20 и 1 причина, почему менеджеры не продают

Приветствую Вас, мои дорогие читатели!

У Вас в руках сейчас находится книга, которая отличается от большинства аналогичных изданий, представленных на книжном рынке. Эта книга была написана, основываясь на моей многолетней практике в сфере продаж. Здесь Вы встретите только проверенные техники работы с клиентами, а так же советы, которые подтверждены на опыте с огромным числом менеджеров.

Книга написана не только для менеджеров, работающих в сфере продаж, но и для самих владельцев бизнеса. Менеджеры смогут повысить свою квалификацию и обратить внимание на свои ошибки во взаимодействии с клиентом, а владельцы бизнеса узнают, в описании приведенных ниже причин отсутствия эффективных продаж, ошибки своих подчиненных. Разобравшись в том, что именно неверно делают их сотрудники, и исправив это, руководители значительно повысят эффективность своей компании и в следствии этого смогут увеличить прибыль.

Есть несколько важных советов перед прочтением данной книги, которыми не стоит пренебрегать, а именно:

1) в том, что сотрудник допускает ошибки – нет ничего плохого! В написании книги не было цели кого-то обидеть или найти виноватого в низкой эффективности отдела продаж. Книга полностью посвящена помощи тем, кто хочет добиться успеха в сфере продаж. Поэтому, не принимайте критику и примеры как что-то личное. Книга создана для того, чтобы Вам было легче работать, и Вы повысили свой доход.

2) существует масса техник в области продаж, но все они сведены к одной – «Понимание мышления клиента». Продажи – это просто и интересно. Нет никого смысла придумывать велосипед, который уже изобретен. Если Вы поймете, как мыслит клиент, то процесс продаж станет очень легким! Вы работаете с людьми и отталкиваться нужно, в первую очередь, от психологии человека.

3) и последний совет – практика! Если Вы дочитали книгу до конца и отложили ее, забыв весь прочитанный материал, Ваша жизнь ни на сколько не измениться! Только переводя всю полученную информацию в реальное практическое действие – Вам гарантированы изменения и повышение эффективности Вашей компании!

Книга содержит в себе 21 главу, в которых описаны причины, по которым менеджеры не продают, и в конце каждой главы Вы найдет решение для каждой из существующих проблем.

Книга станет для Вас настольной, и Вы сможете к ней обращаться в любой момент, когда почувствуете не хватку мотивации или спад в продажах.

Причина первая

Менеджер плохо знает товар

Ответьте себе на вопросы:

Как часто Вы проводите аттестации своих сотрудников?

Проверяете ли Вы звонки менеджеров на предмет их компетенций?

Как проходит обучение продукту в Вашей компании?

Зачастую, когда я делаю аудит в отделах продаж, я сталкиваюсь с тем, что менеджеры плохо представляют, что они продают. Другими словами – менеджеры не знают свой товар! Как же можно много продавать то, о чем ты не знаешь?!

Что важно для клиента при выборе продукта или услуги? Конечно сильные стороны продукта, а так же понимание того, чем этот товар отличается и лучше от другого аналогичного товара. Теперь представьте менеджера, который не знает всех преимуществ и недостатков продаваемого им товара, а так же не имеет представления о преимуществах и недостатках конкурентного товара… Свершится сделка между менеджером и клиентом? В таком случае вряд ли.

Ваш клиент, принимая решения о том, кому же он отдаст в итоге свои деньги, хочет знать, что он сделал правильный и верный для себя выбор.

А в этом ему может помочь только понимание, что он приобретает качественный товар, цена за который оправдана.

Можно ли это исправить? Можно!

Самый простой способ – это регулярно проводимые аттестации сотрудников по знанию продукта и грамотное обучение на начальном этапе приема менеджеров на работу. Если Ваш товар технически сложный, то Вам потребуется больше времени на обучение, но Вы можете это делать и в процессе работы. А знаете с чем сталкиваются большинство руководителей в процессе принятия на работу нового сотрудника? С тем, что тратят невероятно много времени на обучение. Особенно это ощущается, если Ваше направление подвержено текучке кадров. Многие сокращают время на обучени