Читать книгу: «Минуту внимания!», страница 3

Покажите и спросите – и сдвиньте брови аудитории вверх!

Лучшее, что вы можете сделать, – это удивить самого себя.

Стив Мартин, комик

Есть и еще одна причина высокой эффективности принципа «покажи и спроси». Он заставляет брови аудитории ползти вверх.

Зачем нам нужен именно этот маршрут бровей? Он показывает, удалось ли вам пробиться сквозь посторонние мысли слушателей и привлечь их благосклонное внимание.

Попробуйте прямо сейчас. Представьте, что некто объясняет вам, чем он занимается, а вы никак не можете уловить нить. Нахмурьтесь. Чувствуете беспокойство, растерянность? Весь ваш вид выражает, что вы не понимаете говорящего. А если вы его не понимаете, он не сумеет получить от вас желаемого, ведь человек, находящийся в замешательстве, не может сказать «да».

А теперь перестаньте хмуриться. Если брови не трогаются с места, значит и ваша душа не затронута. То, что вы слышите, не производит на вас впечатления и не доходит до вашего сердца. А теперь поднимите брови. Ощущаете вовлеченность, заинтересованность? Вам хочется узнать больше? Значит, услышанное задело вас за живое.

Отныне ваша цель – заставить людей поднять брови в первую же минуту вашего общения. Это явный знак любопытства (они хотят знать больше!) и того, что вы завоевали их благосклонное внимание.

Покажите им лицо

Господа, у вас было мое любопытство, а теперь есть и мое внимание.

Персонаж Леонардо Ди Каприо в фильме Квентина Тарантино «Джанго освобожденный»

Однажды меня попросили помочь топ-менеджеру IT-компании подготовиться к ежегодному собранию департамента. Когда он показал мне свою презентацию, я спросила:

– Какое чувство вы хотите вызвать у подчиненных?

Он недоуменно поморгал:

– Чувство?

– Именно так.

– Хм, наверное, гордость. В этом году мы перевыполнили все планы.

– А еще?

– Скажем, предвкушение. В первом квартале мы запускаем новый продукт, с ним у нас связаны амбициозные планы.

– Может, добавить в слайды несколько фотографий сотрудников?

В его файле PowerPoint были сплошные слова, цифры и графики. Ни одного фото его товарищей, которые, собственно, и воплотили в жизнь все эти цифры и превзошли прогнозы.

Клиент быстро понял мою идею и попросил корпоративного фотографа обойти офисы и запечатлеть тех, кто внес максимальный вклад в результаты звездного года. Неделю спустя он связался со мной: «Вы бы это видели! Смотря на своих коллег на экране, люди начинали хлопать, а выходя из зала, говорили друг другу: “Дай пять!”»

Такова сила показанного лица. И это не должны быть незнакомые лица с фото, найденных в интернете. Лучше попробуйте вот что (но сначала получите разрешение!).

• Отметьте сотрудников, показав их личные фото на годовом собрании.

• Выложите на сайте реальные фотографии клиентов.

• Завершите собрание на высокой ноте, продемонстрировав фотогалерею улыбающихся участников собрания, чтобы помочь им прочувствовать особую важность мероприятия и порадоваться друг за друга.

• Сделайте информационный бюллетень интереснее, включив в него непарадные фото ваших сотрудников.

Режиссер-постановщик Ирвин Кершнер (известный по трилогии «Звездные войны») говорил: «Нет ничего интереснее ландшафта человеческого лица». Это особенно верно, если этот человек вам знаком. Хотите привлечь внимание? Делитесь не только фактами, но и лицами!

Хотите узнать еще несколько способов заинтриговать людей и заставить их поднять брови? В следующей главе я расскажу, как получить конкурентное преимущество в борьбе за чужое внимание.

Практика

Скажи мне – и я забуду, покажи мне – и я запомню, дай мне сделать – и я пойму.

Конфуций

1. Взгляните на форму К5. Как вы покажете людям рыбу? Как вы можете превратить свою идею в изображение, чтобы люди уловили ее суть?

2. Как можно инсценировать проблему, чтобы люди возжаждали вашего решения? Как продемонстрировать продукт, чтобы люди наглядно увидели всю ценность вашего предложения?

3. Как вы сможете показать и спросить? Какие вопросы типа «Случалось ли вам?..» или «Было ли у вас?..» вы могли бы «показать вживую», чтобы люди представили себя в ситуации, где им был бы необходим ваш продукт?

4. Как лучше отметить сотрудников, партнеров и клиентов, продемонстрировав (с их разрешения) их лица в информационных сообщениях, чтобы сделать вашу коммуникацию более живой и эмоциональной?

