссы) не воспримут всерьез ваши вопросы и будут настаивать на своем. Если это происходит, воспользуйтесь советами, чтобы сохранить свои силы и остановить манипулятора.

Использовать время в качестве вашего преимущества

Помимо невразумительных просьб манипулятор будет требовать от вас немедленного ответа, чтобы максимизировать давление на вас. Люди, занимающиеся продажами, называют это закрытием сделки. В такие моменты вместо того, чтобы сразу ответить, воспользуйтесь временной паузой и дистанцируйтесь. Вы можете взять верх над ситуацией, просто сказав: «Я подумаю над этим». Представьте себе, какой силой обладают эти слова. Взвесьте все за и против, подумайте, намерены ли вы дальше вести переговоры и отстаивать свои интересы или лучше просто сказать «нет».

Говорить «нет» дипломатично, но твердо

Данная способность заключается в вашем искусстве коммуникации. Правильно сказанное «нет» позволяет сохранить уверенность в себе и настроить дальнейшие рабочие отношения. Помните, ваши основополагающие права включают право устанавливать собственные жизненные приоритеты, право говорить «нет» и не чувствовать себя виноватым, право строить свою собственную жизнь.

Держать оборону

Психологический манипулятор превращается в буллера, когда он запугивает или наносит вред другому человеку. Самое важное, что нужно знать о буллерах, – это то, что они нападают на тех, кого считают слабее. Если вы будете занимать пассивную позицию и со всем соглашаться, то сами сделаете себя мишенью. Но многие буллеры трусы по своей натуре. Когда их мишень начинает проявлять силу характера и отстаивать свои права, буллеры часто отступают. Эта схема работает как на школьном дворе, так и в домашней или рабочей обстановке. Исследования показывают, что многие манипуляторы когда-то сами были жертвами. Этот факт, безусловно, не оправдывает поведение буллеров, но может помочь взглянуть на проблему с объективной точки зрения.

Столкнувшись с буллером, удостоверьтесь, что вы находитесь в безопасности и уверены в своих силах, рядом есть свидетели – люди, готовые оказать вам помощь, или документ, подтверждающий некорректное поведение буллера. В случае физического насилия и вербальных оскорблений обратитесь в органы правопорядка. Важно уметь оказать сопротивление буллерам, и вы не должны делать это в одиночку.

Заявлять о возможных последствиях

Когда манипулятор готов нарушить ваши интересы и не желает принимать отказ, сообщите ему о последствиях его действий. Способность определить последствия и заявить о них – один из наиболее важных навыков, который вы можете использовать, чтобы поставить на место «трудного человека». Правильно изложенные аргументы и возможные последствия заставят манипулятора сделать паузу и вынудят его отказаться от нарушения ваших прав.

11
О дистрибутивных и интегративных переговорах

Заранее продумайте стратегию действий! Каждые переговоры по своей природе уникальны.

Организация и ведение любого бизнеса неизбежно требуют от нас вовлечения в разного рода переговоры с сотрудниками, поставщиками, клиентами или потенциальными инвесторами.

В переговорной практике существует широкий набор инструментов, которыми пользуются переговорщики в зависимости от того, какие факторы являются определяющими для достижения желаемого результата. Как переговорщику вам необходимо тщательно продумать, какой стратегии вы будете придерживаться в конкретном случае, так как каждые переговоры по своей природе уникальны.

Если вы приступаете к переговорам без конкретного плана действий, то есть без вашей переговорной стратегии, то вы, вероятнее всего, добьетесь меньшего результата, чем изначально рассчитывали. В переговорах это означает проигрыш.

Именно поэтому важно понимать различия между дистрибутивными и интегративными переговорами. Это позволит вам определить, какой стратегии придерживаться, основываясь на своей переговорной позиции и позициях других участников переговорного процесса.

Элементы дистрибутивного подхода

Дистрибутивный поход наиболее часто применяется в сделках купли/продажи активов. Единственный вопрос для обсуждения в таких переговорах – цена продукта или услуги. Одна сторона хочет получить максимально высокую цену за продаваемый актив, другая стремится заплатить максимально низкую цену за приобретаемый актив.

Прибегая к данной стратегии, переговорщик рассматривает переговоры как соревнование, в котором выигрыш одной стороны будет означать проигрыш другой.

