Читать книгу: «Как заработать, преуспеть и остаться художником», страница 3

Портфолио включает в себя:

– Сопроводительное письмо. Вы же не отправите прикрепленный файл без какого-либо приветствия и представления себя? Каждый случай требует особого подхода. Если вы знаете имя человека, который получит ваше письмо, назовите его по имени. Объясните причину, по которой он получил это письмо, вежливо попросите рассмотреть ваши документы. Письма читают люди, и от того, понравитесь вы человеку или нет, может зависеть судьба ваших отношений.

– Биография или Био. Это краткая история вашего творческого пути. Био может включать в себя место, где вы родились, название учебного заведения, знаковые события, связанные с вашей карьерой. Здесь же можно рассказать, как именно вы пришли к тому, чем занимаетесь, что вас вдохновляет, какие художники на вас повлияли.

– Artist Statement. На русском это звучит как «кредо художника» (не самое звучное название, но что имеем…) Artist Statement – это короткое (или не очень) описание вашей творческой деятельности. Оно включает в себя разъяснения о деятельности художника, его методах, идеях, намерениях и материалах, с которыми он работает.

– Резюме/CV. По американской традиции эти два документа отличаются тем, что в резюме вы указываете только полученное образование в сфере искусства, если такое имеется, и выставочную деятельность. Начать лучше всего с самой недавней и продвигаться вглубь, к самым давним выставкам. CV – это резюме для работодателя. Если вы захотите устроиться на работу в зарубежный музей, вам потребуется именно CV.

– Фотографии работ. Самое главное в вашем портфолио. Надеюсь, не нужно объяснять, что качество изображений должно быть очень хорошим, никто не станет всматриваться в расплывчатое, нерезкое изображение или утруждать себя звонком художнику с просьбой прислать более четкие снимки. Каждое произведение должно быть подписано: название (если есть), материалы, размер, год создания.

– Описание серии/проекта. Если бы мы говорили о выставочном проекте, здесь был бы пункт «Экспликация», в портфолио же будет достаточно описания, написанного самим художником. Расскажите о том, как вам пришла в голову мысль создать эту серию, чем вы руководствовались при выборе метода и материалов. Ответьте на вопрос: «Что же хотел сказать художник»!

– Статьи и ссылки. Если о вас когда-либо писали в прессе, вы также можете включить эту информацию в портфолио. Сделайте скриншот статьи или вставьте активную ссылку, этого будет достаточно.

– Контактные данные. Этот пункт самый важный, но стоит он на последнем месте потому, что я уверена, вы все о нем помните. Если нет, то укажите свой номер телефона и адрес электронной почты не только в конце портфолио, но и на титульной странице.

Позиционирование – это процесс, который поможет вам не только успешно продавать свои произведения, но и найти представителя для себя в лице галереи. В позиционирование художника входят следующие понятия: собственный стиль, ниша, материалы, которые вы используете, и самое главное – ценовая категория, в который вы хотели бы работать. Давайте разберемся на примере. Если ваша цель – создание дорогих произведений стоимостью от 300 000 рублей, то нужно понимать, во-первых, где найти аудиторию, которая сможет себе позволить приобрести вашу работу, во-вторых, выяснить вкусы этих людей, в-третьих, выстроить такой сервис, который будет приемлемым при общении с подобными покупателями. Под сервисом я подразумеваю: сайт, доставку, примерку работы на дому, возврат и общение. Если у вас неудобный сайт, который подолгу не обновляется, а на сообщения вы отвечаете только раз в неделю, то не стоит ожидать больших продаж с такой отдачей. Люди переплачивают за место в бизнес-классе самолета не потому, что они так быстрее долетят до места назначения, а потому, что в бизнес-классе больше места для ног, стеклянные бокалы вместо пластика и отдельный туалет.

Помните такие выражения: «Они позиционируют себя как люксовый бренд» или «Это первоклассная компания, им можно доверять»? Все это вы можете сделать и для себя. Адекватно оценивайте ваше предложение и ценность вашей работы и ищите баланс, который примут ваши клиенты, и который будет устраивать вас.

Клиенты захотят работать с вами, потому что:

– Они вас знают. То есть покупатель должен знать, кто вы и как выглядят ваши работы. Показывайте свои работы столько раз, сколько будет необходимо. Не пренебрегайте выставками и онлайн-ресурсами, задействуйте все сферы, где ваш покупатель мог бы познакомиться с вами и вашим творчеством.

