Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромисс

Усиление власти: сроки

Те, у кого поджимают сроки, обладают меньшей властью. Так что не позволяйте другим узнать о вашем дефиците времени, каким бы сильным он ни был. С другой стороны, постарайтесь выяснить, какие временные обязательства есть у оппонента. Чем меньше у него времени, тем лучше для вас. И чем ближе он к своему дедлайну, тем больше у вас власти. В последний момент вероятность того, что ваш партнер примет предложение, особенно высока.

Представим себе идеальную ситуацию: ваш партнер по переговорам облегчает вам задачу и говорит, что он должен продать офисное здание в течение следующих четырех недель, потому что срок его кредита истекает. Если же он ничего подобного не утверждает, постарайтесь выяснить, как часто он попадает в ситуацию цейтнота. Не дайте себя одурачить: если бы время терпело, как он пытается вам продемонстрировать, то зачем ему вообще встречаться с вами?¹¹ Но как узнать о нехватке времени у другого человека, если он хранит молчание? Попробуйте затянуть переговорный процесс и посмотрите, не станет ли это проблемой для вашего оппонента. Он хочет встретиться как можно раньше? Ему нужен ваш ответ в ближайшие два дня? Он нервничает или даже расстраивается, когда вы переносите встречи?

Независимо от того, поджимают сроки у оппонента или нет, установление крайнего срока – очень эффективный способ усилить временное давление на другого человека и упрочить вашу власть ¹². Не говорите ему: «Свяжитесь со мной, как будет удобно», всегда устанавливайте крайний срок ¹³. Вы банковский консультант и предлагаете клиенту хорошую процентную ставку на покупку дома для семьи. Он нерешителен, потому что думает, что может получить предложение получше в другом банке, или потому, что надеется, что Европейский центральный банк снизит ключевую ставку в ближайшие несколько месяцев. Так скажите ему, что он должен принять решение на этой неделе, потому что на следующей начнется новый квартал. Кроме того, совету директоров снова придется проводить собрание и принимать решение, то есть придется повторить всю процедуру сначала. Тем более что один из директоров, а именно ваш непосредственный начальник, уходит на пенсию, решать уже будет его преемник, и не факт, что его решение будет благоприятным. И вот уже восприятие власти значительно сместилось в вашу пользу ¹⁴. Как видно из приведенного примера, установление крайнего срока, необходимого для принятия решения, может быть очень эффективным средством, если он возникает непроизвольно, иначе он может быть расценен как угроза. Сроки должны определяться факторами, на которые вы не можете повлиять. А если срок истечет, вы все равно можете сказать, что, несмотря на изменения, договоренности остались в силе, и вам не придется прерывать переговоры. В этом случае, если клиент упустит крайний срок, новый совет директоров с легкостью пойдет ему навстречу.

Еще один способ установить крайний срок, не рискуя разрывом деловых отношений, – сделать так называемое «горячее предложение» (Exploding Offer):¹⁵ например, если кандидат не примет ваши условия до 12:00 вторника, предложение о работе останется в силе, но без пользования служебным автомобилем, поскольку контракты с автопарком на календарный год должны быть заключены до этой даты. Подобное предложение также создает временные рамки, но позволяет продолжать сотрудничество даже после истечения срока.

Будучи подростком, я однажды стоял перед Старой оперой во Франкфурте и ждал маму и тетю, собиравшихся пойти на концерт Удо Линденберга. Я забрал в кассе билеты и увидел много людей с табличками «Куплю билет». Когда меня заметили стоящим с двумя билетами в руке, вокруг меня образовалась толпа, а ставки за них поднялись до нескольких сотен марок за билет. Прежде чем я сдался, подошла мама и забрала у меня билеты под злобные взгляды толпы. На несколько минут я стал самым могущественным парнем в округе. Почему? Билетов явно не хватало, судя по ажиотажному спросу, а часы тикали – сам того не желая, я устроил аукцион. Сочетание спешки с конкуренцией – исключительно мощный инструмент, повышающий вероятность согласия:¹⁶ «У вас есть время для принятия решения до 10:00 среды. После этого мы заключим сделку с вашим конкурентом».

То, как ваш партнер по переговорам уступает под напором, многое говорит о реальной власти. Если он сразу сдастся, вы поймете, что он крайне заинтересован в завершении переговоров, и вы можете быть более настойчивы и во всех других вопросах.

