Читать книгу: «НА ВСЕ ГОТОВЕНЬКОЕ. Книга о том, как покупать готовые бизнесы и зарабатывать с первого дня»

Введение

Если вы держите в руках эту книгу, скорее всего, вы всерьез задумываетесь о покупке бизнеса. Возможно, вы на перепутье: стоит ли запускать проект с нуля, купить франшизу или обратить внимание на готовый бизнес? А может быть, вас просто интересуют возможности на рынке купли-продажи компаний и вы хотите разобраться, как он устроен и какие перспективы он дает.

Что ж, вы на правильном пути.

Покупка готового бизнеса – это тренд, который набирает обороты. Все больше предпринимателей выбирают не строительство с нуля, а вхождение в уже работающий, приносящий доход проект. Такой подход позволяет сэкономить время, избежать множества типичных ошибок и быстрее выйти на прибыль.

В этой книге мы подробно разберем:

– какие преимущества дает покупка бизнеса;

– какие риски скрываются за красивыми цифрами в объявлении;

– как провести проверку бизнеса перед сделкой;

– какие существуют форматы договоров и соглашений между продавцом и покупателем;

– как вести переговоры, чтобы остаться в выигрыше;

– реальные кейсы – успешные и не очень, с комментариями и выводами.

Моя цель – не только поделиться опытом, но и дать вам практический инструмент, который поможет уверенно двигаться по всем этапам покупки бизнеса: от идеи до заключения сделки.

Эта книга будет также полезна брокерам, которые занимаются продажей бизнеса и сопровождением сделок. Здесь вы найдете:

– портреты покупателей бизнеса,

– как проверить бизнес перед покупкой,

– как провести сделку по покупке и продаже бизнеса.

Если вы хотите купить бизнес и при этом сохранить деньги, время и нервы – эта книга для вас.

С чего начать покупку бизнеса

Открыть с нуля, запустить по франшизе или купить готовый – какой путь выбрать

Для того, чтобы стать предпринимателем, по большому счету можно пойти тремя путями: открыть бизнес с нуля, запустить по франшизе или купить готовый. У каждого из вариантов есть как преимущества, так и недостатки. Давайте подробнее разберем каждый из них.

Бизнес с нуля

Этот способ, как правило, выбирают люди, у которых уже есть опыт в определенной сфере бизнеса, или опыт запусков бизнесов с нуля. Часто его выбирают и те люди, кто считает себя экспертом в отрасли и в целом понимает, как эта отрасль работает.

К преимуществам открытия бизнеса с нуля можно отнести право выбора (локации, команды, производимого продукта или услуги). В случае запуска бизнеса с нуля вы строите компанию под свои требования и «хотелки». Но и, безусловно, приобретаете уникальный опыт.

К недостаткам этого способа можно отнести высокую вероятность ошибки (с рынком, продуктом или услугой – она попросту может быть не нужна, с командой и локацией). Ну и еще один недостаток – к сожалению, статистика не в пользу открытия бизнеса с нуля.

По состоянию на 2014-2016 гг., по данным ФНС, а также аналитике агентства Bloomberg, около 90% новых бизнесов закрывались в первые три года своего существования. В РБК в 2014 году была опубликована статья, которая так и называлась: «Бизнес живет три года». В ней приводились исследования аналитических агентств, которые подтверждали эту статистику. Однако, пока я писал эту книгу, статистика чуть улучшилась – в исследовании Сбербанка от 2019 года говориться о том, что выживаемость вновь зарегистрированных предприятий стала выше, и составляет примерно 60%.

К сожалению, люди, которые запускают бизнес с нуля, упускают из поля своего внимания статистику закрытия компаний. Есть такое понятие как «ошибка выжившего»: мы привыкли замечать истории успеха, упуская из виду десятки неуспешных кейсов.

Вспомните себя, когда вы хотели приобрести автомобиль, конкретную модель, скажем Lexus RX 350 красного цвета. И пока вы о нем думаете, всюду встречаете этот автомобиль. Вам кажется, будто раньше не было столько моделей этого автомобиля в городе, а сейчас модель стала популярной и все на нее пересели. Вы ее встречаете везде, в каждой поездке, каждой прогулке по городу. Так и с бизнесом: если вы хотите открыть свое дело, кажется, что буквально каждый второй в этом преуспел. Хотя на самом деле это не так, просто о «факапах» говорить не принято.

Самые частые причины неуспеха – ошибки с локацией, продукт или услуга не пользуется спросом, ошибки с позиционированием и продвижением, а иногда и с целевой аудиторией.

