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Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos
Diana Linklater Martínez • Óscar Osterling Morante
Colección Textos Universitarios
Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos
Primera edición digital, marzo 2016
| © | Universidad de LimaFondo EditorialAv. Manuel Olguín 125, Urb. Los Granados, Lima 33Apartado postal 852, Lima 100, PerúTeléfono: 437-6767, anexo 30131. Fax: 435-3396fondoeditorial@ulima.edu.pewww.ulima.edu.pe |
Diseño, edición y carátula: Fondo Editorial de la Universidad de Lima
Versión ebook 2016
Digitalizado y distribuido por Saxo.com Peru S.A.C.
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Dirección: calle Dos de Mayo 534, Of. 304, Miraflores
Lima - Perú
Se prohíbe la reproducción total o parcial de este libro sin permiso expreso del Fondo Editorial.
ISBN versión electrónica: 978-9972-45-332-8
Índice
Prólogo
Presentación
Capítulo I. Importancia y aplicación de los términos internacionales de comercio (Incoterms 2010)
1. La Cámara de Comercio Internacional (CCI)
2. Definiciones de los Incoterms 2010
2.1 Reglas para cualquier tipo de transporte
2.2 Reglas para transporte marítimo o en aguas fluviales
3. Casos aplicativos
Capítulo II. Teoría del comercio internacional y políticas gubernamentales
1. Mercantilismo
2. Implicancias de los aranceles y las medidas paraarancelarias
3. Ventaja absoluta
4. Ventaja comparativa
4.1 Teoría de Heckscher Ohlin
5. La teoría del ciclo de vida del producto
6. Ventaja competitiva de una nación: el diamante de Porter
7. Casos aplicativos
Capítulo III. Facilitación y financiamiento del comercio exterior
1. Facilitación del comercio exterior
1.1 Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)
2. Financiamiento del comercio exterior
2.1 Recursos propios
2.2 Crédito de los proveedores
2.3 Instituciones financieras
2.4 Seguros en el comercio exterior
3. Casos aplicativos
Capítulo IV. Regímenes aduaneros y marketing internacional
1. Regímenes aduaneros
1.1 Regímenes de exportación
1.2 Regímenes de importación
1.3 Regímenes de tránsito
1.4 Regímenes de perfeccionamiento aduanero
2. Marketing internacional
2.1 Las principales decisiones del marketing internacional
2.2 Definir estrategias
2.3 Implementación de las estrategias
2.4 Estrategia de precios internacionales
2.5 Estrategia de producto internacional
2.6 Estrategia de distribución (plaza)
2.7 Estrategia de comunicación internacional (promoción)
3. Casos aplicativos
Capítulo V. Política comercial peruana y negociaciones
1. Política comercial peruana
1.1 Nivel de exportaciones
1.2 Acuerdos comerciales
1.3 Pymes exportadoras
1.4 Metas a corto plazo
1.5 Marca país
2. Negociaciones internacionales
2.1 Ámbito
2.2 Características
2.3 Diferencias
2.4 Tipos de negociación
2.5 El equipo negociador
2.6 El proceso negociador y sus etapas
2.7 El factor cultural en las negociaciones internacionales
3. Casos aplicativos
Glosario
Índice de casos por grado de dificultad
Referencias
Anexo. Respuestas a las preguntas de los casos aplicativos
Introducción
1. Respuestas a los casos del capítulo I
Caso 1: Alfajores Godzilla S.A.C. ***
Caso 2: Bill & John Fast Tico Co. ***
Caso 3: Calzapata S.A.C. ***
Caso 4: Canarios Camanejos S.A.C. *
Caso 5: Tchankarouls Ucrania Export S.A.C. ***
Caso 6: Chifles to Miami Export Import S.A.C. *
Caso 7: El Pescado de Sipán S.A.C. **
Caso 8: Italian & Peruvian Mármol S.A.C. *
Caso 9: Madera Viva S.A.C. **
Caso 10: Nazca Lines & Grapes S.A.C. ***
Caso 11: Pisco Don Cipriano S.A.C. ***
Caso 12: Suzaco Taroto Co. *
Caso 13: Tilapia Export S.A.C. **
Caso 14: Vinos C’est La Vie S.A. *
Caso 15: Ximeguta Corp. **
Caso 16: Yauca - Sevilla Olives S.A.C. *
2. Respuestas a los casos del capítulo II
Caso 1: Machu Picchu Corn S.A.C. *
Caso 2: Nova Terra S.A.C.**
Caso 3: Vita & Vida S.A.C. *
Caso 4: Lecherías Oxa S.A.C. ***
3. Respuestas a los casos del capítulo III
Caso 1: Alcachofines Zio S.A.C. **
Caso 2: Garibaldi Pun S.P.A. **
Caso 3: Cacao JOD Trading S.A.C. **
Caso 4: Choli Pima S.A.C. **
Caso 5: Cuadros y Cuadraditos S.A.C. *
Caso 6: Cueros Top S.A.C. **
Caso 7: Dígalo con Flores S.A.C. **
Caso 8: Galletas La Gallada S.A.C. ***
Caso 9: Huacos y Huecos Chulucanas Export Co. *
Caso 10: Tacu Tacu S.A.C. **
Caso 11: Tom Tomatis Trading S.A.C. ***
Caso 12: Panetín y Panetón S.A.C. *
Caso 13: Paprinka S.A.C. ***
Caso 14: Kechancha Export S.A.C. **
Caso 15: Kiwigerman S.A.C. **
4. Respuestas a los casos del capítulo IV
Caso 1: La Sarita S.A.C. ***
Caso 2: Ají Seco Export S.A.C. *
Caso 3: Dulce Tentación S.A.C. *
Caso 4: Choco Texas Corporation***
Caso 5: Choli Bella Pasta S.A.C. *
Caso 6: Chompas Arpilleras S.A.C. *
Caso 7: Colchongo Trading (2) S.A.C. ***
Caso 8: Deli Andino S.A.C. **
Caso 9: Jo Jo Ho Lan Tao S.A.C. *
Caso 10: La Abeja Atómica S.A.C. ***
Caso 11: Perú Plata Plus S.A.C. **
Caso 12: Platería Inti-Quilla S.A.C. *
Caso 13: Puig & Punch S.A.C. ***
Caso 14: Regalos Artesanales S.A.C. **
5. Respuestas a los casos del capítulo V
Caso 1: O Bom Gosto S.A.C. **
Prólogo
El modelo de economía abierta por el que ha apostado el Perú desde hace casi dos décadas y media, ha obligado a todos a enfocarse en el concepto clave: competitividad.
El World Economic Forum (WEF) informa todos los años sobre las diferentes áreas de progreso y las áreas de rezago de las economías, en función de doce pilares: I. Requerimientos básicos (1. Instituciones, 2. Infraestructura, 3. Estabilidad Macroeconómica, 4. Salud y educación primaria), II. Potenciadores de eficiencia (5. Educación superior, 6. Eficiencia de mercado de Bienes, 7. Eficiencia de mercado laboral, 8. Desarrollo del mercado financiero, 9. Preparación tecnológica, 10. Tamaño de mercado), III. Factores de innovación y sofisticación (11. Sofisticación de negocios, 12. Innovación).
Sin duda, este modelo económico ha ido forzando progresivamente al Estado, las empresas y los individuos a focalizar sus esfuerzos en mejorar su capacidad para competir, para sobrevivir, primero, y luego, crecer.
En materia de comercio exterior, hay dos ejes principales sobre los que se sostiene la política de nuestro país:
a) El eje de negociación: hoy el Perú cuenta con 19 tratados comerciales, que explican el 95 % de las exportaciones y el 90 % de las importaciones.
b) El eje de competitividad: establecido en el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX 2003-2013), cuya extensión será anunciada antes de fin de año por el Mincetur, que ha incorporado 1 215 medidas, 76 % de las cuales ya han sido implementadas.
La competitividad involucra a todos: estado, empresa, academia e individuo.
Desde estas consideraciones, el libro Experiencias de comercio exterior. Casos 100 % peruanos, escrito por Diana Linklater Martínez y Óscar Osterling Morante —destacados profesionales en esta materia—, supone un importante aporte, tanto en lo que se refiere al marco teórico, como en la elaboración de casos prácticos aplicados a la experiencia peruana.
Se trata de un compendio altamente recomendable para cualquier profesional interesado en los negocios internacionales, tanto del sector empresarial como académico, que pretenda entender todas las variables que comprende la gestión del comercio internacional de una empresa, reflejada en los 56 casos incluidos en este libro.
Aprovechen y disfruten de la experiencia.
Juan Carlos Mathews Salazar
Ex director de Promperú
Presentación
Una de las razones fundamentales que explica el origen de esta investigación es haber comprobado que, en la última década, la economía peruana ingresó a una etapa que ha tenido en el comercio exterior uno de sus principales pilares; así, la cultura exportadora ha llegado a niveles académicos y ha surgido la necesidad de ofrecer instrumentos que ayuden a entender y mejorar los avances alcanzados hasta ahora y que faciliten el complejo manejo del comercio exterior.
La carencia de experiencia en exportaciones, el uso de herramientas técnicas, el manejo de los términos internacionales de comercio (incoterms, acrónimo de international commercial terms), el personal calificado, el conocimiento de los mercados de destino, los hábitos de consumo, las costumbres, las políticas, la identificación y la penetración de nuevos mercados mediante el comercio internacional, entre otros factores condicionantes de este último, traen a colación la necesidad de contar con un producto de investigación aplicativa.
El objetivo general de esta investigación ha sido obtener, como producto final, un texto conformado por dos partes. La primera consta de cinco capítulos, los que incluyen una introducción conceptual de temas de gran importancia en el comercio internacional, como la aplicación adecuada y el alcance de los incoterms, la facilitación y el financiamiento del comercio exterior, los regímenes aduaneros, el marketing internacional y las negociaciones internacionales, entre otros. Cada capítulo incluye el enunciado de casos prácticos peruanos de comercio exterior, relacionados con los temas que trata, con sus respectivas preguntas (el número total de casos asciende a 56). La segunda parte del libro es un anexo que incluye las respuestas de las preguntas relacionadas con dichos casos, en donde se explica cada paso en forma detallada a fin de facilitar su comprensión y evitar cualquier error de interpretación.
Esperamos que esta investigación resulte un instrumento adecuado para crear conciencia acerca de las posibilidades que brinda el comercio exterior, tanto en exportaciones como en importaciones, así como una herramienta de utilidad para estudiantes, docentes, empresarios o emprendedores que busquen generar empresa y contribuir con el Perú y su desarrollo.
Existe una gran diferencia entre nuestro texto y la mayoría de obras sobre la materia; estas últimas desarrollan, en su contenido, casos de multinacionales. Por el contrario, la realidad peruana nos lleva a pymes como Gamarra Exportadora, Villa El Salvador Exportador, El Porvenir Exportador, de Trujillo, entre algunos de los ejemplos que sirven de base para el presente trabajo.
Ofrecemos el desarrollo de cincuenta y seis casos aplicados a la realidad de las empresas peruanas involucradas en el comercio internacional, con sus correspondientes preguntas y respuestas, las cuales se relacionan de manera directa tanto con las exportaciones como con las importaciones de productos no tradicionales. Buscamos, así, contribuir para una mejor comprensión de la complejidad de las transacciones de la compraventa internacional.
Los casos incluidos facilitarán, fundamentalmente, la labor académica y la de los demás interesados en el comercio internacional. Las referencias y nombres atribuidos son simulados y cualquier parecido con la realidad es mera coincidencia. Los casos están clasificados en tres niveles, según su grado de dificultad: con una estrella los de dificultad menor, con dos estrellas los de dificultad intermedia y con tres estrellas los de alta dificultad; con lo que se busca facilitar su comprensión y desarrollo. Asimismo, a fin de brindar una mayor flexibilidad, los académicos que utilicen la primera parte del texto, con los enunciados y las preguntas de los casos, podrán agregar, omitir o modificar preguntas conforme a su conveniencia.
Las cifras que aparecen se acercan a la realidad la mayor parte de las veces y, con el fin de brindar información adicional, se han considerado los nombres reales de los impuestos que se pagan en los países mencionados en el libro; así por ejemplo: TVA = taxe sur la valeur ajoutée (que equivale al IGV). Igualmente, para facilitar el desarrollo de las preguntas, no se ha descontado el IGV para el cálculo de la ganancia.
Por otro lado, con el objeto de ofrecer no solo información considerada valiosa, sino también aclaraciones a las dudas que puedan surgir, se incluye un glosario de términos y abreviaturas utilizados en la investigación.
Como se ha dicho, la primera parte del libro se compone de cinco capítulos: el primero trata sobre la importancia y la aplicación de los términos internacionales de comercio (incoterms) e incluye dieciséis casos prácticos; el segundo se concentra en la teoría del comercio internacional y las políticas gubernamentales y presenta cuatro casos; el tercer capítulo comprende la facilitación y el financiamiento del comercio exterior e incorpora quince casos prácticos; el cuarto desarrolla otros catorce casos relacionados con los regímenes aduaneros y el marketing internacional; y el quinto considera la política comercial peruana y las negociaciones e incluye siete casos prácticos.
El libro hace hincapié en los planteamientos, los objetivos, las estrategias y los recursos de las empresas peruanas y, en general, latinoamericanas, las cuales presentan realidades similares, que difieren de las grandes multinacionales por los aspectos idiosincráticos y culturales, muy distintos, amén de la ubicación geográfica, los sectores de actividad, el tamaño de la empresa, la situación regional y la experiencia internacional.
No ha sido una tarea fácil obtener la información necesaria, recurriendo tanto a fuentes secundarias como a primarias expertas en cada materia, sin obviar nuestra experiencia. Nos hemos encontrado con importantes contradicciones entre las fuentes, con las demoras consecuentes y, además, el cambio de los incoterms (términos internacionales de comercio), de la versión 2000 a la versión 2010, lo que generó la necesidad de realizar modificaciones importantes, tanto en la redacción de los casos como en las respectivas respuestas.
El anexo de la obra comprende las respuestas a las preguntas numéricas de los casos formuladas en el texto central del libro. Los investigadores han procurado que las respuestas sean claras y suficientemente explicativas a fin de evitar cualquier error de interpretación y lograr el objetivo deseado, esto es, que tanto los casos como sus respuestas conformen una herramienta eficiente, eficaz y práctica para los profesionales, en general, para los académicos que utilicen el libro en sus diferentes asignaturas relacionadas con el comercio exterior, e igualmente para los alumnos y todos aquellos que estén interesados en conocer los conceptos teóricos y prácticos, a través de la casuística, del comercio exterior peruano e internacional.
Con la finalidad de uniformizar los costos o gastos de las diferentes certificaciones, todas ellas han sido consideradas después del EXW y antes del FOB, como el certificado de origen, el certificado fitosanitario, el certificado de calidad, etc.
Hemos querido demostrar que la mayoría de las situaciones que suelen ocurrir en el comercio internacional tienen solución, y esperamos que las experiencias incluidas en la obra sirvan de ayuda para que situaciones similares que se presentan en otros ámbitos del comercio exterior obtengan igualmente solución.
Para nuestra investigación se ha utilizado la versión 2010 de los incoterms —última versión publicada—, que es la que más se aplica en la actualidad en el comercio internacional.
Asimismo, para el desarrollo de los casos se definió un formato que incluye la puesta en escena, la cronología, la situación, así como las preguntas, con el objeto de estandarizarlos a fin de facilitar su comprensión.
Igualmente, para la redacción de las respuestas numéricas se ha utilizado un criterio homogéneo, dando las correspondientes explicaciones de cada paso, con el fin de permitir una mejor interpretación de los resultados obtenidos.
El tipo de investigación desarrollada para la concreción del libro es aplicada y de carácter explicativo, para lo cual se recurre a la casuística nacional e internacional a fin de darle valor y fundamento científico a la obra.
Al finalizar estas líneas queremos dar un agradecimiento cariñoso a Arístides y Patricia, nuestros respectivos cónyuges, por su apoyo, consejos y paciencia durante el desarrollo de la investigación que ha dado lugar a este libro. Agradecemos también a todos los amigos y colegas que han contribuido con sus sugerencias y buenas ideas.
Capítulo I
Importancia y aplicación de los términos internacionales de comercio (Incoterms 2010)
Los incoterms son un conjunto de reglas que se aplican internacionalmente con el objeto de facilitar la interpretación de los términos comerciales utilizados de manera habitual. Los incoterms—normas oficiales de la Cámara de Comercio Internacional para la interpretación de los términos comerciales—facilitan el comportamiento del tráfico internacional. La referencia a los Inco-terms 2010, en un contrato de compraventa, define con claridad las obligaciones respectivas de las partes y reduce el riesgo de complicaciones legales. El alcance de los incoterms se limita a los temas referidos a los derechos y las obligaciones de las partes del contrato de compraventa, en relación con la entrega de las mercancías vendidas (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).