Глава 3
Продемонстрируйте уникальность

Всякий ожидающий признания преступно наивен.

Барбара Джордан, конгрессвумен

Многие люди очень робеют, пытаясь привлечь внимание сильных мира сего. Робость бывает очаровательной, но, чрезмерно развитая, она способна стать вашей ахиллесовой пятой. Примите как факт, что деловое общение есть конкуренция за внимание клиента. Здесь нельзя позволить себе быть стеснительным и смиренно ждать, пока вашу уникальность признают. Это наивно, идеалистично и невыносимо пассивно.

Именно вы ответственны за то, чтобы выделиться из толпы и сделать так, чтобы заметили именно вас. От этого зависит, пойдет ли ваша карьера вверх или вниз.

Мой сын Том – отличный пример того, как принятие на себя ответственности за демонстрацию своей уникальности способно помочь вам обрести работу мечты. Том и его брат выросли на островке Мауи Гавайского архипелага. Однажды звездным вечером мы вышли на наши традиционные «походушки». Знаете, что это? Это когда я иду пешком по тихим улочкам района, а мальчики катаются вокруг меня на скейтбордах или велосипедах. Так вот, тем вечером я спросила Тома, кем он хочет быть, когда вырастет.

Том показал на небо: «Хочу делать что-нибудь связанное с тем, что над нами».

Мы и подумать не могли, что в результате Том окончит Виргинский технологический университет и будет специализироваться одновременно на аэрокосмической инженерии, физике, астрономии и математике. Я даже с домашним заданием никогда ему не помогала. За пару месяцев до окончания вуза Том поинтересовался вакансиями для выпускников – и не мог поверить своим глазам. Центр управления полетами НАСА в Космическом центре имени Линдона Джонсона искал сотрудника. Помните фильм «Аполлон-13», где Том Хэнкс говорит: «Хьюстон, у нас проблема»? Он разговаривает именно с этим Центром.

Том тут же заполнил заявление и попросил меня взглянуть. Текст был впечатляющий – но сын не упомянул об одном достижении, которое, как мне казалось, могло помочь его заявлению выделиться из череды многих других.

– Том, а почему ты не написал, что в составе школьной команды выиграл международный конкурс проектов пилотируемого полета на Марс?

Знаете, что он ответил?..

– Мам, это как-то нескромно. Не хочу хвастаться.

Р-р-р.

– Том, если ты это действительно сделал, это не хвастовство, а правда. Поставь себя на место сотрудников Центра. Им пришлют сотни заявлений – и все они будут очень похожи. У всех отличные оценки, специализация по нескольким предметам, дополнительные курсы. Тебе надо понять, чем ты отличаешься от них. Если ты добился чего-то, чем мало кто другой может похвастаться, именно одна эта деталь может решить дело и убедить их пригласить тебя на собеседование.

Том внес в заявление новые данные, попал на собеседование и получил работу. Теперь он ежедневно принимает участие в управлении космическими полетами – работает с астронавтами и МКС. Этой удачей он обязан (как минимум отчасти) именно тому, что указал в своем заявлении редкое достижение, отделив себя от массы других претендентов.

В чем ваше конкурентное преимущество?

Если у тебя нет конкурентного преимущества, не ввязывайся в конкуренцию.

Джек Уэлч, бывший глава General Electric

Вам предстоит побороться за работу, должность или контракт? Как лучше продемонстрировать свою уникальность? Что сделает вас золотым слитком среди пустой руды?

• Вы выступили в роли лидера и помогли людям достичь впечатляющей измеримой цели за конкретный отрезок времени?

• Вы предложили инициативу или проект, которые принесли большую пользу организации, отрасли или сообществу?

• Вы отмечены наградами за личные качества, вклад в общее дело, добровольное участие или помощь коллегам?

• Есть ли в вашей частной жизни нечто необычное, что может зацепить собеседника? Может быть, вы ведете лекции в музее, занимаетесь виндсерфингом или помогаете гуманитарной организации?

Если уж вы просите кого-то потратить на вас деньги (а получить работу, должность или контракт значит именно это), вам придется продемонстрировать ту прибыль, которую вы ему принесете.

Вам наверняка знакома фраза «Что нельзя измерить, тем нельзя управлять». Если вы не продемонстрируете достоверные измеряемые результаты, которых вы достигли для других, то у тех, чьей поддержки вы ищете, не будет оснований верить, что вы способны обеспечить результаты для них.

Подкрепите каждое свое утверждение конкретными примерами того, как, что и сколько вам удалось сэкономить, урегулировать или заработать для предыдущих работодателей, спонсоров и инвесторов. Это создаст вам конкурентное преимущество, поскольку многие другие кандидаты пришлют длинный перечень мест работы, но не подтвердят свои способности конкретными фактами.