Франшиза

Еще один путь к предпринимательству лежит через запуск бизнеса по системе франчайзинга. Франшиза – простыми словами, это право использования чужого бренда в своих коммерческих целях. Как правило, под франшизой понимают комплекс благ, состоящий из прав пользования товарным знаком, прав на использование особых методов ведения бизнеса, технологий. Открытие бизнеса по франшизе можно сравнить со сборкой мебели по инструкции. У вас есть стандарты, чертежи и инструкция. Ваша задача – своими руками по выданной инструкции запустить компанию. Чаще этот способ выбирают люди, которые желают стать собственником бизнеса, но боятся стартовать в одиночку. Им нужна проверенная бизнес-модель.

Также франшизу зачастую покупают приверженцы определенного бренда, его философии. Люди, которые хотят стать частью большого и известного бренда. К преимуществам такого подхода можно отнести:

– Старт с уже известным брендом

– Поддержка франчайзера на всех этапах

– Запуск по уже отлаженной модели (делай раз, делай два, делай три)

– Базы контрагентов (покупателей, поставщиков и т. д.)

Однако есть и недостатки:

– Высокая вероятность ошибиться – купить «пустышку» вместо франшизы.

– Несмотря на поддержку франчайзера, вы все равно весь пусть проходите самостоятельно.

– Вы можете проверить франчайзера, его партнеров. Но франшиза может отлично зарабатывать в одном регионе и совершенно не зайти в другом.

Готовый бизнес

Альтернативой открытию бизнеса с нуля или запуску бизнеса по франшизе является покупка уже готового бизнеса, с четким понятным продуктом или услугой, которая оценена рынком. Как правило, такой бизнес уже прошел стадию «смерти» и «выживания», имеет четкий, понятный рынку продукт, за который потребители уже платят деньги.

Вот некоторые преимущества покупки уже готового бизнеса:

– Вы видите, как бизнес работает «здесь и сейчас» (не по бизнес-плану, как при старте бизнеса с нуля, не по прогнозной эфемерной финансовой модели, которые плюс минус совпадают в одном городе и совершенно не сходятся в другом, как в случае с франшизами). Вы видите выручку и прибыль, которую бизнес уже приносит, насколько в не м отлажены бизнес-процессы, какие его сильные и слабые стороны.

– Вы покупаете бизнес за конкретный финансовый результат.

– Бизнес прошел стадию «смерти» (первый год) и «выживания» (1-3 года).

– Бренд, узнаваемость которого равна всем предыдущим маркетинговым усилиям продавца.

– Существующая команда, которую не надо нанимать, обучать, адаптировать к продукту.

– Большой рынок. У вас есть выбор, какой бизнес купить.

Безусловно, не все бизнесы, которые продаются на рынке, достойны внимания. В покупке бизнеса нужно уметь сделать правильный выбор, проверить заявленную продавцом информацию, обеспечить чистоту и прозрачность сделки. Поиск «изюминок» из представленных вариантов и проверка найденного бизнеса являются самыми сложными этапами в процессе покупки бизнеса. Это и является основным минусом покупки готового бизнеса. И именно на этом этапе возникают самые частые и грубые ошибки, из которых предприниматели теряют очень много денег.

Чтобы этого не допустить, мы будем подробно разбирать все этапы и заострять особое внимание на самых сложных, непонятных, пугающих. Но обо всем по порядку.

Образ мышления – генеральный директор vs стартапер

В глобальном смысле, предпринимателей можно разделить на два типа – стартаперы и генеральные директора. Они по-разному относятся к своей деятельности, по-разному мыслят, у них разные подходы к предпринимательству. И вот их ключевые отличия:

Стартаперы любят создавать проекты с нуля, они испытывают невероятные эмоции от создания новых бизнесов, им нравится творить и чувствовать причастность к сотворенному. Они абсолютно толерантны к риску. Полная неопределенность – это их комфортная среда обитания. Неизвестность завтрашнего дня – лучшее чувство, которое заставляет просыпаться по утрам и делать подвиги. Они живут мечтой построить лучшую компанию. И как только они это делают – они продают бизнес и начинают свой путь заново.

Они испытывают эмоциональный подъем ровно до тех пор, пока их бизнес не встает на рельсы и ежедневная работа превращается в рутину. Их путь – запустить, вырастить, продать, запустить следующий и т.д. Они выгорают, как только процессы начинают повторятся.

Генеральные директора, в отличие от стартаперов, терпеть не могут неопределенность, но отлично справляются с операционкой. Они любят системность, любят считать эффективность, управлять командой. Любят считать риски, отлично умеют прогнозировать. Хотят управлять уже созданным, а не творить с нуля.

Как правило, генеральные директора чаще покупают бизнес, чем открывают его с нуля. Генеральные директора покупают прибыльные бизнесы с понятной прогнозируемой окупаемостью, понятными процессами.