Los incoterms, acrónimo del inglés International Commercial Terms (“términos internacionales de comercio”),
son utilizados tanto en contratos de compraventa internacionales como nacionales; las reglas simplifican la redacción de dichos contratos y ayudan a evitar malentendidos estableciendo de forma clara ciertas obligaciones tanto para el comprador como para el vendedor gracias a la inclusión de 11 términos diferentes y universalmente utilizados, como Ex Works, Free on Board y otros. Con la redacción de dos nuevas reglas, la edición de los Incoterms© 2010 refleja los cambios que se han producido en el comercio internacional durante la última década y constituye una herramienta esencial para el comercio (Cámara de Comercio Internacional, s. f.).
Los incoterms, desde su creación hasta la fecha, han establecido y definido criterios sobre tres áreas esenciales en el proceso de comercialización de bienes: la modalidad de flete, la transmisión y distribución de la responsabilidad, y los gastos y riesgos entre las partes. Estos términos no son leyes; son reglas definidas por la Cámara de Comercio Internacional, las cuales abrevian términos agrupados que definen de manera entendible el lugar de entrega y las obligaciones de las partes. Gracias a esta armonización, la parte compradora y la parte vendedora saben perfectamente las condiciones de su transacción.
Al no ser leyes que los Estados ratifican, estos términos son voluntariamente aceptados por las empresas o las partes que han decidido efectuar una transacción comercial. Es importante resaltar el hecho de que, además de las estipulaciones dadas por cada uno de los incoterms, las partes pueden admitir condiciones adicionales en un contrato de compraventa internacional de mercancías.
1. LA CÁMARA DE COMERCIO INTERNACIONAL (CCI)
Es una organización de empresas de todo el mundo. En la actualidad, cuenta con socios en más de 130 países, por lo que se constituye en la organización mundial de empresas más importante y representativa.
La CCI funciona a través de comités nacionales que agrupan a las empresas de cada país a fin de hacer llegar a la sede internacional de París sus preocupaciones y propuestas.
Los campos de actuación de la CCI son: i) la sensibilización e influencia acerca de las instancias internacionales que afectan al comercio y la inversión; y ii) el ofrecimiento de servicios útiles a las empresas.
En el primer campo se revisan las aportaciones remitidas por los comités nacionales y se preparan las posiciones y declaraciones que la CCI adoptará con respecto a la consulta efectuada. Más de dos mil expertos representantes de las empresas socias aportan su saber y su experiencia en la elaboración de las tomas de posición de la ICC sobre determinados temas económicos.
En el segundo campo se ofrecen servicios como la recopilación y la formulación de usos mercantiles uniformes para todo el mundo; la elaboración de cláusulas o contratos tipo; la elaboración de la Carta de las Empresas para un Desarrollo Sostenible; la creación de un Consejo Mundial de la Industria para el Medio Ambiente, integrado exclusivamente por empresas y que tiene su sede en Ginebra; la Corte Internacional de Arbitraje, para solucionar las disputas que se planteen entre operadores de diferentes países; etc.
Las reglas mundiales desarrolladas por ICC y utilizadas por las empresas en innumerables transacciones en todo el mundo constituyen una parte esencial del trabajo de la ICC y la diferencian de la mayoría de las organizaciones empresariales internacionales (Jean Rozwadowski, secretario general de la ICC) (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).
2. DEFINICIONES DE LOS INCOTERMS 2010
Los incoterms son revisados cada diez años, con la finalidad de adaptarlos a las nuevas tendencias registradas en el mundo que se encuentren socializadas con las necesidades de la actualidad y con proyección al futuro.
Los incoterms regulan cuatro aspectos básicos del contrato de compraventa internacional: 1) la entrega de mercancías; 2) la transmisión de riesgos; 3) la distribución de gastos; y 4) los trámites de documentos aduaneros:
1) La entrega de las mercancías es la primera de las obligaciones del vendedor. Esta puede ser directa, cuando el incoterm define que la mercancía se entregue al comprador: son los términos “E” y los términos “D”; o indirecta, cuando la mercancía se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitario: son los términos “F” y los términos “C”.
2) La transmisión de los riesgos es un aspecto esencial de los incoterms y no se debe confundir con la transmisión de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos y, en la mayoría de los casos, también los gastos se transmiten en el punto geográfico y en el momento cronológico que definen el contrato y el incoterm establecido. El punto geográfico puede ser la fábrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento cronológico está definido por el plazo de entrega de la mercancía. La superposición de ambos requisitos produce auto-máticamente la transmisión de los riesgos y de los gastos.
3) La distribución de los gastos entre el vendedor y el comprador. Existen cuatro casos, los términos “C”, en que el vendedor asume el pago de los gastos de transporte hasta el destino, a pesar de que la transmisión de los riesgos es en origen; esto se debe a usos tradicionales del transporte marítimo que permiten la compraventa de las mercancías mientras el barco está navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso del conocimiento de embarque.
4) Los trámites de documentos aduaneros. En general, la exportación es responsabilidad del vendedor; solo existe un incoterm sin despacho aduanero de exportación: EXW (Ex Works, “en fábrica”), donde el comprador es responsable de la exportación y suele contratar los servicios de un transitario o un agente de aduanas en el país de expedición de la mercancía, que gestione la exportación. Los restantes incoterms son “con despacho”; es decir, la exportación es responsabilidad del vendedor, que algunas veces se ocupa también de la importación en el país de destino (Wikipedia).
2.1 Reglas para cualquier tipo de transporte1
• EXW (Ex Works) “En fábrica (lugar convenido)”.
Con este incoterm, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones: fábrica, almacén, etc. Todos los gastos a partir de ese momento son por cuenta del comprador.
Forma parte del Grupo E – Entrega directa a la salida.
• FCA (Free Carrier) “Franco transportista (lugar convenido)”.
Con este incoterm, el vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que puede ser los locales de un transitario2, una estación ferroviaria, entre otros. Este lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista. El vendedor se hace cargo de los costes hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido; entre otros, la aduana en el país de origen.
Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.
• CPT (Carriage Paid To) “Transporte pagado hasta (lugar de destino convenido)”.
El vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen.
Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
• CIP (Carriage and Insurance Paid (To)) “Transporte y seguro pagados hasta (lugar de destino convenido)”.
Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al punto convenido en el país de destino. El riesgo se transfiere al comprador en el momento de la entrega de la mercancía al transportista dentro del país de origen. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, su beneficiario es el comprador.
Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
Con la redacción de dos nuevas reglas (DAT y DAP), la edición de los Incoterms 2010 refleja los cambios que se han producido en el comercio internacional durante la última década y constituye una herramienta esencial para el comercio.
• DAT (Delivery At Terminal) “Referido a una terminal de transporte”.
Sustituye al DAF y al DEQ. Este nuevo inco-term puede ser utilizado en cualquier modo de transporte, con lo que el vendedor entregará la mercancía descargada, en una terminal. Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un muelle, almacén, estación de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o aérea. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta la terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y descargada allí. DAT exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).
Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.
• DAP (Delivered At Place) “Entregada en lugar (lugar de destino convenido)”.
Este incoterm se utiliza para todo tipo de transporte. Es uno de los dos nuevos Inco-terms 2010 con DAT. Reemplaza a los inco-terms DES y DDU y amplía su cobertura.
Entregada en lugar significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición de la compradora en el medio de transporte de llegada preparado para la descarga en el lugar de destino designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la mercancía hasta el lugar designado. Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea posible el punto en el lugar de destino acordado, pues los riesgos hasta dicho punto son por cuenta del vendedor. El DAP exige que el vendedor despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010).
Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.
• DDP (Delivered Duty Paid) “Entregada con derechos pagados (lugar de destino convenido)”.
A través de este incoterm, el vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite. Los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor.
Forma parte del Grupo D – Entrega directa en la llegada.
2.2 Reglas para transporte marítimo o en aguas fluviales
• FAS (Free Alongside Ship) “Franco al costado del buque (puerto de carga convenido)”.
Franco al costado del buque significa que la empresa vendedora realiza la entrega cuando la mercancía se coloca al costado del buque designado por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza), en el puerto de embarque designado. El FAS exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación (Cámara de Comercio Internacional (ICC), 2010)
Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.
• FOB (Free On Board) “Franco a bordo (puerto de carga convenido)”.
El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora, en el puerto de embarque designado. El vendedor contrata el transporte a través de un transitorio o un consignatario, pero el coste del transporte lo asume el comprador.
El FOB es uno de los más usados en el comercio internacional; se debe utilizar para carga general (bidones, bobinas, contenedores, etc.) de mercancías, no para mercancía a granel. El FOB exige al vendedor que despache la mercancía para la exportación, cuando sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligación de despacharla para la importación, de pagar ningún derecho de importación o de llevar a cabo ningún trámite aduanero de importación.
Forma parte del Grupo F – Entrega indirecta, sin pago del transporte principal.
• CFR (Cost and Freight) “Coste y flete (puerto de destino convenido)”.
Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluido el transporte principal, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Sin embargo, el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía pasa la borda del buque, en el país de origen. Se debe utilizar para carga general, que no se transporta en contenedores; no es apropiado para mercancía a granel.
Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
• CIF (Cost, Insurance and Freight) “Coste, seguro y flete (puerto de destino convenido)”.
Con este incoterm, el vendedor se hace cargo de todos los costes, incluidos el transporte principal y el seguro, hasta que la mercancía llegue al puerto de destino. Aunque el seguro lo ha contratado el vendedor, su beneficiario es el comprador.
Como en el CFR, el riesgo se transfiere al comprador en el momento en que la mercancía pasa la borda del buque, en el país de origen. El CIF es uno de los más usados en el comercio internacional porque las condiciones de un precio CIF son las que marcan el valor en aduana de un producto que se importa. Se debe utilizar para carga general o convencional, pero no cuando se transporta en contenedores. Forma parte del Grupo C – Entrega indirecta, con pago del transporte principal.
3. CASOS APLICATIVOS
En este capítulo se desarrollan dieciséis casos relacionados con los incoterms.
Caso 1
Alfajores Godzilla S.A.C.***
Puesta en escena
En 2004, el gremio de productores de alfajores cumplió sus bodas de oro. En 1954, don Artemio Chiroque decidió desarrollar un alfajor parecido al que ya existía desde los años veinte, conocido como “king kong”, el que se convirtió en uno de los productos típicos de la gastronomía peruana. Este alfajor consta de varias capas de galletas, que pueden ir rellenas de manjar blanco, dulce de piña y/o membrillo, y su nombre fue tomado de una famosa película debido al tamaño del tradicional alfajor. Hoy son muchos los productores que se dedican a su elaboración—agrupados en su propio gremio—, en distintos tamaños y para todos los gustos.
En los últimos años, debido a la corriente exportadora y turística, estos alfajores han sido degustados y aceptados, en primer lugar, por su atractivo sabor y, en segundo lugar, porque no hay turista que no se los lleve a su país para obsequiarlos. Fue así como el gremio mencionado comenzó a recibir pequeños pedidos de degustación y muestreo que fueron enviados, principalmente por avión, a diferentes partes del mundo.
Uno de los más interesados fue Atila Nagi, a quien en un viaje a la ciudad de Chiclayo, y luego de visitar los diferentes museos de la localidad, se le presentó la oportunidad de probar el delicioso dulce y quedó muy impactado por su sabor, calidad y buena presentación. El señor Nagi llenó un pequeño maletín con diferentes trozos, bien empacados, y al llegar a Hungría, su país, los dio a degustar a amigos y parientes, quienes tuvieron una favorable impresión del producto, motivo por el cual, y totalmente convencido, Nagi se puso en contacto con el gremio de productores del alfajor a fin de hacer el pedido correspondiente.
Cronología
| 2007 | Según ADEX, la exportación del dulce king kong ascendió a USD 18 791 entre enero y abril. El principal mercado al que se exportó fue Estados Unidos, por un valor de USD 13 222, con el 70 % de la participación. Otros mercados fueron Japón, Canadá, Costa Rica, Italia y España. |
| 2010 | Se firmó el TLC entre el Perú y la Unión Europea (UE).Entre enero y julio, las exportaciones sumaron USD 13 402, lo que equivale al 21 % de incremento respecto a 2009. El principal mercado fue Estados Unidos.Durante este año se exportó king kong por un total de USD 28 000. |
| 2011 | El valor exportado de king kong fue de USD 101 073, con un peso neto de 19 926 kilogramos.Como principales mercados figuraron Estados Unidos, Japón, Italia, España y Australia. |
| 2013 | El 1 de marzo entró en vigencia el TLC entre el Perú y la UE. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 2 de mayo de 2012.]
• Andina (31 de marzo de 2007). “Exportación de King Kong creció 57 % entre enero y abril.” [Consulta: 2 de febrero de 2011.]
• ADEX (7 de setiembre de 2010). “Perú exportará dulce lambayecano king kong a Japón.” [Consulta: 2 de febrero de 2011.]
• Valderrama, Carlos (setiembre de 2011). “Productos Peruanos Nostálgicos mantienen presencia en el mercado norteamericano”. eMarket. Año 1, núm 2.
• <http://www.siicex.gob.pe/siicex/documentosportal/552276138rad2C150.pdf>. [Consulta: 27 de abril de 2012.]
• Sunat (s.f). “Anuario Estadístico del 2011”. <http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informe/anuario11.html>. [Consulta: 3 de junio de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108>. [Consulta: 26 de abril de 2013.]
Situación
El gremio—que actúa como consorcio exportador—, localizado en la ciudad de Pacasmayo (Lambayeque), recibe una orden de compra de la empresa húngara Budapest Import Co., perteneciente a Atila Nagi. Nagi acuerda con el consorcio que este exportaría los alfajores con el nombre de Alfajores Godzilla—que llevarían certificados de calidad y de origen—por un valor total de EUR 410. El producto sería distribuido en toda Hungría, pudiendo acogerse a las preferencias arancelarias existentes.
El puerto de llegada es el de Hamburgo (Alemania). El pedido consiste en dos FCL de 20’, cada uno con un contenido de 21 000 docenas de alfajores, repartidas, en forma proporcional, entre alfajores rellenos de piña, a EUR 4.50 la docena (peso de cada alfajor: 70 gramos); de membrillo, a EUR 6.50 la docena (peso de cada alfajor: 100 gramos); y de manjar blanco con coco, a EUR 8.00 la docena (peso de cada alfajor: 120 gramos). Todos estos precios son EXW Pacasmayo. El transporte de Pacasmayo al puerto de Paita es de EUR 380 por FCL de 20’, y el agente de aduanas en el Perú cobra el 1 % del valor EXW de todos los alfajores. La estiba asciende a EUR 230 por FCL de 20’, y el flete internacional del puerto de Paita al de Hamburgo es de EUR 2 000 por cada FCL de 20’. No se contrata el seguro internacional, por lo que la aduana de Hungría lo acota en 2 %. Los alfajores pagan un 8 % de arancel y un 19 % de AFA (Általánosforgalmiadó = IGV). La desestiba tiene un costo de EUR 250 por FCL de 20’, y el puerto de Hamburgo cobra EUR 180 por el mismo FCL. El agente de aduanas en Hungría cobra por despacho 2.5 % del FOB. El costo del transporte del 50 % de los alfajores desde Hamburgo a Budapest es de EUR 780. El pedido fue financiado por Alfajores Godzilla a través del programa Sepymex y un factoring.
Preguntas
1. Determine el DDP Budapest.
2. Determine el DAP Budapest.
3. Suponga que el kilogramo por avión cuesta EUR 4.00 para los trayectos Lima-Ámsterdam-Budapest y que la empresa peruana envía una tonelada de alfajores, en forma proporcional, de piña y de membrillo, siendo el transporte a Lima de EUR 250. Encuentre el valor CPT Budapest de dicha exportación. Utilice únicamente los datos correspondientes a este incoterm.
4. En caso de que la venta de un FCL de 20’ sea DAT Budapest, con un costo de descarga en el terminal terrestre de EUR 180, encuentre dicho incoterm.
5. En caso de que la venta de los dos FCL de 20’ sea DAT Huaquillas (Ecuador, frontera con Perú) y tenga un transporte interno adicional Paita-Aguas Verdes (Tumbes) de EUR 200 por cada uno de los FCL de 20’, encuentre el valor de dicho incoterm. Utilice únicamente los datos correspondientes. La descarga tiene un costo, por FCL de 20’, igual al de la pregunta número 4.