– Вы им нравитесь. Сейчас я скажу очень банальную и простую вещь: люди не покупают ничего у тех, кто им неприятен. Этого не видно, если вы общаетесь только через посредника, например, через онлайн-галерею, но как только дело доходит до личной встречи или переписки, включается личное отношение. Очень важно быть, как говорят американцы «nice guy» (классным парнем). Улыбайтесь, если встречаетесь с клиентами лично, пишите теплые и добрые письма. Полюбите своих клиентов, и они полюбят вас и вашу работу.

– Они вам доверяют. Встаньте на место покупателя: вы увидели рекламу классной картины в Instagram, решили, что она будет неплохо смотреться у вас в гостиной. Вы щелкаете на рекламу, но оказывается, у рекламодателя нет аккаунта в Instagram, или есть, но там только две-три фотографии, выложенные несколько месяцев назад. Это ничего, ведь картина вам действительно понравилась, вы снова возвращаетесь на рекламное объявление и ищите имя художника. Вам интересно, сколько же стоит эта картина, и, не найдя никакой информации в аккаунте соцсети, вы идете в Гугл и пишете в поисковой строке имя автора. И тут происходит нечто странное. По данному запросу нашлось несколько блогов, но нет никакой ссылки на сайт или онлайн-галерею художника, где можно посмотреть на все его работы и узнать, наконец, цену. Вы снова возвращаетесь в Instagram и пишете таинственному художнику в директ с просьбой озвучить цену. В ответ на ваше сообщение вам приходит: «30 000 рублей, доставка оплачивается отдельно». А теперь вопрос: вы бы купили что-нибудь у такого художника, о котором ничего не известно? Доверие – это основной инструмент любой торговли. Чем больше информации о вас (соцсети, сайт, выставки, награды, и тд), тем больше вам доверяют покупатели и институциональные игроки рынка.

Кто есть кто в арт-бизнесе?

Художник

Это творец, законодатель мод и трендов. Именно с него все началось тысячи лет назад. Без художников не будет и всех остальных представителей индустрии. Вы – это основа.

Художник создает, производит, придумывает художественные жесты, произведения, новые формы. Он, как губка, впитывает в себя окружающий мир и превращает его в осязаемую поверхность. Мы все – художники, в том или ином смысле. Инженер, изобретающий новую модель самолета, или программист, пишущий код новому приложению. Творцами визуального искусства являются дизайнеры, иллюстраторы, живописцы, скульпторы, режиссеры и фотографы. Эти люди работают с красотой, концепцией, иногда маркетингом (дизайнеры) и часто – с идеями. Любая работа художника начинается с идеи, задумки. Поначалу она может выражаться в нескольких предложениях, а позже – реализоваться в масштабный проект с привлечением больших инвестиций и сотни помощников.

Более узкое понимание художника как человека, который занимается изящными искусствами или fine art, заставляет нас вспомнить таких авторов, как Роден, Ван Гог и Моне. Эти люди являются воплощением тонкой душевной организации, острого чутья и особого видения. Мы изучаем их биографии, раскладываем по полочкам личную жизнь, чтобы выяснить, как роман с дамой N отразился на их карьере.

Художник – это волшебник, который берет что-то совершенно обычное и превращает это в произведение искусства. Это происходит не сразу: чтобы работа стала искусством, должен пройти не один десяток лет. Более того, не само произведение делает себя чем-то большим, чем простой акт творчества. Этим занимаются люди. Такие же люди, как и сам художник, но наделенные определенной властью и профессиональным чутьем.

Куратор

Куратор (от лат. «curare» – заботиться) – это один из таких профессионалов в индустрии искусства. Слово «куратор» впервые вошло в обиход в XIV веке и означало «смотритель» или «хранитель». В значении, которое используем мы, слово «куратор» появилось, когда начался расцвет коллекционирования, преимущественно в богатых семьях. Этим коллекциям был необходим тот, кто присмотрит за сохранностью произведений. Так и появились хранители. Кстати, эта профессия до сих пор существует. В музеях и галереях искусства хранителями зовут специалистов, знакомых с коллекцией предметов искусства и полностью отвечающих за экспертизу и научные исследования.

Куратор – это в первую очередь эксперт в области искусства. Не случайно и то, что большинство кураторов имеют несколько образований, в том числе и в области истории искусства. Так как именно куратор чаще всего отвечает за экспертизу, за подлинность работы, то его знания не ограничиваются только теорией.