У ограниченного срока есть еще один приятный побочный эффект: переговоры завершаются быстрее. Когда мои студенты сдают свои магистерские работы? Когда надо. Согласно закону Паркинсона, работа увеличивается пропорционально времени, отведенному на ее выполнение¹⁷. Так, некой пожилой даме требуется полдня, чтобы отправить открытку племяннице, потому что она располагает этим временем. Какую открытку выбрать? Что написать? В какой почтовый ящик бросить? Взять ли с собой зонт по дороге на почту? Кто-то из более занятых людей выполнит ту же работу за несколько минут между двумя другими задачами. То же самое относится и к переговорам. Опытные переговорщики знают, что большая часть подвижек и компромиссов в переговорах происходит непосредственно перед тем, как истекает лимит времени – например, когда кто-то срочно должен уехать ¹⁸.

И наоборот, не позволяйте подвергать себя давлению! Если вы не юрист и ваш календарь не расписан поминутно, не относитесь к срокам слишком серьезно. Даже если они настоящие, их все равно можно пересмотреть. Тем более что крайние сроки, а также дефицит, – это области, в которых очень много лжи. Каждый раз, когда вам покажется, что, промедлив, вы проиграете, постарайтесь избегать попадания в эту ловушку и сделайте шаг назад, чтобы осознать и усилить свою власть.

Усиление власти: последняя инстанция

Если ваш партнер по переговорам хочет что-то изменить в договоре, говорите: «О, наши юристы, к сожалению, не принимают никаких изменений». Как будто внутренний юридический отдел является конституционным органом. Но кто же захочет связываться с юридическим отделом? «Если я еще снижу цену, то начальство будет вне себя, и я могу сразу писать заявление об увольнении».

Не быть последней инстанцией, то есть не иметь полномочий на окончательное «добро», является очень эффективным методом в переговорах и дает вам – как бы парадоксально это ни звучало – больше власти в переговорах.

Как только ваш собеседник начинает считать, что последнее слово принадлежит не вам, а члену правления, юридическому отделу или вашей девушке, вы оказываетесь в лучшем положении: он больше не пытается убедить только вас. Теперь он полагает, что должен сделать действительно хорошее предложение, так как последняя инстанция не поддается его обаянию, а исходит только из объективных критериев. Чем более расплывчатое понятие этой последней инстанции, тем эффективнее, так как он видит перед собой не человека, которого он может расположить к себе эмоционально, а «функционеров», которые видят только цифры. Кроме того, ваш оппонент не может сказать, что он хотел бы, чтобы перед ним были лица, принимающие решения, когда речь идет о «совете» или «комитете»¹⁹. Теперь вы можете торговаться косвенно: «Я знаю, что у комитета уже есть целый ряд очень хороших предложений, так что вам придется немного снизить цены, даже если я лично считаю ваше великолепным». Или: «Вам нужно убеждать не меня, а мою жену». Можно сослаться на вышестоящую инстанцию для получения дополнительных услуг или скидки: «Жена согласна, но говорит, что на выставочный образец должна быть скидка. Даже если я думаю, что он выглядит как новый». Это делает вас менее уязвимым, потому что теперь вы действуете больше как «советник» вашего партнера по переговорам ²⁰.

Британо-американский эксперт по переговорам Роджер Доусон однажды успешно применил эту технику в, казалось бы, безнадежной ситуации:²¹ договор аренды на офис его компании был действителен еще в течение следующих двух лет. Как, по-вашему, он сумел уменьшить арендную плату, установленную на уровне 1700 долларов? Он пошел к арендодателю и сказал ему, что его совет директоров, которого в природе не существовало, начнет заседание через полчаса с целью заставить его закрыть офис, если арендная плата не будет снижена до 1400 долларов. «Тогда я подам в суд», – сказал домовладелец. «И вы будете совершенно правы! Но совет директоров скажет, что вы можете подавать в суд, но вам придется ждать два года, чтобы предстать перед судом здесь, в Лос-Анджелесе». Затем домовладелец сказал: «Не могли бы вы пойти на собрание и посмотреть, что вы можете сделать для меня? Я был бы готов снизить арендную плату до 1550 долларов, но если они пойдут в отказ, я бы снизил арендную плату до 1500 долларов». Доусон получил именно то, на что он рассчитывал. Но чего бы он добился, если бы просто сказал арендодателю, что нужно снизить арендную плату, иначе он не будет платить? Обиженный и взбешенный, арендодатель непременно подал бы на него в суд.

Представьте себе следующую ситуацию: «Я предлагаю вам 100 евро за картину». – «Хорошо». – «Отлично, теперь осталось только заручиться согласием моей жены. Я зайду позже». Что случилось? Покупатель только что открыл второй раунд переговоров, хотя продавец согласился на его предложение.