6. Explique cómo se financiaría Alfajores Godzilla utilizando el programa Sepymex y el factoring. Aplique por separado cada una de estas alternativas.
Caso 2
Bill & John Fast Tico Co.***
Puesta en escena
Billy Wiese Mamani decide prepararse para aprovechar el TLC entre Estados Unidos y el Perú, en vigor desde febrero de 2009. Está estudiando un MBA en Florida y tiene un primo hermano, Juan Delgado Mamani, que estudia cursos de comercio internacional en una prestigiosa universidad en Lima.
Luego de varias conversaciones, ambos deciden formar la empresa Bill & John Fast Tico Co., en Estados Unidos, y otra, Guillermo y Juan Auto Import S.A.C., en el Perú. Determinan hacer algunos simulacros de costos de exportación de autos nuevos de diferentes marcas, fabricados en Estados Unidos, para iniciar sus actividades de comercialización automotriz.
Son conscientes, gracias a sus estudios, de que en la actualidad la mayoría de las empresas en el sector automotriz aplican la logística como herramienta de competitividad. La utilización de esta herramienta por las empresas obedece a que los clientes requieren de sus productos “justo a tiempo” o de proveedores certificados por ciertas normas de calidad.
Actualmente, el éxito de una empresa dedicada a la comercialización de productos críticos para los clientes dependerá de la velocidad con que se trabaje el flujo logístico, el cual representa un factor muy importante para medir el desempeño de las áreas funcionales de la empresa, tanto para esta como para los clientes. Por eso, la mayoría de las empresas consideran tres indicadores para la gestión de la logística: 1) el primer indicador se relaciona con la velocidad del ciclo/ flujo logístico, desde el momento en que se genera el pedido de ventas hasta que se entrega el producto al cliente, lo que ayuda a controlar los cuellos de botella; 2) el segundo indicador tiene que ver con los costos que se agregan a los productos o servicios durante el flujo logístico; y 3) el último indicador debe ayudar a medir el grado de satisfacción del cliente, no solo por la entrega del producto a tiempo, sino también por la calidad del servicio logístico.
Debido a ello, las empresas han optado por la logística enfocada al cliente, que concentra su mayor atención en el cumplimiento de la demanda de este y comprende aspectos fundamentales como cubrir las necesidades de servicio al cliente, desarrollar servicios específicos para este y llevar a cabo una planeación de la cadena de suministro que contemple, desde el inicio del diseño del producto, su abastecimiento, manufactura, distribución y servicio al cliente. Ese sería el modelo de empresa que tanto Billy Wiese Mama-ni como Juan Delgado Mamani buscaban lograr.
Cronología
| 2009 | El TLC con Estados Unidos entró en vigencia el 1 de febrero.La desgravación inmediata se otorga a los vehículos con motores de más de 3 000 centímetros cúbicos; la desgravación progresiva, a los vehículos con motores de menor tamaño.Antes de la firma del TLC, el arancel era del 12 %, el que se va reduciendo en un 1.2 % anual. Se calcula que para 2018 el arancel llegue a ser de 0 %. |
| 2010 | El Perú importó 155 000 vehículos, de los cuales 123 000 fueron nuevos y 32 000 ya usados. Esto significó un incremento del 49 % respecto al año anterior. |
| 2011 | El segundo trimestre de este año, el Perú importó 39 458 vehículos, lo que significó un crecimiento del 8 % respecto al periodo similar del año anterior. De ese total, 35 710 fueron vehículos nuevos (91 %) y 3 748 fueron usados.Según cifras de la Asociación de Representantes Automotrices del Perú (Ararer), se vendieron 150 037 unidades de vehículos nuevos: un aumento del 24.2 % respecto a 2010. Este crecimiento fue superado solo por Colombia en América del Sur. |
| 2015 | La importación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 2 de mayo de 2012].
• Comunidad Andina (2011). “Resumen Ejecutivo: Compendio de Series Estadísticas de la Comunidad Andina – 2011”. Estadísticas Andinas. <http://www.iadb.org/intal/intalcdi/PE/2011/08361.pdf>. [Consulta: 3 de mayo de 2012].
• Comunidad Andina (2011). “Mercado Automotor en la Comunidad Andina”. Estadísticas Andinas. <http://estadisticas.comunidadandina.org/eportal/contenidos/1719_8.pdf>. [Consulta: 3 de mayo de 2012].
• Mincetur (2012). “Acuerdo de Promoción Comercial Perú – EE.UU.”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=55&Itemid=78>. [Consulta: 27 de abril de 2012.]
• Perú 21 (2012). “Perú, el segundo país de la región que vendió más vehículos nuevos en 2011”. Economía-Nota. <http://peru21.pe/2012/01/26/economia/peru-segundo-comprador-autos-nuevos-region-2009188>. [Consulta: 7 de setiembre de 2012.].
Situación
Los datos con que cuenta Billy están relacionados con el flete Miami-Callao, de USD 2000 por un FCL de 20’ en el que un auto entra perfectamente.
El agente de aduanas en Miami cobra USD 350 por despacho y Juan le informa que en el Perú se paga, por el mismo concepto, USD 180. El uso del puerto del Callao asciende a USD 480 por FCL de 20’, suma que coincide con lo que cobra el puerto de Miami. Tanto la estiba como la desestiba tienen un costo de USD 250 por FCL de 20’ y por cada servicio.
Otro dato interesante es que de Detroit (Michigan) a Miami, una cigüeña (camión transportador de autos) con 5 autos cobra USD 2 340 por el transporte, precio que incluye un seguro de USD 30 por auto (en este caso, el seguro internacional es del 3 % del valor FOB). El arancel es del 9 %; el IGV, del 16 %; el IPM, del 2 %; y el ISC, del 20 %, para autos nuevos. Se consideró que, debido al TLC entre el Perú y Estados Unidos, el arancel de los autos sería cero.
Juan calcula que llevar los autos del Callao hasta Lurín, donde está el almacén, le costará, con cigüeña, USD 300, e individualmente USD 60, más un seguro de USD 15. La cigüeña incluye en el precio un seguro de USD 12 por vehículo.
Luego de negociar ambos primos con algunos dealers en Detroit, se llegó a los siguientes precios: el jeep Cheroke costaba en Detroit USD 18 000; el jeep Gran Cheroke, USD 23 000; el Ford Mustang, USD 21 500; el Honda Civic (japonés), USD 15 000; y el Toyota Corolla (japonés), USD 17 000. Estos precios son EXW Detroit.
Preguntas
1. Encuentre el DAT Callao sólo de los dos jeeps, y explique el grado de responsabilidad de ambas empresas por este incoterm.
2. ¿Cuál sería el DAP hasta el almacén de Lurín de todos los autos en una sola factura? Suponga que los vehículos llegaron sin seguro internacional.
3. Desarrolle el DDP Lurín bajo las circunstancias expuestas en la pregunta 2 y considerando que el seguro fue acotado por la aduana del Perú al 2 % sobre el FOB.
4. Tome en cuenta únicamente los autos de marca japonesa y suponga que se olvidan de incluir el certificado de origen. Los venden en el Perú y la empresa peruana le gana sobre el costo el 15 % al Toyota y el 25 % al Honda. Ambos autos vienen en una sola factura. ¿Cuánto ganan Guillermo y Juan Auto Import S.A.C. en la operación?
5. En caso de que estudien traer el Ford Mustang por avión Detroit-Lima, auto cuyo peso es de 1 650 kilogramos, con un flete de USD 2.50 por kilogramo y considerando los otros datos de manera proporcional, encuentre el DDP Lurín.
6. Tomando en cuenta la pregunta 5, se planea importar con factura separada 260 frascos de líquido para frenos, de 250 gramos cada uno, en la maletera del Ford Mustang (el que se trae por avión), a USD 2.80 FCA Detroit por frasco. No se paga seguro, por lo que la aduana peruana acota el producto al 2 % del valor FCA, producto que tampoco paga el ISC. Encuentre el valor de la mercancía nacionalizada.
7. ¿Cuál sería el impacto en el mercado peruano si se importan los modelos Moco3 de Nissan y Laputa4 de Mazda? Dé una explicación que respalde la importación.
8. ¿Cuál sería la mejor manera de promocionar los vehículos mencionados en la pregunta anterior en un mercado bastante conservador como el peruano?
9. ¿Cuáles consideraría usted que serían los segmentos a los que se dirigiría la promoción de dichos vehículos? Sustente.
Caso 3
Calzapata S.A.C.***
Puesta en escena
Don Tolín Guimet era un administrador de empresas, con veinticinco años de experiencia profesional como dependiente en el sector de calzado y cueros, cuando decidió independizarse, viajar a su tierra natal, Trujillo, y crear, en marzo de 2003, Calzapata S.A.C., pequeña empresa dedicada a la producción y comercialización de calzado de trabajo para hombres.
Pocos años después, sus hijos concluyeron sus estudios universitarios y se incorporaron a la empresa, donde desempeñan cargos gerenciales y comparten la dirección con don Tolín, quien en la actualidad se mantiene como presidente ejecutivo.
Pedro Luis, administrador de empresas como su padre, asumió la gerencia comercial; Julio, ingeniero industrial, la gerencia de producción; y Filia, contadora, la gerencia de administración y finanzas. Los tres han estudiado en una prestigiosa universidad de la ciudad de Lima.
Pedro Luis, en su carrera, había seguido cursos de comercio internacional, en los que siempre se imaginó a la empresa de la familia colocando sus productos en los mercados externos, con particular atención en los países nórdicos: recordaba que, cuando era niño, le habían dicho que la casa de Papá Noel estaba en un país llamado Finlandia. Inquieto e impulsado por este recuerdo, aprovechando la tecnología moderna, comenzó a buscar potenciales compradores, hasta que encontró una empresa, Jukka Finland, importadora de calzados y artículos de cuero en Helsinki, capital de Finlandia. Gracias a su dominio del inglés, entró en contacto con Jukka Finland y recibió inmediata contestación de Jukka Tapatek, finlandés con un amplio sentido del comercio internacional, quien igualmente sintió curiosidad por conocer productos de aquel lejano país del cual había leído acerca de la cultura inca, el Cusco, Machu Picchu y Lima, su capital.
El señor Jukka, con la clase comercial que lo caracteriza, envió a Pedro Luis cinco modelos de zapatos para ver si su empresa tenía la capacidad de elaborarlos y solicitó, a su vez, el envío de los resultados de los cinco modelos. Julio, el hermano especializado en ingeniería industrial, observó que de acuerdo con los insumos de que disponían, podían fabricar tres de los cinco modelos de manera muy parecida a las muestras originales, e informó a Pedro Luis sobre esto y la necesidad de importar las suelas, pues no habría ningún inconveniente para la fabricación de la parte superior, de cuero, siempre y cuando Calzapata utilizara para la importación uno de los regímenes aduaneros, el de admisión temporal para perfeccionamiento pasivo o el drawback, con el fin de ahorrar costos. El señor Jukka quería ver qué tan semejantes a los originales podían fabricarse sus zapatos en el Perú y envió, además de las suelas solicitadas, unos pasadores que distinguían sus modelos de los de otras marcas.
Pedro Luis recibió las muestras de Finlandia e inmediatamente se puso manos a la obra y envió las tres muestras por el sistema Exporta Fácil al señor Jukka. El nórdico quedó gratamente impresionado y solicitó una cotización en firme de los tres modelos en un rango de seis tamaños. Calzapata comunicó su cotización, que fue aceptada por Jukka, y procedió a desarrollar el pedido.
Cronología
| 2007 | La resolución de Exporta Fácil entra en vigencia el 19 de junio. |
| 2010 | El 40 % del calzado peruano se dirigió a Chile, por un monto de USD 6 440. Otros destinos fueron República Dominicana, Ecuador y Estados Unidos.En mayo se firmó el TLC con la UE, aprovechando la Cumbre del ALCUE que tuvo lugar en Madrid (España).Como principales importadores en el mundo figuran:• Estados Unidos (USD 750.73 millones)• Alemania (USD 399.04 millones)• Federación de Rusia (USD 267.13 millones) |
| 2011 | Se ratifica la firma del TLC entre el Perú y la UE.Los calzados se exportan principalmente a:• Ecuador (USD 436 530)• Japón (USD 4 690)• Hubo un incremento de exportaciones del 219 % respecto a 2010. |
| 2013 | El acuerdo comercial entre el Perú y la UE entra en vigencia el 1 de marzo. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Calzados que Cubren el Tobillo”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=6402910000>. [Consulta: 2 de mayo de 2012].
• Adex (25 de enero de 2010). “Colombia y Chile son principales destinos de calzado peruano.” [Consulta: 25 de enero de 2010]
• Noticias Trujillo (1 de Junio de 2006). “La exportación de calzado peruano creció 70 %.” <http://www.noticiastrujillo.com/index.php?option=com_content&task=view&id=12481>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010]
• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&id=50&layout=blog&Itemid=73>. [Consulta: 19 de abril de 2013.]
Situación
El señor Jukka se entera de que los productos peruanos se podrían acoger al TLC con la UE, lo que significaba una ventaja adicional para su negocio. El pedido constaba de lo siguiente:
a) Modelo A: 900 pares, a un precio promedio de EUR 14.00 cada par.
b) Modelo B: 800 pares, a un precio promedio de EUR 15.80 cada par.
c) Modelo C: 1 000 pares, a un precio promedio de EUR 16.30 cada par.
El precio era EXW Trujillo. Las suelas y los pasadores fueron enviados por el señor Jukka, sin costo adicional. El tipo de cambio al momento de la operación era de EUR 1 = S/. 3.20
Don Tolín solicitó al señor Jukka el pago a través de una L/C, pero este respondió que no trabajaba con ese tipo de documentos. Entonces, Filia, hija de don Tolín, buscando un tipo de financiamiento para el pedido, encontró la posibilidad de acogerse, para la operación, al programa Sepymex.
Toda la mercadería viajó en un FCL de 40’. El agente de aduanas en el Callao cobró el 1.5 % del valor EXW. El transporte tuvo un costo de S/. 1 500, de Trujillo al Callao. El puerto del Callao cobró S/. 950 por su uso y la estiba tuvo un costo de S/. 780. El señor Jukka solicitó un certificado de calidad, cuyo precio fue de S/. 900. El flete del Callao a Hamburgo (Alemania) ascendió a EUR 3 000; el puerto de Hamburgo y la desestiba en dicho puerto tuvieron un costo total de EUR 750. La carga en el camión y el transporte por tierra de Hamburgo a Estocolmo (Suecia) costaron EUR 700, y el transporte de Estocolmo a Helsinki (Finlandia), por mar, en un ferry, costó EUR 450. (No existen costos del puerto de Estocolmo ni del de Helsinki, ni de la estiba en Estocolmo ni de la desestiba en Helsinki, pues el camión entra y sale del ferry por sus propios medios.) El agente de aduanas en Helsinki cobró EUR 350. El transporte a los almacenes a las afueras de Helsinki costó EUR 250. La póliza de seguro internacional fue tomada por el señor Jukka con un de costo de EUR 250. El impuesto arancelario de los productos en Finlandia es del 3.5 %, y el tipo de ALV (Arvonlisävero = IGV) es del 26 %.
El señor Jukka vendió los modelos A y C a una empresa en Lituania (miembro de la UE) y ganó en la operación el 65 % sobre el costo total correspondiente a esos modelos. El señor Jukka vendió el modelo B a una distribuidora local y ganó el 55 %, igualmente, sobre el costo total de este modelo.
Preguntas
1. Encuentre el valor DDP Helsinki de esta exportación.
2. ¿Cuánto ganó el señor Jukka con la venta de los zapatos en Lituania? ¿Cuánto, con la venta en Finlandia?
3. Suponiendo que la venta es a valor FOB Callao y que Calzapata olvida comprar el certificado de origen, ¿cuál es el costo adicional que tendría que pagar Jukka Finland por este olvido?
4. ¿Cuál de los dos regímenes aduaneros sería el más conveniente: el de admisión temporal para perfeccionamiento pasivo o el drawack? Detalle puntualmente.
5. ¿Por qué Calzapata considera el programa Sepymex como una buena alternativa frente a la L/C? Sustente.
6. Asumiendo que se produzca una “invasión” de calzado chino y coreano al Perú, que llegasen al consumidor final al 70 % del precio de venta de los productores nacionales, ¿considera usted posible sustentar un reclamo formal ante la OMC a fin de evitar el colapso de esta industria? Precise las condiciones que harían viable el reclamo.