Очевидное не интригует

Я сказал врачу, что сломал ногу в двух местах. Он посоветовал мне больше не ходить по подобным местам.

Хенни Янгмен, комик

Один бухгалтер из Центральной Калифорнии как-то сказал мне: «Я понимаю, как важно демонстрировать свою уникальность, но ничего уникального в себе не вижу. Я пытаюсь конкурировать с более авторитетными компаниями за право обслуживать крупнейшего землевладельца в регионе – но ведь мои заслуги намного скромнее».

Если ваши противники – огромные фирмы со звездными клиентами и вам не под силу соревноваться с ними на их условиях, не делайте этого. Столкнуться лоб в лоб с заведомо превосходящей силой – значит проиграть.

Поступите иначе. Сделайте упор на то, что вы маленькая контора без лишней бюрократии и что клиенты могут рассчитывать на быстроту ваших процессов. Если ваши конкуренты – столичные зубры, подчеркните, что во главе вашей компании стоит женщина и вы отлично разбираетесь в локальной специфике. Возможно, с их офисами в двадцати штатах вы не сможете соревноваться – зато они не смогут соревноваться с тем фактом, что вы в прошлом руководили местной Торговой палатой и знаете всех предпринимателей в городе.

В чем ваше партнерское преимущество?

Когда твое окружение разделяет твою страсть к общей цели, возможно все.

Говард Шульц, основатель Starbucks

Порой, чтобы побудить людей поднять брови, надо сосредоточиться не на том, чем ты отличаешься от конкурентов, а на том, чем ты похож на тех, перед кем выступаешь.

Именно так поступила Лесли Чарльз, готовясь к писательской конференции. Лесли сказала, что хочет, чтобы ее представляла Патти Брейтман, работавшая агентом у Джона Грэя («Мужчины с Марса, женщины с Венеры») и Ричарда Карлсона («Все это мелочи жизни»).

Я спросила:

– Что могло бы заинтересовать Патти в твоей книге?

– Ну, в наши дни люди испытывают такой стресс, что часто срывают раздражение друг на друге. В моей книге представлены практические советы, как предчувствовать гнев и работать с ним.

– Отлично. А теперь скажи мне, что заставит Патти работать с тобой, учитывая, что у нее и так полно клиентов и нет свободного времени?

Лесли воззрилась на меня:

– Даже не знаю…

– Многие авторы думают, что для заключения договора на публикацию главное – написать хорошую книгу. Это важно, но многие замечательные книги так и не находят издателя. Агенты берутся за писателей на свой страх и риск. Они получают деньги, только если книга выстрелит. Ты должна предложить ей амбициозный маркетинговый план по продвижению продаж – и хорошо бы предусмотреть общую бонусную программу для тебя и Патти.

– То есть неважно, что моя книга хорошая и может помочь множеству людей?

– Конечно, важно. Но этого недостаточно.

Я знала, что Лесли занималась выездкой лошадей, и предложила указать это в аннотации. Лесли посмотрела на меня изумленно:

– Но это же не относится к теме книги.

Я улыбнулась:

– Знаю. Но Патти тоже занимается выездкой.

Встретившись, Патти и Лесли сразу нашли общий язык, много говорили о лошадях – и договорились о сотрудничестве. Какова же мораль этой истории? Лесли была начинающим автором. Патти в тот момент была самым востребованным агентом мира в сфере нехудожественной литературы. При этом ее внимание привлек не столько потенциал книги Лесли, сколько общее хобби.

Качество, талант и потенциальная выгода – все это значимо. Но ваш проект может никогда не дойти до реализации, если в первую минуту или на первой странице вы не предъявите:

Конкурентное преимущество, которое докажет: вы не такой, как прочие претенденты.

Партнерское преимущество, которое докажет: вы такой же, как ваш визави, в каком-то очень важном для него смысле.

И то и другое способно завоевать сердца и внимание тех, от кого зависит ваше будущее.

Практика

Недостаточно, чтобы люди думали, что ты лучший в своем деле. Надо, чтобы они думали, что ты единственный.

Джерри Гарсия, вокалист группы Grateful Dead

1. Пора пересмотреть форму К5. Что такого уникального вы можете продемонстрировать, чтобы получить конкурентное преимущество? Какие впечатляющие достижения привлекут внимание нужных вам людей? В чем вы самый лучший или единственный?

2. Каким достижением или опытом могут похвастаться немногие из ваших конкурентов? Как вы можете подкрепить свою кандидатуру именами и цифрами, чтобы вызвать доверие?

3. Что у вас общего с теми, кто принимает решение, – на чем вы можете сыграть, чтобы завязать с ними отношения?