Стартаперы бизнес тоже покупают – но, как правило, их интересы смещаются в сторону падающих бизнесов. Они, как антикризисные управляющие, находят нестандартные способы роста бизнеса, и в их руках падающий бизнес вновь возрождается.

Пример: Олег Тиньков ¹ и Оливер Хьюз

В качестве примера можно привести истории двух выдающихся людей, с разным образом мышления, работающих когда-то в одной команде – Олег Тиньков и Оливер Хьюз.

Олег Тиньков – классический пример предпринимателя-стартапера. Он многократно создавал бизнесы с нуля: сначала пельмени «Дарья», затем пивной бренд «Тинькофф», потом банк. Каждый из этих бизнесов он запускал с нуля, раскручивал, выводил на рынок и… продавал.

Тинькову всегда было важно придумать идею, бросить вызов рынку, раскачать команду, заявить о себе громко и дерзко. Он прекрасно работает в состоянии хаоса, когда еще ничего не ясно, но есть вера, что получится. И как только проект превращается в «устойчивый бизнес» – его интерес пропадает. Ему больше не хочется «рулить» – он хочет снова в бой. В этом – суть предпринимательского мышления: создать, раскачать, выйти.

Оливер Хьюз, напротив, человек, который умеет превращать хаос в порядок. Он присоединился к «Тинькофф Банку» на стадии, когда была уже готовая идея, команда и инфраструктура. Его задача – не придумать что-то с нуля, а построить систему: масштабировать процессы, снизить риски, выстроить эффективное управление, обеспечивать предсказуемый рост и прибыль.

Хьюз – стратег, системный управленец, который умеет грамотно распределить ресурсы, выстроить команды, развивать бизнес шаг за шагом. Он выстраивает прогнозируемую, управляемую машину. В этом кроется мышление генерального директора: укреплять, развивать, улучшать.

Этот пример отлично показывает разницу в мышлении стартаперов и генеральных директоров. И если переложить это мышление на сферу покупки бизнеса, то вот как бы выглядели их интересы:

Стартаперы рассматривают нестабильные или падающие бизнесы, которые можно трансформировать, где они, в первую очередь, – спасатели и созидатели.

Генеральные директора же смотрят на стабильные компании, которые уже работают и зарабатывают прибыль, в них выстроены ключевые процессы, а своей задачей видят контролировать и улучшать то что уже создано до них, а не изобретать заново.

Почему люди покупают бизнес?

Сегодня каждый десятый россиянин имеет свое дело (10%), за три десятилетия показатель увеличился в 3 раза (1992 г. – 3%). Хотели бы открыть свое дело 23% наших сограждан. (Данные исследовательского агентства ВЦИОМ, 2022 г.²)

Основные причины, почему все больше людей хотят заняться своим бизнесом просты и понятны – это независимость, бóльшая свобода, возможность влиять на свой доход, личная ответственность, окружение, постоянный личностный рост.

И часть из тех людей, которые планируют стать предпринимателями, выбирают стартовать с приобретения уже готовой компании. Причины такого выбора следующие:

– Меньшие риски по отношению с запуском бизнеса с нуля или по франшизе.

– Покупка бизнеса – это выгодная инвестиция (данное вложение экономически эффективнее, чем инвестиции в недвижимость или в банки, а также покупка акций на бирже).

– Часть предпринимателей, который рассматривают покупку бизнеса – уже имеет свой бизнес и покупают новый с целью масштабирования существующего. Также целью может быть диверсификация рисков, горизонтальная или вертикальная интеграция покупаемой компании в существующий бизнес.

– Покупка бизнеса может быть стратегическим ходом для устранения конкурента. Вместо того, чтобы конкурировать с другой компанией на рынке, предприниматель может приобрести ее и объединить с собственным бизнесом. Это позволяет укрепить свою позицию на рынке и получить преимущество перед конкурентами.

– Личный интерес к той или иной сфере бизнеса. Объясню на своем личном примере. Мне очень импонирует такой бизнес, как кофейни: я люблю кофе, люблю эстетику и философию кофейных заведений. Хотя я прекрасно понимаю, что больших денег в этом бизнесе не заработать, но мне бы точно было им приятно заниматься. В далеком 2018 году я даже чуть было не купил себе небольшую кофейню – вот так личный интерес к сфере деятельности может быть существенной причиной для покупки бизнеса.

– Самореализация или воплощение мечты в реальность.

– Очень часто покупка бизнеса – это быстрый и надежный выход на новый рынок, с подушкой безопасности в виде уже имеющейся клиентской базы.

Ключевая цель покупки бизнеса должна быть ясна независимо от вашей роли в сделке. Если вы покупатель, важно четко понимать, зачем вам нужен этот актив. Если ваша роль – продавец, следует осознавать, какую потребность покупателя удовлетворяет покупка вашего бизнеса. Брокеры, сопровождающие сделки, тоже должны понимать истинные цели покупателя, чтобы предложить оптимальные варианты и ускорить процесс закрытия.