Caso 4
Canarios Camanejos S.A.C.*
Puesta en escena
Cualquiera creería que esta empresa comercializa los pequeños y cantarines pajarillos; pero no: se dedica a la comercialización de frijol tipo canario—conocido en México como frijol peruano—para el mercado de California. Gracias al marketing internacional y el sistema de inteligencia comercial, que brinda información relativa al mercado mexicano, además de un artículo de Pymex.com—según el cual, México ha duplicado la importación de frijol—, Gastón Castillo, dueño de la empresa, sabe que el consumidor mexicano ha aceptado de muy buen grado el frijol canario, procedente del Perú.
Pero también sabe del TLC firmado entre el Perú y México, y de que en los negocios existen aspectos técnicos específicos que deben conocerse para la exportación de frijoles claros. Con este objeto, consultó a Pedro Horna, un gran amigo, dedicado a exportar productos a México, quien le compartió su vasta experiencia de veinte años como exportador y le facilitó un directorio de empresas mexicanas especializadas en la comercialización de productos de consumo, como es el frijol claro.
Gastón halló en ese directorio una empresa importadora, El Gran Sombrero Co., dedicada a la importación de todo tipo de productos de gran consumo. Rápidamente—y con gran entusiasmo, debido a la oportunidad de negocio que veía surgir—, a fin de ofrecer su producto, se comunicó con el gerente comercial de la compañía, a quien le comentó las bondades del frijol peruano. El diálogo con el gerente finalizó con la promesa de Gastón de enviarle una muestra del producto en un plazo máximo de 48 horas, para que el área de certificación de calidad de la importadora verificara la hoja técnica y los atributos de dicho producto. Gastón quería demostrar eficiencia y cumplimiento para envíos próximos, en caso de que se concretara el negocio.
Inmediatamente después de colgar el teléfono, Gastón se puso en contacto con una oficina de Serpost para acogerse al sistema Exporta Fácil y coordinar el envío. Seleccionó el frijol canario, le puso el empaque adecuado y, a través de Ser-post, lo envió a la empresa importadora.
Luego de 72 horas, El Gran Sombrero Co. recibió la muestra y dispuso su análisis por el área de certificación de calidad, la que constató la alta calidad del producto. Informado de esto, el gerente comercial de la compañía tomó la decisión de hacer un pedido de frijol peruano a Gastón.
Cronología
| 2009 | El principal mercado de frijol fue el Reino Unido, con un monto de USD 72 490 FOB, representando el 49 % del total de las exportaciones peruanas del producto. En segundo lugar estuvo Estados Unidos, con un monto de USD 40 820 FOB, representando el 28 %. |
| 2010 | En el Perú se cultivan 82 475 hectáreas de frijol, con una producción que bordea las 98 300 toneladas.Los principales importadores de frijol son:• México (USD 170.94 millones)• Reino Unido (USD 121.92 millones)• Brasil (USD 62.18 millones) |
| 2011 | Se firma el TLC entre el Perú y México.El Perú exportó frijol canario principalmente a:• Estados Unidos (USD 605 760)• Croacia (USD 261 000)• Canadá (USD 185 340)El total de exportaciones de este producto sumó USD 1 211 414, lo que representa un incremento del 117 % respecto a 2010. |
| 2012 | El 1 de febrero entra en vigencia el TLC entre el Perú y México. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (2010). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]
• El Comercio Perú (10 de noviembre de 1990). “Lanzan al mercado cinco nuevas variedades de frejol, conozca cuáles son.” <http://elcomercio.pe/gastronomia/667093/noticia-lanzan-al-mercado-cinco-nuevas-variedades-frejol-conozca-cuales-son>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]
• Cajamarca Opina (16 de octubre de 2007). “Exportación de frijol canario se acerca a los US$2 millones 200 mil”. <http://www.cajamarcaopina.com/home/content/view/2254/37/>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (s.f). “Frijol Canario excepto para la Siembra”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&script do=cc_fp_init&pproducto=0713339200>. [Consulta: 23 de julio de 2012.]
• Mincetur (2012). “Acuerdo de Integración Comercial Perú – México”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=75&Itemid=98>. [Consulta: 2 de mayo de 2012.]
Situación
Establecido el contacto entre Gastón y la importadora El Gran Sombrero Co., de la ciudad de Guanajuato—ubicada en el centro de México, aproximadamente a 700 kilómetros del puerto de Acapulco, en el océano Pacífico—, esta empresa mostró interés en importar un FCL de 20’, con un total de 13 toneladas de frijol canario (6 toneladas en bolsas de 1 kilogramo y 7 toneladas en bolsas de 2 kilogramos). El precio EXW Camaná (Arequipa) es de USD 0.40 la bolsa de 1 kilogramo y USD 0.70 la bolsa de 2 kilogramos. El costo del transporte de Camaná al puerto de Matarani (Arequipa) es de USD 200 y el agente de aduanas cobra USD 180, más USD 320 por la estiba.
El flete internacional a Acapulco es de USD 1 800. La póliza de seguro internacional es de USD 300 por FCL de 20’. El arancel es de 0 % y el IVA es de 16 %. El agente de aduanas en destino cobra USD 220 y la desestiba tiene un costo de USD 350. El transporte de Acapulco a Guanajuato es de USD 600 y el seguro en destino es de USD 130.
La empresa El Gran Sombrero Co. vende todo el lote a un comprador en la ciudad de Aguascalientes—ubicada a unos 200 kilómetros de Guanajuato—, a quien le cobra USD 250 por el transporte. El Gran Sombrero Co. gana el 75 % del costo total de importación hasta Guanajuato.
Preguntas
1. ¿Cuánto ganó el Gran Sombrero Co. en esta operación?
2. ¿Cuál sería el DAP Guanajuato?
3. Si se le aumenta USD 350 al transporte interno hasta Tacna, encuentre el DAT Arica (Chile), teniendo en cuenta una descarga de USD 80.
4. En caso de que la empresa Canarios Camanejos importara las bolsas de plástico de 1 kilogramo y 2 kilogramos desde Nicaragua a un costo CIP Camaná de USD 280, indique el monto de drawback correspondiente, en relación con los datos de la pregunta 1.
5. La venta se hizo con una L/C que incluía las tres cláusulas que se utilizan en este tipo de documentos. Menciónelas y explíquelas.
6. Para decidir el destino de la exportación, ¿cuáles son los elementos que Gastón consideró del sistema de inteligencia comercial internacional?
Caso 5
Tchankarouls Ucrania Export S.A.C.***
Puesta en escena
Dimitri Tchankarouls era un adolescente cuando llegó a la ciudad de Tacna, desde su tierra natal, Ucrania, durante el periodo de la perestroika, proceso de reforma impuesto por Gorbachov, basado en la reestructuración de la economía soviética con el objeto de preservar el sistema socialista al darle un sentido de empresa e innovación (Enciclopedia.us, s.f.).
La empresa de los Tchankarouls—perteneciente a los padres de Dimitri—quebró debido a la Ley de Empresa, que anulaba el control sobre los recursos y reducía la inversión. Con tanto cambio, la familia decidió salir y escogió el Perú como país de destino, y, dentro de este, la heroica ciudad de Tacna.
Desde pequeño, a Dimitri le encantaba comer los platos sazonados con orégano; a pesar de su delgadez, era un gran consumidor de pastas italianas. Cuando llega a Tacna, queda maravillado por el orégano de la zona, el que incluso le pareció mejor que el que había probado antes: sentía que a sus comidas las volvía más sabrosas.
Sus padres lo matricularon en una prestigiosa universidad limeña, por la que partió en intercambio estudiantil a Francia para una estadía de algunos meses, país de cuya gastronomía quedó extasiado pero que carecía de la sazón de sus comidas: el delicioso orégano peruano. En el intercambio conoció y se hizo gran amigo de la francesa Evelyne Popeau, hija del dueño de la empresa Paris Saint Germain, importadora de licores. Posteriormente, conoció a Michael Platini, dueño de la cadena Pizzas Platini.
Este último tenía curiosidad por probar el orégano del que su amigo Dimitri hablaba muy a menudo, así que le solicitó una muestra regular. Michael utilizó el producto en sus pizzas, con gran éxito entre amigos y clientes, muchos de los cuales se preguntaban cuál era el secreto de la receta. Convencido de la excelencia del producto, decidió hacer negocios con Dimitri y obtener el magique poudre verte, como le decía al orégano.
Michael le enseñó el tamaño y corte especial del orégano para pizzas a Dimitri y le solicitó nuevas muestras con dicha presentación; cuando estas llegaron, quedó satisfecho.
A los 36 años, el ucraniano fundó la empresa Tchankarouls Ukrania, a fin de aprovechar la exportación de orégano.
Con Evelyne Popeau la situación no fue muy diferente. Un día, Dimitri fue invitado por Evelyne a almorzar en casa de esta; el ucraniano llevó de regalo el elixir que tantas veces había ponderado como uno de los mejores brandies en el mundo y que procedía del Perú: el pisco. Con él, Dimitri preparó un delicioso pisco sour, que fascinó a Evelyne, al padre de esta y al resto de la familia.
Cronología
| 2010 | El 40 % del pisco peruano (partida arancelaria: 2208202100) se exportó al mercado estadounidense por un monto FOB de USD 790 590. Debajo de Estados Unidos estuvieron Chile y España.Los principales importadores de orégano (código armonizado: 121190) son:• Estados Unidos (USD 237.66 millones FOB)• Alemania (USD 168.05 millones FOB)• Japón (USD 131.47 millones FOB)Como principales exportadores de orégano figuran:• China (USD 432.47 millones FOB)• Alemania (USD 113.23 millones FOB)• Estados Unidos (USD 78 millones FOB)El Perú se encuentra en la posición 16: exporta orégano por USD 13.04 millones FOB.Los principales importadores de aguardiente de vino o de orujo de uvas (código armonizado: 220920) son:• Estados Unidos (USD 605.25 millones FOB)• China (USD 411.39 millones FOB)• Singapur (USD 452.00 millones FOB) |
| 2011 | Los principales compradores de las exportaciones peruanas de orégano (partida arancelaria: 1211903000) son:• Brasil (USD 5 397 240 FOB)• Chile (USD 1 848 260 FOB)• España (USD 1 219 750 FOB)En total, el Perú exportó USD 11 406 863 FOB, un incremento de 4 % respecto a 2010.Los principales mercados para la exportación peruana de pisco (partida arancelaria: 2208202100) peruano son:• Estados Unidos (USD 2 303 200 FOB)• Chile (USD 448 960 FOB)• España (USD 252 840 FOB)• Colombia (USD 167 840 FOB)Argentina figura como el octavo mercado principal del Perú para este año (USD 87 670 FOB). El Perú exportó un total de USD3 880 211 FOB, un incremento de 88 % respecto a 2010. |
| 2012 | En el primer bimestre, el valor de las exportaciones de pisco fue de USD 515 023; un 47 % más que en similar periodo del año anterior. |
| 2013 | El 1 de marzo entra en vigencia el TLC entre el Perú y la UE. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Orégano”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=1211903000>. [Consulta: 23 de agosto de 2012.]
• Mincetur (s.f). “Pisco”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%20166%20&pnomproducto=%20 Pisco>. [Consulta: 5 de julio de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108> [Consulta: 26 de abril de 2013.]
• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]
Situación
La empresa Pizzas Platini S.A.R.L., en Francia, solicitó 8 toneladas de orégano para pizzas, prensado, en bolsas de papel kraft que contenían 12.5 kilogramos, cada bolsa, a un precio EXW Tacna de EUR 1.80 por kilogramo. Pizzas Platini se acogió a las preferencias arancelarias con la UE.
Asimismo, el dueño de la empresa París Saint Germain S.A.R.L. solicitó el envío de 100 cajas de pisco, de 12 botellas de 500 mililitros en cada caja, con un peso de 1 kilogramo por botella, con un valor EXW Moquegua de EUR 5.00 la botella.
El transporte de la ciudad de Moquegua al puerto de Ilo, para el pisco, es de EUR 80, y de Tacna a Ilo, para el orégano, de EUR 230. El agente de aduanas en el puerto de Ilo cobra EUR 85 por el pisco y EUR 130 por el orégano. La estiba es de EUR 350 para toda la carga. Dimitri consolida ambas cargas. El flete de Ilo a Le Havre es de EUR 1 200 por el orégano y de EUR 750 por el pisco.
Dimitri sabe que la empresa importadora Paris Saint Germain S.A.R.L. ha tomado un seguro por EUR 280; Pizzas Platini no toma un seguro, por lo que la aduana en Le Havre acota el orégano al 1 % sobre el valor FOB. El arancel para el pisco es del 12 %, y del orégano, del 4 %. El TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée = IGV), en Francia, es del 16 %. El transporte del contenedor de 20’ de Le Havre a París es de EUR 380, el costo de toda la desestiba y puerto es de EUR 280, y el agente de aduana en Francia cobra 3% del FOB. El seguro interno de Le Havre a París es del 2 % del FOB.
Preguntas
1. Determine cuál fue el costo total del pisco para París Saint German y del orégano para Pizzas Platini.
2. Determine un supuesto valor DAP París del pisco.
3. ¿Cuál es el valor DAT Le Havre de cada uno de los productos?
4. Utilizando los valores dados, determine el valor DAT Arica (Chile) de cada producto, incluyendo una descarga en frontera de EUR 75 por cada uno. No considere el TIO del orégano, por encontrarse a pocos kilómetros de la frontera.
5. Explique qué estrategia del marketing mix aplicaría Michael para que sus pizzas tuvieran éxito con el orégano importado.
Caso 6
Chifles to Miami Export Import S.A.C.*
Puesta en escena
Ricardo Guzmán Seminario recordaba buenas épocas, cuando acompañaba a su padre a la hacienda que poseían en el Alto Piura. Su vida cambió con la reforma agraria, cuando tenía aproximadamente 25 años, la misma edad que tenía su hijo Ricardo José cuando viajó a la Universidad de Florida a estudiar un MBA, después de haber estudiado su pregrado en una universidad peruana de mucho prestigio.
Ricardo José llevaba estudiando varios meses en Miami, cuando se encontró de casualidad con su primo Jerónimo Seminario, quien estudiaba ingeniería de sistemas en el posgrado de la misma universidad. Decidieron entonces alquilar un apartamento cercano a su casa de estudios, a fin de compartir gastos y tener un lugar adonde pudieran llegar los padres de ambos cuando visitaran Miami.
Un buen día, Ricardo, padre de Ricardo José, y Eduardo, padre de Jerónimo, llegaron de sorpresa y obsequiaron a sus hijos lo que estos más extrañaban del Perú: varias bolsas de los conocidos y deliciosos chifles piuranos.
Cuando Ricardo José y Jerónimo invitaron a sus compañeros y profesores a degustar este delicioso banana chip—como denominaban en Estados Unidos a los chifles—, el éxito fue tanto que, entre broma y broma, aquellos les pedían repetir la invitación. Entre los más entusiastas estaba Aris Sotomayor, profesor de International Business, cuya familia era originaria de Cuba.
Luego de graduarse ambos primos, y antes de regresar al Perú, Ricardo José, acompañado de Jerónimo, fue a despedirse de su profesor, Aris Sotomayor, quien los animó a exportar aquellos excelentes chips de banana. El profesor se ofreció a contratar distribuidores en caso de que los primos decidieran enviar el producto a Miami.
En efecto, de regreso al Perú, Ricardo José y Jerónimo fundaron la empresa Chifles to Miami Export Import S.A.C. (a la que, debido a lo extenso del nombre, deciden llamarla Chtomei). El hecho de existir un TLC con Estados Unidos los decidió a ingresar en esta aventura empresarial.
Cronología
| 2009 | El TLC firmado con Estados Unidos entró en vigencia el 1 de febrero. |
| 2010 | Los chifles se exportan bajo la partida arancelaria de demás frutas/frutos y demás partes comestibles de plantas, preparadas o conservadas de otro modo (2008999000).Los principales importadores de estos tipos de productos son:• Estados Unidos (USD 565.56 millones FOB)• Japón (USD 184.33 millones FOB)• Países Bajos (USD 151.37 millones FOB) |
| 2011 | Se exportó por un total de USD 5 828 248 FOB, un incremento del 30 % respecto a 2010.Los principales mercados de destino de los productos de la partida arancelaria mencionada son:• Estados Unidos (USD 2 615 800 FOB)• Australia (USD 1 253 090 FOB)• México (USD 841 290 FOB) |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Demas frutas/frutos y demas part. Comestib. De plantas, prep. O conserv. De otro modo”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=2008999000>. [Consulta: 25 de julio de 2012.]
• Sunat (2005). “Expediente N.° 000-ADSODT-2005-014129-7. Chifles en hojuelas”. Aduanet. <http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/infoaduanas/clasifica/clasificacionarancelaria/resoluciones/rin/2005/R-001487-2005.pdf>. [Consulta: 16 de junio de 2012.]
