Читать книгу: «Эту речь невозможно забыть. Секреты ораторского мастерства», страница 2

✓ Физическая встряска.

✓ Энергетическая зарядка.

✓ Работа с дыханием.

✓ Позитивная фраза.

✓ Позитивный жест.

✓ Улыбка.

✓ Позитивный сценарий.

✓ Смена фокуса внимания.

✓ Игры со значимостью.

Как Мастер момента ждал. Примеряем ожидания слушателей

Итак, стал наш Мастер осваивать премудрости всякие: например, со страхами-блохами бороться научился. Но не давала покоя мысль о том, как же его ребята отнесутся к выступлению, чего они ждут – и ждут ли вообще. И как это так подгадать, чтобы и нашим, и вашим. Чтобы всем понравиться. Чтобы по всей округе молва пошла, мол, вот какой Мастер ученый стал, да и сам учить наладился – оратором стал!

Так и ходил Мастер, ломал голову, каких же знаний ему теперьто не хватает… и ждал случая, чтобы это у кого-нибудь выяснить.

А чтобы угодить публике, дорогие читатели, Мастеру всего лишь нужно знать ее ожидания и самому уметь их формировать!

Перечислим виды ожидания относительно вашего публичного выступления и его составляющих:

1. Ожидания относительно того, кто будет выступать. Например, конферансье объявляет, что сейчас на сцену выйдет Барак Обама, а вместо этого появляется уборщица тетя Зина (ладно, в Америке тетя Полли) в застиранном халате и начинает вещать. Мы не раз сталкивались с обманом ожиданий зрителей на конференциях, когда вместо заявленного оратора выступает другой, на тренингах, когда полюбившегося тренера заменяют другим, и т. д.

При этом если уровень другого оратора достаточно высок – зрители через какое-то время успокаиваются и принимают его (что опять же зависит от мастерства, харизматичности и всех других тренируемых нами качеств новичка). Приведу личный пример: однажды мне довелось проводить кусочек тренинга «Харизматичный оратор» в Университете Сергея Шипунова и я заменила одного из любимых публикой тренеров буквально на два дня. Во-первых, моя напарница-тренер с самого начала объявила, что я из Иркутска, и это сразу насторожило москвичей – мол, кто-то там из провинции будет нас учить. А во-вторых, всю первую половину занятия они то и дело подходили к Анастасии (моя коллега) и шепотом интересовались, куда делся их тренер.

Однако уже после первой части мне удалось весьма достойно (если не сказать великолепно) продемонстрировать упражнение «РОЛИ», дать обратную связь высокого качества в некоторых подгруппах, которые осознали ее полезность. И на второй день все с нетерпением ждали именно меня. Но после другой звезды было сложновато внедряться в процесс.

2. Ожидания относительно внешнего вида, имиджа оратора. Представьте: вы серьезный адвокат – и приходите на встречу в шортах и с серьгой в ухе. И наоборот: каковы будут впечатления клиентов от вашего облика, если вы позиционируете себя как креативного, творческого человека, а на встречу являетесь в черном наглухо застегнутом пиджаке, белой накрахмаленной рубашке со стоячим воротничком и брюках. Полный официоз. Скукота…

3. Третий тип ожиданий касается того, как вы будете выступать, каковы будут ваши манеры и насколько ваше поведение будет соответствовать заявленной социальной роли.

Думаю, многим известна история о популярном семейном психотерапевте Вирджинии Сатир, которая, выходя на сцену после объявления многих и многих регалий, шаркала ногами, роняла микрофон, неуклюже ползала по сцене в его поисках. В это время шокированная публика недоумевала: «БОГ МОЙ, НЕ УЖЕЛИ ЭТО ЧУЧЕЛО И ЕСТЬ ВИРДЖИНИЯ САТИР?» Стоило заплатить немалые деньги за то, чтобы видеть лица слушателей в тот момент. Однако затем Вирджиния резко выпрямлялась, в глазах появлялся блеск, она подходила к стойке микрофона и объявляла первую тему: «Друзья, то, что вы сейчас видели, называется неконгруэнтность. Если поза, жесты, мимика не соответствуют содержанию речи, это несоответствие вызывает сильнейшее отторжение. Самый важный навык любого успешного человека – быть конгруэнтным! И именно поэтому мы начинаем семинар с данной темы!»