Или: «Согласен. Мы договорились по всем пунктам. Мне просто нужно добиться от руководства одобрения арендной платы, я всего лишь один из трех управляющих директоров». Через несколько дней вы звоните: «Мне ужасно неудобно, но руководство не одобрило. Они ни за что не согласятся меньше, чем на 12 евро. Мне очень жаль». Итак, вы торгуетесь до последнего, и в конечном итоге вводите в игру еще одну инстанцию, чтобы следующий раунд переговоров был в вашу пользу. При покупке недвижимости вы можете использовать посредника для проведения переговоров за вас. Когда он сторгует цену, насколько это возможно, вы можете встретиться с продавцом и снова поторговаться, используя новую цену как стартовую: «Итак, вы хотите 300 000 долларов. Это было бы приемлемой ценой за квартиру, если вы оставите кухонную мебель».

Если у вас нет вышестоящей инстанции, такой как адвокат или посредник, и вам неудобно ее придумывать, создайте ее сами: скажите своему боссу, коллегам или близкому вам человеку, что хотите, чтобы он оценил предложение оппонента, чтобы затем принять решение вместе. Когда вы отправляете других на переговоры, вы ни в коем случае не должны давать им полномочий принимать решение, в финале всегда должно быть необходимо ваше личное одобрение по всем вопросам.

Худшим переговорщиком в организации является тот, у кого больше всего власти: генеральный директор компании, мэр города или президент страны. Здесь очень важно, чтобы он упомянул еще одну инстанцию, например, наблюдательный совет, муниципальный совет и Бундестаг или, как всегда подчеркивает президент США, Сенат.

Как можно воспрепятствовать давлению, когда другой человек использует эту тактику против вас? Позвольте ему сделать заход, а потом отплатите ему той же монетой. Это может заставить его отказаться от использования данного трюка, ну или, по крайней мере, вы восстановите баланс сил. Когда вы слышите: «Мой босс говорит, что мы не должны опускать цену ниже 1000 евро», немедленно ответьте: «Наш совет директоров утверждает, что мы не должны выходить за 900 евро». Вы увидите, как быстро перестает упоминаться предполагаемая инстанция.

Если вы покупаете новый автомобиль и продавец бегает к своему начальнику, который находится где-то еще в здании, по любому вашему вопросу, то каждый раз, когда он возвращается, звоните по телефону и заставляйте его ждать. Если он утверждает: «Мой босс говорит, что мы не можем предоставить вам кожаный салон бесплатно», то после телефонного звонка ответьте: «Моя жена говорит, что мы не можем позволить себе расходы, превышающие 800 евро в месяц». Если у вашего оппонента есть предполагаемая высшая инстанция, то и у вас она есть.

Если оппонент говорит в конце переговоров, что он не может сам принять решение, то вы также должны дать ему понять, что не поддаетесь давлению: «Хорошо, тогда дождемся решения начальника вашего отдела. Затем я снова поговорю об этом со своим начальником и посмотрю, что он скажет по этому поводу»²².

Поэтому всегда спрашивайте с самого начала: «Есть ли у вас полномочия принимать окончательное решение?» Многие отвечают «да», даже если им нужно посоветоваться с кем-то еще, но они хотят казаться влиятельными, потому что только самые опытные переговорщики знают, что отсутствие последнего слова дает им больше власти. Теперь вы лишили оппонента оправдания, и нет нужды обращаться за разрешением к третьему лицу. Если вы риелтор, спросите покупателя: «Если мы найдем подходящую квартиру для вас сегодня, есть ли причина, по которой вы не сможете принять решение в тот же день?» В дальнейшем клиент не сможет апеллировать к высшей инстанции, например, говоря: «Мне еще нужно спросить маму, потому что она должна дать нам деньги на залог»²³.

Выстраивание хороших отношений в таком случае будет напрасной тратой усилий, потому что в конечном итоге решение принимает кто-то другой, а не тот, кто находится перед вами. Не тратьте время на переговоры с людьми, которые не имеют полномочий принимать решения. Поэтому на некоторых переговорах существует требование «только руководители»: лишь лицам, принимающим решения, разрешается сидеть за столом переговоров. Соответственно, вы всегда должны спрашивать: «Не будет ли более целесообразно, если на встречу придет начальник отдела? В конце концов, он принимает решение». Или: «Возьмите с собой свою супругу, чтобы мы все могли общаться напрямую». Вопрос решает комитет? Спросите, когда соберется комитет, чтобы вы могли сразу представить свое предложение. Если оппонент приходит с большой командой, спросите, кто за что отвечает. Ведя переговоры с командой, нужно знать, на кого стоит ориентироваться. Вспоминая свой опыт работы со скинхедами, бывший полицейский и эксперт по переговорам Маттиас Шраннер отметил следующее: если разговаривать не с «альфой», а с «бетой» и убедить его в чем-то, например, всей банде покинуть ночной клуб, в группе начнется потасовка, так как «альфа» не захочет быть выгнанным «бетой», каким бы разумным ни было предложение.