Situación
El primer pedido a Chtomei S.A.C. lo efectúa una empresa de Florida, Cayo Hueso Trade Co.: 400 cajas de chifles, cada una con 60 bolsas de 50 gramos en cada bolsa, al precio de USD 0.30 la bolsa; y 300 cajas, con 30 bolsas de 100 gramos en cada caja, a USD 0.58 la bolsa. Estos precios son EXW Piura. El transporte al puerto de Paita es de USD 180. El seguro interno es de USD 35. El agente de aduanas cobra por el despacho aduanero USD 150; el puerto cobra por sus servicios USD 95, y la estiba tiene un costo de USD 350. El flete a Miami es de USD 2 050, y el seguro internacional, de USD 250.
La desestiba cuesta USD 280 y el agente de aduanas en Miami cobra USD 175. Los productos tipo chifles pagan un 5 % de arancel. El State Tax es del 9 %; el transporte del puerto de Miami a Cayo Hueso es de USD 450, y el seguro en destino es del 3 % del FOB. Chtomei se olvida de incluir el certificado de origen con la documentación.
Preguntas
1. Determine el valor DDP Cayo Hueso.
2. En caso de que se olviden de asegurar la carga internacional y esta fuera acotada por la aduana de Miami en un 2 %, defina el valor nacionalizado.
3. En caso de que la carga se venda DAT Miami, considerando un costo de puerto de USD 120, defina el valor.
4. Si se lleva la mercancía por vía terrestre, con un transporte de Piura a Tumbes (frontera con Ecuador) de USD 420, considerando el TID de la pregunta 1 y usando los mismos valores que procedan, encuentre el DAP Guayaquil (Ecuador).
5. En caso de que deseen utilizar el Secrex, ¿cuáles serían los beneficios para Cayo Hueso Trade y para Chtomei S.A.C.? Explique.
6. Para que los chifles tengan una ventaja comparativa y una ventaja competitiva, ¿cuál sería la característica de ingreso de estos productos en el mercado de Estados Unidos?
Caso 7
El Pescado de Sipán S.A.C.**
Puesta en escena
La industria de conservas de pescado, debido a lo laborioso del proceso que implica, nunca ha sido del interés del industrial pesquero peruano, quien siempre ha preferido dedicarse a la producción de harina de pescado y dejar la producción de dichas conservas como segunda opción. Hoy, cuando Europa ha elevado su consumo de pescado en reemplazo de las carnes rojas y el TLC entre el Perú y la UE se encuentra en vigencia—en donde se incluyen las conservas de pescado—, las empresas pesqueras han comenzado a mirar con mejores ojos la posibilidad de enviar pescado congelado, fresco y en conserva a dicho mercado.
En la ciudad de Gotemburgo (Suecia) se halla la empresa Vikinca Import Corp., cuyo propietario, Gustav Karlsson, vivió y fue dueño de una empresa pesquera en el Perú, que fue expropiada por la dictadura militar del general Velasco, por lo que aquel regresó a su país. Con el tiempo, conocedor de los productos marinos, Gustav decide incursionar en este sector y forma su empresa importadora. En el verano de 2011, después de más de treinta años de su salida, viaja al Perú para visitar a su amigo, Óscar Ling, quien lo había invitado a pasar unos días en el país. Antes de este reencuentro, Gustav había tenido cierto resentimiento hacia el Perú, que felizmente el tiempo y los buenos amigos le hicieron olvidar. Al llegar, encuentra un país progresista, democrático y diferente del que un día dejó. Su amigo, Óscar, dueño de la empresa conservera El Pescado de Sipán S.A.C., lo convence para que, a su regreso a Suecia, le haga un pedido de un FCL de 20’. Así, Gustav realiza un pedido de diferentes especies de pescados en conserva para el mercado escandinavo. Un motivo adicional que lo anima a hacer el pedido es saber que el TLC Perú-UE está en vigencia.
Cronología
| 2009 | El Perú exportó conservas de pescado por un monto de USD 3 684 470 FOB a Panamá y USD 3 117 840 FOB a Brasil, sus dos primeros destinos en este rubro, seguidos por Colombia y Uruguay. La exportación a Suecia representaba menos del 4 % del total de las exportaciones peruanas. |
| 2011 | El Perú exporta conservas de caballa, entera o en trozos, principalmente a:• Colombia (USD 1 657 500 FOB)• España (USD 1 008 140 FOB)• Italia (USD 914 890 FOB)Las conservas de sardinas en salsa de tomate peruanas se exportaron a Haití, Ghana y Estados Unidos, por USD 733 210, USD 33 050 y USD 144 790, respectivamente.Chile (USD 266 150), Colombia (USD 174 400) y Benín (USD 126 700) figuran como los principales mercados del Perú para la exportación de sardinas, sardinelas y espadines, enteros o en trozos, en agua y sal. |
| 2013 | El 1 de marzo entra en vigencia el TLC entre el Perú y la UE. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (2010). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 14 de mayo de 2012.]
• Trade Portal of India. (2001). “Fish & Crustaceans in Swedish Market.” <http://www.tradeportalofindia.com/usrdata/webadmin/Section3.9/fish%20and%20crust.htm>. [Consulta:; 26 de diciembre del 2010.]
• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108>. [Consulta: 26 de abril de 2013.]
Situación
De regreso a Gotemburgo, don Gustav formaliza un pedido de un FCL de 20’ a través de su empresa Vikinca Import Corp. El pedido comprende lo siguiente:
a) 350 cajas de 24 latas de 425 gramos de caballa en aceite vegetal, cada caja, a EUR 16 la caja.
b) 400 cajas de 50 latas de 125 gramos de anchoveta en salsa de tomate, cada caja, a EUR 12 la caja.
c) 350 cajas de 24 latas de 425 gramos de sardina en agua y sal, cada caja, a EUR 15 la caja.
Dichos valores son EXW Chimbote. Las conservas se embarcarían en el puerto de Chimbote, donde el costo de puerto y estiba es de EUR 750 y el agente de aduanas cobra el 2 % del valor EXW. El flete Chimbote-Hamburgo (Alemania) es de EUR 2 300, y el de Hamburgo a los almacenes de Vikinca Import Corp., en Gotemburgo, por tierra, es de EUR 1 350. La desestiba en Hamburgo es de EUR 330, y el uso del puerto tiene un costo de EUR 400. El seguro internacional es del 1 % sobre el valor FOB. El arancel que cobra Suecia para estos productos es del 17.2 %. Vikinca Import Corp. se acoge al TLC entre el Perú y la UE. El impuesto MOMS (Mervärdesskatt = IGV) es del 25 %. El agente de aduanas de Gotemburgo cobra el 1.5 % del CIP. El despacho aduanero se hizo en los almacenes de Vikinca Import Corp.
El acuerdo de venta es a consignación, pagadero contra presentación de documentos de embarque, bajo el incoterm CIP Gotemburgo, a los 60 días de embarcada la mercadería.
Preguntas
1. Encuentre el valor DDP Gotemburgo si El Pescado de Sipán S.A.C. le hace un descuento por pronto pago al final de la operación del 15 % sobre el valor de la factura FOB a Vikinca Import Corp.
2. Encuentre el valor DAP Gotemburgo.
3. Explique los siguientes financiamientos que podrían darse: factoring, warrant y Sepymex, conforme al caso.
4. La UE se quejó ante la Organización Mundial del Comercio (OMC) por la utilización de la palabra sardina por parte del Perú. Investigue cuál fue la conclusión de dicha queja.
Caso 8
Italian & Peruvian Mármol S.A.C.*
Puesta en escena
Don Pedro Pica Mármol se sintió atraído siempre por las hermosas figuras de granito y mármol que adornaban y revestían las tumbas del antiguo cementerio; su vena artística lo hacía apreciarlas mejor que el resto de la familia, la que los domingos visitaba la tumba del abuelo, ubicada en la zona de los nichos. Para Pablo, su hermano pequeño, aquello le producía cierto miedo, lo que no sucedía con Pedro, que disfrutaba del arte de las figuras y las lápidas talladas en mármol.
Transcurrido el tiempo, un día Pedro se entera de que su abuelo había dejado en la sierra central un denuncio de cantera de mármol. Si bien su padre, dedicado a la medicina, y su tío, que vivía en Los Ángeles (Estados Unidos), nunca mostraron interés en explotarla, Pedro y Pablo Pica Mármol optaron por aprovechar la herencia del abuelo y formar una empresa dedicada a la explotación y exportación del recurso extraído de dicha cantera: mármol blanco, de calidad excepcional, bastante fino y muy parecido al mármol de Carrara. Gracias a un antiguo profesor de la universidad en la que Pedro estudió, este y su hermano entran en contacto con una empresa italiana que explotaba canteras de mármol en Italia y que muestra gran interés en la calidad del mármol peruano, por lo que plantea formar un joint venture con la empresa de los hermanos y que daría lugar a lo que se denominaría Italian & Peruvian Mármol S.A.C. Gracias a esta alianza estratégica, la nueva empresa decide incursionar en diferentes mercados, aprovechando la experiencia de la empresa italiana y el buen trabajo de los artistas peruanos.
Cronología
| 2005 | Se eliminó el tipo IGV en todo el mercado hongkonés. |
| 2009 | El principal destino de las exportaciones peruanas de mármol fue Canadá, con el 52 % del total, por un monto de USD 18 540 FOB. El siguiente mercado fue Italia, por un monto de USD 11 960 FOB. |
| 2011 | El principal mercado para el mármol peruano fue Estados Unidos (USD 11 915 970 FOB), seguido por Ecuador (USD 3 700 400 FOB) y, luego, Venezuela (USD 1 361 890 FOB). |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%20131%20&pnomproducto=%20M%E1rmol%20y%20Travertino>. [Consulta: 29 de mayo de 2012.]
Situación
Italian & Peruvian Mármol S.A.C. se ha dedicado en los últimos años a la exportación de piezas artísticas de mármol para el mercado de Hong Kong, considerada una economía independiente de la de China. Pedro Pica Mármol, dueño y gerente de la empresa, recibe un pedido de un FCL de 20’ de 60 piezas de mármol con la figura del mono de Nazca, con un peso unitario de 35 kilogramos y a USD 45 cada figura; 180 piezas con la figura de un tumi, con un peso unitario de 25 kilogramos y a USD 33 cada figura; y 60 piezas en forma de cabeza clava de Chavín, con un peso unitario de 44 kilogramos y a USD 77 cada pieza. Todos los precios son EXW Lurín. Se sabe que parte del empaque de las piezas fue importado a un costo de USD 350 CIP Callao. Este valor ya había sido incluido proporcionalmente en el EXW Lurín.
El transporte al Callao desde Lurín, donde se encontraba la manufacturera, tiene un costo de USD 200. El seguro interno es de USD 85, el agente de aduanas cobra el 2 % del EXW y los gastos del puerto y la estiba ascienden a USD 355. El flete internacional del FCL de 20’ es de USD 3 250 Callao - Hong Kong. Al no tener seguro, la aduana de Hong Kong lo acota al 1.5 % del valor FOB. El ad valorem para ese tipo de producto es del 19.3 %, el agente de aduanas en destino cobra el 1 % del FOB y la desestiba tiene un costo de USD 750. El uso del puerto cuesta USD 680, el transporte a Kowloon Bay—depósito del comprador—tiene un precio de USD 700 y el seguro de este transporte asciende a USD 120. Desde 2005, Hong Kong ha eliminado el impuesto tipo IGV.
El pago será con una L/C pagadera a los 60 días del embarque.
Preguntas
1. El importador le gana un 35 % sobre el costo total Kowloon Bay. ¿A cuánto vendió todo el lote?
2. Un contacto en Quito (Ecuador), enterado de la exportación de las piezas de mármol, solicita una cotización del 50 % de la cantidad enviada a Hong Kong. Coloque las cifras correspondientes en forma proporcional. Se incluye un flete terrestre de USD 750 de Lurín a Aguas Verdes (Tumbes) y de USD 680 de Aguas Verdes a Quito, con un IVA (equivalente al IGV) del 18 %. Encuentre el FCA Aguas Verdes (frontera con Ecuador) y DAP y DDP Quito con un despacho de aduanas en Quito.
3. Para acogerse al drawback, el importador dudó entre importar los empaques de las piezas de Hong Kong o importarlos de Colombia. Ambos empaques tenían el mismo valor CIP. Explique la diferencia de la importación si esta fuera hecha de Colombia o fuera hecha de Hong Kong. En caso de poder acogerse, indique el monto.
4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas que podrían darse en el joint venture entre la empresa peruana y la italiana?
5. Suponiendo que la empresa solicita un Sepymex, explique los pasos que tendrían que seguirse.
Caso 9
Madera Viva S.A.C.**
Puesta en escena
Fina Soledad de Alarcón Rodríguez le temió a la muerte desde muy niña, cuando tuvo su primer contacto directo con ella a raíz del fallecimiento de su abuela, a la que quería con locura y a la que no se resignaba a verla en su ataúd, tan silenciosa y pálida, aunque con una expresión de profunda paz. En esa ocasión, cuando, al verla tan desconsolada, sus padres trataron de animarla diciéndole que su abuelita ahora descansaba en paz e iba a ir a un lugar hermoso a vivir eternamente feliz, ella protestó, diciendo: “¿Pero es que con nosotros no era feliz?”.
A punto de terminar su maestría en administración de empresas en una prestigiosa universidad de Lima, volvió a pasar otro trago amargo cuando a su padre le dio un repentino y fulminante infarto. Muy unida a él, le fue muy difícil superar su muerte, pero como hija única tuvo que ayudar a su madre, a quien también le había afectado de manera muy profunda el inesperado fallecimiento del esposo. Ambas hicieron todos los preparativos para los funerales, entre ellos la elección del ataúd, y la tristeza de Fina Soledad no pudo evitar que analizara la oferta de ataúdes y los tipos de madera con los que estaban hechos: su padre había sido un experto en este material y había inculcado en su hija el gusto por la calidad y la belleza de un mueble hecho con una buena madera. Así, a la hora de elegir un ataúd se dio cuenta de que la oferta no era muy extensa; no obstante, exigió que le consiguieran un ataúd hecho con caoba, una de las maderas que más le gustaban a su padre.
El tiempo pasó y, como es natural, la vida continuó. Fina Soledad, con una parte del dinero heredado decidió—no sin antes hacer una exhaustiva investigación del mercado local e internacional, en honor a su padre, y como forma de enfrentar su temor a la muerte—dedicarse a la producción y comercialización de ataúdes para el mercado peruano y para la exportación. En un principio se enfocó en ataúdes tradicionales, utilizando bellas maderas de distintos tipos (caoba, nogal, cedro y pino), aunque no descartaba ofrecer más adelante ataúdes ecológicos. Madera Viva S.A.C. — que así se llamó la empresa de Fina Soledad de Alarcón Rodríguez—se convirtió en una empresa exitosa, tanto en el ámbito nacional como internacional.
La empresa Happy End Co., de Chicago, Illinois, conocedora de la calidad de los productos de Madera Viva S.A.C., decide hacer una importación de prueba de un FCL de 20’.
Cronología
| 2008 | El principal importador mundial de manufacturas de madera (código armonizado: 442190) fue Estados Unidos, con un monto de USD 1 126 800, seguido por Alemania, Japón y Francia. El Perú exportó USD 1 150 000, pero el principal exportador fue China, con un monto de USD 960 100 000, seguida por Polonia y Alemania. |
| 2009 | El TLC firmado con Estados Unidos entró en vigencia el primero de febrero. |
| 2010 | El 34 % de las demás manufacturas de madera (4421909000) peruanas fue a Italia, por un monto de USD 362 420 FOB. Luego de Italia estaban Barbados y Estados Unidos. |
| 2011 | Los principales países adonde se exportaron las demás manufacturas de madera fueronItalia (USD 331 670 FOB), Estados Unidos (USD 116 870 FOB) y Colombia (USD 108 930 FOB). |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuente:
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%204421909000%20&pnomproducto=%20DEMAS%20MANUFACTURA%20DE%20MADERA>. [Consulta: 30 de mayo de 2012.]
Situación
Happy End Co. solicita 20 ataúdes de cedro, a USD 620 la unidad, y 12 de caoba, a USD 950 cada uno, ambos tipos a precio EXW Huachipa (Lima). El transporte de Huachipa al puerto del Callao cuesta USD 230, y el seguro, USD 80. El agente de aduanas del Callao cobra el 1.5 % del EXW. Al puerto del Callao se le paga USD 300 y la estiba tiene un costo de USD 280. El arancel en Estados Unidos es del 3.2 % y el State Tax Illinois es del 8.25 %. Se asegura la carga al 2.5 % del FOB hasta Chicago. El flete internacional a Miami es de USD 2 200. El transporte desde el puerto de Miami hasta los almacenes en las afueras de Chicago es de USD 820. El pedido ha sido financiado con un warrant y posteriormente con un factoring. El puerto de Miami cobra USD 380 y la desestiba cuesta USD 310. En Chicago, el agente de aduanas cobra el 1.5 % del FOB.
