Энергия больших денег. Как взять от жизни максимум, стать лучшим в своем деле и заработать миллионы

Возможность участия в реалити-шоу вызывала у меня радостное волнение. Мне всегда нравилось играть, причем я смог бы продолжать работать и оплачивать счета. И что бы ни думали мои друзья и семья, участие в телешоу в качестве брокера по недвижимости станет мощной рекламой моих услуг. Я решил, что чем больше людей будет знать, что я «продажник», тем лучше. Представьте, если бы однажды я шел по нью-йоркской улице, и люди, которые раньше меня не замечали, теперь кричали бы из окна своей машины: «Эй! Разве ты не тот риелтор с телевидения?!» По мере того как я погружался в процесс, я видел в нем все больше позитива и хотел, чтобы все получилось.

Наконец, примерно через шесть месяцев после первого интервью, когда я узнал, что моим любимым животным был муравьед, мне позвонил директор по кастингу:

«Привет, Райан! Мы сузили круг поисков до шестнадцати брокеров, и вы один из них. Мы приезжаем из Лос-Анджелеса и хотим, чтобы съемочная группа сопровождала вас несколько часов и снимала ваш обычный день. Просто делайте всё как обычно. Ничего специально не планируйте и не обдумывайте».

Делать то, что всегда? Для меня обычным делом было купить круассан в кофейне на углу и съесть его до прихода клиентов, чтобы они не увидели меня с остатками сливочного сыра на лице. Обычно я надеялся, что клиенты не заметят огромные пятна пота под мышками после поездки в душном метро. Обычно я проводил время за компьютером в офисе, где пахло, как в больничной столовой.

Мне нужно было много работать, но в этом не было ничего особенного: у меня не было собственного офиса, не было роскошных обедов с клиентами, как у некоторых брокеров.

Несколько ночей я расхаживал по пустой квартире, размышляя о том, как предоставить съемочной группе картину своего успеха. И тогда я принял решение. Это не должно было выглядеть «как всегда». Ни за что не собираюсь оставлять все на волю случая, чтобы они наблюдали мое обычное утро среды, которое, кстати, не было занято. Не было гарантии, что у меня вообще будут какие-то показы, на которые они смогут меня сопровождать. Я тратил много времени на поиски и холодные звонки, перекусывая за столом в комнате, полной других брокеров. Это не очень было похоже: а) на успех, или б) на захватывающую телевизионную историю.

Я теперь находился так близко к удивительной возможности развития карьеры, что не собирался позволить случаю управлять своей судьбой. Я не собирался позволить, чтобы мной руководили события. Чтобы получить эту работу, нужно было показать телевизионщикам, как выглядит день Большого Райана. Если они выберут меня и снимут в качестве низкобюджетного брокера, каким я и являюсь сегодня, то, когда шоу выйдет в эфир, люди во всем мире увидят меня именно таким, и я буду привлекать других клиентов только скромной арендной платой. «Эй, чувак, я видел тебя в том шоу. Похоже, твои дела обстоят не лучшим образом, и ты, вроде как, в депрессии. Я тоже. Так, может быть, ты мог бы помочь мне найти квартиру? Мой бюджет составляет 8 долларов 93 цента». Нет. Мне нужны были хорошие клиенты с большими деньгами, но они позвонят мне только в том случае, если будут видеть во мне одного из них – успешного Райана.

И снова нужно было преувеличивать.

Как правило, я получал всего несколько звонков в день от клиентов, искавших квартиру, и от тех, кто в последний момент отменял встречи. В другие же дни телефон разрывался от звонков, на которые я не мог ответить, поскольку каждый час у меня был расписан. Я хотел, чтобы кастинг-директор увидел именно этого Райана.

И я хотел показать им такого Райана. Мое время должно было быть полностью расписанным, чтобы я выглядел очень занятым. Я договорился о нескольких встречах и попросил всех своих друзей и семью звонить мне в то время, когда я буду с людьми, проводящими кастинг, на тот случай, если день окажется не слишком загруженным. Я не собирался оставлять на волю случая то, сколько звонков приму.