Усиление власти: BATNA^[2]

Какой аргумент окажется весомее во время переговоров о повышении зарплаты? Пистолет или конкретное предложение от другого работодателя?²⁵ Чтобы оценить реальный баланс власти, вы должны спросить себя, кто потеряет больше, если сделка не состоится. Реальная власть зависит, прежде всего, от одного пункта: BATNA. Концепция BATNA была разработана много десятилетий назад руководителями Гарвардской школы переговоров Роджером Фишером и Уильямом Юри и расшифровывается как «лучшая альтернатива обсуждаемому решению», то есть лучшая альтернатива, которую вы могли бы иметь, если бы позволили переговорам сорваться. Знание своей BATNA означает знание лучшего другого варианта. Чем лучше ваша альтернатива, тем меньше вы зависите от партнера по переговорам и тем выше ваша переговорная власть.

Представьте, что вы сейчас проходите последний этап процедуры трудоустройства в компанию Boston Consulting Group. Вам предлагают стандартную в отрасли начальную зарплату в размере 100 000 евро. Ваша фактическая переговорная власть теперь зависит от вашей альтернативы. Если у вас уже есть два предложения с одинаково интересными позициями с зарплатой от 90 000 до 110 000 евро, то ваша BATNA составляет 110 000 евро. Так же как у вас может быть только один лучший друг, а не пять самых лучших друзей, у вас может быть только одна BATNA.

Но что если у вас еще нет других предложений? Тогда у вас нет BATNA, и ваша позиция на переговорах заведомо слабее.

Большинство людей берут с потолка произвольные границы и говорят себе что-то вроде: «Я никогда не соглашусь менее чем на 95 000 евро». Но только с BATNA вы можете определить разумный нижний предел.

Так что же делать? Во-первых, всегда старайтесь найти время, чтобы заранее обеспечить свою BATNA. Если вы этого не сделаете, вы будете обладать меньшей властью, и переговоры скорее всего пройдут не в вашу пользу. Альтернативы не падают с неба. Серьезно подумайте о других работодателях или возможностях самозанятости. И если у вас нет никаких альтернатив, вам следует лучше подготовиться к разговору, чтобы быть уверенным, что все не сорвется.

Во-вторых: увеличьте BATNA. Большинство сразу пытаются выбить себе максимальное преимущество. «Я бы очень хотел работать в компании Boston Consulting Group. Посмотрим, что они могут мне предложить. Если не получится с ними, буду искать вакансию в другом месте. Если и это не сработает, я пойду к следующим и постараюсь изо всех сил». Неправильно! Прежде чем перейти к понравившемуся предложению, проработайте альтернативы. Если вы пойдете на переговоры, имея на руках предложения от Bain и McKinsey, оба из которых более 100 000 евро, то и на желаемой должности вы также сможете настаивать на зарплате свыше 100 000 евро.

Представьте, что вы идете на собеседование с двумя солидными предложениями в кармане. Разве вы не будете ощущать бóльшую власть, чем если бы вы вступили в разговор без альтернативы? Если вы смотрите на квартиру и думаете: «Я хочу эту квартиру, и, если сделка сейчас сорвется, мне придется снова потратить месяцы на поиски вариантов в интернете, организацию нового просмотра и так далее», вы находитесь в уязвимом положении. Если вместо этого вы идете на переговоры, зная, что у вас есть альтернативный вариант, вы становитесь совершенно другим человеком.

Благодаря интернету и доступу к огромному объему информации вы можете создать мощную BATNA практически для любой ситуации за считанные минуты ²⁶.Даже если вы только начали им пользоваться, вы все равно будете знать о цене новой Audi больше, чем любой дилер.