Почему до сделки дойдут только 10% покупателей?

Более 90% интересантов, которые обращаются за покупкой бизнеса, никогда его не купят.

Мы получаем от 150 заявок на покупку бизнеса в городах присутствия. И наша воронка выглядит следующим образом: заявка – встреча в офисе – подбор объектов – показы – повторная встреча – предварительный договор – проверка – основной договор. И если на старте в воронку к нам падает 150 заявок, то до сделки дойдет всего 4-5%. Почему так?

Мы, работая ежедневно с покупателями бизнеса, выявили несколько причин:

1. Неподготовленный спрос или завышенные ожидания от покупки бизнеса.

У части людей, которые интересуются покупкой бизнеса, завышенные ожидания от предпринимательства в целом и от покупки бизнеса в частности. Ведь бизнес – это инвестиция с активным участием самого инвестора (покупателя). А у многих представления таковы, что готовый бизнес – это «дойная корова» или «курица, несущая золотые яйца». Они думают, что купленный бизнес будет давать дивиденды без активного участия покупателя и погружения его во все процессы. Покупатели ищут пассивный доход, но в процессе поиска встречают продавцов, которые пугают их информацией о том, в каких бизнес-процессах они участвуют, что контролируют и какими компетенциями обладают.

Покупатели ищут бизнес с окупаемостью за 4-6 месяцев, потому что видели такие на досках объявлений. Но не все, что пишут в объявлениях, – правда. В действительности, покупатели встречают на рынке проекты с окупаемостью в 1,5-2 года (что на самом деле является отличной инвестиционной возможностью, ведь это доходность, равная 50-75% годовых) и отказываются от них, т.к. эти цифры не сходятся с ожиданиями.

Покупка бизнеса – это полноценная проектная работа, которая начинается с самоанализа и определения своих сильных и слабых сторон, а также постановки целей. Это первый и один из самых важных этапов в поиске бизнеса. Многие этот этап пропускают. Вместо этого они бесконечно листают ленты сайтов-агрегаторов или каталоги бизнес-брокеров с целью найти лучшее предложение, ездят на просмотры десятков бизнесов, но так и не находят подходящий вариант.

Именно поэтому у нас в компании «Бизнес Маркет» есть правило – первичную встречу с клиентом проводить не на просмотре очередного объекта, а в офисе или на нейтральное территории. И цель таких встреч – понять, что клиент действительно ищет, почему он рассматривает тот или иной вариант, совместно сформулировать цель от такой покупки, показать, как выглядит рынок сейчас, дать консультацию и помочь определиться с подходящими сферами и вариантами.

2. Не более 15% предложений действительно интересны для покупки.

Не будем скрывать: на рынке бóльшая часть бизнесов, выставленных на продажу – это проблемные активы, которые вместо положительного денежного потока генерируют убытки и прочие неожиданности. И проблема даже не в том, что на рынке большинство предложений о покупке убыточны – такие проекты тоже покупают люди, которые знают, что с такими бизнесами делать. Проблема в том, что убыточный бизнес очень часто маскируют под прибыльный и успешный. Именно поэтому многие люди изначально скептически настроены на идею купить бизнес. «Кто будет продавать прибыльный бизнес?» – это самое частое возражение, с которым мы сталкиваемся в своей деятельности.

Но интересные проекты есть, исходя из моей личной практики, они составляют 15% от всех предложений. Главной навык покупателя – научиться отличать действительно интересные проекты от проектов, которые маскируют под успешные. Ну и еще – по понятным причинам, многие объекты продаются в закрытую, без афиширования в открытых источниках. Соответственно, в открытом доступе интересных предложений еще меньше.

3. Бизнес не подготовлен к продаже.

Здесь я не имею ввиду «приукрашивание» цифр – это уже мошенничество.

Речь о банальном: собственники не могут ответить на вопрос – какой кэш-флоу бизнес генерирует, на какую доходность можно ориентироваться? Как это можно увидеть, проверить, подтвердить? Деньги бизнеса и деньги собственника зачастую кладутся в один карман, расходы на обслуживания и того, и другого достаются также из общей кубышки. Полный трэш!

Продавцы часто не понимают элементарного: покупатель ищет работающую машинку по зарабатыванию денег, а не творческий хаос и перспективы, осваивать которые ему еще предстоит.

4. Экономические и политические факторы.

Безусловно, экономические и политические факторы сильно влияют на принятие решений о покупке. Многие инвесторы просто берут паузу до наступления стабильности, наступление которой каждый раз откладывается.