– Просто позвони мне между 7 утра и 12 ночи, – попросил я своего друга Калеба, – и если я не возьму трубку, позвони еще раз и продолжай звонить, пока я не отвечу!

– Да, как скажешь, братан.

Отбой.

Я позвонил агенту по имени Майк из нашего офиса, с которым мы иногда вместе заключали сделки. У него был Range Rover.

– Мне нужна твоя машина! Обещаю, что не разобью ее.

Его голос звучал нерешительно:

– Подожди, у тебя ведь нет собаки, не так ли? Когда я последний раз дал попользоваться своей машиной, собака обмочила все заднее сиденье. Вонь от мочи и мокрой собачьей шерсти держалась несколько недель.

– Никаких собак. Мне машина нужна, чтобы возить людей.

Я надеялся, что в салоне уже не пахло мочой и сиденья не были в собачьей шерсти!

– Хорошо, просто верни ее к 5 часам вечера, потому что я еду в Джерси повидаться с родителями. И, Райан… Тебе ведь раньше приходилось ездить по городу, верно?

– Спасибо, Майк!

Отбой.

Я назначил съемочной группе встречу в боксерском зале в 6 утра. Я ненавижу бокс, так что признаюсь: показывать им, как я провожу часть дня в спортзале, было откровенной ложью. В то время я считал, что, чтобы тебя считали боссом, надо быть боксером, но об этом позже. На самом деле, я ежедневно тренируюсь, но работаю с железом. Но мне хотелось выглядеть крутым парнем. А боксеры – крутые парни, верно? Я мечтал, чтобы все в Лос-Анджелесе посмотрели кассету с моим кастингом и сказали: «Эй, кто этот крутой брокер-боксер? Такой суровый! Итак, Нью-Йорк! Отбираем его немедленно!» Звучит неплохо, правда?

День X настал. Я нахожусь в спортзале, неумело отрабатываю удары и неловко бью по мешку, когда врываются кастинг-директор, оператор и звукорежиссер, явно недовольные слишком ранним подъемом, страдая от временного сдвига после перелета с Западного побережья. Но они все же были вежливы. Я сказал чересчур напрягшемуся главному тренеру Эду Лесински, бывшему армейскому рейнджеру, чтобы он просто помог мне выглядеть хорошо и круто. Он сказал: «Понятно. Я пятнадцать раз чуть не умер за эту страну. Я знаю, что делать». Итак, когда вошла съемочная группа, он начал прыгать вверх и вниз, крича как сумасшедший:

– СЕРХАНТ, ТЫ ГОТОВ? СЕРХАНТ, Я ВАС НЕ СЛЫШУ?! СЭР!

Что… он делает?

– Эм. ДА! ДА! НАЧНЕЕЕМ!

– Дай мне услышать, как ты РРРЕВЕШЬ!

Съемочная группа смотрела на нас, как будто они наблюдали матч UFC^[8] в клетке. Я не мог понять, насколько они были в ужасе. Но снимать они начали. Эдди выскочил на ринг и начал драться со мной. «Эдди… Эдди… – сказал я, совершенно запыхавшись. – Чувак, ты сейчас на 199 уровне, снизь его до 8 и просто боксируй со мной. Я не хочу сдохнуть».

«Ага. Понял, братан». Мы начали спарринг, но он все равно продолжал кричать.

Затем они решили посмотреть, где живет один из лучших брокеров Нью-Йорка. Хотя я и зарабатывал больше, чем в начале карьеры, у меня не было кучи свободных денег, чтобы украсить свой дом, на самом деле приличный и находившийся в зажиточном районе. Ничто так не выдает недавнего выпускника колледжа, работающего на начальном уровне, как пустая квартира. За неделю до съемок я пошел в мебельный отдел Macy’s. Я прошелся среди образцов гостиных и спален, выискивая те, которые предполагали наличие хорошего вкуса у покупателя. «Я возьму эти два гарнитура, пожалуйста!» Я протянул кредитную карточку и купил мебели для целых двух комнат, думая, что, буду выплачивать кредит за эти вещи всю жизнь.