Дистрибутивный переговорщик всегда сдержан в вопросах предоставления дополнительной информации другой стороне, очевидно отсутствие у него доверия и желания сотрудничать.

Если в конкретных переговорах вы придерживаетесь дистрибутивной стратегии, ваша задача – провести переговоры так, чтобы на момент достижения договоренности вы бы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Возьмем пример из деловой практики. Минимальная приемлемая цена для поставщика 500 000 руб., а ваша максимально приемлемая цена – 480 000 руб. Ваша задача в переговорах приблизить поставщика как можно ближе к уровню вашей цены, не сорвав сделку. Если вы убедите поставщика согласиться на 475 000 руб., он потеряет 25 000 руб., а вы выиграете 5000 руб., что будет означать, что вы пошли на меньшие уступки, чем другая сторона.

Таким образом, когда вы намерены получить максимум от того, что вы можете получить на переговорах, это значит, что другая сторона должна чем-то поступиться, что-то отдать. В дистрибутивных переговорах невозможно полностью удовлетворить потребности обеих сторон, поэтому, когда одна сторона что-то приобретает, другая сторона теряет. То есть это история о том, как вы достигаете желаемой цели, а для другой стороны эта цель остается только желанием.

Элементы интегративного подхода

При всем многообразии переговорных ситуаций бывают случаи, когда вы заинтересованы в том, чтобы обе стороны были удовлетворены результатами сделки и точно понимали взаимную выгоду. Такие переговоры называются интегративными. Если переговорщик придерживается интегративного подхода, это значит, что он воспринимает переговорную ситуацию как возможность построить доверительные отношения с другой стороной, понять и принять в расчет ее потребности, пожелания и интересы, ее сомнения и даже страхи. Такая стратегия говорит о намерении найти взаимовыгодное решение, которое будет устраивать обе стороны, и этот подход дает результат win-win; и это не компромисс, в котором обе стороны что-то уступают. В идеале это находка нового решения, которое будет отвечать как общим, так и индивидуальным интересам сторон.

Сложные споры, как правило, требуют комплексных решений, и они достигаются при помощи креативного мышления. Главное – сфокусировать внимание на интересах и возможностях, которые возникают во время дискуссии.

Если рассмотреть предыдущий пример переговоров с поставщиком, то интегративные переговоры будут означать поиск такого решения, при котором вы и поставщик пойдете на относительно равные уступки. Если вы согласитесь на 490 000 руб., это будет значить, что поставщик теряет 10 000 руб., но и вы теряете 10 000 руб. (при желательной цене для вас 480 000 руб.). Однако это не является общим конечным результатом сделки, так как доверие и готовность идти навстречу друг другу открывают другие возможности для сотрудничества как в данной переговорной ситуации, так и в дальнейшей совместной работе. В ходе этих переговоров могут возникнуть новые пункты для обсуждения, например предоставление сопутствующих услуг, доставка продукции и т. д. То есть своими действиями вы «увеличиваете пирог» перед тем, как его разделить. В результате вы покидаете стол переговоров с обоюдным чувством понимания того, что учли пожелания друг друга и сделали задел на дальнейшее перспективное сотрудничество.

Интегративный подход требует доверия и честности. Он сохраняет доверительные взаимоотношения и продвигает сотрудничество вперед.

Разница между дистрибутивными и интегративными переговорами:

● При заключении сделки дистрибутивные переговоры не принимают в расчет потребности другой стороны. Вы сконцентрированы на том, чтобы потерять меньше другой стороны, и все ваше внимание направлено только на заключение наиболее выгодной для вас сделки.

● Интегративные переговоры – это изначально готовность сторон пойти на относительно равные уступки, чтобы заключить сделку и в то же время сохранить партнерские взаимоотношения.

● Дистрибутивные переговоры часто связаны с конфликтными ситуациями, так как обе стороны занимают бескомпромиссную позицию в своем стремлении уступить меньше, чем другая сторона. Подобную стратегию можно наблюдать на судебных заседаниях, где адвокаты вдохновенно и нередко агрессивно отстаивают интересы своих клиентов.

● Интегративные переговоры проходят, как правило, в конструктивной бесконфликтной обстановке, так как стороны начинают переговоры со взаимным желанием достигнуть договоренности.

● Дистрибутивный подход может быть уместен, когда доверия между сторонами нет, когда спор касается только одного-единственного вопроса и дальнейшие взаимоотношения не имеют значения.