Preguntas
1. Determine la ganancia de Happy End Co. si los ataúdes de cedro son vendidos con un margen de utilidad del 35 %, y del 40 % los de caoba.
2. Suponiendo que el kilogramo por avión cuesta USD 2.30 Lima-Chicago y el peso de cada ataúd, sea de cedro o de caoba, es de 63 kilogramos y se envían 5 ataúdes de cedro, encuentre el valor DAP Chicago tomando en cuenta que van sin seguro internacional. Considere únicamente aquellos valores que puedan ser aplicados a la pregunta con un transporte desde el aeropuerto a los almacenes del comprador de USD 80 y un seguro, por ese trayecto, de USD 12.
3. En caso de que la venta sea FAS Callao o DAT Miami, encuentre dichos valores.
4. Desarrolle el proceso de financiamiento bajo el sistema de un warrant y posteriormente de factoring. Utilice, en la medida de lo posible, valores del caso.
5. ¿Cuáles son los documentos que se tienen que presentar para cobrar una L/C y cuáles son las exigencias de la L/C? Describa brevemente cada una de ellas.
6. ¿Qué elementos en el sistema de inteligencia internacional ayudaron a Fina Soledad a tomar la decisión de exportar al mercado de Chicago?
7. ¿Cuáles serían las estrategias de producto y precio que aplicaría Madera Viva S.A.C?
Caso 10
Nazca Lines & Grapes S.A.C. ***
Puesta en escena
No solo sus años de agricultor en el valle de Nazca, como productor de uvas, sino también sus estudios en Argentina habían convertido a Pocho Zavala en uno de los principales exportadores peruanos de esas bayas. Sus principales mercados eran España y Holanda, que comercializaban dichos frutos en el resto de Europa. El hecho de que esos mercados pertenecieran a la UE le daba ventajas preferenciales, pues teniendo en cuenta la vigencia del TLC entre el Perú y la UE, sus exportaciones a esos países se verían incrementadas.
Uno de los problemas con los que Pocho tenía que enfrentarse era el proceso de selección y empaque de las uvas, para el que no tenía capacidad financiera. Gracias a su experiencia consigue superarlo pactando con la principal empresa procesadora de frutas de Nazca el servicio de empaque, trabajo que consistía en seleccionar los buenos racimos y ponerlos en una bolsa de plástico (un total de ocho racimos, con un promedio de 1 kilogramo por racimo); luego, la procesadora debía incluir el absorb pack (empaque contra la humedad) y el generador de SO2 (gas antibacteriano). Por este trabajo, más la refrigeración de las cajas, la procesadora cobraba EUR 5 000 por un FCReef de 40’. Adicionalmente, Zavala tenía que pagar EUR 1 200 CIP por las bolsas de plástico, el absorb pack y el generador de SO2. El costo de la caja de cartón era de EUR 1.00 la unidad; el de los 8 kilogramos de uvas, de EUR 12. Cada pallet tenía un costo de EUR 15, y eran necesarios 20 pallets. Don Pocho Zavala le entregó a la procesadora, en garantía, su camioneta 4x4, valorizada en EUR 20 000. Una vez que Zavala tuvo controlados todos sus costos y el financiamiento de estos, entró en contacto con potenciales compradores holandeses.
Cronología
| 2009 | El Perú exportó USD 36 496 540 en uvas frescas a Estados Unidos, su principal destino, país que es seguido por Holanda y Hong Kong, con montos de USD 21 990 140 y USD 16 935 310, respectivamente. |
| 2011 | Los principales mercados para las uvas frescas son:• Estados Unidos (USD 87 983 260 FOB)• Holanda (USD 42 833 210 FOB)• Hong Kong (USD 31 227 120 FOB).En general, las exportaciones de uvas frescas se incrementaron en 62 % respecto a 2010. |
| 2013 | El 1 de marzo entra en vigencia el TLC entre el Perú y la UE. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2010). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%20202%20&pnomproducto=%20Uva>. [Consulta: 30 de mayo de 2012.]
• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108>. [Consulta: 26 de abril de 2013].
Situación
En una negociación, Pocho Zavala contacta con la Dutch Fruit Import, de Róterdam (Holanda), acordando con ella el envío de 1 FCL Reef de 40’ semanal de uvas Red Globe. El precio pactado puesto en la carretera Panamericana, kilómetro 630, almacén del señor Zavala, es de EUR 30 la caja de 8.2 kilogramos EXW Nazca. El transporte al Callao cuesta EUR 500, y el servicio de frío previo al embarque, EUR 180. El agente de aduanas cobra EUR 225, y la empresa naviera, EUR 3800 por contenedor Callao-Róterdam. El supervisor de calidad en destino contratado por Nazca Lines & Grapes cobra EUR 215 por contenedor, y el agente de aduanas en Róterdam, EUR 275 por despacho. El puerto de Róterdam cobra EUR 320, y la desestiba tiene un precio de EUR 290. El ad valorem para las uvas es del 15.5 % y el BTW (= IGV) es del 19 %. En total se realizan seis exportaciones. Dutch Fruit Import coloca el 50 % del producto en Luxemburgo (Luxemburgo) y la otra mitad en Berlín (Alemania). El transporte de Róterdam a Luxemburgo tiene un precio de EUR 650, y a Berlín, de EUR 780, ambos por contenedor y pagados por Dutch Fruit Import. En el contenedor entran 2 276 cajas. Por tratarse de un producto perecible va sin seguro, por lo que la aduana en Holanda acota la mercadería al 1 % sobre el FOB, para obtener el CIF. Con el fin de poder acogerse al drawback, el señor Zavala importó las bolsas de plástico, el absorb pack y el generador de SO2 de Argentina, cancelando los aranceles e impuestos correspondientes (estos productos no se incluyen en el Acuerdo de Complementación Económica que el Perú tiene con el Mercosur).
Debido a que Dutch Fruit Import pagará a los 45 días de llegada la mercadería a Róterdam, Pocho Zavala se acoge al sistema de financiamiento factoring ofrecido por una financiera, al 1 % mensual.
Se sabe que en la venta de la uva en Luxemburgo, Dutch Fruit Import gana el 25 % sobre el costo, y de lo vendido en Berlín obtiene una ganancia del 20 %.
En este caso, Dutch Fruit Import acordó con Nazca Lines & Grapes pagarle el DDP más un 10 % adicional en concepto de comisión.
Preguntas
1. Encuentre el valor DDP puerto Róterdam y DAP puerto Róterdam por FCL Reef de 40’.
2. ¿Cuál fue la ganancia total de Dutch Fruit Import?
3. ¿A cuánto ascendió el drawback total?
4. ¿Cuánto ganó en total Pocho Zavala, sin considerar el drawback, si en el precio EXW ya había obtenido un 20 %?
5. Describa cuatro elementos del sistema de inteligencia internacional que considera usted que son los más importantes.
6. Aparte del factoring, ¿a qué otros métodos de financiamiento podría acogerse Nazca Lines & Grapes?
7. Explique la función del supervisor de calidad en destino.
Caso 11
Pisco Don Cipriano S.A.C. ***
Puesta en escena
Agustín Olavide, propietario de algunas hectáreas en el valle de Mala, después de un frustrado negocio de escargots, decide ingresar al atractivo y floreciente negocio del pisco, aprovechando las uvas quebranta e Italia de su pequeño fundo. En 2007, determina llevar sus uvas, para procesarlas con el sistema antiguo del pisado, a una casa procesadora que poseía las pozas y el equipo necesario para convertirlas en un sabroso pisco en forma tradicional. Desde el principio, Agustín tenía claro que el nombre de su pisco sería Don Cipriano, en honor de su abuelo, quien, llegado al Perú desde Bilbao (España), se dedicó a diferentes actividades agrícolas, entre ellas la producción de vid. Siempre había “amenazado” con que una parte de la producción de sus uvas la convertiría en un buen pisco, pero don Cipriano muere de vejez y nunca pudo cumplir su sueño. Por eso, el primer nombre en que pensó Agustín para su pisco fue el de su abuelo.
La primera aventura pisquera de Agustín le dio una producción de 3000 botellas; hoy, con el mismo sistema, le da 9000 botellas. A pesar de que los expertos consideran que el pisco Don Cipriano es de alta calidad, Agustín planea exportar su producto, pues el mercado local es altamente competitivo. Alejandra, su hija, experta en publicidad, se encarga del diseño de la etiqueta, el primer atractivo antes de probar un buen pisco.
Don Agustín, gracias a su consuegro, entra en contacto con una pequeña empresa belga, interesada en la importación de pisco. Pero otras ocupaciones harán que la que finalmente se encargue de las exportaciones sea su hija, Alejandra, quien había seguido un diplomado de comercio internacional dictado por una prestigiosa universidad en Lima. Después del éxito en el diseño de la etiqueta y debido a su alta identificación con el producto, Alejandra convence al contacto en Bélgica, Sandro Farfán, para exportarle un pallet de pisco uva quebranta y un pallet de uva Italia. El sistema en el que había pensado don Sandro era promover el pisco en diferentes reuniones de oficinas, amigos y grupos universitarios; no quería comprometerse a darlo a conocer en forma tradicional, preparándolo como pisco sour. Se acordaba del último verano en las playas de Asia, donde todo el grupo de amigos había dejado los tragos tradicionales (whisky, vodka, ron) y había optado por el pisco como su trago favorito; el chilcano de pisco fue el que más apreció, por ser altamente refrescante y con poco dulce, ya que se prepara con mucho hielo, una medida de pisco, medio limón exprimido y el famoso ginger ale. Esta era la fórmula con la cual Sandro había pensado introducir en las reuniones antes mencionadas el famoso pisco Don Cipriano.
Cronología
| 2010 | El 40 % del pisco peruano (partida arancelaria: 2208202100) se exportó al mercado de Estados Unidos, por un monto de USD 790 590 FOB. Después siguieron Chile y España.En mayo se firmó el TLC con la UE, aprovechando la Cumbre del ALCUE que tuvo lugar en Madrid (España). |
| 2011 | Para este año, la exportación de pisco experimenta un crecimiento del 88 % respecto a 2010, con un total de USD 3 880 211 FOB.El 59 % del pisco exportado está dirigido al mercado de Estados Unidos, adonde se exportó USD 2 303 200 FOB. Al mercado chileno se exportó el 12 % del total (USD 448.960 FOB), mientras que las exportaciones a [¿dónde?] fueron el 7 % del total (USD 252 840 FOB). |
| 2013 | Entra en vigencia el TLC entre el Perú y la UE el 1 de marzo. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuente:
• Mincetur (s.f). “Sistema General de Preferencias (SGP) de la UE”. Relación Comercial Perú – Unión Europea. <http://www.Mincetur.gob.pe/comercio/Otros/relac_peru_ue.htm>. [Consulta: 9 de mayo de 2012.]
• Mincetur (s.f). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=%20166%20&pnomproducto=%20Pisco>. [Consulta: 18 de junio de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú.
• <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108> [Consulta: 26 de abril de 2013.]
Situación
Sandro Farfán hace un pedido, cumpliendo las sugerencias de Alejandra, y le solicita 100 cajas de pisco quebranta, con 12 botellas de medio litro cada una, y 100 cajas con 12 botellas de medio litro de uva Italia. Cada tipo de pisco irá en un pallet. Cada botella tiene un peso de 1 kilogramo. El precio EXW Mala por botella es de EUR 3.5 el de uva quebranta y de EUR 4.0 el de uva Italia. En ambos montos se incluye el costo individual por botella, las cajas, los dos pallets de madera, los esquineros, el plástico que cubre las cajas y el suncho. Don Agustín solicitó una carta de crédito, pagadera a los 90 días del embarque, contra presentación de documentos a Sandro Farfán.
El transporte desde Mala al Callao de los dos pallets tiene un costo de EUR 150, con un seguro interno en origen de EUR 60. El agente de aduanas, por todo el trámite, incluyendo certificaciones, gastos de puerto, estiba y servicio, cobra EUR 900. El flete Callao-Amberes es de EUR 200 por pallet. El seguro total del flete es de EUR 110. El agente de aduanas en Bélgica cobra EUR 180. El TVA (Taxe sur la Valeur Ajoutée = IGV) es del 21 %. En el puerto de Amberes, Sandro decide, a solicitud de Ximena (hermana de Alejandra), que vive en Stuttgart, que el 25 % del pisco de uva quebranta y el 40 % del pisco de uva Italia vayan a Stuttgart, ya que Ximena había conseguido un comprador al cual le gana un 35 % sobre los costos. Sandro, sobre los costos hasta el momento del envío a Stuttgart, debido a la amistad, le carga únicamente el 15 % en total; y por el resto, que lo vende en Bruselas, decide tener una utilidad del 40 % sobre los costos. El transporte desde Amberes a Stuttgart es de EUR 180 y es pagado por Sandro, e igualmente el transporte a Bruselas, el cual es de EUR 120. El costo del puerto en Amberes es de EUR 280, y la desestiba, EUR 330, de ambos pallets.
Preguntas
1. ¿Cuánto ganó Sandro con la operación?
2. ¿Cuánto ganó Ximena con la venta del pisco en Stuttgart?
3. Calcule un supuesto DAP Bruselas de toda la mercadería.
4. ¿Qué elementos del sistema de inteligencia internacional utilizó Sandro para decidirse por la compra de la importación del pisco?
5. Existiendo la contra-estación Perú-Bélgica, ¿qué estrategia de producto y promoción podría aplicar Sandro? Explique.
6. Sabiendo que fue pagado con una L/C a 90 días, ¿a qué tipo de financiamiento podría acudir don Agustín?
Caso 12
Suzako Taroto Co. *
Puesta en escena
Pucallpa Camu Camu Trading, empresa ubicada en el departamento de Ucayali, fabrica caramelos de camu camu, planta que ha tenido éxito en Tokio y en otras ciudades de Japón debido al gran conocimiento que los japoneses tienen de ella. Pucallpa Camu Camu Trading se logró contactar con Suzako Taroto Co., empresa japonesa ubicada en la ciudad de Osaka (Japón).
El camu camu es una fruta de la Amazonía peruana, que crece principalmente en las orillas de las cochas (lagunas) y en las zonas inundables. Es semejante a una cereza, pues tiene forma redonda y es de color rojizo, con tres centímetros de diámetro. Crece en árboles que alcanzan en promedio los cinco metros de altura. La pulpa es cítrica, de un sabor que combina el de la cereza y el limón.
Lo que hace al camu camu una fruta singular es su gran contenido de vitamina C, mayor que el de cualquier otra fruta en el planeta: contiene no solo treinta veces más vitamina C que la naranja, sino también diez veces más de hierro y 50 % más de fósforo. Según la creencia popular, la fruta posee múltiples beneficios, como ayudar a combatir la diabetes, acelerar la cicatrización de las heridas, reforzar el sistema inmunológico, combatir gripes y resfríos y mejorar el rendimiento deportivo.5
Cronología
| 2010 | Según el diario El Comercio (30 de diciembre), anualmente se envían más de 90 toneladas a Japón, en donde tiene gran acogida en las instituciones educativas. Los japoneses han elaborado diez subproductos, como jugos y enlatados. El diario menciona, también, que la fruta ha sido mejorada genéticamente por el IIAP, para aumentar la resistencia a enfermedades. |
| 2011 | Se suscribe el Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón.Las exportaciones de camu camu se incrementaron en 53 % respecto a 2010; en total, se exportaron USD 158 737 FOB. Los principales mercados de destino de camu camu peruano son Estados Unidos, adonde se dirigió el 72 % del total exportado (USD 114 110 FOB); Austria, que atrajo el 17 % (USD 26 400 FOB); y Canadá, que recibió el 11 % (USD 17 420 FOB).Los principales importadores de camu camu son Alemania, Estados Unidos, Francia, Países Bajos y Japón, mientras que los principales exportadores son Canadá, Polonia, Estados Unidos y China. |
| 2012 | El Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón entra en vigencia el de marzo. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2010). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010]
• El Comercio Perú (30 de diciembre de 2010). “El camu camu se distribuye con éxito en los colegios de Japón.” <http://elcomercio.pe/gastronomia/691635/noticia-camu-camu-se-distribuye-gran-exito-colegios-japon>. [Consulta: 26 de diciembre de 2010.]