Действительно, в приведенном примере как нельзя лучше продемонстрировано поведение, которое соответствовало бы заявленной социальной роли оратора. Нарушение ролевых ожиданий может вызвать не только отторжение и недоверие к оратору, но и спровоцировать конфликт. Вот типичный пример нарушения ролевых ожиданий, состоящий в непредставлении информации.

Ученик задает учителю вопрос по изучаемому предмету, а учитель отвечает: «На занятия ходить надо, а не прогуливать».

В данном случае учитель сам предлагает перейти от набора ролей учитель-ученик к набору ролей обиженный-виновный, который в отличие от первого чреват конфликтностью.

Еще пример.

Ученик плохо понял содержание урока и в конце его задал вопрос. Ответ учителя начинался со слов: «Что я еще могу сказать, раз ты недоношенный». Затем учитель все-таки ответил на вопрос.

Уж лучше бы совсем молчал! В данном случае грубое нарушение этических норм, несовместимое с ролью учителя, делает бесполезной всю его работу.

1. Четвертый вид ожиданий – ожидания относительно того, что вы говорите, т. е. содержания (важно соответствие заявленной теме лекции, презентации, и т. п.), а также относительно того, как вы выступаете, т. е. стиля выступления: шутливый, с байками и анекдотами/серьезный, лекторский, официальный и т. п.).

2. Содержание и поведение (язык слов и язык жестов). Содержание, т. е. язык слов, должно соответствовать языку жестов. Вот примеры несоответствия языка слов и языка жестов:

«Я рад вас видеть» + вымученная улыбка.

«У нас огромные доходы» + руки падают вниз/рука плавно опускается вниз.

«Необходимы небольшие инвестиции» + руки разведены широко в стороны.

«Медицина сделала огромный шаг вперед» + шаг назад.

«Я открыт для диалога» + руки скрещены на груди, взгляд от веден в сторону.

Язык тела не вызывает сомнений у слушателей, ведь он обращен к нашему подсознанию, тогда как язык слов – к сознанию. А в споре сознательного и бессознательного всегда выигрывает последнее.

6. Место, время, контекст.

И наконец, некритично, но все же: важно учитывать ожидания слушателей относительно места и времени вашей презентации, выступления, тем более если организатором выступаете именно вы. Дорогой тренинг, который проводится в палатке, бане, в обшарпанной аудитории, вызовет сомнения в оправданности цены. Презентация дорогих услуг где-то на коленке, на улице, в офисе неприглядного вида тоже оставит неприятное впечатление. Ожидания относительно регламента: если вы закончили раньше отведенного времени – это отлично! Если же вы затянули выступление – это негативно скажется на вашем имидже.

Подытожим

Типы ожиданий ваших слушателей затрагивают:

✓ Личность оратора.

✓ Имидж оратора.

✓ Манеры и соответствие роли.

✓ Стиль выступления.

✓ Язык слов и язык жестов.

✓ Место, время, контекст.

Потренируемся?

Упражнение 1. Как использовать имеющиеся знания?

1. Прежде всего письменно ответьте на вопрос: «Каковы ожидания моих слушателей относительно выступления?»

2. Тщательно подготовьтесь к выступлению.

3. Помните о понятии конгруэнтности (искренности, естественности) – согласованности жестов, мимики, слов – заранее отрепетируйте с видеокамерой свою речь.

4. Хитрость: формируйте ожидания сами! Предлагаю использовать метод рамок для формирования ожиданий: вы сами объявляете о регламенте, формате ответов на вопросы, объясняете (без оправданий, в легкой ненавязчивой манере, почему вы сегодня выступаете именно в такой манере, стиле, имеете такой внешний вид). Для продвинутых: внешний вид должен быть неожиданным и при этом оправданным темой. Чтобы публика сначала очень удивилась, а затем поняла, к чему все это, выдохнула и стала полностью вашей! Это надо делать аккуратно.

Таким образом, метод рамок позволяет вам установить ожидания группы и задать правила игры. Метод рамок состоит из четырех элементов.

Первый элемент – это контекст, вы сами задаете его. Например, вы рассказываете о продажах так: «Для многих из нас процесс продажи – это что-то, что мы делаем интуитивно».