С середины XX века представление о кураторе и его профессиональных обязанностях изменилось вместе с тем, как поменялось отношение к искусству. Если мы вспомним историю искусства этого времени, то среди наиболее ярких его представителей можно назвать таких новаторов, как Пабло Пикассо, Джексон Поллок и даже Энди Уорхол. К этому времени изменилась и роль самих музея и галереи. Теперь это были не просто места для хранения и демонстрации работ. Художники все чаще объединялись с кураторами для создания совместных экспериментов в области новых форм и их презентации.

С этого момента работа куратора заключалась не просто в демонстрации схожих произведений, но и в создании отдельного проекта, который бы объединил художественные высказывания разных художников.

Куратор работает с концепциями и проектами. Это первая институциональная ступенька на карьерной лестнице художника. Именно куратор решает, кого взять на выставку, а кого оставить за бортом.

Кураторы тоже ошибаются, и все их суждения основаны на субъективных мнениях и вкусе. Ни один куратор не возьмется утверждать, что этот художник прославится, а тот – нет, исключительно просматривая портфолио. Для успеха важны не только работы, но и история, опыт, а зачастую и знакомства художника.

Если говорить самыми простыми словами, то куратор – это тот, кто делает выставки. Этот человек собирает художников или отбирает работы для соло-выставки одного художника. Сегодня на плечи куратора ложатся еще и административные обязанности: подбор помещения, организация монтажа работ, создание концепции и изложение ее в экспликации.

Экспликация – это тот самый текст на стене, который вы читаете перед входом на выставку. Пишет его куратор. Иногда в соавторстве с художником.

Только крупные национальные музеи и галереи могут позволить себе иметь штатного куратора. В остальных случаях выставочные пространства пользуются услугами независимых кураторов, которые работают над проектами на разных площадках.

В России профессия куратора до сих пор считается новой. И полноценного образования, после которого специалист вышел бы с дипломом куратора, у нас нет. Есть программы переподготовки, но все они рассчитаны на человека с минимальным кураторским опытом.

С изменением роли куратора в искусстве пришло понимание, что куратором могут быть не только люди, которые не работают над созданием своих произведений, но и сами художники. Понятие художник-куратор достаточно ново, но рождение этого звена было неизбежно из-за роста значения коммерческих галерей в карьере художника. Теперь не нужно ждать, пока вас «откроет» куратор. Вы сами можете им стать.

Один из моих образовательных проектов называется «Сам себе куратор». На этом курсе я рассказываю ученикам о профессии и о возможности себя в ней проявить. Название говорит само за себя. Художнику дана уникальная возможность показать свои работы широкой публике, не привлекая дополнительных людей.

Это не значит, что теперь вам нужно положить все силы на организацию выставок себе и своим друзьям (а поверьте, когда станет известно, что вы готовите выставку, желающих в ней поучаствовать окажется много). Но и ждать счастливого случая долгие годы тоже не стоит, он может никогда не произойти.

Арт-дилер

По-русски эта профессия будет звучать как «продавец искусства» или «посредник между художником и покупателем работы». В любом арт-дилере живет любовь к настоящему искусству и умение его продать.

Самым знаменитым арт-дилером на сегодняшний день является Ларри Гагосян. Когда-то у него не было своей галереи, а именно этим арт-дилеры отличаются от галеристов. Когда у Гагосяна спросили, что сделало его успешным арт-дилером, он ответил, что главные критерии профессии – страсть, тяжелая работа и наличие зоркого глаза. Но более важным является умение постоянно находиться в конкурентной среде. Вам должен нравиться этот соревновательный фактор²⁶.

Арт-дилер – это практически мифическая профессия на российском арт-рынке. Профессионалов очень мало, а желающих стать профессионалом еще меньше.

Вы можете столкнуться с теми, кто будет готов работать с вами за определенную плату. Точнее предоплату. Никогда на такое не соглашайтесь. Настоящий арт-дилер не возьмет с клиента деньги до того, как продаст его работу.

В зависимости от профессиональности дилера, условия сотрудничества могут начинаться с 30% от проданной единицы. В редких случаях процент превышает 50%.

Арт-дилеры следят за новыми именами и постоянно ходят на выставки. Именно поэтому художнику жизненно необходимо показывать свои работы. И не только в онлайн-пространствах.

47% арт-дилеров полностью рассчитываются с художником после продажи его работы в течение 60 дней²⁷.