• Andina (15 de noviembre de 2010). “Productos peruanos entrarán a Japón sin pagar aranceles”. <http://www.andina.com>. [Consulta: 27 de enero de 2011.]
• Mincetur (2012). “Acuerdo de Asociación Económica entre el Perú y Japón”. Acuerdos Comerciales del Perú. [Consulta: 18 de junio de 2012.]
Situación
Suzako Taroto Co. solicita 1 FCL de 20’ de caramelos de camu camu, con un contenido de 400 cajas de 60 bolsas en cada caja, de 60 gramos cada bolsa, al precio de USD 0.50 la bolsa; y 200 cajas de 40 bolsas en cada caja, de 120 gramos cada bolsa, a USD 0.70 la bolsa. Estos precios son EXW Pucallpa. El transporte al Callao cuesta USD 350, y el seguro interno es de USD 70. El agente de aduana - operador logístico cobra por el despacho aduanero USD 180. El costo del uso del puerto del Callao es de USD 350, y la estiba, de USD 270. El flete marítimo a Osaka (Japón) tiene un costo de USD 3 200, y el seguro, de USD 250.
La desestiba y puerto en Osaka costó USD 460, y el agente de aduanas, USD 300. Estos productos pagan un 7 % de arancel. El Consumption Tax (IGV) es del 8%. El transporte del puerto de Osaka a los almacenes de Suzako Taroto Co. cuesta USD 450, y el seguro en destino es del 3 % del FOB.
Preguntas
1. Determine el valor DDP Osaka (almacenes de Suzako Taroto Co.).
2. Determine el valor DDP Osaka en caso de que Pucallpa Camu Camu Trading se hubiese olvidado de adquirir el certificado de origen.
3. En caso de que la carga vaya sin seguro internacional, defina el DAP Osaka (almacenes de Suzako Taroto Co.).
4. En caso de que la carga se venda DAT Osaka, defina el valor.
5. En caso de que se venda DAT Huaquillas (Ecuador) (frontera con Perú) usando los mismos valores, indique el precio si el recorrido es Pucallpa-Lima-Tumbes, siendo el flete de Lima a Huaquillas de USD 400, considerando un costo de descarga de USD 75.
6. Indique, de manera sintética, qué se debe tener en consideración, dentro de la mercadotecnia internacional, a la hora de definir la estrategia de precios.
Caso 13
Tilapia Export S.A.C. **
Puesta en escena
Wilfredo Rosas Velazco es un hombre de campo que conoce los secretos del agro y de la piscicultura debido a que en su juventud crío truchas en Puno. Actualmente se encuentra sembrando mangos en la zona de San Lorenzo (Piura).
De espíritu solidario, tiene la idea de que “la unión hace la fuerza”, y con esa mentalidad tuvo la visión, muy acertada, de formar un consorcio con un grupo de pequeños parceleros, ubicados cerca de Piura, y crear una poza criadero de tilapias con el objetivo de aprovechar el boom exportador y el crecimiento económico. La poza tendría dos funciones: servir de depósito de agua para irrigar sus parcelas y sacarle provecho criando tilapias, pues lo único que necesitan es estar bien alimentadas y desarrollarse en un medio ligeramente caluroso.
Un consorcio de pequeñas y medianas empresas tiene muchas ventajas. En primer lugar, permite una oferta exportable en lo que se refiere a la cantidad, pues por sí solas esas empresas difícilmente podrían exportar; en segundo lugar, permite unir esfuerzos y conseguir la estandarización de los productos y la distribución equitativa del trabajo; y, por último, permite satisfacer la demanda y requerimientos de mercados exteriores en lo referente a la cantidad, calidad, tiempo de entrega, etc.
La tilapia es una especie de pez tropical, procedente de África e introducida en el Perú en los años setenta. Al inicio se utilizaba como forraje para peces como el paiche; hoy en día es una especie de cultivo con gran potencial, debido a sus características de rusticidad, rápido crecimiento, adaptación a diferentes sistemas de producción y alta aceptación de los consumidores por la calidad y el sabor de su carne. Sus características culinarias permiten la elaboración de diversos platos y presentaciones. La tilapia se considera, en general, la mejor especie para la acuicultura de agua dulce.6
Cronología
| 2009 | El primero de marzo entra en vigencia el Acuerdo de Libre Comercio entre el Perú y Chile. |
| 2010 | La tilapia es exportada bajo la partida arancelaria de los demás pescados, frescos o refrigerados, excepto hígados, huevas y lechas (partida arancelaria: 0302690000).Comparando con 2009, el Perú aumenta sus exportaciones en 42 %.El Perú figura sólo con el 0.256 % de las exportaciones a escala mundial. |
| 2011 | En total, se exportaron USD 643 929 FOB.La exportación disminuyó 39 % respecto a 2010.Mercados principales:• Estados Unidos (USD 582 770 FOB)• España (USD 43 600 FOB)• Canadá (USD 17 460 FOB) |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Hurtado Totocayo, Nicolás, La Tilapia en el Perú, [en línea], NH ingenieros consultores, Formato pdf, Disponible en Internet: <http://www.ibcperu.org/doc/isis/11902.pdf>. [Consulta: 12 de marzo de 2011]
• Mincetur (2012). “Acuerdo de Libre Comercio entre Perú y Chile”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=70&Itemid=93>. [Consulta: 29 de junio de 2012].
• Mincetur (2012). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe>. [Consulta: 29 de junio de 2012].
Situación
Luego de que Wilfredo Rosas puso en práctica su idea, de que tuvo las primeras muestras y se puso en contacto con potenciales compradores en Chile, la empresa chilena Roto Fish Co. le hace un primer pedido a Tilapia Export S.A.C.:
a) 1 000 cajas de tilapia congelada entera eviscerada, de 10 kilogramos cada caja, a un precio de USD 1.50 el kilogramo.
b) 760 cajas de filete de tilapia, de 8 kilogramos cada caja, a un precio de USD 3.80 el kilogramo.
c) 1 700 cajas de corte tipo mariposa sin cabeza, de 12 kilogramos cada caja, a USD 2.50 el kilogramo.
Todos estos son precios EXW Paita.
El pedido viajaría por vía terrestre, en un contenedor refrigerado de 40’ (FCL Reef de 40’), siendo el costo del transporte del contenedor desde Paita a Santiago de Chile de USD 3 500.
El agente de aduanas en Paita cobra USD 220. El FCA se hace en la planta procesadora de pescado en Paita. Supóngase que con Chile el Perú no tiene acuerdos arancelarios sobre el pescado; el seguro internacional de Paita a Santiago tiene un costo de USD 320, el arancel chileno es del 6 % y el IVA es del 19 %.
El pescado con el corte mariposa se quedó en Santiago y, al venderlo a los supermercados, la empresa chilena ganó un 65 % sobre el costo. Roto Fish Co. vende el resto en la ciudad de Temuco (Chile), con un costo de transporte de USD 330 adicionales. Al comprador le gana el 70 % sobre el costo total.
El agente de aduanas en Chile cobró USD 280.
Los productos refrigerados y congelados, como en este caso, se venden door to door.
Preguntas
1. ¿Cuánto ganó en la venta total Roto Fish Co.?
2. Suponga que la venta es DAT Chacalluta (Chile) (frontera con el Perú) y el flete es de USD 1 200, siendo el costo del seguro la mitad del seguro Paita-Santiago. El valor de la descarga es de USD 95. Dé el valor solicitado.
3. En caso de que la venta sea marítima, Paita-Valparaíso, que el producto va sin seguro, que el transporte de Valparaíso a Santiago cuesta USD 480, que la aduana chilena acota al 2 % y la desestiba cuesta USD 315, mientras que el puerto cobra USD 380, encuentre el DDP Santiago si toda la venta se hizo en dicha ciudad. Utilice los datos del caso, que pueda aplicar a la pregunta.
4. La operación de exportación fue manejada con un financiamiento Sepymex que consiguió Wilfredo Rosas. Explique con detalle su funcionamiento financiero y de seguro.
5. ¿Qué necesitaba hacer Tilapia Export S.A.C. para beneficiarse con el drawback? Explique cuatro condiciones necesarias para poder acogerse a dicho beneficio.
6. Sustente tres razones para demostrar que la firma del TLC con Chile es beneficiosa para este país y el Perú.
7. ¿Cuáles son los problemas que se pueden presentar al formar un consorcio exportador?
Caso 14
Vinos C’est La Vie S.A.*
Puesta en escena
Era verano en Lima, y Roberto Melzi decidió pasar el día en la playa, junto a su familia. Mientras tomaba un baño de sol con Irma, su esposa, miraba lo grande que estaban sus hijos. Nicolás acababa de cumplir 20 años y Sandra cumpliría 15 en unos meses. Roberto le comentó a Irma la idea de celebrar esos 15 años con una gran fiesta, pero Sandra, le dijo Irma, no quería fiesta, sino un viaje a Europa, pues es lo que había acordado con sus amigas que también cumplían 15 años. A Roberto no le gustó mucho la idea de que su hija viajara tan lejos y sola, pero ella, le explicó Irma, iría en un grupo de siete chicas, y las hermanas mayores de edad de dos de sus amigas irían con el grupo. Irma trató de convencer a Roberto para que diera el permiso, quien, luego de pensarlo, accedió al pedido. Así fue como en las vacaciones de medio año, Sandra y sus amigas partieron rumbo a Roma. Estuvieron ahí unos días y luego viajaron a París.
De regreso a Lima, Sandra, de entre los regalos que había comprado en su viaje, le entregó a su padre unos vinos franceses, pues sabía que el vino le gustaba mucho. Roberto los probó y le parecieron exquisitos. Una semana después, hizo una reunión en casa e invitó a sus amigos y familiares a degustar los vinos que su pequeña había traído: todos quedaron encantados. A Roberto le preguntaban en dónde los había comprado, pues sus invitados también querían algunas botellas, a lo que respondía que Sandrita los había traído de su viaje. Pedro, su primo, quien tenía mucha habilidad para los negocios, notó el interés de los presentes y vio una gran oportunidad. Al día siguiente, invitó a Roberto a almorzar y le recordó el éxito de sus vinos la noche anterior. Le comentó que tenía unos amigos viviendo en Francia y le propuso crear una empresa importadora de vinos; a Roberto le pareció una gran idea y meses después creó, junto con Pedro, la empresa La Vinocotroca Import S.A.C. Para comenzar, importarían los tres tipos de vino que Sandra había traído de su viaje. Familiares y amigos empezaron a hacer sus pedidos de inmediato; desde una caja hasta una docena de cajas, todos iban separando sus vinos. Pedro buscó y buscó, y encontró en Francia a la empresa C’est La Vie S.A., propietaria de los vinos traídos por Sandra.
Cronología
| 2010 | Se estimó que el mercado de las importaciones de vino crecerá entre el 10% y el 15%.Los principales importadores de aguardiente de vino o de orujo de uvas (código armonizado: 220820) son:• Estados Unidos (USD 605.25 millones FOB)• China (USD 411.39 millones FOB)• Singapur (USD 452.00 millones FOB) |
| 2011 | Entre los principales exportadores de aguardiente de vino o de orujo de uvas figuran:• Francia (USD 2 128.14 millones FOB)• Singapur (USD 554.79 millones FOB)• Hong Kong (USD 230.11 millones FOB) |
| 2013 | Entra en vigencia el TLC entre el Perú y la UE el 1 de marzo. |
| 2015 | La importación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Centrum (Marzo del 2010). “Mercado del vino importado.” <http://www.centrum.pucp.edu.pe/centrumaldia/informes_pdf/fi-cha_mercado_de_vinos_2010.pdf>. [Consulta: 24 de marzo de 2011.]
• Mincetur (2012). “Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior”. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=2208202900>. [Consulta: 2 de julio de 2012.]
• Mincetur (2013). “Acuerdo Comercial entre Perú y la Unión Europea”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=85&Itemid=108> [Consulta: 26 de abril de 2013.]
Situación
Con todos los trámites listos, La Vinocotroca Import S.A.C. decidió importar un FCL de 20’, con un contenido de 400 cajas de vino blanco Le Vi Le’ Blanc, a EUR 30 la caja; 300 cajas de Le Vi Le’ Rose, a EUR 26 la caja, y 300 cajas de Merlot Le’ Vi, a EUR 36 la caja. Todas las cajas contienen 12 botellas de 750 mililitros cada una, con precios EXW Burdeos (Francia). El transporte del almacén al puerto de Burdeos cuesta EUR 180, y del puerto de Burdeos al puerto del Callao, EUR 1 800. Ces’t la Vie toma un seguro internacional de EUR 235. El agente de aduanas en Burdeos cobra EUR 300 y el del Callao el 20 % menos; el puerto francés cobra EUR 360 y el del Callao el 15 % menos. La estiba y desestiba es de EUR 280 en ambos puertos. El Perú cobra el 9 % de arancel, el 25 % de ISC, siendo los vinos un producto considerado sensible, el 16 % de IGV y el 2 % de IPM. El FCL de 20’ es trasladado a los depósitos de La Vinocotroca Import S.A.C., en Ate, a un costo al cambio de EUR 300, y toma una póliza de seguro por EUR 200. La Vinocotroca Import S.A.C. vende el 40 % de la importación a los supermercados, ganándole el 35 % sobre sus costos. El otro 40 % se vende a los restaurantes, con una ganancia del 30 % sobre sus costos. El resto lo vende a licorerías, amigos y familiares, ganándoles el 40 %.
El caso presupone que los vinos de la UE ingresan al mercado peruano negociados con arancel cero.
Preguntas
1. Encuentre el valor DAP Ate (Lima) y DDP Ate (Lima).
2. ¿Cuánto ganó La Vinocotroca Import S.A.C. en este primer contenedor? Aplique las estrategias del marketing mix para colocar los vinos en el mercado peruano.
3. El vino es pagado con una L/C a valor FOB Burdeos. A solicitud de C’est la Vie, esta es abierta, con cláusula roja por un 35 %. Explique cuál es el beneficio de la cláusula roja para el exportador.
Caso 15
Ximeguta Corp.**
Puesta en escena
Los hermanos Julio y Guillermo Siu Ting, dueños de la empresa Siu Jen Teng S.A.C., localizada en el barrio chino, en el jirón Paruro 777, Lima, entraron en contacto con la empresa china Ximeguta Corp., de la cual recibieron muy buenas referencias por parte del gerente de la sucursal de Interbank en China, Juan Carlos Ríos, ex agregado comercial del consulado del Perú en dicha ciudad. La entrada en vigor del TLC Perú-China es considerada por Siu Jen Teng S.A.C. como una oportunidad adicional para penetrar en el mercado chino.
La empresa Ximeguta, que se dedica a la distribución de frutas frescas en dicho mercado, está localizada en la próspera ciudad de Shanghái, adonde llegan frutas de diferentes partes del mundo. Sabe que en el Perú, en los meses de noviembre y diciembre, se cosechan mangos Haden, de la zona de Piura, y uvas Red Globe, de la zona de Ica, y que estas frutas llegarán al gigante asiático durante los meses de diciembre y enero, época en la que el pueblo chino intercambia, como regalos, precisamente, frutas de colores amarillo y rojo, y que Ximeguta quiere aprovechar.
Cronología
| 2010 | El Perú exportó el 44 % de los mangos y mangostanes, frescos o secos (partida arancelaria: 0804502000), a los Países Bajos, por un monto de USD 39 363 440. En segundo orden estuvieron Estados Unidos, el Reino Unido y España.Los principales importadores de uvas frescas (código armonizado: 080610) son:• Estados Unidos (USD 1 234.45 millones FOB)• Países Bajos (USD 702.19 millones FOB)• Reino Unido (USD 559.49 millones FOB)Los principales importadores de guayabas, mangos y mangostanes, frescos o secos (código armonizado: 080450), son:• Estados Unidos (USD 301.53 millones FOB)• Países Bajos (USD 135.42 millones FOB)• China (USD 152.79 millones FOB)Entra en vigencia el Tratado de Libre Comercio entre el Perú y China el 1 de marzo. |
| 2011 | Los principales mercados para las exportaciones peruanas de uvas frescas (partida arancelaria: 0806100000) son:• Estados Unidos (USD 87 983 260 FOB)• Países Bajos (USD 42 833 210 FOB)• Hong Kong (USD 31 227 012 FOB)• China se ubica en el cuarto lugar (USD 17 846 890 FOB)La exportación total de uvas frescas peruanas fue de USD 300 947 132 FOB, lo que representa un incremento del 62 % respecto a 2010.Los principales mercados para las exportaciones peruanas de mangos y mangostanes, frescos o secos (partida arancelaria: 0804502000), son:• Países Bajos (USD 46 085 170 FOB)• Estados Unidos (USD 37 408 330 FOB)• Reino Unido (USD 8 084 780 FOB)La exportación total de mangos y mangostanes, frescos o secos, peruanos, fue de USD 115 333 320 FOB, lo que representa un incremento del 28 % respecto a 2010. |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (2012). “Tratado de Libre Comercio entre Perú y China”. Acuerdos Comerciales del Perú. <http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?option=com_content&view=category&layout=blog&id=42&Itemid=59>. [Consulta: 2 de julio de 2012.]