Что хорошего в том, чтобы иметь кредитную карту с высокой процентной ставкой, если вы никогда не сможете полностью погасить долг?

Мы все забрались в Range Rover (съемочная группа на заднее сиденье). Я глубоко вздохнул, прежде чем выехать на улицу. У меня была паника, но я старался этого не показывать. Я ни разу не водил автомобиль в Нью-Йорке. Не говоря уже о чужой машине стоимостью 90 000 долларов. Вождение в Манхэттене – это как попасть в видеоигру наяву: нужно уворачиваться от мчащихся такси, автобусов, грузовиков, бесчисленных велосипедистов, доставляющих еду, и придурков, приклеившихся к своим телефонам, которые могут в любой момент вдруг замереть прямо перед вашей машиной. Когда мой друг вручал мне ключи от машины, он предупредил: «Люди в городе попадают в аварии, потому что не ожидают опасности». К черту. Большой Райан не думает об опасности. Я вдавил педаль газа. Съемочная группа обомлела. Они прижались к боковой стенке кузова, снимая, как я безумно веду машину. Когда мы на бешеной скорости влетели в центр города, я начал выкрикивать названия достопримечательностей: «Посмотрите налево. Это знаменитый бык Уолл-стрит! Вы, ребята, видели церковь Троицы и гробницу Александра Гамильтона? Да, мы только что проехали мимо них. Знаете, чтобы быть лучшим в Нью-Йорке, вы должны играть в нападении 24/7, даже за рулем! ХА-ХА-ХА». Клянусь, звукооператор, кажется, немного обмочился (прости, Майк!).

Чудесным образом и к большому облегчению съемочной группы, которую уже подташнивало, мы добрались до моей квартиры целыми и невредимыми. Как я и надеялся, мой телефон звонил как сумасшедший: «Телеграмма от саудитов не пришла? Окей. Не волнуйтесь, я вам перезвоню». Команда осматривала квартиру, и они заметили доску для серфинга (моего друга), дорожный велосипед (другого друга) и лонгборд^[9] (не мой, как вы догадались), пока я одевался. Я продолжал отвечать на звонки, поправляя галстук: «Привет. Да, это здорово, что они хотят сделать предложение. 3 миллиона 400 тысяч долларов? Не уверен, что этого хватит, если вы только не хотите поделить разницу со мной. Я могу себе это позволить, но не уверен насчет вас. Я вам перезвоню».

Я ответил еще на один звонок в лифте: «Привет, Райан, это твоя мама. Ты просил позвонить тебе. Что происходит? Почему ты так спешишь?» Я ответил: «Да. Я в восторге от того, что вы решили выставить свое заведение на продажу. Я попрошу своего помощника прислать документы».

«Твоего кого? У тебя нет помощника, Райан. Это твоя мама! Ты о чем говоришь? Ты в порядке?»

Мой телефон все продолжал звонить, когда команда с явной неохотой садилась в мою машину смерти, чтобы я отвез их в Грамерси, где должен был показывать банкиру пентхаус с тремя спальнями. Когда я встретил своего клиента (настоящего, а не друга, который чудесным образом согласился показать квартиру съемочной группе, если он не попадет в вещание), стало понятно, что у него был плохой день. Под мышкой у него был скомканный Wall Street Journal, в другой руке – недоеденный бутерброд с беконом, яйцом и сыром. «Рынок сегодня отстойный, так что я надеюсь, что вы не напрасно потратите мое время на эту квартиру».

Команда нетерпеливо ожидала, пока я показывал сердитому банкиру великолепный вид из главной спальни. К тому времени, когда я показал ему остальную часть квартиры – профессиональную кухню с гранитным островком, первоклассной техникой, 12-футовыми потолками и окнами от пола до потолка с видом на город, его настроение заметно улучшилось. Его заинтересовала квартира… Да!