Второй – вызвать интерес слушателей. Например, рассказать какую-либо историю: «Я помню, когда был торговым представителем, мне всегда казалось, что должна быть какая-то выверенная система продаж…» Если вы просто сухо общаетесь с аудиторией, то это не всегда принесет результат. Можно задавать какие-то вопросы аудитории, в том числе и риторические.

Третий – вы задаете рамки. Вам необходимо обойти возражения и сопротивления. На переговорах часто сразу высказывают возражения, но на публичных выступлениях, при монологичном высказывании, вы не сразу можете их услышать. Слушателям всегда присуще внутреннее сопротивление. Его возможно предугадать таким приемом, как диалогизация. Он очень простой: вы произносите свою речь и задаете вопрос по ходу выступления: «Некоторые из вас могут сказать, что…», «Многие возразят мне…», «Если я спрошу, что такое для вас продажа, наверняка вы ответите, что…»

Четвертый – направление мышления в нужное русло: «Таким образом, углубляясь в нашу тему, могу сказать, что…»

Итак, первое – погружение в контекст; второе – пробуждение интереса; третье – выявление возражений и работа с ними и четвертое – направление мышления в нужное русло.

Упражнение 2. Разделите все ваши выступления на три вида:

Самые важные. Презентации, продажа товаров и услуг, важные конференции с большим количеством участников, слеты стартап-проектов и т. п. Мы не предпринимаем и не осваиваем ничего нового.

Средней степени важности. Выступления перед давно известными вам людьми, друзьями, выступления на небольших мероприятиях, планерках и т. п. Можно пробовать что-то новое. Уровень конгруэнтности будет ниже, но вы сможете встроить нечто новое.

Неважные (например, тренинги): здесь можно не бояться ошибиться и пробовать все новое!

Как Мастер вершину покорял. Энергетика

Как вы думаете, дорогие читатели, долго ли Мастер ждал да гадал, как же ему выступление строить? Нет! Подготовился он, парадный кафтан натянул, ожидания все примерил, да и в путь-дороженьку ораторскую с богом отправился. Шел он шел, долго ли коротко ли, только оказался Мастер на самой вершине горы. Взглянул он сверху вниз, да и обомлел! Страшно там, – на высоте-высотушке, совсем одному! «Разве можно так высоко от народа уходить? Разве я не с ребятушками должен сейчас предмет изучать да учить их кузнецову дело? Ай-ай, завела тебя гордыня, Мастер…» Да и побрел уныло вниз, так и не вспомнив ни разу про свою мечту стать великим оратором.

Но мы-то с вами, конечно, готовы к путешествию, которое позволит нам преодолеть страх высоты. Да, действительно, многие боятся высоты в физическом смысле. Но большинство из нас боится высоты в переносном смысле – той самой высоты полета.

Мы хотим, но боимся покорять вершины

В этом разделе мы с вами поговорим об одном важном параметре, который определяет вершину ораторского успеха.

Этот параметр называется «Энергетика оратора».

Некоторые называют ее энергетикой речи. Различают также энергетику оратора и энергетику зала, причем первая непосредственно влияет на вторую и на успех в этом самом зале.

Что же такое энергетика? Это тот самый эмоциональный посыл, тот драйв, тот кураж, тот уровень вовлеченности и эмоциональности, который позволяет донести ваше сообщение до слушателей.

Энергетика. Классический подход

Традиционно психологи выделяют шкалу от 0 до 20 баллов.

Из них:

0 баллов – сон.

5–6 баллов – энергетика транса или гипноза, оратор не стоит, а скорее сидит, говорит очень медленно, тихо, спокойно. Назовем эту энергетику «эриксоновский гипноз».

10 баллов – мы все видели этого человека как минимум один раз, когда учились в университете. Это энергетика под названием «нудный лектор».

12–16 – ресурсное состояние оратора. То состояние, в котором оратору весьма раздольно, а зрителю комфортно.

20 – состояние легкой эйфории, безумства, когда содержание теряется на фоне красивого шоу.

В соответствии с этим различают три основных базовых уровня, а именно низкую, среднюю и высокую энергетику.

Из чего же складывается тот или иной уровень энергетики, от каких параметров зависит использование низкой, средней или высокой энергетики?