• Mincetur (s.f). “Uvas frescas”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=0806100000>. [Consulta: 2 de julio de 2012.]
• Mincetur (s.f). “Mangos y Mangostanes, frescos o secos “. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=0804502000>. [Consulta: 02 de julio del 2012.]
Situación
Luego de un intercambio de información entre ambas empresas, Ximeguta Corp. decide hacer un pedido de prueba de dos contenedores refrigerados (FCL Reef) de 40’: uno con 20 toneladas de mango y otro con 20 toneladas de uva Red Globe. El contenedor de mango contiene 20 pallets, con 100 cajas de 10 kilogramos cada una, a USD 3.00 el kilogramo; por su parte, el contenedor de uvas Red Globe tiene también 20 pallets, con 200 cajas de 5 kilogramos cada una, a USD 2 000 el kilogramo. Estos precios son EXW Sullana e Ica, respectivamente.
El transporte de Sullana a Paita tiene un costo de USD 230, y el de Ica al Callao, de USD 360. El puerto de Paita cobra por el FCL Reef de 40’, de los mangos, USD 360, y por la estiba, USD 350. El puerto del Callao cobra por sus servicios USD 430, incluyendo la estiba. En cambio, el agente de aduanas para ambos puertos cobra el 2 % del EXW. El flete de cada contenedor es de USD 6 000 puerto peruano-Shanghái. Por ser producto perecedero, va sin seguro, el que es acotado en China al 1 %. El ad valorem para la fruta en China es del 10 %, y el tipo de IGV es del 0 %. El puerto de bahía de Shanghái, adonde llega la uva, cobra USD 250, y la desestiba es de USD 280. En cambio, el nuevo puerto de Shanghái, localizado en una isla a 30 kilómetros de esta ciudad, adonde llega el contenedor de mango, cobra USD 380, y la desestiba es de USD 320. El agente de aduanas en China cobra USD 180 por cada contenedor. El FCL Reef de mangos es trasladado al almacén de Ximeguta, en Shanghái, a USD 180, y el de las uvas es trasladado a Beijing, con un costo de USD 310. Ambos son vendidos a una cadena nacional de supermercados, ganando Ximeguta en la operación el 50 %. Los hermanos Siu Ting se olvidan de incluir el certificado de origen del FCL Reef de 40’ de las uvas.
Preguntas
1. ¿Cuánto ganó Ximeguta en esta operación?
2. Encuentre el DAP Beijing del contenedor de las uvas.
3. Encuentre el valor FAS Paita y DAT Shanghái puerto nuevo del FCL Reef de 40’ del mango.
4. Suponiendo que el FCL Reef de 40’ del mango va hasta la ciudad de Bogotá, donde será desaduanado, con un flete de USD 3 000 desde el almacén del vendedor en Sullana hasta el almacén del importador en Bogotá, y utilizando los valores que correspondan, encuentre el CPT Bogotá.
5. Suponiendo que las cajas para la fruta fueron importadas de Argentina a un costo total de USD 3 000 valor CIF Callao y fueron debidamente nacionalizadas (no entran en el acuerdo ACE), encuentre el drawback que le corresponde por la exportación a China a la empresa Siu Jen Teng S.A.C.
6. La empresa china, de acuerdo con las normas sanitarias y ambientales de su país, exige un tipo especial de embalaje que la empresa peruana tuvo que utilizar. Teniendo en cuenta esta situación, indique qué estrategia de producto tuvo que aplicar la empresa Siu Jen Teng S.A.C.
7. ¿Cuál sería, dentro de las estrategias de promoción, la más eficaz para un país como China?
8. Sugiera a Siu Jen Teng qué tipo de financiamiento le podría convenir, si lo hubiere.
Caso 16
Yauca - Sevilla Olives S.A.C.*
Puesta en escena
Rosabell Sialer, bella mujer de mediana edad, llena de dulzura y de firme personalidad, cepillaba esa mañana su hermosa y larga cabellera castaña. El día había amanecido frío, pero ahora el sol brillaba en el intenso azul del cielo. La reunión estaba prevista para las diez en punto y, por supuesto, ella estaría antes, para tener todo preparado y dispuesto para recibir la visita de Jim Clinton, dueño de la empresa Clinton & Brothers Co., quien llegaba desde Baton Rouge, Luisiana (Estados Unidos).
Rosabell procedía de una antigua familia de los valles de Yauca y de la caleta de Lomas, en Arequipa, dedicada al sector de aceitunas y pesquero, respectivamente. En Lomas, las posibilidades de crecer no son malas, pero son más limitadas que en Yauca. El crecimiento de las exportaciones de aceite de oliva le hizo pensar en ingresar en el negocio de este producto, sobre todo cuando Estados Unidos había demostrado ser un mercado muy interesante a partir de la entrada en vigor del TLC que tenía con el Perú.
Pero Rosabell no quería ingresar al mercado de Estados Unidos sin antes darle valor agregado a su producto. Se puso en contacto con algunos amigos que tenía en Sevilla (España) y les solicitó información para la compra de maquinaria de prensado para la obtención del aceite de oliva. Sus amigos le informaron que ese año darían de baja una prensa que había sido comprada con el sistema leasing y que el próximo adquirirían una nueva y moderna, bajo el mismo sistema. También sugirieron entregarle la máquina que estaba por darse de baja, como parte de un capital, y asociarse con Rosabell. Así fue como ella y sus amigos formaron un joint venture, creando una nueva empresa que se dedicaría a la producción de aceite de oliva extravirgen, virgen y corriente: Yauca - Sevilla Olives S.A.C. Clinton & Brothers, la empresa estadounidense, deseaba visitar sus instalaciones y hacer un pedido en firme.
Cronología
| 2009 | El TLC firmado con Estados Unidos entró en vigencia el 1 de febrero. |
| 2010 | Colombia fue el principal mercado de las exportaciones peruanas de aceite de oliva virgen (partida arancelaria: 1509100000), con un monto de USD 308 890 FOB. Le siguieron Ecuador y Japón. También exportamos a Estados Unidos por un monto de USD 3 210.Principales países importadores:• Italia (USD 1 271.85 millones FOB)• Estados Unidos (USD 671.49 millones FOB)• Francia (USD 386.63 millones FOB) |
| 2011 | Salida definitiva de Venezuela de la Comunidad Andina de Naciones (CAN).Se exportó un total de USD 329 466 FOB, una disminución del 68 % respecto a 2010.Principales mercados adonde se exporta:• Colombia (USD 100 300 FOB)• Ecuador (USD 65 320 FOB)• Estados Unidos (USD 57 120 FOB) |
| 2015 | La exportación se realizó en este año. |
Fuentes:
• Mincetur (s.f). “Aceite de Oliva Virgen”. Sistema Integrado de Información de Comercio Exterior. <http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=172.17100&_portletid_=sfichaproductoinit&scriptdo=cc_fp_init&pproducto=1509100000>. [Consulta: 09 de julio de 2012.]
• ADEX (22 de octubre de 2009). “Exportación de aceite de oliva peruano creció 32% entre enero y agosto del 2009.” <http://exportacionesdelperu.blogspot.com/2009/10/exportacion-de-aceite-de-oliva-peruano.html>. [Consulta: 9 de marzo de 2011.]
Situación
El pedido se hizo a través de una L/C pagadera a los 90 días y consistió en 300 cajas de aceite de oliva extravirgen, cada una con 12 frascos de 16 onzas cada uno, a USD 3.50 cada frasco; y 400 cajas de aceite de oliva virgen, con frascos en la misma cantidad y volumen por caja, pero a USD 2.80 el frasco. Asimismo, el señor Clinton desea comprar 250 cajas de aceite de oliva corriente, cada una con 6 frascos de 32 onzas cada uno, a USD 3.20 el frasco. Todo a un valor EXW Yauca (Arequipa). El costo del transporte de Yauca al Callao es de USD 345. El agente de aduanas cobra USD 180 y los gastos del puerto del Callao ascienden a USD 456. La estiba del FCL de 20’ cuesta USD 234. El ad valorem es del 14 % y el State Tax en Luisiana es del 9 %. El puerto de Nueva Orleans cobra USD 444 y por la desestiba se paga USD 246. El transporte en camión de Nueva Orleans a Baton Rouge (Luisiana) tiene un costo de USD 432. El flete internacional asciende a USD 2 000, y la póliza de seguro internacional, a USD 320. El agente de aduanas en Estados Unidos cobra USD 220.
Preguntas
1. Encuentre el DDP Baton Rouge.
2. Encuentre el DAP Baton Rouge.
3. Encuentre un supuesto DAT Nueva Orleans.
4. Suponiendo que la mercadería va por tierra a Bogotá (Colombia), utilizando los datos que considere pertinentes y desarrollando los que faltan, encuentre el valor DDP Bogotá. El transporte local desde Lima a Aguas Verdes (frontera con Ecuador) tiene un costo de USD 750.
5. Detalle brevemente cómo se dio el transporte multimodal en el caso.
6. En caso de que se pagara con una L/C FOB Callao, indique, utilizando su propio criterio, el lugar, la fecha de apertura, la fecha de caducidad y las tres condiciones que deben figurar en la L/C de acuerdo con las exigencias del exportador.
7. Según el sistema de inteligencia internacional, antes de ingresar un producto a un mercado objetivo se deben estudiar los segmentos, la competencia, los hábitos y las costumbres, entre otros aspectos. Teniendo en cuenta los tres tipos de aceite, describa de manera concisa la forma de utilizar este sistema.
8. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas para Rosabell de haber formado un joint venture con sus amigos españoles?
Capítulo II
Teoría del comercio internacional y políticas gubernamentales
Todas las teorías del comercio internacional predican los beneficios de las transacciones comerciales internacionales para un país, pero no todas señalan cuál es la mejor política gubernamental para aplicarla. Este capítulo reseña las teorías más importantes del comercio internacional.
1. MERCANTILISMO
El mercantilismo es la primera teoría relativa al comercio internacional. Nace en Inglaterra, a mediados del siglo XVI. Su principal característica es la participación del Estado en el impulso de la industria nacional a fin de contar con una amplia capacidad de producción, promoviendo el comercio mediante el incentivo de la exportación de productos y la ejecución de barreras arancelarias y paraarancelarias para limitar las importaciones.
El mercantilismo considera que la prosperidad de una nación-Estado depende del capital del que pueda disponer y de que el volumen global de comercio mundial se mantenga inalterable. Sugiere que el gobierno debería buscar la consecución de sus objetivos mediante una política proteccionista de su economía, favoreciendo la exportación y desfavoreciendo la importación, esto último sobre todo mediante la imposición de aranceles. A ello se debe que la política económica basada en estas ideas reciba a veces el nombre de sistema mercantilista (Wikipedia).
Estas políticas comerciales buscan mantener un excedente en la balanza comercial mediante la intervención del Estado.
2. IMPLICANCIAS DE LOS ARANCELES Y LAS MEDIDAS PARAARANCELARIAS1
Las implicancias de los aranceles son diversas, dependiendo de si nuestro país los aplica o de si somos nosotros los que estamos sujetos a ellos al exportar un producto.
En el caso de que nuestro país los aplique:
• Aumento en la recaudación fiscal debido a las importaciones de productos con demandas inelásticas (demanda de productos indispensables). Ejemplo de ello son los aranceles a la importación de la gasolina.
• Sirven de protección al permitirles a las empresas instaladas crecer exentas de la competencia del mercado internacional.
• El exceso de protección al mercado interno puede conducir a que el país protegido elabore un producto en condiciones de ineficiencia debido al amparo del arancel y a costes por encima de los internacionales, desviando recursos que podrían utilizarse en la producción de otros bienes con mayores ventajas competitivas.
• Aumento del precio de los productos objeto del arancel en el mercado nacional, lo que es negativo para el consumidor.
En el caso de estar sujetos a ellos cuando exportamos:
• El precio del producto se incrementa.
En palabras de Esparta Sánchez (s.f.):
Son leyes, regulaciones, prácticas o políticas aplicadas por un país para limitar sus importaciones. Incluyen normas legales, procedimientos administrativos, directivas informales de instituciones y gobiernos. Hay países que aplican cuotas máximas a determinados productos en un arancel específico.
A. Recargos aduaneros
Son gravámenes aduaneros sobre las importaciones, de carácter fiscal. Son utilizados en la política comercial con objeto de incrementar los ingresos fiscales o proteger un sector de actividad nacional.
B. Gravámenes adicionales
Constituyen una carga fiscal adicional a la de los derechos y recargos aduaneros y que no tienen ningún equivalente interno; abarcan diferentes impuestos y gravámenes. La categoría de los gravámenes adicionales está formada por el impuesto sobre las transacciones en divisas, el impuesto de timbre, los derechos de licencia de importación, los derechos consulares por visado de facturas, el impuesto de estadística, el impuesto sobre los servicios de transporte y los gravámenes aplicables a categorías de productos sensibles. Varios otros gravámenes, como el impuesto para el fondo de promoción de las exportaciones, los impuestos para otros fondos especiales, el impuesto municipal, los derechos por registro de vehículos de motor importados, el impuesto por trámites aduaneros, etc., están clasificados como gravámenes adicionales (Esparta Sánchez, s.f.).
C. Impuestos y gravámenes interiores sobre los productos importados
Estos impuestos no deberían aplicarse a los productos importados de manera que se proteja la producción nacional. El impuesto general sobre las ventas aplicado a las importaciones es el equivalente de los impuestos interiores aplicados a la totalidad o la mayoría de los productos. Cabe distinguir tres tipos de impuestos interiores: el primero, denominado corrientemente impuesto sobre las ventas, es un impuesto ad valorem basado en los ingresos brutos provenientes de la venta de productos que deben pagar los comerciantes a intervalos regulares; el segundo, el impuesto sobre el tráfico de empresas o impuesto múltiple sobre las ventas, se percibe en dos o más fases de la producción y la distribución y está basado en los ingresos brutos, dando por resultado una imposición acumulativa; el tercero, el impuesto sobre el valor añadido, que es un impuesto sobre tráfico de empresas modificado, basado en el valor añadido neto y no en los ingresos brutos (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, s.f.).
D. Aforo aduanero basado en un precio administrativo
Los derechos de aduana y otros gravámenes sobre ciertas importaciones se pueden percibir tomando como base el precio administrativo fijado para esos productos (el llamado valeur mercuriale en francés). Esta práctica se presenta como un procedimiento para evitar el fraude o proteger a un sector de actividad nacional. El precio administrativo transforma de facto un derecho ad valorem en un derecho específico (Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo, s.f.).
3. VENTAJA ABSOLUTA
En su obra clásica La riqueza de las naciones (1776), “Adam Smith atacó la suposición mercantilista en torno a que el comercio es un ‘juego de suma cero’. Smith argumentó que los países difieren en su capacidad para producir artículos de manera eficiente” (Manzano M., 2010). En su época, los ingleses, en virtud de sus procesos superiores de fabricación, eran los fabricantes de textiles más eficientes del mundo. Debido a una combinación de climas favorables, buenas tierras y una especialización acumulada, los franceses contaban con la industria de vino más eficiente del mundo. Mientras los ingleses tenían una ventaja absoluta en la producción de textiles, los franceses tenían una ventaja absoluta en la producción de vino. Por lo tanto, un país tiene una ventaja absoluta sobre cualquier otro cuando es el más eficiente en la producción de una mercancía.
“De acuerdo con Smith, los países deben especializarse en la producción de mercancías para las que tengan una ventaja absoluta y, posteriormente, intercambiar estos productos por artículos producidos en otros países” (Manzano M., 2010). En tiempos de Smith, esto sugería que los franceses debían especializarse en la producción de vino. Inglaterra podía obtener todo el vino que necesitaba mediante la venta de textiles a Francia y la compra de vino a cambio. Similarmente, Francia podía obtener todos los textiles que necesitara mediante la venta de vino a Inglaterra y la compra de textiles a cambio. El argumento fundamental de Smith consistía en que nunca se debe producir en casa lo que se pueda adquirir, a un menor costo, de otros países. Es más, Smith demuestra que, al especializarse en la producción de mercancías en las que cada uno tiene una ventaja absoluta, ambos países se benefician de la participación comercial.
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