Когда клиент ушел, я быстро посмотрел на часы. Черт. Было всего 10 утра. Как такое может быть? Мой желудок вдруг как будто провалился из пентхауса прямо в подвал. Я должен был позволить им сопровождать меня еще три часа. Тьфу! Все это должно было занять гораздо больше времени! Мне буквально больше нечего было делать. Показов больше не планировалось. Никаких встреч. Еще один показ, куда я собирался взять их с собой, был отменен, пока мы гоняли по городу. Съемочная группа стояла, ожидая, что будет дальше. Что мне делать? У топовых брокеров не бывает незанятого времени! Вы не зарабатываете миллионы, если ничего не делаете.

Измените сценарий

Пока я придумывал, что бы еще сымпровизировать, зазвонил телефон: «Привет, меня зовут Мэри, и я звоню по поводу квартиры с одной спальней, которую вы сдаете в аренду за 1900 долларов в месяц в Челси. Могу я взглянуть на нее?»

Я не мог взять съемочную группу на этот объект, так как квартира определенно не тянула на миллион долларов.

Мэри продолжала описывать то, что она ищет, и спрашивала, подходит ли квартира для собак и нормально ли, что ее отец будет платить за нее арендную плату, а я тем временем пошел в ванную. Переживая о кастинге, я слушал Мэри, говорившую с лонг-айлендским акцентом, и вдруг вспомнил недавнее свидание.

Я встретился с девушкой, мы выпили и собирались поужинать, но, как только мы вышли из бара, зазвонил ее телефон. Когда она закончила разговаривать, она посмотрела на меня и сказала: «Райан, мне так хорошо с тобой. (Вот здорово!) Мне так жаль, но я должна уйти. Позвоню тебе позже». Она была очень мила, хотя и не слишком извинялась. Она лишь слегка дала понять, что я ей безразличен, а затем уверенно вышла за дверь. Я совсем не был расстроен. Она просто казалась уверенной, сильной и хорошо владеющей собой… И все время держалась мило. Я подумал: «Ух ты. Я определенно хочу снова встретиться с ней. Она между делом отвергла меня».

«Алло! Вы вообще слушаете? Вы можете показать мне квартиру?» Я снова сосредоточил внимание на Мэри, быстро продиктовал ей адрес и сказал, что встречусь с ней через двадцать минут. Я повесил трубку и вернулся к съемочной группе. «Мне так невероятно жаль. Только что произошло нечто важное, и я должен немедленно с этим разобраться. Если вам еще что-нибудь от меня понадобится, просто позвоните». Я дал им три номера телефонов «на случай, если они не смогут связаться со мной по первому». Но они определенно связались бы со мной по первому номеру телефона, потому что остальные были ненастоящими. Только моя мама звонила мне каждый день. Но, когда люди думают, что ты так занят, раз тебе нужно три телефона, это автоматически меняет их отношение к тебе. «Я снова прошу прощения, но ничего не поделаешь. Я дам вам все, что вам понадобится». И с этим доброжелательным, но внятным выражением «мне все равно» я оставил их одних в квартире и элегантно вышел, выглядя уверенным, сильным и хорошо владеющим собой. Садясь в Range Rover моего друга, я заметил, как они провожали меня взглядом из окна пентхауса. И… я забыл, как он заводится! Ага… нажать, чтобы завести. И я уехал. Черт побери.

ЛУЧШИЕ СПОСОБЫ ЗАКОНЧИТЬ РАЗГОВОР

Иногда на работе мы оказываемся в ситуациях, из которых нужно выбраться – и немедленно. Будь то собрание, которое слишком затянулось, телефонный звонок, который просто нельзя прервать, или клиент, который не понимает намека, что вам пора на другую встречу, или вы пытаетесь сохранить лицо, как Райан до ЭБД в случае со съемочной группой, используйте одну из этих фраз, чтобы закончить разговор и изящно выйти из ситуации:

«Внезапно возникла проблема, которую я должен решить прямо сейчас. Мне так жаль!»

«Я так рад, что мы начали работать, я займусь следующими пунктами нашего плана и свяжусь с вами как можно скорее».