Самые влиятельные арт-дилеры США и Европы:

– Ларри Гагосян

– Камиль Меннур

– Тадеуш Ропак

– Дэвид Цвирнер

– Сэди Коулз

– Арне Глимчер

– Массимо де Карло

– Урсула Хаузер и Иван Вирт

– Мэриан Гудман

– Мэтью Маркс

Коммерческая галерея

Галерист – это тот же арт-дилер, но со своей выставочной площадкой – галереей. Галерейный бизнес (а это именно бизнес, как бы ни была сильна любовь к искусству) – один из самых жестких, несмотря на небольшую конкуренцию. По всему миру, а не только у нас в России, сокращается количество оффлайн-галерей. 9 из 10, открывшихся галерей, закрываются через год-два.

Большинство галерей фокусируются на продаже современного искусства. Это искусство, созданное с конца 1960 годов.

Галереи постоянно находятся в конкуренции с художниками, которые продают свои работы напрямую, без посредников, с арт-дилерами, с другими галереями²⁸, а также с аукционными домами и онлайн-галереями.

Галерейный бизнес во всем мире достаточно молод. Только 7% от всех мировых галерей – те, чья история насчитывает более 45 лет. Остальные же были открыты в 2000-х годах.

Кто покупает искусство в галереях? Покупателей можно разделить на пять категорий, в зависимости от мотивации:

– Любители искусства. Покупают предметы искусства из любви к нему, расширяют свою коллекцию. Искусство также служит для них вдохновением.

– Едино разовые покупатели. Покупают искусство ради поддержания или приобретения статуса коллекционера. Или же для украшения интерьера.

– Дилеры. Профессионалы. Покупают с целью перепродажи или от имени коллекционера.

– Инвесторы, спекулянты. Воспринимают искусство как альтернативный источник инвестиций.

– Корпоративные клиенты. Такие компании, как РЖД, Deutsche Bank и т.д.²⁹

Основными покупателями произведений искусства являются как раз «любители искусства». Преимущественно это люди из Великобритании, США и Германии³⁰.

63% прибыли галереи дают продажи трех топовых художников этой галереи³¹.

Художник для галереи – это коммерческий проект. И, чтобы успешно продавать произведения художника, нужно целенаправленно вкладывать средства и время в его продвижение. Проведение одной выставки в коммерческой галерее будет стоить 45 000 – 60 000 долларов (сюда входят расходы на аренду, монтаж, оплата персонала и т.д.). Самыми популярными и дорогими являются картины, выполненные маслом, на холсте, размером от одного метра.

Выгодно ли открывать свою галерею?

Нет смысла открывать галерею современного искусства где-нибудь на задворках города. В каждом крупном городе есть свои арт-кластеры, которые уже имеют репутацию и постоянных посетителей. В Москве это Винзавод, Артплей, Флакон и, с недавнего времени, Трехгорная мануфактура.

Стоимость аренды просторного помещения под галерею обойдется примерно в 4000 $ в месяц. Вторая крупная статья расходов – это персонал. Зарплата нескольких сотрудников обходится галеристу где-то в 3000 – 4000 $. Дальше идут накладные расходы на бухгалтера, уборщика, бригаду монтажников (экспозиция длится примерно месяц, поэтому их услуги будут нужны регулярно). Доставку произведений покупателю галерея тоже берет на себя. И это только базовые расходы галериста.

Количество коммерческих галерей, открывшихся в 2017 году, было на 87% меньше, чем в 2007³².

Взаимодействие галереи с художником строится на взаимовыгодных условиях. Чем менее известен автор, тем более жесткие условия сотрудничества предоставит ему галерея. Так, для первого контракта допустимо предоставление эксклюзивных прав на продажу работ художника по всему миру. Это значит, что художник не имеет права продавать свои работы где-то еще, за пределами галереи или без ее участия. Галерея берет половину стоимости от проданной работы, а другую половину получает художник.

В данном тандеме невозможно назвать сторону галериста более выгодной. Представим, например, такую ситуацию: работу художника покупает коллекционер из Германии на арт-ярмарке в Майами. Неопытному художнику может показаться, что все остались в выигрыше, но так ли это на самом деле?

Посещение арт-ярмарок – это обязательное условие успешной деятельности галереи. Ярмарки помогают расширять круг коллекционеров и знакомить иностранного зрителя с новыми художниками. Участие в любой ярмарке платное. В стоимость входит аренда стенда и маркетинговые услуги. Это где-то 25 000 долларов за участие, может быть, и дороже, если ярмарка удаленная и очень престижная. Также галереей оплачивается доставка работ до места проведения ярмарки, их монтаж на месте, а в случае продажи произведений, галерее нужно будет заплатить организаторам установленный процент от продажи (не всегда, но и такое бывает).