Передвижения

Если оратор не стоит, а передвигается по сцене, энергетика возрастает на 1–2 балла. Если же вдруг оратор бегает и прыгает по по ней (шоу, рок-концерты, митинги), то энергетика увеличивается на 3–5 баллов.

Близость к аудитории

Вот Мастер вышел на сцену, вот он старается изо всех сил, отдает выступлению всего себя, его энергетика так высока, что вполне тянет и на 18, и на 20 баллов. Но если он находится далеко от края сцены, где-то в глубине, то до зрителей будет доходить всего лишь 12–14 баллов. Каждый шаг от слушателей – минус балл. Каждый шаг к ним – плюс балл в энергетике. Будьте ближе к своей аудитории – и успех вам обеспечен.

Жестикуляция

Выступления ярких ораторов, лидеров, тех, за кем шли толпы людей. Какие жесты они использовали? Широкие, активные, высокие, разнообразные – чтобы завести и взбудоражить толпу. И наоборот, мелкие и медленные жесты снижают энергетику, исходящую от оратора.

Широкие жесты и широкие смелые движения по сцене – это так называемое освоение пространства оратором, признак хозяина: «Я здесь свой, это пространство мое, я здесь чувствую себя смело и уверенно, меня лучше слушать».

Небольшой секрет касательно амплитуды или высоты жестов: наше тело – это шкала: энергетика в 10 баллов создается за счет низких жестов, когда руки полностью опущены; 11–12 – область живота, 13–14 – верхняя часть живота; 15–16 – область груди; 17–18 – уровень глаз; 19–20 – рука взметается резко вверх («За мной, друзья!»). Помня об этом, мы с вами можем создать любой уровень энергетики только за счет высоты жестов. Однако есть и другие, не менее важные параметры.

Громкость, сила голоса

Если сила голоса возрастает – то возрастает и энергетика. Снижается – энергетика падает. Однако важно помнить, что громкость не является единственным определяющим параметром и кричащий оратор не всегда является харизматичным.

Интонационное богатство

Чем больше различных эмоций в вашем выступлении, тем выше энергетика, тем лучше вы запомнитесь залу. Это, очевидно, самый важный параметр: можно стоять далеко от слушателей, говорить негромко тихо и не жестикулировать, но создавать эмоциональный накал за счет своих эмоций, и слушатели проникнутся вашей речью! Очень показательна речь Мартина Лютера Кинга «I have a dream»: одним из ключевых параметров, которые использовал оратор, были богатые интонации.

Контакт глаз со слушателями

Если вы говорите, глядя в пол или потолок, ваша энергетика не достигнет слушателей, а вы не сможете убедить их! Смотрите им прямо в глаза! Делитесь с ними своей энергетикой.

Разнообразие

Находясь в ночном клубе, на какой минуте вы перестаете слышать громкую ритмичную музыку, которая сначала привлекала ваше внимание? На пятой, десятой, двадцатой? Так и оратор, который работает лишь на одном уровне энергетики, скоро надоедает, причем не важно, высокая она или низкая. Используйте все разнообразие жестов, мимики, интонаций, передвижений, громкости – словом, будьте разными и вас запомнят!

Но какой уровень энергетики использовать, как выбрать верный?

Это зависит от двух основных факторов:

1. Цель оратора. Какого эффекта вы хотите добиться в зале? Замотивировать? Убедить? Продать? Создать лирическое настроение? Повеселить? Провести серьезную бизнес-презентацию?

2. Реакция и состояние зала. Любой хороший оратор очень чуток к своей аудитории: он внимательно наблюдает за ней, за малейшими изменениями ее настроения и действует в соответствии с этим. В данном контексте очень важно вспомнить о понятии подстройки, которое красной нитью проходит через все жанры коммуникации. Как только вы заходите в зал, вам необходимо уловить его энергетику и подстроиться под нее. Условно говоря, если вы рано утром, не совсем проснувшись, являетесь на презентацию и начинаете громко говорить, размахивать руками и демонстрировать высокую энергетику – антипатия аудитории вам гарантирована. И наоборот: если в зале шумно, присутствующие вовсю общаются между собой, а вы выходите и выступаете на низкой энергетике – вас не воспримут.