«Знаете что? Я думаю, мы достигли цели! Я свяжусь с вами по поводу продолжения сотрудничества. Спасибо!»

«Я бы хотел иметь свободным остаток утра, чтобы мы продолжили разговор. Это было здорово, но мне уже пора на следующую встречу».

«Я так рад, что познакомился с вами. Давайте поговорим об этом завтра».

Пройдет еще несколько долгих месяцев, прежде чем я узнаю, что буду участвовать в премьерном сезоне сериала Million Dollar Listing New York, который выйдет в эфир на международную аудиторию в 25 миллионов человек. Хотя я не думаю, что именно момент, когда я бросил съемочную группу, побудил директора по кастингу решить: «Да! Он нам нужен!» На самом деле, я верю, что все закончилось бы по-другому, если бы я не обернул ситуацию в свою пользу. Мой преждевременный уход – это не способ контроля над ситуацией. Мне хотелось оставить после себя позитивное впечатление. Нужно было поддерживать легенду, что я весь день занят заключением крупных сделок. В то время я часто бывал занят. Иногда я заключал довольно крупные сделки, но мне нужно было вызвать их доверие, иначе это выглядело бы так, будто я вообще ничего не делал. Когда я пытался стать моделью и у меня были кастинги, в один из таких дней посередине лба у меня вырос большой прыщ. Почему прослушивание не могло состояться в день, когда кожа была в порядке? Теперь директор по кастингу будет думать, что у меня всегда на лбу прыщи, и не возьмет меня. И это именно то, что от меня не зависело. Я не собирался позволять такому случиться со мной ни сейчас, ни когда-нибудь еще. Если бы я не обернул ситуацию в свою пользу, съемочная группа наблюдала бы, как я обедаю за своим столом в офисе, отвечаю на телефонные звонки и пишу кучу электронных писем… такое неособенно вдохновляет. Это не МАСШТАБНО. Они бы слушали мои рассказы о загруженных днях в прошлом, о сумасшедших телефонных звонках на прошлой неделе. И им было бы скучно. Люди с Энергией Больших Денег понимают, что не бывает одного волшебного мгновения, когда вы окончательно превращаетесь в нечто большее и более влиятельное, навсегда оставив позади период слабой энергии. Всегда будут моменты, когда жизнь подбросит вам нечто неожиданное, когда восприятие того, кто вы есть, может быть поставлено под сомнение. Главное в силе ЭБД заключается в том, чтобы держаться за представление о том, что вы сильны, уверены в себе и контролируете ситуацию, даже когда кажется, что это не так.

Правило № 3

Думайте о хорошем хотя бы десять секунд перед каждой встречей.

Вы будете излучать позитив и уверенность, и это задаст встрече нужный тон.

Продолжая ехать в центр города к своему арендатору (на этот раз медленнее), я понял, что, хоть и сбежал от съемочной группы и, возможно, никогда не попаду на шоу, Я доказал себе, что способен предпринять нужные шаги, чтобы контролировать собственную энергию. Я осознал, что именно Большой Райан воплощал все то, чего я хотел в жизни. Это Большой Райан вел Range Rover, он рано встал, чтобы побоксировать с армейским рейнджером, с легкостью жонглировал телефонными звонками, отлично показал себя и, самое главное, смог удержать все под контролем в тот самый момент, когда все могло пойти прахом. Если бы я сказал при этом: «Ну, извините, ребята. Я знаю, что сейчас только 10 утра, но мне больше нечего вам показать, не хотите ли блинчиков?», то это не помогло бы мне превратиться в Большого Райана. Я контролировал сюжет и не позволил реальности управлять мной. В тот день я понял, что обладаю силой вернуть контроль над своей жизнью, просто изменив свою энергию.

Я припарковал Range Rover, и, когда шел к зданию на 8-й Западной улице, чтобы встретиться с Мэри и ее отцом, зазвонил телефон. Это был банкир, который этим утром смотрел пентхаус: он решил, что мое появление вместе со съемочной группой было «типа, круто», и поэтому решил купить квартиру.