К примеру: компания продала завод и теперь зависит от единственного поставщика определенных комплектующих ²⁷. Поставщик знал, что у него нет конкурентов, и во время переговоров оказал на компанию сильное давление. Что делать компании? Руководство компании хотело укрепить свою переговорную позицию и, по совету эксперта по переговорам, разработать сильную BATNA к следующей встрече. Они обсудили, насколько дорого будет выкупить проданный завод и снова использовать его для собственного производства, а также рассчитали стоимость за штуку. Вместо того чтобы быть зависимыми и бессильными, как при первой встрече, теперь они шли на переговоры с уверенностью в себе и четкой ценой – это была совершенно новая преобразившаяся команда! Им даже не пришлось выкупать фабрику и самим возобновлять производство. Наличие мощной альтернативы позволило им заключить хорошую сделку.

Существуют даже компании, у которых есть внутренние правила никогда не начинать переговоры без BATNA. Так что, если вам предстоят важные переговоры, зайдите в интернет, найдите десять конкурентов вашего партнера по переговорам и торгуйтесь с ними, пока не получите хорошую альтернативу. Каждая минута подготовки окупится десятикратно. Вместо того чтобы прийти на встречу с пустыми руками или блефовать, у вас будет заготовлен туз в рукаве. Имея BATNA, вы однозначно преуспеете в переговорах.

Учитывая все это, также становится понятно, почему атомная бомба рассматривается многими политологами как главная причина мира сверхдержав во время холодной войны: Соединенные Штаты, как и Советский Союз, настолько боялись альтернативы переговорам, что продолжали возвращаться за стол переговоров, несмотря на десятилетия бряцания оружием ²⁸. Ядерные и ракетные испытания, разработка специальных танков являются средствами усиления позиции страны в переговорах.

Оценка BATNA

Но как рассчитать BATNA, если речь идет не только о цене? Допустим, вы хотите купить универсал BMW Kombi, и у вас есть два варианта на выбор ²⁹. В продаже имеется модель 2006 года с механической коробкой передач и пробегом в 50 000 км с годовой гарантией от дилера BMW за 15 000 евро. В качестве альтернативы ваш сосед продает свою модель 2007 года с автоматической коробкой передач и 60 000 километров на одометре, но без гарантии, за 14 000 евро. Какова же будет ваша BATNA, когда вы придете к автодилеру? 14 000 евро – то есть стоимость автомобиля вашего соседа? Но их нельзя сравнивать только по этому параметру. Машина вашего соседа может быть дешевле и даже новее, но у нее коробка автомат и пробег больше. Во многих ситуациях, от простой покупки автомобиля до многомиллиардной сделки, существует сложный выбор вариантов. Как же определить BATNA?

Возьмите все варианты и распределите их по стоимости в евро в соответствии с вашими личными предпочтениями.

• Возраст машины: на год новее – плюс 3500 евро.

• Пробег: на 10 000 километров больше – минус 2500 евро.

• Тип коробки передач: автомат – плюс 3000 евро.

• Гарантия: отсутствует – минус 1500 евро.

Даже если каждый фактор нелегко оценить в денежном эквиваленте, сделать это необходимо, потому что только так вы придете к какому-то осмысленному числу. Подумайте о том, что страховки платятся даже за потерю руки или зрения – всему можно назначить цену. Конечно, это весьма субъективно. Например, для меня очень важна автоматическая коробка передач, я бы оценил этот пункт плюсом в 10 000 евро. Не буду спорить: есть водители, которым нравится механическое управление, они находят в нем что-то «спортивное», хотя более спортивным было бы совершать пробежки, а не ездить на машине, или выбирать автомобиль, который – тоже весьма спортивно – заводится только с помощью рукоятки ручного запуска двигателя.

Наши подсчеты выглядят в итоге так: 3500–2500 + 3000–1500 = 2500. Цена машины заявлена в 14 000, то есть она должна стоить –14 000, поскольку речь идет о чистых расходах. Теперь возьмем стоимость автомобиля и прибавим цену дополнительных факторов: – 14 000 + 2500 = – 11 500. Это ваши расходы на машину соседа в сравнении с автомобилем, который продает дилер ³⁰.

Другими словами, автомобиль дилера для вас существенно дороже машины соседа, разница составляет целых 3 500 евро в денежном эквиваленте. И это объективные данные, потому что, в конце концов, дилер ничего не может изменить ни в годе выпуска, ни в пробеге (хочется на это надеяться!), он может только скорректировать цену. Продавец должен был бы снизить свою цену на эти 3 500 евро, чтобы соответствовать предложению соседа, то есть вычесть 3 500 евро из заявленных 15 000 евро. Это означает, что ваша BATNA равна 11 500. Как видите, вы можете вычислить четкую и ясную BATNA даже в запутанных ситуациях.