Вернемся к ярмарке в Майами. Мы знаем, что галерея уже понесла немалые расходы на доставку работ через океан и на аренду стенда. Теперь, после продажи произведения, галерея будет обязана в установленный срок доставить проданную работу покупателю, а мы помним, что покупатель из Германии.

Художник же получает свои 50% после продажи его работы. Никакие другие суммы из его гонорара не вычитаются. Таким образом, чтобы только покрыть расходы на участие в ярмарке, галерее нужно продать несколько работ, а иногда – десятков работ. Новой галерее, без истории и без наличия постоянных покупателей, сделать это крайне трудно.

Часто встречается мнение, что галереи выживают только за счет дотаций и государственной поддержки. Это не совсем так. Действительно, есть галереи, открытые на деньги инвесторов, часто это очень обеспеченные люди, любящие искусство и желающие иметь еще один «красивый» бизнес. В этом случае галеристу приходится предоставлять ежемесячный или ежеквартальный отчет о состоянии дел. Государство же не поддерживает коммерческие галереи по той простой причине, что они коммерческие. Существует ряд государственных грантов на некоммерческую выставочную деятельность, которая будет служить развитию культурного уровня населения.

Главной задачей галереи является продажа работ художников. На втором месте – образовательная функция. Галерея искусства – это не просто магазин. Это культурный компас, который указывает направления течения современного искусства. Простое посещение галереи даст вам представление о том, на каком этапе развития находится искусство этого города и страны.

Как галереи находят художников?

Галеристы всего мира действуют примерно одним и тем же образом. Они смотрят. Посещение групповых и выпускных выставок, персональных выставок художников, которые уже чего-то добились – именно такие планы на неделю вы увидите в ежедневнике каждого галериста. Да, они ходят и смотрят.

Галерист никогда не просматривает почту с предложениями о сотрудничестве от художников самостоятельно. Этим занимается менеджер, а в лучшем случае – арт-директор. Если кто-то из работников галереи увидит интересное портфолио художника, то покажет его владельцу галереи. Наоборот не бывает.

Не каждая галерея проводит open call и собирает портфолио от художников. Чем старше галерея, чем больше времени она представлена на рынке, тем меньше вероятность того, что на ваше письмо ответят. Почему? Пул художников набран, им нет смысла тратить огромные ресурсы персонала галереи на то, чтобы найти самородка. Они его и так найдут, когда придет время.

Запомните, галереи ждут от художников не меньшей отдачи, чем предлагают взамен. Для успешной галереи мало увидеть портфолио, пусть даже качественно сверстанное. Они хотят увидеть перспективу! Художник должен создавать, показывать и продвигать собственные работы.

Для некоторых галерей преимуществом художника является наличие «портфолио продаж». Это не документ в прямом смысле этого слова, а доказательства того, что продажи были (договоры купли-продажи, чеки).

Коммерческая галерея в глазах многих художников – это оазис свободы от коммерческой стороны искусства и гарант благополучия. Но это не так, особенно в России. Так как галерея не выкупает работы художника для последующей реализации, то не может гарантировать художнику коммерческий успех. Ни один арт-консультант, менеджер или владелец галереи не скажет со стопроцентной уверенностью, будут ли продажи у того или иного художника. Есть медиа, которые продаются лучше, чем остальные: живопись, графика и скульптура. Есть те, которые в России не продаются практически совсем – видео-арт.

Согласно недавнему исследованию 2019 года, проведенному в Тилбургском университете в Нидерландах, картины в красных и синих тонах продаются лучше. Ученые сравнили, как менялась цена произведений искусства на аукционах в зависимости от цветового решения художника³³. Они выяснили, что абстрактная живопись, в которой преобладали синие и красные оттенки, продавалась лучше на вторичном рынке и цена на эти работы росла быстрее, чем на работы других оттенков. Ученые проанализировали результаты аукционов в период с 1994 по 2017 год на основе ресурса Blouin Art Sales Index. Они собрали результаты торгов 5000 абстрактных произведений искусства. Работы были отобраны таким образом, чтобы никакие конкурирующие факторы (такие как геометрия, форма холста или эстетические несоответствия) не мешали ходу исследования. Цвет должен был оставаться основным фактором, на который ученые обращали внимание.

Результаты оказались более чем убедительными. Работы, на которых преобладал синий цвет, продавались в среднем на 10,6% дороже. И на 4,2% дороже, если в работах были преимущественно красные оттенки³⁴.